Манипуляторы часто используют такой прием, как блеф. Термин «блеф» пришел из покера: игрок делает вид, что у него на руках более сильные карты, чтобы вынудить товарищей вести игру выгодным для него образом. Однако иногда выгодно притвориться проигрывающим, расстроенным, и это тоже можно назвать блефом.
Манипулятор может блефовать, сообщая мифические, выдуманные факты и наблюдая за реакцией. Например, так иногда действуют следователи, сообщая о задержании подельников или о несуществующих уликах. Нередко блефуют в рекламе: в ролике будет сообщаться о том, что фирма успешна, известна, давно работает на рынке и за продукцией выстраивается очередь, на самом же деле эта фирма может только начинать свою работу и похвастаться ей пока нечем. Таким же блефом в рекламе может быть утверждение, что на складе осталось совсем мало товаров со скидкой.
Разумеется, блеф часто используется в политике, в военных действиях, в отношениях между фирмами – деловых переговорах и т. д. По сути блеф – это вариант подтасовки и искажения информации, чаще всего в сторону преувеличения.
В повести Леонида Соловьева «Очарованный принц» кадий оформляет неравную сделку: огромное озеро с садом и домом меняют на ишака. Чтобы сделка казалась более справедливой, кадий переформулирует оба пункта: первое называет «дом, сад и принадлежащий к ним водоем», а ишаку дает гордое имя «Серебро» (Кумыш) и указывает в договоре его вес. Получается, что дом и сад с незначительно звучащим водоемом меняются на четыре пуда и семь с половиной фунтов серебра. Через некоторое время кадий провел вторую сделку: ценное озеро обменяли на воробья, и ради оформления бумаг кадий нарек воробья Алмазом. Это примеры манипуляции информацией: прямого обмана в документах вроде бы и нет.
Некомпетентный человек может произвести впечатление достаточно подкованного профессионала, если будет блефовать и вести себя уверенно. Блефом можно назвать и заявление о том, что сотрудник уволится, если ему не поднимут зарплату, или в случае увольнения cпрыгнет с крыши. Дэвид Либерман[25] утверждает, что для распознавания блефа нужно научиться различать уверенность наигранную и истинную. Если человек обращает чересчур много внимания на то, как он выглядит в глазах других, он наверняка не слишком уверен в себе. Лгун переигрывает, избегает взгляда глаза в глаза, использует слишком много жестов.
Некомпетентный человек может произвести впечатление подкованного профессионала, если будет блефовать и вести себя уверенно.
Как уменьшить свою уязвимость?1. Всегда задавайте себе вопрос: кому выгодно подать информацию таким образом, кому выгодно, чтобы сложилась такая картина мира? Отдавайте себе отчет в том, что «всю правду» вам не скажут.
2. Примите осознанное решение не участвовать в информационных войнах. Спросите себя: «Что изменилось бы в моей собственной жизни, если бы я не знал об этом?» Отключайте телевизор. Не передавайте дальше по соцсетям и в личных разговорах непроверенную информацию.
Соревнования по легкой атлетике CCCР – США. Бегут двое. Американец победил. Советские газеты сообщили: «В беге на 100 метров советский спортсмен пришел одним из первых. Американский бегун был предпоследним».
АнекдотПсевдологика
Псевдологика близка к манипулированию информацией, но о ней стоит поговорить отдельно.
Псевдологика позволяет выстраивать «параллельную реальность» из действительных фактов просто потому, что они связываются в логическую последовательность так, как это угодно говорящему. В начале такого потока вы встретите аргументы, с которыми трудно не согласиться (трюизмы и банальности, пословицы и поговорки или общеизвестные факты), но даже не поймете, как связный текст подводит вас к этим выводам.
Как правило, говорящий использует для этого союзы («а», «но», «и»), а также:
– объяснение причин (поэтому; потому что; так как; поскольку, в связи с тем, что);
– выстраивание условий и следствий (если… то…, отсюда следует);
– временные связки (в то время как, пока, когда, в течение того как).
Объект внимает потоку речи, ему трудно вычленить составляющие и ткнуть пальцем в то место, где что-то «пошло не так». Мало кто ежесекундно вдумывается в каждую сказанную или прочитанную фразу. В результате остается впечатление, что верна вся мысль целиком.
«Вы читаете роман и с головой погружаетесь в мир иллюзий и галлюцинаций автора». Так используется союз «и»: вы читаете книгу, да; но вторая часть вовсе не обязательна.
«Певица А поет под фонограмму, а певица В сама пишет себе песни». Благодаря союзу «а» читатель может сделать вывод, что певицы противопоставлены друг другу, следовательно, певица В поет только вживую – хотя напрямую этого никто не сообщал. Это высший пилотаж манипуляции – позволить объекту самому прийти к необходимому выводу, ведь, во-первых, человек абсолютно уверен в том, что он мыслил самостоятельно, не заметил никакого давления, а во-вторых, манипулятор всегда может справедливо сказать, что не утверждал ничего подобного.
«В нашей стране дети идут в школу в семь лет, ЗНАЧИТ, с семи лет человек уже отвечает за свои поступки». «Значит» действует сильнее, чем «и», но смысл такой же: если вы согласились с первой частью фразы, осмыслив ее, вы нередко примете на веру и вторую.
«Редкая птица долетит до середины Днепра. Пингвин – редкая птица. Значит, долетит».
«Сейчас зима, а все мы знаем, что надо готовить летом сани, а зимой – телегу. Весной и летом нас ожидает большой поток свадеб. Молодожены готовы заплатить немалые суммы за то, чтобы их свадьбы снимал хороший фотограф. Поэтому сейчас самое время, чтобы посетить наши трехмесячные курсы фотографии и зарабатывать отличные деньги уже в самом ближайшем будущем».
Часто используется манипуляция, когда объявляется, что события, случайно совпавшие во времени, на самом деле связаны как причина и следствие.
Особенно удобна псевдологика тогда, когда надо замаскировать внушение под награду: «Вы читаете эту книгу, значит, вы уже на полпути к тому, чтобы быть счастливее. Освободившись от манипуляторов, вы сами будете решать, как вам жить, а в результате, ваша семья станет крепче, дети вырастут независимыми, талантливыми, обеспеченными».
Чем длиннее поток, тем вероятнее то, что у читателя (и особенно у слушателя) отключится критическое мышление.
Чем длиннее поток, тем вероятнее то, что у читателя (и особенно у слушателя) отключится критическое мышление. На приемах псевдологики строятся материалы СМИ, речи адвокатов и политиков, рекламные ролики и многое другое. Сюда же можно отнести знаменитое правило: «Заставь человека ответить „да“ на три вопроса подряд, и он ответит „да“ на четвертый».
Допустим, что девушка – человек. Так как она девушка, то она молодой человек (в общем, не старый). А молодой человек есть парень. Но парень – не девушка! Мы пришли к противоречию, значит исходное предположение неверно, то есть девушка – не человек!
АнекдотКак уменьшить свою уязвимость?1. Человек воспринимает информацию более критически, когда имеет возможность вернуться к ней, поэтому предпочтительнее читать о том, что для вас важно, а не слушать репортаж или лекцию. Говорящий диктует вам свой темп, выделяет голосом важные слова, использует приемы для отвлечения внимания и поэтому гораздо быстрее способен внедрить мысль в подсознание. Как уже говорилось выше, еще сложнее критически осмыслить информацию, если одновременно она поступает по зрительному и слуховому каналу (телерепортаж). При чтении вам будет проще вернуться назад и найти место логической «склейки».
2. Не поддавайтесь на давление, если вы ограничены во времени. Найдите возможность тайм-аута, чтобы осмыслить если не весь поток информации, то требования к вам. Помните про крючок желания оставаться последовательным (см. главу 3, с. 96).
Ультиматум. Шантаж
Ультиматум – категорическое требование с ограничением времени, неисполнение требования грозит неприятными последствиями. Шантаж – это некие условия, которые манипулятор ставит объекту. Как правило, условия негативные: если объект не поступит так, как выгодно манипулятору, тот сделает что-то плохое. В детективных рассказах шантажисты угрожают политикам, крупным бизнесменам и «звездам» шоу-бизнеса, вымогая деньги, а в случае отказа стращают тем, что испортят тем репутацию. На самом деле все мы, наверное, сталкивались с этим видом манипуляции на своем, бытовом уровне.
«Если ты меня бросишь, я порежу вены или выброшусь в окно», – так может угрожать подросток в пылу своей первой любви. Мама хватается за сердце и валится с гипертоническим кризом, когда выясняется, что сын отказывается идти в выбранный родителями вуз. «Если ты меня любишь, ты купишь мне автомобиль, – надувает губки девушка. – Не купишь? Ты меня совсем не любишь! До свидания!» Все это примеры эмоционального шантажа.
Как распознать эмоциональный шантаж? Это всегда выставление условий, использование слова «Если»: «Если ты сделаешь X, то я сделаю Y». В близких отношениях манипулятор, как правило, уверен в том, что вы дорожите своими чувствами к нему. Поэтому, в отличие от шантажа в детективных рассказах, где страшное грозит объекту, чаще всего угрозы направлены… на самого манипулятора («я покончу с собой / умру от болезни») или на отношения («я с тобой расстанусь, разведусь»). Нередко шантажист обещает золотые горы, если ему все же уступят. Разумеется, обещания чаще всего остаются пустыми словами.
Шантажисты рассчитывают на эмоциональную реакцию: объект либо испугается обещанных последствий и пойдет на поводу, либо вступит в конфликт и начнет угрожать в ответ. Например, девушка говорит: «Ах так, ты меня не любишь, тогда давай расстанемся», а парень в ответ обещает покончить с собой. Это называется эскалацией конфликта. Ситуация тупиковая, и вряд ли кто-то из ее участников будет гордиться своим поведением.
Кстати, многие люди сталкивались с таким обращением в самом раннем детстве. В советское время была распространена угроза: «Если ты не будешь слушаться, я отдам тебя дяденьке милиционеру». Условия выставляют часто: «Если будешь плохо себя вести, не куплю мороженое». Некоторые родители доходят до по-настоящему жестоких обещаний – например, сдать в детдом. Так дети, сами того не замечая, усваивают такое поведение как норму.
Как уменьшить свою уязвимость?1. Способ реакции зависит от того, насколько осознанно манипулятор действует. Близкие вам люди могут выбирать подобный способ общения просто потому, что они в отчаянии, не знают, как еще донести до вас свои чувства, либо потому, что в детстве они столкнулись с подобным поведением в семье. Спокойный разговор о том, что вас ранят подобные угрозы (но при этом вы не собираетесь уступать в том, что для вас действительно важно), может помочь.
2. Никогда не поддавайтесь на провокации и не участвуйте в истерике, сохраняйте самообладание. Если давление велико, предложите тайм-аут, пообещайте обратиться к кому-нибудь за советом и т. д., чтобы снизить накал страстей.
Создание общности, «поглаживания»
Манипуляторы стремятся прежде всего завоевать доверие своих жертв, чтобы усыпить их бдительность. Доверяем мы тем, кого знаем, и тем, кто нам нравится. Р. Левин формулирует триаду: «компетентность, честность и привлекательность» – вот залог успеха любого, кто мечтает о доверии. Если о честности или компетентности речь не идет, создается ее иллюзия. Так, с экранов телевизоров о пользе конкретной зубной пасты нам расскажет человек в белом халате, представленный как врач, с открытым лицом и честными глазами, располагающий к себе.
Кроме того, мы доверяем тем, кто похож на нас. Поэтому манипуляторы из кожи вон лезут, чтобы создать некую общность. Политик может подчеркивать, что он родом из вашего городка. Хиллари Клинтон в предвыборной кампании апеллировала к мамам, которые возят детей в кружки и спортивные секции, подчеркивая, что она одна из них. Общее происхождение, профессия, место обучения, хобби – подойдет что угодно.
Если общности не существует, ее выдумывают. Может оказаться, что вы с манипулятором в детстве играли в одни и те же игры, с ностальгией вспоминаете об одном и том же блюде, обожаете один и тот же сериал и т. д. Мы склонны расслабляться в компании с теми, кто похож на нас, ведь мы не можем вечно быть настороже.
Больше всего мы доверяем симпатичным людям, с которыми у нас «много общего», а также авторитетным специалистам, заслуживающим доверия.
Итак, больше всего мы доверяем симпатичным людям, с которыми у нас «много общего», а также авторитетным специалистам, заслуживающим доверия.
Чтобы наладить контакт (в НЛП используется термин «раппорт»), манипуляторы нередко используют так называемую подстройку под объект. Тимур Гагин[26] разъясняет: раппорт предполагает соответствие ожиданиям собеседника, а для этого производится подстройка – достижение физиологического соответствия его состоянию.
Подстройка по темпу: манипулятор какое-то время наблюдает, как вы двигаетесь, жестикулируете, дышите, быстро или медленно говорите. Затем он подстраивается под свойственный вам темп, чтобы вам было комфортнее общаться. Так, в НЛП рекомендуют начинать говорить тогда, когда собеседник выдыхает, делать паузы тогда, когда он вдыхает, как если бы говорил он сам. При этом важные внушения попадают на время выдоха и воспринимаются лучше.
Подстройка по позе: так, чтобы это не бросалось в глаза, постепенно, манипулятор имитирует вашу позу. Поза многое говорит о внутреннем состоянии человека, насколько он напряжен или расслаблен в настоящий момент, насколько он уверен в себе, склонен ли открываться людям и т. д. Также манипулятор отмечает свойственные вам движения и жесты. Подстройка по позе и движениям позволяет манипулятору, во-первых, лучше понять вас и ваше настроение, во-вторых, завоевать ваше доверие на уровне подсознания, ведь вы увидите, что он «такой же, как вы». Поза не должна быть зеркальным отражением позиции собеседника, достаточно быть настолько же напряженным или расслабленным.
Подстройка по голосу: манипулятор приближает громкость, тон и тембр своего голоса, темп речи, интонации к тем, что свойственны вам.
Все эти вещи манипулятор проделывает более или менее осознанно: некоторые люди поступают так чисто интуитивно, но все эти типы подстройки описаны, например, в многочисленных книгах о нейролингвистическом программировании. Обычно рекомендуют начинать с одной характеристики и затем постепенно подстраиваться по остальным.
Чуть менее действенна, по сравнению с описанными выше, подстройка словесная. Манипулятор внимательно слушает вашу речь и отмечает, какие слова вы привыкли вставлять чуть ли не в каждую фразу, какие слова обычно акцентируете. Возможно, в вашей речи встречаются какие-то жаргонизмы или диалектизмы, это не ускользнет от его внимания.
Манипуляторы отслеживают, как вы видите мир, определяя вашу ведущую «систему представления». Так, некоторые люди используют преимущественно визуальную (зрительную) систему, другие опираются на слух, третьи – на ощущения, а четвертые – на интеллект (беседа с самим собой).
Визуалы используют такие слова и выражения, как «ясно», «в перспективе», «приятно видеть», «яркий», «заметный», «увидеть результат», «с этой точки зрения», оперируют цветами и прочими зрительными образами. Аудиалы предпочтут слова и выражения типа «радостно слышать», «говорить», «голос», «спросить», «объяснить», «обсудить» и т. д. Кинестетики будут скорее описывать ощущения: «тепло», «холодно», «отдача», «напряжение», «неудобно», «неловко», «затронуть вопрос» и тому подобные. Четвертый тип людей было предложено назвать аудиально-дискретным. Эти люди в разговоре любят использовать термины, слова типа «знать», «понимать», «рассуждать», «логически».
Если у человека можно вычленить ведущий тип восприятия, то общение с ним на его языке однозначно помогает расположить его к себе. Если же у манипулятора недостаточно времени или ведущий тип восприятия определить трудно, всегда можно апеллировать к разным чувствам: в какую-то из мишеней да попадешь.
Ситуация продажи кольца. «После того как я дам вам в руки это совершенство, вы действительно сможете сказать, что держите на своей ладони настоящее великолепие, и сможете в полной мере оценить и насладиться видом этого бриллиантового чуда! И вместе с тем, вы можете так никогда и не узнать, что может сравниться с тем чувством, когда оно скользит по вашему пальцу!»
Пример из книги Ричарда Бендлера и Джона Ла Валля «Технология убеждения»[27].
В книгах по НЛП мы встречаем подробные указания, как определить тип восприятия собеседника.
Скажем, человек-визуал разговаривает быстро, но с многочисленными паузами, фразы начинает с обращений («ты», «вы»), при общении держит дистанцию, склонен обвинять. Дыхание у него чаще всего поверхностное. Движения порывисты, при разговоре он подается вперед.
Аудиал использует гораздо меньше местоимений, не смотрит в глаза, мало полагается на жесты. Дыхание средней частью груди. Аудиалы постоянно слушают музыку или болтают по телефону. Они способны запомнить все, что им сказали, слово в слово и воспроизвести. В разговоре им нужен отклик собеседника, пусть даже в форме мычания.