* * *
Подарки бывают трех видов: хорошие, плохие и книги.
Интернет-юмор
Предмет большинства дискуссий о продажах состоит в том, что многим очень хочется свести продажу к алгоритму, к простейшей технологии. Обычная попытка навязать алгебру гармонии. Смешать синее с соленым. Более всего раздражает "математиков" то, что "романтики" называют продажу насилием. Правда, продавать не прекращают. Польская шляхта говорила: "Гость и торговля живут розно", предполагая, что ни о какой морали там, где идет речь о деньгах, разговор идти не может. Хотя активно торговали своей саблей и голосом на Коло.
Что же, если все же мы намерены заниматься продажами, не важно чего – косметики, CD, DVD, своих навыков или себя целиком, дело выбора, то стоит разобраться – в чем и как проявляется насилие над покупателем. А всего-то, четыре разных принципа подхода.
I. Простой отпуск товара
Смысл взаимодействия людей по разные стороны "прилавка" в этом случае можно определить примерно таким диалогом.
– Дай! – произносит клиент.
– На! – отвечает продавец.
Это продажа? Скорее нет. Просто клиент просит дать ему:
– то, что ему нужно;
– то, за что он готов заплатить указанную на ценнике сумму.
Это отпуск товара, но не продажа. Можно целую вечность именно так отработать, стать "отличником торговли" и не научиться быть продавцом. Разве это продажа, если клиент платит, а ему отпускают то, что ему нужно? Думаю – нет. Это путь хорошего маркетинга:
– найти хороший товар, который будет пользоваться спросом;
– найти возможность назначать за свой товар такую цену, которая будет заплачена и не отпугнет покупателя.
Нужны при таком подходе продавцы? Не уверен. Ситуация аналогична той, которая возникает в цеху, когда слесарь ломает резец, идет с обломками к кладовщику, который выдает взамен новый. Маркетинг противоречит продажам. Хотя, в принципе, и это тоже деньги, и этот подход в конкретных областях – самое то! Если нашли ходовой товар и предлагаете за него приемлемую цену, искать надо не продавцов, а кладовщиков и охранников, которые обеспечат порядок в очереди. В данном случае самое важное не спугнуть покупателя, который уже начал доставать деньги. А то ведь умудряются пугать!
Учить продавцов на тренингах продаж в случае, если продажи в магазине происходят по принципу "Дай! – На!", нет нужды. Их стоит учить всего двум вещам:
– плыть по течению покупательских желаний;
– прививать навык не соваться с лишней информацией…
При таком типе отношений в продавце надо воспитывать такт, умение слушать, работать с клиентом, чтобы его не потерять. Обучать стоит расторопности и предупредительности. Навыки вольного стрелка, свободного охотника здесь могут пригодиться лишь в самом финале – при реализации сопутствующих услуг, когда можно предложить в дополнение к основной покупке нечто попутное: к ДСП – машину и грузчиков, распиловку в размер, к монитору – тряпочки для пыли и прикольную мышку, к костюму – галстук или платочек в тон, к услуге – себя и своих родственников.
II. Отпуск товара с изучением потребности
Смысл взаимодействия людей по разные стороны "прилавка" в этом случае можно определить примерно такой ситуацией, когда клиент приходит, но не говорит "Дай!", а проявляет не понятную сразу реакцию, а пассивный продавец его упускает. Вот провоцирующий тест-вопрос:
– Вы не случайно остановились именно у этой модели адига. Вас он заинтресовал?
– Да.
– Вам нужен с боковой или угловой комплектацией?
– С угловой.
Продавец заворачивает в бумажку модель адига с угловой комплектацией…
А если покупатель не реагирует, а опять размышляет? Тогда в запасе еще несколько "провоцирующих" вопросов. Это тоже не продажа, а отпуск товара с более глубоким вниканием в суть индивидуального запроса. Это "отпуск товара с учетом потребности". Так я определяю ситуацию, в которой продавец задает несколько "провоцирующих" вопросов. И при этом подходе продавцы умудряются ничего не продать.
Захожу в специализированный чайный магазин. Его несколько раз перепродавали и перепрофилировали, но персонал остался прежним. (Таковы условия? Странные какие-то они…) На прилавке – образцы чаев. Смотрю "китайский желтый". У меня хорошее настроение, и возникает ассоциация "желтая сборка бытовой электроники". Я слегка шучу:
– Как это "китайский желтый"?.. А тогда "белый" где собирают?
– Шесть литов.
Понял. Все очень хорошо понял и ушел. Я уже поотвык от такого. А ведь всего-то – обычная улыбка, можно даже "дежурная" и: "Хм… Возьмите, попробуйте, не пожалеете…" По сути это и есть включение меня в Диалог с товаром. Таких надо сначала научить отпускать, а после – продавать. Если продаем навык, точнее, "отпускаем", то надо ему знать цену и не стесняться ее требовать и при этом не отваживать покупателя.
III. Продажа на конвейере
Смысл взаимодействия людей во время продажи можно определить примерно таким диалогом, в котором покупатель предъявляет стандартные возражения, а у продавца уже есть наготове несколько типовых ответов. Если стандартные возражения у клиента есть и продавец с ними может справляться, то это уже продажа. Продажа бывает тогда, когда продавец встречается с клиентскими запросами и возражениями, а после "работы" с ними ему отдают деньги. Если возражений у клиента нет, ему отпускают товар.
Продать – это означает:
– продать то, чего он пока не хочет купить;
– продать то, что он хочет, но в большем объеме;
– продать то, что он хочет, но по иной цене;
– продать так, чтобы клиент еще и еще раз воспользовался вашими услугами и другим посоветовал.
Для "победы" над стандартными клиентскими претензиями особых навыков не требуется. Для этого продавца следует обучить общению. Такие продажи именуют конвейерными. Если вы продаете навык, то обычно продажа осуществляется во время интервью (см. приложение 1). Не зря в объявлениях и заявках в рекрутерские агентства пишут: "…оплата по итогам собеседования". Именно там мы говорим о себе что-то нетиповое, что выгодно нас отличает. Для того чтобы себя похвалить, надо иметь высокую самооценку личности и чувство собственного достоинства. В крайнем случае выручат умение и навык пользоваться субличностями ("Психотехника афонских монахов").
IV. Насилие продажей
Смысл взаимодействия людей по разные стороны "прилавка" в этом случае можно определить примерно таким диалогом. Как-то раз во время тренинга задаю простой вопрос:
– Для чего и зачем вы здесь работаете?
Слушатели, люди тертые, учились много, лояльность фирме вбита на уровне копчика, хором отвечают:
– Ради удовлетворения потребностей клиента!
– Как здорово! А тогда возьмите и напишите заявление на имя руководства с предложением, чтобы вам не платили денег, так как вы вполне довольны предоставленной вам возможностью удовлетворять клиентов.
– Вы издеваетесь или это тренинг?
– А как вы думаете? Сами? И как вы понимаете, если вы удовлетворите ВСЕ потребности клиента, он никогда и ничего не купит. Конечно, людей пока еще много, но разве вас устраивают разовые сделки? Этому я вас учу? Цель у вас должна быть только одна. Вы обязаны работать для обретения максимально доступной вам независимости, а для этого вам нужны деньги, которые вам платят по результату вашей работы.
Напоминаю – для обретения собственной независимости.
Откуда такое отношение к делу, которое им дает возможность прилично жить? Да все оттуда, от мифологем – "Бедность не порок" и "Бедный, но честный". В плену у такой иллюзии находятся множество самых разных людей. Это умники и умницы, люди с высшим образованием, с учеными степенями, но их беда в том, что как в прежней профессии, так и на новом месте они не поняли смысла работы, в веберовском понимании. Вот и к новой работе, к продажам, относились свысока, как к чему-то недостойному и временному. Такие альтруисты честно делают почти всю работу: обслуживают, консультируют и забывают сделать завершающий штрих – помочь решиться на покупку. А клиенту что? Он воспользовался консультацией, взял что-то "на пробу" и делает покупку у более практичного продавца, думающего о своих деньгах, а не о деньгах покупателя.
Как вы на месте работодателя назовете таких продавцов? Знаете? И я знаю, но данное определение не для этой книги. Работа в современных условиях не собес. Что заработал – то получил. Если вы продаете навык, умение, себя, наконец, то вы должны уметь объяснить работодателю, почему вы ему необходимы. Наглядно. Может быть, даже провести бесплатную консультацию, что-то "за так" сделать или что-либо еще в этом роде. Все те же "управляемые фантазии".
Да, это насилие, но не над личностью, а над косностью мышления человека, который не понимает своей пользы. Я в начале 90-х пришел в одну фирму и предложил услуги. Согласился неделю отработать бесплатно и сказал, что вопрос оплаты будет обговорен по итогу. Через неделю я доказал, что мое присутствие – это как раз то, чего им не хватало. Я разгрузил руководство, сам очертил круг своих обязанностей, ознакомился с проблемами, с которыми предстояло работать, а так как они не могли мне заплатить столько, сколько стоят мои услуги, то я "взял борзыми щенками" – временем, удобным мне расписанием. Потом я повесил на дверь кабинета табличку с расписанием работы и должностью "Зам. генерального директора по непонятным вопросам". Так я сам очертил другим круг проблем, с которыми я буду и с которыми не буду работать.
Стучат: "А что это такое написано?" – "О, вам уже непонятно! Значит, вам давно пора ко мне".
А теперь о Диалоге с Миром. Я был шапочно знаком с генеральным, но смог воспользоваться его визиткой, подойти к нему с предложением и начать работать так, как хочу я. Я ведь продавал ему навык, а не самого себя. Это и есть упражнение "Управляемые фантазии" в режиме реального времени.
Примечания
1
Богданович В. Что в голове, то и в портмоне. – СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2008.
2
Особо обращаю внимание на это обстоятельство людей хлопотливых, все усилия которых направлены на оказание "очередной" помощи друзьям, родным, близким, знакомым. Намотайте на ус: без их желания самостоятельно что-то сделать помочь им не представляется возможным, зато вполне реально превратить их в нахлебников и "захребетников".
3
Окончание фразы "…духом" обычно опускается, то есть извращается смысл Писания, в котором говорится о тех, кто ищет духовных богатств. В тибетской книге "Океан удовольствия для мудрых" (XII век) говорится нечто иное: "Богатства и изобилия, служащих пищей и удобрением для духовного роста, избегать не следует". Умно и прак тично. Аскеза не повод и не средство достижения благости, а один из путей. Один из самых простых, кстати. Проще спрятаться от соблазнов, нежели найти в себе силу использовать их "во благо".
4
См. работы психологов Р. Йеркса, Дж. Додсона.
5
Тонкий (энергетический, невидимый, высший, астрал) мир – главная составляющая часть любой эзотерической космогонической теории, объясняющая происхождение видимого (физического, феноменального) мира, в основе которой лежит принцип эволюции, излагаемый в каждой традиции разными терминами. Условно тонкий мир можно назвать Бытием Бога.
6
Фразу "Точный расчет – основа прочных, дружеских взаимоотношений" не мешает помнить тогда, когда создаешь с друзьями фирму или даешь им в долг, делишь прибыль или вкладываешься в развитие ИХ бизнеса.
7
Для расширения кругозора: деньгами служило перекаленное железо, коровы, рабы, олени, шкуры животных, бутылки рома и водки, "кирпичный" чай, зерно, пули, рыба, ружья, порох…
8
Бахауддин Мухаммад Накшбанди Аль-Бухари – культовая фигура в мусульманском мире, уважаемый и почитаемый мусульманский проповедник и философ, суфий, жил в XIV веке. О Бахауддине сложено немало преданий, воспевающих его мудрость, бесстрашие и остроумие.
9
Термин пассионарий введен Л. Н. Гумилевым, внесшим существенный вклад в развитие и изучение теории эгрегоров.
10
Сиддхи – способность творить чудеса мощным ментальным усилием.
11
"Сujus Deus ventre est" – "Чей Бог – утроба".
12
Канал – полоса частот, выделяемая в какой-либо энергоинформационной системе связи для передачи информации и энергии, которые инициируют интерес, подсознательное желание что-то сделать или от чего-то отказаться, новые идеи, свежие мысли, нестандартные поступки. В науке, которая изучает взаимодействия такого типа, это именуется "сверхмалыми взаимодействиями".
13
М. Вебер (1864–1920) и В. Зомбарт (1863–1941) – немецкие социологи, экономисты, историки культуры, философы.
14
Рекомендую перечитать соответствующую главу из моей книги "Что в голове, то и в портмоне". – СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2008.
15
Знак – предмет или явление, служащее представителем другого процесса, предмета, явления. Знак также может быть толчком, "рукой", которой снимается пелена с глаз, и тогда человек начинает поступать так, как он должен был поступать изначально, если бы не "обстоятельства". Очень хорошо этот процесс описан у П. Коэльо в повести "Алхимик".
16
Если говорить о человеке, то кармической (эволюционной) задачей можно назвать приобретение им определенного жизненного опыта, душевных качеств, навыка, решение какой-либо проблемы.
17
Будьте альтруистом. Не мешайте людям проявлять и пестовать собственный эгоизм. Шутка!!!
18
Это упражнение я приведу несколько позже, на с. 202. Пока же только не злитесь и не раздражайтесь. Это не вы – это всего лишь внутреннее сопротивление. Просто фиксируйте его и не давайте ему овладеть вами.
19
Веды – древнейший индийский религиозный письменный памятник, отразивший основы верований индусов. Упанишады – один из кодексов ведической литературы, философско-учительный, буквально переводится как "сидеть у ног учителя".
20
Махабхарата – древнеиндийский эпос, содержащий рассказ о жизни национального героя и божества Рамы и трактат по йоге "Бхагават-гиту". Вайшешика – одна из шести индуистских ортодоксальных философских систем, признающая авторитет Вед. Вишишта-адвай та – вишнуистская философская доктрина в индуизме. Джайнизм – одно из философско-религиозных учений Индии. Аджвика – еще одно индийское философско-религиозное течение, которое выдвигало тезис о предопределенности, роке, судьбе. Индуизм – современная религия индусов.
21
Дхармы – неразложимые носители тех элементов, на которые разлагается поток сознания-бытия, в обычном опыте воспринимаемый в виде индивидов и вещей.
22
Васубандху – выдающийся буддийский монах, философ, теоретик буддизма, живший в IV веке н. э.
23
К. Ясперс указывал, что человек становится тем, что он есть, благодаря делу, которое он делает своим и для себя.
24
Игнатий Лойола (1491?–1556) – основатель ордена иезуитов, избранный пожизненно его почетным генералом.
25
Абрахам Маслоу – американский психолог, специалист в области личностной мотивации. Самое главное его открытие – "пирамида потребностей" Маслоу.
26
После Первой мировой войны европейская цивилизация прочно встала на путь перехода к матриархату. Кто отвечает за здоровье, деторождение, воспитание, обучение, финансы в учреждении или в семье? Женщины. Мужчинам осталось не так уж и много… Армия. Милиция, войны. Футбол… Я что-то пропустил?
27
Более подробно этот процесс был описан мной в книге "Учебник по психоэнергетике". – СПб.: Центрполиграф, 2004.
28
Одна моя знакомая, просматривая книги в магазине, открыла "Учеб ник привлечения денег", прочитала именно этот абзац, закрыла книгу и всерьез задумалась над своей жизнью. Это было года три назад. Теперь она имеет пусть небольшую, но собственную фирму, которая занимается поверкой медицинских приборов.
29
Подробно о манипуляторах и защите от них читайте в моей "Большой защитной книге" (СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2008).
30
Упражнение "Стандартный шар" описано в моей книге "Что в голове, то и в портмоне" (СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2008). Здесь я его сознательно не дублирую. Ибо моя задача – не положить вам в рот разжеванный кусок, а научить заботиться о самих себе. Действуйте, двигайтесь – и все вам будет.
31
Если вы из всей книги возьмете на вооружение только это упражнение, то можете считать, что эта книга вами куплена и прочитана не зря. При первой же неудаче выполните это упражнение, и вы почувствуете, что жизнь удалась. Или не совсем?! Или не во всем?!
32
Я уже говорил ранее, что упражнение "Стандартный шар" описано в моей книге "Что в голове, то и в портмоне" (СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2008).
33
Богданович В. О чем молчат учителя. – Пенза: Золотое сечение, 2007.
34
Еще, конечно, упражнение "Материализация чувственных идей". Оно самое эффективное во всей книге.
35
Для тех, кто оправдывает свою неспособность достичь финансового успеха всеобщностью бедности, хочу отметить: наличие дорогих продуктов в магазинах – прямое свидетельство того, что людей, способных их купить, немало, иначе эти товары не занимали бы столько места на полках. Банальная экономика торговли: каждый кубометр арендованного помещения должен приносить прибыль. А кризис 17 августа 1998 года? Неужели это "новые русские" сумели опустошить полки? Вряд ли…
36
Данные ВЦИОМ за 2005 год. С тех пор много воды утекло.
37
Использованные в тексте материалы взяты из открытой печати и из бесед с бизнесменами на тренингах М. Норбекова.
38
На одной из выставок в Лос-Анджелесе максимум внимания привлек необычный экспонат: стеклянный куб с миллионом долларов внутри. Люди подсознательно ищут способ настроиться на энергию денег. Подкорка знает, что деньги – это энергия, войдешь с ней в резонанс – получишь.
39
Даже само это слово "недо-смотр" происходит от слова "смотреть". Слово "промах" взято из лексикона тех, кто целится, зорко смотрит и сам – "малый", который "маху не даст".