Возможно, на создание и практическую реализацию придуманной технологии потребуются годы. Поэтому хорошо начинать, когда тебе всего 18. Когда можно выбрать профильный вуз, чтобы разобраться в технологиях и материалах. Затем выбрать компанию для стажировки, где ведутся работы в нужном тебе направлении. Найти соратников и нужных тебе людей. Годам к 25–27 у тебя будут знания, опыт и ты вплотную подойдешь к практической реализации своей мечты. В 35–40 лет ты сможешь выйти на пенсию и сделать что-то прекрасное для этого мира.
Человек с большой буквы
Позволь мне привести пример жизни, в которой пройден путь от блестящего ученого (кандидат, затем доктор в области радиотехнического оборудования), создателя крупнейшей сотовой компании («Вымпелком») и основателя благотворительного фонда в области естественных и гуманитарных наук («Династия»).
Дмитрий Зимин окончил радиотехнический факультет Московского авиационного института (1957), защитил диссертации на звание кандидата (1963), а затем доктора технических наук (1984). Д.Б. Зимин – академик Международной академии связи, член-корреспондент Российской академии инженерных наук и член президиума Российской академии бизнеса и предпринимательства.
Является автором более 100 научных трудов и изобретений, лауреатом премии имени А.С. Попова Академии наук СССР (1965 г.) и Государственной премии Российской Федерации (1993 г.).
Более 35 лет занимал руководящие посты в Радиотехническом институте (РТИ) имени академика А.Л. Минца: работал начальником лаборатории, начальником научного отдела, директором центра по разработке радиотехнического оборудования, заместителем главного конструктора крупнейшей наземной радиолокационной станции, входящей в систему противоракетной обороны.
В начале 90-х годов Д.Б. Зимин с группой инженеров РТИ создал малое предприятие «КБ Импульс», которое проектировало и выпускало радиоаппаратуру гражданского назначения.
В 1992 году он стал инициатором создания телекоммуникационной компании мобильной связи ЗАО «Вымпелком» (сотовая сеть «Билайн»). Под руководством Д.Б.Зимина «Вымпелком» внес большой вклад в формирование рынка сотовой связи в России, за несколько лет компания заняла на этом рынке одну из лидирующих позиций.
В 1996 году «Вымпелком», преобразованный к этому времени в открытое акционерное общество, стал первой компанией в истории новой России, которая разместила свои акции на Нью-Йоркской фондовой бирже.
«Вымпелком» был признан западными инвесторами первой российской компанией, полностью отвечающей всем международным требованиям открытости своей деятельности, корпоративного управления и защиты прав инвесторов.
Генеральный директор и президент «Вымпелкома» Д.Б. Зимин в течение многих лет был членом правления Российского союза промышленников и предпринимателей (РСПП). В 2001 году он стал лауреатом Национальной премии «Бизнес-Олимп» в номинации «Бизнес-репутация».
В мае 2001 г. Дмитрий Зимин оставил должность генерального директора. Решением Совета директоров компании ему было присвоено звание – «Почетный президент и основатель компании «Вымпелком».
Сразу после ухода в отставку Д.Б. Зимин основал Фонд некоммерческих программ «Династия», цель деятельности которого – поддержка российской фундаментальной науки и образования, популяризация научных знаний в обществе.
Думаю, перед смертью таким людям не стыдно будет сказать: «Я правильно прожил жизнь».
Приложение. Технология упаковки проектов на примере кейса Solar-Si
Итак, вы разработали технологию и придумали, как на ней зарабатывать. Чтобы представить ее пред очи инвестора, ее нужно соответствующим образом упаковать. Пусть порадуется перспективам.
Структура бизнес-плана – не догма. Более того, она уникальна настолько, насколько уникален проект. Поэтому я не буду учить вас, как правильно писать бизнес-план, я расскажу, о чем меня чаще всего спрашивали инвесторы, и как я отвечал. Надеюсь, вы поймете логику, а форма сама приложится.
В конце раздела вы найдете пример краткого трехстраничного описания проекта, а также юридических документов, сопровождающих процессы общения с инвесторами.
Что такое бизнес-план?
Кто бы что ни говорил, а настоящий бизнес-план – это красивая история. Красивая история успеха. А раз так, то и писать его нужно по всем законам жанра.
• Мы должны рассказать о ситуации на рынке, описать злого героя, его мотивы и объяснить, что за проблемы он устраивает на рынке.
• Потом мы должны познакомить читателя с положительным героем, описать его знания, умения и добрые помыслы.
• Затем нужно подробно рассказать о плане, который задумал добрый герой, чтобы победить злого. Все учесть. Все продумать.
И, конечно, в истории должна быть интрига. В чем она? Как всегда – сможет ли добрый герой (это, как ты понимаешь, твоя компания) победить злого (читай – построить бизнес). Ответ на этот вопрос содержится в главе «Биография команды», поэтому если хочешь поддержать интерес и интригу на протяжении всего документа, ставь эту главу как можно дальше к концу.
Маркетинг – покажите перспективы
Вы предлагаете новый товар, новую услугу, новый рынок. Инвестор хочет понять, о чем идет речь, а также понять, насколько глубоко проработан рынок, и насколько ему соответствует технология.
В анализе рынка есть скрытый подтекст. Оценка венчурной компании строится на дисконтированной капитализации будущих доходов. Поэтому, анализируя рынок, инвестор будет искать основания, чтобы подвергнуть сомнению будущий объем продаж и соответственно снизить капитализацию.
Поэтому подготовьтесь отвечать на его каверзные вопросы, порой напоминающие перекрестный допрос. В частности, меня спрашивали:
• Проводилось ли маркетинговое исследование рынка? Кем? Как давно? На основе каких данных? Существуют ли профессиональные исследования рынка от независимых агентств? Где и как их можно приобрести?
• Какова динамика развития рынка (как рос рынок в прошлом)? Каковы прогнозы по дальнейшему росту? Каковы основные драйверы роста? Возможные ли изменения в развитии рынка? Не является продукт краткосрочным модным трендом, спрос на который упадет, не успев расцвести? Какие важные события могут повлиять на рынок?
• Каков сложившийся уровень цен? Что удерживает цены на установившимся уровне? Какова средняя себестоимость продукции? Какие факторы влияют на себестоимость продукции? Каков объем рынка? (Подспудно читается подтекст – достаточен ли объем рынка, чтобы окупить инвестиции? Достаточно ли на нем места, чтобы вырастить компанию на миллиард?)
Определившись с макропоказателями, допрос спускался на уровень ниже.
• Как выглядит цепочка добавленной стоимости на рынке? Какое место вы занимаете на ней? Кто является вашими потенциальными потребителями? Где они находятся? В России? За рубежом? Почему они заинтересованы в вашей продукции?
• Кто является вашими прямыми конкурентами? В России? За рубежом?
• Насколько сильная конкуренция среди производителей? Существуют ли на рынке барьеры? Кто может стать конкурентом в ближайшем будущем? Появление каких технологий может составить конкуренцию проекту? Каковы ваши основные конкурентные преимущества? Просили составить сравнительную таблицу и графики.
Полетит или не полетит, вот в чем вопрос. Проверить, кто прав – сомневающийся инвестор или стремящийся предприниматель – может только реализация проекта. Но для этого нужны деньги. А деньги сомневающийся инвестор жмет. Круг замкнулся. Как быть?
Ключом к решению тупиковой ситуации является скрытое желание инвестора профинансировать проект. Иначе бы он не стал с вами так долго разговаривать. Не стоит бить себя в грудь, вопрошая «ты что, мне не веришь?». Достаточно просто описать существующий рынок, без утайки и прикрас. Как есть. И тем продемонстрировать, что маркетинговая часть проекта проработана. Риски есть. Но есть и возможности. Пусть решает.
В качестве подготовки к встрече с каждым инвестором я прогонял через себя возможные вопросы и наиболее удачные ответы заносил в бизнес-план. Так, по мере роста количества удачных ответов на вопросы инвесторов рос и формировался мой бизнес-план. Чтобы проиллюстрировать свои слова, выдержки из него я привожу в качестве примера.
Выдержки из бизнес-плана Solar-Si
Сегодня в мире ежегодно вырабатывается около 15 ТВт энергии. В 2050 году, когда по прогнозам потребление удвоится, а источники углеводородов перестанут удовлетворять потребностям мировой экономики, возникнет энергодефицит. В то время как совокупные запасы энергии альтернативных источников составляют 15–17 ТВт, количество возобновляемой энергии, поступающее на землю в виде солнечных лучей, составляет 120 ТВт ежегодно, что делает солнечную энергетику главным источником энергии в ближайшем будущем. По прогнозам Fraungofer Institute, доля фотовольтаики в энергетическом балансе планеты к 2050 году превысит 50 %.
Кремний является сырьем для производства фотоэлементов. 90 % кремния производится по так называемому Siemens-процессу, недостатками которого являются высокое энергопотребление, низкая экологичность процессов и высокая себестоимость продукции (25–30 $/кг). Основными производителями являются Hemlock, Wacker, REC, Sumitomo, Mitsubishi.
Основными стимулами развития альтернативных источников энергии являются:
• энергобезопасность – стремление стран диверсифицировать источники производства энергии;
• энергонезависимость – стремление обезопасить себя от поведения стран – экспортеров нефти и газа;
• снижение выбросов – стремление снизить количество выбросов CO2 в атмосферу и предотвратить глобальное потепление климата.
По прогнозу Fraunghofer Institute (Германия), к 2050 году 50 % энергии, потребляемой в мире, будет произведено из солнечной энергии:
Фотовольтаика как часть рынка альтернативной энергетики
Активный рост цен на нефть выступил катализатором активного развития сектора. В США и ЕС были приняты программы поддержки альтернативной энергетики, так называемый Feed-in-тариф. По программе Feed-in-тарифа государство обязуется выкупать электроэнергию по фиксированной ставке (20–50 центов в зависимости от региона) в течение определенного времени. Данные программы сделали выгодным приобретение солнечных панелей даже в кредит. В результате на рынке образовался дефицит. Европейская ассоциация фотовольтаики (EPIA) прогнозирует стабильный рост рынка не менее чем на 30 % в год:
Уровень розничных цен
Рост спроса, длительные сроки запуска новых заводов, высокая себестоимость традиционных технологий привели к дефициту на рынке и повышению цен на кремний до 70 $/кг.
Предложение кремния на рынке.
В 2008 году производители увеличили производство кремния в два раза по сравнению с 2005 годом и планируют утроить его к 2010-му.
Однако влияние госпрограмм поддержки солнечной энергетики (Feed-in-тариф) привело к тому, что все озвученные мощности выкупаются производителями солнечных элементов еще на этапе проектирования заводов.
Обзор технологий производства кремния
80 % солнечного кремния в мире производится по так называемому Siemens-процессу, где полученный в ходе карботермического восстановления кварцита металлургический кремний очищают хлором по следующим базовым реакциям.
SiO2 + C → Si + CO2 3Si + 6HCl → 2HSiCl3 + SiH4 2HSiCl3 → Si + 2HCl + SiCl4В целом используя общий технологический подход, каждый из производителей старается применить свое ноу-хау в оптимизации отдельных стадий:
Цены
Несмотря на высокую чистоту получаемого кремния, Siemens-процесс обладает двумя основными недостатками – высокой капиталоемкостью и высоким энергопотреблением. Средние экономические показатели по рынку:
Описание конкурентных преимуществ технологии Solar-Si
За рубежом с 80-х годов предпринимались попытки разработать альтернативу Siemens-процессу, используя кремнефторидные соединения. Однако получить приемлемый по чистоте продукт, стабильно работающее оборудование и низкую себестоимость не удавалось. Наиболее близко подошла к решению данной задачи компания MEMS, достигшая себестоимости процесса в 25 $/кг.
При разработке технологии Solar-Si был взят накопленный зарубежный опыт в области производства кремния и добавлены известные процессы из наработок атомной отрасли (очистки отходов урановой промышленности). В результате удалось достичь требуемой чистоты и стабильно воспроизводимых результатов.
Использование отходов минеральных удобрений в качестве сырья и низкотемпературных процессов переработки позволили существенно снизить не только себестоимость, но и капитальные затраты:
• себестоимости в 3 раза;
• капитальных затрат в 2 раза;
• сроков запуска заводов в 3 раза.
Описание технологии. Изъясняйтесь внятно
Рекламируя проект, необходимо будет объяснить достоинства технологии потенциальным партнерам, будущим сотрудникам, инвесторам, прессе. Согласитесь, если технология действительно новая и стоящая, то решение вряд ли будет очевидным большинству людей. А надо бы. Посему надо потрудиться описать его человеческим языком.
С одной стороны, права на интеллектуальную собственность являются основным активом технологической компании (за исключением команды, конечно). Вкладывая финансы в компанию, инвестор, по сути, обменивает свои деньги на часть прав. С другой стороны, можно сказать, что права на технологию обеспечивают право на долю в компании. Поэтому о технологии нужно говорить как можно реже и меньше.
Риск утраты прав на технологию – самый важный для инвестора. Возможность возникновения аналогичной компании «за углом» автоматически снижает ценность бизнеса как минимум вдвое.
Как же и рассказать, и не утратить?
А отвечать придется на многое. Первым делом меня просили рассказать о технологии, что называется, «на пальцах», просили сравнить с конкурентами. Кем и когда была подтверждена реализуемость технологии? Можно ли увидеть рабочий процесс? Можно ли получить образцы продукции? Имеются ли сертификаты качества и кем они выданы? Каков объем уже произведенной и проданной продукции? Каковы отзывы покупателей?
Затем эксперты просили показать техническую документацию и задавали более глубокие вопросы по каждому технологическому этапу. В каких режимах происходят химические реакции? Что обеспечивает чистоту? За счет чего образуется кристаллическая структура? Кто и как считал материальный баланс? Имеются ли вредные побочные продукты, эффекты, выбросы? Как их предполагается утилизировать? Каково влияние побочных продуктов на себестоимость?
Как устроено оборудование? Каковы специфические требования к оборудованию? Требуются ли специальные разрешения на эксплуатацию? В каком состоянии проектная документация? Как и кем будет осуществляться привязка проекта к производственной площадке? На чем зиждется уверенность, что масштабирование технологии в промышленных объемах будет успешным?
Потом пошли вопросы о защите интеллектуальной собственности. Что является интеллектуальной собственностью проекта? Как охраняется? На какой территории охраняется? Существуют ли международные патенты или заявки? Кому принадлежит (на кого оформлена) интеллектуальная собственность? Существуют ли незащищенные места? Какие права третьих лиц могут быть нарушены в ходе проекта? Используются ли чужие технологии в процессе? Каковы дальнейшие действия по защите интеллектуальной собственности?
Чтобы расширить горизонт перспектив, инвестора будут интересовать ведущиеся разработки в плане улучшения технологии. Что предполагается улучшать? Как? За чей счет? И, конечно же, кому будут принадлежать права?
Отвечать нужно подробно, инвестор должен быть уверен, что приобретает не кота в мешке, а хорошо подготовленный технологический проект. Но как, рассказывая о технологии, сохранить часть информации в тайне, чтоб не позаимствовали без спроса?
Я для себя выработал три правила. С широкой публикой говорить о преимуществах и возможностях, которые открывает технология. Потенциальным партнерам смело говорить то, что защищено патентами. А о ноу-хау не рассказывать никому, даже после подписания соглашения о конфиденциальности. Пусть лучше результаты говорят за тебя.
Выдержки из бизнес-плана Solar-Si
Технология, разработанная ЗАО Solar-Si), включает в себя две основные технологические стадии:
• получение газообразного тетрафторида кремния (SiF4);
• восстановление кремния из тетрафторида кремния и перевод его в товарную форму:
Стадия получения газообразного тетрафторида кремния, включает в себя следующие операции:
• образование соли кремнефтористоводородной кислоты (экстракт);
• промывку экстракта;
• сушку экстракта;
• выделение газообразного тетрафторида кремния и фтористого водорода из экстракта;
• нейтрализации фтористого водорода с образованием дополнительного тетрафторида кремния.
Стадия восстановления кремния из тетрафторида кремния и перевод его в товарную форму, включает в себя следующие операции:
• взаимодействие газообразного тетрафторида кремния с магнием;
• разделение реакционной смеси на порошок кремния и порошок фторида магний;
• получение кремния в виде порошка сферической формы или в виде слитков.