Я хотел переманить его в Learning Annex, но при этом не хотел на него давить. И вдруг я увидел свой шанс. Я сказал Энди:
— Я даю тебе билет на семинар Тони Роббинса «Раскрой силу, таящуюся внутри», на этот уик-энд.
Обычно семинар длится три дня, а среди прочего участники семинара бегают босиком по раскаленным углям. Я сомневался, что Энди будет участвовать и в этом забеге, но Тони Роббинсу было что предложить и помимо его знаменитых экзотических упражнений.
Энди отнесся к моему предложению скептически, вывалив целую кучу аргументов и оправданий, чтобы не ехать на семинар Роббинса. Однако в конце концов он сдался — и поехал.
К концу уик-энда он позвонил мне из Сан-Диего.
— Жизнь изменилась, — сказал он.
— Ты серьезно?
Я был просто счастлив. Это было самое главное. Но все-таки я не удержался:
— А по углям ты ходил?
Он ответил:
— Да. Когда вернусь на работу, тут же напишу заявление. Хватит. Я собираюсь открыть собственную юридическую фирму.
— Великолепно, — сказал я. — Буду счастлив стать твоим первым клиентом.
Мне говорили, что я чокнутый: нанять юриста с нулевым опытом в бизнесе, контрактах, корпорациях и налоговом законодательстве. Я отвечал:
— Не беспокойтесь. Во-первых, он умен, он прекрасный аналитик — и он не раздут от самомнения как воздушный шар. Во-вторых, если он чего-то не знает, то с легкостью научится. В-третьих, если даже он не сумеет этому научиться, он наймет для нас консультантов, потому что он относится к деньгам нашей компании как к своим собственным.
Все это оказалось правдой. Энди работал усердно и умно — а для меня было истинным удовольствием видеть его рядом, на нашем общем пути к успеху.
Как и сказал Дональд Трамп: «Превыше всего цените лояльность».
Нанимая людей на работу, я прибегаю к не самым обычным методам, и, честно говоря, большинство из тех, кто начинает работать со мной, вскоре уходят. Главная причина в том, что у меня очень высокие требования к людям. Будучи предпринимателем, я усвоил, что лидер должен показывать пример. Для меня это нетрудно, потому что требования к самому себе у меня чрезвычайно высокие.
Я работаю помногу и подолгу — и того же требую от своих менеджеров. Я работаю по выходным и по праздникам — и ожидаю того же от своего коллектива. Если кто-то хочет работать с девяти до пяти — прекрасно, никакого преступления здесь нет, но со мной такие люди работать не будут.
Если кандидат на интервью спрашивает, сколько часов у нас длится рабочий день — интервью закончено. Для меня вполне обычное дело — обмениваться электронной почтой с сотрудниками в час, а то и в два ночи. Чтобы выдерживать такую нагрузку, нужна твердая профессиональная этика. Нужна страсть к тому, что ты делаешь, — и желание сделать это лучше, чем кто бы то ни было другой. Я люблю рисковать — и охотно беру на работу рисковых людей.
В 1986 году молодой парнишка обратился ко мне с заявлением на работу. Я с ходу отказал, потому что никакого опыта у него не было. Но он продолжал заваливать меня письмами и при каждом случае заглядывал в офис. После полугода такого карнавала он заявил, что согласен работать бесплатно. Конечно, совершенно безумное заявление, но оно показывало, насколько он рвется в бой. Он хотел войти в игру любой ценой. И что же? Я взял его на работу. Гарри Джавер работает со мной вот уже двадцать лет и руководит нашими Expo и текущими мероприятиями.
Еще одна выдающаяся личность в моей команде — Хезер Мур. У нее был опыт управленческой работы в ночных клубах. Она понятия не имела, как покупается реклама в СМИ. Но она подошла к делу тщательно, вдумчиво и с отношением «я могу все, за что возьмусь». Сегодня Хезер руководит нашим PR-департаментом, расходуя на продуманную рекламу 20 млн долларов в год. К тому же она заведует и нашим издательским отделом.
У моих менеджеров на визитных карточках не проставлены их титулы и должности. Почему? Потому что на разных совещаниях и конференциях мы часто играем разные роли.
Есть и еще целый ряд сотрудников и коллег, с которыми я работал годами, — все они отличаются общими свойствами. Это страстность, лояльность, прилежание. А главное, все они разделяют мою убежденность в том, что «предел для нас — только небо». Есть поговорка: «Посредственность всегда стоит на пути величия», — и я всегда помню о ней, принимая людей на работу. Если у них нет способности к росту, к тому, чтобы идти на побитие рекорда, — они будут просто занимать место. Причем занимать место того, кто мог бы пойти на рекорд.
У предпринимателей нет удобных подушек в виде гигантского раздутого бюджета и огромного штата. Им приходится нанимать людей, каждый из которых будет работать за десятерых. Поэтому я, как правило, беру на работу людей умных, гибких и универсальных. Когда мне нужен будет узкий специалист, я найму консультанта. А если вы нанимаете умных людей, готовых работать день и ночь, вам не нужен раздутый штат. И пирог дохода можно резать на меньшее количество частей!
И это еще один важный момент. Я твердо убежден, что людей надо вознаграждать за проделанную работу. Люди, которые подолгу работают со мной, получают очень серьезную финансовую компенсацию. Мы занимаемся проведением массовых слетов-семинаров Expo, но функционируем мы как классическая фирма с Уолл-стрит: в дележке пирога участвуют все. Эту же стратегию я использую, имея дело с сотрудниками, консультантами — со всеми, с кем приходится пересекаться в работе. Люди, которые вкалывают, должны получить свою достойную долю. Нет ничего страшного в том, чтобы заплатить людям с лихвой, с перебором — если они того заслуживают. Если же кто-то работает спустя рукава, кое-как — избавляйтесь от такого человека немедленно, прежде чем он заразит всю вашу компанию страшной болезнью посредственности.
Четыре года назад у меня был сотрудник, работой которого было приглашать и уговаривать лекторов — знаменитостей и профессионалов. Работал он нормально — но не более того. Я повел его на обед, чтобы поговорить о делах, и понял, что он едва сводит концы с концами. Нью-Йорк — дорогой город, а у моего сотрудника была тяга к хорошей одежде и обуви, так что можно понять, что денег у него практически не водилось. Он проводил все свое время, думая не о том, как добраться до самых лучших и знаменитых лекторов, а о том, как бы решить свои финансовые проблемы. Пока мы шли из ресторана в офис, я никак не мог решить, что же мне с ним делать. На Пятой авеню он внезапно увидел в витрине костюм от Версаче.
— Да, вот это костюм… — протянул он.
— Давай войдем и рассмотрим его поближе, — предложил я.
Мы вошли в магазин. Он примерил костюм — и тот оказался действительно прекрасным. С не менее прекрасным ценником: $7000.
В то время мне нужно было заманить на наши выступления доктора Николаса Перриконе, известного специалиста по уходу за кожей, для туров по нескольким городам. Я знал, что мой сотрудник неделями пытался достучаться до «звезды», но доктора Перриконе было просто невозможно поймать. И я сказал:
— Добудь мне Перриконе, и я куплю тебе этот костюм.
Мы вернулись в офис, но через несколько часов я увидел, как он направился к выходу.
— Ты куда? — поинтересовался я.
— Забрать свой костюм, — ответил он.
Я посмотрел на доску, где мы отмечали лекторов и «звезд», которых хотели заполучить. Перриконе был помечен крестиком: взят!
Бизнесменам стоит усвоить важную истину: если вы хотите, чтобы ваш подчиненный добился немыслимого результата, вы должны предложить ему столь же немыслимое вознаграждение. Этот сотрудник уже не работает у нас, но уходя, он поблагодарил меня за возможность побить все собственные рекорды. Простая формула, но слишком многие бизнесмены скуповаты — а этим они вредят только себе и своему бизнесу. Если какой-то мой сотрудник вывернулся наизнанку и в результате заработал для компании $100 000, то по моему убеждению, бонус в $25 000 — сущий пустяк!
Подводя итогМир — ужасен и жесток. Львы убивают ради пищи, но люди убивают просто из развлечения. У каждого из нас есть такие друзья, которые были бы рады оставить нас без гроша за душой. Им нужны наши деньги, наш бизнес, дом, машина, жена — даже собака. И это — друзья. Что же говорить о врагах? Нужно уметь защищать себя и свои интересы.
Жадность, из-за которой люди грабят, воруют и убивают во время стихийных бедствий, пожаров и наводнений, живет и работает внутри самых обычных нормальных людей. Она прячется в глубине, а когда вы менее всего этого ожидаете, она вдруг выбрасывает свою змеиную голову вперед и впивается в вас зубами. Это факт — и примите его как данность. Мир — жестокое место. Люди уничтожат вас просто так, развлечения ради — или ради того, чтобы произвести впечатление на других. Всегда надейтесь найти в людях лучшее — но готовьтесь к худшему.
Снимите и выбросьте свои розовые очки. Станьте параноиком. Будьте очень осторожны, нанимая людей. Если у вас не будет глаз на затылке, они вас обязательно обдерут. И не беспокойтесь о том, чтобы быть любимым. Не важно, любят вас ваши подчиненные или нет. Но сделайте все, чтобы они вас уважали. Раньше я говорил: «Нанимай лучших — и доверься им». Теперь я поумнел и говорю: «Нанимай лучших — и не доверяй им».
Ключевые моменты► Избавьтесь от иллюзий. Мир — жесткое место, полное жестоких людей.
► Каждый мечтает убить лучшего стрелка.
► Львы убивают ради пищи, люди — для удовольствия.
► Добейтесь уважения и наплюйте на то, любят вас или нет.
► Будьте профессионалом в том, что делаете, — и уважение вам обеспечено.
► Всегда одевайтесь так, чтобы вызывать уважение.
► Нанимайте самых лучших, но не доверяйте им.
► Внушайте людям командные ценности.
► Превыше всего цените лояльность.
► Прощайте людям их первые непреднамеренные ошибки.
► Никогда не прощайте подлецов и мошенников.
► Предъявляйте высокие требования своим сотрудникам и следите, чтобы они им соответствовали.
6
Око за око — и никаких исключений!
Я всегда свожу счеты. В 1980 году я взял на работу женщину, прежде работавшую в госучреждении, где она получала гроши. Она была никем до тех пор, пока не встретила меня. Я думал, что она умна и что под моим руководством сможет стать отличным сотрудником. Я решил сделать ее человеком. Я дал ей отличную должность в Trump Organization, и со временем она действительно стала что-то значить в недвижимости. А еще она обзавелась прекрасным домом.
Когда для меня начались тяжелые времена в начале 1990-х годов, мне понадобилась ее помощь. Я попросил ее позвонить одному ее очень близкому другу, который занимал солидный пост в большом банке и который выполнил бы любую ее просьбу. Она сказала:
— Дональд, я не могу этого сделать.
Я вытащил ее из нищего болота госслужащих. Я постоянно ободрял ее. Я обучал ее. Я создал ее — и она говорит мне, что «не может этого сделать»! Я от нее избавился, и она завела свой собственный бизнес.
Позднее я узнал, что ее бизнес прогорел. Я был очень рад, когда узнал об этом. Я столько для нее сделал — а она повернулась ко мне спиной! В конце концов, она потеряла и свой дом. Ее муж, который жил с ней только ради денег, бросил ее — и я был очень рад. В течение ряда лет разные люди звонили мне и спрашивали, какие рекомендации я мог бы ей дать. Я давал исключительно негативные рекомендации. Нелояльность я не перевариваю.
Людей, которые мне преданы, я ценю очень высоко — и забочусь о них как следует. Для людей, которые были верны мне в тяжелые времена, я сделаю что угодно. Эта женщина — предел нелояльности, и теперь я делаю все, чтобы ее жизнь стала невыносимой. Она звонит, просит о встрече, предлагает пообедать или поужинать. Я никогда не отвечаю на ее звонки.
С годами я сделал богатыми и успешными многих людей. Кто-то мне благодарен за это, а кто-то — нет. У некоторых людей крепкая память, они помнят, что я для них сделал, — даже если уже и не связаны со мной работой. Большинство, однако, склонно забывать.
Вот вам одна недавняя история, о молодом игроке в гольф. Хороший игрок, но ему все никак не удавалось попасть в группу профессионалов. В открытом чемпионате он играл годами — и в конце концов стал членом PGA. Первые месяцы в профессиональных турнирах он играл очень неплохо, хотя с тех пор больших удач у него не было.
До того, как он стал зарабатывать приличные деньги, я позволял ему тренироваться и играть на моих лучших площадках в Палм-Бич — в гольф-клубе Trump International. Три года он играл там и считал клуб своим домом.
Когда он стал играть в профессиональных турнирах и уже сделал себе имя, мой ведущий профессионал в Trump International Джон Нипорт спросил меня: «А что если мы попросим этого парня — учитывая все, что мы для него сделали, — надевать на турнирах майку с логотипом Трампа?» Не сказать, чтобы меня это так уж заботило, но я сказал Джону:
— Конечно, спроси его. Я уверен, для него никаких проблем с этим не будет, тем более после всего, что мы для него сделали.
Когда Джон обратился к нему, этот тип ответил:
— Прости, Джон, но мне надо прежде переговорить со своим агентом.
Джон был удивлен — да нет, возмущен! Я сказал ему, что если этот парень появится, чтобы поиграть или потренироваться на нашей площадке, сказать ему:
— Извини, но мы должны спросить разрешения у агента мистера Трампа.
Еще один пример: Марта Стюарт. Я всегда был ей хорошим и преданным другом. После того, как она вышла из тюрьмы, я помогал ей раскручивать ее ТВ-шоу «Кандидат: Марта Стюарт».
Честно говоря, мне не особо нравилось ее шоу, потому что мне сразу же не понравилась базисная идея: иметь две версии одной передачи. Я считал, что это вызовет путаницу. Но в NBC все-таки хотели попробовать.
«Кандидат» шел с таким большим успехом, что они решили: «А давайте-ка сделаем еще одно такое же!»
И вот Марта, вместо того чтобы взять на себя ответственность за неуспех ее шоу, обвинила во всем меня. Но я всегда помогал ей, в том числе и в этой ситуации! Я говорил, что она смелая, упорная и трудолюбивая женщина. Я не видел ее шоу до тех пор, пока оно не вышло в эфир. Но когда я его увидел, то сразу понял, что оно провалится — на экране Марта была ужасна!
Она принялась всем рассказывать, что ее шоу должно было быть единственной версией «Кандидата», и что я согласился, чтобы она уволила меня прямо в эфире. Огромная глупость. Ну какой же идиот поверит, что она и впрямь собиралась «уволить» человека, у которого одно из самых популярных шоу на телевидении? Все было гораздо проще: ее передача не получилась. Уж не знаю почему — но Марта не умеет этого делать. Она пыталась, она старалась — но в ней, видимо, нет той изюминки, которая позволяет создать успешное шоу. В жизни ты порой терпишь неудачи, и это нормально. Просто не надо винить в этом других. Версия «Кандидата», сделанная Мартой, и оказалась такой неудачей.
А моя передача занимала верхние строчки в рейтингах. Один проект сработал — другой нет.
Но более всего меня расстроила неблагодарность Марты. Я был ее самым активным сторонником и промоутером. Я рекламировал ее на каждом шоу, говорил, какая она прекрасная женщина — я до сих пор так считаю. Никогда — ни разу! — она не поблагодарила меня за это. Она ни разу не позвонила и не сказала: «Дональд, большое тебе спасибо!» Я защищал ее много раз в самых разных ситуациях — и не получил от нее даже записочки. Ни единого телефонного звонка. А в жизни стоит помнить: если кто-то помог тебе — всегда следует сказать «спасибо». Я просто устал от ее неблагодарности.
И вот, когда ее шоу провалилось, она принялась обвинять в этом меня. Но я не сложил лапки, а пошел в контратаку. Я написал ей ядовитое, уничижительное письмо о том, что за провал передачи ей следует благодарить только себя. Вот что я писал: «Ты выглядела совершенно беспомощно на экране. В шоу не хватало всего: настроения, темперамента — всего, что нужно для успеха». И добавил: «Я понял, что твое шоу провалится, когда увидел его в первый раз, — и твои низкие рейтинги это только подтвердили». Мой лозунг таков: всегда своди счеты. Если кто-то наносит тебе удар — в ответ врежь ему дважды.
Ричард Брэнсон и Марк Кьюбэн тоже провалились с их неудачной копией «Кандидата». Ричард Брэнсон, владелец Virgin Atlantic Airways, — в принципе, нормальный человек. Но все-таки я вам расскажу эту историю.
Год назад Брэнсон меня серьезно расстроил тем, что взялся делать новое шоу, копию «Кандидата», которое он назвал «Миллиардер-бунтарь: Брэнсон ищет лучших». Кто сейчас помнит название этого шоу? За два месяца до премьеры он рекламировал его полетами на воздушных шарах и всяческими трюками в СМИ. Его называют миллиардером, но как можно стать миллиардером, владея авиалинией? Конечно, это не единственный его бизнес, но авиалинии — дорогое удовольствие, конкуренция на этом рынке жесточайшая, а цены на билеты слишком низки для получения хоть какой-то прибыли. Я не знаю никого, кто заработал бы миллиарды на авиалиниях. Может быть, именно поэтому он и решил обзавестись реалити-шоу. А до того, как передача впервые вышла в эфир, компания Fox провела с ним интервью, где среди прочего его спросили, что он думает о Дональде Трампе. Брэнсон — мой друг, поэтому он ответил:
— О, классный парень. Дональд — мой хороший друг. Прекрасный и очень успешный бизнесмен. Я его глубоко уважаю.
Но за две недели до выхода шоу в эфир какой-то идиот-продюсер сказал Брэнсону:
— О Трампе нельзя говорить хорошо. Вам следует говорить о Трампе всякие гадости.
Ричард спросил:
— Почему?
Продюсер сказал:
— Потому что, если вы будете говорить о нем гадости, это поможет вашему рейтингу.