Быть первыми на новых рынках? Без этих пяти качеств пионер способен лишь разбудить конкурентов. Обладая этими качествами, поздний игрок с легкостью обойдет более вялого пионера. Ранний выход при наличии этих качеств может быть преимуществом. Но само по себе первенство на рынке не является ни необходимым, ни достаточным условием устойчивого рыночного лидерства.
Приложение 1. Исторический метод
Введение
Все выводы этой книги получены в результате применения исторического метода к изучению пионеров и более поздних игроков рынка. В приложении мы подробно остановимся на самом методе и том, как он применялся в исследовании, что должно позволить лучше понять, каким образом мы пришли к выводам. Применив исторический метод, мы изучили успешные и неуспешные компании в 66-ти товарных категориях, что позволило выявить те факторы, что отличают первые от вторых в каждой из категорий, и сформулировать пять факторов, наиболее часто встречающихся среди всех изученных категорий.
Как говорилось в Главе 2, исторический метод обладает четырьмя уникальными преимуществами для изучения пионеров рынков и выявления причин длительного лидерства. Во-первых, это лучший способ обнаружить отчеты современников о компаниях и их стратегиях на новых рынках. Мы собирали и изучали свидетельства, составленные в то самое время, когда в каждой из категорий происходили важные события. Это позволило получить перспективный взгляд на пионеров, поскольку информация поступала в момент развития новых рынков.
Напротив, опросы или интервью с теми, кому удалось дожить до сего дня, носят ретроспективный характер, поскольку люди говорят о событиях, произошедших годы и десятилетия тому назад. Перспективный взгляд на пионеров более похож на тот, с которым сегодняшние менеджеры взирают на свои собственные товарные категории. Второе преимущество в том, что свидетельства собираются и представляются независимыми репортерами. Это непредвзятый взгляд, в отличие от тех корпоративных отчетов, в которых компании стремятся выставить себя в выгодном свете. Хотя множество компаний заявляют о себе как о пионерах, в реальности пионером могла быть только одна. Поскольку выявление реального пионера в каждой категории было необходимо, чтобы оценить его результаты, использование независимых отчетов имело важнейшее значение. Третьим преимуществом является богатство деталей изученных событий. Эти детали позволили оценить сравнительные успехи множества компаний: пионеров, ранних и поздних игроков. Более важно, что мы смогли понять, как действия и стратегия каждой фирмы повлияли на ее успех или поражение. Начиная исследование, мы не делали предположений о возможных причинах успехов и неудач. Применив исторический метод (и благодаря интеллектуальным озарениям), мы выявили пять причин длительного лидерства. Наконец, преимущество парных сравнений исторического метода отличает наше исследование от подавляющего числа прочих исследований успехов в бизнесе. В большинстве работ причины успеха выводятся на примере избранных компаний. Обычно выбор падает исключительно на успешные компании. Напротив, мы начали с выбора рынков, а затем изучили множество фирм на каждом из них. Среди них были пионеры, поздние игроки, откровенно неудачные и поразительно успешные компании, а также середнячки. Изучение большого числа фирм на 66-ти рынках дает нам уверенность в том, что выявленные пять факторов являются главным, что отличает победителей от проигравших на каждом новом рынке. Дальнейшая дискуссия объясняет, насколько уникален исторический метод в том, как он предоставляет четыре важных преимущества, столь важных при исследовании пионеров рынков и причин длительного лидерства. Мы детально рассмотрим исторический метод и его применение в нашем исследовании.
Описание исторического метода
Исследователи, использующие исторический метод, стремятся к составлению аккуратного описания социального феномена после тщательного рассмотрения всех доступных и уместных данных. Таким феноменом в нашем случае являются действия руководителей бизнеса, направленные на достижение и поддержание долгосрочного лидерства на новых рынках.
Историческое исследование нацелено на выявление обощений, возникающих из изучения событий, рассмотренных в широком контексте. Эти обобщения должны соответствовать четырем принципам:
1. базироваться на всех фактах и не противоречить ни одному из них;
2. быть правдоподобны и не противоречить известным законам природы;
3. быть проверяемы и выдерживать проверку;
4. быть настолько просты, насколько возможно. Приемлемое подтверждение исторических обощений похоже на подтверждение, требуемое при судебном разбирательстве, в котором события признаются достоверными в отсутствие разумных сомнений. Подобно присяжным в суде историки относятся ко всем свидетельствам критически или скептически.
Исторический метод состоит из пяти стадий. Мы опишем каждую и укажем на особенности их применения в нашем случае.
Стадия 1: выбор темы и сбор свидетельств
Историки исследуют широкий круг тем, относящихся к прошлому различной давности, настолько, насколько позволяют сохранившиеся записи о происшедших событиях. К счастью, наше исследование в основном касается XX века, данных о котором предостаточно.
После выбора темы историки очерчивают круг интересующих вопросов, а не выдвигают гипотезы, проистекающие из известной теории. Они обращаются к источникам, пытаясь найти ответы на свои вопросы. Основной принцип: «материал должен предшествовать выводам».[228] После оценки свидетельств можно переходить к выдвижению рабочих гипотез. Однако эти гипотезы должны формулироваться в форме вопросов, а не утверждений, чтобы сохранялась непредвзятость.
К потенциальным источникам информации относятся публикации, интервью и архивы компаний. Поиск начинается в библиотеках, где книги и периодические издания доступны по большинству тем.
Для работы с наиболее свежими материалами очень полезны электронные базы данных. Более давние статьи можно обнаружить при помощи Business Periodicals Index, Reader ’s Guide to Periodical Literature, New York Times Index и Wall Street Journal Index.
При таком обилии материалов наиболее распространенная ошибка исследователей состоит в том, что они тратят слишком много времени на сбор несущественных сведений. Исследователю надлежит сохранять бдительность и фокусироваться только на подходящих, а не просто любопытных данных, иначе легко утонуть в море информации. Чтобы сфокусировать сбор информации, следует руководствоваться очерченным кругом исследовательских вопросов и рабочими гипотезами. Исследователь должен все время задаваться вопросом, поддерживают или опровергают собираемые сведения его предположения.
При сборе данных очень помогают ссылки. Тщательное фиксирование ссылок особенно важно в тех случаях, когда найденная информация противоречит общепризнанной истине. Мы обнаружили, что самый эффективный путь – делать копии всех нужных статей. Важную информацию можно выделить, а не переписывать, и у вас всегда будет полный текст, доступный для дальнейшего анализа.
Хотя историческое исследование может привести к подтверждению известных истин, оно гораздо важнее для генерации новых идей на основе новых данных. Поскольку этот метод позволяет изучать феномен, который нельзя изучить другими методами, он обладает потенциалом генерировать нестандартные результаты, порой прямо противоречащие существующим мнениям.
Действия на стадии 1. Мы начали с определения общей темы нашего интереса: причин длительного успеха или неудач на новых рынках, задавшись простым вопросом:
• Каково истинное возаграждение пионеров рынков при условии, что не существует предпочтения выживших и ошибок при идентификации пионеров?
Когда выяснилось, что вознаграждение пионеров было много меньше, чем считалось до сих пор, мы расширили сферу исследования, задав несколько дополнительных вопросов:
• Почему пионеры так часто терпят неудачу?
• Почему ранние лидеры столь успешны?
• И, более важно, каковы истинные причины устойчивого рыночного лидерства, если это не первенство на рынке?
После формулирования исследовательских вопросов мы составили выборку товарных категорий для изучения. Мы стремились иметь большую выборку, чтобы полученные результаты можно было распространить на широкий круг отраслей и ситуаций. Было сделано четыре выборки.
Выборка 1 основывается на трех критериях. Во-первых, она содержит только потребительские товары, поскольку мы были уверены, что эти категории получают наибольшее внимание прессы в широком круге периодических изданий. Во-вторых, включает только относительно недавние категории вследствие большей доступности информации о них. В-третьих, содержит как совершенно новые товарные категории (например портативные видеокамеры), так и умеренно новые категории (например легкое пиво), чтобы была возможность оценить потенциальные различия в причинах длительного рыночного лидерства между этими категориями. Мы обнаружили 19 товарных категорий, удовлетворяющих таким критериям. Первая выборка не ведет к формированию мнения за или против тезиса о преимуществе пионеров.
Выборка 2 включает 24 категории из статьи в Advertising Age. Мы выбрали их, потому что многие авторы использовали это исследование в качестве свидетельства длительного рыночного лидерства и преимущества пионеров. Изучение этих категорий было важным, поскольку здесь были долгосрочные лидеры, которыми, как считалось, становятся пионеры. Таким образом, эта выборка смещена в сторону превалирующего взгляда о преимуществах пионеров.
Выборка 3 состоит из 8 категорий, в которых работают известные компании, широко признанные в качестве пионеров рынков (что не всегда правда): Xerox, Polaroid и Coca-Cola. Выборка 3 очень благоприятна для подтверждения тезиса о превосходстве пионеров.
Выборка 4 составлена из 15 категорий, представляющих новую экономику: высокотехнологичные и цифровые товары. Многие полагают, что, поскольку эти рынки развиваются очень быстро, первенство или ранний выход на рынок чрезвычайно важны для долгосрочного успеха. Эта выборка также имеет уклон в пользу превалирующего мнения о преимуществах пионеров.
Наша полная выборка из 66-ти различных категорий в отличие от случайной выборки дает больше уверенности в том, что в ней будут представлены пионеры, добившиеся большого успеха. Поскольку мы обнаружили, что вознаграждение этих пионеров было в среднем довольно незначительным, наши результаты вероятнее всего преуменьшают трудности, с которыми сталкиваются пионеры.
В каждой товарной категории мы занимались поиском данных по 17 ключевым переменным: компания, известная как пионер продукта, пионер рынка, ранний лидер и текущий лидер, родительская компания, дата выхода на рынок и текущая рыночная доля каждой из четырех компаний этой классификации, а также продолжительность лидерства пионеров. Мы собирали данные и по многим другим параметрам и событиям, особенно тем, что имели отношение к долгосрочному успеху или неудачам множества фирм на каждом рынке. Эти данные привели к идентификации пяти факторов длительного рыночного лидерства. Так как в каждой категории мы исследовали несколько компаний, выводы о долгосрочном лидерстве базируются на изучении более 250 различных компаний.
Источником информации служили все доступные документы. Мы использовали огромное число источников двух типов: периодические издания и книги. Во-первых, мы изучили более 2000 статей из 30 периодических изданий. Наиболее полезными и часто используемыми были Business Week, Advertising Age, Forbes и Wall Street Journal. Во-вторых, мы проанализировали информацию более чем 300 книг. Плюс к этому изучили годовые отчеты многих компаний. Большой объем и разнообразие источников помогли нам соответствовать нескольким важным критериям, заданным на второй и третьей стадиях применения исторического метода.
Стадия 2: критическая оценка источников информации
Цель этой стадии – оценить аутентичность документов и исключить все сомнительные. Исследователь выясняет, кем, где, когда и при каких обстоятельствах был написан документ. Историки подчас критикуют представителей других гуманитарных наук за недостаточный критицизм и излишнее доверие к информации.
На этой стадии три шага. Первый шаг – критическое изучение текста с целью убедиться, что документ является оригиналом или лучшей из возможных копий. Следующий шаг – изучение авторства с целью выявить автора документа, его происхождение и дату написания. Наконец классификация источников, при которой проверенные документы сортируются в соответствии с несколькими принципами. Документы считаются более достоверными, если они написаны:
• близко ко времени описываемых событий (или основываются на записях такого рода)
• для широкой публикации (в газетах и журналах)
• экспертами с широкими познаниями об описываемых событиях.
• исключительно с целью учета (напр., юридические документы)
• для конфиденциального использования.
• для общения с небольшим числом людей (личная переписка)
• для личных целей или для памяти (дневники)
Газеты и журналы обычно считаются достоверными источниками, поскольку временной промежуток между событием и его описанием невелик. Кроме того, репортеры в целом заинтересованы в аккуратном освещении событий, а публичный характер отчетов оставляет возможность для поправок. Конечно, не следует забывать о репутации этих источников.
Анахронизмы в документе могут указать на источники с низкой достоверностью. Поэтому важно обладать широким знанием событий в каждом из интересующих периодов. Примерами современных документов, требующих оценки аутентичности, являются пресс-релизы и частная переписка.
Другая полезная разновидность классификации документов касается первичности и вторичности источников. К первичным относятся свидетели событий, а также аудио– и видеозаписи. К вторичным относятся показания свидетелей, не присутствовавших при событии. Вторичные источники могут предоставить важные подтверждения или добавить недостающие детали к показаниям первичных источников.
После того, как внешняя проверка завершена, исследователи получают в свое распоряжение совокупность показаний свидетелей (как это часто пишут в документах) и вырабатывают понимание способностей каждого из них дать эти показания. На следующей стадии анализируется конкретное содержание каждого свидетельства.
Действия на стадии 2. Обеспечение аутентичности наших документов было относительно легким делом. Все документы были получены в крупнейших университетских или городских библиотеках. Статьи в периодических изданиях были доступны в форме микрофильмов. То же самое касается годовых отчетов компаний. Информация из книг была получена с оригинальной копии каждой книги.
Стадия 3: критическая оценка свидетельств
Назначение этой стадии – оценить конкретное содержание документа и извлечь из него заслуживающие доверия свидетельства. Документы подлежат проверке на наличие двух типов ошибок: случайных и намеренных.
Стадия состоит из трех шагов. Первый шаг – толкование смысла, направленное на понимание того, что автор имел в виду. Требуется особое внимание, если документ написан давно, поскольку стили и обычаи изложения со временем меняются. Показания свидетеля должны оцениваться в контексте полной картины, а не изолированно. Иначе смысл некоторых заявлений может быть истолкован неверно.
Второй шаг – негативная внутренняя критика, предполагающая проверку правдивости показаний. То, о чем говорит свидетель, может не соответствовать его убеждениям (ложь), а то, в чем он убежден, может не соответствовать тому, что происходило на самом деле (ошибка восприятия). Поэтому историки не считают необходимым верить всему, что говорят даже вызывающие доверие свидетели. Важным при определении правдивости является объективность свидетеля при описании событий. Автор с хорошим пером может опираться на слухи без указания на это. Эгоцентризм может усилить роль рассказчика. Желание угодить может привести к опусканию важных деталей или к приукрашенному изложению событий. Признаком правдивости служит безразличие свидетеля к субъекту или событию, вред, нанесенный показаниями самому свидетелю, и рассказ свидетеля о событиях, которые вероятнее всего были общеизвестными в его среде.
Заключительный шаг – оценка независимости наблюдений. Разумеется, сведения из нескольких независимых источников ценятся весьма высоко.
Поскольку оценка достоверности является центральным вопросом как внутренней, так и внешней критики источников, эта деятельность должна соответствовать четырем критериям:
• Компетентность. Способен ли источник предоставить достоверную информацию? Важными факторами являются близость к событию, к записи события (временная и географическая) и знакомство с субъектом.
• Объективность. Желает ли источник предоставить достоверную информацию (то есть не является ли он заинтересованной стороной)? Важными факторами являются личная заинтересованность, пристрастия и желание польстить.
• Надежность. Аккуратно ли изложены обстоятельства? Обладает ли свидетель репутацией честного человека? Нет ли в документе внутренних противоречий?
• Подтверждаемость. Имеются ли подтверждения из других проверенных источников?
Свидетельство считается заслуживающим доверия, если оно удовлетворяет всем четырем критериям. Последний критерий особенно важен. Совпадение с другими свидетельствами и данными – важнейший признак достоверности. Неподтвержденное свидетельство должно восприниматься соответственно. Когда оценивается вторичное свидетельство, достоверность определяется для первичного свидетельства, на котором оно основано. Сомнения в деталях события обычно возникают вследствие недостатка свидетельств на базе первичных источников.