- Но новый проект стоянки автомашин кажется невероятно сложным .. Я не имею ничего против рекламирования, но я спрашиваю, выбрали ли мы нужную нам фирму? Почему "Хидден Пирс энд Уэдерс лимитед"? Почему именно они? Если нам надо сменить контролеров на стоянке, то мы неизбежно должны обратиться к "Рединк энд Блю лимитед", никто не может этого отрицать Но почему допускать только синие квитанции на уплату штрафа за стоянку машин после 9:00? Кампания такого рода может, как бумеранг, повернуться против нас. Наши предыдущие контролеры были слишком медлительны, это в основном известно, но работали они хорошо и знали дело . Честно говоря, я не доверяю этой фирме Это несерьезно! "Рединк энд Блю лимитед" - одна из старейших и наиболее уважаемых фирм города. Вы найдете ее превосходной Вы не правы насчет "Блю". Это все очень хорошо для тех, у кого синие квитанции. Меня беспокоят белые квитанции.. Я не знаю, что вы имеете в виду. Рекламное бюро Уайта вне обсуждений. Пирса я знаю лично Я ничего не имею против него. Беда в том, что они ходили все в черно-белом... Но это было бы непрактично! Если бы все квитанции были черными и белыми, то это сделало бы невозможной работу контролеров у ворот. Это как раз то, что эти эксперты по рекламе не способны усвоить... Как раз это! Нет, мы обсуждаем не красные квитанции - они относятся к директорам, у которых есть собственное место для стоянки. О них нам нечего беспокоиться.. Место для рекламы.. Проверенные счета... Стоянка для автомашин... Отчеты о несчастных случаях... Случайная ошибка... Ошибка рекламы .. Общественный скандал. Скандальная задержка... Задержка из-за печатания... Печатание квитанций... Защитники этикета... Штраф за нарушение... Парировать вопросы... Расследование оплаченных счетов... Темные подозрения... Музыканты?. Нет, подозрения... В чем?..
Галдеж становится все более шумным, а путаница все более непонятной. Председатель сидит с доброй улыбкой, вставляя случайные вопросы: "Вы выступаете за или против этого предложения?", или высказывая едкие замечания: "Я спрашиваю, действительно ли надо эти высказывания занести в протокол?", еще больше затемняя и без того неясную обстановку. Через 25 минут шума и болтовни члены комитета замолкают, чтобы передохнуть. И в этот момент председатель внезапно стучит молотком по столу. В наступившей тишине он подводит итог совещания:
- Итак, мы все пришли к соглашению по этому пункту повестки дня. Предлагаю перейти к следующему. Это довольно сложное дело, и трудность его связана с решением предыдущего заседания комитета, поэтому я предлагаю рассмотреть этот вопрос вне очереди, тем более что мы обсуждали его неофициально. Г-н Блезервик, я вижу, вы хотите выступить по этому вопросу...
Шум в зале начинается снова и длится на этот раз минут пятнадцать, после чего председатель заявляет:
- Благодарю вас, этот пункт решен, предлагаю перейти к следующему.
Шум стихает, и все увлеченно обсуждают следующий пункт.
Они всегда находят верное решение. После того, как испробуют все остальное.
Уинстон Черчилль
Вместе с тем у такой уловки, как намеренная путаница, может быть и обратная сторона - манипуляция излишне конкретными данными, например цифрами. Утверждение "97,5% жителей нашего города согласны с тем, что..." звучит гораздо убедительнее, чем утверждение " Подавляющее большинство горожан считает...". Реклама шампуня или косметического средства от морщин, улучшающего "нечто" на 51 %, достигает цели значительно успешнее, когда сопровождается чем-либо конкретным и создает эффект подтверждения в процессе исследования, правда у внимательного и хоть немного искушенного в вопросах психологии слушателя сразу возникают вопросы, как получены эти 51% и что они означают.
Облегчение восприятия (что не обязательно означает облегчение понимания) слушателем своей позиции в споре также может быть эффективным полемическим приемом. Например, Галилео Галилей, отстаивавший в очень трудной борьбе со своими оппонентами гелиоцентрическую систему Коперника, смог победить в значительной мере благодаря искусству убеждения. Он покорял слушателей, обращаясь к ним на более понятном для них итальянском, а не на устаревающей и постепенно выходящей из обращения латыни. Для сути идей, естественно, не столь важно, на каком языке они излагаются, но если они кажутся людям более понятными, то они тем самым являются и более приемлемыми. Этот эффект нередко достигается в результате такого полемического средства.
Важно иметь в виду, что в реальном споре оппонент может одновременно использовать целый "букет" разнообразных уловок. В качестве иллюстрации приведем несколько "аргументов" из полемики в одной из центральных российских газет (апрель 2005 года), посвященной "анализу" (приходится взять это слово в кавычки) работы одного из наших известных журналистов, очень авторитетного в стране телевизионного ведущего, интересные и яркие передачи которого часто атакуются оппонентами. Статья, в которой его программы подвергаются не столько корректному логическому разбору, сколько разносу в духе хорошо известных заседаний парткома, начинается словами: "Те, кому очевиден манипулятивный и издевательский характер этих телепередач, убедятся, насколько созвучны их мысли выводам автора (газетной статьи. - В. В.). Они найдут в лице автора умного собеседника, который раскроет перед читателем весь набор шулерских приемов известного ведущего". Дальше в статье можно найти уже описанный здесь широкий "набор" разнообразных уловок - от подмены понятий до личных выпадов, что, как, вероятно, кажется автору статьи, должно повышать убедительность написанного им:
"Учитывая, что он постоянно подчеркивает свое стремление лишь узнать истину, это свидетельствует об одном: у него заранее имеется заготовка, "схема" построения разговора. Он стремится вывести обсуждение к нужному ему выводу, а не искать Истину (может быть, это упрек, который автор статьи должен обратить самому себе? - В. В.). Ведь для ее поиска просто необходимо хорошо разбираться в обсуждаемом предмете, а вот этого-то как раз у него нет... Целью его передачи было всеми силами не допустить, чтобы зритель осознал простую и очевидную истину..." (дальше следует утверждение, в высшей степени спорное, поскольку ничем не аргументируется. - В. В.). "...Когда ему дают отпор, он явно тушуется, начинает грубить, передергивать... куда только девается его хваленый лоск?.. Он грешит одним недостатком, который по неведомым нам причинам его начальство не склонно замечать. Он отчаянно шепелявит. Кроме того, он производит очень нехарактерные для русского суетливые движения руками, складывает большой и указательный пальцы колечком... любит разводить руками..."
Судя по характеру и эмоциональному тону этой "аргументации", у самого автора ее существуют большие сомнения в корректности и убедительности такого стиля ведения спора, но - "победа любой ценой"!
Приведенные иллюстрации показывают, что в одном споре одновременно могут активно звучать самые разные уловки, поэтому, сталкиваясь с тем, что ваш оппонент использует хотя бы одну из них, будьте внимательны и готовы к тому, что он может прибегать и к помощи других уловок.
Вот как описывает целый букет уловок Ч. Голдсмит в "Векфилдском священнике" в споре между сквайром, опытным полемистом, и неопытным и наивным юношей Моисеем.
"Верно...- вскричал эсквайр. - ...Что такое все эти десятины и шарлатанские выдумки, как не обман, один скверный обман. И это я могу доказать". - "Хотел бы я послушать! - воскликнул Моисей. - "Думаю, что смог бы вам ответить". "Отлично, сэр, - сказал эсквайр и подмигнул остальной компании, чтобы мы приготовились позабавиться. - "Отлично, если вы хотите хладнокровно обсуждать эту тему, я готов принять спор. И прежде всего, как вы предпочтете обсуждать вопросы, аналогически или диалогически?" - "Обсуждать разумно", - воскликнул Моисей, счастливый, что может поспорить "Опять-таки превосходно Прежде всего, я надеюсь, вы не станете отрицать, то, что есть, то есть. Если вы не согласны с этим, я не могу рассуждать дальше" - "Еще бы! - ответил Моисей - Конечно, я согласен с этим и сам воспользуюсь этой истиной, как можно лучше". - "Надеюсь также, вы согласны, что часть меньше целого?" - "Тоже согласен! - воскликнул Моисей - Это и правильно, и разумно" - "Надеюсь, - воскликнул сквайр, - вы не станете отрицать, что три угла треугольника равны двум прямым" - "Нет ничего очевиднее", - ответил Моисей и оглянулся со своей обычной важностью "Превосходно! - воскликнул сквайр и начал говорить очень быстро - Раз установлены эти посылки, то я утверждаю, что конкатенация самосуществования, выступая во взаимном двойственном отношении, естественно приводит к проблематическому диалогизму, который в известной мере доказывает, что сущность духовности может быть отнесена ко второму виду предикабилий" - "Постойте, постойте! - воскликнул Моисей - Я отрицаю это. Неужели вы думаете, что я могу без возражения уступить таким неправильным учениям?" - "Что? - ответил сквайр, делая вид, что взбешен. - Вы не уступаете? Ответьте мне на один простой и ясный вопрос прав, по-вашему Аристотель, когда говорит, что относительное находится в отношении?" - "Несомненно", - сказал Моисей - "А если так, - воскликнул сквайр, - то ответьте мне прямо считаете ли вы, что аналитическое развитие первой части моей энтитемы deficient secundum quoad или quoad minus, и приведите мне свои доводы Приведите мне свои доводы, говорю я, - приведите прямо, без уверток" - "Я протестую, - воскликнул Моисей - Я не схватил как следует сущности вашего рассуждения. Сведите его к простому предложению, тогда, я думаю, смогу дать вам ответ". - "О сэр! - воскликнул сквайр - Ваш покорный слуга. Оказывается, что я должен снабдить вас не только доводами, но и разумением! Нет, сэр. Тут уж я протестую, вы слишком трудный для меня противник". При этих словах поднялся хохот над Моисеем. Он сидел один с вытянутой физиономией среди смеющихся лиц. Больше он не произнес ни слова.
Будь Моисей хотя бы немного более искушенным в искусстве отражения уловок, он мог бы уверенно победить в этом споре, настолько очевидна некорректность "аргументации" его оппонента, применяющего слишком много заведомо жульнических приемов в одном непродолжительном споре, постепенно превращая свой тезис просто в агрессивную бессмыслицу, которой, как ни странно, бывает трудно противостоять.
ОТРАЖЕНИЕ УЛОВОК В СПОРЕ
Искусные воины сначала делают себя неуязвимыми, а потом поджидают момент, когда станет уязвимым противник.
Спасение от поражения всегда в наших руках.
Сунь Цзы
Эффект уловок может существенно снижаться, когда участник спора, против которого они направлены, готов к этому. Он понимает, что применение различных "непарламентских" способов ведения спора естественным образом входит в сценарий конфликтного общения. "Кто предупрежден, тот вооружен", - гласит мудрое древнее изречение.
Здесь представляется уместным использование одного из правил, издавна существующих во взаимоотношениях банкиров и предпринимателей: если должник не возвращает взятый кредит, то виноватым считается также и кредитор - он не предусмотрел всех возможных обстоятельств и исходов сделки, не учел степень риска общения с этим партнером.
Неизбежен вопрос: как следует поступать, если человек понимает, что против него используют уловки? Эффективное применение этих приемов - своеобразная микродрама, в которой, как в театре, участвуют две стороны, оба партнера: говорящий и слушающий. Поэтому определенная часть ответственности лежит и на слушателе, если он ведет себя по принципу: "Вам обмануть меня не трудно!.. Я сам обманываться рад!"
- Я повел отряд драгун через трясину, но мой конь оступился, и мы стали тонуть. Положение было отчаянным. Надо было выбирать одно из двух: погибнуть или спастись. Но как? Ни веревки! Ни шеста! Ничего! И тут меня осенило - Мюнхгаузен хлопнул себя ладонью по лбу - Голова! Голова-то всегда под рукой, господа! Я схватил себя за волосы и потянул что есть силы. Одним словом, я рванул так, что вытянул себя из болота вместе с конем.
Наступило молчание
- Вы что же - заморгал глазами один из охотников, - утверждаете, что человек может сам себя поднять за волосы?
- Разумеется, - улыбнулся Мюнхгаузен - Мыслящий человек просто обязан время от времени это делать
- Чушь! - воскликнул охотник - Это невозможно! Какие у вас доказательства?
- Я жив! - невозмутимо ответил Мюнхгаузен - Разве этого недостаточно?
Григорий Горин "Тот самый Мюнхгаузен"
Аргумент оказался очень убедительным.
Существует два способа достижения цели с помощью собственных ума и знаний или путем спекуляции на чужой глупости и невежестве
Жан де Лабрюйер
Подобно тому, как на сцене роль короля играет свита, а в политике независимость государства определяют другие страны, признающие его суверенитет, в споре нарушителя правил часто "создает" сама жертва применяемой уловки. Это хорошо иллюстрирует один исторический пример.
Однажды дофин Франции никак не мог понять из объяснений своего преподавателя математики, почему сумма углов треугольника равна 180 градусам. Наконец учитель, теряя терпение, воскликнул: "Ваше высочество, я клянусь вам, что это именно так!" - "Почему же вы мне сразу не объяснили это столь убедительно?" - спросил удивленный дофин.
Аналогичный случай столь же "убедительной" аргументации привел водной из своих статей психологи публицист Леонид Радзиховский. На одном из высоких совещаний после катастрофы на Чернобыльской АЭС конструктор установленных на ней ядерных реакторов, исчерпав все доводы в пользу их безопасности и возможности дальнейшей эксплуатации, прижал руки к груди и воскликнул: "Ну честное слово, больше не взорвется!" И это подействовало!
Сейчас, когда постигла душу зрелость,
Нам видится яснее из тумана
Упругость, и пластичность, и умелость
Целебного самих себя обмана...Игорь Губерман
Но еще раньше пример этого весьма распространенного явления мы находим у Шекспира:
Г р а ж д а н е: Хотим мы знать причину! Объясните!
Б р у т: Друзья, за мной и слушайте меня. - ...Мы объясним, зачем для блага всех убит был Цезарь.
...Терпенье до конца.
Верьте мне ради моей чести и положитесь на мою честь, чтобы поверить. ...Если в этом собрании есть хоть один человек, искренне любивший Цезаря, то я говорю ему: любовь Брута к Цезарю была не меньше, чем его. ...Что вы предпочли бы: чтоб Цезарь был жив, а вы умерли рабами, или чтобы Цезарь был мертв, а вы все жили свободными людьми? За доблести я чтил его; но он был властолюбив, и я убил его. ...Кто здесь настолько низок, чтобы желать стать рабом? Если такой найдется, пусть говорит, - я оскорбил его. Кто здесь настолько одичал, что не хочет быть римлянином? Кто здесь настолько гнусен, что не хочет любить свое отечество? Если такой найдется, пусть говорит, - я оскорбил его!
В се : Такого нет, Брут, нет.
Уильям Шекспир. "Юлий Цезарь". Акт III
Выше уже отмечалось, что для успешного разрешения спорной ситуации участники диалога должны иметь возможность опираться хотя бы на минимум общих для них исходных положений. Это позволяет сделать сам диалог конструктивным, поскольку если собеседники с самого начала ни в чем не согласны друг с другом, такой спор лучше даже не начинать. Поэтому, чем лучше партнеры знают позиции друг друга, чем точнее они понимают, какие исходные суждения и взгляды являются для них общими, чем тщательнее они согласуют это на начальном этапе диалога, тем больше шансов на успешное разрешение спора. Даже в тех случаях, когда собеседники хорошо знают друг друга и в целом доверяют друг другу, поиск общих точек соприкосновения представляется весьма важным. Если же они мало знакомы, риск ошибочно оценить позицию собеседника и, соответственно, ограничить общую платформу для компромисса существенно возрастает. Соблюдение этой рекомендации позволит избежать напряженной ситуации, когда в диалоге один из участников подвергает сомнению и критике буквально все, что говорит собеседник.
Часто конструктивным приемом в споре и одновременно способом противодействия уловкам может служить исходная договоренность участников спора о том, что служит его отправной точкой Эти позиции могут быть самыми разными, включая даже личные вкусы, только при этом должны быть согласованы определенные ограничения в том, что исходные посылки и их аргументация будут логически и психологически корректными. Если согласованные в самом начале спора исходные посылки нарушаются одним из участников, это может свидетельствовать о его желании просто сорвать дискуссию, и тогда она становится бесперспективной с самого начала.