На чувстве собственной значимости "ловятся" все (или почти все). Согласитесь, кто останется равнодушным, если его прилюдно назовут дураком или тупицей? Никто.
На "слабо" попадаются амбициозные люди. У них же "играет" и струна гордости.
Страх можно вызвать в каждом, но и каждый может этот страх в себе подавить. Кто заинтересован в том, чтобы мы боялись? Как ни странно, страховые компании. В самом названии "страховая компания" уже есть слово "страх". Чем больше мы боимся, тем больше работы у страховщиков, как и у охранных компаний, а также целителей и экстрасенсов.
"У вас венец безбрачия" или "На вас порча", – говорят вам разные маги, экстрасенсы и колдуны, и вы, на всякий случай, обращаетесь к ним, испугавшись, что так оно и есть на самом деле.
Модельеры и рекламщики постоянно напоминают нам о новинках, говоря о том, что уже не модно или не актуально. Мы доверяемся им, сами того не подозревая, что постепенно оказываемся в их сетях. В нас играет струна новизны.
Мы бежим на распродажи и ждем скидок. В нас звучит струна жадности. Мы хотим быстро и без труда хорошо заработать. Мы участвуем в разных финансовых пирамидах и остаемся в дураках. Что в нас звучит? Вы правы, жадность.
Религиозные культы развивают и поддерживают в нас чувство вины. И руководители предприятий обязательно вводят в правила корпоративной культуры пункты, создающие это чувство.
Патриотизм в нас развивают не только СМИ, но и руководители компаний.
Помните, в кинофильме "Белое солнце пустыни" Сухов говорит уезжающему на лошади Саиду: "А я на тебя рассчитывал…"? Саид вернулся и объяснил свое возвращение просто и лаконично: "Стреляли". Думаю, что его возвращение было вызвано все-таки звучащей струной порядочности, которую заставил заиграть красноармеец Сухов.
Эффективное противостояние манипуляциям – тоже искусство, которому надо учиться. Навыки манипулирования и противостояния чужим манипуляциям позволят вам, дорогие друзья, экономить время, единственный невосполнимый ресурс. И еще это позволит сохранять хорошие отношения с людьми, а это тоже очень важный ресурс. Еще есть здоровье, нервы, энергия, чувства, эмоции… Чем лучше вы овладеете искусством манипуляции и противостояния им, тем больше ресурсов вы сэкономите. Дерзайте!
Портрет манипулятора
Кто он, манипулятор? Как его узнать в толпе? Как распознать в беседе? Как определить, кто манипулятор, а кто игрок?
Думаю, что на земле нет ни одного человека, который бы ни разу в жизни никем не манипулировал.
В этой главе я хочу показать вам, как проходит становление манипулятора: от ребенка до взрослого человека, работающего в бизнесе. Возможно, кому-то покажется, что описание детских манипуляций больше подошло бы для молодых родителей. Это не совсем так. Очень важно понимать, как происходит становление манипулятора. Ведь стратегия общения, отработанная еще в детстве, является доминирующей стратегией поведения во взрослой жизни. Итак…
Ребенок не может не манипулировать. Он еще слаб. Он не умеет выражать свои мысли. Он не свободен, в конце концов: его крепко запеленали и уложили в кровать-тюрьму. Но он все равно управляет нами. Он может плакать. И этого ему достаточно, чтобы сообщать нам о своих мелких и крупных неприятностях. Ладно, если бы ребенок плакал только от боли или от "детской неожиданности". Устал лежать – запищал, хочет есть – захныкал, увидел, что нет рядом мамы, – скандал. Вы, наверное, заметили, что с каждым годом ребенок плачет все меньше и меньше. Просто в его арсенале появляются все новые и новые способы влияния. Должен вас огорчить, ребенок подсматривает их у взрослых. Поэтому можно сказать, что самые отъявленные детки-манипуляторы вырастают в семьях манипуляторов.
Если сначала ребенок может играть только на струнах страха и любви, то по мере взросления в его арсенале появляются приемы игры на чувстве вины, ревности, справедливости.
Папе не нравится, что маленький сынишка больше тянется к маме или бабушке (ревность). Папа начинает ублажать свое чадо: покупать ему игрушки, брать с собой на футбол. Какое-то время это дает результаты. Папа успокаивается. Тут сынишка, бац, и "перебегает" к маме, потому что папа, видите ли, "не купил ему танк". А мама пообещала.
Другой пример. В самый разгар вечеринки родителей с гостями семилетнее чадо вылезает из-под стола и как-то грустно и задумчиво, но довольно громко (так, чтобы это слышали еще два-три человека) говорит: "Пап, а че-то всем родители "мороженки" покупают…".
Можете быть уверены, горсть мелочи окажется в руках у ребенка. Именно сейчас малыш очень точно вычислил место и время, когда можно попросить денег и получить их практически без труда. Во-первых, папа занят делом, ему некогда вступать в дискуссию. Во-вторых, ребенок сыграл на отцовском желании казаться значимым, какой же родитель ударит в грязь лицом перед гостями? В-третьих, ребенок "нагрузил" родителя чувством вины, от которого тот тотчас же откупился. В-четвертых, поскольку ребенок правильно построил фразу ("Всем покупают"), эту жуткую несправедливость отцу необходимо срочно устранять. Браво, малыш! Хорошая игра на результат!
Или другая ситуация.
Время от времени у ребенка вспыхивают приступы удушья. Он начинает задыхаться, синеет. В этот момент к нему подбегают родители, начинают ему давать лекарства, жалеют его, ласкают, вместе ухаживают за ним.
Приходит такая семья к психологу. Тот начинает разбираться. Оказывается, мама с папой очень часто скандалят. Хотят разводиться. Все это происходит на глазах у ребенка. И именно в самый разгар скандала у малыша возникает приступ. Психолог спрашивает малыша: "А что ты делаешь, когда мама с папой ругаются?" Ребенок: "Я иду на кухню, достаю с полочки, где папа прячет, конфеты и много-много их ем (ребенку нельзя есть сладкое). И сразу начинаю задыхаться. А папа с мамой тут же перестают ругаться и бегут ко мне".
Здесь целая стратегия. Ребенок отработал безотказный прием, благодаря которому семья объединяется. Идиллия, если бы не болезнь ребенка. Но ведь эта болезнь "нужна" ребенку, любящему маму и папу. Именно она удерживает семью от распада.
Этот ребенок манипулятор? Конечно.
Потом ребенок идет в детский сад и школу, где подсматривает множество манипулятивных приемов у педагогов. "Оставлю тебя без сладкого, Петров!" или "Иванов, с твоим поведением в этой четверти я не выведу тебе четверку по математике" – манипуляции на страхе. "Ты когда перестанешь расстраивать свою маму, Егоров?" – манипуляция на чувстве вины. "Ты же полнейшая бездарность и тупица, Сидоров!" – манипуляция на желании казаться значимым. "Ты что, отказываешься бежать кросс за свою школу?" – манипуляция на патриотизме и гордости. "Макаров, а слабо тебе закончить десятый класс без троек?" – манипуляция на "слабо".
Выходит человек во взрослую жизнь уже с хорошим арсеналом манипулятивных приемов.
В институте – новый уровень манипулятивных техник. Здесь довольно часто надо сдавать зачеты, курсовые и экзамены. Загруженность большая, а ведь еще надо и погулять. Вот и приходится как-то выкручиваться. Что-то разузнавать, где-то списывать, как-то подстраиваться к преподавателю на экзамене. Через лесть и комплименты, вину и страх, гордость и справедливость выстраивать свои отношения с однокашниками, преподавателями.
Трудно ответить на вопрос, рождаются манипуляторами или становятся. С одной стороны, родившийся ребенок уже управляет, с другой – искусство манипуляций с возрастом развивается. Человек овладевает все новыми и новыми приемами. Хотя, надо признать, наиболее эффективно "работают" один-два из них. Манипулятор – это тонкий психолог, суперзнаток человеческой души, очень сенситивный человек. Манипулятор – часто слабый человек, не имеющий собственного стержня. Поэтому он вынужден опираться на стержень того человека, с которым общается. Ему так удобно. Он чаще управляет не за счет своей силы, а за счет своей слабости. Манипулятору хорошо: вокруг так много хороших, порядочных, отзывчивых людей. Он относится к людям по принципу "нужен – не нужен". Да, иногда он добивается многого, но и теряет немало. Прежде всего, хорошие отношения с окружающими людьми.
Но, дорогой читатель, если бы не было адресатов манипуляции, не было бы и самих манипуляторов. Именно первые и создают вторых. Пример: ребенок не может решить задачу, хнычет, говорит, что уже все способы перепробовал. Родитель вместо того, чтобы разобрать задачу с ребенком, сам решает за него. Ему так проще: меньше времени и сил потратит. А ребенку этого и надо! Только что он получил в свой арсенал великолепный способ решения "сложных" жизненных задачек!
Как бы мы ни относились к манипуляциям, без них в бизнесе нам не обойтись. Струны души, на которых играет манипулятор, очень похожи на нити кукловода, дергая за которые, он придает движение куклам, делает с ними все, что пожелает. Мы с уважением наблюдаем за профессиональной работой кукловода. Мы восхищаемся, как тонко он может управлять своей куклой. Как точно она выполняет движения. Мы радуемся его игре. Мы наслаждаемся его игрой.
Манипулятор, подобно актеру, работающему с марионетками, управляет людьми: их действиями, мыслями и желаниями. Блестящая работа манипулятора вызывает восхищение. Его манипуляции тонки и почти незаметны.
Глава 2
Струны души
На чем играют манипуляторы?
У каждого человека есть комплексы, привитые родителями-"селекционерами" с детства. Это наши струны, на которых может сыграть каждый. Сначала это было выгодно родителям – так им легче было управлять. Потом это закрепилось и осталось на всю жизнь.
Давайте рассмотрим самые распространенные струны, на которых играют манипуляторы.
Страх
Страхи (фобии) есть у любого человека. У кого-то они явны, у кого-то малозаметны, у кого-то запрятаны очень глубоко. Кто-то боится закрытого пространства, кто-то – темноты или одиночества. Есть люди, которые боятся животных (змей, крыс, скорпионов). Есть те, кто боится высоты или глубины. Бояться можно не только за себя, но и за других. Например, за ребенка.
Многие люди очень боятся угроз. Манипулятор "на страхе" понимает, что через угрозу добиться своей скрытой цели более вероятно, чем через какой-либо другой мотив.
Страхи идут из детства. Именно в детстве нам передавали страхи люди, которые нас воспитывали: дедушки, бабушки, папы, мамы. Эти люди прибегали к запугиванию, чтобы добиться желаемого: ребенок не лез к розетке, не свешивался из окна, не заплывал на глубину, не ходил в темную комнату, не брал в руки животных. Хорошо, если в ребенке развивается осторожность. А если страх?
Потом возникают более серьезные страхи: страх смерти, страх болезни, страх потери имиджа, страх быть несчастным, страх за будущее. Многие взрослые идут на поводу у своего страха, когда им говорят: вот не сделаешь того-то, то потеряешь то-то.
Как противостоять манипулятору "на страхе"? Прежде всего, ничего не бояться. Хотя бы в момент манипуляции нужно забыть про свой страх. На время забыть.
Чаще всего угрозы не исполняются. Манипулятору только и надо, чтобы человек испугался "здесь и сейчас". Он не собирается напрягаться ради реализации своей угрозы, а уж тем более – чьей-то еще. Для этого у него нет мотивов.
Справедливость
Каждый человек хочет, чтобы всегда и везде торжествовала справедливость. Но какая она – справедливость? У каждого своя.
Иногда можно услышать вырвавшееся из чьих-то уст: "Но это несправедливо!" Манипулятор хочет указать адресату на то, что он что-то говорит или делает несправедливо. Вопрос только в том, не справедливо для кого? А поскольку у каждого своя справедливость, то, что для одного справедливо, для другого, может быть, и нет. Уточняйте, для кого справедливо, если слышите эту фразу. Не исключено, что несправедливо только для манипулятора. Потому что это "просто ему не понравилось". Не думайте, что он такой уж борец за вселенскую справедливость. Ведь если вам это кажется справедливым, причем здесь все человечество?
Вина
В жизни довольно часто одни дают оценку другим. Иногда эта оценка бывает такой "тяжеловесной", что человек начинает испытывать чувство вины. "Ты подвел не только меня, но и всех из нашей группы", или "Ты виноват в разрыве наших отношений", или "Ты плохой работник!". Подобные фразы можно довольно часто слышать в обычной жизни. Чтобы понять, есть вина или нет, сначала надо понять: "а судьи кто?". Часто на человека воздействуют так с определенными намерениями, весьма и весьма корыстными.
Я спрашиваю у своих клиентов-руководителей: "Как вы считаете, что является более классным по исполнению – умение нагружать ответственностью или умение снимать чувство вины?" Отвечают по-разному. Для кого-то очень важно нагрузить подчиненного ответственностью. Некоторые даже не понимают, почему это от них уходят люди. Им и невдомек, что у всех разные возможности. Кто-то может выдержать много ответственности, а кто-то может быть раздавлен и той минимальной нагрузкой, которую ему дают. Не все понимают, что снимать чувство вины полезно и важно. За это человек может быть очень благодарен, а это уже мотив к хорошей работе в будущем.
Манипуляторы любят управлять своими адресатами через чувство вины. Это неприятно. Но иногда объектманипуляции настолько раздавлен виной, что теряет возможность анализировать и понимать, что есть что. Очень жаль, что некоторые родители (чаще матери) руководят своими детьми-подростками, опираясь на чувство вины. Они не понимают, что, нагружая неокрепшие детские души, сами рушат отношения с ними.
Как противостоять такому манипулятору? Не оправдываться. Помните: "правый не доказывает, доказывающий не прав". Будьте уверены в себе, своих мыслях и действиях. Тогда ни один манипулятор вам не страшен.
Гордость
Гордость за свою страну. Гордость за свою семью. Гордость за себя. Это – неплохо. Но ведь это слабость человека, которая делает его уязвимым.
Есть одна разновидность гордости – гордыня. Религия считает величайшим из грехов именно ее. "Я никогда перед ним не извинюсь. Он этого не заслуживает" или "Я никогда не попрошу у него ничего. Не дождется". Считать себя выше своего ближнего – гордыня.
Это, несомненно, слабость. Манипуляторы тонко чувствуют гордыню и используют ее для достижения своих целей.
Желание казаться значимым
Один из самых распространенных психологических комплексов. Люди обижаются на высказывания "Ты дурак", "Ты тупица". Они обижаются или расстраиваются по поводу любой нелестной оценки, прозвучавшей в их адрес. Люди готовы биться насмерть, если их называют "козлами". Это все происходит оттого, что в детстве каждый из нас "сканирует" модель поведения других по поводу любого обзывательства в их адрес.
Гоняются, дерутся, делают обиженный вид, добиваются отказа от этих слов. И все это работает. Потом дети вырастают, а стереотипы поведения остаются.
Каждый хочет расти, возвышаться, превосходить, побеждать. У некоторых это получается, у других – не очень, третьи не могут добиться ничего. Во всех сидит эта "заноза", и лишь немногие могут с ней справиться, не обращая внимания на слова. Ведь обидные слова могут звучать по разным причинам: из-за плохого настроения ("мне плохо, пусть и ему будет плохо"), из-за комплекса неполноценности, из-за желания унизить. Но чаще из-за желания заставить человека "вибрировать". Именно в таком состоянии можно легко взять его под собственное управление.
Новизна
Есть люди, во всем стремящиеся к новизне. К новизне в ощущениях и окружении, новизне в знаниях и вещах, новизне в эмоциях и связях, новизне в информации и удовольствии. Но в каждом есть стремление к какой-то своей уникальной новизне. Даже самый закоренелый консерватор имеет "свою" новизну.
Любители новизны никогда не будут носить старую одежду, никогда не будут жить больше десяти лет в одной квартире, никогда не будут работать больше пяти лет на одной работе, никогда не будут жить в браке с одним человеком всю жизнь. В этом их оригинальность. В этом и их слабость, на которой могут играть манипуляторы.
Порядочность
Порядочность – от слова "порядок". Порядочный человек точно знает (во всяком случае, ему так кажется), что хорошо и что плохо. Он считает, что плохо поступать нельзя. В этом и есть его "порядок". В этом и есть его слабость.
Одной-единственной – объективной – порядочности не существует. У каждого из нас она своя. Мы оцениваем действия человека и считаем его порядочным, если это совпадает с нашим представлением о порядочности.
Порядочные люди "ловятся" проще всего на простой фразе: "Это так непорядочно с вашей стороны". В этот момент у человека в голове происходит что-то невообразимое. Его обвинили в том, что он считает для себя главным. Кошмар! Его "бортовой компьютер" начинает лихорадочно перебирать все качества, которые для него значимы. Из-за звучащей струны "аналитический центр" дает сбой, и "порядочный" человек попадает в зону управления манипулятором.
Патриотизм
Манипуляторы, играющие на патриотических чувствах, понимают, что делают. Это чувство можно развить настолько мощно, что человек не задумываясь пойдет отдавать свою жизнь за страну.
Два червя ползают по навозу. Один другому:
– Пап, почему одни наши родственники живут в яблоке, другие в груше? А мы – все в навозе да в навозе.
– Это Родина твоя, сынок!
Патриотизм в сфере бизнесе довольно развит. Вот примеры фраз руководителя-манипулятора: "Ты подводишь команду", "Это не соответствует нашей корпоративной культуре", "Сделай хоть что-нибудь полезное для фирмы". Справиться со звенящей струной патриотизма можно путем контролирования эмоций, ведения информационного диалога. (Приемы и техники защиты будут рассмотрены в главе 4.)
Мужественность у мужчин
Женщина легко может манипулировать мужчиной, используя тему мужественности. Ей достаточно сказать: "Да ты не мужик, ты тряпка какая-то". При этом тон должен быть уверенным и напористым. Все! После этой фразы мужик взрывается. Это значит, что он не очень-то уверен в себе, чтобы мирно воспринимать такие обвинения в свой адрес. Или идет и тупо доказывает обратное. А "мудрой" женщине только этого и надо. Либо "бац" – в обморок.
Если кому-то кажется, что не все мужчины ведутся на щипок по струне "мужественность", так ведь и не каждый мужчина считает себя таковым. И это нужно учитывать.
Защищаться от подобного рода манипуляции лучше либо приемом "Уточнение", либо конфронтацией.
Женственность у женщин
Если мужчина ведется на дерзкую критику, то женщина поддается манипуляции, когда ее начинают хвалить. "Умница, красавица" (хотя, конечно, правильнее – "красавица, умница"). А если добавить: "добрая, сексуальная, хозяйственная"… Все, от этих слов она млеет. Не зря говорят, что женщины любят ушами.