Управляйте своими эмоциями, и вы будете способны управлять другими
Все вышесказанное подводит нас ко второму благоприятному побочному продукту, возникающему при обучении фокусированию на своих эмоциях. После того как вы при помощи правильных методик начинаете осознавать собственные телодвижения, вам остается пройти немного до того, чтобы контролировать эмоции и реакции окружающих вас людей – вновь благодаря тем же зеркальным нейронам. Это означает, что впервые мы оказываемся способны понимать, как и зачем намеренно вызывать у других людей нужные нам эмоции, например, чтобы разжечь их энтузиазм перед трудной задачей, или разделить с ними сильное чувство, позволяющее им работать вместе с группой, к которой они до того относились с подозрением, или быстро выстроить внутри группы доверительные отношения, опираясь на особый эмоциональный отклик, который вы сумеете внушить каждому из работников, причем так, что они не заметят ваших манипуляций.
Большинство из нас целыми днями вынуждены переживать настоящую какофонию эмоций, осаждающих наши головы и сердца. Мы отчаянно торопимся, боясь опоздать на работу. Мы кипим от возмущения, когда негодяй беззастенчиво подрезает нас на дороге. Когда мы наконец оказываемся в своем кабинете, на нас сваливается куча электронной почты, на которую надо как-то реагировать. Мы испытываем ужас при мысли о предстоящем разговоре с начальником, которому придется объяснять, почему мы так задержали проект.
Все эти эмоции возникают как отклик на имеющуюся ситуацию и, как правило, не приводят к желаемому результату. Незачем говорить, что они абсолютно бесполезны для лидера. Вместо всего этого вам необходимо достичь мастерства в управлении собственными эмоциями, сознательно фокусируя внимание поочередно то на одной, то на другой из них. Таким образом окружающие люди будут находить ваше присутствие успокаивающим, вдохновляющим, побуждающим к действию.
Вам кажется, что такой контроль над эмоциями напоминает взгляды Макиавелли? Но представьте: вы набрасываете черновик речи, планируя деловую встречу или переговоры. Едва ли вы пойдете на важное мероприятие, чтобы болтать там обо всем, что окажется в тот момент в вашей голове, – о повседневных делах, интимных проблемах, недоработанных ударах в игре в гольф, сложных отношениях с матерью. Нет, вы постараетесь заранее продумать свои реплики, по крайней мере, на каком-то уровне. Вы не станете выкладывать все, что думаете, вы будете выбирать слова стратегически. Так почему бы не делать то же самое и с эмоциями?
Большинство из нас не излучают бездну обаяния лишь потому, что мы не находимся полностью здесь и сейчас, в этом месте и в этом моменте, а также потому, что мы, как я уже объяснил, даже если присутствуем, то не так уж много выражаем в эмоциональном плане. Или наше внимание направлено сразу на несколько вещей, или мы нервничаем, или думаем о чем-то другом и потому рассеянные либо чересчур скованные, боясь показать, что на самом деле чувствуем.
Как же тогда повысить свою харизму? Во-первых, станьте более искренним. Это означает полное соответствие того, что вы говорите, тому, как вы это говорите, то есть соответствие содержания высказывания языку телодвижений. Если эти два способа самовыражения не совпадают, ни о какой искренности не может быть и речи.
Во-вторых, станьте более страстным. Сосредоточьтесь внутри себя на том, что вы чувствуете относительно происходящего в данный момент, окружающих вас людей и ситуации, в которой вы находитесь, и затем постарайтесь выразить это.
Фокусировка на обеих ступенях создаст самовоспроизводящийся цикл, который станет увеличивать коэффициент вашей харизматичности по мере того, как вы будете приобретать все больший опыт в достоверном выражении своих эмоций.
Как-то раз, консультируя одного топ-менеджера по вопросам языка телодвижений, харизмы и умения держать себя, я заметил нечто странное в том, как он стоял передо мной, когда мы разыгрывали сцену интервью с начальством. Я играл роль высокопоставленной особы, поскольку одним из вопросов, над которыми хотел поработать мой клиент, было умение хорошо держаться в кругу таких же, как он, – других топ-менеджеров, равных ему по статусу партнеров и т. д. И вот, стоило нам начать разговор, как мой клиент буквально замирал на месте. Это напомнило мне исследования диалогов между людьми, имеющими разный социальный статус. Одним из открытий было то, что когда человек, занимающий более низкое положение, говорит с "начальством", он имеет склонность вот так же замирать на месте.
Заинтересованный, я прервал разыгрываемую сценку и спросил клиента, о чем он думал во время разговора. Он ответил, что прилагал много усилий, размышляя над тем, что сказать. Возможно, именно это напряжение и заставляло его замирать? Или же виной было ощущение его зависимого положения?
Так или иначе, бессознательный эффект, вызванный его поведением, состоял в повышении моего статуса в результате полученного мной сигнала, что этот клиент занимает низкое положение на тотемном столбе. Важно заметить, что в данном случае не играло роли, о чем именно мой клиент осознанно думал; имело значение лишь то, как он держался. Для любого, кто присутствовал бы в комнате, он выглядел бы поденщиком, а не полноправным игроком.
Поэтому далее мы стали работать над тем, чтобы сделать язык его телодвижений более свободным и внушить ему образ мыслей мастера-джедая. Как я уже сказал, можно действовать либо изнутри наружу, увеличивая выразительность своих эмоций, либо снаружи внутрь, высвобождая тело, чтобы выглядеть и чувствовать себя на гребне волны.
Работает любой из этих двух способов; применяя их одновременно, вы лишь быстрее добьетесь своего. Если вы приступите к делу, используя оба метода, возникнет своего рода контур обратной связи; ваш ум будет говорить: "Я игрок! Ну разумеется, разве может быть иначе – я ведь держусь совершенно как игрок!" Когда вы начинаете с ума, он дает сигнал телу, что нужно делать. Бессознательная часть ума управляет вашим поведением, однако вы можете внедрить в нее новую идею каждым из двух способов. Результаты будут стоить затраченных усилий. Если вы хотите стать победителем, то должны вести себя как победитель.
Ваш новый ритуал перед важной встречей
Чтобы сфокусировать ваши эмоции при подготовке к важной встрече, разыграйте то, что актеры называют предварительным эпизодом.
Что такое предварительный эпизод и зачем он нужен вам как бизнесмену? Дело в том, что актеры обычно разделяют свои роли на эпизоды – короткие отрывки, на протяжении которых они воплощают какую-то одну эмоцию или пытаются выполнить одно определенное действие, называемое задачей. Так, в "Ромео и Джульетте", когда Ромео обменивается оскорблениями с Тибальтом и начинает с ним сражаться, его задача в этом эпизоде может быть описана приблизительно как "я зол на Тибальта и хочу его убить (несмотря на данное Джульетте обещание не драться с членами ее семейства)".
Ну, а предварительный эпизод – это та эмоция и та задача, с которыми вы выходите на сцену. Идея заключается в том, что, когда персонаж начинает играть свою роль, он не просто возникает из ниоткуда, но выходит из какого-то подготовленного пространства, уже чего-то желая, что-то делая и т. п. Смотреть на поднимающегося на сцену актера, который имеет нечто за душой, гораздо интереснее, чем если он появляется, просто чтобы говорить. Проследите за этим в следующий раз, когда будете в театре. Вы легко сумеете отличить тех актеров, которые выходят, подготовив свой предварительный эпизод, от тех (если такие будут), кто этого не сделал. Разница очень заметна.
Точно так же и вы, будучи бизнесменом, вызовете гораздо больший интерес у своих партнеров, если, приступая к подготовке к важной деловой встрече, отработаете предварительный эпизод. Переводя дух перед началом, поставьте перед собой задачу и зарядитесь нужной эмоцией. Это может быть что-нибудь наподобие: "Я очень сильно хочу рассказать этим людям о своей замечательной новой идее, и я в восторге от того, что вижу их всех перед собой".
Другим плюсом такой деятельности, помимо того что она делает вас гораздо более интересным, совершенно исключительным человеком, является то, что вы гораздо меньше времени потратите на накручивание себя, в противном случае оно и станет для вас предварительным эпизодом. Различия между этими двумя состояниями огромны. Человек, потрудившийся над предварительным эпизодом, входит в комнату сосредоточенным, готовым ко всему, энергичным и привлекает к себе внимание. Человек, не проделавший этого, входит… взвинченным. Не очень-то приятное зрелище.
Вам кажется, что фокусировать собственные эмоции сложно? Попробуйте путь снаружи внутрь – изменяйте свои телодвижения. Вы наделены гораздо более широким кругом выразительных средств, чем, возможно, осознаете. Большинство людей держат локти прижатыми к туловищу, как бы защищая его, и делают движения руками от локтя вниз. Я называю это пингвиньим жестом. Он не особенно выразителен и сигнализирует окружающим, что вы нервничаете, чувствуете себя беззащитным или стесняетесь.
Если вы часто используете пингвиний жест, это ограничивает другие ваши движения, потому что тело посылает в мозг сигналы о своем настроении и намерениях, и вы, скорее всего, будете стоять или сидеть, не двигаясь, а ваша лицевая активность – мимика – тоже будет снижена. Другими словами, весь второй диалог, ведущийся языком тела, попросту выключается. Результат? Вы сообщаете миру, что вы зажатый и недалекий человек. Более того, чем дальше, тем чаще вы будете действовать соответственно.
Не попадайтесь в эту ловушку, ограничивая свои руки небольшим набором движений. Жестикулируйте от плеча, используя всю руку. Говорите при помощи рук, пока это не переходит границ тактичности и уместности для занимаемого вами положения.
Следите, чтобы ваши жесты были открытыми. Не складывайте руки на груди или перед пахом, не закладывайте их за спину – все это защитные движения, которые не вызовут доверия у партнеров. Пусть ваши жесты будут открытыми, обращенными к слушателям.
Быть харизматичным, выступая публично
Фокусировать ваши эмоции перед встречей с несколькими партнерами – это одно, но многим кажется почти невозможным проделывать это, когда мы говорим на публике. В двух своих предыдущих книгах я много писал о способах улучшить собственные ораторские навыки, поэтому здесь приведу лишь краткий конспект, посвященный тому, как сделать публичные выступления успешными и харизматичными.
Говорить на публике нелегко, еще сложнее делать это хорошо, поскольку от вас требуется принять идею, которую вы всю жизнь учились отвергать, – идею безрассудного отказа от стремления защитить себя. Однако именно это необходимо осуществить, чтобы усилить свое ораторское обаяние и таким образом добиться успеха на данном поприще.
Груз всей истории людей как вида призывает нас уделять большое внимание самозащите. Когда вы выходите, чтобы выступить перед скоплением людей, у вас возникает ощущение, что ваша безопасность под угрозой.
Скажем, кое-что действительно находится под угрозой. У вас может не получиться увлечь аудиторию, вы можете выглядеть глупо, вы можете приложить слишком мало или слишком много стараний и из-за этого не достичь цели. Хотя риск почти всегда существует больше в вашем воображении, чем в реальности, это все же риск.
Вполне естественно, что такие мысли вертятся в голове человека в тот самый момент, когда он собрался выступить. "И зачем только я на это согласился? – думает он. – Все закончится каким-нибудь кошмаром! Люди решат, что я полный кретин!"
Результатом подобного внутреннего диалога с самим собой явится последовательность действий, которая, увы, почти наверняка увеличит вероятность именно того исхода, которого так опасается выступающий. Люди, боящиеся провалить выступление, занимают оборонительную позицию, и это стремление защититься проявляется множеством различных способов, один хуже другого. Некоторые начинают нервно расхаживать перед аудиторией, другие сцепляют руки на животе, а затем сжимают и разжимают их. Кто-то скрещивает руки на груди, прячет их за спиной или держит крепко прижатыми к бокам, двигая лишь предплечьями, – тот самый пингвиний жест, о котором я уже говорил.
Все эти жесты, как и другие, схожие с ними, сигнализируют публике о том, что выступающий нервничает. И даже более того – они говорят, что он пытается защитить себя. Фактически оратор таким образом закрывает часть себя от аудитории.
Как вы уже узнали из этой главы, если вы показываете свою тревогу слушателям, они заражаются ею. Благодаря зеркальным нейронам вы можете погрузить всю аудиторию в состояние полнейшего ужаса. Вообразите себе, насколько это поможет вам наладить с ней эффективное взаимопонимание!
В этом-то и загвоздка. Весь смысл публичного выступления, с точки зрения слушателей, состоит в том, чтобы увидеть выступающего целиком, понять, что творится внутри у этого человека, обладающего правом выйти вперед и говорить перед собранием подобных ему людей. И если слушатели чувствуют, что он что-то скрывает от них, они делают вывод, что этот человек абсолютно неискренен, что ему нельзя доверять. Разумеется, это (как правило) совсем не тот результат, на который рассчитывал говоривший, но такова уж тяжелая участь ораторов.
Выступая перед публикой, постарайтесь сразу же отказаться от самозащиты. Переступите через себя и через свои нервы. Целиком сконцентрируйтесь на аудитории. Будьте открыты для людей. Если вам это удастся, слушатели сами проведут вас через выступление, отдавая вам взамен больше энергии, чем вы потратите. Парадокс состоит в том, что лучший способ защитить себя во время публичного выступления – это вообще избегать каких-либо мыслей о самозащите.
Изображайте победителя, чтобы стать победителем
Если вам трудно фокусировать эмоции и следить за собственными телодвижениями, ненадолго вернитесь на шаг назад и пересмотрите первый сигнал влияния. Еще раз запишите себя на видео и проанализируйте, удалось ли вам добиться какого-либо прогресса. Получится ли у вас увидеть физическое различие, когда вы более сфокусированы умственно?
Недавно мне довелось работать с другим топ-менеджером, который хотел добиться большей харизматичности в выступлениях. Во время занятий мы попробовали разыгрывать небольшие ролевые сценки, воссоздавая типичные ситуации, в которых ему доводилось оказываться. Одна из таких сцен представляла собой разговор с глазу на глаз с потенциальным клиентом, занимающим высокое положение. В подобных ситуациях (наполовину деловых, наполовину неформальных) мой подопечный часто терялся и, что называется, проглатывал язык. Он хотел, чтобы я помог ему подобрать подходящие случаю слова.
Я исполнял роль важного клиента, а мой подопечный играл сам себя. Наш разговор действительно был довольно скованным, но на протяжении разыгрываемой сцены мое внимание остановилось на чем-то другом. Язык телодвижений топ-менеджера оказался гораздо более важным для понимания происходящего, чем его светская болтовня.
Итак, мы сделали паузу, и я показал ему запись сценки. В изумлении он сказал: "Вы здесь смотритесь как директор, а я – как какой-то аналитик!" (В его словаре слово "аналитик" означало персону низкого статуса.)
Я не мог не согласиться. Он действительно выглядел как аналитик. Каким образом он передавал информацию о своем низком статусе? Язык его тела говорил о частичной зажатости, его руки были сложены на животе в защитном жесте. Однако еще более значимую информацию сообщала его поза: он слегка сутулился, как бы осев внутрь себя и провалив грудную клетку. Таким образом, мой топ-менеджер отказывался от всей своей власти, он закрывался и потому не мог занять пространство, подобающее руководителю высокого ранга. Он попросту не брал управление на себя.
Сила видеозаписи состоит в том, что клиент смог заметить все это сразу же. Мы детально обсудили увиденное и то, что можно сделать, чтобы исправить ситуацию. В таких случаях необходимо менять или телодвижения, или образ мышления. Я всегда предпочитаю двигаться сразу в обоих направлениях и начинать с эмоциональной стороны, но кому-то удается получить более быстрый результат, концентрируясь только на чем-то одном.
В следующей разыгранной нами сценке мой подопечный обратил особое внимание на то, чтобы чувствовать себя, а также держаться как высшее должностное лицо. Результат был потрясающий. Он совершенно преобразился, в его имидже появились небывалая до этого уверенность и авторитетность; даже его светская болтовня стала интереснее. Его проблема была совсем не в том, что он не мог придумать, что сказать; проблема заключалась в непонимании, как войти в роль руководителя высокого ранга. Как только он осознал собственные телодвижения, он смог освободиться и достичь эмоциональной и физической достоверности разыгрываемой роли; изменения произошли незамедлительно и различия были весьма ощутимыми.
Вспомните: любое общение состоит из двух диалогов – того, что проговаривается, и телодвижений, причем когда эти два диалога противоречат друг другу, язык тела всегда подавляет то, что произносит человек. И если вы прорабатываете лишь то, что собираетесь сказать, и не уделяете большого внимания вашим эмоциям, которые управляют языком телодвижений, вы оставляете его на волю случая, а ведь он является более важным компонентом.
Настало время сконцентрировать внимание на более значительном из двух ведущихся диалогов – на языке тела. Чтобы сделать это эффективно, вы должны управлять своими эмоциями, поскольку, как вы уже видели, для большинства людей слишком трудно сознательно контролировать собственные телодвижения. Итак, второй шаг на пути к мастерству общения состоит в том, чтобы начать управлять своими эмоциями перед важными встречами и выступлениями.