Иногда, чтобы пройти вторую милю, мне приходится приплачивать из собственного кармана. Вы, вероятно, знаете, что, несмотря на все гарантийные обязательства по новой машине, завод-изготовитель не включает в них проверку развала-схождения передних колес. Завершая сделку, я обращаю внимание покупателя на этот факт и говорю: "Не исключено, мистер Бейтс, что вы попадете колесом в выбоину и вам придется отрегулировать развал-схождение. Я настолько ценю вас как клиента, что выпишу вам сертификат на бесплатное проведение этой работы, если понадобится". Этот сертификат обойдется мне всего в несколько долларов. Некоторые продавцы говорят мне: "Джо, ты ненормальный. Ты не обязан этого делать. Уж меня-то ты не заставишь пойти на такую глупость". Очень жаль, но я всегда иду навстречу покупателю, и это постоянно себя оправдывает, так как между нами сохраняются хорошие отношения.
Такая готовность пройти с клиентом две мили вместо одной всегда помогала мне привязать его к себе. Неудивительно, что 65 процентов из них впоследствии повторно покупали у меня машины. Именно это позволило мне стать Продавцом № 1.
Соблюдение принципа "второй мили" всегда помогает спасти сделку, независимо от того, продаете вы вещь или услугу. Представьте себе, насколько большее значение это имеет, когда вы продаете самый главный в мире товар – самого себя.
Продавать себя значительно легче, если окружающие видят, что вы всегда готовы пойти им навстречу, даже если об этом и не просят. Благодаря этому ваша стоимость в глазах потенциальных покупателей постоянно растет.
Для того чтобы постоянно пользоваться принципом "второй мили", вы должны кое-что изменить в себе и своем отношении к жизни. Я предлагаю вам несколько правил, соблюдая которые вы вскоре почувствуете, что ваши дела с каждым днем идут все лучше. Вот они.
Десять правил "второй мили" на пути к успеху:
1. Если вы продавец, сделайте один или два внеплановых звонка в день потенциальным покупателям.
2. Задержитесь на работе чуть подольше или придите на час раньше.
3. Сделайте без всякой просьбы что-то полезное в своем кабинете или дома.
4. Подарите небольшой сувенир человеку, который вам дорог или нужен, даже если для этого нет никакого повода.
5. Подарите небольшой сувенир человеку, в котором вы не нуждаетесь. Возможно, впервые в жизни он почувствует себя важным и нужным.
6. Не бойтесь сойти с привычного пути, чтобы помочь другому человеку. Будьте всегда там, где вы нужнее всего.
7. Каждый день делайте кому-нибудь комплимент.
8. Снимите груз с чьих-нибудь плеч, вместо того чтобы взваливать на них свои проблемы.
9. Если вы студент, проводите чуть больше времени за книгами. Возможно, вы узнаете что-то новое.
10. Сделайте для окружающих какое-нибудь доброе дело, не ожидая награды за это.
В жизни есть много способов пройти вторую милю. Станьте чьим-то наставником, запишитесь добровольцем в какую-нибудь общественную организацию, даже если чувствуете себя очень занятым человеком, прочитайте учебник слепому студенту, сдайте кровь в пользу Красного Креста, протяните руку помощи новичку, навестите больного, вызовитесь стать судьей в футбольном матче, принесите конфеты в больницу, испеките пирог и угостите им соседей, присмотрите за ребенком, даже если родители не в состоянии заплатить вам за эту услугу. Подставьте под чужую ношу не одно плечо, а сразу оба.
Короче говоря, проявляйте инициативу, стряхните с себя паутину. Помните, что пройти вторую милю можно даже не вставая с места.
Сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС!
● Выпишите себе на листок библейское изречение "И кто принудит тебя идти с ним одно поприще, иди с ним два" и носите с собой. Каждый день перечитывайте его.
● Каждый день совершайте рывок, чтобы стать ближе к людям.
● Каждое утро, проснувшись, трижды повторите: "Чем больше я делаю для других, тем больше людей настроится на добрые дела".
● Постоянно пытайтесь встать на место другого человека, почувствовать себя в его шкуре.
● Чем бы вы ни занимались, начните выполнять десять правил "второй мили" на пути к успеху. Результаты не заставят себя ждать.
Глава тринадцатая
Как быть, если вы – женщина?
Недавно одна женщина обратилась с письмом к психологу и популярной публицистке Джойс Бразерс. Эта женщина, волнуясь за судьбу дочери, искала поддержки и понимания. Доктор Бразерс опубликовала ее письмо и свой ответ на него.
Речь в письме шла о том, что дочь хочет стать автомехаником, не прочь обзавестись семьей и детьми, а предел ее мечтаний заключается в том, чтобы приобрести собственную автомастерскую и самой ремонтировать машины. Мать была не в состоянии этого понять. Она писала, что в ее времена девушки, если уж и хотели сделать себе карьеру, то выбирали более "женские" профессии. Кроме того, когда она сама была девушкой, то не планировала свое будущее так тщательно. Мать задавала вопрос: что же за человек ее дочь?
Доктор Бразерс ответила, что мир сегодня сильно изменился и многие молодые девушки нынешнего поколения не представляют себя в традиционной женской роли матери и домохозяйки, оставляя за мужчиной заботы о добывании хлеба насущного. Кроме того, разделение профессий по половому признаку прослеживается уже не так четко, и нет ничего удивительного в том, что женщина выбирает себе работу, считавшуюся раньше только уделом мужчин, например автомеханика. Полагаю, что женщине, написавшей письмо, нелегко будет принять эти новые воззрения.
Не принижает ли новый облик женщины в обществе и стремление к равным возможностям традиционную роль, которую женщины играли на протяжении веков и которая приносила им счастье, удовлетворение и чувство собственной значимости? Вовсе нет.
И сегодня самым выгодным способом, которым женщина может продать себя, остаются замужество и материнство. Для удачного замужества женщине приходится принимать не меньше важных решений, чем для того, чтобы сделать карьеру. А может быть, даже и больше. Если женщину не устраивают предъявляемые к ней требования или условия работы стенографистки, секретаря, продавщицы, кассирши, фотомодели, официантки, журналистки, учительницы или даже, к примеру, автомеханика, то она, в лучшем случае, может сменить работу, а в худшем – уволиться. Она может в любой момент сменить профессию, и никто не бросит в ее адрес упрека.
Но в браке все обстоит совершенно по-другому. Женщина не может просто уйти только из-за того, что не согласна с теми требованиями, которые предъявляет к ней супружество или воспитание детей. Общество сегодня еще не готово простить такой поступок. Брак и материнство требуют большей самоотдачи, чем работа или карьера. И действительно, большинство женщин, с которыми я беседовал на эту тему, несмотря на то что все читали об "освобождении женщины", по-прежнему считают, что замужество и материнство – это самая удачная и достойная карьера для женщины, особенно в наши дни, когда мужья и отцы тоже расстаются с традиционными мужскими ролями и охотно делят с женами ответственность за ведение домашнего хозяйства и воспитание детей.
Все дальше уходит в прошлое пренебрежительное высказывание о том, что женщина "должна быть постоянно босой и беременной". Такая позиция унизительна для женщин, но еще больше она унижает мужчин, которые ее придерживаются.
Тот факт, что женщина родила ребенка, еще не делает ее матерью. Самыми лучшими матерями зачастую оказывались мачехи, а самыми плохими – те, кто произвел ребенка на свет. В прессе полно историй о матерях, отдавших детей в чужие руки или попросту отказавшихся от них.
В то же самое время мы знаем о родителях, лишенных потомства, и которые заботливо несут обязанности по воспитанию приемных детей.
Нет, материнство – это нечто большее, чем беременность и рождение ребенка. Это звание, которое можно заслужить только многолетним самопожертвованием, трудом и любовью. Оно требует от женщины совершенно особого умения продавать себя. Результаты этого сказываются в том, как она воспитывает своих детей и какие добрые чувства пробуждает в них. Мать продает себя каждую минуту на протяжении всех двадцати четырех часов, и если она делает это успешно, то заслуживает самой высокой похвалы.
Ну а как же быть тем женщинам, которые мечтают добиться успеха в других областях жизни или хотят сочетать карьеру с замужеством и материнством? Каковы перспективы для женщины, которая хочет продать себя в профессиональной сфере?
Сцена, шоу-бизнес, мода и питание
Вот полезные советы четырех женщин, добившихся необычайного успеха. Они трудятся в различных областях: от шоу-бизнеса до моделирования одежды и приготовления пищи, но их советы пригодятся всем женщинам, стремящимся успешно продать себя, чем бы они ни занимались. Они были напечатаны Джеймсом Рэнделлом в журнале "Мейнлайнер". К каждому совету я добавил свой комментарий.
Кэрол Ченнинг, суперзвезда, сыгравшая в мюзикле "Хэлло, Долли" и многих других бродвейских постановках и кинофильмах: "Успех приходит, если сохраняешь верность одной профессии, а не руководствуешься сиюминутными увлечениями типа "Я хочу заняться проектированием мебели". Талант в театре нужен, но он определенно играет второстепенную роль по сравнению с опытом, который приходит со временем. И вот еще что. Я помню, как отец учил меня поступать так, чтобы человек, стоящий выше меня, чувствовал себя великим. Только тогда я смогу добиться успеха".
Я согласен с мисс Ченнинг на 100 процентов и всегда утверждал, что верность профессии обязательно принесет успех. Люди, которые мечутся от одного дела к другому, на самом деле никуда не движутся. Разумеется, всегда бывают исключения. Женщина не должна быть постоянно прикована к одному месту и жалованью, которое там платят. Ей может захотеться сменить обстановку. Для того чтобы не совершить ошибку, нужны уверенность в себе и смелость, и в одной из предыдущих глав я уже рассказывал, как выработать в себе эти качества и пользоваться ими.
Долли Партон, блестящая исполнительница музыки в стиле "кантри", поющая также и в других стилях: "Каждый – сам кузнец своего счастья. Чтобы добиться успеха, нужны упорный труд, целеустремленность и готовность пойти на жертвы. Меня вдохновляло множество людей, но повлиять на мой выбор не смог никто. Я делала свое дело так, как считала нужным, хотя и пользовалась немалой поддержкой многих хороших людей".
И вновь не могу не согласиться с мисс Партон. В своем бумажнике я ношу карточку с изречением, которое подтверждает эту мысль: "Если уж чему-то и суждено сбыться, то пусть это будет так, как я хочу". Та же самая идея заложена и в словах Долли Партон: "Я делала свое дело так, как считала нужным…" Она уверена, что к успеху ведут "упорный труд, целеустремленность и готовность пойти на жертвы". И она права. Как я всегда говорил, лифт, поднимающий вас к успеху, испортился. Вам придется пройти этот путь наверх пешком, ступень за ступенью.
Диана фон Фюрстенберг, всемирно известный модельер одежды: "Успех приходит, когда у тебя возникает здравая идея, а затем ты сосредоточиваешься на ней и претворяешь в жизнь с немалыми нервными усилиями, несмотря на трудности".
Как же она права! Умение продать себя всегда содержит в себе реалистичную и достижимую цель. Чтобы добиться ее, нужно посвятить всего себя этой цели и приложить все имеющиеся силы. Это одинаково применимо и к мужчинам, и к женщинам. Особенно к женщинам. Почему? Потому, что в прошлые годы лишь немногие женщины ставили перед собой действительно значимые цели. У них не было стимула добиваться других целей, кроме ведения домашнего хозяйства. Женщинам нужно учиться сосредоточиваться на цели, если они хотят сделать успешную карьеру.
Берт Уайтхед, декан факультета бизнеса детройтского колледжа Мэригроув, недавно выступая перед членами Мичиганской федерации женщин-предпринимателей, высказал свою точку зрения относительно реалистичности целей: "Женщина должна твердо решить для себя: то, чего она хочет, – это главная вещь в ее жизни. Вы не сможете стать президентом компании "Дженерал моторс", если к пяти часам вам надо быть дома и становиться к плите, чтобы приготовить ужин".
Джулия Чайлд, признанный шеф-повар, автор многих кулинарных бестселлеров и газетных публикаций с рецептами для гурманов, ведущая собственной кулинарной телепрограммы: "Большую роль в моем успехе сыграл муж. Поскольку мы работаем в совершенно различных областях, у нас не возникает чувства соперничества, которое может порой погубить карьеру".
Миссис Чайлд знает, о чем говорит. Часто говорят, что за каждым добившимся успеха мужчиной стоит женщина. Джулия Чайлд демонстрирует, что в наши дни справедливо и противоположное. В сегодняшнем мире бизнеса женщинам часто приходится конкурировать с мужчинами. Некоторым это даже нравится. Однако карьера миссис Чайлд подтверждает правильность данного ею совета: женщинам надо выбирать себе иное, чем у мужа, поле деятельности, чтобы избежать соперничества. Многие женщины, блистающие в кино и на телевидении, замужем за мужчинами, не связанными с актерской деятельностью. Они могут быть продюсерами, режиссерами или сценаристами, но не показываются перед камерами. Никакого соперничества – и удачная карьера.
Исторические примеры женского успеха
Некоторым женщинам удавалось добиться успеха и в прошлом, так как они избирали себе сферу деятельности, которая в те времена считалась "приемлемой" для слабого пола. Таковой, например, считалась работа сестер милосердия (времена, правда, изменились, и сейчас все больше мужчин трудятся в роли санитаров и сиделок). Есть два выдающихся примера, когда медсестры добились мировой известности. Одна из них – англичанка Флоренс Найтингейл, которая во время Крымской кампании сумела снизить смертность среди солдат в госпиталях с 42 до 2 процентов. Вторая – американская медсестра времен Гражданской войны Клара Бартон, ставшая одной из основательниц Красного Креста.
В то же время некоторые женщины добивались успеха, но считали необходимым скрыться под мужским именем. Одной из них была известная французская писательница, возлюбленная Шопена Жорж Санд, настоящее имя которой – Аврора Дюпен. Другая, чей профессиональный писательский уровень заслуживает самой высокой похвалы наравне с мужским, прославилась под именем Джорджа Элиота, хотя на самом деле ее звали Мэри Анн Эванс.
Продавая себя, женщины на протяжении многих лет сталкивались с искусственно возводимыми преградами и самой настоящей оппозицией. Их отвергали и отказывались принимать всерьез. Трудно поверить, но быть актрисой одно время считалось непристойным. Во времена Шекспира женские роли в театре исполняли мужчины и мальчики. Женщине в прошлом непросто было стать врачом. Даже в наши дни девушке нелегко поступить в медицинский институт. Если же учесть, что в нашей стране женщины далеко не везде имели право голоса вплоть до принятия 19-й поправки к Конституции в 1920 году, то можно представить, насколько трудно им было пробиться в политику. До принятия закона о всеобщем избирательном праве нередко приходилось слышать, что единственное место, где женщина имеет право голоса, – это спальня. Однако, несмотря на все трудности, женщины не сдавались, и им удавалось порой вырваться за рамки привычных профессий учительницы, медсестры, секретарши, домохозяйки и успешно продавать себя в сфере бизнеса, торговли и политики.
Этот список довольно обширен. Мария Кюри открыла радий. Фрэнсис Перкинс стала первой женщиной в администрации Франклина Рузвельта, заняв пост министра труда. Вслед за ней Овета Калп Хобби стала при Эйзенхауэре министром здравоохранения, образования и социальной политики. В то время когда писалась эта книга, в администрации президента Картера было две женщины: Хуанита Крепс занимала пост министра торговли, а Патрисия Робертс Харрис – министра здравоохранения, образования и социальной политики. Немало женщин было и среди конгрессменов. Достаточно назвать лишь некоторых из них. Маргарет Чейз Смит была сенатором от штата Мэн, Белла Абцуг внесла живую струю в работу Конгресса, а Клэр Бут Люс была не только членом Конгресса, но и послом в Италии и с успехом писала пьесы для бродвейских театров. К слову сказать, ее самая нашумевшая пьеса называлась "Женщины". Среди женщин были и губернаторы, и мэры городов, и судьи. С гордостью могу отметить, что Мэри Колмен стала первой женщиной, возглавившей Верховный суд в моем родном штате Мичиган.
Женщины становились звездами в спорте, авиации, автогонках, политике, экономике, в области средств массовой информации и религии. Они показали себя блестящими слушателями военных, военно-морских и авиационных академий США.
Кто-то из читательниц может сказать, что такие примеры блестящей карьеры их не прельщают. Что делать, если вы – обычная трудолюбивая девушка, которая хочет найти себе место в мужском мире? Как быть женщинам, которые ничем не прославились и не собираются заниматься спортом, журналистикой, авиацией или политикой?
Я знаю трех женщин, которые с большим успехом продают себя. Они не выпячивают свою принадлежность к слабому полу, но искусно используют это обстоятельство. Две из них добились успеха в бизнесе, и я читал о них в прессе. С третьей из этих женщин я знаком лично в течение многих лет и не устаю восхищаться ею.
Сондра Иври занимается скупкой использованной рентгеновской пленки, потому что в ней содержится много серебра. Сондра утверждает даже, что если сжечь фунт старых негативов, то можно добыть унцию серебра. Это прибыльный бизнес, так как спрос на серебро растет. Чем темнее негатив, тем больше содержание в нем этого металла. Именно поиском таких негативов она и занята. В день она собирает от 700 до 1000 фунтов пленки и продает компаниям, которые сжигают ее и добывают из золы серебро.
Поскольку Сондре приходится иметь дело главным образом с женщинами, сидящими в приемных покоях и регистратурах частных врачебных и стоматологических кабинетов, госпиталей и клиник, она считает, что принадлежность к женскому полу дает ей несомненные преимущества. Целеустремленность, настойчивость и фантазия помогают женщине в бизнесе не хуже, чем мужчине.
Выбор профессии инженера не должен вас пугать. Если женщина в состоянии справиться с другими профессиями, почему бы ей не стать инженером? Даже инженером-автомобилестроителем. В свое время Рита Далтон руководила группой девушек, поддерживавших спортивную команду "Далласские ковбои", но теперь решила, что ее будущее заключается не в том, чтобы скакать по площадке в перерывах между таймами, а в том, чтобы заняться солидным бизнесом. И она справится с этим, потому что подходит к делу с той же целеустремленностью и настойчивостью, которая вывела ее команду на второе место в соревнованиях болельщицких групп. Как писали в то время в газетах, никто не мог превзойти Риту в прыжках сальто и двойных флипах.
Самое главное для женщины – это не робеть, пускаясь в конкурентную гонку наравне с мужчинами. Не надо отказываться от профессии инженера или водителя автопогрузчика только из-за того, что вы женщина. Наоборот, сделайте это именно потому, что вы женщина. Украсьте себя шляпкой с помпонами, если считаете это символом женственности, а затем обзаведитесь рейсшиной, геодезической рейкой, гаечными ключами и всем остальным, что вам необходимо для избранной профессии.