Во время собеседования ей сказали, что работа будет заключаться главным образом в ведении телефонных переговоров по приему и подтверждению заказов, бронировании билетов и отказе от брони, а также в переносе даты вылета и изменении рейсов.
К ее удивлению, сотрудник, проводивший собеседование, демонстративно повернулся к ней спиной во время разговора. Позже он объяснил, что такое поведение вызвано вовсе не его невоспитанностью. Он просто хотел послушать, "звучит ли в ее голосе улыбка". Это было для него самым главным. Ему хотелось почувствовать, ощутить эту улыбку всеми органами чувств, так как она была основной предпосылкой приема на работу. В конце концов, по его словам, именно благодаря данному обстоятельству она и была принята.
Не многим людям удастся в личной беседе увидеть улыбку моей дочери, но все, кто будет говорить с ней по телефону, ощутят ее тепло.
Улыбка никогда не разочаровывает
Еще один яркий пример человека с "улыбкой в голосе" – один из самых популярных диск-жокеев Детройта Джимми Лоне. На самом деле его популярность простирается далеко за пределы Детройта, так как он работает на одной из самых мощных радиостанций Среднего Запада. Утренние программы Джимми слушают не только в штате Мичиган, но и в Пенсильвании, Огайо, Кентукки, Индиане и Иллинойсе. Письма от слушателей приходят даже с дальнего Юга. Они пишут этому человеку, что с удовольствием слушают его программы и чувствуют его улыбку даже по радио.
И это действительно так. Когда слушаешь его ненавязчивые беззаботные комментарии, то буквально видишь, как улыбка освещает его лицо. Многим, в том числе и мне, доводилось видеть ее воочию, так как Лоне работает еще и продюсером одного из самых лучших профессиональных театральных шоу Детройта "Сомерсет", чьи представления проходят в превосходном ресторане "Альфред".
Джимми известен не только как театральный продюсер с отменным вкусом, но и как отличный актер, исполняющий главные роли в таких нашумевших пьесах, как "Частная жизнь", "Узник Второй авеню", "Сова и котенок", "Дон Жуан в аду", "Не пейте воду", "Человек на все времена", "Наш город" и "Человек, который пришел на обед", и завоевавший немало верных и искренних поклонников.
Когда Джимми не занят в спектакле, он любит выступать перед публикой в одиночку, чтобы "разогреть" ее. Поскольку среди зрителей, как правило, находится множество поклонников его радиопрограмм, он начинает выступление словами: "А вы тоже выглядите не так, как я представлял себе". Но тут Джимми слегка лукавит. Он сам рассказывал мне, что чаще всего слышит от зрителей после спектаклей за коктейлем в вестибюле: "Джимми, слушая вас по радио, я именно так и представлял себе вашу улыбку. Боялся, что буду разочарован, но этого не произошло".
Улыбка не может разочаровать. Люди спрашивают Джимми, почему у него всегда хорошее настроение. Весь секрет заключается в том, что он никогда не рассказывает слушателям о своих неприятностях. Напротив, он постоянно демонстрирует искренний интерес к людям.
Джимми говорит: "Моя задача – развлекать людей и делать их жизнь веселее. Все начинается с улыбки, но она должна быть искренней".
Не случайно Джимми, добившийся успеха в острейшей конкурентной борьбе, уже давно использует в качестве музыкальной заставки своей программы песню "Наденьте счастливые лица". Он сам украсил свое лицо улыбкой, чтобы дарить людям данный Богом талант и многолетний опыт.
– Люди будут больше любить тебя, если ты улыбаешься, – говорит он, – а кроме того, улыбка позволяет чувствовать себя лучше. Она ничего не стоит, но приносит такие дивиденды, которых не может обеспечить ни одна биржа.
Сама жизнь Джимми Лонса является подтверждением магической силы улыбки.
Улыбка, которая может расплавить сталь
Недавно жена президента компании "Дженерал моторс" Долли Коул попросила меня:
– Джо, в этом году я отвечаю за проведение традиционного марша, в котором будет участвовать множество знаменитостей. Я хотела бы, чтобы вы тоже присоединились к нам.
Хоть я и не считаю себя знаменитостью, но ответил, что сочту за честь помочь ей, и поставил при этом условие:
– Долли, я сделаю это, если вы представите меня своему мужу Эду.
По-моему, это пожелание совершенно оправданно, ведь, в конце концов, я большую часть своей жизни продавал его машины. Долли улыбнулась и согласилась.
Я никогда не забуду эту встречу. Когда Долли подвела меня к Эду, он беседовал с телевизионным ведущим Филом Донахью. Видимо, Долли предупредила его заранее о моем появлении, потому что Эд Коул сказал Донахью: "Фил, это Джо Джирард, самый лучший в мире продавец автомобилей. Благодаря ему работают мои конвейеры".
Мог ли я ожидать более высокой похвалы? И тут Эд превзошел самого себя: он пожал мне руку и подарил ослепительную улыбку. Она была такой широкой, искренней и теплой, что могла бы расплавить слиток стали.
У него не было необходимости продавать себя мне. Он был моим боссом в самом прямом смысле слова. И все же он продал себя своей улыбкой – той самой, которая вела его от успеха к успеху во главе крупнейшей в мире автомобилестроительной компании. Мы стали друзьями и оставались ими вплоть до его безвременной кончины в авиационной катастрофе.
Улыбка, предрешившая успех сделки
Пару лет назад в детройтском деловом центре "Кобо", используемом обычно для автомобильных шоу, проводилась громадная выставка катеров и яхт. Толпы людей рассматривали экспонаты и покупали все подряд: от маленьких парусных суденышек до роскошных яхт крейсерского класса.
В один из дней выставки сорвалась, а затем все-таки совершилась совершенно фантастическая сделка. Мне рассказал об этом один из продавцов моего сервисного центра, а затем эта история появилась на страницах деловых газет Детройта.
На выставку приехал очень богатый человек из одной ближневосточной нефтяной страны. Он остановился у одной крупной яхты, подошел к продавцу и спокойно сказал: "Я хочу купить несколько яхт на общую сумму двадцать миллионов долларов". Любой принял бы такое предложение с распростертыми объятиями, но наш продавец посмотрел на покупателя как на сумасшедшего, который отнимает у него драгоценное время. Единственное, чего не было в его взгляде, так это улыбки.
Нефтяной шейх взглянул на неулыбчивое лицо продавца и пошел прочь.
Он приблизился к соседнему стенду, где был встречен молодым продавцом с приветливой улыбкой на лице. Эта улыбка излучала тепло, как солнце в Саудовской Аравии. Божественный дар улыбки вернул шейху душевный комфорт, и он почувствовал себя как дома. Он вновь повторил свою просьбу:
– Я хотел бы купить несколько яхт на двадцать миллионов долларов.
– Разумеется, – ответил второй продавец, продолжая улыбаться. – Я покажу вам нашу экспозицию.
И он повел шейха к стенду. Но к этому времени он уже успел продать себя. Продать самый главный в мире товар.
Шейх достал пятисотдолларовую купюру в виде залога и сказал:
– Мне нравятся люди, которые относятся ко мне с симпатией. Вы покорили меня своей улыбкой. Только с вами я почувствовал себя комфортно. Завтра я вернусь с подписанным чеком на двадцать миллионов.
Шейх сдержал свое слово. На следующий день он приехал с подписанным чеком, добавил к нему пятьсот долларов, оставленных в залог, и сделка состоялась.
Говорят, что молодой человек, продавший с помощью улыбки сначала себя, а потом и свой товар, получил на этой сделке 20 процентов. Но хотя он обеспечил себя до конца жизни, я готов поспорить, что на этом он не остановился. Он наверняка по-прежнему продает себя и продолжает свой путь к успеху с улыбкой на лице.
Что стало с первым продавцом, который не умел улыбаться, мне не известно.
Конечно, все мы понимаем, что для подобной сделки нужно что-то еще кроме улыбки. Надо иметь хороший товар и отлично разбираться в нем. Нужна большая практика и готовность помочь покупателю сделать выбор. Но отсутствие улыбки на лице у первого продавца сразу же выбило его из борьбы за потенциального клиента.
Как часто из-за этого мы не можем продать наши товары и услуги! Подумайте об этом.
Этот случай на выставке подтверждает правоту одного стихотворения, которое я повесил в рамочке в своем кабинете. Не знаю, кто его написал, но эти слова мне по душе. Оно называется "Хороший бизнес", и вот несколько строк из него:
Две лавки в рыночном ряду стоят как будто для сравненья. В одну народ не кажет нос, а во второй – столпотворенье. Быть может, мясо там свежей, отборней и вкуснее рыбка? Нет, там приветливы слова и светится в глазах улыбка.
Улыбка, подаренная вовремя и к месту, может творить чудеса.
Вот несколько правил, следуя которым вы найдете повод для улыбки в любой жизненной ситуации. Каждое из них поможет вам с успехом продать себя.
Как найти повод для улыбки:
1. Улыбайтесь даже тогда, когда вам совсем не до смеха.
2. Делитесь с окружающими только позитивными мыслями.
3. Улыбайтесь всем лицом.
4. Сотрите с лица хмурое выражение.
5. Упражняйте свое чувство юмора.
6. Смейтесь от души, во весь голос.
7. Не пытайтесь изобразить улыбку, просто скажите человеку: "Ты мне нравишься".
Хотя эти правила очень просты, но требуется немалая практика, чтобы как следует овладеть ими. Давайте вкратце рассмотрим каждое из них.
Во-первых, улыбайтесь даже тогда, когда вам совсем не до смеха. Я поставил это правило первым, потому что оно, пожалуй, самое трудное для выполнения. И все же надо попытаться. Пообещайте себе, что даже если у вас в данный момент кошки на душе скребут, но вы не покажете этого посторонним. Держите свои заботы при себе. Пусть люди поверят, что у вас все прекрасно. Лучше, если окружающие будут ломать себе головы над вопросом: "Чего это он так радуется?", чем скажут: "У него, видимо, есть все причины для такого печального вида". Если вы хотите продать себя им, пусть они лучше размышляют над причинами вашей улыбки.
Одна из самых известных картин в мире, "Мона Лиза" Леонардо да Винчи (кстати, тоже мой земляк, итальянец), которая висит в парижском Лувре, знаменита таинственной улыбкой, блуждающей по губам женщины. Веками люди задают себе вопрос: "Чему она улыбается?" Никто не знает ответа и никогда не узнает. Но почему же тысячи людей любуются этим произведением искусства? Из-за личности художника? Из-за того, что эту картину неоднократно крали, но, к счастью, снова находили? Из-за ее колорита и мастерски положенных мазков? Из-за женщины, которая позировала художнику? Нет, людей просто завораживает улыбка.
Есть хорошее правило: окружающих надо заинтриговать. А лучшее средство для этого – улыбаться, даже когда вам совсем не до смеха. Чем меньше у вас поводов для веселья, тем шире должна быть улыбка. Часто утверждают, что Мона Лиза улыбается, потому что чем-то глубоко опечалена. Но если это действительно так, то она не позволяет никому догадаться об этом.
Во-вторых, делитесь с окружающими только позитивными мыслями. Распространяйте их как можно шире. Подобно многим другим положительным вещам, улыбка очень заразительна. Если вы улыбаетесь, люди думают, что у вас все хорошо, и радуются за вас, а затем и сами начинают улыбаться. Но если вы ходите, распространяя вокруг себя негативные флюиды, улыбок ждать не приходится. Есть несколько вещей, которые необходимо учитывать, соблюдая это правило. Прекратите обсуждать с другими людьми статьи из газет, где речь идет о преступлениях и насилии. Вместо этого поговорите о приятных вещах, которые произошли где-то по соседству с вами. Сделайте что-нибудь, что согреет сердца окружающих, а не повергнет их в уныние. А если вы не можете найти для кого-то доброе слово, лучше держите рот на замке.
Чем скорее вы начнете делиться с людьми своими позитивными мыслями, тем быстрее заметите на их лицах улыбки.
В-третьих, улыбайтесь всем лицом. Красивая улыбка включает в себя не только губы. Это и слегка прищуренные глаза, и ямочки на щеках. Хорошая улыбка, на которую приятно смотреть, распространяется на все лицо. В этом случае просто невозможно не улыбнуться в ответ.
Всему населению моего родного штата Мичиган известна широкая улыбка "на миллион долларов" нашего губернатора Уильяма Милликина. Его лицо прямо-таки светится улыбкой. Разумеется, для того чтобы выиграть выборы (а на последних выборах он победил с неслыханным для Мичигана преимуществом), недостаточно одной улыбки, но Билл Милликин уверен, что она ему помогла. Ничто не может так согреть зиму в Мичигане, как эта широкая и искренняя улыбка, которая рождает в людях уверенность и доверие к нему. Не исключено, что она когда-нибудь приведет его и в Белый дом.
Еще один человек, который обязан своими успехами такой же улыбке, – это Роберт Бинсфилд. Долгое время Боб проработал преподавателем на моих курсах продавцов. Каждые восемь недель ему приходилось сталкиваться с новой группой слушателей, желавших научиться продавать себя, а заодно и свой товар.
В первый день слушатели обычно не представляют, с чем им придется столкнуться. Всё ново для них. Одни робеют, другие настроены слегка скептически, кое-кто считает, что без труда справится с новыми задачами, а некоторые сомневаются, стоило ли им вообще приезжать. Мне никогда не приходилось видеть, чтобы кто-либо с такой легкостью устанавливал контакт с группой, как Боб. И все за счет широкой и беззаботной улыбки, которая как бы говорит: "Доверьтесь мне, я ваш друг". И группа сразу "оттаивает". Своей улыбкой он продает себя еще до того, как сказал первое слово. Боб и его улыбка – это дополнительный привлекающий фактор для моих семинаров.
На свете есть немало людей с такой же ослепительной улыбкой. Кроме губернатора Билла Милликина и моего преподавателя Боба Бинсфилда, я могу назвать еще шесть человек, имена которых сразу приходят в голову. Может быть, и вы составите для себя такой список?
Бывшая первая леди США Элеонора Рузвельт, бывшая Мисс Америка, а ныне спортивный менеджер Филлис Джордж, а также улыбающаяся нам со всех плакатов Фарра Фосетт-Мейджорс. Среди мужчин это Орал Робертс, президент Джимми Картер и мой издатель Майкл Корда.
Каждый из них, как я заметил, улыбается всем лицом. Как приятно смотреть на это!
В-четвертых, сотрите с лица хмурое выражение. Как только вы сделаете это, на лице сама собой появится улыбка. Но опять-таки, для этого нужна практика.
Автор книги "Как я поднялся от падения к успеху" Фрэнк Бетджер рассказывает, что в юности был страшно угрюмым. При этом он прекрасно понимал, что если не исправить указанный недостаток, то это повлечет за собой неудачу во всех жизненных делах. Его детство было отмечено такой печатью болезней, голода и горя, что, как он сам говорил, поводов для веселья, в общем-то, не было. В семье у него все попросту боялись улыбаться или как-то по-другому проявлять радость. В итоге он вырос с вечно угрюмым выражением на лице.
В один прекрасный день Фрэнк решил, что если хочет добиться успеха, то ему необходимо изменить свою натуру. Он взялся за дело, твердо решив, что отныне с его лица не будет сходить счастливая улыбка, отражающая его внутренний душевный комфорт. Для этого ему нужно было не просто нацепить довольную маску, а предварительно согнать с лица постоянно хмурое выражение.
Это было совсем не просто сделать. Как только Фрэнком овладевал страх или на него наваливались неприятности, улыбка исчезала. Страх и улыбка не совместимы. И все же он не отступал. Каждое утро Фрэнк начинал с того, что в течение пятнадцати минут улыбался, а затем это упражнение повторял еще несколько раз в течение дня. Прежде чем куда-то войти, он вспоминал какую-нибудь забавную вещь или приятное событие, и на его лице появлялась улыбка. В конце концов это переросло в привычку. Усиленные тренировки придали его лицу довольное и счастливое выражение, а это, в свою очередь, создало ощущение внутреннего удовлетворения. Вскоре появились и первые успехи в бизнесе, общественной и семейной жизни.
Фрэнк Бетджер пишет: "Счастье можно воспитать в себе с помощью улыбки. Попробуйте улыбаться в течение месяца. Одаривайте каждого встречного самой лучезарной улыбкой, на какую только способны, – и заметите, насколько лучше будете выглядеть и чувствовать себя. Это самый лучший из известных мне способов, чтобы прекратить беспокоиться и начать жить".
В-пятых, упражняйте свое чувство юмора. У вас оно есть, даже если вы и не задумывались над этим. Ведь хорошая шутка радует вас так же, как и всех остальных. Я имею в виду не пошлые шуточки и подначки, цель которых – унизить другого, а по-настоящему веселые истории.
Чем живее вы реагируете на них, тем больше упражняется ваше чувство юмора и тем чаще у вас на лице будет появляться улыбка. Это не означает, что вам самому надо стать хорошим шутником. Некоторым людям это просто не дано. Вам ведь знаком этот тип, который, рассказывая анекдот, умудряется выхолостить всю соль из него? Но вы должны уметь реагировать на юмор. Даже если слышали этот анекдот раньше, не надо портить впечатление. Дослушайте до конца и улыбнитесь. Пытайтесь увидеть смешное в любой ситуации. Не следует только излишне подтрунивать над другими. Это не смешно и обычно обижает окружающих, особенно молодежь.
Но позвольте дать вам два хороших совета по поводу того, как упражнять чувство юмора.
1. Улыбайтесь даже тогда, когда шутят над вами.
2. Смейтесь вместе с людьми, а не над ними.
В-шестых, смейтесь от души, во весь голос. Если уж в простой улыбке таится магия, то громкий искренний смех обладает магической силой вдвойне. Смех – это громкая улыбка. Вы когда-нибудь замечали, как заразителен смех? Сходите в кино и посмотрите хорошую комедию. Кто-то в зрительном зале начинает смеяться. Этот смех тут же подхватывает кто-то другой, и вскоре вся публика корчится от хохота. Потом вы можете посмотреть ту же самую комедию по телевизору у себя дома. Вы будете улыбаться тем же шуткам, но смеяться наедине с самим собой намного труднее.
Громкий смех тоже требует практики. В следующий раз, когда будете улыбаться, попробуйте слегка рассмеяться. А уж если чувствуете, что вас прямо распирает, не сдерживайтесь и хохочите от души. Вам это понравится, да и окружающим тоже. Смех – это самое приятное упражнение в мире. Оно творит чудеса с вашим телом. Если вы хохочете до боли в животе, то эта боль не принесет вам вреда. Способность смеяться еще никому не повредила. Напротив, смеясь от души, люди продают себя с большим успехом.