На этой стадии хорошо бы заглянуть вперед и подумать, справится ли ваша команда с развитием бизнеса на всех этапах? Не понадобится ли привлекать более компетентного директора, руководителя завода, начальника отдела продаж на поздних стадиях, когда бизнес заработает на полную? Для таких целей вам бы очень пригодилось небольшое количество акций в качестве мотивирующих бонусов. Сделать это лучше всего, выделив 10–15 % акций в опционы менеджменту.
Сумма всех полученных инвестиций на данном этапе будет являться величиной Post-money (см. таблицу капитализации).
Считаем капитализацию на этапе Start-Up
Как мы помним, у большинства венчурных бизнесов прямые аналоги отсутствуют, а перспективы продаж туманны. Поэтому чтобы определить капитализацию компании на текущую дату, нам нужно будет просчитать капитализацию компании на 5 лет вперед.
Предположим, что мы выпускаем устройства «Zion» для мгновенного обмена электроэнергией между портативными электронными устройствами. Себестоимость $3, продажная цена $10 (плавно падает до $6). На этапе Start-Up мы планируем выпустить опытную партию в количестве 10 000 шт., на следующих этапах 1 млн шт., 10 млн, и когда завод заработает на полную мощность, его производительность будет составлять 25 млн шт./год.
Завод на этапе C-Round будет зрелым предприятием, оценить которое можно с помощью рыночных мультипликаторов. В данном случае мы возьмем мультипликатор Цена/Прибыль после налогообложения (Price/Earnings), который для сектора полупроводников составляет в среднем 15 (более подробно ознакомиться с текущей статистикой по предприятиям разных секторов можно на сайтах Bloomberg.com, Reuters.com и, конечно же, Google.com/finance). Учитывая, что ваша компания не является публичной, разумно сделать на это скидку в размере 30 %. В результате расчетная капитализация компании на этапе C-Round составит: 10 × $38,5 млн = $385 млн.
В соответствии с желаемой доходностью венчурного инвестора, равной 10х, мы уменьшаем это значение в 10 раз до 38,5 млн и получаем стоимость компании на этапе Start-Up (величину Post-money). Аналогичные вычисления можно провести для A– и B-Round’ов.
Инвестиции этапа Start-Up составляют $10 млн. Следовательно расчетная доля инвестора составит: 10 млн / 38,5 млн = 26 %.
Однако обольщаться не стоит, 26 % – не догма, ведь инвесторы будут смотреть на альтернативы. Не забывай, у профессиональных инвесторов всегда есть выбор: вложиться в тебя или твоего коллегу. Поэтому, чтобы быть готовым к обоснованному торгу, поспрашивай у знакомых аналитиков, почем сегодня «ракетное топливо» для предпринимателей. В качестве козыря, пожалуй, самым мощным драйвером, поднимающим оценку на данном этапе, является сильная команда и харизма лидера, вселяющая в инвесторов уверенность в том, что проект будет успешно реализован.
Финансовое резюме Zion
Считаем капитализацию на этапе Expansion (A-, B-, C-Round)
На этапах, когда появляется выручка, считать становится легче. Можно пользоваться методом дисконтированных денежных потоков (DCF), можно смотреть на аналоги и с определенной осторожностью можно применять мультипликаторы. В то же время для упрощенной оценки всегда можно применить старый добрый 10х, только уменьшенный на соответствующее количество лет и зрелость бизнеса.
Перспективы развития отрасли и положение вашей компании в отрасли сможет скорректировать оценку, но предоставьте эти расчеты потенциальным инвесторам.
Расписываем доли в таблице капитализации
Теперь, когда мы знаем стоимость компании на каждом этапе, а также знаем, сколько денег нам потребуется, чтобы реализовать задуманное, заполнять таблицу капитализации легко.
Сначала нужно распределить доли внутри команды. В случае с Zion основатель вложил свои $100 000, за что в процессе переговоров с разработчиком (25 %) и исполнительным директором (10 %) получил 50 %. Еще 15 % согласились оставить для будущего персонала. В итоге стоимость компании составила $100 000 наличных + $100 000 в виде интеллектуальной собственности, итого $200 000.
На этапе Start-Up расчетная капитализация составляет $38,5 млн, заносим ее в графу «Post-money». Сумма инвестиций равна $10 млн, заносим ее в графу «Инвестиции». Графа «Pre-money» – расчетная: из величины Post-money вычитаем сумму инвестиций.
Доля инвестора рассчитывается делением суммы инвестиций на величину Post-money. Цена акции рассчитывается делением величины Pre-money на количество акций до инвестиций, или Post-money на количество акций после заведения инвестиций. Проверьте, значение должно быть одинаковым.
Аналогичные расчеты проводим на этапах A– и B-Round с той лишь разницей, что инвестиции составят $25 млн в первом случае и $30 млн во втором. На C-Round инвестиции нам не потребуются, но мы можем продемонстрировать итог своей работы себе и инвесторам. А если стоимость доли будет недостаточной, самое время проект подправить.
Посмотрев на таблицу, можно заметить, что все инвесторы (за исключением основателей) получают привилегированные акции. Почему? Дело в том, что акционеры, не занятые в бизнесе, обычно хотят себя дополнительно защитить, что выливается в виде различных «привилегий» (защита от размытия, права при ликвидации и т. д.) Потому акции и называются привилегированные.
В приведенном примере таблица капитализации сознательно упрощена. В ней присутствуют основные ценные бумаги: обыкновенные и привилегированные акции, опционы, но отсутствуют варранты, долговое финансирование, дивиденды и т. д. Главное, чтобы вы поняли суть, а на встречах с инвестором у вас еще будет время обсудить варианты.
9. Как привлекать инвесторов?
Где искать инвесторов?
Что им предлагать на первой встрече?
Как фиксировать договоренности?
Как держать бодрый темп и не позволять переговорам зайти в тупик?
В этой главе я расскажу об инструментах, которыми пользовался в своей практике.
Где искать инвесторов?
Не стоит обращаться к первому встречному инвестору. Быть специалистом во всем невозможно, поэтому венчурные фонды имеют свою специализацию. Они называют это фокусом и экспертизой. Специализация может быть отраслевой:
• Интернет;
• телекоммуникации;
• биотехнологии;
• зеленые и чистые технологии;
• альтернативная энергетика.
Также инвесторы различаются по стадиям инвестирования и минимальным размерам финансирования, например:
• бизнес-ангел. Инвестор с размером капитала от $10 000–$200 000. Как правило, вкладывается на ранней стадии. Для сбора проектов старается группироваться в сети;
• венчурный инвестор. Инвестор с размером минимальных инвестиций капитала от $5 млн. Рассматривает проекты на стадии Start-Up и позже;
• хедж-фонд. Инвестор с размером инвестиций от $10 млн. Как правило, вкладывается на стадии расширения существующего бизнеса.
Если вы попадаете со своим проектом в фокус фонда, ждите приглашения на встречу. Промахнулись – ответом будет тишина или вежливое «мы с вами свяжемся».
Искать фонды лучше всего через Интернет. Все профессиональные инвесторы ценят свое и чужое время, поэтому на их сайтах есть вся вышеперечисленная информация. Найти же сайты инвесторов можно как через поисковые сервисы по ключевым словам, так и через сайты венчурных ассоциаций (www.rvca.ru, www.evca.org, www.nvca.org).
Также в Интернете вы можете найти как платные, так и бесплатные базы венчурных инвесторов (например, Growthink.com), воспользовавшись которыми вы получите доступ к более чем 4000 инвесторов. Если вы предпочитаете, чтобы инвесторы сами вас искали, разместите свой проект на специализированных сайтах (например, Mycapital.com), тогда информацию о нем получат все подписчики данного сервиса[13].
Также для рекламы проекта вы можете принять участие в венчурном форуме. В России ежегодно проходит Всероссийский венчурный форум в Санкт-Петербурге, а также региональные форумы практически в каждом регионе России. За рубежом российским проектам будут рады на венчурных мероприятиях Кремниевой долины и Бостона (проводит AmBAR), Финляндии и Израиля.
Но даже если вы выполнили все перечисленные действия, поиски могут затянуться.
Чтобы ускорить процесс, можно нанять фандрайзера (например, www.private-capital.ru), который за умеренные 1–4 % представит вас и ваш проект максимальному количеству инвесторов по вашему профилю. Отношения с фандрайзером (или, как они часто любят себя называть, IR[14] -специалистами) лучше всего формализовать в виде договора, образец которого я привожу в Приложении.
Не стоит ожидать от фандрайзера невозможного. Он не обязуется привлечь средства, это бремя лежит на предпринимателе. Но потребовать от него 3–10 содержательных встреч в течение 3–6 месяцев это возможно. Если за это время ваш проект не поднимает деньги, значит, что-то неладно в датском королевстве. Постарайтесь понять – что именно, исправиться и вернуться на новый круг фандрайзинга.
Не стоит ожидать от фандрайзера невозможного. Он не обязуется привлечь средства, это бремя лежит на предпринимателе. Но потребовать от него 3–10 содержательных встреч в течение 3–6 месяцев это возможно. Если за это время ваш проект не поднимает деньги, значит, что-то неладно в датском королевстве. Постарайтесь понять – что именно, исправиться и вернуться на новый круг фандрайзинга.
О чем говорить на первой встрече?
Вы отобрали профильных инвесторов. Составили список. Готовы сделать им предложение. Понимаю, что сказать хочется многое. Ведь такая огромная подготовительная работа проделана. Но является ли наш «поток сознания» тем, что ждет инвестор?
Давайте посмотрим, на распорядок инвестора?
Ему ежедневно приходят несколько новых проектов. К концу недели их накапливается целая стопка. Если инвестор играет на мировой арене, стопка может не помещаться на столе. К моменту, когда инвестор приступает к анализу новых заявок (никуда от них не денешься, работа такая), стол завален, и только благодаря ноутбуку не происходит катастрофы.
Теперь представьте, что инвестор – это вы. Как вы будете реагировать на еще одно толстое многостраничное послание?
Итак, что лучше всего высылать для предварительного знакомства? Трехстраничное резюме. Не более. Постарайтесь в нем отразить ответы на следующие вопросы.
• Какую проблему на рынке решает проект? Каков размер проблемы и как ее решали прежде?
• В чем принципиальное отличие новой технологии, и каковы ее основные достоинства?
• Какой бизнес планируется построить? Каковы его перспективы? Какой будет его капитализация?
• Какие риски поджидают на пути, и как с ними предполагается справляться?
• Кто будет реализовывать бизнес? Какой их предыдущий опыт?
А как себя вести на встрече?
Аналогично. Постарайтесь кратко рассказать о проекте (благо, инвестор его уже читал, нужно лишь напомнить) и быстро переходите к игре в вопросы и ответы.
Как оформлять договоренности?
Ваше первое знакомство с инвестором состоялось. Вы друг другу понравились. Что дальше? Ясное дело, инвестор требует предоставить все материалы для анализа.
С одной стороны он прав, вопрос нужно всесторонне изучить. С другой стороны, предоставляя всю информацию, вы подвергаете себя риску шпионажа.
В моей практике был случай, когда мы пытались привлечь средства фонда, принадлежащего одному из наших конкурентов (вернее сказать, будущих конкурентов). В ходе переговоров мы столкнулись с очень щекотливой ситуацией, когда нас пытались буквально вывернуть наизнанку. Под предлогом изучения технологических рисков эксперты фонда (работники головного предприятия) нам задавали прямые вопросы про ноу-хау. С одной стороны, отвечать нужно, ведь деньги нужны, с другой стороны – можно все потерять. Естественно, мы мялись и скрытничали. Что явно не способствовало переговорам.
Более того, после переговоров (они продолжались несколько дней) нас обильно поили, пытаясь окольными путями выяснить моменты, которые мы обходили молчанием при общении в офисе.
Еще нас сдерживало отсутствие условий от инвестора. Было ощущение, что они могут нам не понравиться. А это значило дополнительную потерю времени, которое инвестор взял для изучения. Ведь этикет подразумевает, что вы временно выключаетесь из активного поиска других инвесторов. А ситуация на рынке может в любой момент измениться.
Чтобы защитить себя от вышеописанных рисков, выдавать данные нужно постепенно, закрепляя за собой достигнутые рубежи в виде письменных соглашений.
Первым соглашением должен стать Меморандум о взаимопонимании (см. в Приложении), в котором оговариваются нижеследующие ключевые моменты.
• Размер инвестиций и их использование.
• Базовые инвестиционные условия или формула их расчета, если на данный момент их рассчитать не представляется возможным.
• Условия, предшествующие сделке. Сюда, как правило, включается перечень проверяемых документов и объектов.
• Конфиденциальность относительно переговоров и передаваемой информации.
• Условия о неконкуренции, ограждающие инвестора или предпринимателя от аналогичных сделок.
• Срок действия соглашения.
Теперь, когда ваш тыл прикрыт, можно передавать основную часть документов на изучение. В ходе проверки (процедура due diligence) нужно будет подтвердить расчетные данные в бизнес-плане исходными документами, предоставить прототип и сертификаты на него плюс ответить на вопросы въедливых экспертов инвестора: После чего юристы инвестора проверят патенты и предложат варианты структурирования сделки.
По мере продвижения переговорного процесса количество достигнутых договоренностей будет расти. Их обычно фиксируют в списке инвестиционных условий (Termsheet), в которых появятся новые условия:
• порядок выделения финансирования (транши и реперные точки);
• опционы по результатам реализации бизнес-плана;
• права инвесторов на следующих раундах финансирования и при выходе;
• обязательства выкупа доли инвестора через 5 лет и т. д.
После окончательной проверки и перед учреждением компании заключают Соглашение между акционерами (Shareholders agreement, см. в приложении), по которому акционеры будут управлять учрежденной компанией. Это ключевой документ для создаваемого бизнеса. По российскому законодательству данный документ называется учредительным договором, и основные права акционеров уже инспиративно прописаны в Гражданском кодексе. Но если вы замахиваетесь на мировую компанию, вы можете зарегистрировать головную компанию в юрисдикции с британским правом. Это позволит вам прописать условия управления, в том числе и защиту миноритарных акционеров, так, как вам хочется.
Основные вопросы Соглашения между акционерами:
• как будет регулироваться оперативная деятельность?
• как будут приниматься решения по ключевым вопросам?
• каковы действия в случае конфликта акционеров?
Ведение таким образом переговоров с инвестором позволит вам к концу сделки получить набор договоренностей, что называется, «на берегу», по всем ключевым вопросам, и вы сможете со спокойным сердцем начинать работу.
Насколько вам нужны инвестиции, настолько инвесторам нужны хорошие проекты для инвестирования.
Образцы документов см. в приложении.
Заключение
Пока я занимаюсь своим кремнием, а ты, читатель, раздумываешь, подходит ли тебе венчурный бизнес, давай взглянем на людей, которым удалось пройти этот путь от начала до конца.
Венчурный бизнес на одной странице
Теперь мы знаем, что создание миллиардных компаний вовсе не искусство, а технологичный процесс. Начинается он с определения маркетинговой ниши, например, с помощью модели «9 жизней» (если мы хотим создать новый товар) или анализа цепочки добавленной стоимости (если хотим оптимизировать существующий товар или услугу). Выбрав, что мы будем создавать и улучшать, нужно придумать, как это сделать. Для этого существуют банк приемов и стандартов, описанный Г.С. Альтшуллером в теории решения изобретательских задач (ТРИЗ). Чтобы нашей технологией не воспользовался кто-то другой, необходимо подать патентную заявку на изобретение, промышленный образец или полезную модель. И пока патентное ведомство будет ее рассматривать, придумать бизнес-модель, чтобы получить за нее побольше денег.
Когда с разработкой будет покончено, нужно идею упаковать в обстоятельный бизнес-план, в котором продумать вопросы производства, продаж и возможных рисков. Чтобы бизнес-план имел право на существование, нужно подтвердить его практикой. Для этого лучше всего изготовить прототип и попробовать его продать. Нет, даже не попробовать, а именно продать. Если это вам удалось, значит, получится и у других. Можно собирать команду и обращаться к инвесторам.
В инвесторы годится не каждый, у кого есть деньги. А тот, кто понимает, принимает и умеет работать с технологическими рисками. Банк, страховая и лизинговая – тут не помощники. Нужен венчурный фонд, инвестирующий в вашу отрасль. Если таковой найти сами не сможете, лучше пригласить профессионального фандрайзера.
Когда инвестор найден, лучшая стратегия не просить у него денег, а предлагать заработать. Для этого нужно показать рост стоимости создаваемой компании с помощью таблицы капитализации. И помнить, что насколько вам нужны деньги, настолько инвестору нужны хорошие проекты. Если вы хорошо подготовились, вас ждет успех. Несомненно.
Возможно, на создание и практическую реализацию придуманной технологии потребуются годы. Поэтому хорошо начинать, когда тебе всего 18. Когда можно выбрать профильный вуз, чтобы разобраться в технологиях и материалах. Затем выбрать компанию для стажировки, где ведутся работы в нужном тебе направлении. Найти соратников и нужных тебе людей. Годам к 25–27 у тебя будут знания, опыт и ты вплотную подойдешь к практической реализации своей мечты. В 35–40 лет ты сможешь выйти на пенсию и сделать что-то прекрасное для этого мира.