Она запнулась, и Мартин закончил за нее:
— …например, чтобы он прекратил, черт побери, проверять электронную почту во время совещаний.
— Абсолютно верно, — с благодарностью взглянула на него Кэтрин.
Карлос заметил:
— Верно, лично у меня на это не хватает духу. Не представляю, как можно взять и заявить коллеге, что он плохо работает. Проще сделать самому и оставить все как есть, только бы избежать… — Он остановился, подыскивая подходящее слово.
Джен пришла на помощь:
— Конфликта.
Карлос согласно кивнул:
— Да-да, конфликта. — Он на мгновение задумался, затем продолжил: — Однако это странно. Я без проблем могу высказать своим подчиненным все, что думаю об их работе. И мне нетрудно потребовать от них ответственности, даже если это чревато конфликтом.
Кэтрин была взволнована его замечанием:
— Правильно. Но даже с подчиненными трудно идти на конфликт, а уж с коллегами — еще труднее.
— Почему? — спросил Джеф.
Вместо Кэтрин ответил Ник:
— Потому что предполагается, что мы равны. И кто я такой, чтобы указывать Мартину, как выполнять его работу? Или Мики, или Джен? Даже если я попытаюсь, это будет выглядеть так, будто я сую нос не в свое дело.
Кэтрин продолжила:
— Действительно, из-за того, что все члены команды занимают примерно одинаковое служебное положение, нам так трудно требовать друг от друга ответственности. Но не только из-за этого. Кто может назвать другую причину?
На этот раз желающих не оказалось, и Кэтрин была готова ответить сама, однако внезапно лицо Мики просияло, точно ей удалось решить сложную головоломку:
— Это не их решение.
— Что-что? — удивился Ник.
— Я хочу сказать, что члены команды не чувствуют своей ответственности, если не согласны с утвержденным планом действий. Другими словами, если план им не нравится, то на упреки в плохой работе они могут сказать: «А мне эта затея с самого начала была не по душе, и я вас об этом предупреждал».
Кэтрин была поражена успехами «ученицы», которую считала самой нерадивой, а та, точно желая усилить впечатление, добавила:
— И между прочим, они совершенно правы.
Присутствующие переглянулись, точно не веря своим ушам.
Решив, что на данный момент достаточно, Кэтрин отпустила подчиненных на перерыв.
Кино
Несмотря на свой огромный опыт работы по формированию команд, Кэтрин так и не смогла привыкнуть к тому, что некоторые моменты приходится повторять по несколько раз. «Почему все не может идти гладко?» — всякий раз спрашивала себя она.
Казалось бы, теперь, когда в процесс включились Мики и Мартин, организовать командную работу станет намного проще. Но опыт Кэтрин подсказывал ей, что предстоит большая работа. Разобщенность, ставшую привычной за два года, не преодолеть с помощью одной лекции, даже самой успешной. Чтобы стать командой, собравшимся придется потрудиться.
До конца первого выездного совещания оставалось несколько часов, и Кэтрин очень хотелось закончить встречу пораньше и на оптимистичной ноте, чтобы все вернулись на работу в хорошем настроении. Однако это означало бы потерю двух очень важных часов.
Надо было успеть сделать как можно больше и как можно скорее, чтобы закрепить достигнутый успех.
Поэтому после окончания перерыва Кэтрин предложила обсудить более интересную тему, которая, как ей казалось, привлечет внимание участников совещания даже в конце напряженного дня.
— Давайте поговорим о конфликтах.
Она почувствовала, что подчиненных не обрадовала перспектива говорить на столь щекотливую тему. Что касается Кэтрин, то ей давно хотелось послушать, что думают о конфликтах топ-менеджеры «ДесижнТех».
— Кто-нибудь может сказать, где чаще всего возникают конфликты?
После паузы Ник неуверенно произнес:
— Совещания?
— Правильно, совещания. И если на совещаниях мы не научимся создавать конструктивный, продуктивный конфликт, мы должны забыть об успехе.
Джен улыбнулась.
— Не вижу ничего смешного, — нахмурилась Кэтрин. — От нашего умения вести открытую, свободную дискуссию о том, что нам требуется для успеха, наше будущее зависит в той же степени, в какой и от разрабатываемых продуктов и заключаемых контрактов.
Дело шло к вечеру, и Кэтрин чувствовала, что ее команду разморило и мысли присутствующих витают далеко от этой душной комнаты. Надо было срочно придумать что-нибудь интересное, привлечь внимание!
— Поднимите руки те, кто предпочтет совещание походу в кино.
Желающих не нашлось.
— Почему?
Через некоторое время до присутствующих дошло, что вопрос не риторический, и Джеф ответил:
— Потому что фильм намного интереснее, даже самый никудышный.
Все захихикали.
— Правильно. — Кэтрин даже не улыбнулась. — Но если задуматься, то совещание должно быть таким же интересным, как кино. Мой сын Уилл посещал кружок кинолюбителей, и от него я узнала, что у совещаний и кинофильмов много общего.
Слушатели смотрели на Кэтрин с нескрываемым недоверием, но по крайней мере ей удалось привлечь их внимание.
— Подумайте сами. Кинофильм длится в среднем от полутора до двух часов — как и стандартное совещание.
Присутствующие вежливо согласились.
— К тому же совещания интерактивны, а кино — нет. Мы не можем предупредить главного героя: «Не заходи в этот дом, идиот».
Все снова засмеялись. «Может, я им все-таки чуточку нравлюсь?» — пришла в голову Кэтрин совершенно несвоевременная мысль. На какое-то мгновение она почувствовала себя очень одинокой, но отогнала это чувство и решительно продолжила:
— Кроме того, и это очень важно, кино не влияет на нашу жизнь. Фильм не заставляет нас совершать какие-то поступки, не включает зрителя в свой сюжет. А совещания не только интерактивны, но и вполне реальны. Мы обязаны высказывать на них свое мнение, а исход большинства дискуссий имеет весьма ощутимые последствия для нашей жизни. Не поэтому ли совещания наводят на нас такой ужас?
Никто не ответил, и Кэтрин повторила более требовательно:
— Ну же, почему мы так ненавидим совещания?
— Потому что на них скучно. — Казалось, Мики в восторге от своего ответа.
— Правильно, совещания скучны. А чтобы понять почему, давайте сравним их с кино.
В группе проснулся некоторый интерес. Кэтрин взяла быка за рога:
— Какой бы фильм мы ни взяли: боевик, драму, комедию или даже авангардистское кино без сюжета, — везде мы обнаружим один ключевой компонент. Какой же?
Мартин ответил сухо:
— Поскольку мы уже битый час говорим о конфликте, я думаю, что это конфликт.
— Да, я сама подсказала вам. В каждом хорошем фильме есть конфликт. Без конфликта мы остались бы равнодушными к судьбам героев.
Кэтрин сделала паузу, желая произвести эффект, и заговорила снова:
— Уверяю вас, что с этого момента ни одно совещание в «ДесижнТех» не обойдется без конфликта. Совещания должны перестать быть скучными. А если нам не о чем будет поспорить, то и совещаний не будет.
Последнее заявление, похоже, пришлось команде по вкусу, а Кэтрин решила ковать железо пока горячо:
— Поскольку темы для обсуждения у нас имеются, начнем прямо сейчас. — Она посмотрела на часы. — У нас еще два часа. Думаю, нам хватит времени провести свое первое по-настоящему содержательное совещание в качестве полноценной команды.
Ник очень серьезно возразил:
— Кэтрин, я не уверен, что это мне по силам. — Все удивленно воззрились на него, и он пояснил: — Я не знаю повестки дня.
Все поняли, что Ник поддразнивает Джефа, и расхохотались, а вместе со всеми и сам Джеф.
Практическое занятие
Кэтрин сразу перешла к главному.
— Отлично, я вижу, у вас хорошее настроение. Прежде чем мы разъедемся по домам, необходимо сформулировать то, что я назвала бы ключевой целью года. Не вижу, почему бы нам не сделать это прямо здесь и сейчас. Кто хочет начать?
— Что вы имеете в виду под ключевой целью? — спросила Джен. — Что-то вроде главной задачи?
— Ну да. Нам нужно ответить на вопрос: если мы будем чем-то серьезно заниматься начиная с сегодняшнего момента и до конца года, то что это должно быть?
Ник и Джей-Ро хором ответили:
— Увеличение доли рынка.
Все закивали, соглашаясь, кроме Мартина и Джен, и Кэтрин обратилась к ним:
— Вы, похоже, не согласны. У вас другие предложения?
Мартин сказал:
— Я думаю, нам следует заниматься совершенствованием продукта.
Джен добавила:
— А я считаю, что приоритетным должно стать сохранение прежних цен на наши продукты при любом развитии событий.
Кэтрин очень хотелось возразить, но она обратилась к группе:
Кэтрин очень хотелось возразить, но она обратилась к группе:
— Кто-нибудь может прокомментировать?
Слово взял Джей-Ро:
— О’кей, я уверен, что наши технологии не хуже, а может, и лучше, чем у обоих наших конкурентов. Однако у них больше клиентов, чем у нас. Если они еще сильнее опередят нас по доле рынка, качество нашей продукции просто перестанет кого-либо волновать, как и сама продукция.
Мартин слегка нахмурился:
— Если так подходить к делу, то попробуй представить, как мы будем выглядеть, если они еще сильнее опередят нас по качеству.
Миролюбивый от природы Карлос спросил:
— А у нас может быть несколько ключевых целей?
Кэтрин покачала головой:
— Когда одинаково важно все, на самом деле не важно ничего.
Она потребовала, чтобы группа продолжила обсуждение.
Джен снова взяла слово:
— Может кто-нибудь объяснить, почему мы не можем сделать своей целью сохранение прежних цен на нашу продукцию?
Мики презрительно ответила:
— Потому что, если мы не найдем способ зарабатывать деньги, нас не спасет никакая экономия. — Несмотря на неприятный тон Мики, с ее утверждением нельзя было не согласиться. Даже Джен вынуждена была признать это.
Кэтрин подбодрила подчиненных:
— Что ж, пока что это самая продуктивная дискуссия за все время моего пребывания в «ДесижнТех». Продолжайте.
Эти слова вселили мужество в Джефа, который до этого отмалчивался:
— Я, конечно, не знаю… Но сомневаюсь, что наш успех определяется долей рынка. Мы даже точно не знаем емкость этого рынка и его динамику развития. — Он помолчал, размышляя. — Я думаю, нам нужно побольше хороших, постоянных клиентов. А будет их на двадцать больше или на двадцать меньше, чем у наших конкурентов, не столь важно.
Мики прервала его:
— Но это то же самое, что доля рынка.
— Не совсем, — миролюбиво откликнулся Джеф.
Мики закатила глаза. Все знали, чем это кончится, поэтому Ник попытался спасти ситуацию:
— Послушайте, какая разница, как это назвать — долей рынка или привлечением клиентов. Нам просто нужно продавать свою продукцию!
Кэтрин сочла своим долгом вмешаться:
— Думаю, разница все-таки есть. Как вы думаете, Джей‑Ро?
— Я думаю, Джеф прав. Если у нас будут постоянные клиенты, да еще готовые рекомендовать нас другим клиентам, у нас все наладится. Честно говоря, в данный момент меня меньше всего беспокоит наше положение относительно конкурентов. Заботиться об этом сейчас — значит зря растрачивать силы, ведь мы еще не развернулись в полную силу, а рынок окончательно не сформировался.
Мартин казался раздраженным:
— Знаете, все это мы сто раз слышали на предыдущих совещаниях. Что важнее: доля рынка или прибыль, удержание клиента или его удовлетворение? Все это бессмысленное теоретизирование!
Кэтрин усилием воли заставила себя молчать, давая группе время переварить слова Мартина, затем спросила:
— И чем обычно заканчивались эти обсуждения?
— Истекало время, и мы расходились, — пожал плечами Мартин.
— Хорошо. Давайте подведем итоги. У нас осталось пять минут. Кто из присутствующих считает, что наша главная цель на ближайшие девять месяцев связана с долей рынка, клиентами, прибылью и т. д.? Может, кто-нибудь считает, что мы на неверном пути? Пусть скажет об этом открыто, прямо сейчас.
Присутствующие переглянулись, пожимая плечами.
— Хорошо, давайте тогда четко сформулируем результат сегодняшнего обсуждения. Хотелось бы услышать доводы в защиту прибыли. Джей-Ро, может быть, вы скажете?
— Конечно, трудно спорить, что прибыль — наша главная цель, ведь нам действительно нужны деньги. Однако, честно говоря, я считаю, что гораздо важнее нам сейчас показать всему миру, что у нас есть клиенты, заинтересованные в нашей продукции. Доход не так важен, как сделки и привлечение новых заказчиков. А вы как думаете?
— Думаю, вы правы, — заметила Кэтрин и уточнила: — Значит, тут нет никого, кто считал бы прибыль нашей главной целью?
Джен искоса посмотрела на нее и спросила:
— Вы все-таки уверены, что прибыль не может быть нашей главной целью?
— Разумеется, прибыль — одна из наших основных целей. Я просто хочу сказать, что в настоящий момент не прибыль является главным мерилом нашего успеха. Мы сошлись на том, что успех определяется долей рынка и новыми клиентами. Кто-нибудь может объяснить, почему доля рынка — правильный ответ? Мики?
— Доля рынка, по мнению финансовых аналитиков и прессы, и есть главный показатель успеха.
— Нет, Мики, — возразил Мартин. — Когда у меня берут интервью как у основателя компании, то всегда интересуются нашими клиентами. Всем интересно, кто с нами сотрудничает и кто готов сотрудничать.
Мики пожала плечами.
Кэтрин тут же спросила:
— Вы пожимаете плечами потому, что не согласны, но не хотите спорить, или потому, что вам нечего возразить?
Мики некоторое время размышляла над вопросом.
— Мне нечего возразить.
— О’кей, переходим к привлечению новых клиентов. Кто-нибудь может убедить меня, что именно это должно стать нашей ключевой целью?
На этот раз Кэтрин не пришлось назначать отвечающего, Карлос вызвался сам:
— Привлечение новых клиентов будет отмечено прессой и создаст нам паблисити, придаст уверенности нашим работникам и обеспечит отзывы о продукции для Мартина и его инженеров, к тому же мы получим рекомендации, а значит, и новых клиентов в следующем году.
— Не говоря уже о повторных продажах, — добавил Джей‑Ро.
— Дамы и господа! — объявила Кэтрин. — Если в ближайшие пять секунд я не услышу новых предложений, которые заставят меня изменить точку зрения, позвольте считать, что мы в первом приближении определили ключевую цель.
Присутствующие переглянулись, словно спрашивая друг друга: «Неужели мы действительно придем к единому мнению?»
Но Кэтрин еще не собиралась закрывать совещание. Ей нужны были детали.
— Сколько новых клиентов нам нужно?
Казалось, группу воодушевила раскованная, непринужденная атмосфера дискуссии. Следующие полчаса все дружно обсуждали, сколько новых заказчиков можно и нужно заполучить.
Джен считала, что чем больше, тем лучше, ее поддерживали Ник и Мики. Джей-Ро, разочарованный тем, что его идея была отвергнута, требовал минимального количества новых клиентов, не желая добавлять хлопот торговому персоналу. Джеф, Карлос и Мартин придерживались золотой середины.
Когда все доводы были высказаны, а спорящие выдохлись, Кэтрин снова вмешалась:
— О’кей, я думаю, мы выслушали все точки зрения. Вероятно, мы не придем к единому мнению, но это и хорошо, ведь это не задача из учебника, у которой известен правильный ответ. Давайте попытаемся определить количество новых клиентов, а потом будем работать над их привлечением.
Она остановилась на минуту, затем продолжила:
— Джен, мы не сможем привлечь тридцать клиентов до конца года, хотя я знаю, как вас обрадовали бы показатели прибыли. Джей-Ро, я понимаю ваше желание избавить своих подчиненных от лишней нагрузки, однако десяти новых заказчиков нам недостаточно. Наши конкуренты привлекают ежегодно в два раза больше, и аналитики смешают нас с грязью, если мы заикнемся о десяти новых клиентах.
Джей-Ро не пытался возражать.
— Я думаю, — продолжила Кэтрин, — если у нас появится восемнадцать новых клиентов и десять из них согласятся дать нам рекомендации, мы справимся со своей задачей.
Она умолкла, давая возможность высказаться остальным. Поскольку все молчали, она объявила:
— В таком случае вопрос решен. К 31 декабря мы должны получить восемнадцать новых клиентов.
Казалось невероятным, что за двадцать минут команда добилась большего, чем за месяц совещаний. В течение следующего часа они обсудили стратегию и тактику привлечения новых клиентов и определили, что должен сделать каждый из присутствующих, чтобы к концу года компания заключила восемнадцать сделок.
За пятнадцать минут до официального завершения выездного совещания Кэтрин подвела итог:
— О’кей, наше совещание подходит к концу. Через две недели назначено очередное выездное совещание, на котором мы более подробно обсудим эти и некоторые другие проблемы.
Участники вздохнули с облегчением. Кэтрин задала последний вопрос:
— У кого есть замечания, предложения или вопросы, которые надо обсудить до того, как мы разойдемся?
Всем явно хотелось поскорее закончить, однако Ник взял слово:
— Должен сказать, за эти два дня мы сделали больше, чем я мог ожидать.
Джен и Карлос кивнули, соглашаясь. Мики, ко всеобщему удивлению, не закатила глаза.
Кэтрин трудно было судить, выражает ли Ник признательность ей лично или просто констатирует прогресс в работе группы. Впрочем, прочь сомнения! Она решила считать слова Ника комплиментом в свой адрес.