От полезного к приятному
Какая досада, что свидания превратились у нас в спорт - или в азартную игру. В идеальном мире самец и самка нашего вида заметили бы друг друга, улыбнулись и познакомились уверенно и дружелюбно, в равной мере радуясь встрече. К несчастью, едва человеческие существа учуют возможность завести роман, у них учащается сердцебиение, а голова начинает кружиться. Еще несколько мгновений - и начинается брачный ритуал.
Джентльмены, представьте, что перед вами привлекательная женщина. Вы нервничаете, словно мышонок при виде кошки, но поправляете галстук, втягиваете живот и делаете шаг навстречу незнакомке. И произносите: "Привет, меня зовут..." Но договорить не успеваете: пренебрежительно взглянув на вас, незнакомка усмехается и отворачивается. А вы чувствуете себя чешуйкой перхоти на ее плече.
Смена ролей тоже не предвещает ничего хорошего. Допустим, вы заметили еще одну красотку. Сценарий тот же: вы подходите и начинаете с энергичного "привет, меня зовут...". А она с воодушевлением, вдвое превышающим ваше, перебивает: "ВОТ ЭТО ДА, Я ТАК МЕЧТАЛА ПОЗНАКОМИТЬСЯ С ВАМИ! И ТУТ ВЫ ПОДОШЛИ - Я В ВОСТОРГЕ!"
Черт, она что, уже отчаялась подцепить хоть кого-нибудь?
Если женщина ведет себя так, словно встреча с вами - лучшее событие в ее жизни, это наверняка польстит вам. Но если она перестарается и начнет захлебываться от восторга, вы невольно задумаетесь: "Что ей от меня надо?" Или отреагируете иначе: "Если она так на меня запала, наверное, успехом совсем не пользуется". Как говорил Граучо Маркс, "я не хочу состоять в клубе, куда принимают людей вроде меня".
Следующая маленькая хитрость относится главным образом к бизнесу и любви.
Маленькая хитрость № 15. Дайте собеседнику заговорить первым и настройтесь на его уровень энтузиазма
Вы наверняка слышали правило: "Одевайтесь чуть лучше ваших клиентов, но не намного". Применительно к деловым и личным знакомствам оно звучит так: "Выказывайте чуть больше энтузиазма, но не намного".
И помните: бывают моменты, когда по соображениям профессиональной этики от вас требуется немного умерить свой пыл и дать собеседнику возможность говорить на пару децибелов громче вас.
К счастью, в неформальном общении необходимость применять этот прием возникает редко. Знакомясь с потенциальными друзьями, выказывайте энтузиазм в той мере, в какой сочтете нужным, радуясь, что хоть в этот раз вам незачем вести нелепые игры. Некоторые участники моих семинаров признаются, что стесняются знакомиться и общаться с людьми во время профессиональных и светских мероприятий. Следующий совет годится не для всяких знакомств. Тем не менее возьмите его на вооружение, чтобы воспользоваться, когда представится подходящий случай.
Как здороваться с влиятельными людьми
Повседневная сцена: вам говорят: "Познакомьтесь с тем-то и тем-то". Обычно мы отвечаем: "Добрый день", "Здравствуйте" и так далее. Кое-кто предпочитает говорить: "Привет" или "Здорово".
Я не собираюсь никого критиковать! Любое приветствие, кроме самых распространенных, способно прозвучать претенциозно и напыщенно. Но хитрость № 16 предназначена для того, чтобы мгновенно установить контакт с людьми, стоящими на более высоких ступеньках профессиональной или социальной лестницы (и сбить спесь с надменных, если они вам попадутся).
Как добиться, чтобы вас сочли высокообразованным человеком
В наши дни редко можно услышать развернутые ответы во время церемонии знакомства. Обычно мы ограничиваемся кратким "рад познакомиться" или "очень приятно". Это жалкое бормотание вряд ли удостоилось бы высокой оценки на школьном экзамене. Ваша учительница нацелила бы на вас обвиняющий перст и вопросила: "А где подлежащее? Где дополнения?"
Если хотите произвести хорошее впечатление в официальной обстановке, не пожалейте сил на полный, развернутый ответ с подлежащим, сказуемым и, если уж на то пошло, с второстепенными членами предложения. Для начала попробуйте говорить: "Я рад знакомству". Когда немного привыкнете, усовершенствуйте формулировку: "Я очень рад знакомству с вами".
Фраза "как приятно познакомиться с вами" тоже сойдет за развернутую, хотя специалист по этикету Эмили Пост (Emili Post) сморщила бы рафинированный носик, услышав слово "приятно". Кстати, об Эмили: к ее советам стоит прислушаться, несмотря на всю их манерность. Они помогут вам удержаться на плаву, если вас занесет в высший свет. Запомните, английское "how do you do" ("как поживаете") из уст дамы - это не вопрос! Позор вам, если вздумаете ответить: "Прекрасно". Если от такого ответа аристократическая голубая кровь застынет в жилах - неудивительно. Просто повторите те же слова, с той же интонацией - "how do you do", ни в коем случае не акцентируя "you".
Вот так-то.
Маленькая хитрость № 16. Во время знакомства изъясняйтесь развернутыми предложениями
Во время знакомства с влиятельными коллегами или высокопоставленными людьми помните о своих манерах, следите за речью и интонацией. Поразите новых знакомых правильно построенными фразами с подлежащим и сказуемым. Прилагательные - на ваше усмотрение.
Повторяю, я не предлагаю при любом знакомстве пользоваться безупречными формулами вежливости и придерживаться церемоний в духе Эмили Пост. Не будем забывать, что Эмили умерла в 1960 году, - вместе со множеством светских условностей.
Придайте приветствиям больше лоска
Каждый день до обеда мы слышим произнесенное скороговоркой: "Доброе утро", "И вам доброе" - в офисе, на улице, в спортивном зале. Проснувшись назавтра, скажите себе: "Сегодня я не прочь подняться на ступеньку-другую в глазах окружающих".
Сделать это проще простого. Чтобы выглядеть более интеллигентным, образованным, воспитанным, отчетливо выговаривайте "С добрым утром!", "Добрый вечер!". Элементарно!
Ах, если бы все способы производить самое выгодное впечатление были бы такими же простыми!
Как познакомиться с тем, кто вам нужен
Эту маленькую хитрость следовало бы привести под заголовком "То очевидное, которым пренебрегают". Казалось бы, каждый должен пользоваться ею всякий раз, входя в комнату, полную людей. Но за все годы моей работы я почти не встречала людей, сознательно применяющих маленькую хитрость № 17.
На семинарах друзья обычно сидят все вместе, поэтому здесь я говорю о слушателях, которые приходят на семинары поодиночке. Если первый из прибывших садится, скажем, в глубине зала справа, то следующий - в первых рядах слева. Третий устраивается в глубине зала слева и так далее. Каждый старается усесться как можно дальше от остальных, и так продолжается, пока не заполнятся все места.
На семинарах для одиночек во время перерыва я часто замечаю, как слушатели-мужчины переглядываются с женщинами через весь зал. Но если ни один из них не наделен редким качеством абсолютной уверенности в себе, до разговоров дело так и не доходит. Но между теми, кто сидит рядом, может вспыхнуть искра симпатии.
То же самое происходит и на корпоративных семинарах. Казалось бы, сотрудники компании должны понимать, как полезно сесть рядом с кем-либо из руководства или рядом с человеком, имеющим влияние в компании или отрасли. Но, к своему удивлению, я ни разу не видела, чтобы слушатели явились на семинар на десять минут раньше, осмотрелись, стоя у стены, дождались, когда займут места те, кто им нужен, и сели неподалеку.
Вот вам план действий: на важную презентацию в отрасли или компании или на светское мероприятие придите одним из первых. Но не спешите сесть. Встаньте где-нибудь неподалеку и наблюдайте за собирающимися участниками. Увидев человека, который вам нужен, притворитесь, что в игре "займи стул" только что смолкла музыка. И поскорее сядьте рядом с мистером или мисс Шанс.
Маленькая хитрость № 17. Подождите и посмотрите, где сядет тот, кто вам интересен
Если вы хотите завести полезные знакомства, придите на собрание или семинар пораньше и попробуйте "зависнуть" над стульями, словно вертолет, А потом, заметив человека, который может быть вам полезен, срочно зайдите на посадку справа от него.
Выбирайте место, чтобы припарковаться, с учетом своих целей. От того, как вы разместите свою пятую точку, зависит ваша возможность расставить все точки над i.
В первых семнадцати маленьких хитростях мы затронули всевозможные вопросы - от зрительного контакта до сохранения самообладания.
Предыдущие семнадцать маленьких хитростей помогут вам произвести на окружающих выгодное первое впечатление. Но как сделать его запоминающимся? Читайте дальше, и узнаете.
Как произвести благоприятное последнее впечатление
Прохаживаясь взад-вперед по приемной отдела кадров, вы ждете собеседования, претендуя на должность начального уровня в отрасли, работать в которой всегда мечтали. Наконец вам говорят: "Мисс Сэмюэлс сейчас примет вас". Вы откашливаетесь, приглаживаете волосы и нервно бормочете секретарю слова благодарности. Вы взвинчены, как индейка накануне Рождества.
Как только вы переступаете порог кабинета, мисс Сэмюэлс улыбается, встает и выходит вам навстречу из-за большого стола, протягивая руку.
- Добро пожаловать, - говорит она. - Прошу вас, присаживайтесь.
Вернувшись на свое место за столом, она продолжает:
- Прочитав ваше резюме, я с нетерпением ждала возможности познакомиться с вами.
Ого! Ваша уверенность в себе взмывает до небес. Вы заводите дружескую беседу и даете точные ответы на вопросы. Королева отдела кадров явно в восхищении.
А вас мечты уже унесли в заоблачную высь.
Но собеседование заканчивается, а вместе с ним и улыбки "кадровички". Вместо того чтобы встать и проводить вас, она шуршит бумагами. Равнодушным голосом, не глядя на вас, она роняет:
- Спасибо, что пришли. Всего хорошего.
Вас вернули с небес на землю. Голова идет кругом. Где вы допустили ошибку? Ведь поначалу мисс Сэмюэлс вела себя так приветливо, а оказалось, что встреча прошла... впустую.
По дороге домой вы чувствуете себя позором всего человеческого рода.
Уже потом, гораздо позднее, ночью, ваш инстинкт самосохранения примется чинить ваше разбитое вдребезги самолюбие: так червяк, разрубленный пополам, регенерирует недостающую часть. На следующее утро вы просыпаетесь, пылая ненавистью к тому, кто вас разрубил.
Неужели мисс Сэмюэлс сознательно стремилась заставить вас почувствовать себя червяком? Конечно, нет.
Может, у нее просто дел невпроворот. Или предстоял важный звонок. Возможно... вероятно... наверное... скорее всего... Причиной могло быть что угодно. Только одно можно утверждать с уверенностью: к числу "важных кошек" мисс Сэмюэлс не принадлежит.
Мы уже говорили, что люди, наделенные эмоциональным предвидением, всегда имеют ясное представление о себе, своем окружении, людях и ситуации, в соответствии с которым прилагают усилия, чтобы добиться гармонии всех четырех компонентов.
Мисс Сэмюэлс явно не отвечает ни одному из этих пунктов.
• Она сама. Она невнимательно отнеслась к своей роли вашего собеседника. Мисс С. не осознала, что вы воспринимали ее как человека, от которого зависит вся ваша карьера.
• Ее окружение. Она не поняла, что, сидя по другую сторону большого стола, производит устрашающее впечатление. Люди, чуткие к эмоциям окружающих, расставляют стулья так, чтобы никакие препятствия не разделяли собеседников.
• Ситуация. Мисс Сэмюэлс знала, конечно, что проводит собеседование, по результатам которого вам может достаться работа. Но на этом ее понимание ситуации и заканчивалось. "Важные коты" осознают, какое значение имеет для окружающих то или иное событие. Им известен подтекст своих поступков и то, как вы можете истолковать их.
• Люди. По этому пункту мисс Сэмюэлс потерпела самое досадное фиаско. До нее не дошел смысл тысяч сигналов, которые вы подавали, как подаем мы все каждую минуту на протяжении всего общения. Она не заметила даже очевидного - насколько напряжены вы были вначале и как ее улыбка растопила лед. Не заметила, с какой гордостью вы отвечали на ее вопросы, не поняла, насколько вы ошеломлены ее прохладным прощанием. Будь у мисс Сэмюэлс хоть капля ЭП, она попрощалась бы с вами с таким же энтузиазмом, как поздоровалась, или еще энергичнее. "Важный кот" умеет сделать так, чтобы его собеседник оставался довольным собой, даже не получив работы.
Почему люди так одержимы первым впечатлением, но редко заботятся о последнем?
Вы знаете, что такое "эффект фон Ресторф"? Хедвига фон Ресторф - немецкий врач-психолог, которая доказала, что наиболее запоминающимся обычно оказывается последний пункт списка. Следовательно, последнее впечатление остается в памяти почти так же долго, как первое. Адвокаты в суде пользуются эффектом фон Ресторф, чтобы добиться освобождения убийц или отправить их на электрический стул: для этого они приберегают наиболее веские аргументы напоследок.
Профессиональные ораторы ночами на стену лезут, пытаясь придумать для очередной речи эффектный финал - такой, чтобы слушатели устроили овацию.
Уловите смысл этих намеков и сохраняйте воодушевление не только в момент знакомства, но и во время прощания. Помните: в интересах крепкой дружбы или профессиональной поддержки ваше "всего доброго" должно быть таким же сердечным, а еще лучше - даже более теплым, чем ваше "добрый день".
Подобно претенденту на вакансию, который мечтает, чтобы сотрудник отдела кадров завершил собеседование с таким же энтузиазмом, с каким начал его, все мы хотим, чтобы приятное впечатление о нас сохранялось у людей даже после окончания разговора. И если они прощаются с нами слишком холодно или сухо, мы подозреваем, что процесс общения с нами их разочаровал.
Как родилась маленькая хитрость № 18
Способ оставлять о себе благоприятное последнее впечатление вырос из крошечного зернышка, которое до сих пор раздражает меня, как будто застряло между зубами.
Когда я куда-нибудь еду, мы с моим близким другом Филом Перри часто болтаем по телефону. В дороге я звоню ему и радуюсь, вновь услышав: "Привет, Лейл! Рад тебя слышать. Как ты? Как поездка?" Море тепла. Море энергии. Море дружелюбия.
Но к завершению разговора его энтузиазм иссякает. И он бормочет краткое: "Пока". Щелк! С таким же успехом он мог бы просто сказать: "Отвяжись!" Но как и мисс Сэмюэлс, ничего подобного он не имел в виду. Просто ни один, ни другая не понимают, как действуют на слушателей радостное "привет" и вялое "пока". Подсознательно они чувствуют, что разочаровали вас.
Выражать свое удовольствие словами очень полезно. Не пускайте это дело на самотек. Заучите несколько жизнерадостных и приятных фраз, которыми можно сдобрить ритуал прощания при личной встрече, по телефону, в электронном письме (о последних мы поговорим в девятой части). И не забывайте называть по имени того, к кому обращаетесь. Далее я привожу несколько примеров.
Так можно попрощаться с кем-нибудь после знакомства и последующей беседы:
- Как приятно было познакомиться с вами, Марисоль!
- Джан, я так рада, что Джошуа познакомил нас!
Теперь представьте, что вы встретились с другом или знакомым на улице или на вечеринке:
- Какая удача, что мы встретились, Рене!
- Брендон, как здорово, что ты здесь!
В конце деловой встречи или вечера, проведенного с другом, можно сказать:
- Я с таким удовольствием побеседовала с тобой, Таня!
Собираясь попрощаться после телефонного разговора:
- Габриэлла, с тобой так приятно поговорить! Хорошо, что твоя поездка прошла успешно. Буду с нетерпением ждать встречи, когда ты вернешься.
Фил, которому я показала эту главу, попросив разрешения упомянуть о нем, теперь время от времени заканчивает разговор со мной жизнерадостным "всего хорошего!".
Маленькая хитрость № 18. "Пока" должно звучать не менее энергично, чем "привет"
В следующий раз при встрече с кем-нибудь обратите внимание на воодушевление, с которым вы поздоровались, А затем, когда наступит время прощаться, слегка прибавьте энтузиазма. Если это уместно, сообщите собеседнику, как вы рады встрече.
Жизнерадостные слова прощания - все равно что дружеский поцелуй в конце вечера. Но если попрощаться вяло и равнодушно, ваши слова прозвучат так, словно вы говорите собеседнику, чтобы он проваливал.
Часть 3. Двенадцать маленьких хитростей, которые помогут развить в себе исключительный талант собеседника
Как завести оживленный разговор с людьми, с которыми вы только что познакомились
Умение вести беседу - дар, подобный умению превращать в золото все, к чему прикасаешься: искусный собеседник без стеснения здоровается с незнакомыми людьми и увлеченно болтает с кем угодно. Наиболее примечательное качество этих счастливцев - способность поразительно быстро находить общий язык с десятками незнакомцев, которых мы встречаем ежедневно: с продавцами, кассирами, таксистами, секретарями, попутчиками в лифте и со многими другими. Им без труда даются продолжительные задушевные беседы с людьми, с которыми они едва успели познакомиться. Когда вы научитесь превращать незнакомцев в приятелей (а тех, кто вам особенно по душе, - в друзей), вы поймете, что овладели искусством вести беседу.
- Но о чем мне говорить с незнакомыми людьми? - спросите вы.
У психиатров есть досадная привычка всегда отвечать вопросом на вопрос. Поэтому я воспользуюсь случаем, чтобы самовольно назначить себя на эту должность, и в качестве доктора Лаундес применю тот же прием. На ваш вопрос я отвечу своим:
- А о чем охотно согласится поговорить каждый?
Разумеется, о себе самом. Но это вам давно известно, и вы возражаете:
- Да, но не могу же я просто взять и попросить незнакомого человека: "Привет, расскажите мне о себе".