Многие люди, которые приходят на мои семинары, обладают огромным желанием действовать, но им не хватает нужных знаний. Им следует научиться успешно завершать сделку в любой момент, когда у них есть такая возможность. А это зависит от многих навыков – умения убеждать, уверенности в себе и, конечно, самомотивации. В современном мире полно возможностей, но далеко не все добиваются желаемого, и все потому, что люди часто не готовы к тому, чтобы использовать свой шанс и успешно продавать.
Начало пути
Мне было 17 лет, и я работал в издательстве менеджером по продаже рекламы. Однажды утром мне было суждено положить начало коренному преобразованию своей жизни. Случилось это благодаря одному моему знакомому, который дал мне кассету с записью выступления лектора, рассказывавшего о том, как грамотно вести переговоры. Лектор говорил о возникающих в процессе совершения сделок проблемах, предлагал способы их разрешения посредством вежливых и логичных ответов. Было такое ощущение, что он может полностью контролировать весь процесс переговоров и управлять им так, чтобы клиент дал в итоге определенный ответ! Лектор называл заключение сделки искусством, но относился к этому процессу как к науке. Этим человеком был Майкл Бэнг.
Я был очень рад, когда убедился в том, что специальные техники и стратегии, помогающие продавцу доводить процесс «убеждения» до конца, действительно существуют. В тот самый момент я осознал, что нашел те недостающие данные, изучение которых обязательно окажет значительное влияние на эффективность моей работы и, соответственно, доход и успешность. Когда я начал применять эти техники, то понял: их можно использовать не только в сфере продаж, но и в жизни в целом. Ведь они учат убеждать других людей и добиваться всего, к чему стремишься. И действительно, что важнее, чем способность убеждать окружающих? Ведь это гарантия того, что вы можете жить лучше.
Эти материалы позволили мне обрести уверенность в себе, увидеть свои жизненные перспективы как на ладони. Впервые я почувствовал прилив энтузиазма и желание изменить свое будущее. Я посвящал изучению новой информации все свободное время. Если не работал с клиентом, то осваивал новые знания. И не просто слушал запись, а активно обрабатывал эти данные, повторял их, применял на практике. Я прослушивал запись снова и снова до тех пор, пока кассета не пришла в негодность. В этот период я искренне поверил: если я буду учиться, то овладею навыком общения с людьми, и моя карьера пойдет в гору. Когда в 18 лет я пошел служить в армию, то взял с собой 34 книги. В них говорилось о личностном росте, продажах, мотивации, понимании людей, психологии. Ребята-сослуживцы не понимали, зачем мне это, так же как не поняли потом, каким образом я в 21 год стал владельцем новенького автомобиля Lexus, а еще через пару лет – тюнингованного красавца Porsche Cayenne Turbo. Дальше достижение материальных целей продолжилось.
Похоже, они до сих пор не поняли, как эти вещи связаны. А я понял главное: существует прямая зависимость между успешностью и компетентностью. В 22 года я женился на прекрасной девушке, за которой ухаживал с 19 лет. Хочу сказать, что неоднократно применял различные техники, чтобы добиться ее расположения. В 24 года я стал папой, у нас родился красавец-сынок.
К тому моменту, когда мне исполнилось 25, я уже купил на свои кровно заработанные деньги трехкомнатную квартиру в Москве – ведь мы, как молодая семья, нуждались в своем жилье. Знаете, во многом мне помогло то, что я был необычайно увлечен делом, которым занимался, – приемами ведения переговоров и заключения сделок.
Но обо всем по порядку…
Учиться на чужих ошибках
После службы в Вооруженных Силах Российской Федерации, а проще говоря – армии, я сразу вышел на полный рабочий день в качестве менеджера по продажам. Впервые услышав термин «закрыть сделку», я не имел четкого представления о том, что значит продавать, и, конечно, мало знал о том, как вести переговоры и переходить к оформлению сделки. У меня просто не было нужных знаний – в школе такому не учат. И когда я начал работать, никто не рассказал мне, что существуют техники успешных продаж и специальные способы завершения сделок. Я вообще не понимал, как стать успешным и что для этого нужно!
Почти сразу мне объяснили, что завершение сделки – это формальность, сопровождающая любой процесс продажи. Позже я самостоятельно понял, что завершение сделки – это логический результат процесса продажи. А вначале я прислушивался к мнению коллег, потому что решил: если они давно работают в этой сфере, то точно знают, что делают. Мой вам совет: никогда не слушайте тех, кто считает, что знает, как продавать! А тем более тех, кто знает, как доводить сделку до конца только потому, что долго работал в сфере продаж! Большинство продавцов так и не поняли, как добиться, чтобы успешная сделка стала правилом в их практике, как научиться контролировать процесс и результат переговоров. Многие продавцы, имея за плечами огромный опыт, понятия не имеют, что это такое. И неудивительно, ведь очень немногие из них вообще задумывались о приобретении необходимых навыков. Но тогда я был уверен, что мои коллеги точно знают, что нужно делать, поэтому я стал внимательно наблюдать за ними, в особенности – за самыми опытными.
Постепенно я начал разбираться в том, что происходит вокруг, и был поражен некоторыми своими наблюдениями. Только теперь я понимаю, что, учась у других, приобрел немало дурных привычек.
Именно поэтому я решил написать эту книгу, а также разработать упражнения для оттачивания навыков, необходимых для многократного увеличения личных продаж – чтобы вы могли изучить успешные действия успешного продавца (переговорщика).
Профессиональной подготовкой большинства «опытных» продавцов была непростая «школа жизни». В результате такого обучения вы приобретаете знания не до того, как применить их на практике, а в результате своих действий. Это самый распространенный способ обучения, но он малоэффективен, и, как правило, расплачиваться приходится постоянным пребыванием в стрессовом состоянии.
Часто те знания, которыми делятся опытные продавцы, – это отрывочные сведения об успешных действиях вперемешку с неуспешными и водой. Просто послушать самого крутого менеджера в компании и на основе этого понять технологию продаж – вовсе не неполноценное обучение.
Метод проб и ошибок может оказаться очень затратным, в том числе и в плане немалого времени, которое уйдет на то, чтобы сделать из своих ошибок правильные выводы. Мои коллеги учились непосредственно во время переговоров, терпели неудачи и даже после этого не вносили серьезных корректировок в свои действия.
Существует другой способ обучения, намного более эффективный. Необходимо наблюдать за происходящим и приобретать навыки до того, как попасть «на поле боя». А мои коллеги учились на своих ошибках, а не заранее. И в результате, к сожалению, далеко не всегда выносили урок из своего опыта. Такая «школа жизни» грозит огромными потерями – как материальными, так и моральными!
До того как серьезно заняться продажами, я несколько лет потратил на изучение этой области. Я решил, что чем больше знаю, тем выше будет моя ценность на рынке. Коллеги, казалось, придерживались совершенно другой точки зрения! Я спрашивал их о школах продаж, о книгах и любых других материалах по данной теме, которые я мог бы прочесть, прослушать или просмотреть. Они говорили, что это лишь мешает. А мне нужно было что угодно, на чем я мог бы учиться и чему подражать. Но они думали, что единственный способ научиться заключать сделки – это заключать сделки, а продажа – это своеобразная игра с числами, потому что успех сделки зависит от числа клиентов, с которыми вы общались, и работы со скидками и специальными предложениям. Они искренне верили, что процесс продажи невозможно контролировать, поскольку результат переговоров определяется лишь волей случая. Просто удача, и это никак нельзя взять под контроль. Я уверенно заявляю, что это не соответствует действительности. Можно продавать в десяти случаях из десяти, и я это делал!
Я согласен, успех во многом зависит от количества клиентов, но я также уверен, что рост возможен и за счет повышения качества работы. Где угодно, во всех сферах жизни можно улучшить свои результаты, если ответственно подойти к изучению вопроса. А если бы продажи были просто игрой с числами, то успех зависел бы от слепого случая, и контролировать его было бы невозможно. Но ведь есть же люди, которые это делают!
Я продолжил наблюдать за своими коллегами, поскольку у меня не было других источников информации. Давайте посмотрим в лицо правде: у этих «профессионалов» было больше данных, чем у меня, но все, что я видел, это попытки повторить свои немногочисленные успешные действия (причем, как правило, безрезультатно). В середине разговора эти продавцы могли позволить себе сказать «Ну чего вам это стоит?», «Так где мы с вами остановились?», «А сколько денег вы готовы у нас оставить сегодня?», «Если я сделаю то-то и то-то, вы купите наш товар?» или даже «Что мне сделать, чтобы вы это купили?».
Я согласен, успех во многом зависит от количества клиентов, но я также уверен, что рост возможен и за счет повышения качества работы. Где угодно, во всех сферах жизни можно улучшить свои результаты, если ответственно подойти к изучению вопроса. А если бы продажи были просто игрой с числами, то успех зависел бы от слепого случая, и контролировать его было бы невозможно. Но ведь есть же люди, которые это делают!
Я продолжил наблюдать за своими коллегами, поскольку у меня не было других источников информации. Давайте посмотрим в лицо правде: у этих «профессионалов» было больше данных, чем у меня, но все, что я видел, это попытки повторить свои немногочисленные успешные действия (причем, как правило, безрезультатно). В середине разговора эти продавцы могли позволить себе сказать «Ну чего вам это стоит?», «Так где мы с вами остановились?», «А сколько денег вы готовы у нас оставить сегодня?», «Если я сделаю то-то и то-то, вы купите наш товар?» или даже «Что мне сделать, чтобы вы это купили?».
Конечно, с такими учителями далеко не уйдешь, и я рад, что быстро это понял. Я решил, что я другой. Это было важным шагом.
Самый опытный и уважаемый менеджер по продажам на тот момент занимал эту должность уже несколько лет, но его лучшие показатели были средними по компании. Несмотря на то что он был опытнее, действовал намного увереннее остальных и успешно продал всем сотрудникам мысль о том, что он почти бог продаж, этот специалист был не в состоянии рассчитать свой будущий доход, не мог контролировать свои результаты и получал довольно скромную зарплату. Из-за этого от него даже ушла девушка – к человеку, который больше зарабатывал (кроме того, у него была хорошая машина, подаренная родителями).
Но этот «гуру» не унывал. Он очень хвалился своими прежними победами. Только когда речь заходила о планах на будущее, вел себя так, будто они зависят не от него, а от экономической ситуации, указаний высшего руководства или решений производителя продаваемой нами продукции. По-видимому, он считал, что его будущая эффективность должна волновать кого угодно, но только не его самого.
Это несколько сбивало меня с толку: такой стиль работы совершенно не соотносился с моими представлениями о том, как люди ведут свои дела! Я не понимал, как можно не уметь контролировать свой доход, проработав на одной должности несколько лет. Ведь если ваш успех зависит от кого-то или чего-то другого – экономики, производителя, удачи, – то откуда взяться уверенности в собственном будущем? Могу ли я планировать появление детей, отпуск, вложение средств в недвижимость или бизнес, если не способен спланировать собственный доход?
Эта ситуация меня поразила, и однажды я поделился своими соображениями с другом. Он ответил: «Может быть, эти люди не очень понимают, что делают. Тебе не следует сравнивать себя с ними. Возможно, им не хватает чувства ответственности, целеустремленности, образования или они забыли, что такое мечтать. Пусть ты пока не добился значительных результатов в продажах, но твои коллеги – точно не те люди, с кого стоит брать пример». И он попал в яблочко. Я понимал, что их отношение к своему будущему было неправильным, что сам я хочу жить по-другому. Я также знал, что большой стаж работы на одной должности или в одной компании не гарантирует профессионализма и успешности.
Они называли себя профессиональными продавцами, но мало разбирались в этом вопросе и даже не пытались контролировать свои действия. Ни у одного из них не было ни продуманной стратегии, ни плана – только ограниченное количество техник (но и те, как правило, их подводили). Эти «профессионалы» не посещали специализированные школы продаж, чтобы освежить свои знания, не имели доступа к материалам, по которым можно было обучаться, не читали специальную литературу и вообще не стремились тратить свое время на самообразование.
Высокие результаты
Я добился неплохих показателей в продажах, но не мог контролировать этот процесс и предугадывать результаты, и мой успех на тот момент точно от меня не зависел на 100 %. Я совершенно не представлял, что будет дальше. Если вы не в состоянии планировать свою деятельность, зависите от воли случая и не уверены в том, что ваши показатели будут расти, можно ли назвать это успехом? Тот успех, которого я тогда добился, был недолговечным и еле ощутимым, потому что сопровождался страхом, что он может больше не повториться. Сложно назвать это успехом, потому что я не прилагал достаточного количества усилий: у меня не было того необходимого запаса проверенных техник, которые помогали бы раз за разом убеждать клиентов и при этом осуществлять обмен, превосходящий ожидания, о котором я упоминал ранее. Я в недостаточной степени понимал, что делаю, поэтому всецело полагался на удачу.
Таким образом, на тот момент моя деятельность не сильно отличалась от работы коллег. У нас не было ни стратегии, ни контроля, ни обучения, ни планирования. Не нужно быть гением, чтобы понять, что без этого вряд ли стоит рассчитывать на успех.
Я говорил себе: «Все, что ты можешь сделать, это работать усерднее, встречаться с как можно бо́льшим количеством людей, тратить на работу больше времени. И все наладится». Это было скорее успокоением, чем осознанной стратегией, и в итоге подобный образ действий стоил мне немало сил, но принес весьма скромные результаты.
Вы не представляете себе, как я перерабатывал! Сколько времени я проводил в офисе! Семь дней в неделю – это как раз про меня. Я начал уставать от постоянных надежд и страхов перед встречами. Я практически согласился с тем, что по-другому не бывает, ведь очень сложно работать усерднее, когда не видишь никаких результатов. Когда у меня появлялась реальная возможность осуществить продажу, сердце начинало бешено колотиться, а потом вообще уходило в пятки. Оставалось только скрестить пальцы и истово молиться. Я боялся во сто крат больше, чем мой потенциальный покупатель, а это не самый хороший признак (тогда я еще не знал: страх говорит о том, что вы чего-то не знаете или не осознаете).
Я понятия не имел, как переходить к завершению сделки, как ее оформлять, как создавать эффект срочности (то есть убеждать клиента в том, что покупку нужно совершить прямо сейчас, не сходя с места). Не представлял, как можно предугадать результаты сделки, не умел справляться с возражениями и настаивать на своем. Поэтому мои «успехи» на тот момент зависели от воли случая, и на них сильно влияло непонимание алгоритма собственных действий и непредсказуемости конечного результата.
Но это было еще ничего, по сравнению с тем, что происходило со стажером Колей, который от страха и стеснения прятался в туалет, откуда и звонил клиентам. К счастью, настолько сильно я не боялся!
Поначалу я винил в своих неудачах всех вокруг. Я упрекал клиентов в том, что они безрассудны, или с ними сложно иметь дело, в том, что они ведут себя непрофессионально и впустую тратят мое время. Потом мне надоело винить клиентов, и я начал искать причину неудач в руководстве, нашем продукте и экономической ситуации в стране. Такое случается с каждым продавцом или мечтателем, когда он терпит поражение за поражением и уже готов сдаться. Запомните: это не выход! Никогда не оправдывайте свои слабые результаты внешними причинами, не перекладывайте вину на чужие плечи. Даже если в вашей неудаче виноваты не вы, а кто-то другой, ничего не изменится, пока вы сами не предпримете активных действий. Не стоит сидеть и ждать, что кто-то решит ваши проблемы!
Каждую свободную минуту я тратил на то, чтобы слушать или читать что-то о продажах, убеждении, самомотивации. С тех пор, начиная с 17-летнего возраста, когда узнал о том, что знания можно приобретать за деньги, я лично потратил более 2 млн рублей на саморазвитие (обучение, транспортные расходы, связанные с поездками на семинары и прочее).
И все это с единственной целью – понять, как добиться стабильных результатов в карьере и жизни. Я был настроен очень решительно и ответственно, потому что устал от бесплодности своей прежней деятельности. Когда вам плохо оттого, что вам просто «не хорошо», вы сделаете все что угодно, чтобы исправить такое положение! Но вам не удастся ничего изменить, если вы не будете учиться. Только от вашего отношения к жизни и компетентности зависит ваше положение. Это как зеркальное отражение вашей силы, способностей и воли. То, что вокруг вас, зависит только от вас.
Те, кто работал со мной, когда мне было 17 лет, поначалу смеялись над моим новым увлечением.