Расширение предмета диалога. Суть уловки заключается в том, что манипулятор неправомерно расширяет рамки предмета диалога – там, где это ему выгодно. Это операция, обратная операции сужения предмета диалога, описанной выше.
Менеджер по работе с клиентами недавно устроился на работу в фирму Х и проходит испытательный срок уже две недели. Опыта работы на данной позиции у него нет, поэтому дела не идут, в работе за эти две недели было уже достаточно мелких и не очень мелких огрехов. Сегодня, однако, с утра все шло хорошо, удалось договориться с одним из потенциальных клиентов об отправке ему документов. Вот только насчет курьера договориться с секретарями не удалось – девицы в секретариате, делая честные глаза, клянутся, что все курьеры заняты "на пять дней вперед" и "вообще, ты со своим непосредственным руководителем должен был это согласовать".
Менеджер обращается к своему непосредственному руководителю. Тот заявляет ему:
– Да, тебе не удалось договориться с секретарями. Я смотрю, ты уже две недели работаешь и тебе вообще ничего не удается. В понедельник провалил встречу, во вторник чуть не сломал ксерокс, в четверг пришлось сидеть и учить тебя работе на телефоне. Когда, скажи мне, ты начнешь работать нормально? И почему, объясни, у тебя ничего не получается?
Подмена предмета диалога. Название говорит само за себя: манипулятор "соскальзывает" на другой предмет диалога, предпочитает обсуждать другую тему. Подмена может быть сделана исключительно элегантно и незаметно для собеседника.
– Василий Степанович, расскажите, пожалуйста, как продвигается выполнение плана вашим отделом.
– Ну-у, дела продвигаются потихоньку. Но хочу сразу сказать, что есть проблемы с обеспечением наших сотрудников необходимыми материалами. Вот, например, не хватает демонстрационных образцов. Далее – путаница с координатами наших иногородних клиентов. Я много раз просил создать единую архивную базу, где такая информация хранилась бы. Непонятно, что мешает такую базу создать…
– Василий Степанович, но была ведь такая папка, там все хранилось, я сам материалы туда подшивал!
– И где она теперь? Нету! И все потому, что работа с документацией у нас ведется просто безобразно. Предлагаю поручить начальникам отдела курировать архивные базы по городам! Под их личную ответственность! (Василий Степанович уходит от обсуждения щекотливого вопроса о выполнении плана его отделом и подменяет его второстепенным вопросом об архивной базе.)
Существует разновидность операции подмены предмета диалога, которую я называю "пас в сторону". Этот манипулятивный ход – тоже подмена предмета диалога, подмена, когда манипулятору задают неудобный ему вопрос или разговор повернулся в неприятное для него русло. "Пас в сторону" заключается в переключении внимания собеседника на другую тему или другой объект (раздражитель), который в силу своих особенностей (новизна, оригинальность, эмоциональная насыщенность) заинтересовывает. Цель, которую при этом преследует манипулятор, – добиться того, чтобы собеседник хотя бы на время отвлекся от неприятной ему темы (оттянуть время); в идеале – чтобы он настолько увлекся новым разговором, что забыл о теме первоначальной.
– Так что же ты решил насчет Петра?
– Да я вот тут все думал, думал… А чего это у тебя на лацкане? Тебя что, женщины целовали сегодня в плечико?
– Где???
– Как у тебя сегодня оценки в школе, Васенька?
– Ой, мам, какой сегодня был сумасшедший день! Нам сегодня прививки делали, а вместо последних двух уроков были соревнования по бегу, Петров занял первое место, ну ты же знаешь, он всегда у нас лучше всех бегает, а у меня, представляешь, второе!!!
Защита от манипуляций, основанных на контроле входящей информации, по многим причинам бывает затруднительной. Здесь имеет значение и невозможность оперативной проверки той информации, которая поступает к нам от определенного человека, и быстро возникающие эмоциональные реакции на эту информацию, которые мешают сохранять трезвость рассудка, и доверчивость, и неразвитость критической установки, и те отношения, которые уже сложились с манипулятором ("Ну не будет же он врать!").
Тем не менее существуют тактики защиты от подобного рода психологического воздействия. Они позволяют снизить нашу внутреннюю уязвимость по отношению к ним.
1. Прерывание. Это прерывание непосредственного контакта с манипулятором (источником информации), прерывание под любым удобным предлогом. Информация, которую нам предлагает манипулятор, воздействует на эмоции и разум, создает определенное состояние, в котором часто трудно или невозможно отнестись к ней критично. Это состояние становится менее интенсивным, если разорван непосредственный контакт с источником информации. Чтобы немного прийти в себя, имеет смысл на время, пускай даже небольшое, уединиться и сменить обстановку. Именно на трезвую голову рождаются критическое отношение к тому, что говорится или преподносится, критические вопросы типа "Может ли эта информация соответствовать действительности?" и "Какой реакции от меня ждут?"
Под благовидным предлогом отлучитесь, выйдите в другое помещение, на улицу. Кроме того, что вы прерываете контакт с манипулятором, таким образом может быть создана замечательная возможность для проверки поступившей информации.
Разновидность прерывания – выход из контакта. Если есть такая возможность, вы сообщаете манипулятору о том, что в силу тех или иных причин не можете продолжать разговор и вернетесь к обсуждению заявленной темы позднее. Это очень удобно еще и потому, что позволяет обдумать поступившую информацию и собрать другую – из доступных вам источников.
2. Замедление темпа. Один из вспомогательных приемов, к которым прибегает манипулятор, – искусственное ускорение темпов беседы, темпов принятия решения, создание обстановки срочности ("Решайтесь прямо сейчас, или вы упустите свой шанс!"). Сама по себе такая срочность должна настораживать – очень часто никакой необходимости в немедленном принятии решения нет, нервозность, создающаяся срочностью, прочно отшибает у человека способность критично и здраво рассуждать. Поэтому мы можем защитить эту свою способность, элегантно навязав манипулятору свой собственный ритм ведения беседы, ритм принятия решений. Это можно сделать независимо от того, важно ли нам сохранять позитивные отношения с манипулятором или нет, хотим мы произвести на него выгодное впечатление или нет (именно это желание производить выгодное впечатление очень часто и позволяет другим людям манипулировать нами). В связи с этим вспоминается диалог психолога Сусанны и младшего научного сотрудника Гены из художественного фильма "Самая обаятельная и привлекательная".
Сусанна случайно встречает Гену в коридоре и немедленно пристает к нему с вопросом:
– Молодой человек, разрешите предложить вам вопрос-тест. Как вы поступите, встретив на улице симпатичную девушку: а) обернетесь ей вслед; б) пройдете мимо; в) пригласите ее на чашечку кофе со всеми вытекающими отсюда последствиями? Отвечайте не раздумывая!
– Не раздумывая – не могу, потому что: а) мне неясно, какие последствия могут вытечь из чашечки кофе…
В реальных ситуациях замедление темпа проявляется в искусственном замедлении темпов беседы, откладывании принятия решения, заявлении о необходимости обдумать поступившую информацию и т. п.
3. Задержание непосредственной реакции. Очень часто информация, которую мы получаем от манипулятора, рождает сильные эмоции, быстрое принятие решения, стремление совершить то или иное действие. Это – наша первая, непроизвольная, непосредственная реакция. Именно она и нужна манипулятору. Она раскрывает наши карты, давая манипулятору ясное представление о том, каковы наши истинные чувства и намерения, какой информацией мы обладаем, чего мы хотим, что мы собирались (собираемся) сделать. На основе этой информации манипулятор строит свое воздействие на нас и дальше, кроме того, он часто от души наслаждается той эмоциональной реакцией, которую он получил.
Поэтому одна из важнейших линий защиты от манипулирования через вектор контроля информации состоит в задержке непосредственной реакции, контроле над ней. Сделать это без предварительной подготовки сложно, однако возможно, особенно в тех случаях, когда вы заранее знаете, что будете находиться в ситуации, где возможна манипуляция.
Искусственная задержка, подавление первой эмоциональной реакции на получение новой информации важны еще и потому, что это позволяет нам не давать воли эмоциям, а мобилизоваться для ее рационального анализа.
Задержание непосредственной реакции выбивает у манипулятора почву из-под ног, так как лишает очень нужной ему "обратной связи" относительно происходящего – информации о том, что чувствует и как реагирует жертва. Именно на основании этой информации манипулятор осуществляет свои дальнейшие шаги. Именно поэтому, не получив ожидаемой реакции, он теряется, разработанный им сценарий ожидаемого развития событий сорван. Это замешательство может быть использовано тактически в случае, если в ваши планы входят активные действия по нейтрализации манипуляции.
4. Исследование логики манипулятора (поиск несостыковок внутри текста). Речь идет о том, чтобы активно исследовать ту картину реальности, которую вам предлагает манипулятор. Не просто слушать то, что он говорит (это, конечно, важно), но и активно сопоставлять детали между собой, задавать вопросы, позволяющие уточнить сказанное, прояснить контекст, словом – получить дополнительную информацию. Здесь есть возможность того, что в "показаниях" манипулятора обнаружатся несостыковки, несуразности, неточности и он запутается в собственном вранье. Это дает сразу хорошую возможность вывести его "на чистую воду". Понятно, что далеко не всегда нужно делать эти нелепости предметом диалога с манипулятором – часто достаточно просто самому понимать, что происходит.
Иными словами, воспринимая и осмысливая сообщение, которое навязывает манипулятор, нужно воспринимать его как текст и искать в этом тексте противоречия – путем адресации вопросов относительно текста как себе самому, так и манипулятору.
Хороший пример выявления несостыковок текста – диалог госпожи Розалинды и ее служанки Адели из художественного фильма "Летучая мышь". Адели очень нужно отпроситься у госпожи на бал, однако прямо сообщить, куда она собирается идти, она не может.
Р – госпожа Розалинда
А – Адель
Р: "Откуда эти цветы?"
А: "Ах, так это же…"
Р: "Ну?"
А: "Мои…"
Р: "Твои?"
А: "Да. Эти цветы – мой свадебный подарок".
Р: "Что?"
А: "Дело в том, что сегодня свадьба одной моей родственницы".
Р: "А…"
А: "И… Я хотела попросить вас…"
Р: "Да?"
А: "Отпустите меня на всю ночь, а?"
Р: "Хм… Но ты же говорила, что все твои родственники живут в деревне, кроме бабушки, кажется, которая живет в городе".
А: "Да. И как раз сегодня свадьба моей бабушки…"
Р: "Что?"
А: "Серебряная!!!"
Р: "Но позволь! Ведь она же умерла!"
А: "Да… умерла… Но умерла как раз в день своей серебряной свадьбы".
Р: "О, господи…"
А: "И… эти цветы я купила специально для того, чтобы положить их на могилку бабушки. Ну отпустите меня!"
Р: "Куда?"
А: "На кладбище!"
Р: "Ты что, с ума сошла? Ночью – на кладбище… Кому это нужно?"
А: "Бабушке, конечно, это не нужно".
Р: "А… дедушке?"
А: "А дедушке это необходимо!!! Боже! Как он ее любил! Как он ее любил! К сожалению, дедушка может приехать только ночным поездом, а обратно ночного поезда нет. Ну и мы решили – посидим на могилке, поплачем или помолимся, а утром я провожу его и вернусь домой. Ну отпустите меня!"
Р: "Я устала слушать глупости! Глупости!"
5. Соотнесение текста и контекста. Здесь имеется в виду соотнесение информации, которая передается манипулятором, с более широким контекстом – ситуацией, невербальным поведением манипулятора, ролевыми позициями, в которых выступают манипулятор и его партнер, историческими данными и пр. Осознание несостыковок между "текстом" и "контекстом" отчетливо указывает на факт манипуляции и подготавливает основу для противостояния.
Девушка встречает в столовой молодого человека – друга ее приятеля, с которым они недавно расстались. Молодой человек с удовольствием усаживается рядом и через несколько минут оживленной беседы как бы случайно сообщает, что у ее бывшего приятеля – новая подружка. Добавив несколько красочных подробностей на эту тему, он "спохватывается": извини, наверное, тебе это неприятно слышать.
В этом манипулятивном тексте несостыковок не найдешь: информация, которую сообщил молодой человек, непротиворечива и похожа на правду (по крайней мере, если не задавать вопросов и не уточнять детали). Однако есть несостыковки текста и контекста: зачем сообщать о факте новой подружки бывшей девушке, если очевидно, что ничего, кроме негативных эмоций, ей это не принесет? Значит, зачем-то надо было вызвать эти негативные эмоции.
6. Поиск информации из других источников. Манипулятор добивается своего, играя на том, что у потенциальной жертвы не будет возможности либо желания проверять входящую информацию. Между тем именно поиск информации из других источников может дать возможность "поймать за руку" манипулятора.
7. Контроль и удержание предмета диалога. Существуют элегантные вербальные (словесные) техники контроля и удержания предмета диалога, в частности здесь бывает очень полезной техника испорченной пластинки, описанная в главе о конкретных техниках уклонения от манипулятивного нападения.
Вектор 2. Воздействие на чувства и эксплуатация потребностей
Речь идет о многочисленных способах актуализации у потенциальной жертвы разнообразных переживаний и эмоциональных состояний, способствующих достижению цели манипулятора. Либо само по себе переживание этих состояний является целью манипулятора (например, его забавляет вид жертвы, терзаемой ревностью, завистью или чувством собственной неполноценности), либо жертва, охваченная вызванными у нее эмоциональными состояниями, естественным для нее образом совершает поступки, нужные и выгодные манипулятору.
При этом особенная изощренность манипуляции в рамках данного вектора воздействия заключается в том, что у жертвы под влиянием актуализированного эмоционального состояния снижается способность здраво рассуждать, рационально мыслить. В результате она выносит суждения и совершает поступки, которые ей самой потом кажутся странными, навязанными или вынужденными.
Воздействия на чувства и эксплуатация потребностей являются самым распространенным рычагом манипуляции. На нем построено большинство манипуляций в сфере межличностного общения.
…Детский травмопункт. В маленьком холле теснится большое количество народа: дети самых разных возрастов на руках у родителей, на банкетках – с разбитыми носами, сломанными ногами и руками, кровоподтеками, в бинтах, повязанных наскоро. Атмосфера нервозная, несколько детей плачут, очередь очень большая.
В холл входит полноватый молодой человек с добрым, но жалким и каким-то странноватым лицом. Встав у двери, он громко проникновенно изрекает:
– Уважаемые родители! Я инвалид детства и получаю зарплату детскими книжками. Купите у меня, пожалуйста, книжки для своих детей! Я не прошу милостыню, я прошу купить книжки. Я даже цену не назначаю, дайте кто сколько сможет. Помогите одинокому инвалиду!
Присутствующие поднимают на него глаза: дети – недоумевающие и любопытные, родители – усталые, апатичные или раздраженные. Никто не реагирует на призыв купить книжки.
Молодой человек не двигается с места. Выдержав паузу, он обводит глазами сидящих в холле и обращается к тем из них, кто смотрит на него с большим сочувствием, чем остальные. Голос его звучит плаксиво, с надрывом:
– Люди, ну почему же вы такие жестокие? Почему же вы не хотите помогать нам, инвалидам? Почему так очерствели ваши сердца, что вы не обращаете внимания на наши страдания?
Две мамочки, не глядя, берут по книжке, торопливо суют молодому человеку купюры. Молодой человек удаляется. Очередь облегченно вздыхает.
Однако через полчаса он возвращается. Представление повторяется снова. Разница заключается только в том, что в этот раз двух сердобольных мам уже не находится. Молодой человек продолжает надрывно взывать к чувствам бездушных родителей ("Вы спокойно сидите здесь, а мы, инвалиды, страдаем… Почему ваши сердца такие грубые?"), пока, наконец, не открывается дверь кабинета и не появляется усталый молодой врач-травматолог, который громко и раздельно произносит:
– Молодой человек! Здесь вам не рынок и не парк. Здесь находятся больные дети и не должно быть посторонних. Потрудитесь немедленно выйти, иначе я вызову охрану!
Молодого человека сдувает, будто ветром.
Механизм манипулятивного воздействия в случае, когда имеет место эксплуатация потребностей и чувств, заключается в том, что посредством преднамеренного воздействия (как вербальными, так и невербальными, несловесными средствами) на человека (жертву) в нем вызываются определенные состояния и актуализируются потребности, под влиянием которых жертва ведет себя желательным для манипулятора образом. В приведенном примере молодой человек добивается своей цели (как можно выгоднее реализовать свои книжки) за счет следующего:
– Использует для реализации своей цели травмопункт, а не улицу или детскую площадку. В детском травмопункте сидят страдающие дети, родители которых испытывают острые чувства тревоги за своих детей, сострадания и нередко – вины (не уследил за своим ребенком, и это привело к травме). В этом состоянии родители больше открыты состраданию другим (например, инвалидам), чем обычно, и менее склонны предаваться критическим размышлениям ("А действительно ли он инвалид? Что именно это за книги и какова их реальная цена? Новые это книги или нет? Заработал ли их молодой человек и откуда они вообще взялись? Выдают ли сейчас где-либо зарплату детскими книжками?" и т. п.).
– Молодой человек оказывает давление на присутствующих, стремясь вызвать у них чувство вины ("Почему так очерствели ваши сердца, что вы не обращаете внимание на наши страдания?"). Получается, что если ты не покупаешь книжки – ты не обращаешь внимания на страдания инвалидов (между этими двумя утверждениями на самом деле нет никакой связи), а раз не обращаешь внимания на страдания инвалидов – твое сердце черствое (здесь связи тоже нет. Не обращать внимания на страдания инвалидов можно по ряду и других причин – например, попросту не замечать их). Здесь создается связка: покупаешь книжки – твое сердце не очерствело, не покупаешь – ты черств и бездушен.