Согласно мнению специалистов по языку телодвижений, рукопожатия выражают три основные установки: доминирование, подчинение и равенство. Доминирование выражается тогда, когда человек в ходе рукопожатия поворачивает руку собеседника ладонью вверх, а свою — ладонью вниз. Протягивая руку для рукопожатия ладонью вверх, вы сообщаете собеседнику, что позволяете ему стать хозяином положения и командовать вами.
Все эти мелочи очень важны, так как воспринимаются они не сознанием, а подсознанием. То, какую энергию вы излучаете, как светятся ваши глаза, какая у вас осанка, одежда, как вы жмёте руку — всё это и складывается в одно впечатление, которое либо склоняет собеседника на вашу сторону, либо отвращает от вас.
Положительный эмоциональный настрой
Положительный эмоциональный настрой играет в искусстве убеждения отнюдь не последнюю роль. Мы с вами говорили уже, что обаятельный человек (а обаяние — обязательное качество для того, кто хочет научиться убеждать) всегда настроен оптимистично. И это очень привлекает людей. Мы должны помнить, что каждый человек живёт с грузом проблем. Всем нам очень хочется хотя бы на несколько минут скинуть этот груз, расправить плечи, вздохнуть свободно и с уверенностью посмотреть в будущее.
Эти несколько минут отдыха и даёт беседа с оптимистично настроенным, радостным и деятельным человеком. Это отличная подзарядка. Поэтому оптимиста всегда окружает множество людей. Они от него подзаряжаются. Если вы хотите, чтобы вас слушали, вы должны стать оптимистом и всегда, в любой ситуации сохранять положительный эмоциональный настрой.
Это сделать не так-то просто. Жизнь — штука коварная и непредсказуемая. Она всегда бьёт неожиданно, и, как правило, по самому болезненному месту. Непредвиденные обстоятельства случаются в самый неподходящий момент. Очень легко быть оптимистом, когда всё вокруг складывается благополучно. А попробуйте остаться в тонусе, когда вас с утра залил сосед, заболел ребёнок, приехала тёща, вы три часа простояли в пробке, опоздав на все встречи; и плюс ко всему какой-то лихач помял вам задний бампер.
Однако что бы ни случилось, вы обязаны сохранять позитивный настрой. Какое ужасное слово — ОБЯЗАНЫ, не так ли? Тем не менее я настаиваю на нём. Считайте, что мир — это игра-стратегия, ваши отношения с окружающими — непрерывные манёвры, а вы — полководец. Ваши полки — это ваши мысли и чувства. И вы, как полководец, ОБЯЗАНЫ управлять ими. Иначе они разбегутся под натиском врага, и мир вас не просто победит — возьмёт в плен. И вы будете вечным пленником обстоятельств.
Чтобы этого не произошло, поддерживайте в себе надежду на лучшее, уверенность и радость. Как же это осуществить практически? Да не так-то и сложно. Просто ищите во всём хорошее. Даже в самых печальных обстоятельствах. Только попробуйте — и увидите, что это вам вполне по силам. Залили соседи сверху? Но ведь не пожар, всё восстановимо. Заболел ребёнок? Есть повод поискать хороших врачей. Приехала тёща? Замечательно — есть кому присмотреть за больным ребёнком. Из-за пробок пришлось отменить важные встречи? Зато появилось время ещё раз продумать, как строить разговор с каждым из переговорщиков. Помяли задний бампер — это вообще ерунда, на наших дорогах творится подчас такое…
Кроме этого, обращайте внимание на окружающий мир. Замечайте всё, что в нём есть прекрасного. Красивых девушек, голубое небо, чистые окна, игру детей. И груз ваших проблем будет становиться всё легче и легче. А вы сами при таком подходе станете неисправимым оптимистом. Что, конечно, сразу оценят все окружающие.
Дайте собеседнику понять, что он вам нравится
Все без исключения люди очень закомплексованы. Даже те, кто нам кажется воплощением раскрепощённости. Самый главный комплекс, который испытывает человек, — это боязнь нелюбви. Страх, что окружающие не будут нас любить, спрятан так глубоко в подсознании, что его оттуда нельзя достать никакими способами. Ведь человек создан для любви и в результате любви. И если он не получает любовь от окружающих, он хиреет.
Все наши проблемы в конечном итоге происходят от отсутствия любви. Эта истина, конечно, не нова. Но беда в том, что любовь — чувство энергетически очень затратное. Любовь в своём совершенном виде — это готовность отдать за любимого человека жизнь. Но и несовершенная любовь требует жертв в виде кусков жизни.
Любимому надо посвящать время и силы. Меньше любим — тратим меньше сил и времени, больше любим — тратим больше. Но всё равно тратим. Вот почему люди себя оберегают от любви. Затрат боятся. Боятся того, что они всё потратят, а им самим не останется ничего. И в этом заключается самая глупая и самая трагическая ошибка. Потому что в любви действует главный закон: чем больше тратишь, тем больше тебе возвращается. Люди, сумевшие открыть для себя эту великую истину, достигали таких вершин, о которых большинство живущих на земле и мечтать не смеют. Поэтому не бойтесь любить. Не бойтесь тратить себя — это вернётся к вам сторицей, если только вы не будете ждать мгновенных наград.
Когда люди встречаются впервые (что такое первая встреча, мы с вами уже говорили в параграфе «Первое впечатление»), они всегда внутренне сжимаются, чтобы быть готовым отразить проявление нелюбви от собеседника. И вот это сжатие мы с вами должны убрать. Надо заставить нашего визави снять оборону. А это можно сделать только одним способом — полюбить его и дать ему это понять.
От вас не требуется стопроцентной, абсолютной любви. Полюбите его хотя бы немножко. Ну что-то же в нём есть хорошее? Вот это хорошее и полюбите.
Открою вам небольшой, но важный секрет: любовь не всегда начинается с восхищения — например, красотой. Если вы заметите, что у вашего собеседника красивые глаза или изящные руки, это может вызвать совсем не любовь. Скорей, сексуальное чувство или зависть (например, когда беседуют две женщины). Любовь очень часто начинается с сочувствия. У собеседника потухший взгляд — значит, что-то в его жизни не так. Выглядит усталым — замотался, не выспался и т. д. Посочувствуйте ему. Вам ведь все эти проблемы знакомы. Ободрите его — взглядом, рукопожатием, улыбкой. Излучайте тепло. Постарайтесь мысленно согреть его, защитить от невзгод. Он это обязательно почувствует! И перестанет внутренне сжиматься, перестанет защищаться от вас.
Создавайте людям хорошую репутацию. Если о нас думают хорошо, нам это приятно. Мы будем стараться продлить это чувство, то есть соответствовать репутации. Поэтому не жалейте усилий, чтобы передать, что вы уважаете собеседника, что уверены, что он порядочный, умный и ответственный человек. Делать это можно и не только напрямую, но и через третьих лиц.
Помогайте собеседнику сохранять лицо
В большинстве психологических книг это правило трактуется как совет не замечать неловкостей и ошибок, допущенных собеседником. «Культурный человек не тот, кто не прольёт соуса на скатерть, а тот, кто этого не заметит» — кому не знакомо это изречение?
Абсолютная глупость! Вы сделаете вид, что не заметили (а значит, не «накажете» его) — и он сам себя станет наказывать: разозлится, замкнётся, постарается свернуть разговор поскорее.
Остановитесь на секунду и ответьте себе на вопрос — что такое «сохранять лицо»? «Сохранять достоинство» — наверняка ваш ответ будет именно таков. Тогда я спрошу вас ещё раз: а что такое достоинство и как его можно сохранить, особенно если речь идёт о чужом достоинстве? Достоинство — это не горделивость и высокомерие по отношению к окружающим (а именно так это часто понимается). Достоинство — это та стоимость, в которую сам человек себя определяет. Это его норма. Помочь человеку сохранить лицо — значит помочь ему остаться нормальным, таким, как он себя сам находит. Не дать ему отступить от этой нормы.
Второй страх, который присутствует в каждом человеке помимо страха нелюбви, — это боязнь опозориться. Что такое позор? Это вовсе не стыд (стыдно становится уже потом, да и то лишь людям с развитым чувством вины). Корень слова «позор» — «зор»; однокоренные слова — взор, обзор, призор, зоркость — то есть слова, относящиеся к зрению, смотрению. В старину актёров называли «позорищными» — иными словами, людьми, которые выставляют себя на всеобщее обозрение. Позор это и есть всеобщее обозрение, как сейчас принято говорить, публичность.
В наше время публичность — норма жизни, а когда-то с публичными людьми за руку не здоровались. И немудрено. Специфика публичной профессии такова, что на люди выносится не только профессиональная деятельность, но и подробности личной жизни, интимные подробности, причём такого плана, о которых даже помыслить стыдно, не то что совершать и кому-то показывать. А общественное мнение требует именно таких подробностей — оно ими питается. Вот почему все публичные люди становятся заложниками своей публичности.
Мы все прекрасно знаем, как изощряются известные люди ради того, чтобы о них говорили, следуя правилу Сальвадора Дали: «Главное — чтобы о тебе говорили; в крайнем случае, пусть говорят хорошо». Молодые люди, не понимая, к какому плену они стремятся, мечтают о карьере актёров, публичных политиков, эстрадных звёзд.
Находятся и те, кто всеми силами пытается достичь этой публичности и позволяет себе такие выходки, за которые в нормальном обществе как минимум отправили бы в психушку. Но нормального общества в нынешние времена не существует ни у нас, ни за границей.
Однако эта норма, данная человеку при рождении (именно тот самый нравственный закон, о котором говорил Кант), всё-таки живёт внутри каждого из нас. И поэтому люди в большинстве своём боятся быть выставленными на позор, боятся сделать в обществе других людей что-то, что привлечёт слишком большое внимание и — не дай бог! — вызовет осуждение и порицание. И хотя в основной массе люди ведут себя вполне прилично, страх опозориться очень силён. Именно он заставляет порой совершать поступки, которых человек и сам от себя не ожидает.
Помочь собеседнику сохранить лицо — значит избавить его от страха позора!
Как снять этот страх у собеседника? Лучший способ — опозориться самому. Не глобально, конечно, а так, по мелочи. Спровоцировать какое-нибудь недоразумение, в результате которого вы будете выглядеть немного глупо. Небольшая неловкость вас нисколько не уронит в глазах собеседника, зато он перестанет бояться. Он расслабится и посочувствует вам. А от сочувствия до симпатии, как мы знаем из предыдущего параграфа, не так-то и далеко.
Что же это за мелкий позор? Сущие пустяки: обронённый платок или ручка; «попавшая» в глаз «пылинка», неловкое движение, в результате которого что-то неважное сломалось или порвалось. Это всё занимает доли секунд, но действует на собеседника магически. От него уходит страх, он становится более раскованным и расположенным к вам. А если он вдруг и «прольёт соус на скатерть» — отнесётся к этому с иронией. Вы-то сделали это гораздо раньше его!
Проявляйте великодушие по отношению к собеседнику. Будьте снисходительны к промахам других людей. Не раздражайтесь, если вам приходится кого-то ждать или человек нарушает обещание. Если в ответ вы проявите понимание, он будет чувствовать себя обязанным вознаградить вас.
Не загоняйте собеседника в угол
Человек рождён свободным существом и остаётся таковым в течение всей жизни. Вне зависимости от обстоятельств, в которых он родился и живёт. Свобода — это не возможность делать всё, что левая нога захочет. Свобода — это возможность в сложившейся ситуации делать выбор.
Каждую минуту мы делаем выбор. Вы пришли в магазин, увидели эту книгу — и сделали выбор купить её (иначе вы бы не читали сейчас эти строки). Я вас к этому не принуждал; никто вас не принуждал. Вы можете закрыть книжку и закинуть её куда-нибудь подальше, чтобы никогда к ней не возвращаться; а можете заложить закладку на том месте, где остановились, и возобновить чтение, когда вам будет удобно. Помимо этой книги, у вас есть ещё множество выборов во многих обстоятельствах. Вы — свободный человек.
Лишение свободы — это лишение выбора. Никогда не отбирайте свободу у своего собеседника. Не ставьте его в ситуацию, когда у него остаётся только один выбор: сделать то, что требуете вы. Это крайне негативно влияет на переговорный процесс. Можно заставить человека сделать что-либо насильно (не только применяя силу, но и с помощью манипуляций разного рода). Но вы наживёте себе если не врага, то сильного недоброжелателя. Выигрывая одну локальную битву (да и не битву даже, так, драчку), вы проиграете всю войну.
Напротив: любым способом давайте понять собеседнику, что у него — широчайший выбор. Он СВОБОДЕН в своих решениях. И вы эту СВОБОДУ УВАЖАЕТЕ. И примете его решение, каким бы оно ни было. Именно готовность принять решение собеседника и даёт ощущение свободы. А если человек с вами чувствует себя свободно — он, скорее всего, САМ ЗАХОЧЕТ ПОЙТИ ВАМ НАВСТРЕЧУ. Именно этого мы и добиваемся, не так ли?
Ну а если не захочет? Для этого есть другие методы вербального и невербального убеждения, о которых мы будем говорить чуть позже.
Не загоняйте себя в угол
Воистину, того, кто рождён свободным, может лишить свободы только одно существо — он сам. Именно собственные ошибки и приводят человека в состояние, когда он связан по рукам и ногам и у него есть только один выход. И этот выход, как правило, наихудший из всех возможных.
Искусству убеждения посвящено немало книг. Но в реальности редко встречаются собеседники, для убеждения которых вам понадобятся все эти хитроумные психологические методы. Если человек с вами разговаривает — он уже допускает возможность встать на вашу позицию. В принципе, всё, что вам нужно, — не наделать глупостей. И тогда нужная карта ляжет сама.
Но мы же не умеем жить без глупостей, не так ли? Мы настолько не уверены в успехе, что начинаем совершать одну ошибку за другой. И в результате загоняем себя в угол. Сами складываем оружие, полностью отдаём первенство оппоненту. Естественно, ему остаётся только пожать плечами и отказать вам. Даже в том случае, когда он был на 100 процентов положительно настроен!
Чтобы не оказаться в безвыходном положении, очень внимательно следите за тем, что вы говорите и как вы себя ведёте. Оставайтесь спокойны и невозмутимы. Не тратьте много слов. Не повторяйте один и тот же довод несколько раз — особенно если ваш оппонент его уже опровергнул. А ведь это самая распространённая ошибка — продолжать настаивать на своём, когда все аргументы говорят против. Уж если вы защищаете свою точку зрения, то потрудитесь для начала каждому аргументу противника противопоставить своё доказательство.
А лучше всего сделайте вид, что соглашаетесь с собеседником. Этот манёвр заставит его почувствовать себя победителем раньше времени и расслабиться. А вы тем временем при помощи особых приёмов, о которых речь пойдёт в разделе «Что и как мы говорим?», подведёте его к тому, что он сам опровергнет все свои аргументы, которые выдвигал против вас. О том, какие ещё могут быть ошибки, читайте в разделе «Чем нельзя убедить».
Не принижайте статус собеседника
Это тоже весьма распространённый совет, и понимается он чаще так, что вы не должны сомневаться в способности собеседника занимать то положение, которое он занимает. То есть подразумевается только социально-служебный статус. Однако статус — понятие гораздо более широкое, чем должность и влияние. Помните, в фильме «Москва слезам не верит» герой Алексея Баталова говорит о том, что любимая женщина его обманула и «этим самым обнаружила, что для неё социальный статус человека выше, чем его… мой личный статус!»?
Вот именно этот личный человеческий статус и нельзя понижать ни в коем случае. А что же это такое?
Каждый человек имеет собственное достоинство в том смысле, что он себя считает соответствующим своим понятиям о норме. Эта норма никак не зависит от образования, занимаемой должности или влиятельных связей. Эта норма — сложный комплекс поведенческих стереотипов, сложившихся в результате воспитания и обстоятельств жизни. А эти обстоятельства у всех, понятно, разные. И определить норму для другого можно только в том случае, если будете все эти обстоятельства знать. Это, как вы понимаете, условие невыполнимое.
Всё, что вы можете сделать, — это принять человека таким, какой он есть. И не просто принять — показать ему, что вы его принимаете.
Согласен: задачка не из лёгких. Одно дело — поддерживать социальный статус собеседника, проявлять уважение к его заслугам, лебезить перед должностью. И совсем другое — принять его человеческий статус. Особенно это сложно в тех случаях, когда человек буквально бряцает своим социальным положением. Это значит, что его человеческий статус очень невелик, он ощущает это и всеми силами пытается компенсировать этот недостаток другими факторами.
Как можно дать понять собеседнику, что вы принимаете его человеческий статус? — обращаться к нему как к человеку. Причём это должно быть подчёркнуто в вашей речи: «вы, как человек, который понимает эти вещи…», «я вам говорю как человеку, которому не нужно объяснять, что такое…». Подобные словесные обороты укрепляют и повышают человеческий статус вашего собеседника. Он становится более открытым, чувствует себя с вами уверенно и безопасно.
Не скупитесь на комплименты
Комплимент — прекрасный способ расположить к себе собеседника. Но к сожалению, мало кто владеет искусством комплиментов. Да-да! Это настоящее искусство, и в прежние времена в аристократическом обществе мужчин ему специально обучали. Умение говорить комплименты было составной частью светского этикета, без которого человека не принимали в высшем обществе. Этикет же имел целый ряд запретов, нарушить которые означало показать себя невежей. Существовали такие запреты и для комплимента.