32. Сосредоточьтесь на подписчиках. Если в какой-то момент перед вами встанет вопрос, чему уделять больше внимания – набору новых подписчиков или работе со старыми, не задумываясь, остановитесь на интересах существующих подписчиков. Экономически это гораздо выгоднее. Сегодня большинство людей в E-mail-маркетинге связывают успех прежде всего с количеством подписчиков и меряются размерами баз, забывая про качество подписчиков, их интерес к рассылке и эффективность каждого письма. От рассылки будут отписываться! Ваша задача – сосредоточиться не на увеличении числа новых подписчиков, а на уменьшении числа отписываний старых и увеличении открываемости писем. Я знаю несколько примеров, когда с базы в 1000 человек в тренинговом бизнесе люди зарабатывали по миллиону рублей в месяц. Это следствие внимательного отношения к подписчикам и сосредоточения на его интересах, а не на постоянном росте базы.
33. Учитывайте конфиденциальность данных подписчиков. Никому не передавайте данные для пользования! Учитывайте правила хорошего тона и не пренебрегайте вежливостью. Если вы нарушите свои обещания, очень быстро потеряете доверие, а следом за ним и вашу аудиторию. Ведь в E-mail-маркетинге, как нигде, важна лояльность клиентов и репутация.
Отдельно я хочу остановиться на рекламе в «ВКонтакте» и на «Яндекс. Директ», так как это одни из самых быстрых способов привлечения новых подписчиков. А стартовать всегда хочется мощно и быстро.
Привлечение подписчиков с помощью контекстной рекламы
Контекстная реклама «Яндекс. Директ» и Google-AdWords, как способ интернет-рекламы и сбора подписчиков, по праву пользуется успехом, так как приносит отличные результаты за вменяемые деньги. Важнейшее отличие этого способа от других – из этого источника приходят подписчики, у которых уже есть проблема или потенциальный интерес к теме. То есть у человека имеются заряд и мотивация, он готов поглощать любую информацию, касающуюся своего запроса, – в отличие от рекламы в соцсетях, где большинство людей кликают для развлечения.
Сегодня есть два главных поисковика, которые предоставляют адекватные контекстные объявления, – Яндекс и Google. Сервисы для контекстной рекламы на них называются «Яндекс. Директ» и Google AdWords соответственно.
Принцип работы этих сервисов похож, но есть и нюансы. Например, по объему объявления. Если говорить в целом, Google AdWords является более профессиональным и тонко настраиваемым инструментом с большим количеством функций и возможностью аналитики. «Яндекс. Директ» подкупает своей простотой и доступностью. И главное, что в Рунете именно Яндекс является лидирующим поисковиком. Соответственно, польза от него чуть выше. Хотя по ряду товарных групп Google AdWords показывает лучший результат.
И еще один маленький, но важный плюс Яндекса – техподдержка. По моему опыту, достучаться до поддержки Яндекса в случае возникновения проблем или вопросов с модерацией объявления в разы проще, чем до Google. Не исключено, что на запрос о поддержке Google AdWords вам просто не ответят.
И, конечно, охват аудитории в Рунете у Яндекса значительно выше. По данным сервиса LiveInternet.ru, поисковые предпочтения российских пользователей за 2013 год выглядят так:
1. Яндекс – 53,8 % (основной поиск + поиск по картинкам).
2. Google – 34,2 % (основной поиск + поиск по картинкам).
3. Mail.ru – 9,4 %.
4. Рамблер – 1,2 %.
Больше половины пользователей Рунета используют Яндекс. Поэтому начинать познание тонкостей контекстной рекламы я настоятельно рекомендую с «Яндекс. Директ». Порог в 300 рублей на первую рекламную кампанию не может не радовать. Принципы контекстной рекламы одинаковы. Чтобы не дублировать один и тот же текст, для простоты и наглядности давайте рассмотрим только «Яндекс. Директ».
Как работает «Яндекс. Директ»? Существует два типа рекламы:
• Поисковая.
Пользователь набирает запрос в строке поисковика и получает сайты из поисковой выдачи плюс коммерческие объявления. Если реклама потенциально интересна, человек переходит на сайт рекламодателя, где получает исчерпывающую информацию.
• Тематическая.
Это небольшие объявления, которые чаще всего размещаются на тематических площадках на основании ранее проявленного интереса: если вы интересовались авиабилетами, вас будет преследовать реклама авиакомпаний.
В отличие от баннерной рекламы, в «Яндекс. Директ» оплата происходит только за клики. Кроме того, вы можете менять цену за клик, меняя место показа вашего объявления: чем ближе к строке поиска, тем больше кликов и дороже стоимость размещения рекламы.
Например, на рис. 7 видно, что в строке поиска введена фраза «Установка пластиковых окон». Первые три ссылки, которые идут ниже желтой строки поиска, и есть контекстная реклама. Если приглядеться, то можно увидеть слева от этих строк выдачи небольшую серую полоску и вертикальную надпись – «реклама».
Чтобы начать работу, вам нужно будет зарегистрироваться в системе. Процедура несложная и понятная. Затем вы выходите на главную страницу «Яндекс. Директ», создаете новую рекламную кампанию и попадете в меню выбора интерфейса. Советую выбирать профессиональный, так как упрощенная модель слишком неповоротлива и лишена ряда важных функций.
Далее вы переходите в режим настройки рекламной кампании. Здесь, кроме названия, телефона, контактов и т. п., важно отсмотреть следующие моменты.
1. Текст объявления. Внимательно изучите объявления конкурентов в «Яндекс. Директ»: как они составлены, где размещены, к чему призывают. После этого напишите привлекательный заголовок и расскажите о своих преимуществах.
Рис. 7. Так выглядит результаты поиска по запросу «Установка пластиковых окон»
2. Ключевые слова. По ключевым словам будет показываться ваша реклама. Для их подбора используйте сервис Яндекса Wordstat, а также минус-слова (слова, по которым вы не хотите индексировать ваше объявление) для уточнения. Например, если вы продаете настоящие айфоны, для вас минус-словом будет слово «китайский». Люди, которые ищут китайский айфон, ваше объявление не увидят. Главное – помнить: одно объявление – одна ключевая фраза.
Кстати, лично мне при создании объявлений хорошо помогает сервис Neiron.ru, позволяющий находить успешные объявления конкурентов с высокой кликабельностью и просмотреть их. Особенно радует, что этот сервис бесплатный. Поэтому если вы – новичок в контекстной рекламе, не стесняйтесь использовать чужие приемы и методы. Так вы быстрее освоитесь.
3. Регион показа объявления. Можно выбрать время показа и разные регионы. Очень удобная штука, если вы работаете в нескольких городах.
4. Цена за клик. Чем выше цена, тем чаще будет показываться ваше объявление. Лучше всего работают «Показ в блоке по минимальной цене» и «Наивысшая доступная позиция». И обязательно выбирайте ставки с входом в гарантию – тогда ваше объявление будет показываться на первой странице поисковой выдачи.
Ключевой показатель эффективности любой контекстной рекламы – CTR. Это отношение числа кликов к числу показов объявления. Например, объявление показано 1000 раз, при этом на него кликнули 16 раз, значит, CTR = 16/1000 = 0,016 = 1,6 %.
Важность этого показателя заключается в том, что он отражает реальную привлекательность CTR вашего объявления для клиентов. Если рекламу часто видят, но мало по ней кликают, показатель низкий и система рассматривает ее как невостребованную целевой аудиторией. Следовательно, шансы объявления занять более выгодные позиции уменьшаются.
5. Отправка объявления на модерацию, внесение денег на счет и проверка показов объявления по запросу.
Все нюансы настройки вы без труда найдет на «Яндекс. Директ». А сейчас мы поговорим о хитростях, которые вы можете использовать для увеличения эффективности объявления.
Прежде всего уточняйте свои объявления. Поскольку эффективность зависит от соотношения показов и кликов, важно сделать объявление максимально востребованным. Например, вы продаете запчасти для японских внедорожников. Если формулируете объявление как «запчасти для внедорожника», эффективность такой рекламы будет низкой, потому что вы получите низкую кликабельность с большим числом показов, но с маленьким количеством кликов, либо низкую конверсию сайта. Ведь те, кто зайдет на сайт, могут искать запчасти для разных марок. Поэтому чем конкретнее объявление, тем лучше: уточняйте, какая запчасть и для какой марки автомобиля. В идеале объявление может звучать так: «Фара для “Ленд Крузера Прадо” 2008 года». CTR такого объявления будет зашкаливать, поскольку человек получит рекламу того, что ищет. Останется дать ссылку на эту самую фару. Но проблема в том, что именно фары люди ищут нечасто, а запчастей у автомобиля огромное количество. Поэтому нужно внимательно анализировать запросы конкурентов и смотреть, что чаще всего ищут потенциальные клиенты.
Используйте «хитрые» слова. Люди набирают в поисковике слова с ошибками. Например, слово «автомасла» ищут 34 000 человек в месяц. Соответственно, цена этого объявления велика. А слово «автомосла» – всего 24 человека. Ценник на такой запрос в Яндексе копеечный, но эффект тот же. За исключением того, что, используя слова с ошибками, тяжело организовать лавину трафика на сайт (все-таки они встречаются редко). Зато можно развить тему и использовать сленговые выражения.
Ищите слова, которые еще никто не додумался использовать для объявлений. Это можно сделать лишь методом тестирования на Яндексе. Здесь все зависит от товара и отрасли. Стоит уделить внимание и низкочастотным запросам. Это фразы, которые ваши клиенты ищут редко, но все ищут, а значит, кликают. Собрав несколько таких фраз, можно получить неплохое количество подписчиков, причем недорого. Преимущества низкочастотных запросов в том, что работа с ними обходится значительно дешевле, чем с высокочастотными, а результат не всегда хуже. Недостаток – огромные временны́е затраты: на низкочастотный запрос могут кликать всего несколько человек в неделю.
Работайте с целевой аудиторией. Если ваше объявление написано общими словами, оно не принесет хороших результатов. Скорее всего, вы получите большое количество показов, но они будут сделаны для людей, которым товар (услуга) не нужны.
Я перечислил основные принципы работы с контекстной рекламой. Еще раз напомню, что именно контекстная реклама – один из самых простых способов сразу получить «горячих» подписчиков – людей, которые ищут ваш товар (услугу). Единственный минус при работе с контекстом – относительно медленный набор базы. Если вы хотите провести «живое» мероприятие и планируете собрать на него несколько сотен людей, контекст не всегда самый выигрышный вариант. Но для планомерного роста – и в целом E-mail-маркетинга – это один из лучших инструментов.
Развлекая, рекламируемся – подписчики из соцсетей
«ВКонтакте»
Начнем с того, что это хоть и популярный сегодня способ рекламы, подходит он далеко не всем. Никто не мешает создать группу в «ВКонтакте», даже если вы занимаетесь чем-то экзотическим, например, продаете коллекцию бабочек. Но говорить о серьезном привлечении клиентов через эту соцсеть вряд ли стоит.
Есть несколько важных требований. Самое главное – ваш товар (услуга) должны иметь массовый спрос и быть ориентированы на широкую аудиторию. Иначе подписка через рекламу «ВКонтакте» идет вяло. Не будем останавливаться на том, как создать и продвигать группу, – это тема для отдельной книги. Лучше поговорим, как дешево получить много новых подписчиков для своей рассылки из самой популярной социальной сети в странах СНГ.
Чтобы увеличивать число подписчиков через «ВКонтакте», вы должны думать о трех вещах:
1. Сайт, на котором стоит форма подписки.
2. Рекламное сообщение, с помощью которого вы привлекаете новых подписчиков.
3. Группы, в которых вы размещаете рекламное сообщение.
С первым пунктом – «приземляющей» страницей и формой регистрации – мы разобрались в предыдущих главах, поэтому сразу переходим ко второму – рекламному посту. Сначала подбираете красивую картинку по вашей теме с призывом к действию. Например: «Кликай!», «Переходи сюда!», «Регистрируйся!» и т. д. Здесь важно помнить, что текст, который вы прикрепляете к посту, мало кто читает. Бо́льшая часть информации в соцсетях воспринимается визуально, поэтому чем ярче, интереснее и понятнее будет ваш макет рекламы, тем выше эффективность. И еще один важный момент: картинка в вашем рекламном посте и на странице захвата должны иметь что-то общее. Идеально, если она будет одна и та же, но чуть переделанная. Это нужно для того, чтобы человек, переходя на ваш сайт, не думал, что его обманули, и попал туда, куда нажимал.
Рассмотрим пример. Прежде всего, вам надо выбрать время размещения рекламного поста. Здесь есть масса вариантов, хотя правильнее сказать, что для получения максимального эффекта нужно тестировать выходы реклам. Поделюсь своими наблюдениями. Для товаров B2B у меня отлично «выстрелило» утро понедельника, хотя по логике это одно из самых неудачных отрезков времени для размещения рекламы. Но у него есть свой плюс – размещение объявлений небольшого количества рекламодателей, что делает пост почти вне конкуренции. Более надежные и постоянные данные показали высокую эффективность рекламы в среду-четверг, с 20 до 22 часов по московскому времени, и в пятницу, в 9 утра. На данный момент это оптимальное время выхода рекламы, но, как и все в Интернете, скорее всего, данная позиция рано или поздно изменится.
Как искать группу для рекламы? Набрать в поисковике, например, «группы по психологии» недостаточно. У сети «ВКонтакте» есть одна хитрость: группы, размещающие больше трех рекламных постов в день, автоматически исключаются из списка поиска. Поэтому самый простой вариант – искать подходящие для рекламы группы через «друзей» либо через http://sociate.ru/. На этом сайте за небольшую комиссию организован удобный поиск по всем группам, что позволяет довольно быстро ориентироваться в любой тематике.
После того как группа найдена, вы связываетесь с администраторами сообществ «ВКонтакте» и запрашиваете у них статистику. Администратор выдаст вам ссылку с данными по группе и озвучит цену одного размещения. Как правило, при оптовом размещении вы можете получить скидку. Стандартные условия: один выход рекламного поста и его размещение на «стене» группы в течение 24 часов, после чего пост удаляется.
Два самых важных критерия для выбора группы: 1. Соотношения пола и возраста. Чем больше эти параметры соответствуют портрету вашего клиента, тем лучше.
2. Уникальное количество посетителей в сутки. Соответственно, чем выше количество уникальных посетителей, тем выше эффект от рекламы. Чтобы получить ощутимый результат, в группе должно быть по меньшей мере 5000 посетителей в день.
Затем вы делаете пост с картинкой, добавляете текст, ваши основные преимущества и отправляете все это администратору группы. Пост проходит модерацию и в установленное время появляется на «стене» группы. Его видят несколько тысяч человек, кликают по картинке, переходят на ваш одностраничник, регистрируются – и вы получаете готовых подписчиков. Проще простого, не правда ли? Однако все не так просто.
Недавно руководство «ВКонтакте» объявило о создании специальной рекламной биржи, которая в разы облегчает поиск и размещение рекламы в пабликах. Это очень удобная вещь, но, как за любое удобство, за нее приходится платить. Цена за пользование таким видом размещения может увеличить рекламный бюджет вдвое при той же эффективности. Впрочем, выбор всегда остается за вами.
Реклама в группах отлично работает на массовой аудитории и товарах широкого потребления. Но что делать, если вы продаете узкоспециализированные товары (услуги)? Например, установку и настройку «1С: Предприятие». Для таких случаев существует таргетированная реклама.
Что это такое? Небольшие объявления с картинками и текстом, расположенные прямо под вашим профилем. Недостаток такого способа – его дороговизна. Когда он только появился, цена в 50 копеек за клик была нормой. А сейчас вы вряд ли сможете разместить объявление меньше чем за 3–6 рублей за клик. Можно настроить цену объявления за показы или клики. Но практика показывает, что для тестирования лучше настроить показы за клик. В дальнейшем, когда поймете, что объявление «выстрелило», вы переведете его в режим показов и сэкономите рекламный бюджет. На рис. 8 пунктирной линией выделены два блока таргетированной рекламы.
Главный плюс таргетированной рекламы – возможность тонкой настройки именно под вашу аудиторию. Здесь можно выбрать все, начиная от города, пола, возраста и заканчивая интересами, увлечениями и группами,
в которых могут состоять ваши потенциальные клиенты. Еще одно несомненное преимущество реклама такого рода дает тем, кто работает не на страну в целом, а на регионы. Вы можете рекламироваться только по своему региону, что значительно экономит бюджет.
Процесс создания объявления похож на создание платного размещения в группе. За исключением того, что его будут модерировать не админы группы, а сотрудники сети «ВКонтакте».
Рис. 8. Пунктиром выделена таргетированная реклама в «ВКонтакте»
Вы выбираете пол, возраст и другие критерии вашей аудитории, подбираете «цепляющую» картинку, пишете интересный заголовок, выставляете цену за клик (чем выше цена, тем чаще будет показываться ваше объявление), отправляете его на модерацию и наблюдаете рост подписчиков.