Обратите внимание на очень важный момент. Чтобы оказаться действенным, внушение должно быть высказано публично. Если бы какая-нибудь бабулька просто сказала вполголоса: "Ай-яй-яй, молодой человек, как не стыдно!" - то, скорее всего, это не возымело бы никакого действия. А порицание, вынесенное перед лицом общественности так сказать, да еще и с упоминанием родителей - вот это да, это сила.
Так что лицо китайца - это, можно сказать, тоже совесть, только совесть не личная, а публичная. Со своей личной совестью китаец всегда договорится - если найдет ее в закромах своей души, - а вот с публичной совестью это сделать гораздо сложнее. Как говорят у нас в России, "если ты плюнешь на коллектив, то коллектив утрется, а если коллектив плюнет на тебя, ты утонешь".
Панический страх перед потерей лица, программируемый жителями Поднебесной в своих детях чуть ли не с младенчества, обусловливает одну из пренеприятнейших особенностей местного менталитета, которая крайне раздражает иноземных коллег: китайцы не признают своих ошибок. Именно поэтому, кстати, бытует представление о них как о тотальных лгунах. Я специально не стал касаться этого аспекта бизнес-отношений с китайцами в предыдущей главе, так как считаю, что непризнание собственных ошибок имеет принципиально иную природу, чем тривиальная ложь, и для эффективной борьбы с этими видами лжи нужно уметь отделять их друг от друга.
Прихвастнуть ради красного словца, ради понтов - это, в понимании китайца, вообще не ложь, это святое. Напарить партнера по мелочи для получения выгоды - это коммерческая хитрость, это сам бог велел. Но, казалось бы, зачем врать там, где нет явной выгоды? Особенно если вранье шито белыми нитками? Однако ложь такого типа в Китае явление массовое, и обычно в том случае, если китаец совершил ошибку и его промах может стать достоянием окружающих.
Большинство известных маркетинговых провалов в истории происходило из-за того, что руководители компаний совершали ошибку при первоначальной оценке своего продукта, переоценивали его значимость для рынка. Так вот: характерная особенность компаний из Юго-Восточной Азии состоит в том, что, даже понимая свою ошибку и наблюдая ее последствия, они продолжали упорно идти к краю пропасти, продолжали вбухивать в продвижение очевидно провального продукта бешеные деньги. Потому что тот азиатский руководитель, который дал добро на ошибочную стратегию, не мог признать свою оплошность, не потеряв лицо перед подчиненными, перед конкурентами, перед социумом. Одна компания-автопроизводитель из Японии больше двадцати лет скрывала наличие дефектов в ранее выпущенных автомобилях, не отзывая их для ремонта. Генеральный менеджер объяснил это тем, что боялся потерять лицо. В конечном итоге по суду компания понесла сумасшедшие убытки. Если же не брать такие глобальные катастрофы, а поискать примеры поближе, на бытовом уровне, то меня очень впечатлило утверждение моей знакомой, преподающей русский язык иностранным студентам, которая говорит, что китайцы никогда не переспрашивают, если им что-то непонятно, - боятся уронить свое достоинство. То есть получается, что люди осознанно действуют себе в ущерб, лишь бы сохранить лицо.
Еще две с половиной тысячи лет назад Конфуций говорил: "Единственная настоящая ошибка - не исправлять своих прошлых ошибок". А китайский писатель уже двадцатого века, Бо Ян, писал: "Китайцы не привыкли признавать ошибки, наоборот, у них находится тысяча оправданий, чтобы скрыть собственные промахи. Чтобы скрыть их, они тратят много сил и энергии, совершая, таким образом, еще большую ошибку". Поэтому если вы вдруг почувствуете, что ваш китайский партнер начинает юлить - не важно, по какому поводу, - имейте в виду: это первый признак того, что он допустил оплошность и всеми силами старается скрыть ее.
Был у меня как-то случай. Ловил я такси, и подобрал меня некий местный Иван Сусанин. Сказал я ему адрес, он многозначительно морщит лоб, достает карту и начинает с умным видом ее разглядывать. Я ему - ни чжидао ма, мол, знаешь, куда ехать? Он в ответ: чжидао, чжидао, еще как чжидао! А я вижу - нет в нем уверенности, глазки бегают. Ну ладно, думаю, вроде клянется, что сообразил, если что - сам подскажу, я-то дорогу знаю. Едем. Поначалу вроде как даже в правильную сторону. Проехал мой таксист один поворот, куда свернуть можно было. Я молчу. Подъезжаем ко второму возможному повороту. Я ненавязчиво интересуюсь: не желает ли уважаемый товарищ водитель повернуть в нужном нам направлении? Он что-то бурчит себе под нос и, как Шумахер, топит педаль газа. Ладно, думаю, может, забыл заранее в нужный ряд перестроиться - не беда: там впереди еще одной улочкой можно проехать. Заблаговременно говорю ему: шифу, на следующем перекрестке налево! Даже пальцем показываю и рукой перед носом машу, траекторию поворота в воздухе изображаю. И что же вы думаете? Этот Сусанин (теперь понимаете, почему я его изначально так обозвал?) проезжает перекресток по прямой, останавливает свою колымагу метров через сто и заявляет: я поломался. Я сижу, упорно делаю вид, что не понимаю по-китайски. Тогда он глушит двигатель, выходит из машины, открывает капот и начинает будто бы ковыряться в движке. Делать нечего, пришлось мне выползти, перейти дорогу и поймать другое такси, в обратном направлении. И едва я уселся в другую машину, мой Сусанин быстренько захлопывает капот, сигает за руль и с проворотом, аж дым из-под колес, улетает.
Конфуций сказал: "Я еще не встречал человека, который, зная о своих ошибках, признал бы свою вину перед самим собой".
Знакомые китайцы уверяли меня, что это тоже одно из проявлений боязни потерять лицо: не знаю, как ехать, но все равно повезу. Сродни детскому: назло бабушке отморожу себе уши. Ладно, допускаю. Но что ж ему мешало-то повернуть, когда я ему абсолютно конкретно подсказывал, куда именно нужно сворачивать? Даже пальцем тыкал, хоть и учили меня, что это некультурно. Но ведь и в этом случае, говорят мои китайцы, он потерял бы самоуважение. Я, если честно, до сих пор не понимаю, что здесь такого унизительного. Получается, увезти в неведомую даль - это нормально, тут самоуважение на высоте, а качественно выполнить ту работу, на которую ты подписался, - вроде как не комильфо.
Бог с ним, с таксистом, невелика беда, тем более что денег он с меня не взял. В быту подобные ситуации встречаются не так часто, и ущерб от них невелик. Разве что, спрашивая китайца на улице, как куда-либо пройти, не поленитесь продублировать вопрос еще паре-тройке прохожих: если из четырех опрошенных трое показали в одну и ту же сторону, то вероятность того, что вы все же рано или поздно попадете в нужную точку, достаточно высока… Ведь даже если китаец понятия не имеет, о чем его спрашивают, он ни за что в этом не признается: все равно махнет рукой в произвольном направлении, хотя не факт, что он вообще понял ваш вопрос, потому что он не говорит на путунхуа, а только лишь на шанхайском диалекте. Возможно, именно по этой причине в Шанхае так много общественных туалетов - они натыканы буквально на каждом углу. Потому что если китайцы с непоколебимой уверенностью в глазах начнут вас гонять по кругу, показывая каждый раз в другую сторону, то, глядишь, минут через десять физиологическая надобность отпадет сама собой.
Но когда с подобной ситуацией сталкиваешься в бизнесе, потери могут быть куда серьезнее. Вот свежий пример, произошедший буквально полтора месяца назад. Отправляли мы груз из Китая в Россию. Со стороны производителя с моей сотрудницей общалась вполне толковая китайская девочка. Запросили мы у нее пакет документов, необходимых для российской таможни. Причем две бумаги надо было заверить в китайской Торгово-промышленной палате, на что, естественно, требуется время. И вот это время проходит, контейнер уже давно в пути, китайская девочка присылает нам стопку бумажек, а там заверен только один документ. Моя сотрудница спрашивает: как так, почему же ты второй не заверила? А та отвечает на голубом глазу, не колеблясь: а мне никто не сказал, что нужно еще и второй заверять. На всякий случай пересылаем еще раз письмо со списком документов, которое отправляли ранее: ты, мол, вот это получала? И тут китаянка уходит в аут и полностью перестает реагировать на внешние раздражители: электронную почту, скайп, звонки на мобильный телефон. Просто выключается из общения, и все. Потому что в ее системе ценностей признать, что она прошляпила документ, это значит потерять лицо. А не признать она не может, потому что факты есть факты. Она молчит, а груз плывет. Мало того, что плывет, он уже на подходе, а у нас документов некомплект. Патовая ситуация.
Можно было, конечно, попытаться надавить на нерадивую сотрудницу через ее шефа, но тогда мы для этой китайской девочки однозначно стали бы врагами. Потому что в таком случае она потеряла бы лицо уже не только перед нами, но и перед социумом. Своим, китайским социумом. И она потом обязательно ловила бы каждую возможность отомстить, нанести ответный удар: либо вредила бы по мелочам, либо просто саботировала бы всю дальнейшую работу. Не верите, думаете, утрирую? Абсолютно зря. Китайцы в подобной ситуации становятся действительно опасны и непредсказуемы. Точнее, очень даже предсказуемы, но со знаком минус.
Так или иначе, надо было выходить из положения. Мы посовещались, и моя сотрудница написала китаянке письмо приблизительно следующего содержания: "Мы обе знаем, что ты не права. Фактически сейчас ты теряешь передо мной лицо. Но - только передо мной, а я ведь лаовай. Поэтому я готова понять и забыть, если ты обещаешь, что впредь такого не повторится. И конечно же, я никому тебя не выдам. Если же ты будешь упорствовать в своих ошибках, не желая их исправлять, то я буду вынуждена сделать так, чтобы ты потеряла лицо перед другими - перед моим и твоим шефами. Не потому, что мне так сильно хочется тебя унизить, просто я не вижу никаких других способов изменить ситуацию. Поэтому давай-ка вместе подумаем, как решить сложившуюся проблему". Китаянка сразу вышла из анабиоза и перезвонила. И девочки вдвоем придумали текст письма, которое должна написать как бы сама китаянка как бы нашей сотруднице - написать так, чтобы не уронить лицо и при этом все-таки сделать работу. Придумали, слава богу. Решили проблему. Кстати, после этого инцидента китаянка стала работать с особым огоньком, который редко встретишь у местных офисных менеджеров. Потому что теперь она по жизни обязана - ей помогли сохранить лицо.
Помочь сохранить лицо китайцу дорогого стоит: в этом случае вы получаете должника. Причем не абы какого, а должника на азиатский манер. Человек, которого вы спасли от позора, теперь будет идти по жизни с постоянным ощущением легкого дискомфорта из-за того, что он до сих пор не смог отплатить вам той же монетой. И если ему не удастся отдать долг аккордно, он будет по мелочи творить добро в ваш адрес, пока не сочтет, что суммарное количество помощи с его стороны уравновесило некогда оказанную ему услугу по сохранению лица. Вы никогда заранее не угадаете, сколько и какие именно поступки ему предстоит совершить, но будьте уверены: в Азии такой счетчик работает на уровне подсознания. И обе стороны в один прекрасный момент поймут: все, ответная услуга оказана, мы в расчете. Однако прошу иметь в виду: то, что вы помогли китайцу сохранить лицо и обрели морального должника, совершенно не означает, что он перестанет ошибаться в работе с вами. Увы, Восток - дело тонкое.
Все вышесказанное верно и наоборот: страшнее всего вы можете обидеть китайца, вынудив его потерять лицо перед другими китайцами. Старайтесь не допускать этого. Одна из стандартных ошибок, которыми грешат многие русские, работающие в Китае, это стремление поймать своего визави на вранье. И не просто поймать, а сделать это публично. Если вы видите, что партнер говорит заведомую ложь, не нужно тут же бить его по сусалам пачкой документов, эту ложь опровергающих. Просто ведите переговоры дальше с поправкой на это обстоятельство. А вот после них имеет смысл прижать коллегу в укромном уголке и высказать свои претензии. И обязательно отметить: вот смотри, дескать, я-то тебя твоим подельникам не слил, не стал при них доказывать, что ты врешь. Так что, родное сердце, ты мне теперь по жизни должен. Впрочем, последнее можно и не говорить, любой китаец и сам будет в курсе.
Дополнительно подчеркну, что потеря лица может различаться по степени катастрофичности. Если вы поймали партнера на лукавстве в сфере бизнеса, то это в принципе нормально, на то он и бизнес. А вот если он в компании соотечественников перья распускает, описывая свои заоблачные доходы и крутой дом в пригороде, а вы сгоряча ляпнете: не гони, мол, видел я, что ты в трущобах живешь, - для него это будет реальная потеря лица, а вы автоматически станете его врагом номер один.
На приведенном выше примере с китайской девочкой-менеджером можно проследить достаточно неприятную логическую цепочку. Происходит ошибка - китайцы ее замалчивают либо лгут, чтобы не потерять лицо. А поскольку в бизнесе ошибки время от времени неизбежно случаются, количество лжи нарастает как снежный ком. Нарастает и количество ошибок. Получается замкнутый круг, усиливающая обратная связь. Поэтому в своем роде правы те, кто говорит, что китайцы не могут вести бизнес без тотального вранья. Просто эта ложь особого рода, не такая, как мы рассматривали в предыдущей главе. Очень часто она не просто не приносит китайцу прибыли, а ведет к прямым убыткам. И одной из самых больших сложностей - равно как и признаком профессионализма в работе с китайцами - является умение вовремя опознать подобную разновидность вранья и грамотно ее нейтрализовать. Разрешить проблему таким образом, чтобы не только не нажить врага в лице своего партнера, но, наоборот, постараться еще и получить с него некий профит.
При этом не надо впадать в крайность, нянчиться с недобросовестным партнером и пытаться изо всех сил сохранить его лицо только из боязни задеть интимные струны нежной китайской души. Просто держите в голове, что умение правильно работать с китайским "лицом" дает вам отличный манипулятивный инструмент, который может принести много пользы. Однако при этом все-таки старайтесь им пользоваться аккуратно, вдумчиво, потому что инструмент этот - очень тонкий.
Китайское стремление в любой ситуации сохранить лицо имеет еще одно весьма причудливое, с нашей точки зрения, практическое свойство. Китайцы не говорят слова "нет". Никогда. Можешь сделать, спрашиваете вы? Однозначно, отвечает ваш потенциальный партнер. Так, как мне нужно? Ну еще бы! И уже только после того, как вы перевели сколько-то там процентов предоплаты, они всем заводом садятся и начинают соображать: что бы такое придумать, как бы так сделать, чтобы состряпать нечто, похожее на ваш заказ, и чтобы оно не взорвалось сразу же, как только вы вилку в розетку воткнете. Вот тут опять на поле игры под названием "бизнес с Китаем" происходит замена, и появляются оцинковка вместо нержавейки и пластмасса вместо силумина. Да-да, конечно, а я нигде и не говорил, что китайцы все поголовно паиньки. Не верите - перечитайте книгу с начала. Так что если вы хотите получить действительно то, что хотите получить, не стесняйтесь приехать на завод и пощупать его продукцию своими руками, даже если китайцы по телефону бьют себя пяткой в грудь и зуб дают на холодец, что все будет тип-топ.
Если говорить о табу на слово "нет", то важно иметь в виду, что этот принцип зеркален, особенно в деловом общении. Довелось мне как-то присутствовать на переговорах, которые с треском провалились, хотя изначально идея была очень интересная и вполне прибыльная для обеих сторон. Знаете, есть такие люди, которые каждую фразу начинают со слова "нет", вроде: "Нет, ну конечно же, я с вами абсолютно согласен". Вот и руководитель российской делегации на той встрече относился именно к этой категории. Ладно бы разговор велся по-китайски - в китайском разговорном языке это слово в явном виде отсутствует. К тому же грамотный переводчик в любом случае перевел бы не дословно, а с учетом местной манеры восприятия. Но беседа, к сожалению, велась по-русски, потому что двое китайцев учились в России, да и сам лаобань понимал русский язык вполне прилично. Я сразу заметил, что при каждом "нет", которое произносит глава российской делегации, китайцы вздрагивают и кривятся; с каждым "нет" становятся все грустнее и скучнее. А наш оратор продолжал заливаться соловьем: "Нет, ну вы же понимаете, у нашего проекта такие блестящие перспективы! Нет, ну вместе мы однозначно разгромим всех конкурентов!" Пожалуй, я впервые видел столь ярко выраженный отрицательный эффект своими глазами. Складывалось впечатление, что после очередного "нет" у китайской стороны слух выключается, как от взрыва шумовой гранаты, и они просто не слышат окончания фразы, находясь в легком нокдауне. Как только они опять начинали более-менее осознавать смысл происходящего, тут же следовало новое "нет", и за ним новая "отключка". И хотя изначально предполагалось, что встреча будет всего лишь формальностью, протокольным мероприятием, поскольку основные положения проекта уже были согласованы и предварительно всех устраивали, китайцы так и не дали окончательного ответа. Заявили, что им нужно подумать. Кстати, это тоже один из способов сказать "нет" по-китайски.
Беда в том, что я, наблюдая и понимая все это, был стороной незаинтересованной: меня пригласили только для консультации по вопросам, связанным с логистическими нюансами проекта. Поэтому я сидел далеко от главного переговорщика с российской стороны и не мог ему указать на промашку незаметно для китайцев. А если бы я во всеуслышание его остановил, то он потерял бы лицо.
Когда мы поехали на обед, я ему, конечно же, объяснил его ошибку, но он мне не поверил. Решил, что у него все схвачено, все на мази, а я просто начитался сказок про Древний Китай. Как позже стало ясно, не верил он мне совершенно зря: проект так и не заработал, китайцы его постепенно тихой сапой похоронили под кучей отговорок и дополнительных требований. Обед в честь потенциальных партнеров из России китайские товарищи скомкали; лаобань даже до конца не досидел, уехал, сославшись на срочные дела, а это верный признак того, что переговоры провалились. Обратите внимание - китайский босс не отказывался от проекта в явном виде. Он просто ушел, не дожидаясь окончания обеда и предоставив заплатить своим подчиненным. Таким изощренным способом он еще раз продемонстрировал правила хорошего тона с точки зрения китайского этикета. И еще раз сказал "нет", не произнося этого слова вслух.