Вы можете написать краткое содержание курса и повесить его там, где ваши ученики проводят много времени (закрытые разделы сайтов, куда ученик точно зайдет, чтобы посмотреть следующий урок). Попросите учеников распечатать этот документ и отмечать галочками пройденные этапы, чтобы они видели, что движутся, и их мотивация все увеличивалась.
Как собирать отзывы
Один из любопытных моментов в работе тренера или коуча: мы иногда стесняемся попросить отзыв о нашей работе. Даже если мы уверены, что все сделали верно, остается сомнение: а вдруг ученик скажет, что ему не понравилось или можно что-то улучшить? По этой причине множество прекрасных спикеров остаются без обратной связи. А если у вас нет отзывов, вы лишаетесь возможности предоставить «доказательство» качества своей работы. Ведь потенциальные клиенты, попадая на вашу страничку, ищут информации – кто у вас учился, какие у них результаты. Поэтому научиться брать отзывы так важно.
Рекомендации
1. Берите отзыв не в конце курса, а чуть заранее. Если ваше обучение основано на вебинарах – просите отзыв на предпоследней онлайн-встрече. Ведь если вы уже подводите итоги, то писать для вас отзыв будет уже не так интересно – проект-то завершен. А вот если завершающего мероприятия не было, а тренер еще посулил интересный бонус за отзыв – конечно, записать впечатление будет легче.
2. Дайте возможность оставить отзыв в разных вариантах. Кому-то проще написать текст. Кто-то быстрее возьмет телефон и запишет видеообращение на камеру. Кто-то постесняется видеокамеры, а вот аудиоверсию запишет с удовольствием. Предложите разные варианты на выбор ученикам.
3. Дайте структуру отзыва: вашим слушателям нужно предложить шаблон, по которому они создадут обратную связь. Иначе велик шанс не получить то, что вы ожидаете. План отзыва может быть таким:
● ваше имя, название курса, который вы проходили;
● с какими ожиданиями и задачами вы шли на курс;
● какие у вас были сомнения перед началом курса;
● что особо ценного вы из него вынесли;
● что хотите пожелать тем слушателям, кто размышляет, идти ли на курс; кому именно вы бы посоветовали идти (какой категории людей).
Почему инфопродюсеры зарабатывают больше тренеров?
Продюсированию онлайн-курсов я нигде не училась. Сделала (и продолжаю делать) множество ошибок. Но и немало успешных кейсов, когда за считаные месяцы о никому не известном ранее спикере узнавал весь мир.
Следует ли читать эту главу, если вы выбрали быть спикером?
Я никогда не мечтала быть инфопродюсером. Начало моей «карьеры» в онлайне – это ведение моих авторских тренингов, работа с аудиторией. Мне это очень нравилось. Однажды я совершенно случайно познакомилась с Лизой Питеркиной, она тогда вела офлайн-встречи, обучая женщин весьма интимным навыкам. Пару лет назад наш онлайн-курс «Фелляция как искусство выражения любви к мужчине» бил все рекорды по продажам. Но в начале нашего знакомства Лиза не была широко известна в Сети.
Мы начали работать вместе, так как ее темы были совершенно не конкурентны моим, более того – я бы не стала вести такую тематику просто потому, что не уверена в своей высокой квалификации в данном вопросе. И мне так понравилось быть продюсером, что через какое-то время мы поработали еще с несколькими известными в Рунете женскими тренерами. Отвечая на вопрос в начале абзаца, скажу: почитайте. Возможно, вы встретите такого коллегу, который сможет вести темы, интересные вашей аудитории, но в которых вы вряд ли станете экспертом. И тогда он дополнит вас, а вы получите с его знаний свой высокий гонорар.
Продюсер – это тот, кто принимает непосредственное участие в создании чего-либо (фильмов, курсов и т. д.). Это не пассивный «продавец», которому не важно, что продавать. Как правило, бюджет на реализацию идеи находится в руках продюсера, он также отвечает за доходы-расходы проекта.
В классическом варианте, если и спикер, и продюсер находятся в равных положениях относительно имеющихся у них ресурсов, они договариваются так: прибыль (доходы минус расходы) делится между ними пополам.
Если продюсер известный, имеет базу подписчиков, а спикер только «набирает обороты», то первый может предлагать более выгодные для себя условия. Например, ко мне периодически обращаются с просьбой попродюсировать. Если же, наоборот, спикер известен, а продюсер начинающий, то спикеру невыгодно делить свою славу, и обычно организатор может рассчитывать на меньший процент.
Продюсер начинает свою работу задолго до старта первого вебинара. Сначала он изучает возможности спикера, формирует его бренд. Изучает потребности целевой аудитории. Предлагает спикеру идеи курса. Собирает целевую аудиторию. Одним словом, совершает действия, необходимые для того, чтобы курс состоялся технически, помогает спикеру на вебинарах, оформляет странички.
«Упаковывает» курс так, чтобы его хотелось купить. После продажи курса наблюдает, как участники его проходят, собирает обратную связь, улучшает курс. Кроме этого, продвигает бренд спикера в сети Интернет.
Как узнать, могу ли я быть хорошим продюсером?
Давайте проведем небольшой тест. Для удобства возьмите бумагу и ручку. Запишите, сколько раз вы ответили «Да». Позвольте отвечать вашей левой руке, если вы правша (да-да, возьмите ручку в эту руку, приготовьтесь писать; если вы левша – сделайте наоборот): когда читаете вопрос, ощутите, хочет ли ваша рука поставить галочку в знак согласия или она не хочет этого делать. Правда, любопытно? Давайте же экспериментировать!
1. Мне нравятся люди. Почти в каждом при желании можно найти что-то интересное. Каждый чем-то примечателен.
2. Я способна работать в команде, учитывать потребности партнера и понимать свои.
3. Я умею и хочу договариваться. Я понимаю, что у каждого человека своя «правильная» точка зрения, и готова это учитывать.
4. Я умею доверять людям.
5. Я знаю, что иногда придется решать конфликтные ситуации. Я к этому вполне готова.
6. Я уверена, что мне удастся найти и заинтересовать того спикера-партнера, который будет мне интересен.
7. Я готова справляться с техническими моментами инфобизнеса. Я изучу их и поставлю себе на «службу».
8. Я внутренне согласна, что мой спикер будет «лицом» проекта, а я буду находиться в его «тени». Меня это устраивает.
9. Я понимаю, что мне придется постоянно решать ситуации, которые будут нестандартными, и многое из этого я ни разу не делала в своей жизни. Я знаю, что найду решение в любом случае.
10. Я понимаю, что с любым спикером рано или поздно придется расстаться, и принимаю эту часть моей работы.
Анализируем результаты: если у вас набралось хотя бы 7 галочек – поздравляю, вы готовы быть продюсером! Если меньше – изучите те пункты, с которыми вы внутренне не согласны, и попробуйте ощутить, в чем именно вы видите нежелательность этого пункта для вас.
Например, вы не поставили галочку, отвечая на вопрос 4 о доверии. Возможно, вы хотели ее поставить, но ваша рука вам не позволила это сделать. С чем это может быть связано? Наверняка в вашей жизни случалось предательство, обман со стороны других людей, и ваше подсознание запомнило, что такое бывает, и теперь тщательно предостерегает вас. Если это действительно так, то рекомендую поработать над этим вместе с опытным психологом или коучем. Иначе это не только создаст проблемы при продюсировании, но и будет мешать повседневной жизни (особенно тем, кто хочет встретить своего партнера и выйти замуж).
Таким же образом проанализируйте все пункты, по которым не поставили галочку.
Как выбрать спикера-партнера
Этап поиска и отбора партнера по вашему новому проекту состоит из нескольких частей. Во-первых, вам нужно проанализировать собственные ресурсы, понять свои сильные стороны; во-вторых, составить «портрет» того человека, который вам идеально подойдет. И только затем отправляться на поиски.
Какие ресурсы у вас могут быть?
1. Опыт в офлайн-проектах. Например, вы уже организовали мероприятия и понимаете процесс. Или вы сами вели обучающие программы и знаете нюансы их подготовки.
2. Сайт или опыт в разработке и/или заполнении сайта.
3. Наличие базы подписчиков (хотя бы какой-то).
4. Множество «друзей» в социальных сетях.
5. Наличие связей в СМИ или понимание, как их можно наработать.
6. Наличие партнеров для продвижения.
7. Личностные качества: умение коммуницировать, договариваться; уверенность в себе.
8. Ваш вариант.
Не обязательно иметь все эти ресурсы. Более того, мало у кого из новичков они есть, поэтому вы не будете «белой вороной». Возможно, ваш идеальный спикер будет обладать другой частью ресурсов – например, у него будут разработанные программы и свои последователи-фанаты, и вы создадите слаженную команду. Кстати, запишите в свой ресурс понимание, как строится работа в интернет-пространстве, скорее всего, ваш спикер не будет этого знать.
7. Личностные качества: умение коммуницировать, договариваться; уверенность в себе.
8. Ваш вариант.
Не обязательно иметь все эти ресурсы. Более того, мало у кого из новичков они есть, поэтому вы не будете «белой вороной». Возможно, ваш идеальный спикер будет обладать другой частью ресурсов – например, у него будут разработанные программы и свои последователи-фанаты, и вы создадите слаженную команду. Кстати, запишите в свой ресурс понимание, как строится работа в интернет-пространстве, скорее всего, ваш спикер не будет этого знать.
Рекомендую в начале своего пути не загадывать для себя звездного спикера – известного тренера с большим опытом, так как ему будет не очень интересно работать с новичком (тут без обид, звезда вложила в создание своего имиджа много времени и денег). И первые шаги с тренером-«начинашкой» могут быть долгими и сложными. Однако у вас есть шанс образовать слаженную пару, которой не страшны «ни бури, ни грозы» и которая просуществует несколько лет.
Возможен и другой вариант: вы начнете работать и поймете, что именно с этим конкретным спикером вам крайне сложно. Тогда вы завершите отношения и спокойно начнете с чистого листа с другим партнером.
Составьте список собственных ресурсов и «портрет» идеального спикера.
Где и как искать спикера
1. На курсах обучения интернет-бизнесу (туда приходит много людей, кто хотел бы только вести курсы и коучинг, а не организовывать).
2. Среди своих друзей, знакомых, в соцсетях.
3. Посещать как клиент конференции в сети и в офлайне.
4. Как вариант вы можете начать собирать базу и работать как партнер, в этом случае вам будет проще привлечь спикера.
5. Активно заявляйте о себе как о продюсере.
Условия совместной работы в паре «Спикер – Продюсер»
Прежде чем стартовать в общем проекте, нужно договориться об условиях.
Вот что важно обсудить.
Финансы
Все мои ученицы задаются этим вопросом в первую очередь: как должны распределяться доходы и расходы. Классика жанра: прибыль делится пополам. Прибыль – это доход (все деньги, поступившие от клиентов) минус расходы. Если вы продюсер-новичок и с вами захотел работать спикер-звезда, то придется дать ему 60 или 70 %. Если, наоборот, вы стали знаменитым продюсером, то можете диктовать свои условия.
Вклад в проект
Бывают случаи, когда спикер поддерживает проект всеми силами, ведет личный блог в соцсетях и активно пиарит. То же самое делает продюсер. А бывает, что спикеры отказываются размещать объявления о новостях проекта на своих страничках в соцсетях. Обсудите эти вопросы заранее.
Кто за что отвечает: разделите обязанности
Например, я как продюсер отвечаю за продвижение, поэтому все вопросы, связанные с тем, как продавать, решаю я. Иногда придумываю способ увеличить продажи и согласовываю со спикером. Но не допускается, чтобы спикер критиковал мой метод ведения бизнеса. Так же как и я не лезу в тренерские дела и не говорю спикеру, как именно давать материал. Однако если он попросит дать обратную связь и рекомендации, то, конечно, я не откажу.
Планы по денежной отдаче
Сколько ожидает получать от проекта спикер, сколько – продюсер. Будет сложно, если суммы не совпадут! И еще одно ограничение – это присутствие в голове спикера или продюсера некоего «денежного потолка». Это нельзя оценить логикой, и никто вам не скажет, каков его потолок, однако пользуйтесь следующим советом: если вы вышли на какой-то доход и на нем остановились (не получается продавать на большие суммы), то, скорее всего, дело не во внешних, а во внутренних ограничениях участников проекта.
Ваша деятельность вне проекта
Вы как продюсер можете оставить за собой право продвигать нескольких тренеров. Однако многие организаторы с напряжением относятся к другим тренерским проектам. Например, спикер ведет вебинары и у вас в проекте, его узнают и начинают приглашать поучаствовать в других мероприятиях. Будет ли он соглашаться работать, или всю деятельность по его выступлениям будете вести вы, решайте на старте проекта. Или спикер вдруг задумает продавать свои курсы отдельно, не через ваш магазин (для того, чтобы получить не 50 % прибыли, а все 100 %). Вам это невыгодно, так как вы прилагали усилия к раскрутке, а тренер пользуется этим в своих целях, без пользы для проекта.
Планы на год, 3 года, 5 лет
Это даст общее понимание, каким образом каждый из вас видит развитие проекта и мотивацию на действие.
Возможность передоговориться про условия
Обсудите, что через год вы сможете вновь обсудить условия проекта, но до этого времени они остаются прежними.
Договор
Лучше его заключить. Так как в реальности приходится сталкиваться с людьми, для которых лишь юридически оформленный документ является поводом соблюдать договоренности. На наших курсах мы даем образец, проверенный временем.
Еще одна маленькая, но важная деталь. Рекомендую с самого начала позиционировать себя как организатора проекта в письмах вашей аудитории. Можете отправлять письма подписчикам от лица тренера, но в этом случае вас как продюсера никто знать не будет, и вы лишитесь возможности получать новых спикеров.
В одном флаконе, или Как работать с несколькими спикерами одновременно
Возможно, сейчас вы думаете: «О, про нескольких спикеров я и мечтать не могу, пока нет опыта работы с одним». И правильно – для начала вам нужно отработать механизм взаимодействия с одним партнером, а затем переключаться на команду тренеров. Однако я не удержусь от соблазна рассказать вам, какие плюсы несет проект с несколькими спикерами, чтобы вы были в курсе, к чему нужно стремиться и что планировать!
Большой плюс – с расширением штата тренеров увеличатся ваши доходы. Это очевидно, ведь если с одним тренером вы можете заработать определенную сумму, у которой точно есть предел (так как у спикера есть «тренинговая емкость», он не может круглосуточно вести курсы), то ваша тренерская команда без труда ведет проекты одновременно.
Самое главное помнить, что сначала ваша задача – создать команду, которая бы успешно организовала одного тренера (вы не решаете рутинные задачи, а заботитесь о верном курсе), и только затем увеличивать штат спикеров.
Если один спикер, скорее всего, окажется экспертом в одной конкретной области, то команда может предложить несколько направлений развития. Для ваших клиентов это большое облегчение – они могут делать повторные покупки с большим удовольствием, нежели им пришлось бы искать тренеров на другие темы заново.
Третий плюс: вы распределяете риски. Например, вы не угадали со спросом на один из курсов, тренинг у вас не собрался, по этому направлению вы не заработали. Однако у вас есть другие тренеры, и по их проектам все в порядке. Таким образом, вы в любом случае получаете прибыль, возможно более низкую, чем могли бы, но в минусе не останетесь.
Поговорим и о минусах, точнее, об особенностях управления командой тренеров.
1. Вам будет необходимо разработать стратегию продвижения спикера, обсудить с ним линейку продуктов, дать четкие указания команде. Это требует больших энергетических и временных затрат.
2. Вам в любом случае нужна команда. Если нет опыта управления, нарабатывайте его сначала с одним спикером, а уже потом увеличивайте штат тренеров.
Не пытайтесь, не имея управленческого опыта, сразу набирать большую команду и огромный штат тренеров. Вы не только загоните себя в цейтнот, но и можете подвести людей, которые рассчитывают на вас.
3. Подбирайте разных по типу тренеров. Нет смысла формировать команду из спикеров-близнецов, похожих по характеру, темпераменту. У нас была история, когда от одного из спикеров моей команды подписчицы приходили в восторг, а двух других резко критиковали. И это прекрасно! Получается, что на любого клиента у меня в команде есть тренер.
Если вам понравилась идея быть продюсером, начните делать в этом направлении следующие шаги.
1. Подберите спикера.
2. Договоритесь с ним про условия работы.
3. Разработайте линейку продуктов, как мы это делали в главах про онлайн-тренерство.
4. Подготовьте и проведите совместный первый вебинар, продайте на нем недорогой платный курс.