Социальные сети – это не бесплатный инструмент. Возможно, сами платформы и не берут с вас деньги, но не потратив их, вы не сможете пробиться сквозь весь поток информации, который обрушивается на пользователей. Компании, которые серьезно относятся к социальным сетям, выделяют бюджет для продвижения своих брендов при помощи постов и твитов. Facebook признался, что только 16 процентов ваших подписчиков увидят в своих новостях бесплатный пост. Но если вы заплатите за него и направите на нужную аудиторию, то это число увеличится в разы.
Не каждой компании нужно иметь свою страницу на всех платформах социальных сетей. Не разбрасывайте свои силы. Выберите те платформы, которые наилучшим образом подходят для целей вашей компании. Какие из них самым лучшим образом могут передать создаваемый вами контент? Какой платформе отдает предпочтение ваша аудитория?
Несмотря на то что социальные сети кажутся местом, где собираются толпы самых разных людей, ваши подписчики должны почувствовать себя членами одной группы, "инсайдерами" – людьми, получающими интересующую их информацию, которую они не могут раздобыть ни в одном другом месте.
Кроме того, не стоит считать социальные сети местом, где вы можете совершить "продажу". По крайней мере, не напрямую. Это место для размещения контента. Обеспечьте ценный контент, и преданность ваших клиентов не будет знать границ. Помните, что все мы – люди, и мы видим, когда нами пытаются манипулировать, поэтому реклама приведет к тому, что ваши подписчики откажутся от вас, не будут лайкать ваши посты, делать репост ваших сообщений и рассказывать о вас своим друзьям.
Наконец, помните, что в социальных сетях разговор идет 24 часа 7 дней в неделю – с вами или без вас. Ваши клиенты говорят о том, что им нравится в вашей компании и чего они хотят, а ваши потенциальные клиенты их слушают. Будьте частью этого разговора. Наймите кого-то, кто будет управлять вашими аккаунтами в социальных медиа – специального сотрудника или агентство.
Подведем итоги
Знание о том, кто вы, и умение создать себе соответствующий образ могут стать вашим трамплином для личного и профессионального успеха, особенно в мире социальных сетей, где люди так редко взаимодействуют друг с другом лицом к лицу. В Интернете вы можете общаться с тысячами людей одновременно. И всего один плохой твит может привести к тому, что вы потеряете сотни подписчиков.
Глава 7. Голос
Слова означают больше, чем символы на бумаге. Именно человеческий голос наделяет их глубоким смыслом.
Майя Энджелоу
Сегодня в бизнесе – как на войне. Перепуганные сотрудники в страхе держатся за свои рабочие места. Каждую неделю кого-то увольняют. Не удивительно, что люди прячут голову в песок. "Если меня никто не будет замечать, я буду в безопасности", – говорят они мне. Однажды мне позвонил молодой руководитель и с облегчением сказал: "Ух, мне снова удалось уклониться от пули. Моего коллегу уволили. Но выбор был между ним и мной. Мне жаль его, но я сам в безопасности. По крайней мере, сейчас…"
В этой атмосфере страха очень трудно иметь свой голос. Люди боятся все испортить, боятся наступить на мину, и никто не хочет делать шаг вперед. Все так боятся сказать что-то лишнее, что в итоге никто ничего и не говорит. И никого не слышат.
Это самосаботаж. Все это. Его питает страх. Но если вы не делитесь своими идеями, вы никогда ничего не добьетесь.
Общение, точнее, отсутствие такового – это один из вариантов самосаботажа. Знания о том, как эффективно выразить свои желания, как противостоять человеку, не обижая его, как похвалить кого-то, не подлизываясь, – очень важны для того, чтобы добиться успеха.
Я собираюсь рассказать вам об основах общения, но в действительности это очень обширная тема и для нее должна быть отдельная книга. Моя последняя книга "Четко и ясно" ("Loud & Clear") как раз посвящена этой теме. Здесь я могу только рассказать вам об основах того, как общаться и строить диалог с другими людьми.
Я помогу вам обрести свой голос и почувствовать себя комфортно, общаясь письменно или устно. Когда за вашими словами стоит какая-то идея, то вы создаете атмосферу доверия – благодаря своей подготовке, образованию и практике. И в этом случае, высказывая свои идеи, вы будете чувствовать себя гораздо увереннее. А когда вы уверенно делитесь своими идеями, вы двигаетесь к успеху.
Советы мудрых людей: Ги Риттенхаус,
доктор наук, вице-президент и главный управляющий CiscoCloud and Virtualization for Cisco
Важная роль тесного взаимодействия
У меня довольно крепкие отношения с моей командой руководителей. Наши встречи не ограничиваются ежемесячными совещаниями для проведения бизнес-анализа или решения важных вопросов. Мы встречаемся несколько раз в день или, по крайней мере, один раз в неделю, чтобы обсудить возникающие вопросы. Постоянное общение с командой играет очень важную роль. У нас очень хорошо налажена обратная связь, поэтому мы не сбиваемся с намеченного курса. Подобное взаимодействие требует большой работы, но благодаря ему я получаю четкое представление о том, что происходит с моей командой и что интересует людей, с которыми я работаю. Это может быть что-то личное, например кто-то собирается купить новый дом или отправить детей в колледж этой осенью. Когда я нахожусь в курсе факторов, которые могут повлиять на работоспособность человека, я понимаю, что происходит. В таком случае я могу организовать все таким образом, чтобы не перегружать человека работой тогда, когда он не в состоянии с ней справиться.
Выскажите свою мысль
Рик – настоящий вундеркинд и очень хорошо разбирается в технологиях. Он придумал революционное изобретение и был готов продать прототип. Он был взволнован – даже слишком взволнован воплощением своего проекта. Его возбуждение со стороны можно было принять за высокомерие. Кроме того, он был напуган, поскольку успех его компании зависел от того, удастся ли ему продать продукт потенциальным инвесторам.
Для того чтобы продать свое изобретение, Рику было необходимо объяснить технологию его работы людям, которые плохо разбирались в науке. Все, что им требовалось – это убедиться в том, что продукт обладает характеристиками, благодаря которым потребители захотят купить его, что принесет деньги инвесторам.
На Рика настолько сильно давила необходимость продажи созданной им технологии, что он не мог сосредоточиться. Он не смог установить контакт со своими инвесторами и не смог объяснить им уникальность продукта. Все, что он говорил, сводилось к одному – продать, продать, продать! Это вызывало неприятные ощущения у аудитории. Наставник Рика неоднократно просил его перестать говорить о продажах и прислушаться к заинтересованным инвесторам, но Рик умудрился все испортить.
Я сняла на видео презентацию Рика и позже показала ему. Я указала ему на то, что он "затравил" свою аудиторию из-за страха потерпеть неудачу. Ему не удалось продать свой продукт, потому что он упустил момент, когда аудитория внимательно слушала его. Ему было необходимо проанализировать потребности своих слушателей и придумать историю, которая помогла бы ему рассказать о продукте на доступном языке.
Каждый человек уникален. Очень важно выяснить, что позволит вам привлечь внимание аудитории и поможет вам победить – будь то привлечение инвесторов или свадебный тост.
Все зависит от вас
"Я не могу провести презентацию, если только не выпью пару бокалов", – призналась мне однажды вечером на одном мероприятии молодая женщина, директор известной фирмы. Ей было около тридцати лет, но она была яркой, успешной, образованной женщиной, которую бросало в дрожь от одной мысли о предстоящей презентации. Поэтому она считала, что ей необходимо выпить. Она, как и многие люди, ощущала дискомфорт, выступая перед большим числом коллег или клиентов, которые должны были принять решение. Ей казалось, что слушатели каким-то образом видят ее насквозь и могут перестать доверять ей. Она была убеждена в том, что они сразу заметят ее неуверенность, начнут давить на нее или попытаются унизить ее.
Таким образом, она передавала всю власть аудитории. Вместо того чтобы руководить ими, она из-за собственной неуверенности позволяла им запугать себя. Вот вам информация для размышления: большинство людей трактуют ваше поведение в положительном свете; они действительно хотят, чтобы вы им понравились.
Основная причина, по которой мы передаем власть нашим слушателям, заключается в том, что мы не находим время, чтобы проанализировать, кто, что, куда, когда и почему пришел нас послушать. Нам кажется, что нас видят насквозь; что слушатели замечают каждую совершенную нами ошибку. Мы выставляем себя на обозрение, мы уязвимы, иногда нам кажется, будто нас собираются расстрелять.
Публичное выступление – это не простая задача для человека любого возраста, независимо от его образования или опыта. Оно вызывает страх, сильнее страха смерти. Но так не должно быть.
Любое общение – это "презентация"
Я поражаюсь каждый раз, когда мне в последнюю минуту в панике звонит клиент и просит помочь. Когда я говорю "в последнюю минуту", я имею в виду "в последнюю минуту". Например, через несколько часов клиент должен выступать на телевидении или проводить встречу в компании, а он совершенно не готов. Мы начинаем готовить презентацию и напрочь забываем выяснить, что нужно нашей аудитории. И печальная истина заключается в том, что для этого нам нужно не более 30 минут.
Если вы не уверены в том, насколько важны хорошие коммуникативные навыки, давайте рассмотрим экстремальную ситуацию: вам под полным наркозом будут проводить хирургическую операцию. Вот тогда вы уже не сможете ничего контролировать. Если в результате чтения этой главы вам не захочется улучшить свои навыки общения, прочитайте историю опытного анестезиолога, приведенную ниже.
Советы мудрых людей: Ричард Армстронг,
доктор медицинских наук, анестезиолог в центре семейной медицины Horizon
Смертельная ложь
Информация, которую предоставляет пациент, очень важна для того, чтобы анестезия не причинила никакого вреда. Когда человек последний раз ел твердую пищу, пил, какие лекарства недавно принимал, курит ли он, принимал ли он когда-нибудь наркотики и злоупотреблял ли алкоголем – вся эта информация помогает нам принимать решения, касающиеся лечения.
Пациентам неудобно отвечать врачам на подобные личные вопросы, но если мы не будем располагать верной информацией, это может привести к летальному исходу. Например, если пациент соврет о том, когда он последний раз ел, все может закончиться аспирацией. Отличить вполне естественное волнение от вранья может быть довольно трудно. Но если я подозреваю, что пациент солгал мне, я предпочитаю исходить из того, что он недавно ел или выпил алкоголя больше, чем сообщил мне.
Ловушки общения
Не имеет значения, выступаете ли вы перед одним человеком или перед тысячей, – на вашем пути будут стоять одни и те же препятствия, которые могут сбить вас с толку и помешать донести сообщение. Вот несколько основных проблем, которые могут встать на вашем пути к успеху:
• когда приходит время говорить, вы не знаете, с чего начать;
• вы не обрисовываете четкую картину;
• вы позволяете другим людям мешать вам говорить или искажать ваше сообщение, вы не подготовились к вопросам;
• вы не даете своей личности раскрыться – вы не блистаете, не используете принцип SPARC.
Теперь давайте посмотрим, как можно справиться с этими проблемами.
Узнайте свою аудиторию
Когда приходит время говорить, вы не знаете, с чего начать.
Если вы не знаете, как собираетесь закончить "путешествие" своих слушателей, то откуда вам знать, с чего начать? Это то же самое, что выехать из гаража и бесцельно плутать по дороге в поисках конечного пункта назначения.
Я разработала план по общению с аудиторией, который защитит вас от ошибок, позволит вам достичь желаемой цели, вне зависимости от того, будете ли вы говорить с одним человеком или с огромной аудиторией.
Вы знаете, чего вы хотите от своей аудитории. И чтобы получить это, вам нужно выяснить, чего ваша аудитория хочет от вас, в чем она нуждается. Сколько раз на протяжении своей карьеры я слышала, как сотрудники, прося о повышении, говорили о том, почему это необходимо? В действительности, владельцам бизнеса все равно, почему вы хотите повышения, им интересно, поможет ли это развитию их бизнеса.
Вам необходимо отвлечься от того, чего хотите вы, и потратить некоторое время на то, чтобы проанализировать свою аудиторию. Что он, она или они получат, если выполнят вашу просьбу?
Вам необходимо адаптировать свое послание таким образом, чтобы оно было нацелено именно на вашу аудиторию. Не существует универсального подхода к любому слушателю, эффективная коммуникация – это совсем другое.
Вам необходимо, чтобы аудитория восприняла корректно и поняла вашу информацию, особенно если это люди не из вашей команды, вашей компании или, если на то пошло, вашей отрасли. Человек или люди, которые вас слушают, должны знать, чего вы от них хотите. Никто не может прочитать ваши мысли – в том числе и ваш супруг или партнер.
Самое главное заключается в том, что вам необходимо мотивировать свою аудиторию сделать с предлагаемой вами информацией то, что вы хотите. Иными словами, то, как вы говорите, так же важно, как и то, что вы говорите. Ваши слова должны запасть в душу слушателей, встряхнуть их, заставить подняться со своих мест и сделать то, что вы хотите от них.
Составьте карту влияния
Этот инструмент является наиболее эффективным, когда вам необходимо убедить в чем-то группу. Вы можете использовать его и в беседе с одним человеком.
Если вы делаете презентацию перед аудиторией в 20 или менее человек, то вам необходимо составить список с их именами и рядом с каждым именем написать, на вашей стороне этот человек или нет.
Следующая колонка – это отношение к тому, о чем вы собираетесь говорить. Здесь напишите, каким образом человек относится к вашей теме – положительно, нейтрально или отрицательно. Далее сделайте отметку о том, насколько хорошо ваш слушатель осведомлен о вашей работе, компании и проекте, насколько сильный у него интерес к поднимаемым вами вопросам и, что особенно важно, уровень влияния, которым этот человек обладает в своей компании/команде/отрасли.
Далее запишите вопросы, которые вам необходимо затронуть для того, чтобы изменить образ мышления этого человека или мотивировать его к действию.
Наконец, запишите ключевые сообщения, которые вам необходимо передать, исходя из составленной вами таблицы. Что общего между всеми этими людьми? На основании этого вы можете начать придумывать свою историю и примеры. Эта таблица позволит вам разработать сообщение, которое легко воспримет ваша аудитория.
Карта вашего сообщения
Вы не обрисовываете четкую картину.
После того как вы проанализировали, чего хотят от вас слушатели, и то, как они будут воспринимать ваше сообщение, вам необходимо убедиться в том, что ваша аудитория поймет то, о чем вы будете говорить, запомнит предложенную вами информацию и будет действовать в соответствии с ней. Для этого я использую технику, называемую "карта сообщения".
Карта сообщения – это набор кружков на доске или бумаге, на которых написаны различные идеи. После того как вы изложите все свои мысли, вы сможете организовать их в необходимом вам порядке. Визуализация действительно помогает.
В центре кружка напишите основную идею, которую вы хотите донести до своих слушателей; то, что необходимо услышать вашей аудитории, чтобы сделать то, чего вы от нее хотите. Как я уже говорила, предложения не должны быть длиннее 12–14 слов. После этого заполните другие кружки, которые поддерживают основную идею. Это будут составляющие элементы вашего сообщения, которые помогут вам донести основную мысль. Предложения должны быть короткими, поскольку высока вероятность того, что вы будете делать презентацию перед людьми, которые не обладают достаточными полномочиями для принятия решений. Если ваше сообщение будет слишком длинным или сложным, то ваши слушатели могут исказить его при дальнейшей передаче.