Подстройкой можно назвать комплекс приёмов, позволяющих лучше почувствовать собеседника и выбрать соответствующее поведение. Например, в боевых искусствах контактный бой с незнакомым соперником начинается с серии действий, не столько атакующих, сколько разведывательных. В парных видах творчества партнёры сразу начинают с поиска пристройки друг к другу. При вербальном общении это означает такие изменения в твоём поведении, которые настраивают тебя "на одну волну" с собеседником, бессознательно ощущаются им как-то, что ты для него "свой человек", создают между вами лучший контакт и доверие. То есть ты не противопоставляешь себя собеседнику, а наоборот, вторишь ему и резонируешь с ним.
Подстраиваться можно по выбранным параметрам: по телу (поза и жесты), по голосу, манере речи и лексике, по общим чертам и ценностям, и т. д. Найдя нужные параметры, очень важно воспроизводить их не столько во внешней и формальной части, сколько по части внутреннего состояния партнёра, физического или душевного. Подстраиваться надо незаметно и элегантно, потому что опытный человек сразу считывает грубые приёмы, и это не сработает тебе на пользу.
Помимо подстройки, существует ещё пристройка, то есть выбор такой модели ролевого поведения, которая более комфортна для собеседника. Если, например, для него комфортна модель: "Я – начальник, ты – подчинённый", переговоры пройдут успешно только при соблюдении этой модели. Даже если он тебе ровня, а так бывает. Ты ведь на переговорах не истину ищешь, а добиваешься своих целей. Поэтому в твоих интересах соблюдать верную пристройку, даже если придётся немного поиграть в это.
"А я не знаю почему, но ты мне нравишься!"
Даже опытному манипулятору и участнику вербальных боёв скорее всего не хватает хорошего отношения: похвалы, уважения, почитания, любви, наконец. В людях, которые чувствуют себя недостаточно уважаемыми и любимыми, накапливается внутренняя ярость. Если это вовремя не считывать, то ярость может проявить себя в самых разных формах, как очевидных, так и неожиданных. Например, при переговорах всё ещё часто можно сталкиваться с попытками полоролевого воздействия, то есть прессингом по типу: "Что ты, женщина, вообще смыслишь?" И это воздействие может быть как явным, так и завуалированным: "Ну, какие ещё мысли есть в этой хорошенькой головке?" На явное воздействие нужно сразу ставить защитный блок, а вот завуалированное вполне можно использовать в своих интересах. Ведь когда тебе делают сомнительные комплименты, это своеобразный флирт. По этому поводу рекомендую тебе прочесть рекомендации, изложенные в главе "Гейша".
Опытная и мудрая женщина найдёт возможность выразить собеседнику свою приязнь, даже если это приязнь мнимая. Твоя задача: продемонстрировать, что ты не просто дружелюбна, а ты видишь перед собой человека, который обладает всеми прекрасными качествами, которые ты можешь оценить по достоинству. Ты выражаешь надежду, что с собеседником возможно взаимопонимание и общение ко взаимному удовольствию. При этом ты ненавязчиво намекаешь, что считаешь его "своим человеком" априори. Найди в нём что-то хорошее, приятное лично тебе и отметь вслух. Твоя задача: создать у него впечатление, что ты ему тоже нравишься, он давно на твоей стороне, хотя и не отдаёт себе в этом отчёта.
Не надо также забывать, что такое поведение направлено на удовлетворение сексуального инстинкта. Человек так устроен, что любое проявление в стиле: "Ты мне нравишься!" рассматривает как потенциальную возможность сексуального партнёрства. Пусть даже не в буквальном смысле (хотя и в этом тоже), но согласись: в атмосфере тонкого флирта общаться значительно интересней и приятней. Необходимо только лишний раз предупредить: не надо подавать своим собеседникам психосексуальные сигналы и делать ставку на свои женские чары. А даже пытаясь очаровать, нельзя заигрываться и воображать то, чего быть не должно. Особенно если ты имеешь дело с опытными манипуляторами. Такое мощное оружие как твоя сексуальность без труда может быть использовано против тебя. Пока ты представляешь для кого-то интерес как женщина, тебе постоянно придётся совершенствоваться в самоконтроле. Иначе ты постоянно будешь уязвима фактически и морально, о чём шла речь выше.
Благородное умение соглашаться
В боевых искусствах, особенно в айкидо, многое строится именно на умении уступать. В данном случае оно обозначается термином йотто – ты уступаешь противнику, при этом двигаясь в ту же сторону, что и он. На мгновение, когда он тебя толкает, ты отклоняешься назад, сдвигаясь в направлении его толчка. А если он тебя притягивает к себе, тоже двигаешься, но теперь к нему. Ты как бы вторишь ему, но именно это лишает его равновесия. Он теряет почву под ногами и падает.
Соглашаясь с чем-то, ты должна помнить, что у тебя "по действию": ты демонстрируешь собеседнику, что хорошо его понимаешь, можешь разделить его взгляды, у вас схожее мнение по какому-то вопросу. Это особенно важно, если ты хочешь переубедить его потом в другой части, заставить изменить своё мнение. В том-то и финт, что из его мнения, вторя и соглашаясь, ты выводишь другое, именно то, которое приведёт к нужному тебе результату.
Если ты вместо умения слушать и уступать начнёшь с демонстрации умения спорить, то вызовешь этим раздражение и желание усилить прессинг. Возьми на заметку все приёмы, которые являются конфликтогенами в общении, с тем чтобы не использовать их по недомыслию. О них можно перечитать, вернувшись к началу главы. То, что раздражает и бесит тебя, точно так же может действовать и на других. Воздержись от прямых возражений на высказанное кем-либо мнение и от оценочных суждений, пока для этого не настал черёд.
Немного скромности по форме и хитрости по сути не повредит. Хитрость может заключаться в том, чтобы нужную тебе мысль и выгодное тебе предложение представить так, чтобы оппоненту показалось, будто это исходит именно от него. То есть именно ему это и пришло в голову, а ты всего лишь подхватила ход его мыслей. Если ты демонстрируешь всяческое уважение и желание сотрудничать, приём может сработать.
Соблюдение баланса
В данном случае я хотела бы остановиться на том, как важно знать грань и не переходить её без нужды. Воспитанным людям это удаётся делать интуитивно. А невоспитанным и распущенным, увы, свойственно немного наглеть и переходить границы допустимого. Например, позволять себе панибратство, ёрничество и неуместные шутки. Даже улыбка может иметь массу значений, и какие-то её значения очень неприятны. А уж наши способы выражать свои мысли тем более стоит контролировать. Например, остроумие и чувство юмора – это прекрасно, а вот ирония далеко не всегда воспринимается благосклонно. Не говоря уже о скепсисе и язвительности: чуть позволила себе – и проблемы обеспечены. Также необходимо постоянно напоминать себе о субординации и необходимости держать дистанцию. Не надо нарушать её и не надо подражать, когда её нарушает оппонент.
Контратака
К этой тактике периодически можно прибегать, если ты в достаточной степени подготовлена, контролируешь ситуацию и ощущаешь боевой кураж, который поможет тебе победить.
Суть контратаки можно разложить на такие составляющие:
– ты показываешь, что способна дать отпор и не хуже оппонента можешь играть по жёстким правилам;
– ты не пропускаешь удары, а даже если пропускаешь, то даёшь симметричные ответы, как подобает бойцу;
– в своём поведении ты сохраняешь элемент конструктивизма, показывая, что уважаешь оппонента и в принципе готова договариваться.
Хочу сразу предупредить: не увлекайся. Если ситуация складывается таким образом, что преимущество не на твоей стороне, запрети себе продолжать переговоры до восстановления баланса сил. Возьми тайм-аут или сворачивай этот разговор. На следующем этапе подготовишься лучше.
Но если давать отпор необходимо, вот несколько тактик и приёмов.
"С открытым забралом"
Лично я применяю эту тактику очень часто и вообще не задумываясь. Возможно, потому, что я практикую йогу, а в ней правдивость – одно из основных правил (об этом читай в соответствующей главе). А возможно, я и практикую-то потому, что правдивость – моё неотъемлемое свойство, но это вопрос философский. Суть в том, что честное и прямолинейное поведение часто бывает наилучшей тактикой. Ты сразу демонстрируешь намерение максимально открыто выражать мнения и участвовать в конфликте. При этом надо понимать, что многие люди терпеть не могут откровенности, не любят говорить и слушать неприкрытую правду, а предпочитают разводить демагогию, внутренне оправдывать себя, так что этим их легко выбить из колеи. Но этого ни в коем случае нельзя делать без нужды.
Инициатором прямолинейного разговора можешь быть ты сама. Например, в ответ на утомительные речи оппонента сказать: "Знаете, что мне не нравится?" И чётко проговорить, что именно, конечно же, без перехода на личности. А можешь дать ему понять, что он сам спровоцировал этот разговор. Например: "Насколько я понимаю, вам не нравится то-то и то-то. Что ещё вам не нравится? Предлагаю выяснить это прямо сейчас". Многое будет зависеть от твоего внутреннего состояния, так что в этом случае необходимо отключать эмоции.
"Слом сценария"
Сценарий в данном контексте стоит рассматривать с психологической точки зрения. Свои сценарии есть у каждого из нас, и когда мы оппонируем, мы их так или иначе придерживаемся. В ходе мирных переговоров нам это вполне может удаться, причём в двустороннем порядке. Но когда нужно защищаться и контратаковать, то тут уж приходится усиливать свои позиции и ослаблять позиции противника.
Простой сценарий, как халтурный спектакль, можно реализовать "на штампах". Такими штампами могут быть стандартные приёмы, реакции, взаимные пристройки, отстройки и разные другие методы из арсенала NLP. Если мы заранее предполагаем, кто какие реплики будет произносить и какие действия выполнять, то ситуация в значительной степени находится под контролем.
Слом сценария направлен на то, чтобы выяснить истинные намерения и цели противника. И тут многое зависит от того, чего хочешь именно ты. Например, троллинг тоже ломает чужой сценарий, но в его основе лежит не самое почтенное намерение: вывести человека из себя. Как говорят украинцы: шоб шо? Возможно, у вас серьёзная война, и ты готова использовать любую тактику, лишь бы дискредитировать противника и выявить, как он себя ведёт в такой ситуации. Не осуждаю, но всё же желаю тебе, чтобы до этого не доходило. Троллинг, инициированный тобой – это уже атака. А надо ли атаковать таким способом, большой вопрос.
Вот парочка приёмов, позволяющих ломать чужой сценарий:
Обесценивание манипулирования . Если существует манипулирование, то существует и обесценивающая позиция по отношению к нему. Строго говоря, такая позиция может быть применена к чему угодно, и это очень злит, когда человек психологически обесценивает действительно важные вещи. Но тут ситуация другая: тебе навязывают свой сценарий, а ты его ломаешь, потому что он хоть и эффектен, но именно с тобой разыгран быть не может. Манипулятора это тоже может злить, но что поделать, если ты считала его хитрые намерения. Поэтому, выявив сам факт манипулятивного воздействия, ты не уходишь от конфликта, но защищаешься. Распознав тактику манипулятора, можно "уворачиваться" и "проваливать удары", а можно открыто высказаться, подвергнуть сомнению её желательность, уместность и эффективность. Как говорится в незабвенном сериале: "Не бери на понт, мусор"… Кстати, не отмечала ли ты, что очень многим людям, особенно мужчинам, свойственно так строить разговор, что ты чувствуешь себя будто на допросе с пристрастием? Порой помогает простая констатация факта: "Я тут не на допросе и не обвиняемая". Или: "Я тут не студентка на экзамене". Или: "Я не на исповедь пришла, чтобы заведомо покаяться", и т. д.
Манипулирование также может иметь противоположный смысл: не сразу атаковать, а сначала "погладить" человека, дать ему возможность расслабиться и ощутить чувство собственной важности. На практике часто приходится выяснять, что когда тебе говорят: "Ну ты же умная женщина" или "Мы решили, что это можно поручить только тебе", это означает, что сейчас тобой будут манипулировать и "юзать" тебя, а ты покорно это позволишь, потому что начато было с демонстрации уважения. В таких случаях может помочь реакция в стиле: "Спасибо, но давайте не будем преувеличивать".
Бумеранг . Бумеранг возвращается именно туда, откуда был пущен, и если тот, кто его пустил, об этом не думает, бумеранг может дать и по башке. Метод бумеранга буквально иллюстрирует принцип общения: "как ты – так и к тебе". То есть "оружие" собеседника может быть использовано против него самого. Например, бойкие дети бессознательно используют это приём, перебрасываясь обзывательствами и давая сдачи на каждый выпад. Это, конечно, нельзя назвать рациональными переговорами, а скорей можно назвать спаррингом, в котором обе стороны не намерены уступать. Взрослые люди должны вести себя более обдуманно, но принцип бумеранга никто не отменял. Особенно если отдача сильней, чем посыл.
Возьмём, к примеру, аллегорию "грязного хвоста". Оппонент знает за тобой некие грешки и начинает тебе это припоминать, переходя на личности. В случае, если он сам далеко не святой, и ты располагаешь фактами, можно ответить: "Вы действительно хотите сейчас разыграть эти карты? Может, напомнить, от кого я это слышу? От человека, который…" Никому не хочется, чтобы его били ниже пояса, но почему-то люди то и дело себе это позволяют. Тогда надо отвечать симметрично.
Или другой пример: собеседник начинает внезапно кричать на тебя. Если тебе удастся сохранить хладнокровие, то ты можешь дождаться паузы и подчеркнуто негромко сказать, что ты тоже можешь орать, и тогда мало никому не покажется. Это очень достойная тактика, но она не всегда срабатывает. А можешь о своей способности орать сообщить во всю мощь своего голоса, чтобы твой оппонент на себе почувствовал, каково это. Причём в частной жизни, когда ты сталкиваешься с враждебным поведением, у этой тактики есть варианты: можно скопировать манеру оппонента, а можно, например, залаять или заблеять, вызвав этим у него реакцию, аналогичную той, которую он сам вызывает у мирных людей. Это может быть чрезвычайно эффективно, но срабатывает лишь в том случае, когда другие методы исчерпаны и бесполезны. Таким образом ломается сценарий агрессора, но вслед за этим общение необходимо прекратить.
Контрудары
Как и в контактном, в вербальном бою без них не обходится. Считается, что ни один удар не должен остаться без ответа. Во всяком случае, к этому стоит стремиться. Приведу несколько примеров.
Адекватная контраргументация . Ключевая задача в эффективном противостоянии – выявление слабых аргументов оппонента. Например, можно выявить: отсутствие последовательности и логики в изложении им своей позиции, рациональную или эмоциональную слабость аргументов, поверхностный анализ или подтасовку фактов, необоснованные заключения, противоречивость в высказанных утверждениях, и т. д. Хороший способ контратаки в переговорах: поймать партнёра на сознательном искажении фактов, поскольку тогда ставится под сомнение сама возможность ему доверять.
Распознавание интерпретации . В предыдущей главе я не зря уделила столько места рассуждениям о том, как мы воспринимаем реальность. Дело в том, что в любом виде общения людям свойственно иметь дело не столько с фактами, сколько с собственными интерпретациями. Не с тем, что им сказали, а с тем, как они это услышали. Не с тем, как это было, а с тем, как они это запомнили. Даже в своих намерениях они стремятся не к обоюдной выгоде и справедливости, а к максимальному выполнению своих текущих задач. А задачи могут быть разные: иногда собеседник может намеренно прибегать к интерпретации, дабы повлиять на тебя, вывести из равновесия, заставить реагировать, оправдываться, отвлекаться на пояснения в попытке сохранить лицо. Поэтому, как только собеседник отходит от фактов в сторону их интерпретации, стоит пресечь это в стиле: "Вы сейчас работаете не с содержанием моих аргументов и не с фактами, а со своим собственным домыслом по поводу моей личности. Предлагаю сосредоточиться не на ваших домыслах, а на сути".
Дробление ресурса противника . Профессиональные коммуникаторы называют это: кластеризовать разговор, то есть разложить его на логическую последовательность. Лучше наметить и пройтись по пунктам: "Вы заявили то-то, так вот вам информация, которая противоречит этому заявлению. Вместо прямого ответа на мой прямой вопрос вы ударились в демагогию. Вы интерпретировали факты в свою пользу, а реальная ситуация такова…" При этом в момент контратаки главное – не дать человеку возможности объясниться и вставить реплику, в темпе переходить к другому приёму, который заставит его нервничать ещё сильней. Так от хода к ходу позиция противника становится слабее, а твоё преимущество усиливается. Конечно же, я обязана предупредить, что любой приём, при котором оппонент может "потерять лицо" и почувствовать себя намеренно униженным, чрезвычайно опасен. Он провоцирует оппонента на злобу и мстительность, а я не желаю тебе становиться мишенью для этих проявлений по своей же вине.
Ценности как аргумент . Метод воздействия через ценности, которые человек признаёт и от которых зависит. Порой, когда другие аргументы не помогают, приходится апеллировать к тому, что имеет реальное значение. Это может быть самооценка, забота о репутации, значимые понятия и идеи…
Помню, однажды, когда я работала в молодёжном театре-студии, состоялось собрание, на котором артисты резко и страстно выражали какие-то претензии к руководству и друг к другу. Градус эмоциональности зашкаливал, высказано было много деструктивного. Наш главный режиссёр молча слушал, потом глубоко вздохнул и сказал: "У меня сложилось впечатление, что вы забыли, для чего вы все здесь изначально находитесь. Вы пришли сюда, чтобы служить искусству. А по факту чем занимаетесь и как себя ведёте? Мне стыдно за вас, ребята!" Вот эту формулировку – не: "Вам должно быть стыдно", а: "Мне стыдно за вас", считаю блестящей и весьма эффективной.
Такой приём означает апелляцию к ценности, более значимой для другой стороны, чем собственные требования и претензии. А через это – к идентичности и целостности личности, способности соблюдать приличия и следовать правилам. Если у тебя есть информация о значимом окружении и личностях твоих оппонентов, ты вполне можешь этим воспользоваться. А если у вас обнаруживается некая общая идентичность (например, как на собрании в приведённом мной примере), то накал страстей сам собой сходит на нет, после чего можно приступать к конструктивной части.