Первым делом он сосредоточился на освещении. Несмотря на обширный стеклянный люк в центре потолка и новые электрические лампы, универмаг, сверху донизу отделанный панелями из темного дерева, производил мрачное впечатление, поэтому Селфридж вчетверо увеличил число подвесных светильников. Затем, чтобы использовать чудо электричества полностью, он первый в Чикаго (а возможно, и во всем мире торговли) приказал включать подсветку витрин после закрытия, подарив городу вечерний «шопинг в окнах». Понимая всю важность коммуникаций, он увеличил число телефонных линий, установив центральный коммутатор, которым управляли женщины-телефонистки, и установил аппараты во всех основных отделах.
Затем он перенес внимание на торговое оборудование. Удовольствие должно быть не только в глазах, но и на кончиках пальцев, считал он, и этому сокровенному переживанию не должны препятствовать запертые дверцы шкафа, ключ от которого есть только у продавца. Поэтому Селфридж установил демонстрационные прилавки в проходах и разложил товар на столах, чтобы дамы могли на ощупь оценить присмотренную кашемировую шаль или пару лайковых перчаток. Он уменьшил высоту старомодных шкафов и убрал верхние полки, заменив их на подвесные стеллажи, с которыми продавцы могли работать без лестницы. Он опустил прилавки на высоту, удобную покупателям, и организовал под ними глубокие выдвижные ящики, чтобы продавцам не приходилось терять время на походы до склада и обратно.
Филд, возможно, не мог осознать всю важность этих перемен, а вот признанный архитектор Чикаго Дэниел Бернем оценил их по достоинству. Бернем, ныне больше всего известный благодаря своему знаменитому Флэтайрон-билдинг в Нью-Йорке, внес свою лепту в формирование характерного образа Чикаго конца XIX века. Он стал кумиром Селфриджа. Гарри, который страстно увлекался коллекционированием архитектурных эскизов, называл его дядюшкой Дэном и впоследствии доверил ему проектирование универмага на Оксфорд-стрит. В 1908 году, сразу после того как компания Бернема закончила масштабную перепланировку магазина «Маршалл Филд и Ко» (великолепный проект, который во многом определил облик современного здания), Бернем написал Селфриджу в Лондон о новом подходе к оборудованию торговых залов: «Этим революционным решением, которое, я уверен, не имеет равных в мире, мы во многом обязаны вашим ранним попыткам».
Этого человека, которого сотрудники называли Гарри-скороход, было не остановить. В 1884 году в Чикаго проходили предвыборные съезды партий. Селфридж выпустил тираж сувенирных буклетов к этому событию и пригласил всех делегатов в свой магазин, не забыв упомянуть, что все покупки доставят к ним в отель совершенно бесплатно. Когда зарплаты школьным учителям начали выдаваться чеками, он создал внутри магазина специальный банк для их обналичивания, не обращая внимания на критику журналистов, которые утверждали, что «набивая кошельки учителей наличными, он подталкивает их к ненужным растратам».
Ни на секунду не забывая о важности средств массовой информации, Селфридж в четыре с лишним раза увеличил бюджет магазина на рекламу в газетах и первым в Чикаго начал выкупать под рекламное объявление целые страницы. За каждым объявлением стояла история – агрессивные кампании никогда не привлекали Гарри Селфриджа. Он предпочитал действовать методом убеждения, и в его текстах можно было найти любопытные, остроумные и всегда глубоко прочувствованные мнения. Ни при каких условиях он не прибегал к скабрезным заголовкам и не лгал о ценах. Типичным трюком в те времена было объявить о прибытии «особой коллекции по исключительно низким ценам». Когда покупатели приходили в магазин, желаемый товар оказывался загадочным образом распродан, зато предлагалось что-то очень похожее по более высокой цене. Гарри Селфридж никогда не одобрял подобного жульничества. Он не обещал большего, чем мог предоставить универмаг, и все усилия сосредотачивал на «обслуживании с улыбкой».
Покупатели живо откликались на такую искренность, чувствуя, что их пригласили сыграть активную роль в процессе выбора покупки. Женщины в любых обстоятельствах демонстрируют врожденный талант делать покупки с умом, однако, выбирая магазин Филда, они показывали, что находят тонкий подход более соблазнительным, нежели попытки действовать напролом. Селфридж учил сотрудников «обращаться с покупателями как с гостями, и когда они приходят, и когда уходят, независимо от того, совершили ли они покупку. Завоюйте доверие людей – и они станут вашими клиентами». Он был прав.
Он хотел донести и до клиентов, и до сотрудников, что совершать покупки и работать в «Маршалл Филд» приятно и даже весело. Критики насмехались над его «маленькими уведомлениями» на доске объявлений в столовой, ставившими «ежедневные цели»: «Делать что должно, делать как должно и делать это вовремя», «Сделать что-нибудь лучше, чем кто-либо до вас», «Услышать обе стороны», «Быть учтивым, подавать хороший пример, предугадывать потребности», «Не останавливаться, пока не достигнешь совершенства».
Он и впрямь невероятно вдохновлял сотрудников магазина, в то время более привычных – особенно в Англии – к объявлениям о денежных штрафах за опоздания или за упущенные сделки.
Селфридж никогда не верил в тактику запугивания, однако свято чтил дисциплину. Ему нравилось воображать себя великим главнокомандующим: известно, что он всецело поддерживал идею униформы и сам не отказался бы ее носить. Он муштровал сотрудников, приучая их к вежливости и чистоплотности (проводились внеплановые проверки чистоты ногтей, ботинок и воротничков), а заметив пыльный прилавок, выводил на нем пальцем свои инициалы – верный знак, что продавцам пора вытаскивать щетки. Он не рассказывал анекдотов и никогда не сплетничал. Но обладал совершенно особенной аурой. От одной его близости начинала кружиться голова. Гомер Бакли, который работал в отделе логистики в универмаге Филда, спустя шестьдесят лет все еще помнил, какое впечатление на него произвел Селфридж: «Он появлялся у вашего стола, порой совершенно внезапно, присаживался и минут десять расспрашивал о том о сем; держался совсем незаносчиво – и вдохновлял на неделю вперед. После разговора с ним я был буквально на седьмом небе. Никогда не встречал человека, способного так воодушевить сотрудников».
В 1885 году, уже организовав первую из распродаж со скидками до пятидесяти процентов – впоследствии такие распродажи проводились дважды в год, – Гарри совершил настоящий переворот, убедив Маршалла Филда превратить первый этаж магазина в «зал выгодных покупок».
В наши дни покупатели настолько привыкли к скидкам, что нам трудно представить, какой фурор произвел этот зал. Зажиточные жители Чикаго регулярно совершали покупки в универмаге, но к тому времени население города достигло семисот тысяч, и Селфридж жаждал открыть для простых обывателей радости, ранее доступные только богачам. Он не хотел ограничиваться тем, чтобы продавать малоимущим товары для торжественных событий – кружево для платья в день конфирмации или ленты на шляпку для свадебного приема, – он верил, что молодые покупатели из класса профессионалов, живущие на пятнадцать-двадцать долларов в неделю, вскоре смогут пробиться в верхи. Зал выгодных покупок был не просто конвейером для обновления ассортимента в магазине, хотя, конечно, он помогал освободить полки и создать налет исключительности вокруг товаров в основных частях магазина. Предлагая «еще лучшее соотношение цены и качества» – слово «дешевый» внушало Селфриджу отвращение, – зал выгодных покупок быстро привлек стесненных в средствах клиентов, позволяя им приобретать товары из особой линейки, которые поступали в продажу в качестве дополнения к основной серии на верхних этажах. Нововведение оказалось настолько успешным, что к 1900 году оборот зала составлял три миллиона долларов, а многочисленные конкуренты начали подражать Селфриджу, открывая подобные зоны в своих магазинах.
Изначально, отстаивая идею зала выгодных покупок, Селфридж приводил в качестве примера амбициозных иммигрантов, которым крайне важно было иметь костюм «на выход». Для Филда это было слишком смело – он питал к иммигрантам глубокое недоверие и содрогался при мысли о том, что они будут его покупателями. Для Филда и его приятелей массовая иммиграция, особенно из Германии, была предвестником распространения социализма, которое неизбежно повлечет за собой требования наделить работников дополнительными правами, сократить рабочие часы и повысить зарплаты. Хотя Филд хорошо обращался с сотрудниками, идею профсоюзов он презирал. Работники, проявившие признаки недовольства, немедленно увольнялись.
К середине 1880-х в универмаге Филда работали более тысячи человек. Минимальная продолжительность рабочего дня составляла девять часов, люди работали шесть дней в неделю, обедали в столовой для персонала и получали шестипроцентную скидку на покупки в универмаге – хотя немногие могли позволить себе ненадолго превратиться из работника в клиента. Зарплата была ниже средней: начинающий продавец получал восемь долларов в неделю, лифтеры – четыре доллара, мальчики-рассыльные – два доллара. Но работа у Маршалла Филда считалась престижной, и сотрудники универмага почитали себя куда выше тех, кто работал на фабриках, в мастерских и на железных дорогах. Когда в 1877 году железнодорожники устроили стачку, сотрудников Филда мобилизовали и выдали им ружья, чтобы в случае необходимости они могли противостоять угрозе «черни».
К середине 1880-х в универмаге Филда работали более тысячи человек. Минимальная продолжительность рабочего дня составляла девять часов, люди работали шесть дней в неделю, обедали в столовой для персонала и получали шестипроцентную скидку на покупки в универмаге – хотя немногие могли позволить себе ненадолго превратиться из работника в клиента. Зарплата была ниже средней: начинающий продавец получал восемь долларов в неделю, лифтеры – четыре доллара, мальчики-рассыльные – два доллара. Но работа у Маршалла Филда считалась престижной, и сотрудники универмага почитали себя куда выше тех, кто работал на фабриках, в мастерских и на железных дорогах. Когда в 1877 году железнодорожники устроили стачку, сотрудников Филда мобилизовали и выдали им ружья, чтобы в случае необходимости они могли противостоять угрозе «черни».
Спустя десять лет, когда работники компании «Маккормик» вышли на улицы и город потонул в насилии, активно развивающаяся и порой жестокая полиция Чикаго не нуждалась в помощи любителей. Филд с тяжелым серд-цем наблюдал за растущим влиянием профсоюзов. Он неохотно позволил работникам службы доставки вступить в новый транспортный союз – зародыш организации, которой предстояло превратиться в могущественный «Тимстерс»[5], – но затаил глубокую неприязнь к тем, кого называл «бесчинствующими забастовщиками», – настолько глубокую, что лидеров профсоюзных движений, приходящих в его магазин, просили «заняться своими делами где подальше». Его протеже Гарри Селфридж также на протяжении всей карьеры не доверял профсоюзам и старался не вступать с ними в отношения.
Чикагские богачи в большинстве своем закрывали глаза на тяжелое положение своих работников и продолжали гнаться за роскошью. Они делали все возможное, чтобы их имена запечатлели на страницах «Директории хорошего вкуса», где перечислялись «самые заметные модницы, проживающие в Чикаго». В их число входила миссис Перри Смит, жена вице-президента железных дорог Чикаго и Северо-Запада, которая с огромным удовольствием демонстрировала гостям своей новой усадьбы буфетную, в которой было установлено три крана – один для горячей воды, один для холодной и один для ледяного шампанского. Подобные материальные излишества были весьма по душе и Саре Бернар. Приехав в город в составе труппы театра Маквиккера, знаменитая актриса привезла с собой сотню предметов багажа, ручного тигренка и очередного любовника – юного красавца итальянца, о котором было известно лишь, что его зовут Анжело. «Гран-дамы» Чикаго отказывались принимать ее, но, несмотря на этот снобизм, она говорила, что «находит город полным жизни и радости». Не все были согласны с такой оценкой. Джордж Керзон, путешествовавший по Америке в 1887 году, назвал Чикаго «огромным, утопающим в чаду и мрачном поклонении Маммоне», хотя это не помешало ему впоследствии жениться на дочери Леви Лейтера.
К 1887 году Гарри Селфридж вынудил мистера Флеминга уйти в раннюю отставку и получил должность генерального директора универмага. Прибавка к зарплате позволила ему перевезти мать из Джексона в Чикаго, и они вместе поселились на Нир-Норт-Сайд. У миссис Селфридж появилась горничная, которая выполняла всю работу по дому. Она обзавелась также каретой с кучером и парой гнедых лошадей для перемещения по городу. Эта карета не была и вполовину так шикарна, как привезенный из Франции, отделанный изнутри леопардовыми шкурами шарабан Поттера Палмера или знаменитый экипаж эксцентричной владелицы борделя Кэрри Уотсон – белоснежный, с ярко-желтыми колесами, запряженный четверкой блестящих вороных коней, но для Лоис Селфридж и это находилось за пределом мечтаний.
Ее сын тем временем внес существенные улучшения и в свой собственный уголок – магазин на Стейт-стрит, где он обустроил себе просторный офис. Кабинет Филда, напротив, был настолько маленьким и блеклым, что Джордж Пульман называл его каморкой. Распорядок дня Филда никогда не менялся. Он прибывал в экипаже каждое утро, высаживался за два квартала от магазина, чтобы люди видели, как он идет на работу пешком, и проводил большую часть утра за разбором бумаг, прежде чем отправлялся в обход по торговым этажам. Обедал он в «Клубе Чикаго» за «столом для миллионеров» с друзьями – такими, как Джордж Пульман и Джуд Ламберт Три, а потом шел в кредитный и трастовый банк «Мерчантс», где держал большую часть акций, после чего звонил в штаб-квартиру оптового дивизиона, которая располагалась в роскошном восьмиэтажном здании, занимавшем целый квартал.
Несмотря на молчаливую поддержку, которую Филд оказывал розничному направлению бизнеса, он всегда отдавал предпочтение опту – в первую очередь из-за большей прибыльности, но, кроме того, потому что его коммивояжеры приносили ему новости из отдаленных городов Среднего Запада обо всем – от положения транспортного бизнеса до местной политики, от цен на землю до состояния иммиграции. Делая сухую выжимку из этих фактов, Филд получал бесценное представление о развитии коммерции в сельской части Америки, которое, в свою очередь, было необходимо ему для определения собственной инвестиционной стратегии. Филд почти ежедневно проводил часовое совещание с Джоном Шеддом, который к тому времени стал управляющим отделом опта и, по мнению Филда, искусным торговцем.
В 1888 году Джона Шедда и Гарри Селфриджа направили в двухмесячную командировку в Европу. Они побывали в Германии, Франции и Англии, где компания «Маршалл Филд» открыла офисы в Ноттингеме и Манчестере. Для Селфриджа поездка стала своего рода катализатором. Его безмерно впечатлил универмаг «Бон Марше» в Париже, где он заполнил два блокнота всевозможными идеями, и потряс ассортимент «Либерти», особенно ультрасовременные «чайные платья» из летящего шифона и украшенные вышивкой роскошные наряды, которые так любили более богемные посетители «Либерти». Более того, его так заворожило движение искусств и ремесел, что когда он вернулся в Чикаго, то убедил Маршалла Филда разрешить ему открыть отдел «Уильяма Морриса».
В Лондоне Селфридж и Шедд обедали в «Критерии» и в «Кафе-рояль», посетили знаменитый театр Гейсти и несколько английских усадеб. Весьма вероятно, они заехали в Комптон-Верни в Уорикшире, где дочь Маршалла Филда Этель жила с мужем Артуром Три и семьей в арендованном у лорда Уиллоуби де Броука особняке. Там Гарри Селфридж мог прогуливаться по садам, разбитыми «умелым Брауном»[6], и восхищаться талантом Роберта Адама, который перестроил усадьбу в 1762 году. Все это даже отдаленно не напоминало Чикаго, не говоря о Рипоне, штат Висконсин, и почти наверняка именно здесь зародилась его будущая великая страсть к «благородным английским усадьбам».
По возвращении в Чикаго Селфридж был решительно настроен на кардинальные перемены и мечтал открыть филиалы в Нью-Йорке, Париже и, главное, в Лондоне. Филд был готов идти ему навстречу – до определенного предела, – но был категорически против зарубежной экспансии. Однако он расширил магазин в Чикаго, приобретя три здания на Стейт-стрит, между самым первым магазином и Центральным мюзик-холлом, что позволило Селфриджу открыть новые крупные отделы. Первый был отделом детской одежды, отчасти вдохновленным коллекциями Кэти Гринуэй, которые Селфридж увидел в «Либерти», и бешеным успехом бест-селлера Фрэнсис Элизы Бернетт «Маленький лорд Фаунтлерой», образ которого побудил представителей среднего класса одевать детей в строгие костюмчики. Следующим открылся отдел «Первоклассная обувь» (массовое производство качественной обуви появилось недавно благодаря американскому изобретению резальной машины), где были выставлены туфли и ботинки не только черные, но и других цветов. В магазине начали продавать картины, подарки и рамы, и, кроме того, Селфридж открыл отделы услуг, где посетители могли почистить перчатки, починить очки или порванное жемчужное ожерелье.
Единственное, чего не хватало, – это места, где можно было сделать передышку, и Селфридж убедил Маршалла Филда открыть ресторан прямо в универмаге. Учитывая, сколь мало было в Чикаго мест, где женщины могли перекусить без сопровождения, нет ничего удивительного, что так называемая чайная комната пользовалась бешеным успехом. Изначально в ресторане было всего пятнадцать столиков и восемь официанток, но за год он существенно разросся, чтобы отвечать потребностям тысячи двухсот посетителей, обедавших там еже-дневно. Он не был прибыльным в цифровом выражении, но трудно переоценить добавочную стоимость, которую он приносил, повышая качество оказания услуг и привлекая покупателей в универмаг. Обеденное меню, составленное Селфриджем с помощью молодой чикагской поварихи Гарриет Тилден, было простым, но очень вкусным: куриный закрытый пирог, куриный салат, хэш из солонины, рыбные котлетки из трески и бостонская запеченная фасоль, а на десерт – фруктовый салат с апельсинами, который подавали в чашечке из апельсиновой кожуры. Когда кухня универмага перестала справляться со спросом, мисс Тилден организовала группу кухарок на дому, которые заранее готовили все блюда и каждое утро доставляли их в универмаг. С расширением ресторана увеличилась и кухня, но кухарки Гарриет Тилден не пропали – она открыла собственное дело под названием «Ассоциация домашних деликатесов», которая занималась кейтерингом для вечеринок, приемов и званых обедов по всему Чикаго.