– Малкольм, – произнес отец, – у каждого человека глубоко внутри есть какой-нибудь застарелый шрам. Большинство из нас скрывает его, маскируя улыбкой, слоем косметики либо элегантным нарядом. Тебе пришлось носить свой шрам снаружи – так, что его видно абсолютно всем. Но на самом деле мы все в этом смысле равны, сынок. Каждый из нас тем или иным способом получил в свое время глубокую рану, и каждый обезображен – если не телом, то душой.
После этих проникновенных слов Малкольм уже не мог броситься вниз.
Немного позже кто-то из друзей Малкольма принес ему для прослушивания несколько кассет на тему мотивации. На одной из них он услышал историю Пола Джефферса, который в сорок два года полностью потерял слух, но, невзирая на это, по-прежнему оставался одним из самых выдающихся торговых агентов в мире. Малкольму особенно запомнилось, как Пол с невероятной убежденностью сказал: «Промахи, проблемы и несчастья посылаются обыкновенным людям для того, чтобы они обрели возможность стать необыкновенными».
И Малкольм сказал себе: «Это же обо мне. Я и есть необыкновенный!»
Теперь Малкольму требовалось преодолеть свой страх перед тем, что и потенциальных работодателей, и клиентов может оттолкнуть его обезображенная внешность. Но он ни на миг не терял надежды. Каждый день Малкольм просыпался с верой в лучшее, хотя ему и было очень трудно. Однако он не сдавался, продолжал прилагать усилия, и пусть медленно и мучительно, но продвигался вперед. Этот молодой еще человек решил стать страховым агентом – а в этом деле всегда нужно быть готовым по много раз в день слышать слово «нет». И потому Малкольм принял решение превратить свой недостаток в достоинство, то есть сделать так, чтобы внешность не только не препятствовала ему в продаже полисов, а, напротив, способствовала успеху.
Он поместил на личные визитные карточки свою фотографию и, когда вручал визитку очередному клиенту, неизменно говорил: «Да, моя внешность может показаться ужасной, но если вы дадите себе шанс узнать меня получше, то убедитесь, что в душе я прекрасен».
Год спустя Малкольм был удостоен звания лучшего страхового агента в Ванкувере.
Марк Виктор Хансен 6. Они учатся на собственном опытеМастера волшебной лампы знают, что не получат желаемого результата с первого же раза – в том числе и в тех случаях, когда обращаются к кому-то с просьбой. Настоящие мастера просто учатся на своих ошибках и в следующий раз применяют то, что усвоили ранее.
Один из самых серьезных уроков я извлек в бытность свою торговым агентом на складе-магазине видеоаппаратуры, расположенном в Форт-Лодердейле, штат Флорида. Нам выплачивали там комиссионные – причем они были слишком маленькими для сложных технических товаров вроде телевизоров или видеокамер и весьма внушительными по сопутствующим товарам типа аккумуляторных батарей, сумок и прочих принадлежностей, поскольку на всю эту мелочевку в розничной торговле ставилась большая наценка. Однажды к нам в магазин вошел сравнительно молодой человек, который очень сильно спешил. Вместе со своей семьей он собирался в дальнюю поездку и намеревался взять с собой видеокамеру, но позабыл купить ее вовремя, и теперь ему хотелось главным образом одного – приобрести ее, да побыстрее. Я сразу же вызвал у него доверие, и он сказал: «Ну хорошо, дайте мне что-нибудь на свое усмотрение, но не дороже тысячи долларов. Вот вам чек. Дайте мне камеру, которой я смогу воспользоваться сразу же».
Я быстро выбрал для него нужную модель и показал, как ею пользоваться. Как вам уже известно, я почти ничего не зарабатывал на этой продаже, поскольку камера была товаром из разряда технически сложных. Но вместо того чтобы быстренько продемонстрировать ему побольше многочисленных принадлежностей, которые сулили мне хорошие деньги, я объяснил ему, как работать с камерой, сказав самому себе: «Ничего не поделаешь, этот парень сильно торопится, надо отпустить его поскорее».
Дня через три тот же самый человек возвращается к нам в магазин, но уже абсолютно в другом настроении. Прямо с порога он наорал на меня так, будто я только что убил его первенца.
– Я вам доверился, – кричал он, – я выписал вам чек на тысячу долларов с ходу, как только вошел. А потому был вправе надеяться, что вы обслужите меня как следует. И что же? Впервые в жизни мы всем семейством попали в «Диснейленд», но буквально через двадцать минут моя видеокамера разрядилась и сдохла. Почему же вы не продали мне запасную батарею?
– Только потому, что вы ужасно спешили, – ответил я.
– Вы испортили мне весь отпуск, – прорычал он.
Что же касается меня, то я чувствовал себя кошмарно. А еще я извлек из всего случившегося урок: никогда не строить из себя телепата и даже не пытаться угадывать мысли клиентов. Ведь мне требовалось ровно две секунды, чтобы спросить: «Простите, вы нуждаетесь в дополнительной батарее? Вам нужна тренога или штатив?» Надо предоставлять человеку возможность решать самому. Мало того что я потерял клиента – я потерял еще и вполне достойные комиссионные. Теперь я всегда задаю людям конкретные вопросы и позволяю клиенту самому определять, подходит ли ему наш товар.
Харв Экер 7. Они настойчивыНесколько лет назад во время Дня благодарения нам с женой довелось быть в Нью-Йорке. Она скучала по родным и переживала, что мы не можем посидеть за столом с нашими близкими. В нормальной ситуации в этот момент она украшала бы дом к Рождеству, но сейчас нам пришлось находиться здесь, вдали от всех, и торчать в гостиничном номере.
– Дорогая, – сказал я ей, – предлагаю взглянуть на ситуацию с другой стороны. Почему бы нам сегодня не украсить чью-нибудь жизнь? Давай купим еды и раздадим ее людям, которые не могут позволить себе накрыть стол ко Дню благодарения. – Жена внимательно слушала меня, а я продолжал: – Мы отправимся туда, где сможем действительно оценить, кто мы такие, на что мы способны и что мы реально в состоянии дать людям. Конкретно предлагаю поехать в Гарлем и помочь там по-настоящему нуждающимся людям. Купим столько продуктов, чтобы их хватило на месяц нескольким семьям. У нас вполне достаточно денег. Давай просто пойдем и сделаем доброе дело!
Поскольку я должен был вначале отправиться на заранее запланированное радиоинтервью, то со всей серьезностью попросил своих партнеров организовать нам небольшой автофургон, без которого было никак не обойтись в задуманной нами поездке в Гарлем.
Когда я вернулся с интервью, мои друзья развели руками:
– Увы, мы просто не в силах сделать этого. Во всем Нью-Йорке фургона днем с огнем не сыщешь. Расхватали на праздник. Во всяком случае, в пунктах аренды и проката автомобилей есть любые модели – кроме фургонов; их нигде не достать.
Пришлось сказать им на полном серьезе:
– Понимаете, если мы хотим чего-нибудь по-настоящему, то всегда можем этого добиться! На самом деле здесь, в Нью-Йорке, полным-полно фургонов; нам же нужен всего один, но мы не можем раздобыть и его. Давайте-ка займемся и найдем один, ровно один.
– Мы обзвонили все что можно. Нигде нет ни единого фургона.
– Выгляньте в окно и посмотрите вниз, на улицу, – сказал я. – Вы видите все эти фургоны?
– Видим.
– Заметьте, их много. Так давайте пойдем и попробуем нанять какой-нибудь из них.
Сначала я вышел на мостовую и пробовал вставать перед фургонами, когда те проезжали по нашей улице. Но в тот день я узнал о нью-йоркских водителях кое-что важное: они в таких случаях не останавливаются, а, наоборот, изо всех сил давят на газ. Затем мы пытались ловить их у светофоров. Там мы подходили к фургонам, стоявшим в ожидании зеленого света, стучали в стекло, а когда водитель в недоумении открывал окно, я мило говорил: «Здравствуйте! Вы не могли бы по случаю Дня благодарения подвезти нас в Гарлем, чтобы мы смогли накормить нуждающихся в этом людей». И каждый раз водитель, не проронив ни слова, начинал неистово крутить ручку стеклоподъемника, чтобы поскорее отделаться от нас.
Нужно было придумать что-нибудь более убедительное. Мы опять стучали, водители опять опускали стекло, но говорили мы уже несколько иначе: «Сегодня – День благодарения. Мы хотели бы помочь неимущим людям и решили обратиться к вам. Не могли бы вы отвезти нас в один из бедных районов – мы имеем в виду здесь, в Нью-Йорке». Данный текст казался нам более уместным, но, тем не менее, это тоже ни к чему не привело. Тогда мы начали предлагать шоферам сотню долларов, чтобы те подвезли нас. Они смотрели уже более снисходительно, но, когда мы называли Гарлем, отвечали отказом и давили на газ.
Мы успели переговорить более чем с двадцатью самыми разными людей. И все они отказали нам. Мои партнеры были уже готовы сдаться, но я настаивал: «Существует закон больших чисел: кто-нибудь обязательно согласится». Закон и впрямь сработал – к нам действительно подъехал просто-таки идеальный фургон, поскольку в нем вполне смогли бы разместиться все четыре моих партнера. Мы подошли, постучали в окно и обратились к водителю:
– Вы не могли бы подбросить нас в бедный район? Мы заплатим вам сто долларов.
– Это лишнее, – ответил он. – Я буду счастлив подвезти вас в любую точку этого города.
Затем водитель потянулся за спинку своего кресла и убрал с заднего сиденья форменный головной убор, чтобы освободить нам место. Я заметил там надпись: «Армия спасения». Этого человека звали капитан Джон Рондон, и он возглавлял Армию спасения в Южном Бронксе.
Мы в полном восторге забрались в его фургон.
– Я могу отвезти вас куда угодно. Только для начала объясните, зачем это вам?
Я рассказал ему свою историю и подчеркнул, что хотел бы выразить благодарность судьбе за все, что имею, отдав людям хоть крупицу этого.
Капитан Рондон доставил нас в Южный Бронкс, по сравнению с которым Гарлем – это чуть ли не Беверли-Хиллз. Добравшись туда, мы первым делом зашли в магазин, где накупили разных продуктов и несколько корзин, а затем отправились «в люди». Мы заходили в здания, где в каждой комнате жило по несколько человек, порой до полудюжины. Это были незаконные жильцы, самовольно захватившие пустующие дома без электричества и отопления – обитавшие в смертельном холоде зимы, по соседству с крысами, тараканами и запахом мочи. Для нас это было одновременно и шокирующим открытием, что люди вообще могут так жить, и реальной возможностью хоть что-либо сделать для этих несчастных, изменить их жизнь к лучшему – пусть даже столь малозначительным способом.
Как вы сами видите, каждый может добиться всего, чего пожелает, если только будет предан данной идее и проявит в своих действиях настойчивость и постоянство. Чудеса подобного рода могут происходить каждый день – даже в городе, где «нет ни единого фургона».
Энтони РоббинсЧасть II
Как выпустить джинна из бутылки
Вы не всегда получаете то, о чем просите, но вы никогда не получите того, о чем не просите… разве только какую-нибудь заразу!
Франклин Брауде4
Как узнать, чего мы хотим на самом деле
Питайте высокие, благородные мечты – ведь каким вы себя видите в своих грезах, таким и станете. Ваша высокая мечта – это обещание того, кем вы однажды будете; ваш идеал – это прорицание того, каким вы должны предстать миру в истинном свете.
Джеймс Аллен– Я хочу научиться достигать поставленных целей, – вздохнул Аладдин, – точно так же, как это умеют люди, которых ты показал мне. Я знаю, что хочу быть принцем и владеть всеми богатствами этого царства. Я готов отправиться в путь. Но только скажи мне, о джинн, где же его начало?
* * *– Господин мой, прежде всего ты должен иметь абсолютную ясность. Ясность – вот истинная сила. Сведения, которыми я поделюсь с тобой, помогут тебе обрести прозрение и видение отдаленной перспективы.
Я хочу, чтобы в ходе этой части нашего приключения ты начал ткать свой собственный волшебный ковер-самолет. И с этой целью я дам тебе несколько подготовительных заданий, которые надлежит выполнить в первую очередь. Каждое такое задание – это нить будущего волшебного ковра. Чем больше заданий ты сумеешь выполнить, тем больше нитей добавишь к своему ковру, делая его тем самым более прочным и красивым.
Первая нить, в которой мы нуждаемся, – это Нить Желания. Все прочее: планы, усилия, просьбы, результаты – идут вслед за нашими желаниями, мечтами и устремлениями. Как только мы проясняем свои цели, наш путь становится более прямым и надежным.
ПЕРВОЕ ЗАДАНИЕ
– Вначале ты должен создать список своих истинных желаний. Для этого я хочу, чтобы ты положил перед собой лист бумаги и взял в руку перо. Напиши в верхней части листа слова «Я хочу…», а затем проси о ста одном своем желании. Я не приму от тебя ни девяносто желаний, ни девяносто девять, ни даже сто. Есть лишь одно воистину волшебное число желаний – ровно Сто Одно.
* * *Аладдин склонил голову, прикусил от усердия губу и начал неистово выводить на листе буквы, слова и предложения. В комнате воцарилась тишина – слышно было только, как перо царапает бумагу. Внезапно Аладдин остановился и воскликнул:
– Не могу я этого сделать! Мне никогда не позволялось хотеть слишком многого. Хорошая пища, теплая постель да еще, пожалуй, мои мечты о грядущем величии и знатности – вот и все, что занимало мои мысли. Но ведь этого не хватит на Сто Одно желание!
* * *– Это и есть начало первого задания, – вымолвил джинн. – Ведь заставить свой разум распространиться вширь и вглубь, дать себе соизволение сполна и всесторонне исследовать свои желания и понять, чего же ты действительно хочешь, а чего не хочешь ни за что на свете, – все это для большинства из нас трудно, ох как трудно. Впрочем, я никогда не говорил тебе, что задания будут легкими, но ты должен выполнять их на совесть, чтобы иметь право двигаться дальше и переходить к следующему заданию. Так начинай же, о Аладдин. Ищи у себя в сердце, каковы твои мечтания, и выписывай их на бумагу.
Вы не в состоянии просить о чем бы то ни было, если не можете определиться, каково же на самом деле ваше сокровенное желание. Многие люди не знают, чего хотят, или же хотят намного меньше, нежели заслуживают. Поэтому первым делом вам следует разобраться и выяснить, чего же вы хотите. Во-вторых, вы должны твердо решить, что заслуживаете этого. В-третьих, вы должны питать убежденность, что способны получить это. И в-четвертых, вы должны осмелиться попросить об этом.
Барбара де Анджелис Первое задание: составьте список, содержащий 101 желаниеТочно так же как Аладдин должен был перечислить свои желания, мы просим и вас составить список, включающий как минимум 101 цель, к которой вы стремитесь. Наш опыт свидетельствует о том, что выполнение данного задания займет у вас несколько часов, а возможно, даже дней. Если вы серьезно намерены получить как можно больше от этой жизни, отложите текущие дела, выделите время и прямо сейчас составьте свой список из 101 желания.
При составлении такого перечня будьте предельно конкретны. Если вы хотите новый автомобиль, четко укажите марку, модель и при необходимости цвет. Если вы собираетесь сменить работу, сформулируйте со всей определенностью, какой именно вид деятельности вас интересует, сколько вы хотите получать и т. д. Словом, при написании каждого из своих желаний проявите максимальную точность.
Джон Годдард составил свой список желаний и устремлений, когда ему было всего пятнадцать. Его отец, вполне успешный бизнесмен, регулярно приглашал своих деловых партнеров и давних приятелей к себе в дом на ужин – это происходило раз в неделю, каждую пятницу вечером. Юный Джон Годдард находился под большим впечатлением от бесед, которые поневоле слушал, сидя за столом во время трапез. В конечном счете все застольные разговоры этих взрослых и вполне благополучных, на первый взгляд, мужчин сводились к сожалениям о том, что им не удалось чего-то сделать на своем веку, что они упустили свой шанс, не довели задуманное до конца и т. д. После одного такого ужина молодой человек пообещал себе, что с ним этого никогда не случится.
Сказано – сделано. Парень отправился в свою комнату и записал на бумаге целых 127 пунктов, указав все, чего хотел добиться в жизни. На сегодняшний день шестидесятилетний Джон реализовал 115 из сформулированных им тогда 127 целей. Этот список предопределил всю дальнейшую жизнь мистера Годдарда, которая занесла его более чем в сто разных стран, позволила встретиться со многими мировыми лидерами, включая Папу Римского, и помогла добиться исполнения самых заветных желаний. Годдард посетил Великую китайскую стену, исследовал Нил почти на всем его протяжении и научился пилотировать ни много ни мало сорок восемь различных типов самолетов.
* * *– Готово! – воскликнул Аладдин. – Вот уж никогда не думал, что способен хотеть столь многого. – Его лицо сияло от восторга, а разум был возбужден.