Как реагировать на нарочитую откровенность? Надо присматриваться, замечать детали, следить за жестами, которые могут выдать манипулятора (читайте "Язык жестов и телодвижений" Алана Пиза). Необходимо при первых сигналах такой манипуляции задуматься, а не игра ли это. Простые фразы: "Почему я должен вам доверять?", "Почему вы решили сказать это настолько откровенно?" или "Спасибо за откровенность, но я не пойму, к чему это?" заставят манипулятору раскрыться, а вас – заметить это (конечно, если вы сами уже не вибрируете на своей струне желания казаться значимым). Надо настойчиво прояснять, почему это вам оказана такая честь. Наблюдайте за глазами манипулятора. Если они "бегают", значит, есть элемент лукавства. И еще: помните о том, что для кого-то это прием, который отшлифован годами, и порой очень трудно понять, действительно ли человек говорит откровенно. Есть такое понятие – "вор на доверии". Такие люди используют этот прием, мастерски входя в доверие. Они "коронно" пользуются фразой "Я тебя когда-нибудь обманывал?". Если вы ее слышите от малознакомого человека, это на 100 % манипулятор. Действительно, за то короткое время, пока вы с ним общались по пустякам, он ни разу вам не соврал. Но разве этого достаточно для того, чтобы доверять ему всецело? Осторожно! Не попадите в его силки. Помните всегда сказку о Буратино, в которой есть намек всем нам.
"Невинный обман"
"Вроде бы он согласился", – говорит менеджер коллеге о мнении руководителя. Коллега слышит только "согласился". Потому что именно это для него важно. Ему хочется слышать желаемое. Но невинно оброненное "вроде бы" все-таки сказано. И в случае, если событие, о котором говорит манипулятор, не подтвердится, он всегда может сказать: "Извините, но я говорил, что это не точно, я говорил "вроде бы"".
Кроме "вроде бы" может быть "кажется", "наверняка", "я не исключаю" и т. п. Например, "Наверняка он уже владеет информацией", "Я его, кажется, знаю", "Я не исключаю, что он давно тебя там ждет".
Противостоять приему лучше всего, ведя проясняющий диалог, из которого все станет ясно. Совет: обращайте внимание на слова "вроде бы", "кажется", "как бы" и подобные. Не исключено, что вами манипулируют. Ой, и я туда же!
"Непонятки"
Такая уловка, как использование непонятных терминов, знакома многим. Чаще всего она применяется в диалоге профессионалов. Или, как минимум, один из участников переговоров играет роль профессионала, вводя в свою речь один за другим профессиональные термины. Примеров можно привести бесконечное множество ("фахверковые колонны, выполненные из напряженного железобетона, располагаются с шагом 3, 6 или 9 метров и являются конструктивными элементами, несущими торцовые панели").
Собеседник, не желая показаться малообразованным, делает вид, что понимает, о чем идет речь, и вдруг (как ему кажется) оказывается в яме, в которую сам и забрался. Это происходит в тот момент, когда "профессионал" начинает опираться на ранее сказанное, и, поскольку это было принято в момент введения информации без возражений, становится очень непросто выбраться из сложившейся ситуации. Для этого нужно возвращаться на несколько шагов назад и тратить немалые силы на объяснения. В противном случае яма превратится в пропасть, из которой можно уже не выбраться.
Манипулятор, использующий эту уловку, сознательно преувеличивает свои познания. Считается, что интеллигентный человек никогда не станет говорить со своим собеседником на непонятном ему языке. Но манипулятор как бы прикрывается мыслью о том, что его оппонент "тоже профессионал" и может понимать специальные термины. Он всем своим видом показывает, что никоим образом не хочет обидеть или унизить собеседника. Наоборот, он якобы демонстрирует равенство с ним. Многие адресаты такой манипуляции пытаются скрыть свою неосведомленность, движимые играющей струной желания казаться значимым.
Как не попасться на такую уловку? Во-первых, надо честно и откровенно признаться, что вы не понимаете некоторых терминов. Можно сказать это в более обтекаемой форме: "Что вы вкладываете в понятие…?". Этот вопрос, кстати, рассчитанный на точность, очень полезно задавать оппонентам в позиционной борьбе, так как он предполагает четкий и внятный ответ. Если манипулятор не дает четкого ответа, то вы можете быть уверены, что вами манипулируют. Будьте аккуратны и готовы к дальнейшей игре с таким противником. Если собеседник охотно поясняет вам все сказанное ранее, можно предположить, что перед вами не манипулятор. Но следующим шагом с вашей стороны должно быть предложение использовать только (!) понятную вам терминологию. Допустима встречная манипуляция с вашей стороны: "Я не такой большой специалист, как вы, в этих вопросах, поэтому предлагаю вам…"
"Ой, вырвалось"
Манипулятивный прием "Ой, вырвалось" – якобы случайная утечка информации. Манипулятор использует случайные высказывания, как бы оброненные вскользь. Он заинтересован в том, чтобы человек владел этой информацией, потому что она может вывести его из равновесия.
Например, "Сергея-то переводят в третий отдел. Он, правда, просил об этом не распространяться" или "Ты знаешь, Валька-то беременна. Ой, я тебе ничего не говорила".
Манипулятор может, используя этот прием, щипнуть любую струну. Это универсальный прием. Противостоять этому приему лучше через психологическую самооборону.
"Проскочить"
Эффективный способ быстро "проскочить" информацию, которая может быть подвержена сомнению или возражению, – проговорить ее очень быстро. И после того, как это произошло, можно смело опираться на нее, поскольку никакого сопротивления своевременно не последовало.
Надо всегда замечать изменение скорости речи собеседника. Именно это может вам подсказать момент начала манипулирования вами. Будьте бдительны.
Эта уловка чаще всего используется холериками, умеющими очень быстро переключаться, в диалоге с флегматиками, психологически медлительными и неповоротливыми. Часто в напряженном диалоге вам не дают сказать и слова. Тем не менее необходимо все-таки вставлять фразы наподобие "Извините, пожалуйста, вы не правы" или "Секундочку, я с вами не согласен". Ведь манипулятор рассчитывает прежде всего на то, что быстро "проскочит" важную аргументацию. И потом сможет использовать ее как опору, ранее сказанную и не получившую возражения. Манипулятор рассчитывает на звучащую у адресата струну порядочности (считается общепринятым, что перебивать говорящего – признак плохого тона). А поскольку адресат вежливый и деликатный, манипулятор и использует этот прием.
Не обязательно говорить вслух, что вы не согласны. Можно это выражать и невербально. Но делать это нужно очень выразительно и понятно. Это и будет средством противостояния манипуляции. Ведь рано или поздно оратор все равно закончит свою речь, именно тогда вы сможете сформулировать свою мысль, которую уже обозначили ранее своими невербальными проявлениями.
"Я знаю, о чем вы подумали"
"О, кажется, я понял, о чем вы сейчас подумали", "Не отвечайте, ваши глаза вас выдали", "Я уверен, что вы сейчас внутренне со мной согласились", "Я знаю, что вы думаете обо мне"… Вот те фразы, которые звучат довольно часто и могут быть использованы манипуляторами в переговорах. Манипулятор как бы предупреждает, что умеет читать мысли. Интересно, что многие после этого начинают "вибрировать" ("ведь страшно же", "откуда это ему это может быть известно"). Давайте определимся в главном: человек не может знать, о чем думает другой. Или, если сказать точнее, человек не может со стопроцентной вероятностью это определить. Я не исключаю, что есть телепатия. Но людей с такими способностями настолько мало, что уверенность, что перед вами никакой не телепат, может быть почти полной.
Манипулятор, конечно же, преувеличивает свои возможности. И "ловит" адресата на его струнах порядочности и желания казаться значимым. Адресат будет считать, что как порядочный человек не должен обижать своего визави, подвергая сомнению его способности. И еще будет "сигналить" манипулятору, что знает о существовании телепатии и разных других способах чтения мыслей на расстоянии.
Противостоять такой манипуляции очень просто через наблюдение за своими эмоциями и мыслями: "Что это, он и вправду хочет, чтобы я поверил в этот бред?" Но лучше натолкнуть манипулятора на мысль, что "не может человек точно знать, о чем думает другой". Как минимум манипулятору придется доказывать обратное. По тому, как он будет это делать, вы поймете, насколько он готов к борьбе. Ну а если он молчаливо откажется это делать, будьте уверены, что вы поставили манипулятора на место.
"Некоторые считают"
"А вот некоторые люди, ну вы знаете, о ком я сейчас говорю, считают…" – такая или примерно такая фраза произносится манипулятором в момент, когда он хочет приобрести очень значимый ресурс для продвижения своей позиции. Самое интересное, что в голове адресата сразу же рождается масса образов значимых для него людей. Выбирай, как говорится, кого захочешь. Возникает паника: "Кто же? Кто же так считает?" Адресат начинает вибрировать, а манипулятор легко захватывает управление ситуацией в свои руки. Такая уловка строится на преувеличении манипулятором своей значимости за счет присоединения к ней значимости якобы упоминаемых референтных для адресата личностей. У адресата звучат струны желания казаться значимым, порядочности и предательства.
Чтобы противостоять такой манипуляции, надо собраться и спросить: "Кого конкретно вы имеете в виду?" Если манипулятор продолжит игру: "Ну-ну, не делайте вид, что вы не понимаете, о ком я сейчас говорю" или "Давайте не будем притворяться, что вы не понимаете, о ком идет речь", держите этот удар и не позволяйте струнам звучать, настойчиво выясняя, кто же это. Если манипулятор не называет имени человека, уводя себя из-под удара ("Я не хочу об этом говорить" или "Вы же понимаете, что я не назову вам его имени"), сделайте предположение, что это всего лишь игра, и постарайтесь довести ее до конца. А концом считается либо признание оппонента, что это его вымысел, либо он назовет конкретное имя. Если он признает это вымыслом, можете праздновать победу. Если назовет имя, не упадите в обморок от того, что услышите. Всем своим видом покажите, что это для вас просто информация, над которой вы поразмышляете в будущем. А пока… Пока у вас на руках позиционное преимущество. Ведь манипулятор сдал вам свой козырь.
"Я повторяю"
Многие из вас слышали в свой адрес такую фразу: "Я вам еще раз повторяю…", и далее – какую-то точную формулу, которую продвигает ваш оппонент, используя тон, "не терпящий возражений". На что он рассчитывает? Исключительно на то, что "зацепит" вас на струне желания казаться значимым. Дескать, "вы что, с первого раза не понимаете, вам об этом уже сказали?". А между тем эта фраза – всего лишь манипулятивный прием. Действительно, он об этом уже говорил (или пытался сказать). Ну и что? Ведь вы же с ним не согласились, даже если это было молчаливое несогласие. Хотя на всякий случай не помешало бы как минимум отрицательно повертеть головой или пожать плечами так, чтобы эти движения заметил ваш оппонент. В противном случае он имеет моральное право опираться на вышесказанное, ведь по доброй традиции "молчание – знак согласия". То, что он хочет показать своим безапелляционным тоном, означает лишь его скрытое манипулятивное воздействие на вас. И тут вы или дрогнете и, не желая бороться, признаете это (что и нужно вашему визави), или поставите вопрос о некорректности применяемой уловки. Напоминаю, что лучше это сделать мягкой по форме, но жесткой по содержанию фразой: "Да, вы говорили это, и я слышал, но ведь это не означало, что я с вами согласился, не так ли?" Или использовать приемы психологического айкидо: "Да, говорили, и довольно громко, и даже на том языке, который мы с вами выбрали для общения. И тем не менее…"
Манипулятор, использующий уловку "Повторение", преувеличивает свою значимость ("Я уже об этом говорил и не позволю тратить вам мое драгоценное время на повторы. В следующий раз будете слушать более внимательно"). Такой подтекст уловки действительно заставляет звучать у адресата струны желания казаться значимым и гордости.
"Мне как-то неловко"
"Мне как-то неловко за ту ситуацию, в которой мы с вами оказались", "Мне даже как-то неудобно за вас" – фразы манипулятора, использующего этот прием, основанный на ложной стыдливости.
Человек может стыдиться только себя, только своих мыслей и поступков. Во всех иных случаях его стыд ложный, и нацелен он прежде всего на то, чтобы "раскачать" нас и вывести из равновесия. Подобные фразы – это манипулятивные щипки. Манипулятор преувеличивает свою застенчивость, играет на струнах желания казаться значимым и гордость.
Противостояние адресата должно выражаться в простой формуле: "стыдитесь за себя, за меня – не надо". Фраза, развенчивающая ложный стыд: "Не надо за меня стыдиться. Я это сделаю сам, когда посчитаю нужным", – поставит манипулятора на место.
"Что же вы какой-то, право"
"Ну что же вы, право, такой непонятливый-то", "Ну как же наконец-то мне вам это доказать?", "Если вы не сможете включиться, у нас с вами ничего не получится" – все это принижающая ирония, которую ловко использует манипулятор для выведения адресата из себя.
Это – манипулятивные щипки, рассчитанные на струны желания казаться значимым и гордости. Согласитесь, что даже крепкий менеджер после произнесения в его адрес подобной фразы может взорваться и перестать контролировать свои эмоции. С точки зрения ведения управленческой борьбы щипки снизу являются ударами ниже пояса. Но опытные борцы должны справляться со своими внезапно нахлынувшими эмоциями и понимать, что это всего лишь уловка, на которую рассчитывает соперник в своем желании заполучить нужную ему информацию "на волне" вашей эмоции. Контролируйте свое состояние, откладывайте эмоции на потом. Не позволяйте им отключать ваш разум. Эмоция и холодный рассудок несовместимы. Манипулятор, использующий принижающую иронию, преувеличивает свою значимость, свое право судить и давать оценки. От этого и возникают негативные эмоции у адресата манипуляции.
Заставить струну не звучать поможет мониторинг эмоционального состояния или психологическое самбо ("Что вкладываете в понятие непонятливый?").
"Не подходи ко мне, я обиделась"
Человек, демонстрирующий свою обиду, явный манипулятор. Ведь манипуляторами становятся чаще всего люди, которые не могут рассчитывать на свою силу. От этого им приходится рассчитывать на свою слабость. А слабость эта – его обидчивость ("Ну вот такой уж он обидчивый"). Манипулятор, демонстрирующий обиду, преувеличивает свою чувствительность. Он играет на струнах порядочности, гордости, желания казаться значимым. "Обидчивый" легко найдет повод для обиды. Он вводит своего визави в чувство вины. Иногда адресат даже не может предположить, на какой почве это чувство выросло. Искусный манипулятор легко может переключить этот прием на любой другой, тем самым усилив звучание струн.
В противостоянии таким манипуляторам уместно использовать конструктивный диалог, в котором надо:
1) определить степень нанесенной обиды;
2) определить источник обиды;
3) определить, почему манипулятор считает это обидой или оскорблением.
При этом надо контролировать свои эмоции, разговаривать спокойно и настойчиво удерживать манипулятора в поле обсуждения.
"Я авторитетно заявляю"
Некоторые люди без всякой ложной стыдливости могут сказать: "Я вам авторитетно заявляю", или "Я как эксперт хочу сказать вам…", или "Я как специалист, занимающийся этим с далекого одна тысяча девятьсот такого-то года…" Это манипуляторы, которые рассчитывают на свою авторитетность, преувеличивая ее (иногда на порядок). При этом у адресата играют струны желания казаться значимым, компетентности и гордости.
Есть манипуляторы, которые присоединяют к своему авторитету действительный авторитет. Например, "Как сказал Лев Николаевич Толстой…" или "В своем бессмертном произведении Дейл Карнеги описал…". Тут уж не позавидуешь адресату манипуляции, которому придется оппонировать не просто манипулятору, а манипулятору в компании с Толстым или Карнеги. "Против авторитета не попрешь", – считает манипулятор, использующий свой или чужой авторитет.
Как противостоять такой манипуляции? Можно включать психологическое самбо ("А как вы считаете, точно ли граф Толстой имел в виду…, когда писал о…?"), или использовать айкидо ("Да вы действительно крупный специалист в этом. Куда уж нам, простым смертным?"), или запустить встречную манипуляцию ("Ну насчет вашей авторитетности вы явно погорячились, тем не менее…").
Главное, сохранять имидж положительного героя, не сбиваясь на явную оценку заявленного манипулятором авторитета и проявляя благородство в отношении зарвавшегося манипулятора. Ну а то, что он использовал чье-то громкое имя, должно стать вам сигналом о его личной слабости и недостаточности его авторитета. На том и успокойтесь.
"Простите, что вы сказали?"
"Извините, я, кажется, прослушал", "Извините, что вы сказали?", "Мне кажется, что я пропустил в вашей речи что-то важное" – это модули кажущейся невнимательности.
В этом приеме есть много интересного. Во-первых, он может быть применен вами, когда вы хотите сбить наступательный порыв вашего оппонента. Прием удобен в употреблении против человека, рассчитывающего на свою силу. Он громкоголос, и у вас нет никаких шансов его перекричать. После вашей фразы: "Простите, что вы сказали?" он сначала повысит голос, но после вашего следующего "простите" он обязательно уменьшит громкость звучания в два раза. Чего вы от него и хотели. Своими действиями вы как бы говорите ему: "Кричащий не слышен".
Во-вторых, когда речь оппонента кажется вам затянувшейся и утомительной, можно сказать: "Простите, по-моему, я пропустил что-то важное". Тогда действительно ему придется остановиться и попробовать сформулировать это "важное". Ему потребуется несколько секунд, так как этот вопрос обычно застает врасплох. Именно в этот момент можно произвести захват управления.
Если этот прием проводится против вас, лучший способ – продолжать свою речь, понимая, что это уловка. При этом сохранять самообладание и не реагировать, а только движением глаз и кивком головы дать понять своему оппоненту, что вы слышали, что вам сказали, чтобы не показаться невоспитанным человеком. Ведь это он же вас перебивает.