4. Во время подготовки я стараюсь добиться уверенности в том, что излагаю свои идеи так, чтобы они отвечали потребностям слушателей.
5. Когда я говорю, то чувствую, что аудитория воспринимает мой язык как живой и понятный.
6. Когда я говорю, то смотрю прямо на моих слушателей.
7. Когда я выступаю на публике, моя речь меняется по тону, громкости голоса и по скорости произношения слов.
8. Когда я говорю, мои движения помогают мне объяснять или подкрепляют мои идеи.
9. Когда я говорю, то выгляжу заинтересованным человеком и так ощущаю себя.
10. Я твердо знаю, что могу выступать на публике.
11. Когда я выступаю с информационной речью, то стараюсь использовать техники, помогающие привлечь внимание слушателей.
12. Когда я выступаю с информационной речью, то стараюсь использовать техники, помогающие слушателям понять мою речь.
13. Когда я выступаю с информационной речью, то стараюсь использовать техники, помогающие улучшить запоминание информации.
14. Когда я выступаю с убеждающей речью, то стараюсь использовать техники, помогающие завоевать доверие слушателей.
15. Когда я выступаю с убеждающей речью, то стараюсь использовать техники, помогающие обосновать мои доводы, использовать аргументы.
16. Когда я выступаю с убеждающей речью, то стараюсь использовать техники, помогающие мотивировать слушателей на конкретные действия.
Задание 7
Успех ораторской речи зависит не только от ее содержания, но также и от ее технических характеристик: звучанию голоса и произношения.
Голос . Хороший голос является непременным условием ораторского успеха. Некрасивый голос производит неприятное действие на слушателей и мешает успеху даже хорошо составленной речи.
Какими же качествами должен обладать голос оратора?
Прежде всего, он должен быть благозвучным. Многих людей сама природа наделила благозвучным голосом, благодаря чему они имеют большое преимущество перед теми, кому сначала нужно заняться исправлением своего голоса. Голос неблагозвучен, если он очень высок и если он звучит сипло или жестко. То же самое можно сказать и о слишком низком голосе, посредством которого невозможно выражать в речи различные настроения и чувства. Только средний тон голоса будет восприниматься как приятный. Поэтому обладающий слишком высоким голосом должен стремиться к тому, чтобы понизить его. Для этого надо как можно чаще делать следующее упражнение: взять тон немного ниже и сказать на нем несколько предложений. Чем чаще в этом упражняться, тем скорее станет заметно понижение высоты тона. Наоборот, пусть тот, у кого тон голоса слишком низок, говорит более высоким тоном. В течение недельного упражнения можно добиться значительных результатов. Для благозвучия голоса необходимо, чтобы во время речи рот был достаточно широко открыт. Кто говорит сквозь зубы, тот пусть не ждет успеха.
Голос оратора должен быть гибким, то есть способным подняться от самых тихих, нежных тонов до наивысшей силы и выражать всевозможные чувства, настроения, порывы. Это также достигается путем упражнений.
Например, с помощью такого: возьмите какую-нибудь статью и читайте каждое предложение разным тоном, то повышая, то понижая голос. Когда почувствуете усталость, прекратите упражнение.
Тот, кто должен выступить в большом помещении или на открытом воздухе, должен обладать сильным голосом. Усиление голоса достигается постоянными упражнениями в громком чтении. Рекомендуется производить эти упражнения на открытом воздухе при каком-либо постороннем шуме (например, при шуме леса или водяного потока), стараясь превысить его. Первое время часто будет появляться легкая хрипота, но это явление впоследствии исчезнет само собой.
Произношение . Самое главное условие хорошего произношения - отчетливость, то есть умение вполне четко отделять при произношении звуки один от другого.
Для выработки отчетливого произношения можно рекомендовать следующее упражнение, основанное на том же принципе, на котором строится обучение глухонемых. Станьте на значительном расстоянии против другого человека и начинайте что-нибудь читать или говорить ему медленно, раздельно и притом как можно тише, почти шепотом. Произнося раздельно и отчетливо каждый слог, вы дадите слушателю возможность понять вас не только при помощи слуха, но и при помощи зрения. Он будет не столько слышать вас, сколько угадывать ваши слова по движениям губ.
Другим способом выработки отчетливого произношения является чтение по складам. Возьмите какое-нибудь стихотворение или рассказ и читайте его медленно по складам, подобно тому, как вы читали в школе на первом году обучения. Не думайте при этом о смысле текста, а сосредоточьте все свое внимание на правильном, ясном и отчетливом произношении звуков.
Помогая выработке отчетливости произношения, чтение по складам в то же время способствует устранению одного большого недостатка, свойственного многим ораторам, а именно торопливости произношения, при которой отдельные слоги и звуки как бы проглатываются.
Почти у каждого человека найдутся некоторые слова и обороты речи, произношение которых заставляет его делать усилие и на которых он спотыкается. Вдвойне неприятно это оратору, так как речь его должна быть плавной. Следует записывать такие слова и обороты речи и в свободное время упражняться в их произношении.
Весьма полезно также упражняться в чтении скороговорок. Приводим некоторые из них:
1. Купи кипу пик.
2. Около кола колокола.
3. Сыворотка из-под простокваши.
4. На дворе погода размокропогодилась, размокроненастилась.
5. В избе не без поплескушек.
6. Сшит колпак не по-колпаковски, надо колпак переколпаковать, перевыколпаковать.
7. Из-под Костромы из-под Костромщины шли четыре мужчины; говорили они про торги да про покупки, про крупу да про подкрупки.
8. Два дровосека, два дровокола, два дроворуба говорили про Ларю, про Варьку, про Ларину жену.
9. Пришел Прокоп - кипел укроп, ушел Прокоп - кипел укроп; как при Прокопе кипел укроп, так и без Прокопа кипел укроп.
10. От топота копыт пыль по полю летит.
11. Турка курит трубку, курка клюет крупку.
12. Нашего пономаря не перепономарить стать; наш пономарь вашего пономаря перепономарит, перевыпономарит.
13. Командир говорил про подполковника, про подполковницу, про подпоручика, про подпоручицу, про подпрапорщика, а про подпрапорщицу умолчал.
14. Корабли лавировали, да не вылавировали.
15. Была у Флора, Флору на Лавра наврала, пойду к Лавру, на Флора Лавру навру.
16. Рапортовал да не дорапортовал, а стал дорапортовывать - зарапортовался.
17. На дворе дрова, по двору дрова, за двором дрова, под двором дрова, над двором дрова, дрова вдоль двора, дрова вширь двора, не вместит двор дров, дрова выдворить.
18. Всех скороговорок не перескороговоришь, не перевыскороговоришь.
Каждую скороговорку надо произносить в первый раз очень медленно, а затем с каждым разом ускорять темп, доходя, в конце концов, до очень быстрого, но, тем не менее, отчетливого произношения.
Тема 3 Управление собственными возможностями влиять на людей
Влияние - возможность своими поступками, действиями, поведением блокировать, направлять, видоизменять, даже деформировать, переориентировать или пресекать чужой, неприемлемый для нас узор общения.
Кандидат философских наук, психолог и социолог П. С. Таранов
Умение влиять на человека во время беседы, заставлять принять его именно то решение, которое необходимо вам, является одним из важнейших в современном мире. Это умение пригождается как в деловых переговорах, так и в повседневной жизни.
Основная идея влияния состоит в том, что люди в своем поведении очень часто руководствуются подсознательными желаниями. И, чтобы добиться своих целей, необходимо просто понять эти желания, и затем заставить вашего собеседника страстно их пожелать.
Один из главных секретов влияния заключается в умении помогать самоутверждению собеседника. Необходимо сделать так, чтобы ваш собеседник выглядел достойно в своих собственных глазах. Существует шесть основных принципов влияния на собеседника:
Принцип 1. Интересуйтесь другими людьми
Если вы хотите чего-то добиться от человека, то вы должны искренне интересоваться им. Вам необходимо выяснить, каким проблемам он придает большее значение, какие у него фундаментальные взгляды на жизнь.
Прежде, чем обсуждать то, что вам нужно, имеет смысл поговорить о тех вещах, которые интересны вашему собеседнику, но не имеют отношения к проблеме. Это даст ему понять, что вы имеете такие же взгляды на жизнь и окружающую действительность, как и у него. Данный прием особенно полезен, если ваш собеседник является "трудным человеком", то есть таким, который склонен к необоснованной агрессии по отношению к партнеру по общению.
Данный принцип влияния был известен еще в древние времена, например, римский поэт Публий Сир так описывал сей прием: "Мы интересуемся другими людьми тогда, когда они интересуются нами".
Принцип 2. Произносите имя собеседника
Удивительный факт состоит в том, что все люди придают весьма большое значение своему имени. Запомнив имя собеседника и иногда употребляя его, вы внушаете ему осознание собственной значимости. Ученые и психологи утверждают, что звук собственного имени вызывает у человека приятное чувство, обычно не осознаваемое им.
По легенде, Александр Македонский, человек, который обладал уникальными способностями влияния на людей, знал по имени каждого солдата своей армии.
Принцип 3. Умейте слушать
Очень часто отсутствие умения слушать собеседника приводит к негативному отношению с его стороны. Если человек слишком озабочен тем, что надо сказать ему, он добьется гораздо меньшего, чем если будет сосредоточен на том, что говорит собеседник. Зачастую хорошим ораторам большинство людей предпочитают хороших слушателей.
Очень важным является умение задавать такие вопросы, на которые вашему собеседнику будет интересно отвечать. Поощряя собеседника к рассказу о том, что ему интересно и в чем он неплохо разбирается, можно завоевать его расположение.
Умение слушать всегда ценилось выше, чем умение говорить. И именно поэтому во времена расцвета Римской империи в сенате было множество говорящих и лишь один - слушающий.
Принцип 4. Улыбайтесь, будьте оптимистичны и верьте в лучшее!
Иными словами сей принцип можно изложить так: "Вы должны испытывать радость, общаясь с людьми, если вы хотите, чтобы люди испытывали радость от общения с вами".
Дело в том, что общаться с человеком, излучающим оптимизм, несравнимо легче, чем с тем, кто, кажется, только и ждет какого-то подвоха. Будьте уверены в том, что ваше общение с человеком принесет взаимную выгоду, тогда и ваш собеседник поверит в это. Единственная проблема заключается в том, что иногда действительно непросто найти в себе силы быть оптимистом, если вам приходится общаться с большим количеством людей каждый день.
В Древнем Китае говорили так: "Человек без улыбки на лице не должен открывать магазин".
Принцип 5. Говорите о том, что интересует вашего собеседника Если вы приблизительно знаете круг интересов своего собеседника, то перед важным разговором с ним постарайтесь быть максимально осведомленным о том, что ему интересно. Самый верный путь к оказанию влияния на человека - это разговор с ним о том, в чем он будет чувствовать себя экспертом, или, по крайней мере, знающим человеком. Если вы подадите вашему собеседнику сигнал, что интересуетесь примерно тем же чем и он, вы можете легко завоевать его расположение, ведь он увидит в вас единомышленника!
Принцип 6. Цените в людях то, что они сами ценят в себе
Если вы будете следовать только одному этому правилу, вы сможете оказывать поразительное воздействие на абсолютно любого человека и приобретете множество друзей. Дело в том, что практически каждый человек хочет быть оцененным по достоинству. И если вы будете замечать и ценить реальные достоинства и умения какого-либо человека, вы сможете легко оказывать влияние на него.
Важно отметить, что вы не должны использовать лесть в какой бы то ни было форме. Это, скорее всего, вызовет только негативную реакцию того, кому она предназначена.
Используя эти шесть основных принципов влияния, вы сможете с успехом воздействовать на людей.
Американский психолог и психиатр Эрик Берн выделил следующие характеристики руководителя, умеющего / не умеющего влиять на людей:
Таблица 14. Характеристики менеджеров, умеющих и не умеющих влиять на людей 
Руководитель в своей деятельности постоянно сталкивается с необходимостью оказывать влияние на людей. Грамотный выбор пути воздействия поможет ему избежать многих конфликтов и добиться максимальной эффективности управления. Представленные упражнения помогут руководителю освоить как открытые, так и скрытые методы влияния.
...
Истинная мудрость приходит к каждому из нас тогда, когда мы сознаем, как мало понимаем в жизни, в самих себе, в мире вокруг нас. (Сократ)
Самодиагностика
Тест "Способность влиять на окружающих"
Инструкция: Ответьте "да" или "нет" на следующие вопросы.
Вопросы:
1. Способны ли вы представить себя в роли актера или политического деятеля?
2. Раздражают ли вас люди, одевающиеся и ведущие себя экстравагантно?
3. Способны ли вы разговаривать с другим человеком на тему своих личных переживаний?
4. Быстро ли вы реагируете на неуважительное отношение к себе?
5. Портится ли у вас настроение, когда кто-то добивается успеха в той области, которую вы считаете для себя важной?
6. Любите ли вы делать что-то очень трудное, чтобы продемонстрировать окружающим свои способности?
7. Могли бы вы пожертвовать всем, чтобы добиться в своем деле выдающихся результатов?
8. Стремитесь ли вы к тому, чтобы круг ваших друзей был неизменным?
9. Любите ли вы вести размеренный образ жизни со строгим распорядком всех дел и даже развлечений?
10. Любите ли вы менять обстановку дома и переставлять мебель?
11. Любите ли вы пробовать новые способы решения известных задач?
12. Любите ли вы дразнить слишком самоуверенных и заносчивых людей?
13. Любите ли вы доказывать, что ваш начальник или авторитетный человек не прав?
Обработка и интерпретация результатов:
Поставьте себе за каждое "да", кроме 8-го вопроса, 5 баллов.
Если вы набрали 35–65 баллов, вы обладаете прекрасными предпосылками влияния на окружающих, управления ими, наставления на путь истины, убеждения в своей правоте. Однако вам нужно быть осторожными, чтобы ваша позиция не стала агрессивной и вы не превратились в фанатика или тирана.
Если вы набрали менее 30 баллов, то это свидетельствует о том, что вам далеко не всегда удается убедить в своей правоте окружающих, повлиять на них. Видимо, вам предначертана роль ведомого.
Практикум
Задачи:
✓ Научиться давать четкие, ясные инструкции.
✓ Научиться владеть собой в сложных ситуациях.
✓ Обсудить и проверить на практике эффективность методов передачи и восприятия информации.
✓ Выработать умение задавать вопросы, выслушивать, следить за невербальными сигналами; научиться исследовать мнения, разъяснять цели предлагаемого плана, излагать преимущества таким образом, чтобы они превышали возражения.
✓ Научиться различать и противостоять манипуляциям.
✓ Научиться использовать знания о человеке при влиянии на него.
...
Исторический анекдот Когда Бенджамин Франклин был членом законодательного органа штата Пенсильвания, его беспокоила оппозиция и враждебность коллеги. И он нашел следующий выход из ситуации: "Я хотел завоевать его расположение, оказывая ему рабское уважение, но через некоторое время воспользовался другим способом. Зная, что у него в библиотеке есть очень редкая и интересная книга, я написал ему записку, выразив желание посмотреть эту книгу и попросив его сделать мне одолжение и дать мне ее на несколько дней. Он тут же мне ее прислал, и я вернул ее через неделю, выразив в записке свою признательность. Когда мы в следующий раз встретились в палате представителей, он стал разговаривать со мной (чего раньше не делал) и вел себя крайне любезно; и впоследствии всегда высказывал готовность оказать мне помощь, так что мы стали большими друзьями и наша дружба продолжалась до самой его смерти".
Задание 1
Ответьте на следующие вопросы:
1. Кто имеет власть над вами?
2. Над кем вы имеете власть?
3. По отношению к каким людям (по их качествам) вы чувствуете себя властным?
4. По отношению к каким людям (по их качествам) вы чувствуете себя слабым?
5. Как вы сами оцениваете свои возможности влиять на других людей?
Самоанализ:
✓ В каких случаях властные отношения обусловлены традицией, а в каких случаях - личным опытом? Каких ситуаций больше?
✓ Бывают ли ситуации, когда ваша власть обеспечивается за счет бессилия других?
✓ Идете ли вы на уступки, пытаясь "купить" добрые отношения?
Задание 2
Прочитайте список качеств, усиливающих способность влиять на людей:
✓ успешность;
✓ энергия, целенаправленность;
✓ умение вести за собой;
✓ умение общаться, личное обаяние;
✓ способность убеждать;
✓ энтузиазм;
✓ спокойствие, уравновешенность;
✓ доброта по отношению к другим;
✓ логичность мышления;
✓ дух сотрудничества;
✓ умение управлять своими эмоциями, не подавляя их;
✓ проницательность, мудрость.
Соотнесите эти качества со своими личностными особенностями; выберите пять из них, которые вы хотели бы развить в себе.
Проведите по отношению к каждому из этих качеств следующую работу:
✓ запишите это качество;
✓ перечислите другие ваши личностные особенности, которые смогут помочь в развитии этого качества;
✓ подумайте, кто из ваших знакомых обладает этим качеством;
✓ разработайте, а затем и выполняйте правила, помогающие развить необходимое вам качество.
Задание 3
Для достижения своих целей люди часто используют свое положение, обещания, угрозы, убеждение. Всеми этими способами можно пользоваться честно и нечестно. Когда мы говорим о влиянии, то имеем в виду честное воздействие друг на друга. Нечестные способы воздействия - обман, принуждение - дают ощущение победы, выигрыша, однако это все же нечестный путь к успеху. Такие способы воздействия получили название "манипуляций".
Ознакомьтесь с приведенными в табл. 15 характеристиками манипуляции и честного влияния.