Помните, кто здесь главный
Если вы думаете так же, как большинство людей, ваше представление о языке тела будет приблизительно следующим: "Я прекрасно управляю своим телом. Я руковожу его действиями из командного пункта в моей голове. Я говорю ему, что делать. Я говорю "свари мне кофе", и оно осуществляет все необходимые для этого движения. Я говорю "а теперь выпей его", и оно повинуется. Конечно, есть и такие виды деятельности, как дыхание, которые я позволяю ему регулировать самостоятельно, но это в основном всякая рутина, о которой я не особенно много думаю. Коротко говоря, я живу в своем теле, мой мозг им управляет, и закончим на этом".
Но на самом деле, как мы теперь знаем, все устроено гораздо более сложно. В определенных сферах, таких как эмоции, человеческие взаимоотношения, личная безопасность – и это лишь три первых варианта, пришедшие мне в голову, – наше тело в буквальном смысле думает быстрее, чем сознательный разум, и, соответственно, задает тон. Другими словами, более древняя нижняя часть нашего мозга, та, что находится под корой головного мозга, "думает" без слов – и думает быстрее, чем осознающая себя кора.
Поэтому множество вещей, которые вы делаете, например обнимаете супругу, придя домой после рабочего дня, вы делаете именно потому, что эмоциональный или физический отклик пришел к вам первым, а сознательная мысль "Как я рад тебя видеть, милая" – лишь впоследствии. В некоторых важных областях человеческого самовыражения командует тело, а не ум.
Как я обнаружил в результате многолетней работы с клиентами, что бы ни делало ваше тело под влиянием адреналина в сложных или опасных ситуациях, мозг начинает думать позднее. Так, например (и это важно), если вы принадлежите к числу людей, которые в условиях стресса обычно застывают на месте (сидят, не изменяя положения, стоят в одной позе, говорят на одной ноте и делают минимум жестов или не делают их вообще), то постепенно и ваше сознательное мышление будет становиться все более и более ограниченным.
Тогда вы на собственном опыте столкнетесь с явлением, которое я наблюдал множество раз: когда руководящий работник в условиях стресса оказывается стеснен в речевых средствах, путается в произносимых фразах, снова и снова употребляет один и тот же ограниченный набор слов. Вы можете пропустить очевидный ответ на заданный вопрос или забудете упомянуть какой-либо важный момент.
Тело управляет процессом, в особенности когда оно переполнено адреналином. Оно просто старается сохранить вам жизнь, поэтому обратите на него внимание. Что вы можете сделать со своей проблемой? Если вы обнаружите, что так или иначе застряли, попытайтесь выбраться из колеи. Заставьте себя двигаться, смените тему разговора. Сделайте короткую паузу, пройдитесь к задней стене комнаты или предложите людям размять ноги вместе с вами. Подойдет все из того, что не является незаконным, аморальным или способствующим развитию ожирения и что заставит вас измениться и сделать нечто новое. Вы обнаружите, что при таких действиях ваш сознательный ум и словесные способности в скором времени вновь оживут.
Полевые заметки
Харизматичность и тело
Давайте рассмотрим несколько важных моментов и поговорим о часто встречающихся задачах, которые могут встать перед вами в процессе работы над практическим применением данного сигнала влияния.
Непосредственно перед важной встречей: сконцентрируйтесь на дыхании.
Что вы делаете в последние несколько мгновений, перед тем как прийти на важную встречу или совещание? Большинство людей просто нервничают или очень сильно нервничают. Они думают обо всем, что может пойти не так, как надо, и обо всех вариантах того, как они могут допустить оплошность. Эти люди беспокоятся о том, что партнеры будут их оценивать, а они предстанут в неприглядном свете. Другими словами, они сами портят собственное дело.
Есть ли какой-либо наилучший способ провести эти последние секунды? Да, существует пара вещей, которыми вам стоило бы заняться вместо того, чтобы рисовать в уме картины катастрофы.
Прежде всего вам нужно сделать несколько полных вдохов животом. Глубокое дыхание (в противоположность учащенному, ведущему к гипервентиляции) успокоит и заземлит вас, и со временем, если вы будете его практиковать, оно станет для вас физическим действием, которое будет означать "сегодня вас ждет успех".
Как происходит такое дыхание? Представьте, что ваше тело – это пипетка, резервуар которой находится в животе. При вдохе постарайтесь раздуть живот так, чтобы он расширился. Затем напрягите мышцы диафрагмы (эти мышцы находятся над желудком и ниже грудной клетки – именно они напрягутся, если кто-то ударит вас в живот) и задержите дыхание на несколько секунд или дольше, если сможете. Затем медленно выпустите воздух, одновременно втягивая живот (по-прежнему держа его напряженным).
Делая это, не двигайте плечами (они не задействуются в данном упражнении). Когда организм переполнен адреналином и находится в состоянии паники, люди обычно дышат верхней частью грудной клетки, совершая мелкие частые вдохи и включая в движение плечи. В результате чувство паники усиливается. Вам же необходимо делать глубокие вдохи, проходящие до живота.
Приходилось ли вам слышать о даосских мудрецах, живших до ста лет? Они ежедневно выполняли по сотне глубоких вдохов животом – такой у них был ритуал. Возможно, вам стоит перенять этот обычай.
Есть и еще одна причина дышать глубоко, несколько более прагматичная: такое дыхание смягчает и укрепляет голосовые связки. На голосовых данных я остановлюсь подробнее в главе 4, а пока просто запомните, что глубокое дыхание помогает сделать голос более звучным и приятным для слуха.
Вы вошли в комнату: проецируйте вашу силу через позу.
Вы можете одержать верх или проиграть на встрече с соперниками на протяжении первых же 30 секунд – исключительно благодаря языку телодвижений и в особенности вашей позе. Я не шучу.
Как добиться такой победы или хотя бы предотвратить поражение?
Вам наверняка доводилось видеть людей, которые врываются в комнату, кипя энергией. Также, скорее всего, вы наблюдали и противоположный вариант – когда люди едва переползают через порог, словно их придавливает невидимый груз. От кого вы будете ожидать большего?
Поэтому очень важно, чтобы на вашем лице была улыбка, чтобы вы двигались быстро (конечно, не настолько стремительно, чтобы упасть или покалечиться) и выглядели как можно более активным. Но этого недостаточно. Настоящий секрет заключается в позе, которую вы примете. Есть три варианта позиции стоя (четвертый является комбинацией первого и второго), и лишь один из них эффективен.
Представьте, как вы выглядите со стороны, когда от вашей головы до ступней ног проходит воображаемая прямая линия. Если вы стоите правильно, то есть так, как вас учила в детстве мать, то середина ваших стоп, таз, плечи и голова будут находиться на этой вертикальной прямой.
Некоторые, однако, чересчур вытягивают голову. Это делают большинство людей, проводящих много времени за компьютером; сидячая работа округляет их плечи и выдвигает голову вперед. Я называю это – не без оснований – головной позой. Она сигнализирует окружающим о вашем подчиненном положении, покорности и готовности повиноваться. Это может быть прекрасно для далай-ламы, у которого потрясающая головная поза, однако не слишком подходит всем остальным, кто не имеет причин (или не желает) демонстрировать такое профессиональное смирение.
Другие выдвигают вперед таз (представьте, что вы играете на соло-гитаре, только без нее). Такая поза хотя и чрезвычайно сексуальна, скорее типична для тинейджеров и рок-звезд. Для взрослых людей, занимающихся бизнесом, она не годится. Едва ли кого-то устроит, если партнеры будут думать о нем в первую очередь как о сексуальном объекте, не правда ли?
Третий из возможных вариантов – это прямая позиция, в которой ведущую роль играет сердце. Представьте, что вы смотрите сбоку на солдата, стоящего по стойке смирно, но с расслабленными, не слишком напряженными плечами. Это и есть поза сердца, и она проецирует откровенность, авторитетность и уверенность в себе – все те свойства, которые вы как бизнесмен хотите внушить окружающим.
(Четвертая поза – это сочетание головной и тазовой стоек, нечто вроде вопросительного знака. Такая позиция тоже чаще встречается у тинейджеров, которые одновременно стеснительны и гиперсексуальны. Или подобную позу можно встретить в среде каких-нибудь интеллектуальных рок-музыкантов. Но для делового человека она неприемлема.)
Так что смело входите в комнату и излучайте радость. Однако еще важнее – следите за своей позой, потому что именно она сообщает вашим партнерам, кто вы такой, хотите вы того или нет.
Во время встречи: займите правильное место.
После того как вы зададите нужный тон при помощи позы, самое время подумать о языке вашего тела в связи с окружающими. Давайте поговорим о зонах – не в том смысле, что нужно занять какое-то специальное место в помещении. Нет, я имею в виду дистанцию между людьми. Каждый из нас различает в пространстве, отделяющем его от других, четыре зоны. Первая – публичная зона – на расстоянии четырех метров и больше. Как правило, мы не принимаем близко к сердцу то, что происходит в этой области, и она нас не особенно интересует. От четырех до полутора метров – социальная зона, или зона общения. Она для нас уже более любопытна; это то расстояние, на котором мы болтаем с приятелями на вечеринках, присматриваемся к потенциальным партнерам и т. п. Это теплее, чем публичное пространство, но все же еще довольно холодно.
На расстоянии от полутора до полуметра располагается зона личного пространства. Здесь все гораздо увлекательнее. Как только вы оказываетесь в моем личном пространстве, я начинаю обращать на вас пристальное внимание. Вы можете представлять угрозу, поэтому я должен приглядывать за вами. Или же вы проявляете дружеские чувства – в таком случае я могу быть более или менее открытым, в зависимости от того, какую долю дружелюбия хочу выразить в ответ.
Пространство от полуметра до нуля занимает интимная зона. Нахождение в ней означает, что мы заинтересованы друг в друге. На деловых встречах – да и вообще при любых публичных контактах – избегайте ее, в противном случае обе стороны будут чувствовать сильный дискомфорт. Вот почему американским и английским путешественникам бывает так неловко в Азии и некоторых странах Средиземноморья: в местных культурах тоже выделяются эти четыре зоны, но они сильно сокращены, так что чье-то личное пространство может восприниматься как вторжение в мою интимную зону.
Но вернемся к деловым встречам. Используйте эти четыре зоны разумно, и вы чрезвычайно увеличите свою эффективность как руководящего работника. Люди в нынешнее время перегружены информацией, и привлечь их внимание бывает непросто. Поэтому если вы действительно хотите их захватить (в интеллектуальном смысле), вам необходимо проникнуть в их личное пространство. Не в интимное, подчеркиваю, а в личное. В таком случае вы и ваш собеседник создадите атмосферу диалога, которая является нормой для привлечения внимания в нашей поверхностной современной культуре.
Используйте эти четыре зоны, но в особенности уделяйте внимание личной, если хотите в чем-либо убедить партнеров.
Во время совещания: добивайтесь эффективного зрительного контакта.
Вы же не думаете, что если вы не будете смотреть на своих партнеров, это сойдет вам с рук? Это очевидно. Существуют исследования, доказывающие, что мы, как правило, доверяем людям, взгляд которых направлен на нас, и не доверяем тем, кто отводит глаза, потому что предполагаем, что нам лгут. И здесь мы правы: это и в самом деле признак лжи, хотя и не самый достоверный.
Однако нет ли здесь чего-то большего? Действительно, имеются некоторые тонкости.
Первое из таких продвинутых правил применения взгляда гласит, что когда вы собираетесь посмотреть собеседнику прямо в глаза, ваши собственные глаза должны быть широко открыты. Не закрыты, не полузакрыты. Если свет слишком яркий или если вы страдаете близорукостью, это может быть сложно; но учитесь приноравливаться. Это азы науки о том, как вы выглядите со стороны; если вы собираетесь щуриться, лучше надевайте темные очки.
Второе продвинутое правило использования взгляда состоит в том, что он должен стать контактом: глаза в глаза, личность против личности. По меньшей мере 30 секунд. Не следует смотреть поверх голов слушателей, нельзя также, чтобы ваш взгляд нервно метался от лица к лицу, словно язык ящерицы. Представьте, что вы не выступаете, а просто разговариваете с собравшимися в комнате людьми. Еще лучше вообразить, что вы беседуете с каждым из них по отдельности – и внимательно смотрите на них, но не слишком пристально, в точности так же, как вы делаете при обычном разговоре.
Третье продвинутое правило применения взгляда заключается в следующем: вы должны следить за тем, насколько взгляд ваших слушателей сосредоточен на вас. Это простейший способ определить, как сильно их интересует то, что вы говорите. Если 80 % слушателей смотрят на вас, то все в порядке. Если 80 % (или даже 40 %) взглядов устремлены куда-то в сторону, это значит, что у вас проблемы.
Посредством зрительного контакта, как и при других способах человеческого общения, передается множество значений. Конечно же, смотрите людям в глаза, но делайте это правильно.
Резюме
– Трудно думать осознанно о языке собственных телодвижений.
– Чтобы эффективно контролировать телодвижения, фокусируйте свои эмоции.
– Фокусирование эмоций чрезвычайно увеличивает харизматичность.
– Зеркальные нейроны придают сфокусированным эмоциям еще больше силы, поскольку благодаря им вы воздействуете на других, то есть транслируете свои эмоции людям.
– Эмоции – это основа механизма принятия решений и, соответственно, лидерских способностей.
– Перед важной встречей, беседой или выступлением прорабатывайте не только содержание речи, но и свое эмоциональное состояние.
Глава 3.
Чтение бессознательных сигналов окружающих
Как распознавать и понимать эмоциональные сигналы в жестах
В этой главе рассказывается о новаторских работах Пола Экмана, ученого, который открыл микровыражения и разработал методы распознавания лжи. Вашему вниманию предлагается двухэтапный метод достоверного раскрытия смысла бессознательных телодвижений и эмоциональных сигналов, которые подают люди зачастую до того, как они сами их осознают.
Величайший в мире эксперт по лжи раскрывает свои тайны
Если бы Пол Экман встретился с далай-ламой раньше, эта книга была бы на одну главу короче.
Они встретились в 2000 году: величайший в мире специалист по распознаванию лжи и духовный лидер миллионов людей. Во время перерыва в многодневном семинаре, проходившем в Дхарамсале в Индии, Экман сел рядом с далай-ламой. Далай-лама взял его за руку и держал, не говоря ни слова, на протяжении восьми минут. Позже Экман осознал, что эти минуты изменили его навсегда.
В ходе семинара делались регулярные перерывы, в течение которых участники могли поесть, но далай-лама предложил проводить в эти 45-минутные паузы индивидуальные консультации. Экман, ученый, скептически относившийся к религии, решил поучаствовать в семинаре по настоянию дочери, которая интересовалась тибетскими событиями и испытывала некоторое благоговение перед далай-ламой. Именно она убедила Экмана не пренебрегать благоприятным случаем, представившимся во время одного из перерывов, и подойти к далай-ламе.
Вот как Экман пытается объяснить произошедшую с ним перемену: "Думаю, то, что я почувствовал тогда, можно назвать – хотя это и не научный термин – благостью… Я не имею представления, что это такое или как это происходит, но это не просто мое воображение. Если у нас нет инструментов для понимания чего-то, это еще не значит, что оно не существует". Он говорит, что почувствовал нечто вроде теплоты, которую излучал далай-лама, – психологической теплоты, не физической. "Произошедшая во мне перемена была разительной, – описывает он. – Когда я оставил Дхарамсалу, мы встретились с моей женой в Нью-Дели, чтобы провести две недели вместе, путешествуя по Индии. И жена сказала мне: "Ты не тот человек, за которого я выходила замуж"". Он продолжает: "Теперь я понимаю, что именно этот опыт послужил к угасанию во мне ненависти. Исчезло основание для моего гнева, обычно столь скорого, и в результате сам гнев постепенно сошел на нет".
Харизматичность позволила далай-ламе таким же образом прикоснуться к душам тысяч людей и сделала его могущественным символом мира и ненасилия. Однако нам всем в каком-то смысле повезло, что он не исцелил Экмана раньше. Ненависть Экмана – та самая эмоция, которая столь загадочным образом исчезла после того, как далай-лама взял его за руку и держал ее на протяжении восьми минут, – была чрезвычайно ценна для нас, поскольку именно она долгие годы служила стимулом для его работы, приведшей к невероятному прорыву в понимании языка человеческого тела и такого явления, как ложь. Это если не упоминать методики Управления транспортной безопасности США (англ. Transportation Security Administration, TSA), затронувшие всех, кто летает самолетами, причем не только в Соединенных Штатах, но и по всему миру, а также американский телесериал "Теория лжи", выходивший на телеканале Fox с 2009 по 2011 год. Герой сериала – очень похожий на Экмана ученый, борющийся с преступностью и предотвращающий террористические акты при помощи экспертизы телодвижений. Научным консультантом сериала выступил сам Экман.
Экман рос со вспыльчивым отцом, склонным к внезапным и ужасающим приступам ярости. Это послужило для мальчика мощным импульсом, чтобы научиться распознавать язык телодвижений в попытке предугадать отцовские вспышки гнева и защитить себя. В результате Экман посвятил профессиональную карьеру изучению мимики, языка тела и распознаванию обмана. Он разработал систему кодирования лицевых движений (Facial Action Coding System, FACS), которая теперь широко используется для систематизации и изучения выражений лиц, позволяя исследователям детально классифицировать все разнообразие человеческой мимики.