Стремление быть последовательным приводит к тому, что постфактум жертвы стараются оправдать свою доверчивость. Они могут помогать манипулятору, как это описано в историях о Ходже Насреддине: он завлекал прохожих обещаниями показать необычное животное с четырьмя ногами и хвостом, которое на поверку оказывалось обычным котом. Однако его «бизнес» не прогорел по одной простой причине: те, кто уже попались на удочку, отказывались признать себя дураками и не рассказывали другим об обмане (хотя, строго говоря, обмана не было).
Как уменьшить свою уязвимость, связанную со стремлением быть последовательным?1. Всегда помните о собственных интересах. Один из вариантов борьбы – напрямую сказать манипулятору, что вы просекли хитрость. Вы не обязаны отпираться от собственных слов и давать задний ход, можете просто сказать вслух, что вы заметили попытку манипулирования.
2. Если вам довольно сложно вдруг сломать навязанную вам технику игры, воспользуйтесь приемом прерванного контакта. Сделайте вид, что у вас зазвонил телефон, что вам нужно срочно уходить и т. д. Сошлитесь на обстоятельства непреодолимой силы.
Глава 4.
Типы манипуляторов (по Э. Шострому) и их излюбленные стратегии
В главе 3 мы обсудили те слабости, из которых черпают силу манипуляторы. Но должны быть и сильные стороны, от которых они отталкиваются.
Манипулятор действительно может иметь определенные преимущества (по Е. Л. Доценко).
Первая их группа связана со статусом: это, например, возраст, должность, ролевая позиция. Например, свекровь может манипулировать чувствами невестки на основании того, что она старше, и на основании роли в семье.
Вторая группа преимуществ связана с деловыми качествами: квалификация, способности, знания и навыки, а также аргументы.
В-третьих, манипуляторы могут апеллировать к поддержке третьих лиц, конкретных или обобщенных («коллектив»).
В-четвертых, манипуляторы опираются на конвенциональные преимущества – на силу обобщенных «других», на всеобщие требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т. д. («да вы посмотрите»).
Кроме этого, выделяются процессуальные силы – преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером: динамические силы – темп, паузы, инициатива; позиционные преимущества – эксплуатация эмоционального тона прежних или нынешних отношений: опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхищения и т. п.; договор – результат совместных соглашений, содержащий в себе юридическую, моральную или рациональную силу.
Эверетт Шостром считал, что манипулирование – болезнь нашего времени. Каждый из нас является в тот или иной момент манипулятором, и каждый манипулятор не проживает свою жизнь, подменяя ее своеобразным театром.
Шостром говорит о том, что манипулятор может принадлежать к одному из описанных ниже типов или в его поступках могут проявляться разные типы, однако, как правило, тот или иной конкретный тип поведения провоцирует определенное поведение со стороны окружающих. Так, Деспоты нередко превращают своих партнеров в Тряпку или Прилипалу, а Тряпки могут сделать из партнера Деспота.
Рассмотрим типы манипуляторов и их стратегии.
Диктатор (Деспот)
Диктатор – это власть и силовое воздействие, доминирование, подавление. Он использует соответствующие методы: навязывание, давление, угрозы. Люди для него – марионетки, и он испытывает удовлетворение, когда помыкает ими, играет на их чувствах, контролирует, командует. Обычно он действительно находится в позиции формальной власти, например, это может быть родитель, начальник в организации или сержант в армии.
Э. Шостром выделяет подтипы Диктатора: это Надзиратель, Деспот, Большая Шишка, Божество.
Поневоле думаешь, что многие люди восхищаются тоталитарными режимами не потому, что хотели бы жить в таком государстве, а потому, что хотели бы им управлять.
Майкл Тоттен[21]Если вы столкнулись с Диктатором на работе, у вас есть выбор: подчиняться ему, стараться избегать контакта или уволиться. Если же Диктатор – член вашей семьи, выбор сложнее. Диктатором могут быть представитель старшего поколения (родитель, тесть/теща, свекр/свекровь) или супруг. При этом жизнь семьи может быть вполне спокойной – если в пару Диктатору достался тип, называемый Э. Шостромом «Тряпка». Такой человек приспосабливается к Диктатору и добивается того, что его интересы бывают не слишком ущемлены.
В качестве Диктатора может выступать даже ребенок. Например, если он просит о чем-то маму и она отказывает, он скажет: «Тогда я попрошу у папы (бабушки)», зная, что для мамы такой ответ звучит как угроза, потому что такой вариант развития событий по какой-то причине крайне нежелателен. Угрозы могут быть и более серьезными: подростки обещают убежать из дома или покончить с собой. Такие угрозы носят характер эмоционального шантажа (см. раздел Ультиматум. Шантаж в следующей главе).
Некоторые из применяемых Диктатором стратегий:
– давление авторитетом;
– принуждение с помощью силы, позиции, компромата и пр.;
– угрозы, запугивание;
– уничижение (унижение, «пинки», «щипки»).
Тряпка
Тряпка – «идеальная пара» для Диктатора, его прямая противоположность. Это также манипулятор, который не забывает постоянно страдать, демонстрировать свою ранимость.
Это может быть «маленький человек», который покорно выполняет то, что ему диктуют, однако его вполне устраивает то, что кто-то другой несет ответственность за его действия. Это может быть «козел отпущения», привычный к своей роли.
Тряпка попусту тратит время, опаздывает, постоянно допускает ошибки. Таким образом он со скрытым удовольствием может демонстрировать свою тупость, бездарность, бестолковость и беспомощность – таким образом осуществляя свои манипуляции.
Козел отпущения – это вешалка, на которую вешают свои проблемы другие козлы.
Илья РодионовЭ. Шостром выделяет следующие разновидности Тряпки: Растяпа, Тупой, Хамелеон, Застенчивый, Уступчивый (Конформист).
Тряпка, или Жертва, может манипулировать окружающими людьми, давя на жалость, взывая к чувству стыда. Например, если ребенок просит родителей купить вещь определенного бренда, он может агитировать так: «Если я не куплю эту вещь, я буду хуже всех, со мной никто не будет играть». Это давление на жалость и одновременно апелляция к чувству вины.
Иногда Тряпка заигрывается до того, что начинает болеть, чтобы получить необходимое внимание, чтобы ее страдания оценили. Тряпке нужен Диктатор, а если его нет, своим поведением она будет вынуждать тех, кто рядом, вести себя как Тиран.
Некоторые из применяемых стратегий:
– давление на жалость;
– пробуждение чувства вины;
– попытки отмолчаться, сделать вид, что забыл (о поручении и т. п.).
Калькулятор
Калькулятор – это активный тип. Он старается во что бы то ни стало проконтролировать все и вся, обманывает и старается перехитрить других. Пожалуй, он ближе всего к хрестоматийному типу, который мы представляем себе, когда говорим слово «манипулятор». Достаточно открыть криминальные хроники, описывающие дела о мошенничестве, или авантюрный роман, чтобы встретить такого персонажа.
Этот тип получил название «калькулятор», поскольку при общении с людьми он постоянно просчитывает собственную выгоду. Ему могут быть непонятны или смешны искренние порывы. Жизнь для такого человека – это стол для покера, он делает ставки, чтобы выиграть, не заботясь о чувствах окружающих.
В конфликте между жуликом и дураком симпатии человечества всегда на стороне жулика.
Генри Луис Менкен[22]Э. Шостром выделает такие разновидности Калькулятора, как Аферист, Соблазнитель, Шулер, Мошенник, Шантажист. Как видим, здесь мы встречаем термины напрямую из Уголовного кодекса, но на самом деле его деяния далеко не всегда подпадают под статью, они лишь напоминают преступные действия по методу и подходу. К примеру, в качестве Шантажиста может выступать ваша любимая мама.
Некоторые из применяемых стратегий:
– отвлечение внимания;
– заговаривание зубов;
– обман;
– шантаж.
Прилипала
Прилипала похож на второй тип (Тряпку). Однако это еще более пассивный и слабый тип. Если Тряпка стремится извлечь выгоду из своей позиции, создавая образ страдальца или растяпы, то Прилипала ведет себя как совершенно беспомощный человек, неспособный на самостоятельные действия, – поэтому работу за него вынуждены выполнять другие. Самое яркое проявление этого типа – стандартный Паразит, человек, который «присосался» к другим и существует за их счет, не прикладывая ни малейших усилий. Про таких людей иные женщины говорят: «У меня трое детей – два сына и муж».
Разновидности Прилипалы: Иждивенец, Нытик, Вечное Дитя, Ипохондрик, Беспомощный.
Некоторые из применяемых стратегий:
– нытье, поиск виновных;
– раздувание из мухи слона;
– пассивность, самоустранение.
Хулиган (Стерва)
Еще один активный тип манипулятора. Он не церемонится с окружающими, может сыпать угрозами и колкостями, демонстрировать физическую силу. Таким образом он подчиняет себе людей и заставляет их действовать в его интересах. Его цель – запугать и унизить.
Разновидности Хулигана: Матерщинник, Ненавистник, Головорез, Угрожающий. Женские варианты – Стерва, Мегера, Сварливая Баба (Пила).
Сегодня подобные манипуляции могут восприниматься как признак силы. На полках книжных магазинов уже несколько лет можно найти ряд изданий из серии «Как стать стервой» или «Стервология». На самом деле, вряд ли можно стать стервой или Хулиганом-манипулятором по книжке, не имея для этого внутренне присущих качеств.
Стерва – слово, производное от стервятника, а он питается падалью. Женщина, гордящаяся таким определением, не осознает значения слова.
Лариса ГузееваНекоторые из применяемых стратегий:
– угрозы;
– прямые оскорбления, унижение собеседника;
– подпитка энергией через ссору, открытый конфликт, склоку.
Славный парень (Душка)
Это противоположность Хулигану, сладкоречивый, добрый и предупредительный тип. Он может удушить вас своей заботой, и справиться с такой манипуляцией непросто: если Хулигана в ряде случаев можно осадить или игнорировать, то Славный парень расставляет такие ловушки, попытка обойти которые может пробудить в вас чувство вины.
Разновидности: Предупредительный, Пацифист, Душка, Самоотверженный.
Некоторые из применяемых стратегий:
– комплименты;
– попытки найти общность между ним и вами;
– вежливость;
– благодарность;
– «обольщение» всеми доступными методами.
Судья
Судья – активный тип. Это человек, который сам себя определил на роль критика и скептика. Он разнесет любое начинание, не оставив камня на камне. Судья злопамятен и обидчив. Судья не успокоится, пока не заставит жертву признать вину. В этой роли также часто выступают люди, у которых есть власть, например, родители.
Разновидности: Критикан, Всезнайка, Обличитель, Собиратель Компромата, Следователь, Устыдитель, Оценщик, Мститель.
Некоторые из применяемых стратегий:
– критика ради критики, придирки к форме;
– обобщения («все мужики козлы, все бабы дуры»);
– постоянные сравнения с чем-то или кем-то не в пользу настоящего.
Защитник
Защитник – это противоположность Судьи, и эти два типа чаще всего можно найти внутри одной и той же ситуации. К примеру, если родитель в семье – Судья, бабушка может стать Защитником, при этом в качестве объекта манипуляции выступает ребенок.
Защитник склонен потакать окружающим, прощая им мнимые и истинные проступки. Манипуляция заключается в том, что «подзащитным» не дается ни малейшей возможности нести ответственность за свои поступки, проявить инициативу и стать самостоятельными. Защитник занимается не собственными делами, он вечно занят делами других, часто это превращается в гиперопеку.
Разновидности: Наседка, Утешитель, Покровитель, Мученик, Помощник, Альтруист. Мучеником может быть, к примеру, жена наркомана или алкоголика. Наседка – чаще всего мать, но в качестве Наседки может выступить и товарищ по работе. Пример Покровителя – муж в неравном браке.
Некоторые из применяемых стратегий:
– попытки получить одобрение своих действий, восхищение;
– перехватывание инициативы;
– постоянное внушение, что объект без них ни шагу ступить не может.
Глава 5.
Приемы манипуляций
Для разных сфер манипуляции и для разных типов в большей или меньшей степени характерны собственные приемы, но есть и универсальные механизмы, которые помогают достигать цели.
Искажение информации, пропаганда и пр.
В первую очередь, когда мы говорим об этом приеме, на ум приходит пресса и другие СМИ. В самом деле, мнение общественности о том, что происходит в собственной стране и в мире, формируется в большой степени именно через эти каналы. То, что мы видим с экрана телевизора, читаем в Интернет, мы и склонны принимать за правду.
Как указывает С. Г. Кара-Мурза, в общении через Интернет «пока что… преобладает „демократия шума“ с малой дозой рефлексии и диалога». «Вбросы» противоречивой информации, постановочные съемки, скандальные срочные новости и поддельные сенсации – мы постоянно ощущаем это на себе. Это и есть так называемый шум. За шумом мы не слышим и не видим того, что происходит в действительности.
Не случайно получило распространение понятие «информационная война», при обсуждении которого используются настоящие военные термины. Так, М. Либицки[23] в 1995 году ввел термин «информационная блокада» (изоляция от потоков важной информации). Информационную войну еще называют войной знаний.
Но манипуляции с информацией нередко позволяют обойтись без военных действий. Вся «холодная война» (противостояние США и CCCР) была построена на пропаганде. Можно сказать, что благодаря «холодной войне» открытых военных действий удалось избежать.
Информационной войной является использование информации для атаки на информацию.
М. ЛибицкиФранцуз Жак Эллюль[24] предложил разграничивать вертикальный и горизонтальный виды пропаганды. Вертикальная пропаганда идет «сверху», от лидера через СМИ к народным массам. Так называемая горизонтальная пропаганда подразумевает, что люди воздействуют друг на друга, высказывая свое мнение.
На информационном поле возможны два варианта: в первом из них человек получает факт, не соответствующий истине, во втором факты на месте, но предлагается такая их интерпретация, которая выгодна манипулятору.
Разумеется, манипуляции с информацией – удел не только военных.
Прием умолчания нередко используется в повседневной жизни. Все мы подсознательно считаем, что лучше недоговорить, чем солгать. Утаивая часть информации, мы как будто не делаем ничего особенного, а если припрут к стенке, всегда можно сказать, что мы забыли, не придали значения или не хотели волновать собеседника.
Специалисты используют также термин «селекция», когда собеседнику предъявляются только специально отобранные факты. В рекламе мы часто видим привлекательный слоган, например, «Звук на 100 % лучше», сноска и, маленькими буквами: «По сравнению с моделью 1980 года». Сноски прочтут не все!
Еще один пример: в Египте предлагают недорого сфотографироваться верхом на верблюде. Хозяева верблюда не сразу расскажут о важной мелочи: за то, чтобы они скомандовали верблюду опуститься и дали вам возможность спешиться, надо будет заплатить дополнительно.
Искажение информации может быть разным по характеру. Какие-то детали или их значение могут преуменьшаться или преувеличиваться, главным является искажение пропорций – как будто смотришь в кривое зеркало. Словарь выдает значительный список синонимов: мухлевание, передергивание фактов, извращение, подтасовка. Крайний случай искажения информации – когда объекту сообщают нечто противоположное истине, черное называют белым и наоборот.
Фальсификация фактов подразумевает прямую ложь. Для достижения наилучшего эффекта обычно используется смесь настоящих фактов с ложью, причем чем больше процент истинных фактов, тем легче внедрить ложные.
Еще один способ манипуляции при помощи информации называется дезориентация. Объекту предоставляется информация, не относящаяся к делу, с тем, чтобы отвлечь его от сути вопроса. Подвиды дезориентации – лесть или клевета.
«Оружие» информационных войн – это слова. От того, какие слова выбирают журналисты, во многом зависит наше восприятие действительности. Так, некоторые немецкие источники называют концентрационные лагеря «штрафными», искажая страшную реальность Второй мировой войны. «Душегуб» – слово с легко читаемой внутренней формой. Почти настолько же пугающе звучит «убийца». Но в русский язык вошло слово «киллер», которое означает как будто бы то же самое, но не затрагивает глубинных струн, и оно стало восприниматься, пожалуй, почти как профессия – не лучше и не хуже других.
Манипуляторы часто используют такой прием, как блеф. Термин «блеф» пришел из покера: игрок делает вид, что у него на руках более сильные карты, чтобы вынудить товарищей вести игру выгодным для него образом. Однако иногда выгодно притвориться проигрывающим, расстроенным, и это тоже можно назвать блефом.