Проблемное чувство возникает не по вине клиента. Наоборот, клиент, указывая на это чувство, невольно помогает консультанту понять, на что нужно обратить внимание в собственной жизни. В его ближайшем окружении есть человек, с которого он перенимает точно такое же чувство, действующее разрушительно, но он этого не замечает или не хочет замечать. Как правило, речь идет о фигурах родителя, сестры или брата, которые по давней традиции перекидывают на него свое негативное состояние, а он, по той же традиции, с этим соглашается.
Итак, клиент, вызывающий у тебя яркое чувство, позитивное или не очень, всегда указывает на конкретного человека из твоего окружения, вопрос с которым требует решения. Тебе надо признать это и что-то с этим делать.
В глобальном значении конечной целью каждого человека, оказавшегося в этой профессии, является переворот подсознательной модели, вынуждающей его заниматься спасением других и игнорировать себя. Первая мысль, которая приходит в голову, как только это осознаешь, – может, бросить все к чертовой бабушке? Но ты-то знаешь, что это не выход. С такой моделью жизнь найдет тебя и в другой профессии, где ты так же будешь кого-то спасать – начальника, компанию, проект. Можно вообще не работать, ни с кем не общаться и ничего не делать. И тем самым снова реализовывать ту же самую модель, ведь если ты ничего не делаешь, ты и не живешь. Остается одно, решать вопрос там, где ты есть.
В консультировании вопрос решается главным образом тем, что ты работаешь со своими жизненными проблемами так же тщательно, как и с проблемами клиентов. Ты больше не тешишь себя мыслью, что проблем у тебя нет. Ты больше не отстраняешься от трудностей в жизни твоих детей и второй половины, так как понимаешь, что свою роль в этом играешь и ты. И ты не считаешь, что твои проблемы, в отличие от проблем клиентов, могут подождать. Сколько бы у тебя ни было клиентов, клиент номер один для тебя – это ты.
Глава 3. Быть клиентом номер один
Нигде в литературе и в бизнес среде мне не встречались специалисты, которые говорили бы о важности самочувствия и развития самого консультанта и, тем более, ставили бы эти факторы на первое место. Все всегда нацелено на то, как еще лучше помочь клиенту. Если и даются какие-то рекомендации для консультанта, то они обычно касаются того, как стать еще более терпеливым, неутомимым и мудрым, то есть в конечном итоге опять-таки нацелены на клиента.
Успехи клиентов, безусловно, важный показатель. Но не единственный, как считают многие. Конечно, твои клиенты по большей части должны достигать своих целей и быть довольны работой с тобой. Но большая ошибка – опираться только на это. Между успехами в жизни клиентов и успехами в твоей собственной жизни нет знака равенства.
Между интересами клиентов и твоими интересами должен соблюдаться баланс. Для того чтобы понять, что твои интересы учитываются наравне с интересами клиентов, ты можешь ориентироваться по трем показателям. Если эти показатели ухудшаются, это ясно говорит о том, что ты занимаешься спасением своих клиентов:
– твои чувства и новые идеи во время консультации
– твой заработок
– твои отношения с партнером, самочувствие детей
Первый показатель со сто процентной точностью указывает на то, в каком состоянии ты находишься во время консультации – в состоянии развития, движения, созидания или в состоянии разрушения и умирания. Если во время работы с клиентом у тебя сохраняется хорошее состояние чувств, если в голову приходят новые идеи, значит, все в порядке и ты находишь в балансе. Это хорошо и для тебя, и для клиента, ведь идеи, которые тебе приходят, касаются и тебя, и его. Ты находишь лучший на данный момент способ решения его проблемы, а также понимаешь, почему он сегодня стоит перед тобой и что это значит лично для тебя.
И наоборот, если в течение встречи ты испытываешь тяжелые чувства, несмотря на все предпринимаемые тобой усилия, если голова не соображает, и думаешь ты только об одном – боже, за что мне все это? – то дело плохо. Клиент делает из тебя помойку, без зазрения совести вываливая на тебя весь свой мусор. И ты сам это допускаешь.
Шпаргалка Гур Гуровича:имей в виду, клиент, который делает из тебя помойку, скоро обвинит тебя в том, что это ты виноват в его проблемах. Вот ты удивишься такому развитию событий! Ты старался больше всех, а в итоге оказался крайним.
Многие психологи так и живут в состоянии помойки. Они могут нравиться клиентам, у них может быть репутация хороших специалистов, но их жизнь со временем превращается в помойку. Потому что все, что они перенимают с людей, попадает в их жизнь. Ответственность за это лежит на самих консультантах.
Как только ты применишь показатель твоих чувств и идей ко всем консультациям, ты увидишь, что твои клиенты разделятся на две группы. С одной группой твои показатели колеблются в пределах нормы, с другой – падают до нуля. С первыми ты контролируешь процесс и успеваешь корректировать свое состояние и состояние клиента, чтобы достигать лучших результатов. Со вторыми ты не влияешь на итоговый результат, и как бы ты ни старался, что бы ни делал, от встречи к встрече ситуация не меняется.
Все дело в том, что к первой группе относятся клиенты, которые заинтересованы в том, чтобы решить свою проблему. Они искренне не понимают, в чем загвоздка, где они ошибаются и что делают не так. И изо всех сил пытаются в этом разобраться. Тебе не нужно тащить их, они сами идут вперед, раз за разом решая свои вопросы. Соответственно, с ними твое самочувствие сохраняется на должном уровне, продолжают возникать новые идеи, ты развиваешься.
В отличие от них, клиенты второй группы изначально ничего менять не собираются. Их устраивает все как есть, а консультант им нужен только для того, чтобы поговорить о проблеме, но не решать ее.
После встречи с тобой такому клиент кажется, что стало лучше. В определенном смысле он прав: ему стало легче, потому что он на время освободился от неприятного, давящего чувства, в котором постоянно живет. Но принципиально в его жизни ничего не меняется. Он остается где был и занимается тем, что ищет подходящий вариант, чтобы скинуть свое плохое чувство. А оно у него неизбежно растет – проблему-то он не решает.
Встречи с ним становятся для тебя топтанием в болоте. Каждый раз он талдычит одно и то же, добиваясь, по сути, одного – чтобы ты проникся и на себе ощутил его плохое чувство. Такой клиент садится тебе на шею и требует, чтобы ты тащил его на себе, проживая за него его негативные чувства. Какие уж тут могут быть открытия, после общения с ним жить не хочется, не то что думать о чем-то новом.
Консультант, который полагает, что такие клиенты являются частью его работы и не представляют для него угрозы, сильно ошибается. Раз за разом погружаясь в чувства клиента, который за тем только и ходит, консультант очень скоро ощутит их воздействие на себе. Топтание в болоте и отсутствие движения распространится на различные аспекты его собственной жизни.
Никто не может заставить человека решать проблему, если он этого не хочет. И консультант в том числе. Если консультант обманывается и думает, что сумеет создать условия, при которых клиенту захочется взяться за решение проблемы, то это указывает на то, что сам консультант все еще находится под влиянием подсознательной модели: именно так рассуждает ребенок, желая спасти мать. Ему кажется, он сможет сделать так, чтобы мама захотела жить лучше, и он не хочет поверить, что маму устраивает все как есть. Пока он старается и тащит за нее груз ее плохих чувств, у нее нет никакой необходимости делать что-то самой. То же самое происходит и с клиентом.
Как же быть с таким клиентом? У тебя есть два варианта. Первый, ты оставляешь попытки что-то ему втолковать и делаешь акцент на Зарядке в надежде на то, что дыхательные упражнения рано или поздно пробьют брешь, и лед тронется. Таким образом ты признаешь тот факт, что он приходит только для того, чтобы скинуть плохое чувство, и делаешь все, чтобы научить его справляться с чувством самому.
Если ты понимаешь, что не справишься, или что тебя это не развивает, или что результата все равно не будет и вы будете вечно заниматься одной только Зарядкой, то используй второй вариант – не работай с таким клиентом. У него есть возможность обратиться к кому-то еще, никто ведь не обязывает его заниматься только у тебя. Так же и у тебя есть возможность заниматься с кем-то другим, а не с ним.
Шпаргалка Гур Гуровича:если ты принял решение больше не работать с клиентом, ты должен озвучить свою позицию и четко рассказать, по каким причинам ваша работа в этом формате больше не продуктивна. Ваш последний разговор тоже является своего рода терапией.
Для клиента такой поворот событий может стать ушатом холодной воды. И в этом есть большой плюс. Многие только в этот момент начинают всерьез задумываться над тем, что ты говорил им все это время. Кое-кто даже вернется к тебе после некоторого перерыва, и тогда вы продолжите занятия уже на совершенно новом уровне.
Итак, мы вышли на следующие правила Гур Гуровича:
– не брать всех подряд,
– самому решать, когда прощаться с клиентом,
– делать перерыв в занятиях, если чувствуешь, что клиент не хочет двигаться дальше.
Иногда клиент привыкает к своей проблеме настолько, что жизни без нее уже не представляет. На словах он вроде мечтает от нее избавиться, а на деле хочет, чтобы ему стало немного легче, но оставаться совсем без нее он не намерен. Проблему можно сравнить с болезнью. Долго болеющий пациент часто настолько привыкает к своему состоянию, что излечиться полностью ему мешает собственное нежелание жить по-другому. Он мог бы вылечиться, но не хочет. С проблемой точно так же. Человек готов заниматься ею, обсуждать, пробовать новые средства и новых специалистов, но не готов расстаться с проблемой насовсем.
Вот отличный способ распознать такого клиента. Предложи ему, после Зарядки, конечно, закрыть глаза и представить себя без этой проблемы. Надо спросить его – какой он там?
Что изменилось? Кто рядом с ним? Как поменялась бытовая каждодневная жизнь? Чем он занимается теперь, когда не надо заниматься проблемой?
Если у человека нет намерения жить по-другому, то и новую картинку он не увидит. Он не может представить себе, что живет по-другому. Поначалу он, скорее всего, скажет – без этой проблемы я чувствую себя прекрасно, я просто счастлив! Но если ты попросишь его описать новое состояние подробнее, выяснится, что он ничего не видит и ничего не может придумать. А если ты поднажмешь, желая, чтобы он все-таки уловил лучший для себя вариант, с ним случится истерика. Он будет подпрыгивать на месте, жаловаться, что ничего не соображает, что ему жарко, холодно, тошно или душно. Потом начнет говорить, что вообще не верит во все это и что все это бесполезно. Одним словом, будет делать все, чтобы увести тебя от цели.
На этом этапе тебе следует остановиться и отступить. Такая реакция говорит о том, что клиент не хочет выходить из проблемы, и дальнейшая работа в этом направлении плодов не даст. Не хотеть решать вопрос – право клиента, и тебе следует принять этот выбор, даже если ты с ним не согласен. Если ты начнешь настаивать и силой заводить человека в новое представление, то эта работа будет проделываться за твой счет. То есть вопреки, а не благодаря усилиям твоего клиента. Желаемого результата не получите ни ты, ни он.
Не будем забывать и про возраст: чем старше клиент, тем больше в нем желания, чтобы его проблемой занимались другие. Он, может, и хочет начать жить по-другому, но в его случае улучшение будет достигаться за счет неосознанного переноса проблемы на кого-то еще.
Другое дело, когда клиент твердо настроен решить вопрос. Интуитивно он чувствует, что для него есть лучший, более подходящий вариант. Но заблокированная чужими представлениями голова не дает ему увидеть конкретных решений. Предчувствие есть, но куда двигаться, он не знает. Причем в большинстве случаев решение находится у него прямо перед носом, но клиент не видит его, либо видит, но не рассматривает всерьез, потому что сам себе не верит. Зарядка снимает блокировки. Голова освобождается, и – о чудо! – он находит вариант, который все это время был рядом.
В процессе работы его будут накрывать тяжелые чувства. За короткое время он проживает большую гамму чувств – отчаяние, сомнение, чувство тупика, чувство, что он зря пришел и что ничего не выйдет. Но изначальное намерение дойти до конца не позволяет бросить все на полпути. И он все-таки доходит до ясного понимания, что ему нужно делать. Облегчение, которое он испытывает, когда ему наконец удается поймать "свой" вариант, стоит всех этих усилий. Теперь у него есть понимание, куда идти, и есть вера, что он дойдет.
Намерение решить проблему находится в самом клиенте и зависит от него самого. Клиент приходит либо решать проблему, либо найти того, кто будет заниматься его проблемой. Консультанту надо это знать и быть готовым выстраивать свою работу соответственно, иначе упреков и разочарований не избежать. Причем один и тот же клиент может приходить каждый раз с разным намерением. Сегодня он твердо настроен раз и навсегда избавиться от надоевшей ситуации, через месяц его пыл поутих, а через год произошло что-то, что заставило его с новой силой взяться за старый вопрос, и вот он снова бьет копытом, полный решимости стать новым человеком и начать новую жизнь.
Консультант выходит из-под влияния подсознательной модели спасения, когда дает клиентам проживать их чувства, хорошие и плохие, позволяет им делать выводы, учиться на своих ошибках и таким образом идти вперед. И сам при этом делает то же!
Со временем сторонних чувств ты пропускаешь через себя все меньше и меньше. В твоей жизни превалируют твои идеи, чувства, планы, дела и интересы.
Клиент номер один для тебя – ты сам, и это становится твоим незыблемым правилом.
Раздел 5. На консультации
Приходит как-то новая клиентка. Рыжеволосая мадмуазель в мехах и бриллиантах, часы на руке дороже, чем весь мой офис. Жалуется на любовника. Он, дескать, всем хорош, одна только проблема, не уходит от жены и этим делает ее несчастной.
Типичная ситуация, работаем как всегда. Родительская семья, обида на мать, желание защитить отца. Возвращаемся к сегодняшнему дню, проводим параллели. Любовника жалеет, как отца. Его жену ненавидит. Говорит, что старая кошелка причина всех бед, нарочно тянет с разводом и не дает двум любящим сердцам соединиться.
– Вот увидите, я все равно добьюсь своего. Мы с ним созданы друг для друга и обязательно будем вместе!
Чем дольше мы беседуем, тем чаще у меня в голове стучит одна и та же мысль – до чего все одинаково. Только этим утром у меня была клиентка, у которой точно такая же проблема, только наоборот: она жена и не знает, как отвадить от мужа очередную пиявку, прицелившуюся на его кошелек. С точно такой же уверенностью она убеждала меня:
– Вот увидите, скоро она ему надоест. Мы такое уже проходили, не первый год замужем…
Та же мысль огрела меня снова, когда она стала говорить про недавний отпуск. Он должен был отправить семью на море и остаться на две недели с ней, но старая кошелка подстроила все так, что ему пришлось тащиться на море с ними, устроить их там и только потом вернуться к ней, всего на неделю. Надо же, я слышал похожую историю, только в другой интерпретации:
– Дети весь год ждали этого отпуска с отцом, а он побыл с ними всего недельку и уехал. Сказал, что ему позвонили с работы. Но я догадываюсь, что дело не в работе…
До чего ж все семьи похожи друг на друга, даже врут одинаково.
– Он, случайно, не в Хорватию летал? – вырвалось у меня.
– В Хорватию. А как вы узнали?
Я и не знал, просто так спросил.
– А, я поняла, это ваши эти, – она помахала рукой в районе головы, – вы считали с меня, да? Мне рассказывали, что вы это умеете.
Мы продолжаем. Она с энтузиазмом осваивает дыхательные упражнения, а я навострил уши – еще одно такое совпадение, и я не знаю, что и думать.
Я стал чертить на доске схему со всеми участниками этой истории. Решив помочь мне, она стала называть всех по именам, хоть я и не спрашивал. И тут меня как мешком по голове ударили – все это не было совпадением, это были одни и те же люди, одна семья! Интеллигентная блондинка с тремя дочерьми, которая занимается у меня уже около года, и есть "старая кошелка", воюющая с "пиявкой" – моей теперешней клиенткой.
Первая мысль – как бы они не столкнулись у меня в дверях. Скандала мне только не хватало. Я стал лихорадочно вспоминать, когда должна прийти блондинка. Фу, слава богу, можно не волноваться, она же была у меня только сегодня.
Завершив консультацию, я стал думать, как быть. Отказаться от работы с новенькой? Но чем это объяснить? К тому же, она в трудной ситуации. Пришла, доверилась мне, столько всего рассказала, вдохновилась – как теперь отправишь ее восвояси? Может, отказаться от жены? Но она обратилась ко мне первой. Не работать же мне одновременно с обеими!
Не успел я ничего решить, как дверь распахнулась, и в кабинет ввалился какой-то мужик в костюме. На мой удивленный вопрос он объяснил, что его девушка только что была у меня и ему надо срочно поговорить со мной. Оказалось, это и есть тот самый муж-любовник, вокруг которого развернули баталии две мои клиентки.
Не теряя времени, он рассказал все как есть. Любовница работала у него правой рукой и была в курсе некоторых его деловых секретов. Разозли он ее, она отомстит так, что мало не покажется. Жена шантажирует детьми, а три дочки – единственное, что держит его в этой жизни. Ему нужен был год, чтобы уладить дела в компании, расстаться с любовницей и договориться с женой. И этот год он предлагал мне поработать на него. Предполагалось, что я буду заниматься с обеими его женщинами и докладывать обо всем ему, чтобы он мог знать, откуда ждать удара. Конечно, за неплохое вознаграждение.
По-мужски я его отлично понимал. Но мы с ним не договорились.
Глава 1. Клиент, сражайся за себя!
Первая фаза консультации характеризуется Подъемом. Поскольку начинаешь ты всегда с Зарядки, то клиент – после первой порции удивления – волей-неволей начинает чувствовать себя лучше. Он зевает, взгляд проясняется, настроение улучшается. Ему становится легче.
Фактически ты заставляешь его сосредоточиться на себе и не думать ни о чем, кроме того, что он делает в данную минуту. Он вынужден моментально включиться в процесс и следовать за тобой. И благодаря этому на некоторое время перестает думать на привычные темы, вгоняющие его в тоску. Без поддержки в виде постоянного прокручивания, привычные мысли отстраняются, голова частично освобождается, начинает "дышать".