Возможно применение и других психологических уловок этого рода. Это могут быть замечания относительно внешнего вида, маскируемые демонстрацией внимания, заботы и т. п.: "Похоже, вы не спали ночь. Плохи дела на работе?" При такой тактике может быть намеренно задето чувство достоинства одного из партнеров, например когда его вынуждают ожидать начала беседы, заставляют повторять то, что он уже сказал, бесконечно уточнять "процедурные" вопросы и т. д. И если по каким-либо причинам трудно противостоять этим приемам или хотя бы указать на них, оппоненту необходимо не упускать из виду их реальное применение партнером.
Примеры дискредитации предлагаемой в споре идеи достаточно многочисленны. При этом они могут включать и элементы игнорирования довода, перевода разговора на достоинства или недостатки самого человека, затрагивания обстоятельств, не относящихся к делу. Их цель - отмахнуться от предложения, не обсуждая его всерьез: "Будьте благоразумны!"; "Вы что, смеетесь?"; "Вы, наверное, считаете себя специалистом в этом вопросе?"; "Не понимаю, чего вы добиваетесь?!"; "Нас в этом не поддержат..."; "Кому все это нужно?"; "Если мы сделаем так, над нами будут смеяться..."; "Что в этом нового?"; "Это противоречит здравому смыслу..."; "Так не принято..." и т. д.
Нередко вместо "разноса" оппонента используется изысканная, утрированная вежливость, что должно создать иллюзию высокой культуры диалога. Однако при этом возможно даже искажение фактов. Смысл этой уловки в следующем: если один из собеседников в споре излагает неправду (или то, что второй считает неправдой), а второй участник спора при этом впрямую указывает на достаточно грубое нарушение логики, то кто в большей степени заслуживает упрека в низкой культуре спора? Можно ли, уличая оппонента в искажении фактов, не выражать возникающие при этом эмоции раздражения и негодования?
Достаточно часто используется и такой прием, как "подмазывание" довода, особенно в сочетании с иронией, демонстрируемой как тонкая лесть или комплимент: "Ну конечно, вам виднее...", "Вы, с вашим опытом и компетентностью, не можете не знать, что...", "Будучи специалистом в этих вопросах, вы, конечно, согласитесь, что...".
Таким же, по существу, "подмазыванием" аргументации является отвлечение партнера с переводом беседы в сферу эмоций: "Вы спрашиваете, почему так? Вот поживете с мое, поймете..." Или: "Когда у вас будет такой опыт в этих вопросах, как у меня, тогда вы поймете, что..."
Психологической уловкой в споре может быть огульное несогласие со всем, что говорит партнер. При этом декларативно может провозглашаться стремление к разрешению спора, но на деле диалог сопровождается препирательством по мелочам, пустякам, по частностям, придирками, гипертрофированным вниманием к "процедурным" вопросам. Естественно, это уводит разговор далеко в сторону от сути и легко может спровоцировать возрастание напряжения и обострение конфликта. Формула такой тактики следующая:
В споре двигайся от противного. Как можно быстрее и не оглядываясь.
В. Якушев
Как ни парадоксально, но иногда такая тактика ведения спора оказывается достаточно эффективной. Перри Кейтер, политический деятель из американского штата Небраска, учел неудачный опыт Джимми Картера, который, ведя свою предвыборную президентскую кампанию, обещал избирателям: "Я никогда не буду вам лгать". Впоследствии это обещание дорого ему обошлось. Поэтому, выставляя свою кандидатуру в городской совет и, соответственно, выступая в различных дебатах, Кейтер действовал "от обратного": "Я обещаю вам, сограждане, никогда не говорить правду!" После этого он пояснял: "Когда я обещаю избирателям, что буду им лгать, они по крайней мере понимают, что я не собираюсь втирать им очки и тем самым уважаю их". Парадокс в том, что у Кейгера был самый высокий рейтинг... по критерию честности среди всех претендентов на место члена городского совета (к сожалению, на момент написания этих строк автор не располагал данными о том, чем завершились эти выборы и насколько успешной оказалась такая тактика).
Мы поступили, как древнеримский император, которому предстояло быть судьей в конкурсе двух певцов, услышав первого, он немедленно отдал приз победителя второму
Джордж Стиглер
Обратной стороной представленной выше уловки может быть поспешное, даже демонстративное, формальное согласие, представляющее, по существу, уход от разрешения проблемы, уклонение от ее конструктивного обсуждения. Содержание этого приема заключается в формуле "Да, но...". Скрытый мотив этой игры заключен в том, что на фоне поспешного, поверхностного соглашательства в действительности отвергаются все предложения и доводы партнера, пока, наконец, он не окажется в тупике, и это будет моментом настоящего триумфа его оппонента.
Еще одним вариантом этой уловки является так называемый нигилистический конформизм, то есть отвержение любого стандарта, любого мнения, предлагаемого всей группой или частью ее. В данном случае важна борьба не за истину, не за разрешение конфликта, а за отстаивание собственной позиции. Как и обычный конформист, ориентирующийся на группу, идентифицирующий свое мнение с позицией других, но уступающий групповому давлению с отказом от отстаивания собственной точки зрения, конформист- нигилист больше озабочен "политикой" своего отношения к групповому мнению, но постоянно с противоположным знаком. Однако нетрудно заметить, что такое внешне противоречивое поведение зависит от изменения мнения партнеров - именно оно определяет направление подобного нигилизма.
Я не терплю в своем окружении людей, которые быстро со мной соглашаются. Я хочу, чтобы каждый говорил мне всю правду, даже если это будет стоить ему потери работы.
Сэмюэль Голдвин
Довольно близким к этому приему по сути, хотя и отличным по форме, является предоставление партнеру возможности самому выбрать из нескольких альтернатив. Как только собеседник сделает выбор, его тут же упрекают в пренебрежении другими из предложенных возможностей. Это можно назвать иллюзией выбора - за предпочтением любого из вариантов последует обвинение в отвержении других. В более мягком варианте этот прием часто является незаметным для многих людей способом оказать на них давление: "Какой ложкой ты будешь есть кашу - большой или маленькой?" (если ребенок совсем не хочет ее есть). Или: "Когда вам удобно выполнить эту работу - до праздников или после?" (при обращении к сотруднику, в функциональные обязанности которого данный вид работ вовсе не входит).
В течение любого спора возможен момент, когда появление новых понятий, сведений, аргументов, расходящихся с той информацией, которая имеется у слушателя, может "взбунтовать" консервативные начала в его сознании и вызвать негативное отношение к восприятию этой новой для него информации. Это ситуация гак называемого когнитивного диссонанса, возникающего в тех случаях, когда человек одновременно обладает противоречивыми, нередко - взаимоисключающими "знаниями" (мнениями, оценками) об одном и том же предмете. Такое состояние переживается как внутренний дискомфорт, напряжение, угроза внутреннему равновесию; возрастают тревога и беспокойство. Естественно, появляется стремление разрешить это противоречие. Добиться этого можно различными способами: либо отказаться от нового "знания", отвергая его как диссонирующее с уже имеющимся, либо пересмотреть что-то в своем прежнем опыте и убеждениях, либо постараться приобрести дополнительную информацию, снимающую диссонанс и примиряющую "старое" и "новое".
Однако нужно иметь в виду, что предложение нового взгляда на то, что кажется понятным и привычным, - один из наиболее частых стереотипов разрешения подобных ситуаций, выполняющий роль психологической защиты и позволяющий снизить внутреннее напряжение. С пониманием существа этого механизма может применяться уловка, использующая такой парадоксальный прием, чтобы смягчить или предотвратить реакцию отторжения своей аргументации, перед ее изложением нужно специально подчеркнуть необычность и новизну этой информации. Например, так.
"А сейчас я должен высказать то, что вам наверняка не понравится Вы, вероятно, примете тю в штыки. Но я вынужден это произнести, чтобы вы это поняли".
Или: "Вы, вероятно, не поверите в то, что я сейчас скажу. Я и сам не сразу в это поверил, но после серьезных размышлений убедился в справедливости этого положения. Итак, дело в том, что..."
Нередко используемым вариантом этой уловки может быть прием, называемый "парадоксальной интенцией" или утрированием "незаданного вопроса".
"Я мог бы совсем не спрашивать вас о..."
"Это вовсе не так важно, что вы думаете о... и вам совсем не обязательно рассказывать мне об этом".
"Я отнюдь не настаиваю, чтобы вы..., особенно если об этом не хочется говорить..."
В результате собеседник, действительно не желающий раскрываться, начинает говорить, причем с иллюзией, что он делает это свободно, без внешнего давления.
Психологической уловкой, если это делается осознанно, может быть постоянное использование выражений типа: "честно говоря", "должен откровенно признаться", "со всей ответственностью должен сказать" и т. д. При частом их повторении собеседником стоит задуматься над тем, для чего ему необходимо столь активное заверение слушателей в своей честности и ответственности, в то время как открыто никто своих подозрений в обратном не высказывает. Одно из объяснений может заключаться в том, что такими оговорками человек на бессознательном уровне защищается от саморазоблачения и старается реабилитировать себя в глазах слушателей, да и в своих собственных тоже - то, за что человек извиняется, часто и есть то, чего он в действительности хочет.
Завершая описание логических и психологических уловок, отметим своеобразные варианты их комбинаций, довольно часто встречающиеся в реальной практике споров. Для этого воспользуемся некоторыми примерами из книги Норткота Паркинсона "Законы преуспевания" (М., 1979). Специалисты по вопросам "председательствоведения", пишет Паркинсон, отмечают четыре основных метода работы грамотного председателя, ведущего дискуссию:
1) "подавизм";
2) "дурманизм";
3) "устрашизм";
4) "путанизм".
Эти методы должен знать и освоить каждый, чтобы при минимуме усилий и времени добиться максимального успеха в споре. Рассмотрим эти методы по порядку.
Задача "подависта" состоит в том, чтобы подавить дискуссию, которая становится оживленной. Этого можно достичь, например, путем создания на заседании атмосферы отупения и вялости, когда у всех присутствующих возникает ощущение, что ничто уже не имеет значения. Простейшая и, возможно, наилучшая уловка председателя - прикинуться частично или полностью глухим. Заседание под председательством такого человека будет проходить примерно так:
- Пункт 7. Заявление г-на Нидхема Бедли об увеличении заработной платы. Могу я считать, что это заявление отклонено?
- Г-н председатель, мне кажется, что...
- Есть какие-нибудь замечания? Нет? Хорошо. Заявление отклонено. Переходим к пункту 8.
Только смелый человек, да еще с очень громким голосом может привлечь внимание председателя или дать ему понять, что обсуждение по пункту 7 еще далеко не закончено.
"Дурманист" достигает такого же результата другими средствами. Суть его метода состоит в том, чтобы ослепить заседание своими познаниями. Он быстро цитирует факты и цифры, иллюстрирует сказанное графиками, схемами и диаграммами, не давая возможности присутствующим внимательно ознакомиться с этими наглядными материалами, приводит массу технических подробностей. Заседание залито потоком "процентных показателей" и "основных тенденций", его участники еще барахтаются, пытаясь что- то понять в этой атмосфере дурмана, а совещание уже закрывается.
Председатель такого типа будет вести заседание следующим образом:
- Пункт 14. Отчет подкомитета, назначенного для рассмотрения временных рекомендаций доктора Фогуэлла с приложениями от А до К и копиями соответствующей переписки с № 1 по № 17. Отчет, который все мы прочитали с интересом, ясно показывает, что в настоящее время невозможно добиться хороших результатов с помощью обычных средств. Более высокие результаты дают испытания с помощью артографа, полученные в межквартальный период, измеренные с помощью вторичных испытаний Стенфорда-Биполя. Статистические результаты приведены в приложении 34 и показаны на графике на странице 79. Ваше внимание может привлечь кривая распределения, на основании которой, как я полагаю, можно сделать только одно заключение. Принимая все это во внимание, я полагаю, мы утвердим отчет подкомитета с рекомендациями 1-8. Благодарю вас. Переходим к пункту 15.
Участники обсуждения, конечно, не имеют ни малейшего представления о том, что говорит председатель. Ошеломленные последовательным мельканием графиков и таблиц с цифрами и уравнениями, они окажутся настолько сбитыми с толку, что не смогут попросить разъяснения. Но даже если бы они и сделали это, оно ни в коей мере им не помогло бы, так как объяснение будет таким же непонятным, как и тот предмет, который требует пояснения.
В "Двенадцати стульях" Ильфа и Петрова есть такой диалог. Дворник объясняет Остапу, что в этом доме раньше жил барин.
- Буржуй?
- Сам ты буржуй! Сказано тебе - предводитель дворянства!
- Пролетарий, значит?
- Сам ты пролетарий! Сказано тебе - предводитель!
Зная, какие будут результаты, слушатели ничего не говорят, ничего не спрашивают и молча соглашаются со всем. Они даже не представляют, что может быть какое-нибудь средство против "дурманизма".
Однако "дурманиста" может сбить с толку другой "дурманист". Если таковой окажется среди членов комитета, то он может дать резкий отпор председателю с помощью другого ассортимента дурмана. Когда же столкнутся два "дурманиста", остальные члены комитета будут ошеломлены еще больше Но голосовать они, вероятно, будут против председателя, если у них будет хоть какой-нибудь шанс на успех. Таким образом, и против "дурманизма" есть средство противодействия
Сочетание "дурманизма" с умением произносить длинные, иногда даже бесконечные монологи в споре нередко может быть нс только спасительным, но и решающим "аргументом" в его исходе. Подтверждением этому может служить история, приключившаяся во Франции вскоре после битвы при Ватерлоо.
Одного из генералов французской армии обвинили в предательстве национальных интересов, поэтому ему грозила смертная казнь. Решение суда обжалованию не подлежало, а сам приговор исполнялся немедленно. У подсудимого оставалась единственная надежда: получить помилование короля. Только оно сохраняло ему жизнь, другие аргументы на судей не подействовали. Но до королевской резиденции в Версале было двое суток пути. И... тогда вдело вступил и блестяще выполнил свой профессиональный долг адвокат подсудимого Луи Бернар. Его речь в защиту обвиняемого продолжалась без перерывов ровно пять суток! Судьи, на которых аргументы Бернара не производили никакого серьезного впечатления и которые регулярно сменяли друг друга в зале заседаний, вынуждены были тем не менее слушать речь защитника. 120 часов, которые длилась эта речь, хватило жене несчастного генерала, чтобы добраться до Версаля, добиться аудиенции у короля, получить помилование и вернуться обратно в суд.
"Устрашист" - тяжелый "бульдозер"; как правило, это краснолицый человек с громким голосом, который, когда ему возражают, кажется, оказывается на грани апоплексического удара. Суть его метода состоит в том, чтобы утверждать и навязывать мнение, что дело уже решено и серьезного спора быть не может. Сцена заседания под председательством "устрашиста" будет выглядеть примерно таким образом:
- Фактически наше решение но пункту 4, принятое на последнем заседании, обязывает нас принять этот проект.
- Но, г-н председатель, мы решили просто просить фирму "Снатчинг энд Уиригл" представить приблизительный проект.
- Теперь уже поздно брать свое решение назад. Проделана большая работа, кроме того, фирма может возбудить против нас судебное дело о выплате неустойки за отклоненный проект.
- Но они должны были выполнить только эскизный проект и дать предварительную оценку.
- Я должен сказать, что мы связаны с этим проектом и с этими архитекторами. Могу я считать это согласованным?
- Я полагаю, сэр, что не в вашей власти навязывать нам этот проект.
- Так вы полагаете, что я превысил свои полномочия?
- Нет, сэр. Я просто говорю, что мы не обязательно должны придерживаться этого проекта.
- Вы ставите под вопрос мою ЧЕСТНОСТЬ?
- Я ничего не говорил о вашей честности
- Практически вы обвинили меня в обмане
- Нет, сэр, я этого не делал
- Тогда возникает вопрос, пользуюсь я доверием этого комитета или нет? (Крики) Я еще председатель?! (Громкие крики) Моя честность под сомнением?! Меня может оскорблять всякий новый член комитета?! (Негромкие уверения в доверии) Прекрасно, тогда я должен просить г-на Баруэлла взять обратно свои голословные утверждения.
- Я не делал никаких голословных утверждений, г-н председатель.
- Принимаю ваши извинения. Теперь, надеюсь, мы можем вернуться к нашим делам. Так как мы связаны с проектом, лежащим перед нами, сегодня нам остается только принять решение. В приемной находятся оба директора фирмы "Снатчинг энд Уиригл", предлагаю их пригласить.
В тактике "устрашиста" важную роль играет слово "честность", которым обычно пользуются обманщики. Как только возражающий говорит что-либо, в чем можно усмотреть критику председателя, остальные члены проявляют взрыв симпатии, который потом можно принять за поддержку политики председателя.
"Путанист" в нужных ему случаях ведет совещание так, чтобы оно превратилось в хаос, когда никто не знает, что точно должно обсуждаться или о каком конкретно пункте повестки дня в данный момент идет спор. Все говорят сразу, выступления не связаны одно с другим и зачастую не имеют никакого отношения к обсуждаемым вопросам. Получается такой галдеж: