С враньем гораздо сложнее. С детства у меня стоит достаточно сильный психологический блок на это дело. Вот поверьте - не люблю врать. Наверное, поэтому и рассказы у меня получаются все больше правдивые. И вообще, как говорил на допросе у Понтия Пилата бродячий философ Иешуа по кличке Га-Ноцри, "правду говорить легко и приятно". Однако же, если верить одному американскому сериалу, среднестатистический человек врет трижды за десять минут разговора. Эта фраза звучит рефреном едва ли не в каждом эпизоде и даже вынесена в официальный анонс. Тем ярче подтверждается эта мысль, если говорить о бизнесе с китайцами.
Нет, я не призываю вас врать своим китайским партнерам напропалую. Но ведь мы же пришли на китайский рынок, а значит, должны придерживаться того устава, который нам предлагают хозяева этого монастыря.
Вообще, здешние коммерсанты - самые ушлые торгаши во всей Юго-Восточной Азии. Китайцев-бизнесменов боятся во всем мире. При этом единственные, кого боятся китайцы, это русские. Именно поэтому многие не хотят допустить объединения китайцев и русских на экономическом фронте. Ибо вместе мы - сила, с которой придется считаться всему миру.
Возвращаясь к названию главы, давайте для начала рассмотрим, врут ли китайцы. Это зависит от того, что понимать под враньем. Вот скажите, стоит ли верить рекламе на сто процентов? И не является ли маркетинг (в его оперативной, обращенной к конечному потребителю части) в первую очередь способом принудить нас купить товар, без которого мы вполне могли бы обойтись как минимум в течение еще некоторого времени, а то и вовсе? Так вот: давайте уясним, что в Китае маркетинг и реклама появились за пару тысяч лет до рождения Котлера, Портера, Райса и Огилви. Да, китайцы не догадались формализовать свой тысячелетний опыт и сделать его отдельным продаваемым продуктом. Если честно, сам удивляюсь почему. Возможно, дело в том, что в двадцатом веке китайцам пришлось заниматься несколько другими вопросами, чем американцам. Как говорил Вовочка в известном анекдоте: "Эх, Марьиванна, мне бы ваши проблемы…"
Так вот, говорю честно, без обиняков: китайцы врут. Я уже приводил основное правило китайской бизнес-арифметики: дели на пять. Дели на пять заявленный оборот, декларируемые отгрузки в Европу и Россию, объем производства и прочие показатели. С точки зрения китайца это не вранье, это понты. Вы ведь все равно проверить не сможете - кто же вам даст в китайский бухучет заглянуть? Да если даже и дадут, что вы там поймете? Поэтому слегка приврать в данной ситуации - дело святое. Вы и сами, наверное, неоднократно применяли подобную тактику на переговорах с потенциальным клиентом, обещая ему, что только вы можете обеспечить бесперебойную работу, в отличие от ваших конкурентов. И ваш клиент велся на эти заверения и клятвы. Хотя обе стороны прекрасно понимали, что бизнеса без проблем не бывает в принципе. Но - хороший понт дороже денег. Поэтому подобные ситуации мы враньем не считаем и в дальнейшей нашей беседе рассматривать не будем, вынесем за скобки.
Если говорить об откровенном кидалове, то это явление в Китае, разумеется, имеет место быть. А что, где-то по-другому? У нас не так? Вспомните хотя бы многочисленные финансовые пирамиды девяностых. Так что ухо востро держать нужно всегда, на то и бизнес. Зазеваешься - сожрут.
На бытовом, повседневном уровне с откровенным обманом я в Китае сталкивался всего однажды. Я как раз собирался в Питер и покупал заказанные друзьями подарки. Среди прочего попросили меня приобрести шелковый халат. Поехал я на рынок, приценился, сторговался, но пока считал ворон, разглядывая богатые торговые ряды, мне в пакет положили другой халат, такой же по цвету и рисунку, но наполовину синтетический, о чем честно сообщила мне этикетка, когда я дома ее прочитал. Времени возвращаться и скандалить уже не было, пришлось вручать этот халат с извинениями.
Самые популярные подарки, которые везут из Китая, - чай, шелк и жемчуг. Только, чтобы не попасть впросак, закупайтесь в проверенных кем-либо ранее местах. Лучше всего - попросите помочь вашего сюнди: ему будет приятно. А вы еще и сэкономите, поскольку он всенепременно продемонстрирует свой класс в умении торговаться.
Еще об одном случае рассказывал мой друг. Понадобилось ему как-то срочно купить аккумулятор для фотоаппарата. Приехал он в специализированный центр фототехники, нашел магазинчик, торгующий аккумуляторами, попросил тот, который был ему нужен. Китайский продавец говорит: нету, мол, завтра приходи, достану. А моему товарищу лень было на следующий день возвращаться, он возьми да и соври: не, говорит, завтра не могу, я сам не из Шанхая и вечером уезжаю. Ага, говорит продавец, тогда айн момент, сейчас добуду тебе аккумулятор! Лезет под прилавок и достает именно тот, который нужен. Друг мой слегка удивился: а почему же сразу не отдал? Но расспрашивать не стал, заплатил и отправился домой. Вставил в фотоаппарат - а аккумулятор дохлый, полчаса зарядку держит, а потом резко отключается, в ноль уходит. То есть китаец, понимая, что клиент сегодня вряд ли успеет проверить, а завтра будет уже в другом месте, втюхал ему откровенно бракованную батарейку. Наутро, естественно, мой друг поехал на рынок с претензиями к продавцу. Видел бы ты, говорит, его глаза! Он-то думал, клиент уже где-нибудь на другом конце Китая, если не в другой стране. Посмеялись мы с другом, посетовали на падение нравов в современной китайской розничной торговле, пришли к единому мнению, что нельзя верить продавцам. И тут вдруг меня осенило. Погоди-ка, говорю, но ведь ты же ему первый солгал! Ты сказал, что уезжаешь, что не живешь в Шанхае. Не соврал бы - он бы тебе не продал тот аккумулятор. Допустим, нехорошо, что китайский товарищ откровенный мусор тебе втюхал, но формально ты все равно обманул его первым! Так что ложь (и лень - ведь можно было найти аналогичный магазинчик, их в подобных центрах штук по десять работает) породила ответную ложь, еще более циничную.
Это же правило применимо и к бизнесу с китайскими партнерами. Здесь очень хорошо чувствуют "пустое" в словах партнера, но при этом не показывают виду. Китайская традиция запрещает прямо уличать кого бы то ни было во лжи, это крайне невежливо. Однако, поняв, что контрагент его парит, китаец считает себя абсолютно вправе напарить в ответ.
Нет, конечно же, китайцы далеко не ангелы. И развести лаовая для них - святое дело. Ну, например, лоточник на улице, продающий со своей тележки кокосы с вставленной в них трубочкой для питья, вполне может продать иностранцу экзотический фрукт за десять юаней, при том что все нормальные люди - сиречь китайцы - покупают те же кокосы за юань. Но тут уж, извините, лаовай сам виноват: подождал бы три минуты, посмотрел, сколько платят другие, - купил бы за правильную цену. А так, наверное, для него эти десять юаней вообще не деньги, а бедному-несчастному лоточнику - очень даже хороший навар, как раз хватит на миску лапши и бутылку пива.
Такой же принцип правомерен и для большого бизнеса. Если вам лень как следует прошерстить рынок, если недосуг съездить на пару-тройку других заводов, поговорить с людьми, пообщаться, если жалко денег на толкового переводчика, знающего китайский менталитет и правила ведения дел, - так кто ж вам доктор? Платите больше!
Ведь есть в маркетинге понятие "справедливая цена". И она совершенно необязательно равна среднерыночной. Она потому и называется справедливой, что это именно те деньги, которые покупатель готов заплатить и за которые продавец готов продать. Чтобы в результате оба остались довольны сделкой. Но только в том случае, когда партнеры работают по справедливой цене, они могут дружить на равных. Потому что оба счастливы, потому что и вас, и вашего китайского партнера устраивает статус кво.
Кстати, по собственному опыту могу сказать, что мои самые любимые клиенты, с которыми я давно и искренне дружу, вовсе не работают со мной по самой низкой цене. Я ведь их, собственно, потому и полюбил, что зарабатываю на них не только на хлеб, но и на масло. Что? В вашем бизнесе не так? И у вас самый любимый клиент тот, кому вы еще и приплачиваете? Тогда вы, батенька, альтруист. И значит, зря держите в руках эту книгу. Потому что альтруистам в Китае не место - они здесь просто не выживают. Но деньги, уплаченные вами за книгу, я не верну, уж не обессудьте. Потому что я сам не альтруист, как вы уже, наверное, догадались. Кстати, не подскажете, как можно стать вашим любимым клиентом?
Если отставить шутки, ложь - штука неприятная сама по себе. Но в бизнесе ложь - это еще и конкретные финансовые убытки. Как минимум, недополученная прибыль. Применительно к Китаю наиболее распространенным враньем является пиратство. Речь идет о ситуации, когда, скажем, российская компания производит в Китае товар по некой своей разработке - технологической либо дизайнерской - и постоянно боится, что китайцы начнут продавать продукцию на основе их ноу-хау их же российским конкурентам. Меня иногда спрашивают: "Я вот тут придумал новую модель кроссовок/обогревателей/вечного двигателя - хочу наладить производство в Китае, так выгоднее. Но как получить гарантии, что китайцы будут отгружать эту продукцию только мне и никому больше?" Отвечаю: никак. Даже если китайцы воздевают очи горе и прижимают руку к сердцу, клянутся Конфуцием и Великим Кормчим одновременно - не верьте. Вы ведь сами время от времени покупаете фирменные вещи отнюдь не в фирменных магазинах. Ну признайтесь, хотя бы раз в жизни было, правда? И при этом вы прекрасно знаете, почему подобное становится возможным. Так что будьте готовы к тому же в отношении вашего заветного секрета фирмы. Можно, конечно, купить или арендовать в Китае завод. Тогда вы сможете гораздо увереннее себя чувствовать в плане сохранности своей интеллектуальной собственности. Но даже в этом случае далеко не факт, что китайцы не станут клепать ваш товар для ваших же конкурентов в третью смену, при свечах, когда вы уже давно спите или, наоборот, зажигаете в ночном клубе. Конечно, китайское правительство пару лет назад объявило войну с контрафактом, и рано или поздно оно обязательно добьется успеха, но с учетом того, что пиратство за последние двадцать лет стало массовым, работа в этом направлении предстоит немалая.
Купить завод, конечно, можно, скажете вы, но ведь куда дешевле просто отправить пару чертежей по электронной почте. Согласен, тут уж каждый выбирает сам, как вы и без меня прекрасно понимаете. Но именно в такой ситуации очень поможет ваш статус сюнди у китайского партнера. Потому что назначить вам цену на десять процентов повыше - это одно, тут дело святое, раз уж мы бизнесом занимаемся. Но вот слить вашу дизайнерско-научно-техническую информацию конкурентам - это совсем другое, а именно, откровенное кидалово. И тесные, дружеские отношения с поставщиком как раз и способны злостное кидалово предотвратить. Если же нет, то вам такой сюнди и даром не нужен.
Есть у меня друг, поставляет из Китая в Россию сантехническое оборудование, в том числе душевые кабины. И время от времени у него появляются идеи, как адаптировать стандартные китайские агрегаты к российскому рынку. В основном в области дизайна, но иногда бывают и технические новшества. Наиболее тесно он сотрудничает с двумя фабриками, поэтому сначала пытался эти свои дизайнерские кабинки производить на той, которая побольше: там цена лучше, срок изготовления меньше и условия оплаты поприятнее. Но тут мой друг столкнулся с тем, что буквально через три-четыре месяца его душевые кабины появляются в России у его конкурентов, уже под китайским брендом, правда слегка модифицированные. Он пытался качать права, но менеджер на фабрике просто включал дурочку и невинно хлопал глазами: "А я че? Я ниче! У нас технари вообще в другом корпусе сидят, а уж что и по каким чертежам они там ваяют, меня абсолютно не касается. И вообще, моя твоя не понимай. Не гони волну, не мешай работать". Пытался автор идеи заключить контракт на эксклюзивное производство, но отношение китайцев к контрактам вы уже знаете. Единственно, его дизайнерские изыски стали появляться в России чуть позже, с отсрочкой в полгода. Судиться с китайцами, конечно, можно, но сложно; сами они прекрасно это понимают и откровенно этим пользуются: не нравится - давай, до свидания, у нас таких, как ты, очередь стоит. Да-да, бывает в Китае и такое. Редко, правда, но бывает.
Подумал мой друг и решил, что свара с акулами контрафакта все равно ситуацию не изменит, нужно другое решение. Благо, к тому моменту он успел основательно подружиться с хозяином другой фабрики, поменьше и попроще. Правда, и подороже процентов на пять. И обратился он к китайцу с вопросом: "А вот скажи, мил человек, если я буду тебе свои разработки в производство давать, не начнешь ли ты их моим конкурентам под своей маркой поставлять?" Дело как раз вечером в кабаке было, так китаец, по словам моего друга, аж протрезвел. Потом посмотрел строго и говорит: "Если ты еще раз задашь мне подобный вопрос, ты меня очень сильно оскорбишь. Мы ведь с тобой друзья!" Правда, говорит, денег я с тебя за эксклюзив побольше возьму. Ты ведь не обидишься, да? Мы же сюнди! Почесал товарищ мой в затылке и решил: была не была, чем черт не шутит - попробую. С тех пор он на первой, большой фабрике закупает обычный ширпотреб, а на второй делает свои дизайнерские штучки. За последние три года - тьфу-тьфу-тьфу! - ни одной левой душевой кабины в России не всплыло. И, кстати, на своем дизайне мой друг имеет существенно большую прибыль, чем на стандартных китайских изделиях. Так что никто в конечном итоге в накладе не остался. Кроме первой фабрики и российских конкурентов.
Среди русских, работающих с Китаем, почему-то распространено мнение, что северные китайцы - честные и порядочные, а южные - ловкачи и хитрюги, которым палец в рот не клади. Не могу согласиться. Я, в силу географического расположения Шанхая, больше всего времени провожу в Восточном Китае, но при этом достаточно плотно работаю и с местными, и с южанами, и с северянами. И на собственном опыте я не заметил между ними какой-либо принципиальной разницы в том, что касается методов ведения бизнеса. Ловкачи и хитрюги и те, и другие, и третьи. А на откровенных вралей я, слава богу, пока не нарывался.
Вообще, наибольшее количество ужастиков на эту тему я слышал от китайцев. То есть сами китайцы обманывают друг друга - аж пыль стоит. У китайцев очень сильно распространена клановость, землячество. И надуть того, кто не принадлежит к твоему кругу, не только не считается зазорным, но даже приравнивается к коммерческой доблести. К счастью, в отношениях с иностранцами китайцы все-таки более обязательны - наверное, определенную роль тут играет и патриотизм.
Также многие китайцы жалуются на русских: обманывают, обсчитывают, платежи за отгруженный уже товар задерживают. Как говорила в таких случаях моя мама, "вор у вора дубинку украл". Так что бревно в нашем коллективном национальном глазу тоже стоит поискать повнимательнее.
Очень много соблазнов обмануть возникает у китайца в том случае, если он знает, что его российский партнер ведет свой бизнес не совсем законно. Заплатил русский наличными или через офшор - как он сможет официальную претензию выставить? Поди-ка докажи, что сделка вообще была.
Слышал я байку, как один предприниматель решил заняться обувным бизнесом с китайцами. Сразу честно говорю: я сам в нее не особенно верю - уж больно много нестыковок, как минимум если с логистической точки зрения рассматривать. Но сам по себе принцип вполне правдоподобен. Так что давайте сделаем так: я расскажу как слышал, а вы уже решайте сами - верить этой истории или нет.
В общем, поехал наш соотечественник в Китай - искать производителей обуви. Где-то - уж не знаю, каким образом, - нашел как бы поставщика; по цене и по условиям сговорились, ударили по рукам. Счастливый, довольный и гордый собой гражданин возвращается в родные пенаты. Ну а как не гордиться: цена на двадцать процентов ниже, чем ему рассказывали, да и условия оплаты фантастически льготные - половину можно заплатить уже после получения товара у себя на складе, в России, что для первой сделки с китайцами весьма нехарактерно. Летит он домой и сам себе не нарадуется: эвон какой я весь из себя крутой, как лихо китайцев развел на выгодные мне условия. А говорили, что китайцы - жесткие переговорщики, что семь потов сойдет, пока с ними договоришься. А я вот как всем нос утер!
Вернувшись в Россию, нашел каких-то русско-финских контрабандистов, посчитал "серую" доставку - вообще все в шоколаде получается! И там сэкономил, и тут родное государство напарил. Заслал наш бизнесмен в Китай леваком чемодан денег, получил извещение, что контейнер с обувью вышел в сторону Финляндии. Сидит довольный, потирает руки. Барыши будущие уже даже не считает, а практически пропивает.