Таким образом, эффективное применение техники расспроса предполагает умение точно вычленить в сообщении манипулятора то слово или выражение, к которому постановка вопроса будет наиболее уместной. Как правило, это те слова и выражения, которые не содержат конкретной информации, имеют неясный, туманный, многозначный, размытый смысл. Например: "вечно", "постоянно", "неподходящий" ("подходящий"), "приличный" ("неприличный"), "странный", "справедливый", "уважать себя (и других)", "соблюдать правила", "выходить за рамки", "доводить до (инфаркта, истерики, развода, победного конца)".
В приведенных ниже примерах подчеркнуты слова, по отношению к которым уместно поставить вопрос.
– Вечно ты одеваешься, как бомж…
– Действительно вечно? Что именно в моем наряде похоже на наряд бомжа? Какой именно наряд был бы более удачным?
– Качество вашей работы не выдерживает никакой критики!
– Что именно не устраивает вас в качестве моей работы? По каким критериям вы ее оценивали?
– Твое предложение просто смешно!
– Что именно в моем предложении кажется тебе смешным?
– Будешь ты наконец вести себя по-человечески?
– Что ты имеешь в виду, говоря "по-человечески"? "По-человечески" – это как?
– Хватит! Меня это все уже достало!
– Что именно тебя достало?
Техника "испорченной пластинки" (иногда ее называют техникой "заезженной грампластинки"). Данная техника хорошо подходит для случаев, когда манипулятор использует тактику назойливого и досаждающего предъявления требований, настаивает на них, не слыша возражений и протестов, либо пытается сменить предмет диалога, который принял нежелательное для него направление.
– Я тебя очень прошу: ко мне тетя прилетает завтра вечером из Владивостока, пожалуйста, встреть ее в аэропорту. Я знаю, что у тебя машина на ходу!
– Но… Вообще-то, я собирался отдохнуть завтра вечером!
– Ничего, отдохнешь в другой день. Ну чего тебе стоит!
– Но… Я приглашен к Глебу на день рождения!
– Старик, ну о чем ты говоришь? Какой Глеб? Послушай: там всегда скучно бывает, ты что, не помнишь? Опять все перепьются, а ты у нас почти трезвенник. Будешь сидеть в углу и скучать.
– Не буду я скучать! Глеб обещал, что девчонки будут из его группы в институте.
– Да видел я, видел этих девчонок – ни рожи, ни кожи, а нормальные к нашему Глебу не придут. Чего тебе там ловить?
– Но я уже согласился! Глеб обидится.
– Послушай, Глеба я беру на себя, я ему все объясню, он и не подумает обижаться.
– Но я даже дороги туда не знаю… И тетю твою тоже… И вообще…
– И вообще – я тебе все объясню, как ехать, какой рейс, как она выглядит.
– Но я не хочу ехать! Мне неудобно завтра. Вот в любой другой день – ладно, разве я тебе хоть раз отказывал?
– Слушай, разве настоящие друзья так поступают? Настоящие друзья всегда помогают друг другу. Даже если им это не очень удобно.
Приведенный диалог иллюстрирует подходящий случай для применения техники испорченной пластинки. Манипулятор настойчиво атакует своего партнера, раз за разом, рассчитывая взять его измором и опровергая каждое его возражение (при этом возражение партнера каждый раз меняется: то это необходимость отдохнуть, то приглашение в гости, незнание дороги, то отсутствие желания как такового. Кстати, манипулятору такая реакция очень удобна).
Сущность техники очень просто понять, если обратиться к ее названию. Слышали ли вы когда-нибудь, как звучит заезженная грампластинка? Одну и ту же фразу, реплику она воспроизводит бесконечное количество раз (пока не выключишь проигрыватель). Техника испорченной пластинки заключается в том, что на каждую реплику манипулятора мы отвечаем фразой, которая состоит из двух частей. Первая часть – обязательная – это выражение понимания позиции манипулятора, его мнения, чувств и состояния, может быть, даже выражение частичного согласия с тем, что он говорит. Вторая часть, не менее обязательная, содержит выражение вашей позиции по обсуждаемому вопросу, сформулированное кратко, четко и с соблюдением правил построения уверенных (ассертивных) высказываний. Эти правила сформулированы в главе 5 настоящей книги, посвященной описанию ассертивной (уверенной) модели поведения. Кроме того, если ситуация является деловой (например, ваш клиент требует от вас невозможного), вторая часть высказывания, о которой мы говорим, может представлять собой ссылку на правила, например: "в наш магазин запрещено входить с мороженым" или "без подписи вашего поручителя я не имею права принимать эти документы".
Очень редко манипулятор оставляет свои попытки с первого раза; обычно вслед за вашей репликой следует ответная со стороны манипулятора. Ответить на нее следует способом, аналогичным предыдущему: на первом месте – выражение понимания позиции манипулятора (которую он только что заявил), на втором – формулировка вашей позиции, причем та же самая, что и в предыдущий раз. Таким образом, вторая часть фразы всегда остается одной и той же, а первая – варьирует в зависимости от того, что только что сказал манипулятор.
Одно время я работала в одном из вузов Москвы преподавателем и вела несколько психологических дисциплин. До сих пор вспоминаю это время с удовольствием – общение со студентами приносило массу положительных эмоций. Но студенты – люди очень разные. И вот один раз, принимая экзамен, я поставила студентке "удовлетворительно" – на мой взгляд, завысив балл, потому что девушка не знала ничего. Абсолютно ничего. Она сдавала экзамен последней, и когда я объявила ей об оценке, ее голос зазвенел, отдаваясь эхом в пустой аудитории.
– Но вы не можете, не можете поставить мне тройку! Поставьте мне четверку!
– Но вы же не готовы к экзамену вообще. Вы не знаете по этому предмету ничего. Вы не ответили ни на один вопрос, который я вам задала.
– Но ведь сегодня никто не получил тройку, почему же я должна ее получать?
– Действительно это так. Однако вы не знаете предмета. Я ставлю вам тройку.
– Петров ходил только на одно занятие, но вы поставили ему четверку, а я ходила чаще, и вы ставите мне тройку!
– Я понимаю, что вам хочется сравнить свою посещаемость с посещаемостью Петрова. Однако вы не знаете предмета. Я ставлю вам тройку.
– Вы выглядите такой приветливой, и экзамен принимали так мягко, а теперь отвечаете мне, как… как… как будто вы не такая!
– Я понимаю, что кажусь вам сейчас бессердечной. Но вы не знаете предмета. Поэтому я ставлю вам тройку.
– Поставьте, поставьте мне четверку!!!
– Я вижу, что вам очень хочется получить "хорошо". Однако вы не знаете предмета. Я ставлю вам…
В приведенном примере вторая часть фразы ("Вы не знаете предмета. Я ставлю вам тройку") остается неизменной, подобно реплике из заезженной грампластинки. Первая же часть изменяется в зависимости от того, что было сказано манипулятором.
Может показаться, что, отвечая манипулятору в рамках данной техники, мы ведем себя излишне жестко. Однако легко изобрести и более щадящие варианты, не отклоняясь от положенного построения высказывания.
– Но вы не можете, не можете поставить мне тройку! Поставьте мне четверку!
– Но вы же не готовы к экзамену вообще. Вы не знаете по этому предмету ничего. Вы не ответили ни на один вопрос, который я вам задала.
– Но ведь сегодня никто не получил тройку, почему же я должна ее получать?
– Действительно, никто. Конечно, неприятно получить оценку ниже, чем все остальные. Я понимаю это. И все-таки, Лена, вы не знаете предмета. Я поставлю вам тройку, хоть мне и очень жаль.
– Петров ходил только на одно занятие, но вы поставили ему четверку, а я ходила чаще, а вы ставите мне тройку!
– Петров, правда, появился только на одном занятии. Вас я видела чаще, это действительно так. Я вижу, что вы расстроены, вам кажется, что с вами обходятся несправедливо, и сочувствую вам. И в то же время, оценивая ваши знания как преподаватель, скажу: предмета вы не знаете. Я поставлю вам тройку. Попробуйте в деканате договориться о пересдаче.
Как видно, более "щадящие" варианты включают в себя выражение понимания чувств манипулятора, а также предложение неких альтернативных вариантов, которые могли бы его устроить.
При освоении этой техники нередко встречается одна типичная ошибка, которая заключается в том, что вместо того, чтобы четко строить свои реплики по предложенному образцу, мы начинаем обсуждать с манипулятором его собственные доводы, упуская, таким образом, предмет диалога. Ниже приведен пример ошибочного ведения беседы:
– Но вы не можете, не можете поставить мне тройку! Поставьте мне четверку!
– Но вы же не готовы к экзамену вообще. Вы не знаете по этому предмету ничего. Вы не ответили ни на один вопрос, который я вам задала.
– Но ведь сегодня никто не получил тройку, почему же я должна ее получать?
– Почему никто? У Сидорова тоже тройка.
– Но Сидоров – всем известный отморозок. Вы что, считаете, что мои знания находятся на одном уровне со знаниями Сидорова?
– Ну-у… Вообще-то, вы ни на один вопрос не ответили…
– А Сидоров у вас на лекциях только один раз и появился за весь семестр. А вы и ему три, и мне… Несправедливо это получается!
В приведенном примере партнер манипулятора допускает ошибку во второй реплике, поддавшись на провокацию и скатившись на обсуждение темы, выгодной манипулятору (какие оценки у других членов группы). Необходимо четко держать предмет диалога: важно высказывать именно собственную позицию, а не обсуждать соображения и возражения, которые выдвигает манипулятор, чтобы сбить вас с толку.
Вернемся к примеру – со встречей тети в аэропорту – и посмотрим, как мог бы выглядеть этот диалог с использованием техники испорченной пластинки.
– Я тебя очень прошу: ко мне тетя прилетает завтра вечером из Владивостока, пожалуйста, встреть ее в аэропорту. Я знаю, что у тебя машина на ходу!
– Я понимаю, что тебе очень нужна моя помощь, но не могу тебе ее оказать. Я не поеду завтра в аэропорт. У меня вечер уже занят.
– И чем же он у тебя, интересно, занят? Встречаешься с кем-то что ли?
– Я вижу, что ты заинтригован. Но я действительно не могу тебе помочь завтра. Я не поеду в аэропорт.
– Разве с друзьями так поступают?
– Ты мой друг, и я ценю это. Поверь, если бы у меня была такая возможность или если бы ты попросил меня хотя бы за три дня, я поехал бы. Но сейчас у меня такой возможности нет. Я не поеду завтра в аэропорт.
Упражнения на освоение техник уклонения от противостояния приведены в последней главе этой книги.
Линия достижения победы в поединке (Путь Воина)
Достижение победы над манипулятором, как мы уже говорили, предполагает блокирование манипулятивной атаки, получение психологического преимущества над манипулятором и снижение вероятности повторных нападений.
Данная цель может выглядеть весьма привлекательной, однако имеет смысл трижды подумать, прежде чем поставить ее перед собой. Достижение победы в конкретном поединке может обернуться существенным ущербом для долгосрочных отношений или их разрывом. И даже если отношения будут продолжаться, такими, какими они были раньше, они уже не будут.
Реализация цели, которая сейчас обсуждается, облегчается в состоянии спокойной уверенности и силы в сочетании с определенной долей азарта и "спортивной злости". Помешать могут нервозность, сомнения в собственной правоте, неуправляемая агрессия против манипулятора как личности.
Ориентировочный алгоритм поведения при достижении цели победы над манипулятором выглядит следующим образом:
Алгоритм действий для достижения цели "Победить манипулятора":
Опора – Блок – Выпад
Рассмотрим части алгоритма подробнее.
Опора – первый и очень важный этап. Сущность его заключается в том, чтобы подготовить почву, основу для последующего шага (блока). Можно провести аналогию между нахождением опоры и настройкой как первой частью манипулятивного приема. Однако сходство здесь чисто функциональное – внутреннее содержание различается довольно сильно.
На этапе нахождения опоры необходимо решить несколько основных задач:
– прийти в состояние эмоционального равновесия, найти эмоциональную опору;
– остановить (прервать) манипулятора;
– найти содержательную основу для последующего наступления (блока).
Прийти в состояние эмоционального равновесия – задача очень важная, особенно актуальная для ситуаций, когда манипулируют в рамках "эмоционального" вектора воздействия. Выше уже неоднократно упоминалось, что один из основных механизмов действия манипуляции, одна из существенных предпосылок ее успеха – это задевание чувств жертвы, стимуляция эмоций. Поэтому для того, чтобы эффективно противостоять манипуляции, необходимо сохранять хотя бы относительное хладнокровие и трезвость рассуждения.
Достижение эмоционального равновесия возможно отчасти за счет приемов и техник, описанных выше. К ним относятся:
– техники избегания противостояния с манипулятором (техники уклонения). Это – техника внешнего согласия, техника расспроса и техника испорченной пластинки. Кроме того, что они позволяют немного успокоиться, они дают дополнительный выигрыш во времени – пока вы их используете, у вас появляется время для того, чтобы спланировать ваш следующий шаг;
– дыхательные техники поддержания эмоционального равновесия. Их использование позволяет быстро снизить уровень эмоционального напряжения.
Достижение эмоционального равновесия – задача, которая стоит перед нами не всегда. Не обязательно всегда использовать, например, техники уклонения, их правильнее применять тогда, когда мы чувствуем себя слишком задетыми для того, чтобы контролировать ход последующего диалога.
Остановить (прервать) манипулятора – задача, которую целесообразно решать не всегда. Манипулятор волен вести себя по-разному. Иногда он может быть пассивным и ожидать, что первая реакция последует все-таки от жертвы (например, ваша коллега может долгое время изображать молча страдалицу, выразительно охая и закрывая глаза, – в надежде на то, что вы сделаете за нее половину работы да еще принесете ей чаю). В этих случаях речь не идет о необходимости манипулятора прервать или остановить. Однако такая задача вполне может возникнуть, если манипулятор без умолку говорит, засыпая вас комплиментами, обвинениями, фактами, домыслами, интерпретациями, требованиями… или чем-нибудь еще. Натиск должен быть остановлен, поток активности манипулятора – прерван. У вас должно быть свободное пространство для того, чтобы перейти в наступление и сделать блок. Остановить манипулятора можно разными способами. Первый и самый простой – просто попросить его прерваться. "Подожди-ка, подожди-ка", "Постой", "Минуточку", "Дайте мне возможность сказать" – формулировки здесь могут быть разными, это зависит от ситуации, от того, кто находится перед вами.
Иногда этих простых фраз оказывается недостаточно, – не дав вам договорить, манипулятор начинает снова оглушать вас потоком своего красноречия ("оглушение" жертвы может входить в расчеты манипулятора, и останавливаться он не собирается). В этом случае могут быть использованы дополнительные приемы, позволяющие его прервать. Эти приемы уже упоминались в разделе "Как прервать манипуляцию на ранних этапах приема" главы 3. Речь идет о следующих действиях:
– привести пословицу, не соответствующую по смыслу содержанию разговора ("Что ты говоришь! Вот и оно: с миру по нитке – голому рубаха!"). На какое-то время манипулятор замолчит в растерянности, а у вас появляется небольшой выигрыш во времени;
– рассказать анекдот, который совершенно "не в тему". Механизм действия – аналогичный предыдущему;
– привести цитату, лучше вымышленную ("Да-да, один мой знакомый тоже говорит: "Прежде чем в пекло соваться, проверь температуру""), смысл которой также нельзя напрямую увязать с содержанием разговора;
– имитация ослышки ("Что-что? Ну-ка еще раз, я не услышал").
Поиск содержательной основы для последующего шага (блока), или разведка, – основная задача на этапе поиска опоры.
Выше уже шла речь о том, что манипулятивные операции всегда представляют собой некие искажения объективной реальности. Например, манипулятивная операция связки – связывание суждений или фактов, не имеющих между собой никакой связи. Для эффективного противостояния манипуляции исключительно важно эти противоречия увидеть самому – уловить суть манипулятивных действий, – а также продемонстрировать их манипулятору. Для этого необходимо, чтобы эти противоречия проявились в поведении или словах манипулятора (рано или поздно это случится!).
Поэтому нахождение основы для проведения блока – это максимально полное исследование поведения манипулятора, а также его словесно выраженной позиции. Другими словами, прояснение того, что он говорит, – это уточнение того, что он имеет в виду, определение смысла понятий, которые он использует.
Разведка, таким образом, осуществляется в первую очередь за счет адресации манипулятору вопросов, направленных на максимально полное прояснение его позиции. Инструментом реализации этой задачи является использование техники расспроса (или техники бесконечного уточнения), описанной выше.
Важно понимать, что в этом случае, применяя технику, мы ищем противоречия в словах и действиях манипулятора, составляющие суть манипуляции, которые дадут нам основу для последующего наступления, проведения блока.
Кроме того, и это немаловажно, использование разведки помогает перехватить инициативу в диалоге с манипулятором, достичь контроля над ходом беседы. Невозможно победить манипулятора, даже просто "отбить" конкретную манипуляцию, не контролируя хода диалога, – в этом случае мы лишаемся возможности влиять на происходящее, а контроль над диалогом всегда принадлежит тому, кто задает вопросы.
Рассмотрим это на примере.
Ирина готовится к сегодняшнему ответственному выступлению перед топ-менеджерами компании: она защищает идею собственного проекта. Константин, ее коллега, знает о том, что проект очень перспективный и, скорее всего, даст старт карьерному взлету Ирины. Втайне он очень завидует ей, и ему хочется сделать все возможное, чтобы вывести Ирину из равновесия перед выступлением. До Константина не раз доходили слухи о том, что Ирину недавно видели в ресторане в обществе Ильи – одного из топ-менеджеров (очевидно, у них завязывается роман).
К – Константин
И – Ирина
К: "Готовишься?… Ну отвлекись на минутку, никуда твой проект не убежит, ты ведь и так готова… Знаешь, а эта озабоченность тебе так идет".
И: "Что?"
К: "Так сексуально… Я давно тебе хотел сказать… Ты же жар, а не девушка…"
И: "Не поняла. Ты это о чем?"
К: "Я просто без ума от тебя… И ты это знаешь".