Ответ заключается в том, что тяга к абсолютной истине в реальной жизни нам гораздо менее присуща, чем стремление подтвердить факт собственного существования и значимость этого существования. Способность воздействовать на других является основным признаком того, что ты существуешь и что это существование не бессмысленно. С этой точки зрения всякое такое влияние также эгоистично и неправедно. Оно продиктовано поиском собственной пользы и выгоды.
Пытаясь обрести ощущение своей важности и значимости, человек стремится добиться внимания со стороны других, власти над ними или же возможности мщения за что-либо.
Люди, умеющие сосредоточиться на материальной стороне дела и полностью отвлечься от утверждения собственной значимости, составляют скорее исключение, чем правило. Очевидно, причиной этого состоит в том, что в раннем детстве любое действие ребенка получает оценку взрослых, в то время как первоначально ребенок нуждается лишь в описании самого действия. По мнению гештальт-терапевтов, например, ребенку младшего возраста нужно, чтобы окружающие признавали факт его существования и его действий. Но вскоре ребенок начинает понимать, что признание фактов своего существования он получит только вместе с их оценкой. Усвоив это, позже он начинает обращать внимание на оценки и на признание социальной значимости.
Еще одна человеческая потребность, из-за которой возникают попытки оказывать воздействие на других или противостоять их влиянию, – это стремление экономить свои силы, которое внешне выражается как отвержение нового.
Согласитесь, что намного легче придерживаться собственного мнения и отстаивать его, чем каждый раз затруднять себя выслушиванием и усвоением чужой точки зрения.
Сопротивление новому связано с еще одной целью "плохого поведения" – признать себя неполноценным и тем самым добиться отсутствия беспокойства со стороны внешнего мира.
Таким образом, истинная цель "бескорыстного" влияния – это подтверждение важности собственной жизни.
Но встречаются и невольные, случайные виды влияния, которые, при первом подходе, опровергают это утверждение. Так, некоторые люди влияют определенным образом на окружающих людей одним лишь своим присутствием. Их слова кажутся важными, что бы они ни говорили, люди повинуются одному лишь их взгляду, их веселье, энергия заразительны, их невольно начинают копировать, их целям хочется следовать. Именно так влияют на других людей личности харизматические и обаятельные.
Харизма – это психологическая притягательность, способность вызывать у людей приверженность своим целям и энтузиазм в их достижении.
Обаяние – это очарование, притягательная сила. "Механизм" действия этой способности притягивать к себе людей пока неизвестен.
Действие человека на окружающих может быть и несколько иным. Его речь может казаться даже слишком тяжеловесной, и одно его присутствие может оказывать давление, лишать сил, нагонять скуку или возбуждать тревогу. Такие факты доказывают, что непреднамеренное влияние может быть частью человеческого существования. Человек распространяет вокруг себя влияние, как некоторые физические объекты распространяют тепло или излучают свет.
Непреднамеренное влияние
Непреднамеренное влияние является одним из проявлений жизни. Если преднамеренное влияние совершается по определенной цели, то непреднамеренное действует уже по одной лишь причине своего существования.
Подобным же образом различаются произвольные и непроизвольные внимание или память. По своей сути всякое влияние является активированием того нашего "таланта", который может проявляться и вовсе неожиданно, без какого-либо напряжения с нашей стороны. Это определенная способность психологического излучения, способность образовывать вокруг себя личное неповторимое поле со своеобразным распределением сил притяжения и отталкивания, согревания и охлаждения, облегчения и отягощения, успокоения и напряжения.
Наше психологическое поле может заражать энергией окружающих людей или, наоборот, тормозить их деятельность, вызывать в их душе ощущение радости или навязчивое желание покинуть вас. Люди, конечно, различаются по природному дару непреднамеренного влияния на окружающих. И психологическое излучение одних людей бывает настолько сильным, что "заглушает" более слабое излучение других.
Очевидно, дар влияния в некотором роде ассоциируется в нашем сознании не только с психологическими, но и с физическими характеристиками человека. И в первую очередь, это его размеры. Так, о человеке иногда говорят, что у него голова или другая часть тела "внушительных размеров". Это значит, что чем больше размер, тем сильнее каким-то образом оказываемое им внушение таких чувств, как, например, уважение, робость, страх. Это страх быть покалеченным или угнетенным тем, кто больше и сильнее нас, очевидно, объясняется биологическими причинами. Каждый человек рождается маленьким и беспомощным, а потом еще долгое время растет и учится применять свои силы.
Во время всего периода развития ребенок ощущает, что он слабее своих родителей и всего остального мира. Из-за незрелости ребенка, отсутствия у него самостоятельности, из-за того, что ему необходимо находиться под влиянием и определенной защитой более сильных людей, и из-за зачастую развивающегося болезненного чувства подчиненности другим людям в ребенке формируется чувство несостоятельности, которое выдает себя и во взрослой жизни.
В этом-то, возможно, и заключается ответ на вопрос, почему людей гораздо больше расстраивает их неспособность противиться чужому влиянию, чем собственная неспособность такое влияние оказывать. Страх потерять себя и чувство своей значимости, индивидуальности и важности собственного существования, потерять свое Я – вот главная трагедия человеческого взаимодействия. Люди с более сильным личностным излучением просто лучше защищены от этой трагедии и даже не всегда ее осознают, так как она существует лишь для других людей – тех, кто находится рядом с сильной личностью и ощущает ее излучение.
Когда людям с сильным психологическим излучением указывают на их невольное, но предопределенное влияние, они обычно не знают, что с этим делать.
Тайная причина влияния
Очевидно, следует признать, что любое влияние, вне зависимости от степени его осознанности и преднамеренности, материализует сознательное или бессознательное желание человека подтвердить факт собственного существования и важность этого существования.
Если прямо признавать это, исчезает необходимость морально-этического оценивания влияния, определения его "праведности" или "неправедности".
Мы оказываем влияние на других людей потому, что отстаиваем свои интересы, а не потому, что нам известна абсолютная истина и мы думаем, что получили право принимать решение за других.
У каждого человека есть право оказывать влияние на других, но у каждого же есть право и отвергать чужое влияние. Это касается и тех, кто кажется нам стоящим ниже по уровню психического, нравственного или профессионального развития. Каждый человек может и будет пытаться влиять на нас тем или иным образом, потому что это один из способов выражения им своих собственных потребностей, и каждому дано равное право выражать свои потребности и удовлетворять их. С этой точки зрения всякое влияние неправедно, так как оно диктуется не высшими соображениями Божьего промысла, а простыми человеческими потребностями. С другой стороны, любое влияние является правомерным, так как каждый человек имеет право выражать свои потребности.
Необходимо признать, что взаимное влияние – это взаимное выражение своих потребностей, и в этой борьбе каждая сторона в равной степени права.
Можно резонно заметить, что потребности некоторых людей неразвиты или низменны, а потребности других – развиты и возвышенны, а потому первые могут быть менее правы, чем вторые. Влияние первых нужно было бы ограничивать, а влияние вторых – усиливать. Однако невозможно найти такого судью, который бы в каждом конкретном случае определял, какова степень важности потребностей.
Очевидно, из морально-этической плоскости рассмотрения проблема влияния должна быть переведена в психологическую. С психологической же точки зрения будет логичнее говорить не о том, кто имеет право влиять, а кто – нет (так как каждый имеет право), а о том, насколько конструктивны разные способы взаимовлияния, т. е. о том, насколько они полезны и созидательны для его участников.
Конструктивное влияние в контексте мгновенного гипноза
Не всегда влияние может быть негативным. В некоторых случаях (и вы наверняка сможете быстро их припомнить) влияние, которое оказывал на вас тот или иной человек, оказывалось весьма полезным.
Попробуйте сейчас представить себе этого человека и ощутить ту гипнотическую силу, которая от него исходила, даже если он ее и не применял.
Вот тут мы подходим к самому главному секрету мгновенного гипноза – вы сами гипнотизируете себя в большинстве случаев, поддаваясь чужому влиянию.
Рассмотрим, каким образом чужое влияние может оказаться для вас полезным и какие "струны вашей души" оно затрагивает.
Критерии конструктивного влияния
По нашему мнению, психологически конструктивное влияние должно отвечать следующим критериям:
– оно не разрушает личности людей, в нем участвующих, и их отношений;
– оно психологически корректно (грамотно, безошибочно);
– оно удовлетворяет потребности обеих сторон.
Психологически конструктивное противостояние влиянию также обязано соответствовать этим трем критериям.
По своей сущности влияние и противостояние влиянию являются двумя сторонами единого процесса взаимодействия, поэтому следует говорить о взаимном психологическом влиянии.
Психологически правильной будет такая попытка влияния, в которой, во-первых, учитываются психологические особенности собеседника и сложившейся ситуации, и во-вторых, используются "верные" психологические приемы воздействия.
Чтобы признать влияние психологически конструктивным, необходимо соответствовать всем трем приведенным выше критериям.
Так, по всей видимости, психологически правильным может быть и деструктивное влияние на другого человека. Поэтому понятия психологической конструктивности и психологической корректности являются перекрещивающимися, но не совпадающими.
Если производимое влияние соответствует критериям психологической конструктивности, у его адресата есть два пути: либо поддаться влиянию, либо конструктивно противостоять ему корректными психологическими способами.
Первый путь может показаться проявлением слабости. Привычнее сказать "уступил дурному влиянию", чем "уступил хорошему влиянию". Дурному влиянию "поддаются", а хорошее влияние "оказывают".
Но исследования показывают, что важным умением руководителя в современной западной деловой культуре считается его гибкость, умение поддаваться влиянию и менять свое поведение и какие-то свои мнения.
Способность поддаться конструктивному влиянию является признаком господства направленности на задачу над сиюминутным стремлением доказать свою собственную значимость.
Результативное выполнение задачи будет больше способствовать подтверждению собственной значимости, чем упрямство и несгибаемость в споре. Когда аргументы собеседника нас убеждают, мы просто соглашаемся с ним, не используя методы контраргументации. Если его цели и запросы, а также демонстрируемый им уровень компетентности нас устраивают, мы не препятствуем его самопродвижению, а просто принимаем его на работу. Подобным образом мы можем согласиться быть зараженными чужим энтузиазмом или добровольно начать копировать в чем-то профессионала высокого класса.
И наоборот, если оказываемое влияние не отвечает нормам психологической конструктивности, то правильным будет только один путь – дать ему отпор психологически конструктивными способами. Отказ от противодействия значил бы, что адресат согласен, чтобы ему был нанесен более или менее серьезный урон; противодействие же посредством психологически неконструктивных способов, конечно, нанесет урон адресату и/или инициатору воздействия и/или их отношениям.
Процесс взаимовлияния – это столкновение двух или более воль, которые осознано или бессознательно борются за уподобление себе, своим планам, целям, желаниям, чувствам и действиям других людей, их планов, целей и т. д. При этом симметрия уподобления здесь не всегда обязательна. Например, вполне достаточно уподобить чувства или действия другого человека нашим замыслам, но в этом случае совсем необязательно, чтобы его замыслы были тождественны нашим.
Особенность психологически конструктивного влияния состоит в том, что уподобление партнеров друг другу происходит с их обоюдного согласия.
Техника "Черных магов" и противостояние ей
В данной главе мы рассмотрим такие психологические средства влияния, как средства убеждения, контраргументации и конфронтации.
Техника убеждения
Для того чтобы убеждение было действительно конструктивным, оно должно соблюдать следующие условия.
Во-первых, инициатор должен сам четко осознать цель своего убеждения и открыто сообщить ее адресату. Например: "Мне хотелось бы доказать вам преимущества новых методов работы" или "Разрешите мне доказать вам, что этого человека не следует увольнять с работы".
Если вы начнете приводить свои доводы, не осознав до конца своей собственной цели и/или не озвучив ее адресату, он может предположить, что ваше воздействие является манипуляцией.
Во-вторых, перед тем как предпринять попытку убеждения, следует получить согласие адресата спокойно вас выслушать. Например, если на наш вопрос "Согласны ли вы выслушать мои доводы?" он отвечает "Сейчас я очень занят. Лучше будет, если вы обратитесь ко мне через час", то продолжать свою аргументацию в этот момент будет некорректно, и это будет осознаваться вашим собеседником как принуждение.
Кроме того, постоянный ответ "потом", если он повторяется многократно, может говорить о том, что вас пытаются игнорировать.
Если вы столкнулись с этим, то следует сначала преодолеть игнорирование, а затем, если это удалось, перейти к убеждению.
Главная проблема заключается в том, что убеждение является конструктивным способом влияния, но не всегда в достаточной степени сильным и действенным. Оно требует эмоционального спокойствия и душевной ясности. А для их достижения иногда требуется значительная предварительная подготовка.
Немаловажное значение при этом имеет концентрация, но не столько на построении своих доводов и доказательства, сколько на психологии общения с адресатом.
Невозможно быть убедительным для всех. Но можно быть убедительным для какого-то конкретного лица. Убедительность – это то, что образуется в процессе взаимодействия.
Следующие техники аргументации являются наиболее действенными:
– предъявление аргументов;
– развертывание аргументации;
– метод положительных ответов.
Техника контраргументации
Контраргументация также требует эмоционального спокойствия. Если человек излишне разгорячился во время озвучивания своих доводов, его адресату следует для начала получить согласие себя выслушать. Начинать контраргументацию, не получив его, не имеет смысла, так как услышать и воспринять контраргументы можно только по собственной воле.
Если вы вынудили их выслушать, то это уже не контраргументация, а принуждение, и эффект от него будет соответствующий.
Верная и логически выстроенная контраргументация может быть психологически ошибочной и потому недейственной. Основной возможной ее ошибкой обычно является излишняя убедительность. Если доводы оспаривающего очевидны, это говорит о том, что наше мнение было неверным или ничего не стоило. То, что нужно признать собственную ошибку или неверность своих рассуждений, задевает во многих людях чувство собственной значимости и приводит к усилению потребностей внимания, власти и мщения. В результате он может попытаться изменить предмет разговора, перейти к деструктивной критике, излишнему увеличению времени дискуссии и т. д.
Психологически верную контраргументацию необходимо начинать с признания правоты собеседника в чем-то, а затем мягко приступить к обсуждению ваших сомнений. Высказывание новых аргументов также должно содержать в себе элемент неуверенности.
Например: "Я думаю, что вы правы насчет того, на Западе в настоящее время весьма распространена идея "плоской структуры" организации, когда подчиненные и начальники располагаются практически на одинаковом уровне по их возможностям оказывать влияние на стратегию фирмы. Правда, я порой думаю, подходит ли такая структура для нашей страны? Может быть, можно и не опираться на традиции? Как вы полагаете, может, это традиционное разделение на начальников и подчиненных у нас само исчезнет?"
Основной целью контраргументации является обнаружение решения проблемы, а вовсе не победа в споре с собеседником. А потому показателем ее эффективности будет найденное решение, а не достижение ощущения своей силы и значимости. Даже в том случае, когда найденное решение – это то решение, которое было первоначально вами выработано, психологически корректней выстроить беседу так, чтобы собеседник чувствовал себя не переубежденным, а принявшим это решение практически без чьей-либо помощи.
Наиболее эффективными признаны следующие техники контраргументации:
– "перелицовка" аргументов партнера;
– расчленение аргументов партнера;
– встречное развертывание аргументации.
На грани конфликта
Конфронтация – это позиционная война. Первоначально конфронтация была описана Клодом Стейнером как противопоставление собственного силового маневра силовой игре партнера с целью заставить его считаться с нами, перестать нас игнорировать. Этот способ оправдан тогда, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуждение.
Конфронтация – это достаточно сильное средство, и если адресат воздействия принимает решение его применить, он обязан быть последовательным и идти до конца.
Конфронтация может быть действенной, только если пройдена каждая из необходимых ее фаз.
Первая фаза конфронтации – это Я-послание об эмоциях, которые вызывает существующее поведение инициатора воздействий.