По возможности быстрее отвезите товар в компанию доставки, хорошо упакуйте, оформите все необходимые документы, гарантию, отзвонитесь клиенту, что товар уже отправлен. Сейчас вы работаете на положительное мнение о себе и кто знает, скильких новых клиентов сможет привести этот заказчик? Сарафанное радио, как наиболее эффективный способ рекламы, никто не отменял.
Выход из контакта
Итак, сделка заключена, товар продан, деньги получены или вы убедились в том, что платеж отправлен в банк. Однако, у клиента может затаиться малоприятное ощущение того, что решение его о покупке было не совсем верным. Причем, чем больше клиент потратил денег, тем острее его переживания и тем больший возникает риск потери дальнейшего сотрудничества с ним. А роль виновника в этом очень охотно зачастую отводиться помощнику в выборе, то есть менеджеру. Поэтому немаловажную роль играет доброжелательное и внимательное отношение к клиенту и после совершения сделки. Очень важно, каким образом менеджер обращается с купленным товаром: как его упаковывает, о чем говорит.
Благоприятное впечатление от сделки можно резко повысить несколькими репликами. Уходя или прощаясь по телефону, нужно произвести на клиента такое же положительное впечатление, как и при начале встречи. Необходимо ослабить его внутренний конфликт, сформировать у него позитивные эмоции:
«Хотелось бы еще раз выразить вам свою благодарность за…»;
«Обращайтесь к нам еще»;
«Всегда рады увидеть вас вновь».
Самое главное – быть при этом искренним. Начало следующего общения зависит от конца предыдущего!
«Популярные» секреты продаж
Чтобы сделок было как можно больше, важно знать все тонкости этого процесса и учитывать их при работе с клиентами. При этом важно учитывать:
что вы продаете (ручки, молоко, нефть или услуги по перевозкам)?
кому вы продаете (физлицам, юрлицам, государству)?
являетесь вы посредником или производителем продукции?
Каждая ниша требует отдельного подхода и имеет свою специфику привлечения покупателей и доведения их до конца сделки. Однако есть секреты продаж, которые неизменны и работают абсолютно в любых условиях. Именно эти базовые знания помогут вам открыть для себя продажи и научат работать с потенциальными клиентами.
Секрет №1 – статус
Главный товар для клиента – это вы, а точнее ваш статус. Очень важно быть экспертом или специалистом в своей области. Под «своей областью» не имеется в виду поле, в котором представлен ваш продукт или услуга. В первую очередь вы должны хорошо разбираться в бизнесе вашего клиента.
Это поможет создать отличную почву для бесед и дискуссий, которые, несомненно, приведут к разговору о сделке. Вопрос цены при правильном подходе не имеет значения. Убедив клиента в своем статусе «эксперта», вы получаете его доверие и возможность реализовать товар.
Секрет №2 – честность
Честная и открытая работа с клиентом – залог успешного сотрудничества. Если у вашего продукта есть недостатки, скажите о них, но не забудьте упомянуть о преимуществах, которые выделяют товар на рынке. После успешной сделки клиент обязательно расскажет о хорошей компании нескольким знакомым. В случае обмана с вашей стороны, покупатель поделится негативным впечатлением о вас минимум с 10-20 персонами.
Секрет №3 – правильное время
Давно существует такое выражение как «время – деньги». Оно является абсолютно верным и неоспоримым. Однако сегодня лучше работать по системе «правильное время – деньги». Продажи должны осуществляться лишь тогда, когда того требует потребитель. 90% времени любого квалифицированного продажника должно уходить на подготовку и только 10% на работу с клиентом.
На подготовительном этапе вы должны составить базу поиска, определить потребности вашей группы потребителей, создать презентацию, донести информацию до покупателей. Все это, в конечном счете, приведет к заключению сделки.
Секрет №4 – получаем опыт
Внутренние продажи – способ получить опыт и научиться работать с клиентами. Это прекрасно подходит новичкам, у которых находится множество причин и отговорок, якобы мешающих продавать. Если от результата продаж зависит общий успех компании, ее благосостояние, то выполнять этот процесс должен уметь абсолютно каждый.
При грамотной работе с клиентами отдел продаж никогда не позволит себе разделить штат на «мы» и «они». Чтобы преодолеть все эти трудности и научить продажников искусству продаж, их рабочий день должен на 95% состоять из внутренних продаж. Только после того как сотрудники вышли из постоянного режима недостатка финансов, знаний, плохих условий труда, недостаточного сервиса, они могут продавать клиентам.
Секрет №5 – без сравнения
В глазах клиента вы должны быть не просто честным экспертом и профессионалом, а лучшим. Необходимо сделать все, чтобы вас не могли сравнить с другими. Найдите то, чем отличается ваша компания или продукт на всем рынке подобных услуг или товаров. Если покупатель не видит отличий между вами и конкурентами – их нет. В глазах покупателя вашей компании не существует, так как она абсолютно такая же, как и тысячи других.
Сделайте свой продукт узнаваемым, сделайте жизненно необходимым ваше экспертное мнение. Разница между вами и конкурентами должна быть обязательно. Главное отличие – менеджер по продажам. В большей мере заключение сделки и последующие продажи зависит именно от него, от его презентации продукта, от его вежливости и способности убеждать. Нет предела совершенству. Улучшайте продукт, компанию, персонал и продажи будут расти.
Секрет №6 – страхи
Клиент – человек, со своими страхами и переживаниями. Так как сегодня продавец – это, в первую очередь, партнер потребителя, нужно прислушиваться к его мнению, предлагать выгодные решения и идти на компромиссы. Если клиент уходит, так и не купив товар, то пора задуматься и предпринять какие-либо действия.
Чего боится клиент? Если его пугает цена, то может быть стоит предложить ему рассрочку или скидку? Если его смущает качество, то нужно доработать продукт или уверенно преподнести главные плюсы и возможности товара.
Секрет №7 – завышенные ожидания
Чтобы клиент не разочаровался в продукте, важно контролировать его ожидания. В целях успешной продажи многие продавцы щедро расхваливают товар или услугу, много обещают. Когда же дело доходит до выполнения обещанного, то появляется множество ограничений.
Если вы стремитесь стать профессионалом в сфере продаж, относитесь к завышенных ожиданиям клиента как к возможности, а не проблеме. Задайте ему ряд вопросов, уточните бюджет и опыт работы с продуктом, проконсультируйте и проведите анализ сделки и принятия решения клиентом.
Не забывайте, что вы всегда должны выступать экспертом. Умерьте пыл клиента и его ожидания. Объясните за сколько реально можно купить продукт, на каких условиях и за какие сроки. Если покупатель поймет – сделка состоится более чем успешно. Если нет, то это его вина, а не ваша.
Секрет №8 – техника управления
Одним из важных пунктов искусства продаж является техника управления проектами. Накопление знаний и получение опыта позволяет выходить за привычные рамки, двигаться вперед и развиваться. Без этого нельзя представить успешную работу.
Продукт и услуга – вещи взаимосвязанные. Без одного не может быть другого и наоборот. Именно поэтому все продавцы должны обладать навыками продаж, техническими знаниями и иметь общую сообразительность в бизнесе. Сфера управления проектов является самой сложной, поэтому ей следует уделить наибольшее внимание. Продолжайте учиться и не останавливайтесь на достигнутом.
Секрет №9 – как и сколько работать
Сколько вы работаете? А сколько у вас продаж? Теперь можно не говорить о прямой взаимосвязи отведенного времени для работы и результата. Чем больше вы работаете, тем больше вам начинает везти.
Один из авторов разделил компании на два вида: мертвые и быстрые. Чтобы не попасть в число первых нужно изрядно потрудиться. Лучшие работают больше (по крайней мере на начальном этапе). Талант сам по себе хорош, но без огромного труда он ничего не стоит. Получайте удовольствие от работы, делайте это легко и быстро.
Секрет №10 – улыбка
Секрет №10 – улыбка
Признак профессионализма – улыбка. Относитесь к работе с легкостью. Не всем по нраву суровое озабоченное лицо. Представьте, сколько бы зарабатывали продавцы, если бы продавали исключительно товар? Правильно, очень мало.
Клиент купит товар или услугу у того продавца, который сможет предложить ему не только продукт, а и опыт, знания, свои падения и успех. Не забывайте при этом улыбаться. Это создает атмосферу радости и оптимизма. Если вы подарите покупателю эмоции, он навсегда запомнит вас и вернется. Не зацикливайтесь на продукте, предлагайте больше!
Напоследок хочется отметить, что сколькими бы советами вы не вооружились, чтобы продавать – нужно продавать. Берите все рекомендации и воплощайте их в реальность. Пробуйте, ошибайтесь, но не прекращайте свои попытки продаж. Именно так появляется опыт и профессионализм.
Одну ягодку беру, на другую смотрю … или продажи будущего
Помните старую детскую сказку? – «Одну ягодку беру, на другую смотрю, третью примечаю, а четвертая мерещится … Вот так и с продажами! Нельзя работать наобум, всегда важно соблюдать законы планирования … И не стоит говорить, что плановая экономика себя давно изжила, – это никчему.
Плановая экономика базировалась на туманных показателях, которые не имели под собой рациональной основы, хотя в этом что-то есть. Наверняка вам приходилось слышать, что ставя перед собой любую цель, мы идем к ней подсознательно.
Если чего-то хочешь – обязательно это получишь
Если ты чего-то очень хочешь, то вся Вселенная будет способствовать исполнению твоего желания (П.Коэльо);
«Никогда ничего не просите. Особенно у тех, кто сильнее вас. Сами придут все дадут (М.Булгаков);
Мотивация гораздо больше, чем способности определяет поведение и действия человека (Дж Равен);
Будущее принадлежит тем, кто верит в красоту своих мечтаний (Элеонора Рузвельт);
Если ищешь плохое, то обязательно найдешь (Китайская мудрость);
Следуй своей мечте, и вселенная откроет тебе двери там, где были только стены. (Ошо);
Каждый миг вашей жизни полон творчества, а Вселенная бесконечно щедра. Стоит лишь высказать достаточно ясную просьбу – и все, чего искренне желает ваше сердце, будет вашим (Шакти Гавейн);
Какой бы ни была ваша цель, вы сможете ее достигнуть, если только захотите потрудиться (Опра Уинфри);
Есть только один способ проделать большую работу – полюбить ее. Если вы к этому не пришли, подождите. Не бросайтесь за дело. Как и со всем другим, подсказать интересное дело вам поможет собственное сердце (Стив Джобс);
Наши достижения всегда соответствуют нашим амбициям (Андрей Курпатов).
Можно еще долго цитировать крылатые фразы, но суть ясна – выбирая свой путь и следуя ему, мы попадаем в конечную точку. Для кого-то этот путь простой и короткий, кого-то изрядно потрясет в дороге, а кто-то сломается и сойдет с тропы в овраг, оставшись там надолго и не видя свет за поворотом.
Основы бизнес-планирования
Все успешные предприятия планируют свою деятельность – начиная от прироста продаж до планового сокращения персонала в следующем сезоне. От этого никуда не денешься.
Основой бизнес – планирования является цель, ресурсом – время ее достижения, а рабочей силой все, что находится в вашем распоряжении. Не ставьте туманные и размытые цели, сформируйте свои пожелания конкретно, четко, желательно – на бумаге и в цифрах.
Поставьте итоговый результат, например – достичь уровня продаж в следующем году на уровне 120 000 рублей. Далее разбейте эту цель помесячно (10 000 руб) и если надо – подневно (всего 500 руб), а затем четко и методично выполняйте. Не выполнили – ищите резервы, дополнительные возможности, перевыполнили – похвалите себя, но не расслабляйтесь и не записывайте разницу перевыполнения в аванс завтрашнего дохода – это очень расслабляет и собраться с силами вновь – вдвойне труднее.
Обязательно оставьте себе время на отдых, общение с дорогими людьми, научитесь любить себя и баловать – только довольный и счастливый человек способен достигать успеха. Вы где-нибудь видели успешных нытиков, вечно жалующихся на свою жизнь?
Цените то, что вам дает Природа/Бог/Вселенная (выбирайте, что вам по душе) и держите глаза шире – многие возможности просто проходят мимо, так как мы их не замечаем.
Планируйте, прогнозируйте, живите …. И успех вам обеспечен!
НЕ секреты Вашего успеха
Пожалуй, так мы подошли к завершительному разделу сего опуса. Возможно не столь много нового вы подчерпнули для себя, но надеемся, что мы заставили вас поразмыслить о своих возможностях, успехах и ожидаемом результате деятельности. Для современного человека открываются очень большие возможности, ведь только из интернета можно получить сведения на любую тему, изучить любой язык, получить другие знания и умения… А основными «не секретами» успеха является труд, мотивация, терпение. Внутри скебя стоит искать мотивацию, уверенность, силы, которые принесут успех.
Планируя продажи, важно видеть свою цель, понимать, где ты окажешься примерно через год, три, пять. Останешься торговать чулками с раскладушки на рынке? Создашь интернет-магазин или постепенно раскрутишься и от одного бутика вырастешь до сети супермаркетов в своем городе?
Высокие цели – это хорошо, но всегда нужно разумно оценивать свое место на рынке, понимать потенциал своих возможностей и товара, заручиться помощью надежных людей и действовать осторожно. Мужчины больше склонны к риску, а женщины – к осторожности, поэтому принимая важное решение, стоит выслушать мнение противоположного пола, это не будет лишним.
Снимая в оренду торговую площадь нужно трезво оценить ее необходимость в перспективе, рассмотреть не только сиюминутную выгоду, но и возможности расширения. Почему мы предлагаем вам «Не секреты успешных продаж»? Потому что секретов успеха нет! Оглянитесь вокруг! Все лежит на поверхности, ставьте цель и идите к ней…