3. Шаг удовлетворения потребности, который объясняет, как ваше предложение положительным образом разрешает имеющуюся проблему.
4. Шаг наглядного представления, который показывает, что принесет предложение лично для каждого слушателя.
5. Шаг – призыв к действию, выделяющий определенное направление, которому аудитории необходимо следовать.
Мотивационная схема речи в защиту предложения провести денежный сбор на предприятии будет выглядеть так.
Пример предложения.
Я хочу, чтобы аудитория совершила сбор средств на нужды предприятия.
Сравнение результатов производимой нами продукции с теми же товарами, выполненными профессионалами разных стран, заставляет нас обратить внимание на нашу систему производства (внимание).
Недостаток денег, который является результатом мер по уменьшению издержек, отрицательно сказывается на нашей работе и качестве наших товаров (потребность, заявление о проблеме).
Предлагаемый сбор средств даст доход, достаточный для того, чтобы разрешить эту проблему, так как после этого появится возможность направлять больше средств на рабочие нужды (удовлетворение потребности, как предложение разрешает проблему).
Это будет ваш вклад не только в предприятие, но и в то, чтобы вернуть, вывести производство на уровень мировых стандартов, которым оно когда-то соответствовало (наглядное представление смысла предложения лично для каждого).
Вскоре нам предстоит голосование, у вас будет возможность ответить "Да" и тем самым проявить свою добрую волю и готовность поддержать предлагаемый сбор средств (призыв к действию, указывающий конкретное направление действий).
Так как мотивационная схема является лишь вариантом схемы решения проблемы, логика построения убеждающей речи здесь по большей части та же: если применяемые меры не разрешают проблему, то внесенное предложение, которое действительно способно разрешить ее, должно быть принято.
Вы быстрее убедите аудиторию, если будете говорить так, чтобы мотивировать их.
Мотивация часто появляется из-за использования стимулов и экспрессивного языка. Чтобы стимул имел какую-то ценность, он должен что-то значить.
Мотивация – это силы, которые оказывают воздействие на организм извне и изнутри, которые инициируют и направляют поведение.
Значимость стимула означает, что он пробуждает эмоциональную реакцию. Воздействие стимула является наиболее сильным, когда он является частью какой-нибудь значимой цели.
1. Сила стимулов. Люди более склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений.
Например, вы внушаете слушателям идею потрарить час в неделю своего личного времени на то, чтобы принять участие в благотворительности. Время, которое им придется потратить, наверняка будет воспринято как издержки, а не как награда, являющаяся стимулом.
Но вы можете расписать эту работу так, что она станет восприниматься аудиторией как стимул, который дает вознаграждение.
Так, вы можете добиться того, что ваши слушатели, тратя время на такое важное и нужное дело, ощущали себя людьми, выполняющими свой гражданский долг, социально ответственными или благородными помощниками.
Если вы дадите понять своим слушателям, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью пожелают участвовать в предлагаемой вами программе.
2. Применение стимулов, соответствующих основным потребностям. Стимулы наиболее действенны, когда применяются для удовлетворения главных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей разработана Абрахамом Маслоу. По его теории, люди проявляют большую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.
В чем смысл такого анализа для вас как для человека, желающего внушить мысль или действие аудитории? Во-первых, эта теория описывает виды потребностей, которых вы можете касаться в своей речи. Во-вторых, она дает возможность понять, почему какая-то линия развития темы разговора может успешно работать в одной аудитории и приводить к неудаче с другой аудиторией.
Например, в сложный с экономической точки зрения период люди больше заинтересованы в удовлетворении физиологических потребностей и потребностей безопасности, а поэтому меньше реагируют на обращение к их общественным чувствам и альтруизму. В-третьих, если ваш речевой посыл вступает в конфликт с имеющейся потребностью, вы должны заранее подготовить достойную альтернативу из той же самой или из более фундаментальной категории потребностей. Так, если осуществление вашего предложения будет стоить людям денег (сбор средств на нужды предприятия), вы должны показать, что эти меры удовлетворяют какие-то другие, сравнимые по значимости потребности (например, повышают их безопасность).
Еще один немаловажный аспект. Вы гораздо быстрее убедите слушателей, если они видят в вас заслуживающего доверия человека. Для того, чтобы ваша убеждающая речь была успешной, важно доверие к вам слушателей. Если вы намерены убеждать своей речью, кроме того, чтобы быть хорошо подготовленными, надо подчеркивать вашу заинтересованность в благополучии слушателей своим внешним видом и манерой говорить, проявлять энтузиазм, вы должны вести себя этично.
Следующие четыре правила лежат в основе этичной убеждающей речи.
1. Говорите правду. Из всех правил это, возможно, главное. Люди, которые согласились вас выслушать, оказывают вам доверие и ждут, что вы будете честны по отношению к ним. Следовательно, если люди думают, что вы говорите неправду, или позднее узнают, что вы солгали, они отвергнут не только вас, но и ваши идеи.
Говорить правду значит не только избегать намеренной, прямой лжи. Если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее до тех пор, пока не проверите ее. Неведение не всегда извиняет проступки.
2. Преподносите вашу информацию в перспективе. Многие люди бывают настолько сильно взволнованы содержанием полученной ими от оратора информации, что излишне преувеличивают ее значение. Хотя небольшое преувеличение вполне может восприниматься как закономерное, когда оно начинает выглядеть искажением, многие склонны воспринимать это как ложь.
3. Не допускайте в своей речи личные нападки на тех, кто не поддерживает ваши идеи. Оскорбления в адрес противника и других отрицательно отражаются на образе говорящего как достойного доверия человека. Подобная тактика не добавляет силы доказательствам оратора и является злоупотреблением человека, стоящего на трибуне.
4. Приводите источники любой негативной информации. Корни и происхождение идей зачастую так же важны, как и сами идеи, особенно если заявление заключает в себе обвинение или компрометирующую информацию. Если вы намерены обсудить какие-то проступки определенного человека или организации или ниспровергнуть идею, основываясь на словах или мнениях, почерпнутых вами где-то со стороны, указывайте источник ваших сведений и аргументов.
Влияние и противостояние ему
Зачастую внушение является синтезом гипноза и тонкого психологического анализа. Поэтому в этой главе мы затронем проблему личностного влияния. Она наиболее актуальна в наши дни, так как каждый человек является объектом влияния множества других людей.
Также увеличивается количество возможностей противостояния чужому влиянию.
Поэтому успех влияния в достаточной степени зависит от индивидуальных психологических возможностей тех, кто влияет, и тех, кто подвергается этому влиянию.
Влияние может осуществляться и тогда, когда его намеренно не оказывают, и оно представляется неосознанным и субъективно неуправляемым явлением.
Уже одно только присутствие какого-то человека часто служит причиной тому, что на других людей оказывают воздействие его обаяние, его способность непреднамеренно "заражать" других своим состоянием или побуждать их к повторению своих действий.
Эти положения необходимо прояснить. Рассмотрим их в последовательности, которая отражает логику практической заинтересованности людей в этом предмете.
Понятие психологического влияния
Психологическое влияние – это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Использование социальных санкций или физических способов влияния также является психологическим средством, как минимум до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие.
Угроза увольнения или побоев – это психологические средства, факт увольнения или побоев – уже нет, это уже социальные и физические воздействия. Они, несомненно, имеют психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.
Отличительным признаком психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть шанс отреагировать на него психологическими же средствами. Иначе говоря, у него есть возможность отреагировать на оказываемое давление.
Достаточно сложно определить, насколько велика возможность того, что угроза человека будет приведена в действие, и насколько быстро это может произойти. Поэтому многие виды влияния одних людей на других являются смешанными, соединяющими в себе социальные, психологические, а порой и физические средства.
Такие методы влияния и противостояния нужно изучать в связи с социальным противостоянием, социальной борьбой или физической самообороной.
Психологическое влияние – привилегия наиболее высокоразвитых человеческих отношений. В этом случае оно носит характер психологического взаимодействия. Любые внешние средства неделикатны для его нежной материи.
Таким образом, психологическое влияние – это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия объекта с применением только лишь психологических средств и с предоставлением ему возможности отреагировать на это воздействие.
Противостояние чужому влиянию – это сопротивление воздействию другого человека посредством психологических средств.
Инициатор влияния – один из двух людей, который первым сделал попытку повлиять на другого каким-либо способом.
Адресат влияния – один из двух людей, на которого направлена первая попытка влияния. Затем ведущая роль может переходить от одного человека к другому, они будут предпринимать попытки повлиять друг на друга, но каждый раз тот, кто явился начинателем серии взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, – адресатом.
Виды влияния
Различаются следующие виды психологического влияния:
– внушение;
– деструктивная критика;
– заражение;
– манипуляция;
– принуждение;
– пробуждение импульса к подражанию;
– просьба;
– самопродвижение;
– убеждение;
– формирование благосклонности.
Внушение – это сознательное необоснованное воздействие на одного или группу людей, цель которого – изменить их состояние сознания, отношение к чему-либо и предрасположенность к каким-то определенным действиям.
Деструктивная критика – это брезгливые или резко презрительные высказывания о человеке и/или грубая агрессивная критика или издевательство над его делами и поступками. Деструктивность подобной критики состоит в том, что она не позволяет человеку "сохранить лицо", расходует его энергию на борьбу с появившимися негативными эмоциями, отнимает у него веру в себя.
Заражение – это передача своего состояния или отношения одному или нескольким объектам влияния, которые, вероятно, посредством скрытого внушения "заражаются" этим состоянием или отношением. Передача может быть произвольной и непроизвольной, так же как и усвоение.
Манипуляция – это неявное внушение объекту воздействия переживания определенных состояний, принятия нужных вам для достижения своих целей решений и/или выполнения действий.
Принуждение состоит в угрозе использования инициатором своих управленческих возможностей затем, чтобы достичь нужного поведения адресата. Эти управленческие возможности являются правом отобрать у адресата какие-либо блага или же правом сменить к худшему условия его жизни и работы. Самые грубые формы принуждения могут содержать в себе угрозы применения физической силы. Принуждение воспринимается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление на него со стороны инициатора или жизненных "обстоятельств".
Пробуждение импульса к подражанию – это умение человека вызывать у других желание быть похожим на него. Эта способность может быть произвольной и непроизвольной. Стремление подражать и подражание также могут быть как произвольными, так и непроизвольными.
Просьба – это прямое обращение к адресату с требованием удовлетворить потребности или выполнить желания инициатора воздействия.
Самопродвижение – это декларирование своих целей и желаний и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации затем, чтобы быть оцененным и награжденным по достоинству и вследствие этого получить определенные преимущества перед другими людьми.
Убеждение – это осознанное, подкрепленное доводами влияние на адресата, целью которого является изменение его мнения, отношения или намерения.
Формирование благосклонности – это побуждение адресата инициатором обратить на себя внимание с помощью проявления своей индивидуальности, неординарности и привлекательности, произнесения положительных мнений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.
Эта классификация отвечает не столько требованиям логического соответствия, сколько феноменологии переживания воздействия инициатором и адресатом. Переживание деструктивной критики совершенно не похоже на переживание, которое возникает в ходе убеждения. Предметом деструктивной критики является сам адресат воздействия, предметом убеждения – что-то более отвлеченное, удаленное от него, и потому не воспринимаемое настолько близко к сердцу.
Даже в том случае, когда человека убеждают в том, что он сделал ошибку, предметом разговора является эта ошибка, а не человек, который ее допустил.
Разница между убеждением и деструктивной критикой состоит в предмете обсуждения.
По своей форме деструктивную критику зачастую сложно отличить от формул внушения: "Ты безответственный человек. Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто". Но внушающий ставит перед собой конкретную цель "улучшения" поведения адресата воздействия (а неосознаваемую – проявление досады и гнева, силы или мести). Инициатор, конечно, не ставит перед собой цель закрепить те модели поведения, которые наполняют используемые им формулы. Типично, что закрепление негативных моделей поведения – один из главных разрушительных и антиномических результатов деструктивной критики.
В формулах внушения и аутотренинга чаще всего используются положительные формулировки, а не отрицание отрицательных (например, формула "Я спокоен" лучше, чем формула "Я не волнуюсь").
Таким образом, разница между деструктивной критикой и внушением заключается в том, что первая указывает на то, чего не рекомендуется совершать и каким не нужно быть, а внушение – на то, что делать следует и каким необходимо быть. Также деструктивная критика и внушение различаются по предмету обсуждения.
Подобным образом можно различить и прочие виды влияния. Каждый из них имеет собственный предмет.
Противостояние влиянию
Различаются следующие виды психологического противостояния влиянию:
– игнорирование;
– конструктивная критика;
– контраргументация;
– конфронтация;
– отказ;
– психологическая самооборона;
– творчество;
– уклонение;
– энергетическая мобилизация.
Игнорирование – это действия, которые говорят о том, что адресат намеренно не обращает внимания на слова, действия или эмоции адресата.
Конструктивная критика – это подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.
Контраргументация – это сознательный и подкрепленный определенными доводами ответ на попытку убеждения, который парирует или оспаривает доводы инициатора воздействия.
Конфронтация – это явное и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.
Отказ – это обозначение адресатом своего несогласия исполнить просьбу инициатора воздействия.
Психологическая самооборона заключается в использовании словесных формул и интонаций, которые дают возможность сохранить спокойствие и получить дополнительное время для того, чтобы обдумать дальнейшие действия в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения.
Творчество – это создание нового, игнорирующее влияния образца, примера или моды, либо преодолевающее их.
Уклонение – это намеренное избегание любых форм связи с инициатором воздействия, в том числе случайных встреч и коммуникаций.
Энергетическая мобилизация – это сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.
Как мы видим, число известных на данный момент видов влияния и противостояния влиянию неодинаковое.
Не каждому виду влияния соответствует "свой" вид противостояния влиянию. Но каждому виду влияния могут быть противопоставлены разные виды противостояния, и один и тот же вид противостояния может использоваться по отношению к разным видам влияния.
Направленность влияния
В этой главе мы определим, в чем состоят истинные цели того влияния, которое мы пытаемся оказать на других людей и способы их гипнотизации.
Преднамеренное влияние
Чаще всего человек пытается убедить других людей в чем-либо или побудить их к каким-то действиям линии потому, что это затрагивает его собственные интересы, в том числе материальные.
Но вместе с тем бывают случаи, когда инициатор влияния действительно верит в то, что его целью является служение интересам дела или других людей. Однако любая человеческая правота весьма относительна, и два человека могут иметь разные взгляды на то, что именно будет полезно для дела, для них самих или для других людей. И в любом случае цель внушающего – загипнотизировать вас, даже таким невинным образом.
Любое влияние неправедно, так как одной лишь попыткой влияния мы покушаемся на то, что выше нас – неведомый нам мир чужой души и, в действительности, совершенно неизвестные нам приоритеты разных человеческих дел.
Невозможно судить о том, какое дело является более, а какое менее важным для какого-то конкретного человека, предприятия или общества. Суждение о важном и неважном базируется на принятой нами экономической концепции или на нашей индивидуальной системе ценностей.
Но любая концепция и система ценностей условна. И вместо того, чтобы переживать эту условность и начать поиск чего-то более близкого к истине, мы убеждаем, внушаем, объявляем нечто субъективное единственной и непререкаемой истиной и т. д.