В ходе дальнейшего обеда, за ветчиной и швейцарским сыром я рассказал ему, как восстановить свою репутацию честного человека и сохранить работу.
– Алекс, – сказал я ему, – тебе необходимо в течение тридцати дней делать всего две вещи, но делать их на совесть.
Вот те два правила, которым я порекомендовал ему следовать:
1. Заставь себя любой ценой выполнять обещания, которые даешь. Никто, кроме тебя самого, не может заставить тебя сделать это.
2. Подумай, прежде чем обещать что-нибудь. Спроси себя сначала: "Смогу ли я действительно выполнить то, что обещаю?"
Он молча обдумал эти рекомендации и записал их на бумажной салфетке. Когда Алекс закончил писать, я добавил:
– Когда пройдет тридцать дней, я хочу, чтобы ты рассказал мне о результатах.
Я предупредил его, что выполнить первое правило очень нелегко, но это необходимо, особенно если учесть, что надо будет выполнять обещания, данные им и в этот день, и накануне, и неделю назад. Однако соблюдение второго правила поможет ему не попадать впредь в трудные ситуации.
– Прежде всего подумай, Алекс, и давай только те обещания, которые ты в состоянии выполнить.
Когда мы покончили с обедом, я сказал, что если он будет выполнять эти правила, то это будет иметь следующие последствия:
1. Предварительно подумав о даваемом слове, ты избежишь неприятностей в будущем.
2. Ты избавишь себя от необходимости искать оправдания и извинения.
3. Люди будут знать, что у тебя слова не расходятся с делом.
4. Ты вновь обретешь репутацию честного человека.
Спустя месяц Алекс вновь появился у меня. Он выглядел довольным и счастливым.
– Я последовал вашему совету, Джо, и убедился, что вы правы. Клиенты ценят то, что я держу свое слово. Один из них назвал меня честным парнем. Люди благодарят меня за то, что я звоню им и сообщаю о возникших трудностях. И дела на сервисе пошли в гору. Но вы ошибались, когда говорили мне о четырех последствиях.
– Неужели? – признаться, я был очень удивлен.
– На самом деле их не четыре, а пять. Мой начальник сказал, что доволен мной. Я больше не боюсь потерять работу. Как вам это нравится?
Подумай, прежде чем дать слово
Я дал Алексу добрый совет. Воспользуйтесь им и вы. Это правило не зависит от того, идет речь о серьезных вещах, какой-то встрече или о звонке жене, чтобы сообщить ей, что будете дома в шесть часов. Прежде всего подумайте. Убедитесь, что вы в состоянии сдержать слово.
Слишком часто мы даем обещания не задумываясь. Мы даем их так часто, что они срываются с наших губ автоматически. Возможно, это происходит потому, что мы не придаем им серьезного значения. Вспомните самые обычные ситуации, когда нам приходится что-то обещать:
– Мама, я приду домой до полуночи.
– Я заправлю тебе машину, папа.
– Я обязательно верну деньги в субботу.
– Обязательно напишу сегодня письмо Тиму.
– Ваш костюм будет готов к пяти часам.
– В четверг я займусь вашими проблемами.
– За каждую пятерку в дневнике я буду давать тебе доллар, сынок.
– Продолжай в том же духе, Том, и в следующем месяце я прибавлю тебе жалованье.
Возьмите листок бумаги и запишите все обещания, которые дали на этой неделе. Не пытайтесь обмануть себя. Потом отметьте среди них невыполненные, а также те, которые вы, положа руку на сердце, и не собирались выполнять. Если их окажется всего несколько, повесьте себе медаль на грудь и поздравьте себя. Но если вы не слишком отличаетесь от остальных людей, то вас ждет неприятный сюрприз. Повесьте этот листок бумаги на видное место. Пусть он служит напоминанием о том, что вам необходимо изменить свое поведение.
А ведь вы хотите быть лучше, разве не так? Если вы всерьез намерены продать себя шефу, сотрудникам, своей девушке, приятелю, учителю, ученикам, родителям, детям, соседям, позаботьтесь о том, чтобы держать данное слово. Это облегчит вам жизнь.
Почему? Да потому, что слово "обещаю" – одно из самых важных в мире.
Обещание – это договор
Простите мне банальную фразу, но данное слово должно связывать вас по рукам и ногам. Этим самым вы заносите свое имя в список должников. Я действительно уверен, что обещание – это договор, а не какая-нибудь долговая расписка. Все мы знаем, что подобные расписки зачастую не стоят даже бумаги, на которой написаны. Договор же обязателен для исполнения. Тот, кто заключает официальный договор, может расторгнуть его или выкупить содержащиеся в нем права, но это совсем не просто сделать.
Точно так же непросто выкупить свое обещание. Именно поэтому надо трижды подумать, прежде чем давать его.
Возможно, самый показательный пример такого обещания, несмотря даже на сегодняшнюю так называемую новую мораль, – это брачные обязательства.
Брак – это всегда обещание. Если вы уже женаты, то никогда не забудете момента, когда стояли перед священником, раввином, мировым судьей или сотрудником мэрии и на вопрос, согласны ли вы взять стоящую рядом женщину в жены и жить с ней в богатстве и бедности, радости и печали, ответили: "Да, согласен".
В такие моменты у нас принято после свадебного марша исполнять песню "Обещай мне".
Меня всегда удивляло, почему некоторые люди с такой легкостью относятся к своим обещаниям и к обещаниям других. Возможно, виной тому – дурные примеры, с которыми мы слишком часто сталкиваемся. С самого детства мы учимся на примерах. Родители, учителя, старшие братья и сестры должны показывать хороший пример, потому что дети легко перенимают все, что видят и слышат. Если родители и учителя верны своему слову, то такими же станут и дети.
Один из таких примеров, плоды которого я ощущаю до сих пор, подала мне в детстве мама. Она была лучшей на свете кухаркой (не считая моей жены) и, когда я был маленьким, всегда готовила мне на Рождество огромное количество маленьких сицилийских пирожных "бискотти". Мне в жизни не доводилось есть ничего вкуснее. В канун праздника мама обещала мне испечь их и всегда держала свое слово.
Когда я вырос, то в рождественские дни часто вспоминал старые времена. Как-то рассказал жене, что для меня Рождество тесно увязывается с воспоминаниями о бискотти. И хотя моя покойная жена родом не с Сицилии, она улыбнулась и сказала: "Джо, я испеку их для тебя". Я забыл об этом буквально на следующий же день, но неделю спустя, войдя в дом, я вдруг снова почувствовал себя восьмилетним мальчишкой. Мой нос уловил запах, который позволил мигом сбросить сорок с лишним лет. Джун испекла бискотти. Она тоже никогда не отступала от данного слова.
Как здорово, когда обещания выполняются!
Но с годами, когда многие вещи переходят в разряд политики того или иного вида, мы становимся циничнее по отношению к собственным обещаниям. К сожалению, многие из обещаний, ставших достоянием общественности, принадлежат политикам. Этот пример вполне уместен, так как политика, подобно сексу, супружеству, работе, игре, учебе, физическому и духовному здоровью, лежит в основе этой книги и является частью нашей жизни.
Известный в нашей стране публицист Сидни Гаррис пишет: "На каждого государственного деятеля, подкупленного деньгами, приходится десять других, подкупленных желанием быть вновь избранными на свой пост, которое заставляет их говорить все, что угодно, лишь бы добиться расположения избирателей". Ох уж эти предвыборные обещания.
А другой, популярный на Среднем Западе, журналист Джадд Арнет утверждает: "Именно это приводит американскую политику в совершеннейший хаос. Вы выбиваетесь из сил, поддерживая того или иного политика, а сразу же после выборов он поворачивает на 180 градусов и делает вещи, абсолютно противоположные тому, что обещал".
Истина, однако, заключается в том, что политик, постоянно нарушающий свое слово, рано или поздно будет отвергнут. Он не имеет права с легкостью раздавать обещания, которые невозможно исполнить. Ведь на этих примерах учится молодежь. Ничего удивительного в том, что молодые люди тоже становятся циничными, легко дают слово и так же легко нарушают его. Если мэр или губернатор, обещавший снизить налоги, вдруг обнаруживает, что у него в бюджете не сходятся концы с концами, он должен выйти к народу и попросить прощения. Слегка перефразировав известную песенную строку из кинофильма "История любви", можно сказать: быть верным своему слову означает, что тебе никогда не придется извиняться. Парень из этой песни перестал дарить своей девушке розы и не счел нужным извиняться, так как он ведь и в самом деле не обещал ей "целый розовый сад".
Не обещайте роз, если не в состоянии дарить их. Воспользуйтесь моим правилом и предварительно подумайте, может, вы просто не дадите такого обещания.
Есть и другой способ избежать нарушения собственного слова, даже если вы и подумали, прежде чем дать его. Для этого существует простое правило: сообщите человеку по телефону, письмом или при личной встрече, что хотели бы заменить одно обещание другим. Если, например, срывается поставка товара из-за непредвиденных обстоятельств, то вместо того, чтобы попросту отказаться от выполнения обязательств, значительно лучше позвонить по телефону и сказать: "Мы обещали вам поставить товар сегодня в девять утра, но в одном из наших филиалов произошел пожар. Не могли бы мы заключить с вами новое соглашение?" Разъяснение ситуации пробудит у вашего собеседника дружеское сочувствие, а нарушение данного слова поставит под сомнение вашу честность.
Попробуйте только хоть раз не сдержать данного кому-нибудь слова, и произойдет следующее: этот человек вам больше никогда не поверит. Вы не сможете продать ни себя, ни товар, который представляете. Один из моих коллег, продававших автомобили, испытал это на себе около года назад. Одному из его клиентов предстоял отпуск, и он собирался отправиться в путь на новой машине. За семь недель до покупки машины этот человек снял себе жилье во Флориде. Продавец заверил его, что беспокоиться не о чем и заказанная машина обязательно будет доставлена ровно через семь недель. Как оказалось впоследствии, клиенту пришлось ждать целых одиннадцать недель. Фактически, у него украли четыре недели отпуска. Мало того, клиент обнаружил, что продавец с самого начала знал об этом.
Как вы думаете, сколько новых сделок удалось заключить с ним продавцу? Вы правы, ни одной.
О важности выполнения данного обещания повествует даже Библия в Притче об исходе детей Израилевых в Землю обетованную. Представьте себе, как бы чувствовал себя Моисей, выведший свой народ из Египта, если бы Бог не сдержал своего слова.
Точно так же вы можете представить себе, что чувствуют люди, которым вы что-то обещали и не сделали.
Разве не бывало с вами такого, когда вы обещали своему ребенку что-нибудь привезти из поездки и забывали об этом? Вспомните выражение обиды и разочарования на лице ребенка. А если у вас еще нет детей, вспомните свои собственные детские ощущения, когда родители что-то обещали и забывали сделать.
И еще несколько слов в завершение этой темы. Вам всегда будет легче исполнить обещание, данное другому человеку, если вы научитесь сначала исполнять обещания, данные самому себе. Вы понимаете, о чем я говорю. Например, вы пообещали себе недельный отпуск, если выполните какую-то работу. Или обещали делать три звонка в день сверх положенной нормы самым перспективным клиентам. Или сократить потребление калорий до 1200 в день, чтобы сбросить лишних семь килограммов. Или сдерживать свои эмоции и прекратить придираться к другим.
Чаще всего мы даем самые важные обещания самим себе, а потом сами же их и нарушаем. Поэтому прямо сегодня твердо пообещайте себе что-нибудь важное. Хотя нет, сначала подумайте, сможете ли вы это выполнить. Подумали? А теперь напишите данное обещание на листе бумаги, сложите его и положите в карман. Носите его с собой в течение десяти дней. Когда будете переодеваться, убедитесь, что переложили бумагу в новый костюм. Женщины могут держать ее в своей сумочке, а дети – в кармане джинсов.
Запомните: десять дней. И каждый из них внимательно читайте то, что там написано. Правда, десять дней – минимальный срок. Если обещание долгосрочное, например похудеть на три килограмма, придется носить эту бумагу с собой подольше.
С другой стороны, если вы обещали всего лишь приготовить лимонный пирог для соседей, то достаточно будет и одного дня. Главное, чтобы вы не выбросили этот лист бумаги до тех пор, пока не сдержите данного себе слова.
Попробуйте сделать так один или два раза и убедитесь, какое это тяжелое испытание – исполнять обещания, данные самому себе. Прежде чем поймете это, вы заметите, насколько легче стало исполнять обещания, данные другим.
Умение держать слово – это могучая сила, помогающая успешно продавать себя. Оно влечет за собой успех в работе, семейной жизни, хорошие отношения с окружающими и способность радоваться жизни.
Если вы человек слова, то окружающие будут относиться к вам как к надежному и порядочному человеку. Невыполненное обещание может не только разрушить эти отношения, но и разбить чье-то сердце.
Сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС!
● Обещайте себе, что будете изо всех сил стараться держать слово, данное другим людям.
● Напишите это обещание на листе бумаги и всегда носите с собой.
● Рассматривайте это обещание как договор с самим собой.
● Подумайте, прежде чем обещать. Спросите себя, сможете ли вы сдержать слово.
● Если чувствуете, что в силу непредвиденных обстоятельств вам сложно будет выполнить обещание, сообщите об этом заинтересованному лицу и заключите с ним новое соглашение в зависимости от обстоятельств.
Глава одиннадцатая
Магия улыбки
В улыбке есть что-то магическое. Она может осветить небеса. Может поднять настроение. Может повлиять на окружающих или изменить вас самих. Намного легче продавать себя с улыбкой и очень сложно сделать это с угрюмым лицом.
Один из первых уроков, который я усвоил, начав продавать себя, заключался в том, что лицо создано не для бритья или косметики. Бог дал его человеку, чтобы улыбаться.
Вы сомневаетесь? Напрасно. Для того чтобы нахмуриться, требуется значительно больше усилий лицевых мышц, чем для улыбки.
Чем больше сил вы тратите на то, чтобы сохранять угрюмый вид, тем больше вероятность, что люди ответят тем же. Но если вы улыбнетесь, то готов ставить десять к одному, что в ответ получите улыбку.
У себя в офисе я повесил табличку, которая весь день у меня на виду. Надпись на ней гласит: "Я встретил человека, у которого не было улыбки, и подарил ему свою". Не знаю, кому принадлежат эти слова, но привожу их, не испытывая чувства вины перед автором. Я признателен ему за то, что это выражение вызывает улыбку у всех, кто его читает.
Может быть, именно поэтому существует так много песен, посвященных улыбке. В них говорится о том, что, когда вы улыбаетесь, вместе с вами улыбается весь мир, а избавиться от забот очень просто: достаточно упаковать их в старый мешок и улыбнуться – ведь улыбка приносит счастье… И действительно, ни одно сердце не останется равнодушным к улыбке. Вы полагаете, что я придаю ей слишком большое значение? А почему бы и нет? Улыбка, на мой взгляд, помогает сгладить многие ухабы на пути, ведущему к успеху.
Позвольте привести несколько примеров ее благотворного влияния.
Кот в мешке, который открыл мне глаза
Давным-давно, когда мне было всего семнадцать лет, мы с приятелем договорились провести вечер с девушками. Ситуация была стандартной: его девушка обещала пригласить для меня свою подругу. Типичный кот в мешке. Каждый, кто хоть раз в жизни ходил на подобное свидание "вслепую", поймет, насколько мне было не по себе. Какой будет эта подруга? Смогу ли я с ней поладить? И как только меня угораздило ввязаться в эту историю?
В тот вечер мы на машине друга подъехали к дому, где жила та девушка. Приятель посигналил, и на пороге появилась моя "избранница". При первом же взгляде на нее я подумал: "Такой уродины свет еще не видывал. Вот уж крокодил". Сердце у меня чуть не остановилось.
Но когда девушка села в машину и подруга представила ее мне, та вдруг озарила все вокруг потрясающей улыбкой "на сто ватт". В первую же минуту знакомства эта девушка показалась мне самой красивой из всех, кого я только встречал. Эта улыбка не сходила с ее лица весь вечер. Она была в ее глазах, голосе, во всем ее облике. Никогда прежде свидание не приносило мне столько радости.
Она ослепила меня своей улыбкой, и я понял, какая магическая сила может таиться в улыбке. Она помогала ей продать себя. Я по сей день помню об этом.
Человек без проблем
Клаудио Карло Буттафава, итальянец, как и я, работает главным управляющим знаменитого лондонского отеля "Савой", которому исполнилось уже почти сто лет. Буттафава очень эффективно справляется с десятками проблем, которые возникают каждый день в отеле, имеющем 400 номеров, – это бронирование, размещение, питание и даже темперамент клиентов.
В течение всех этих лет в "Савой" останавливались короли и королевы, кинозвезды и оперные примадонны, игроки в гольф и рекордсмены, генералы, премьерминистры и президенты.
Поэтому нетрудно представить себе, как десятки повседневных мелочей могут вырасти в проблему. Будучи главным управляющим, Буттафава не просто управляет большим штатом сотрудников от посыльных до пекарей, от горничных до музыкантов. Он еще должен разрешать возникающие проблемы. Его метод очень прост, а советы пригодятся каждому.
– Я постоянно улыбаюсь, – говорит Клаудио. – Все дело в моем характере. Всегда или, по крайней мере, в 90 процентах случаев можно избежать проблем с помощью улыбки.
Вы можете сказать: "Погодите-ка. Это уж слишком просто. Невозможно решить проблемы одной улыбкой". А я уверен, что возможно. Ведь Клаудио Буттафава учит, что лучший способ преодолевать трудности – это избегать их. Весь секрет заключается в том, чтобы предотвратить проблему. А для этого нет лучшего средства, чем искренняя улыбка – на лице или в голосе. Вы продаете себя еще до того, как возникает проблема.
Почему на небесах царят улыбки
В том, чтобы продавать себя улыбаясь, заключается политика самой крупной пассажирской авиакомпании "Юнайтед эйрлайнз". Она занесена в Книгу рекордов Гиннесса как коммерческое авиатранспортное предприятие, которое, располагая 352 самолетами и штатом 49 866 человек, перевезло в 1977 году самое большое количество пассажиров – 35 566 782 (лично меня эти цифры впечатляют; в конце концов, я сам занесен в ту же книгу).
Как вам, должно быть, известно, девиз компании "Юнайтед эйрлайнз" гласит, что небеса настроены дружелюбно к человеку. Но это дружелюбие начинается уже внизу, на земле. Не подумайте только, что я рекламирую "Юнайтед эйрлайнз". Я летаю самолетами и других авиакомпаний. На самом деле в этой истории речь пойдет о моей дочери Грейс.
Недавно она проходила собеседование в этой авиакомпании по поводу приема на работу. Поскольку Грейс носит исконную фамилию нашей семьи – Джирарди, – то никто в "Юнайтед эйрлайнз" не заподозрил ее в родственных связях со мной. Здесь все обошлось без протекции и использования связей. Грейс рассчитывала только на себя и, кстати сказать, сумела получить эту работу.