То же самое и на переговорах. Почему это важно? Аудитория, как мы уже говорили, ощущает себя единым организмом. Подарили что-то одному человеку – все равно, что подарили всем. Люди, собираясь вместе, ощущают себя толпой, поэтому и срабатывает эффект толпы. И если вы только для одного вашего зрителя заготовили подарок – значит, вы подарили его для всех, просто кто-то раньше успел его взять.
Во вступительной части должен быть также тезис – то есть тема, яркая, цепляющая тема выступления.
Интриги любят многие, и девушки, и аудитория. Например, говорите загадочно: "Как заработать 100 000 рублей за один час, я вам сегодня расскажу. В конце нашей беседы вы получите пошаговую инструкцию, применив которую, вы действительно сможете это сделать".
Тем самым вам удается вызвать интерес у слушателей, чтобы люди досидели до конца.
Наглядный пример интриги – заголовки "желтой прессы". "Страна прощается с любимым актером." Все кликают на статье либо открывают газету. А там оказывается, что в будущем, через 30 лет, актер решил закончить карьеру. Или прощальные гастроли известных исполнителей, которые проходят каждый год.
Интрига должна цеплять, должна быть интересна. Основная цель – привлечь внимание и вызвать желание услышать продолжение. По сути, это основано на природном любопытстве человека.
Свой – чужой
Изначально девушка мужчину не любит, и аудитория точно так же изначально не любит оратора, если он, конечно, уже не какая-то знаменитость и у него нет целого фан-клуба. Поэтому здесь очень важно использовать следующий прием.
Что же это за прием? Представьте себе незнакомую аудиторию. Они пришли со своими задачами, проблемами, заботами, мыслями – и тут вдруг вы нарисовываетесь: я такой крутой, супертаблетку вам дам, все ваши проблемы решу! Нет, такого не будет, вам не поверят, вас не услышат.
Поэтому вы должны сразу настроить аудиторию на свою волну. Это делается простым способом. С самого начала знакомства показываете, что вы так же, как и они, добирались до места, говоря: "Когда я ехал к вам сюда…".
Вы говорите, что когда вы ехали к людям, наблюдали определенную картину. Например, где-то там солнце светило, кто-то обсуждал актуальную тему и тому подобное. Или бывает такое, что ледяной дождь прошел. И как многие, с утра отогревая машину, вы с лобового стекла соскребывали 3-сантиметровый слой льда. Вы можете сообщить и об этом тоже. Таких примеров множество. Главное, чтобы это было актуально, тогда это обязательно приблизит вас к аудитории.
В приеме "свой – чужой" работает два варианта: доверия и авторитета – в зависимости от цели, которую вы поставили.
Пример: кандидат в депутаты Госдумы РФ в период предвыборной кампании приезжает в сельскую местность. Как он одет? Попроще. Может надеть джинсы, свитер, спортивную обувь. Разговор у него также простой, более приближенный к жителям сельской местности. Он – свой. Тем самым вызывается доверие электората.
Но вот его уже выбрали депутатом ГД РФ. Приедет ли он в эту деревню в таком же виде? Нет. Он приезжает в костюме, на дорогом автомобиле с группой сопровождения, показывая авторитет.
Другой пример: молодого аспиранта направили преподавать студентам. Если он, знакомясь, построит разговор следующим образом: "Всем привет! Меня зовут. Я сам, как и вы, недавно был студентом, поэтому я понимаю ваши проблемы, заботы, понимаю, что вы ночами не высыпаетесь, что вы к экзаменам готовитесь в лучшем случае в последнюю ночь. Я вас прекрасно понимаю!".
Будут студенты его внимательно слушать или готовиться к экзаменам хорошо? Он вроде бы свой. Он сказал, что такой же, как и они, и тоже был студентом. В этом случае есть доверие и нет авторитета.
Другой вариант этого же примера. Представляясь, аспирант говорит, что сам недавно так же был студентом и прекрасно их понимает, но, тем не менее, тот предмет, который он будет преподавать, очень важен, и он будет спрашивать знание предмета по всей строгости.
Здесь уже он и свой и авторитет. Вроде бы тоже молодой (свой), но его авторитет среди студентов поднят. Этот прием работает хорошо и очень эффективно.
После этого можно сделать небольшой анонс по поводу того, что ждет вашу аудиторию в дальнейшем. Примерно так: "Сегодня мы поговорим о… узнаем, как… Сначала я расскажу про…, затем про. И мы проделаем." – ну и далее в том же духе. Коротко.
Теперь – по регламенту. Нужно задать сидящим перед вами людям некий приблизительный (или даже точный) регламент по времени, что и как это будет. Регламент вы задаете для того, чтобы у вас не было никаких диверсий по ходу выступления. "Продолжительность нашей сегодняшней встречи – 60 минут. Сначала я вам расскажу о фирме, товарах и услугах, вариантах решения частых проблем, затем, если у вас возникнут вопросы, вы мне их зададите, чтобы не прерывать нашу беседу. Дальше мы перейдем к финальной части нашего мероприятия. Хорошо?".
Вы, задавая такой вопрос в конце, устанавливаете регламент, согласованный с аудиторией. И даже если в середине выступления кто-то захочет вас перебить каким-либо вопросом, можно либо показать, что вы видите и ответите чуть позже, либо напомнить о регламенте. Причем спросив у аудитории следующим образом: "Мы с вами договорились, что вопросы будут в конце. Вот молодой человек (девушка) хочет вопрос задать. Хоть это не по регламенту, давайте решим, как поступить: либо мы с вами дадим возможность сейчас задать вопрос, либо дождемся блока вопросов и в конце обязательно выслушаем?".
В регламенте также можно упомянуть, что у вас большая просьба к залу: для того чтобы встреча прошла продуктивно и в знак уважения друг к другу перевести телефоны в беззвучный режим.
♦ Основная часть. Основная часть должна заключать три ключевые идеи. Ваша основная часть не должна образовывать некую кашу. Вспомните, как кормят ребенка. Дают ложечку. Скушал, слава богу. Дальше – за маму, за папу, за всех родственников и т. д. Если же вы всю кашу возьмете и сразу засунете ему в рот, то он ничего не съест. Так же и с информацией. Не нужно перегружать слушателей. Достаточно трех ключевых идей. Лучше привести небольшое количество сильных аргументов, чем целый список – слабых.
Рассказывает Александр Будников:
Помните ли вы известную передачу "Слабое звено", которая была на первом канале с ведущей – прославленной трехкратной олимпийской чемпионкой Марией Киселевой? Суть заключалась в том, что участники поочередно отвечали на вопросы ведущей и за каждый правильный ответ начислялись деньги, за неправильный ответ сумма сгорала, если ее не успели "положить в банк". Так вот в конце каждого раунда определяли "самое слабое звено" и выгоняли участника. Особенный акцент на этом делала ведущая, обозначая "САМОЕ СЛАБОЕ ЗВЕНО". Так вот телезрителям, особо переживавшим, во время передачи запоминались именно участники, допустившие ошибки, которых они впоследствии и обсуждали.
Также и в основной части выступления не стоит выдвигать много идей для количества. Так как аудитория зацепится за самую слабую идею, по их мнению, и будет делать акцент именно на ней, нежели на самых сильных. Так устроен человек – он ищет недостатки и подвох во всем. Учитывая это, необходимо найти три самых сильных идеи и обозначить именно их в своем выступлении. нежели говорить обо всем сразу и снизить уровень убедительности речи для выступающих.
♦ Звездный момент
Что еще важно? Наша Чебурашка – красотуля. Представьте, что задалась наша "красотка" вопросом: "Получу я призовое место или нет?". Назовем это "звездным моментом". Что означает звездный момент? Это вся ваша аргументация, почему вы такой замечательный, почему ваша компания такая суперкомпания и т. д. Если в основной части мы проходимся по основным моментам, рассказывая подробно, то аргументация – это как сложенный пазл, чтобы у человека все правильно выстроилось и отложилось в памяти. "Потому что у них цены выгодные, отличное качество, экологически чистая продукция" – примерно так.
Но сообщать нужно не все подряд, а лишь самые ключевые моменты – исключительно то, что работает у вас и только у вас. Достаточно будет трех аргументов. Итак, запоминайте: три основные идеи и три аргумента. Куда же эту звезду прикрепить? Эта звезда представляет все самые эффективные моменты вашей организации, все ключевые идеи, самый смак – то, из-за чего должны выбрать именно вас. Вспомните большие сборные концерты. Кто обычно выходит в конце? Как правило, это элита эстрады, потому что конечное выступление обязательно запоминается. Даже самая лучшая песня артиста в рамках его выступления всегда звучит перед прощанием со зрителями.
Так когда же должны звучать самые лучшие моменты рассказа о фирме, которую вы представляете? Разумеется, перед вопросами. Все развивается по определенному закону. Поэтому все ваши основные моменты, ключевые аргументы и так далее должны прозвучать после основной части перед вопросами. Вы закручиваете сюжет выступления, рассказываете и в конце подводите зал к выводу: "Почему именно мы? Потому что – первое… второе… третье… А теперь, пожалуйста, вопросы". И переходите к заключительной части.
♦ Когда можно принимать вопросы от аудитории?
В умной голове Чебурашки постоянно возникают вопросы. То есть оратор обязательно должен задавать какие-то вопросы, потому что аудитория непременно тоже будет что-то спрашивать. Как же сделать так, чтобы точно понимать, когда задавать вопросы? Что касаемо хода выступления, то бывают ситуации, когда вы провели какой-то блок своего выступления, и вдруг кто-то из аудитории поднимает руку и интересуется: "А можно вопрос задать?". Он вас спрашивает, забегая вперед, а вы говорите: "Именно об этом я вам сейчас и хотел рассказать".
Так какое же место в выступлении все-таки выделить для вопросов, чтобы уложиться в отведенный для вас регламент?
Рассказывает Анастасия Будникова:
Представим ситуацию. Я пришла в гости к Саше. Посидели, поболтали, попили чай. Уже собралась уходить. Стою перед выходом и неожиданно задаю вопрос: "Саша, ты же мне не рассказал, как съездил в Тайланд, а уже меня выпроваживаешь.!". – "Так надо было спросить! Нормально съездил. Все хорошо. Это отдельный разговор. Ладно, до встречи. В следующий раз поговорим". – "Подожди минутку…" И так это может продолжаться до бесконечности. Это выводит из себя даже терпеливого человека.
Значит, основное правило: если вы закончили, то вы закончили окончательно. Все. Вопросов быть не должно.
Бывает, что человек ведет презентацию. Весь в эмоциях. У него все хорошо. Презентовал. А потом мысль в голову пришла: "Ох ты, я ж забыл сказать!..". Но аудитория не в курсе. Все уже встали и идут к выходу. Мыслями уже убежали куда-то. А он говорит: "Сидите! Я вам сейчас еще расскажу". Разумеется, никто его уже слушать не будет. Все уже переключились на свои дела. Поэтому перескока с одной части на другую быть не должно, иначе все сказанное вами ранее смешается и потеряет смысл. Все, что вы доносили до аудитории, все, что давали им, пойдет прахом.
И все-таки, когда же задавать вопросы? Правильный ответ: после 60 %. То есть вопросы нужно задавать после "звездного момента" перед заключением. Все, что нужно, вы уже рассказали в основной части. И теперь вы уже спокойно можете спросить у аудитории: "Какие есть вопросы?". Если они возникли по ходу презентации, то вы начинаете разжевывать поэтапно. Если вопросов нет, то вы плавно переходите к заключительной части.
Представьте, что вам задали вопрос
Еще одним из очень удачных примеров того, как вам улучшить свое выступление и взаимодействие с аудиторией, является представление того, что вам задали вопрос. Вы не просто выдаете какую-то информацию, которую вы подготовили, а можете использовать следующую фишку. Если вдруг вопросов нет, вы говорите в зал: "Вот мне часто задают такой вопрос…". Затем озвучиваете этот вопрос и начинаете отвечать на него перед своей публикой.
Таким образом, вы рассказываете нужную вам тему и концентрируете внимание зала. Что происходит? У вас самого возникает ощущение, что вам действительно аудитория задала этот вопрос и что ответ на этот вопрос ее очень волнует. Вы начинаете разговаривать с ними, с воодушевлением отвечая как бы на этот заданный вопрос. И второй эффект: у самой аудитории создается впечатление, что действительно этот вопрос задается людьми довольно часто. В этот момент аудитория начинает воспринимать себя как единый организм, при этом начиная слушать еще внимательнее вашу тему и то, как вы освещаете данную проблему.
Возможно, после вашего ответа из аудитории последуют еще вопросы по этой теме, чтобы более полно раскрыть все ее аспекты. То есть уровень вашего взаимодействия с аудиторией при этом становится еще выше. Не секрет, что существует эффект толпы, и подобные фишки очень сильно работают, если умело ими пользоваться. Поэтому обязательно используйте в своих выступлениях такой прием: задать самому себе вопрос и после этого рассказывать все, что вам необходимо, по своей теме.
♦ Заключительная часть. О чем говорить? Так же как и на свидании, здесь важно получить обратную связь. Хорошо бы назначить следующую встречу, назвать дату, сделать ее анонс. Не забудьте про комплимент! Выразите благодарность всем, кто к вам пришел, – причем это должно быть искренне. Также в этой части нужно подвести некий итог выступления (вывод всего выступления в 1–2 предложениях) и резюме (краткие выводы по каждой отдельной части вашего выступления). Если помните, во вступительной части у нас была проблема, которую мы раскрыли в основной части, так что решение ее должно быть в заключительной части презентации.
Ваше выступление должно напоминать маятник, где с одной стороны находится все отрицательное, а с другой – все положительное. Чтобы затратить меньше энергии, вам нужно коснуться обеих сторон. Если маятник качается только в положительную сторону (потратите 100 единиц), это будет напоминать секту, где всем хорошо. Если только в отрицательную сторону (потратите 3 единицы), выступление больше будет похоже на выпуск криминальных новостей. Из точки спокойствия человека вывести на позитив сложнее, чем из негатива. Именно поэтому целесообразно сначала поговорить о проблеме, а потом уже предоставить ее решение (вспомните любую рекламу средств для снятия боли!).
Если рассматривать нашу голову в целом, то тревожных колокольчиков там больше, чем позитивных. Поэтому мы очень хорошо реагируем на проблему. А после этого уже на ура воспринимается и само решение. Значит, эффект маятника наиболее удачен во время выступления. Но его нужно использовать очень аккуратно. Ведь, как мы уже с вами выяснили, на российском телевидении самые любимые каналы для зрителей – это те, где можно посмотреть скандалы, криминал и другие душещипательные программы. В итоге зритель приучается предвидеть потенциальную угрозу, у него развит инстинкт самосохранения. Поэтому непременно используйте эффект маятника в своих выступлениях.
Эффективные элементы выступления
Из чего состоят и какими должны быть эффективные элементы выступления? Как сделать свою речь более яркой и запоминающейся? Разберем основные элементы, которые успешно используют в своих выступлениях многие спикеры.
♦ Первый элемент: яркий заголовок. Причем заголовок должен быть таким, чтобы он цеплял вашу аудиторию настолько сильно, чтоб после выступления у всех действительно появилось желание узнать о вас или вашей продукции побольше, найти вас в Интернете, чтобы хотелось кликнуть на ссылку, хотелось зайти послушать снова, прийти и узнать ответ на тот вопрос, который будет на этом выступлении.
Можно это назвать лозунгом, например – "Мечтай и зарабатывай!". Что то должно быть свое, для вас зажигающее, но и привлекающее внимание людей. Это должно быть то, чего хотят все. Посмотрите, как некоторые ролики на YouTube набирают миллионы просмотров за считанные часы за счет правильных заголовков, которые вызывают желание посмотреть их! Соответственно, люди получают огромные деньги за рекламу. Подумайте, что волнует вашу целевую аудиторию, какую проблему они хотят решить, о чем мечтают? Выпишите это на лист бумаги и потренируйтесь с заголовками. Захотели бы вы сами, как ваша аудитория, прийти на семинар под тем заголовком, каким вы его назвали?
♦ Второй элемент: метафоры и аналогии. Это когда называешь некие цифры. А затем даешь им понятное, образное объяснение. Если взять потребительскую корзину ту же самую. Человек хлеб покупает, он знает, сколько он стоит. И нужно показать, как можно экономить. Например: "Мы разбили стоимость потребительской корзины – 15 тыс. – на стоимость буханки хлеба, и получилось, что экономия 15 тысяч рублей в год дает уровень потребления одной буханки хлеба на семью из трех человек на последующие три года. При потреблении одной буханки в день…". И тогда значение цифр становится понятным, и если вы на вашей презентации сумеете облачить цифры в нечто близкое людям, им сразу станет интересно.
♦ Третий элемент: демонстрация. Какие демонстрации могут быть? Например, нужно продемонстрировать телефон. Рассказываете, что он может выводить изображение на компьютер, а оттуда – на экран. И это можно действительно показывать… Демонстрировать можно программу, те же самые цветы, часы, макеты домов, проекты, диски и т. д. Только будьте с этим осторожнее: презентуя что-то, не зашвыривайте предметы презентации в зал для обозрения. Это может трагически закончиться, а в лучшем случае вас просто могут освистать. Так демонстрировать не нужно.
♦ Четвертый элемент: отзывы. Можно делать отзывы, здесь вариантов очень много – письменные отзывы, устные, видео-отзывы, отзывы в живом варианте. На самом деле работают все виды отзывов, но самый эффективный отзыв – это живой и устный, если на видео записано. Потому что перед всеми предстает реальный человек. Письменные отзывы тоже хорошо воспринимаются, потому что есть люди, любящие читать. Но есть и другие, которые сразу заскучают: "Ах! Что-то много написано, не хочу я читать, дай-ка я видео включу.". Поэтому обязательно должны быть разные варианты.
Как это можно применить в вашем выступлении? Вы выступаете-выступаете – раз! – в нужный момент у вас включается отзыв, люди смотрят на экран, уровень доверия возрастает. Все, что вы говорите сами о себе, воспринимается лишь в определенной доле. Но то, что говорят о ваших услугах другие люди, которые их уже попробовали, добавляет вам ценности еще больше. Это нужно тоже учитывать.