Манипуляция "Через голову начальника". Вышестоящий руководитель нередко дает поручение работнику, минуя его непосредственного начальника. Поэтому подчиненный отказывается выполнять некоторые поручения последнего, ссылаясь на срочное задание вышестоящего руководителя.
Начальник чувствует себя уязвленным. Во-первых, неприятно слышать отказ подчиненного. Во-вторых, задание поручить больше некому, приходится выполнять работу за подчиненного. Не меньше беспокоит и то, всегда ли подчиненный действительно занят работой для вышестоящего руководителя или просто прикрывается этим. Несколько раз он не застает на рабочем месте подчиненного, который оставил записку, что его отпустил вышестоящий руководитель.
Пассивная защита здесь бесполезна, ибо как раз из-за отведенной ему пассивной роли начальник и страдает.
Контрманипуляция невозможна, так как она является конфликтогеном, а ссориться с вышестоящим руководителем – себе дороже.
Остается защита "Расставить точки над i": сказать вышестоящему руководителю, в какое положение тот его поставил, и попросить задания поручать только ему самому или через него (как и положено согласно деловой этике). От такого порядка действий никто не пострадает, а нижестоящий сотрудник вернет статус начальника, контролирующего работу подчиненных.
Мишенью воздействия является склонность вышестоящего руководителя к нарушению правил деловой этики. А приманкой – удобство прямого обращения к непосредственному исполнителю.
Эта манипуляция интересна тем, что использует определенный непрофессионализм вышестоящего руководителя (в плане работы с персоналом), а жертвой является третье лицо – непосредственный начальник. Поведение подчиненного манипулятивно. Если бы он не имел намерения злоупотреблять создавшимся положением, то вел бы себя иначе. Например, своевременно проинформировал бы непосредственного начальника о полученных заданиях, согласовал бы с ним график работы и свои отлучки. Впрочем, если вышестоящий руководитель действует вполне осознанно, чтобы досадить нижестоящему начальнику, то манипулятор – он сам.
Манипуляция "Мелкие услуги". С ней, наверное, сталкивались многие (эту манипуляцию я упоминал в главе 2). Подчиненные оказывают начальству мелкие услуги: достать дефицитную запчасть, привезти из командировки или отпуска презент, занять очередь и т. д. Все это подается как проявление искреннего уважения. При систематическом повторении у руководителя появляется ощущение долга перед манипулятором, особенно если тот действует тонко и ненавязчиво. И долг этот обычно возвращается повышением по службе, увеличением оклада, получением премии и т. п. Принимая подобные "ухаживания", руководитель с позиции "родитель" или "взрослый" (в зависимости от ситуации) переходит в позицию "дитя". Большое влияние на его решения начинают оказывать эмоции.
Манипуляция "А вы слышали?". Сценка из жизни.
Начало рабочего дня. Вбегает опоздавшая Н. и с порога начинает возбужденно рассказывать о заявлении, сделанном по радио политическим лидером. Коллеги бурно обсуждают принесенную новость. Начальник тоже среди обсуждающих (как местный депутат он не может остаться равнодушным). Сама же Н. вскоре перестает участвовать в разговоре и садится за свой рабочий стол.
Цель манипуляции очевидна – отвлечь внимание от факта опоздания и возможного выговора. Мишень воздействия – интерес к политическим новостям. Приманка – сенсационность озвученного заявления (действительная или мнимая). В последнем случае внимание к новости вызывалось возбужденным тоном рассказчицы.
Для обеспечения податливости начальника к манипулятивному воздействию задается быстрое вовлечение в разговор всего отдела (воздействие на начальника при этом лучше маскируется, а "разогрев" аудитории "разогревает" и начальника). Помимо того что разговор отвлекает внимание от опоздания Н., он еще и прекрасно маскирует ее манипулятивное намерение, позволяя при случае сказать: "Я просто поделилась своим впечатлением". Тут как бы содержится намек, что слушание выступления (чтобы проинформировать всех!) и есть причина опоздания. Срабатывает известная ошибка восприятия: "сразу после" приравнивается к "потому что". В виде намека (побуждающего к неявному умозаключению) эта конструкция как раз и имеет наибольшую силу воздействия.
Манипуляция "Барин нас рассудит".
Ведущий инженер требует, чтобы младший по должности освободил ему место за компьютером. Не желая уступать, тот начинает громко доказывать, что ему нужно еще время, чтобы закончить свою работу. Спор достигает начальника бюро, который вмешивается и дает время младшему закончить работу.
Цель манипуляции подчиненного – не жалуясь официально (чтобы не прослыть доносчиком), тем не менее привлечь руководителя на свою сторону, опереться на авторитет и власть начальника. Мишенью воздействия является одна из социальных функций руководителя – быть регулятором производственных отношений. Приманкой послужил громкий спор, привлекший внимание нужного человека.
Скрытое управление партнерами Манипуляция "Тонкое напоминание".
Вам обещали решить некий вопрос и перезвонить. Время идет, а телефон молчит. Вы мучаетесь ожиданием. Надо бы поинтересоваться, а заодно и напомнить – вдруг человек закрутился и забыл, но неудобно (сказал ведь, что решит). Надоедать, напоминать – это проигрышная позиция, трансакция "Недотепа", Д → Р (Д – беспомощность, чувство тревоги, Р – покровительство).
Вы решаете действовать в обход и звоните:
– Добрый день, у меня для тебя информация.
– Привет, ты по поводу того вопроса?
– Нет, ты же сказал, что сам перезвонишь. Я о другом (называете).
– А что интересненькое ты узнал?
– Оказывается… (Рассказываете.)
Манипуляции в супружестве
Манипуляция "Муж – дитя". Во многих семьях эту манипуляцию с выгодой для себя разыгрывают мужья. Достигается она исполнением роли беспомощного дитяти: что бы жена ни поручила (например, купить что-нибудь в магазине, сделать уборку, позаниматься с ребенком), он исполняет это так, что приходится все переделывать. В итоге вся домашняя работа взвалена на слабые женские плечи. Не случайно некоторые женщины, называя количество своих детей, включают в их число и мужа. В каждой шутке, как известно, всегда есть доля истины.
Причины, почему мужья поступают подобным образом, разные. Одни – потому что так воспитаны (мол, "не мужское это дело"). Отсюда и качество исполнения. Другие рассматривают эти поручения как досадное отвлечение от дел, которыми они хотели бы заняться. Результат тот же. Может, кто-то и сознательно манипулирует. Но результат в любом случае не устраивает жен.
Название манипуляции исходит из того, что муж занимает позицию дитяти, беспомощного в домашних делах.
Манипуляция эта крайне опасна для самого существования семьи. Исследования специалистов по семейным отношениям показали, что в среднем жены оценивают качество своего брака ниже, нежели их мужья. И главная причина – перегруженность женщин домашними делами. Если дома муж чаще всего отдыхает, то жена продолжает работать ("вторая смена"). До постели женщина добирается уже без сил – тут уж не до сексуальных изысков. Отсюда и взаимная неудовлетворенность интимной жизнью. Отражением этого является, в частности, тот факт, что более чем в 70 % случаев на развод подают жены.
Агата Кристи в одном из интервью сказала, что сюжеты ее криминальных повествований приходят ей в голову чаще всего, когда она моет посуду. Это так противно, что ей просто хочется кого-нибудь убить.
Перегруженная домашними делами женщина уделяет меньше внимания мужу, чувства уходят. А имеющий много свободного времени и сил муж ищет развлечений, не связанных с вечно занятой женой, то есть на стороне. Встречи с друзьями традиционно не обходятся без выпивки, что нередко затягивает в сети пьянства. Интерес к другим женщинам – и вовсе кратчайший путь к распаду семьи.
С другой стороны, чем больше общих дел, тем больше общих тем и времени для внутрисемейного общения. Все вышесказанное должно убедить женщин, что необходимо самым серьезным образом задуматься, как защититься от рассматриваемой манипуляции.
Лучшее средство борьбы с любым недугом – профилактика. Известно, что мужчины наиболее подвержены влиянию в период влюбленности до свадьбы. Психологи рекомендуют именно тогда обсудить вопросы семейного устройства: где жить, когда и сколько завести детей, распределить обязанности.
Предварительную информацию о позиции жениха невеста может почерпнуть, узнав о том, как распределены обязанности в семье жениха, что делает по дому его отец, приучен ли сын что-либо делать. Не нужно, однако, отчаиваться, если информация будет обескураживающей.
Женщина довольно легко управляет влюбленным в нее мужчиной. Вопрос лишь в том, что делать это надо по возможности незаметно, а главное – тактично. Упоенные властью над мужчиной, многие молодые жены начинают откровенно помыкать мужьями. Результат может быть двояким. В подавляющем большинстве случаев семья распадается, а иногда муж становится подкаблучником. Но эта "победа" – пиррова. Любить подкаблучника нельзя. Поэтому в любом случае явное управление мужем убивает любовь.
У профилактической защиты кроме влюбленности еще есть одно очень важное преимущество – постепенность внедрения необходимого в сознание своего избранника. Согласиться на словах легче, пока не нужно что-либо делать, поэтому и предварительно получить согласие проще. Но когда дело дойдет до реальной помощи по дому, у жены сильный союзник – обещание, данное мужем до свадьбы.
Фактически тут имеет место скрытое управление с целью предотвращения возможных манипуляций. Мишень воздействия – чувство влюбленности и желание угодить любимой, не выглядеть лишь пользователем женщиной-прислугой. Приманка и состоит в том, что обещания на будущее даются легче. Побуждение к действию (выполнению конкретных домашних дел) лучше не откладывать, а начинать сразу же после свадьбы – тогда можно опереться и на незабытое еще обещание, и на влюбленность супруга.
Но приучать надо терпеливо. Просите помочь или сделать что-то, невзирая на качество исполнения. Возможно, у мужа еще нет навыка в домашних делах. Будет делать чаще – научится. За малейший успех хвалите. Что-то недоделал – приласкайтесь и… попросите доделать. Доделал – опять похвалите.
К сожалению, чаще всего за плохо сделанное ругают. Это вызывает в ответ раздражение и отказ вообще выполнять подобные поручения (имеет место эскалация конфликтогенов). Похвала действует несравненно лучше. После нее мужчина говорит обычно жене: "Что еще для тебя сделать?" Похвала побуждает, в отличие от открытого принуждения, к действию неявно, то есть работает как скрытое управление. Мишенью воздействия является потребность мужа в положительных эмоциях. Если же доделывать муж не хочет ("устал", "некогда"), не настаивайте. Если можно отложить – отложите. Если нет, приступайте к активной защите. Такую защиту нужно вести очень осторожно, поскольку она предполагает элементы соперничества, нежелательные в семье.
Расставить точки над i можно несколькими способами. Например, объяснить мужу, к чему приводит ваша перегрузка домашними делами. Если не сработает, продемонстрировать, насколько это плохо для самого супруга. Например, муж отказывается сходить в магазин за продуктами (или сходил, но того, что нужно, не купил). Жена: "Я могу пойти и сама, но тогда ужин будет позднее". Многие мужья предпочитают отправиться в магазин…
Контрманипуляцию можно провести с помощью нескольких способов. Жена принимает фактически предлагаемую мужем игру "тебе надо – ты и делай". К примеру, много раз просила мужа прибить (починить) что-то. Он все откладывает. Наконец, она понимает: необходимо нечто неординарное, иначе это никогда не будет сделано. Она берет молоток или другой инструмент и сама пытается прибить (починить). Обычно мужчина не выдерживает и со словами: "Иди на свою кухню" выполняет работу.
Это мягкая контрманипуляция – для сохранения дружеских отношений она намного предпочтительней, нежели жесткая контрманипуляция.
Манипуляции "Обиделся", "Обиделась". Примеры данных манипуляций и приемы защиты я уже описывал в главе 2. Здесь же хочу акцентировать ваше внимание на том, что основой долговременной защиты (как в плане техники, так и в плане профилактики) от подобных манипуляций является уважительное отношение супругов друг к другу. Ведь манипулируют, когда не рассчитывают на уважительное отношение к своим желаниям.
Манипуляции "Если б не было тебя", "Я отдала тебе лучшие годы жизни" (см. главу 2).
Манипуляция "Мнимый больной".
Жене надоело выслушивать жалобы мужа, что ему мешают в его творческой работе, и она говорит: "Я с детьми поживу у родителей, а ты заканчивай свой труд, мы тебе мешать не будем".
Чтобы остановить жену, муж начинает жаловаться на плохое самочувствие, делать вид, что серьезно болен, ложится в постель, принимает лекарства. Понятно, что оставить его одного в таком состоянии жена не может. Отъезд к родителям отменяется.
Трансактный анализ показывает: чтобы воспрепятствовать отъезду супруги, муж занимает позицию "дитя" (беспомощность), апеллируя к позиции "родитель" (покровительство) со стороны жены. Трансакция мужа – Д → Р, жены – Р → Д.
Защитой от манипуляции "Мнимый больной" является настойчивое предложение измерить температуру, давление, вызвать скорую помощь, заставить выпить сильнодействующее лекарство. От одних подобных предложений манипулятору сразу становится лучше.
Манипуляция "Почему он, а не ты?". Эта манипуляция на вооружении у жен (пример манипуляции я приводил в главе 2). С помощью подобных манипуляций жены часто подталкивают мужей к активным действиям (чтобы пробился, занял более высокое положение, получил солидный оклад и т. п.).
Мишень воздействия – потребность в самореализации. Приманка – уязвленное самолюбие. Здесь, безусловно, имеет место скрытое управление, но манипулятивно ли оно? Это зависит от ряда обстоятельств. Если добиться большего является и потребностью мужа, то есть отвечает его желаниям тоже, то такое подталкивание преследует цель компенсировать его недостаточную настойчивость в достижении желаемого. Если же нынешнее положение мужа устраивает, а жена просто хочет получить больше от него как от добытчика, то это уже манипуляция.
В этом случае защита "Расставить точки над i" должна положить конец подобным манипуляциям. Надо рассказать о реальном положении дел на работе и своих планах.
Манипуляция "Муж-громоотвод".
Беседуют сослуживцы. Один мужчина рассказывает, как он легко нейтрализует нападки жены, если она не в настроении: "Что-нибудь случилось, дорогая? Кто тебя расстроил?"
Реакция одной из женщин его удивляет: "Так ей и поскандалить никогда не удается? Бедная женщина! Сколько можно носить в себе накопившееся?!"
Это слова женщины-манипулятора, которая, судя по всему, использует мужа в качестве громоотвода для своих эмоций. Не правда ли, эгоистический подход: собственное спокойствие за счет душевных травм мужа!
Манипуляция "Если бы ты меня любил" (см. главу 2).
Манипуляция "Свою машину ты любишь больше, чем жену!". Ревность к машине имеет различные проявления.
"Ты только и знаешь, что гробить все выходные на свою машину!", "Если бы не нужно было обедать-ужинать, ты бы, наверное, и жил в своем гараже".
Я не называю это прямой манипуляцией, но элементы скрытого управления здесь присутствуют. Оно преследует цель добиться, чтобы муж уделял жене (семье) больше внимания. Они могли хотя бы в выходные пойти в гости, на выставку, съездить на природу. Если эти претензии справедливы, необходимо отнестись к ним с пониманием, пойти навстречу пожеланиям жены.
Если же цели жены манипулятивны (например, вызвать у мужа чувство вины), то защита "Расставить точки над i" легко достигается встречными вопросами: "Машина старая, часто ломается. Кто ее будет чинить? Что ты предлагаешь? Отдать в ремонт? А где деньги взять?"
Глава 6
Учимся располагать к себе
У сердца свой разум, который нашему разуму неизвестен.
Б. Паскаль
Наиболее верное средство казаться – быть.
Сократ
Барьеры общения и их преодоление
Психологические потребности человека
Одной из важнейших психологических потребностей человека является потребность в положительных эмоциях. Психологи установили, что оптимальный для здоровья эмоциональный фон создается, когда большая часть получаемой человеком информации (60 %) эмоционально нейтральна, 35 % – вызывает положительные эмоции и лишь 5 % – отрицательные. То есть положительных эмоций должно быть в семь раз больше, нежели отрицательных.
Ясно, что такое счастливое соотношение эмоций – удел очень немногих, в основном неунывающих оптимистов, весельчаков и жизнелюбов. Не случайно они и живут дольше (все долгожители – из их числа).
Остальные испытывают огромную потребность в положительных эмоциях. Поэтому всякому, кто улучшит настроение собеседника, тот платит своим расположением и благодарностью.
Как преодолевать барьеры
На пути взаимопонимания стоят барьеры общения, защитные стереотипы, из-за которых люди не могут раскрыться, понять друг друга и по достоинству оценить.
Первая задача при разговоре – произвести благоприятное впечатление на собеседника. Это нашло отражение в правилах убеждения 4, 7 и 11, приведенных в главе 4.
В частности, в соответствии с правилом 7 на убедительность аргументов в значительной степени влияет то, нравится ли собеседнику сам убеждающий или нет, поскольку одни и те же аргументы от приятного собеседника воспринимаются как более убедительные, от неприятного – как менее убедительные.
Потерпев фиаско в попытках расположить к себе собеседника, часто ищут причину не в своих неумелых действиях, а в личности – своей или собеседника. Беседы с такими людьми показали, что кроме общих установок на благожелательность у них нет знания, как их реализовать. В то же время можно насчитать (по крайней мере, в этой главе) около двух десятков конкретных приемов, которые помогут расположить к себе собеседника.