Поддержите реакцию из зала
Поддержите реакцию из зала. Например, так: "Когда я зашел в комнату, она была наполнена воздушными шарами от пола до потолка. Если бы вы были там со мной, то увидели бы сотни воздушных шаров самых разных цветов и размеров". Кто-то может сказать: "Ну и ну!" Вы же ответите: "Ну и ну! Именно это я и подумал".
Когда представители аудитории видят, что вы замечаете их реакцию, они понимают, что вы их слушаете. Это показывает, что вы не просто очередной роботоподобный оратор, у которого от зубов отскакивает его избитый текст, а подготовили выступление именно для этого события и именно для этой публики. Данная техника укрепляет связь.
Пригласите людей из зала на сцену
Как только вы пригласите человека из зала на сцену для небольшого выступления, упражнения или демонстрации, остальные слушатели почувствуют себя опосредованными участниками в лице своего представителя. Участники мероприятия ощущают себя единым коллективом и разделяют чувства друг друга. Если вы подарите минуту славы одному присутствующему, ее получат все.
Однако не каждый слушатель, особенно если в зале находятся сотрудники одной компании, захочет выходить на сцену. В таких случаях перед презентацией следует оговорить с наиболее социально ориентированными представителями аудитории, что вы хотите пригласить их на сцену для небольшой демонстрации. В любой группе есть люди, которым общественное внимание и признание нужны больше, чем остальным. Выберите их.
Сделайте их персонажами вашей истории
Обратитесь к одному из слушателей как к персонажу
Вы можете обратиться к одному из представителей аудитории так, словно он является главным героем вашей истории. Например, вы можете сказать: "Я зашел в класс, подошел к своему учителю Александру Петровичу и сказал: "Я решил задачу. Я решил задачу, которую вы дали мне в прошлом месяце!""
В этот момент вы подходите к какому-либо человеку в зале и обращаетесь к нему с данной репликой, как будто говорите со своим учителем. Связь с аудиторией усилится, а ваша история станет визуально более привлекательной. Этот слушатель, представляющий всю публику, превращается в персонажа вашего выступления.
Обратитесь к целой аудитории как к персонажу
Обратитесь к целой аудитории как к персонажу вашей истории. Например, можно сказать: "Мистер Джонсон посмотрел на меня и сказал: "Андрей, ты и правда стал работать намного лучше, чем раньше"". Посмотрите на публику и произнесите следующую реплику: "Мистер Джонсон, спасибо вам. Я и впредь буду делать для компании все, что в моих силах. Вы можете на меня положиться".
Таким образом, вся аудитория становится персонажем вашей истории. Эта техника не только позволяет вовлечь в действо каждого слушателя, но и придает образность сцене из рассказа.
Ссылки
Ссылка – это упоминание чего-то, что публика уже видела или слышала раньше, либо того, что вы говорили или показывали до этого. Ссылка является невероятно эффективным средством. Она помогает не только активировать в памяти уже имеющиеся знания и сделать их более запоминающимися, но и значительно укрепить связь с аудиторией. Наша память усваивает информацию только через ассоциации. Ссылка активирует в памяти якорь, который вы можете привязать к новой идее или использовать для подведения итогов сказанного.
Ссылайтесь на то, что произошло с большинством людей в аудитории
Когда вы ссылаетесь на событие, которое произошло с представителями аудитории, это позволяет им лучше усвоить ваши идеи, показывает, что презентация подготовлена именно для данной публики, и значительно укрепляет связь. Это может быть шутка, речь предыдущего оратора, мобильный телефон, который зазвонил в середине выступления, или комментарий из зала.
Например, во время одного из моих обучающих тренингов по курсу "Магия публичных выступлений" я сказал что-то вроде: "Если вы не будете использовать в выступлениях резких контрастов, то потеряете внимание слушающих. Люди просто откроют ноутбуки и начнут проверять электронную почту". В этот момент один из организаторов мероприятия смотрел на экран своего ноутбука, и большинство слушателей знали это. Произнося фразу "Люди просто откроют ноутбуки и начнут проверять электронную почту", я указал в его сторону.
Аудитория разразилась громким смехом. Люди не просто посмеялись, но и отлично запомнили эту мысль. В ссылках есть что-то магическое. Каждый раз, используя ссылку в выступлении, вы получаете отклик из зала. Она настолько эффективна, что люди реагируют практически всегда.
Ссылайтесь на определенную точку на сцене
Привязывайте каждый пункт своего выступления к определенной точке на сцене. Когда вы рассказываете историю, стоя в каком-то месте, и больше не возвращаетесь сюда, вы создаете ассоциацию. Теперь слушатели будут соотносить эту точку именно с данной историей и определенной идеей, которая в ней заложена.
Представьте, что оратор рассказывает историю о похоронах своего дедушки, стоя в определенной точке на сцене. Затем он уходит с этого места и, находясь в другой части сцены, начинает говорить о первом свидании. Потом оратор возвращается в первую точку и рассказывает о свадебном танце. Что бы вы подумали?
Вот именно. "Он что, танцует на могиле деда?" Если вы не будете обращать внимания на ассоциации, которые создали в определенных точках на сцене, людям будут не вполне понятны ваши идеи. Привязав определенную точку на сцене к истории, никогда не вставайте туда снова, дабы не привести аудиторию в замешательство.
Позже вы сошлетесь на ту или иную точку на сцене, если захотите вернуться к определенной мысли, высказанной ранее. Еще один огромный плюс ассоциаций с точками на сцене в том, что в конце выступления можно резюмировать все высказанные идеи, указывая на соответствующие точки на полу. Это сделает ваш обзор более наглядным и запоминающимся.
Привяжите фразу к жесту
Соотнесите фразу из выступления с жестом, и позже вы сможете к нему вернуться. У вас появится возможность использовать жест, не произнося ни единого слова, и люди будут понимать, о чем идет речь.
Например, в рассказе "Мамин совет" я использую эту технику: "Все родители и моя мама сидели в правой части зала, а судьи – в левой. Я очень старательно сделал гран-плие. Посмотрел на судей – у них каменные лица. (В этот момент я показываю жест для словосочетания "каменные лица".) Посмотрел на маму – она улыбается". (Я показываю жест, означающий улыбку моей мамы.) "Я очень старательно выполнил тынок. Посмотрел на судей – все те же каменные лица, посмотрел на маму – она еще больше улыбается". (Я снова показываю жесты, обозначающие "каменные лица" и "улыбку", и публика запоминает ассоциации в этот момент.)
"Затем я сделал гран-батман. Посмотрел на судей – каменные лица, посмотрел на маму – улыбка". (В последнем предложении я даже не произношу слов "каменные лица" и "улыбка", а показываю их жестами. Аудитория понимает, о чем идет речь, потому что эти жесты ассоциируются у нее с соответствующими словами.)
Чередуйте монологи с диалогами
Вы когда-нибудь слышали, чтобы оратор рассказывал историю так: "Я переехал в Калифорнию. Я зашел в офис своего руководителя. Я познакомился с женой…" На протяжении всего доклада выступающий говорит только о себе и лишь в конце вспоминает о слушателях и обращает на них внимание.
"Я рисковал и выигрывал. Если в вашей жизни наступит такая же ситуация, как у меня, рискните, и вы тоже выиграете". Вы видите, в чем тут проблема?
Проблема заключается в том, что говорящий не устанавливает с вами связь в процессе выступления. Вы слушаете монолог. Если вы действительно хотите найти с контакт с аудиторией, нужно разговаривать с ней не только в начале и конце, но и в середине выступления. Ваша речь должна быть диалогом, а не монологом.
Сделайте шаг вперед во время диалога
Если вы рассказываете историю и общаетесь с аудиторией, стоя в одной точке, люди могут вас не понять: "Ты до сих пор рассказываешь историю? Или говоришь с нами?"
Чтобы избежать двусмысленности, сделайте несколько шагов вперед с того места, где стояли, пока рассказывали историю, и начинайте вести диалог уже с другой точки на сцене. Затем вернитесь на предыдущее место, чтобы продолжить рассказ.
Сбитые с толку члены аудитории не запомнят и, скорее всего, не воспримут ваши идеи. Используя разные точки для рассказа и диалога, вы сделаете выступление понятным.
Чтобы это различие было еще более ощутимо, говорите, изменяя уровень энергетики. В точке, где вы рассказываете историю, будьте энергичны и эмоциональны, чтобы преподнести сцену наиболее ярко и живо. В том месте, где вы ведете диалог, сделайте тон голоса непринужденным, остановитесь и спокойно начните разговор с аудиторией.
В некоторых случаях, например если вы хотите задать аудитории вопрос или сделать небольшое замечание, можно не сходить с выбранной точки на сцене. Шагните вперед одной ногой и обратитесь к аудитории, в это время вторая нога остается в прежней точке. Затем сделайте шаг обратно и продолжите рассказ.
Откройте слушателям секрет
Делясь со слушателями секретом, вы покажете, что доверяете им, а если вы им доверяете, то и они вам станут доверять. Когда вы откроете представителям аудитории секрет, это сблизит вас с ними и поможет установить контакт.
Например, вы можете наклониться вперед и сказать: "Честно говоря, я плохо учился в школе, не пользовался популярностью у девчонок, и моя семья не была обеспеченной. Я как одержимый тренировался в школе карате в надежде, что смогу прославиться и другие дети станут относиться ко мне с уважением".
Задайте аудитории стимулирующий вопрос
Чтобы члены аудитории во время выступления подумали о своей жизни, задайте им вопрос, стимулирующий мыслительный процесс. Например, вы можете спросить: "Кто был ваш первый учитель?" Слушатели свяжут события, происходящие в вашей истории, со своей жизнью, и выступление будет иметь для них большую ценность.
Всегда говорите с одним человеком
Единственный способ добиться того, чтобы слушатели усвоили ваши идеи, – это заставить их мысленно провести параллель между вашим опытом и их собственным. Люди должны понимать, как ваши рекомендации помогут им в жизни. Чтобы публика начала ассоциировать себя с главными героями ваших историй, а ее мыслительный процесс активировался, необходимо использовать слово "ВЫ" в стимулирующих вопросах.
Например, можно начать выступление о том, как вести себя с трудной публикой, таким вопросом: "Перед какой публикой вам как оратору было труднее всего выступать?" Когда вы задаете подобные вопросы, люди начинают вспоминать самую сложную публику, с которой им приходилось сталкиваться. Представители аудитории, продолжая слушать выступление, будут думать над вопросом и над тем, как могли бы помочь им ваши советы в похожей ситуации.
Вопрос всегда должен быть обращен к конкретному человеку. Если вы спросите: "Кто из вас бывал в России?" или "Бывал ли кто-нибудь из вас в России?", слушатели будут чувствовать, что вы не воспринимаете их как личности и обращаетесь к ним как к толпе. В то же время задав вопрос: "Вы когда-нибудь бывали в России?", вы установите связь с аудиторией, потому что разговариваете с каждым человеком отдельно. Слушающий почувствует, что вы обращаетесь непосредственно к нему.
Местоимение "вы" несколько усиливает контакт с публикой. Когда вы говорите "большинство из вас", "многие из вас" или "некоторые из вас", этот контакт ослабевает.
Таким образом, если на протяжении презентации вы задаете много вопросов, эффект будет либо однозначно положительным, либо однозначно отрицательным в зависимости от того, как вы обращаетесь к публике. Всегда разговаривайте только с одним человеком – и тогда установите связь со всей аудиторией!
Никаких "некоторых из вас", никаких "многих из вас", есть только "ВЫ". "ВЫ" – это, наверное, любимое слово каждой аудитории. Используйте слово "ВЫ", и вы станете оратором, выступления которого всегда ждут с нетерпением.
Разговаривайте с одним человеком в аудитории. Это сделает вашу речь более непринужденной, а слушателей – активными участниками выступления.
Пропагандируйте методику
Цель вашего выступления – изменить жизни людей к лучшему, а не потешить свое самолюбие. Если вы будете хвастаться своими достижениями, люди будут завидовать вам или подумают, что вы зациклены на себе, но они точно не примут ваши идеи.
Они будут думать: "Ты особенный, ты талантливый, ты успешный. Ты, может, и достиг всего этого, но я самый обычный человек и никогда так не смогу".
Чтобы люди использовали ваши рекомендации, вы должны показать, что представители аудитории такие же, как и вы. Расскажите о том, как потерпели неудачу в начале пути и с какими трудностями столкнулись, чтобы слушатели осознали, что тоже способны добиться таких результатов. Тогда публика будет, затаив дыхание, слушать все, что вы ей скажете.
Возвышая себя на фоне слушателей, вы подорвете доверие к себе, и люди не станут использовать советы, которые вы озвучили. Чтобы присутствующие стали действовать согласно вашим рекомендациям, убедите их в том, что вы похожи.
Ваши достижения не могут изменить ничьей жизни, а вот методика, следуя которой вы достигли всего этого, – может! Пропагандируйте технологию, позволившую вам прийти к успеху, а не сами достижения.
Например, если вы взяли золото по плаванию на Олимпийских играх, сначала поделитесь вашими неудачами. Покажите представителям аудитории, что вы ничем не лучше, не умнее и не талантливее их. Пропасть между тем, откуда вы начали, и тем, куда пришли, огромна. Вы преодолели ее не потому, что обладаете выдающимися способностями, а потому, что методика, которую вы использовали, принесла свои плоды. Ваша цель – пропагандировать методику и убедить слушающих использовать ее для преодоления пропасти между тем, где они сейчас, и тем, где они хотят оказаться.
Если вы будете говорить о методике, а не о достижениях, ваш авторитет у публики возрастет и многие пожмут вам руку после презентации.
Попытайтесь вспомнить, откуда вы узнали о технологии, которая позволила вам получить блестящие результаты. Если вы скажете что-то вроде: "Я изобрел эту методику" или "Мне в голову пришла потрясающая мысль", люди откажутся принимать ваши идеи. Почему? Да потому что вы с тем же успехом можете выкрикнуть: "Смотрите все, как я находчив и неотразим!"
Напротив, сказав, что кто-то другой дал вам совет, изменивший вашу жизнь, вы установите связь с аудиторией и не будете выглядеть бахвалом. Если же блестящая идея пришла в голову именно вам, упомяните о том, какая книга, телепередача, встреча или беседа натолкнула вас на эту мысль.
Помните, если вы пропагандируете свои успехи, люди никогда не примут ваши идеи; если же вы пропагандируете методику, благодаря которой добились этих потрясающих результатов, ваши советы останутся в памяти слушателей навсегда. Если вы расскажете, кто или что вдохновило вас на составление этой методики, люди с большей вероятностью поверят в успех ваших рекомендаций и воспользуются ими.
Волшебные техники подачи
Всегда говорите искренне
Если вы спросите меня: "Андрей, как я должен вести себя на сцене? Как должен двигаться? Как жестикулировать?", то я отвечу: "Это не играет никакой роли, потому что существует одна-единственная техника подачи материала, являющаяся более эффективной, чем все остальные, вместе взятые. Если вы будете пользоваться ею, люди простят вам нелепые жесты, неумелое использование голосовых приемов, малоподвижность на сцене и примут ваши идеи. Если же вы не будете применять ее, то не имеет значения, сколько лет вы выступаете на сцене, как хорошо владеете голосовыми приемами и какие жесты используете, потому что люди просто не поверят вам, и на этом ваша презентация для них завершится".
Имя этой техники – искренность.
Не нужно пытаться стать кем-то другим. Не нужно пытаться говорить, как известные ораторы или актеры. Не нужно фальши и пафоса. Публика всегда чувствует, если вы притворяетесь. Самое главное – оставаться на сцене тем же человеком, каким вы являетесь вне сцены. Миру совсем не нужен еще один Брэд Питт, Сократ или Тони Роббинс, миру нужны вы!
Говорите от чистого сердца
Говорите с аудиторией так, будто говорите с лучшим другом. Покажите себя искренним, добрым и открытым человеком.
Покажите свои недостатки
Слушатели не любят совершенных людей, зацикленных на себе. Вы не идеальны. У вас много недостатков, и вы совершили немало ошибок в жизни, так же как и все остальные. Расскажите о них. Это поможет установить контакт с публикой и покажет ей, что вы настоящий и искренний человек.
Не используйте высокопарных слов
Вы должны говорить на сцене так же, как в обычной жизни. Вы, наверное, удивитесь, но использование высокопарных слов может погубить презентацию. В Древнем Риме ораторы славились красноречием и ценили красоту слова. Если вы послушаете, скажем, выступления Сократа, Черчилля или Мартина Лютера Кинга, то поймете, насколько богат их словарный запас и насколько высокопарной была их речь.
Сократ, Черчилль и Мартин Лютер Кинг считаются тремя лучшими ораторами за всю историю, и поскольку они обладали талантом красноречия, многие преподаватели по ораторскому искусству допускают большую ошибку, внушая ученикам, что они должны быть красноречивы и использовать высокопарный стиль.
Почитайте книги, которые были написаны в Древнем Риме; почитайте книги, которые были написаны 100 лет назад, уделив особое внимание диалогам. Да, люди говорили витиевато и в повседневной жизни.
В XXI веке люди не используют столь замысловатый и напыщенный стиль. Очень важно, чтобы ваш язык на сцене ничем не отличался от языка, на котором вы разговариваете каждый день.
Если вы пытаетесь говорить на сцене более изощренно, чем в реальной жизни, это означает, что вы притворяетесь кем-то другим. Как только слушатели почувствуют неискренность, связь с ними оборвется – и на этом ваша презентация для них закончится.
Заново проживите свою историю на сцене
Не рассказывайте историю со сцены, переживайте ее заново. Вспомните все мельчайшие оттенки чувств, которые вы испытывали в тот момент. Что это были за ощущения? Пропустите через себя те эмоции. Покажите историю так, будто она происходит прямо здесь и сейчас.
Не играйте
Вы не актер, вы оратор. Для актера главное – сыграть роль, перевоплотиться в кого-то другого. Для вас как оратора главное – оставаться самим собой. Когда вы играете, это очень заметно и это отталкивает. Искренность привлекает и побуждает людей к тому, чтобы установить с вами контакт. Фальшь всегда вызывает отчуждение.
Если бы вы спросили меня: "Какая техника публичного выступления является самой эффективной?", я бы ответил: "Разумеется, искренность!" Ведите себя на сцене искренне и естественно, оставайтесь самим собой. Это оказывает на людей потрясающее воздействие.