Операционная система Android. Производители сотовых телефонов получают бесплатную операционную систему. Разработчики – возможность доступа к основным функциям мобильных устройств с помощью единых кодов, что позволит им создавать и продавать свои программы большему количеству пользователей. Google как инициатор получает доступ к вниманию пользователей сотовых телефонов для продажи контекстной рекламы.
Вариант 3. Организуем собственный бизнес
Продать технологию за пакет акций. Самый сложный, но и самый выгодный путь. Кроме разработки технологии, на тебя ложится вся организационная работа, привлечение инвестиций и, конечно же, ответственность за результат. Если знаний и ресурсов хватает, принимай риск на себя. Наградой за труды будет не столько прибыль, сколько возможность продажи компании (или доли в ней). А это большие деньги.
Собственный бизнес – это организация (на основе разработанной технологии) собственного производства, собственного отдела продаж. Что-то можно отдать на аутсорсинг, но в конечном итоге ты за все платишь. И чтобы организовать работу, нужен капитал. Так вот, суть организации собственного бизнеса заключается в том, чтобы, привлекая капитал в компанию к моменту, когда она будет сама готова возвращать деньги акционерам в виде дивидендов, сохранить при себе как можно больший пакет акций. Его ты продаешь, и полученные деньги – результат твоей работы по организации бизнеса.
Теперь подробнее. Предположим, ты решил организовать бизнес на солнечных батареях. Чтобы верифицировать работоспособность твоей технологии, потребуется финансирование Seed-раунда. Предположим, эти деньги можно взять из заначки, плюс убедить пару друзей вложиться «по дружбе».
Получив уверенность, что все работает, и защитив свою интеллектуальную собственность, можно переходить к организации бизнеса. Первое, что нужно сделать, – провести маркетинговое исследование, написать бизнес-план и привлечь команду недостающих сотрудников. Для выполнения этих работ понадобится финансирование Start-Up-раунда. Здесь, вероятно, придется первый раз поделиться долей: часть предоставить ключевым членам команды, часть – инвестору, вложившему деньги.
На этапе A-Round необходимо будет наладить производство продукции и сбыт. Это потребует еще более значительных средств. Привлечение нового инвестора приведет к уменьшению долей всех предыдущих владельцев. Правда, стоимость этих долей возрастет. Ведь в компанию в дополнение к существующим активам (патентам, команде, предыдущим инвестициям) добавляются средства нового инвестора.
Для расширения имеющегося производства, освоения новых видов продукции, расширения рынков сбыта (открытия представительств в других городах, а возможно, и странах) потребуется еще какое-то количество средств. С приходом нового инвестора B-Round’а доли снова размоются, но, как и в прежние разы, их денежное выражение (равно как и общая стоимость компании) возрастет.
Когда инвестиционные планы компании будут реализованы, компания должна уже прочно стоять на ногах, генерить достойную прибыль и иметь уже реальную стоимость (а не на бумаге). Чтобы ее монетизировать, как правило, часть продают стратегическому инвестору или проводят процедуру IPO. Именно в этот момент, продав свою долю, ты понимаешь, сколько заработал.
Теперь, когда известны три базовых варианта монетизации, важно получить максимум, пока не закрылось «окно технологической возможности».
Монетизация. Инструкция по применению
Чтобы получить максимум за свою технологию, во-первых, необходимо определить экономический эффект и оцифровать возможную выгоду от ее применения. Во-вторых, необходимо определить доступные ресурсы (деньги, люди, время). В-третьих, в соответствии с выгодой и имеющимися ресурсами, нужно выбрать модель.
Продаем лицензию.
1. Организовываем консорциум партнеров.
2. Организовываем собственный бизнес.
3. Остается дело за малым – сделать!
6. Как собрать команду?
Вероятность успеха напрямую зависит от профессионализма команды, которая сплотится вокруг проекта. Это очень хорошо понимают инвесторы. Поэтому прежде чем привлекать финансирование, нужно сосредоточиться на формировании боеспособной команды.
Команда – это наше все
В начальной стадии в проекте нет каких либо денежных потоков, а есть лишь возможности и перспективы. То есть по сути и оценивать нечего. Поэтому инвестор будет смотреть на основателя и людей рядом (читай – его команду) и оценивать их способность создать бизнес (читай – реализовать эту возможность). Вот что по этому поводу говорит гуру в области оценки Асват Дамодаран:
«Начальная фаза представляет собой первоначальную стадию после того, как сформирован бизнес. Продукт в общем-то еще не проверен и не имеет установившегося рынка. Фирма располагает немногим из того, что имеет отношение к текущим операциям, у нее отсутствуют операционная история и сопоставимые фирмы. Ценность такой фирмы полностью определяется потенциалом ее будущего роста. Больше всего препятствий при оценке возникает из-за незначительного объема полезной информации, на которой можно основываться. Необходимо оценить затраты и, по всей вероятности, их оценка будет включать в себя серьезные ошибки. Оценки будущего роста часто основаны на определении компетенции существующего менеджмента и наличия у него способности превратить многообещающую идею в коммерческий успех»[11].
Следовательно, основная задача основателя – собрать профессионалов и продемонстрировать у них наличие необходимых навыков (экспертизы) для реализации проекта. Однако, привлекая достойных профессионалов, основатель неизбежно столкнется с необходимостью показать им деньги. А их пока в проекте нет.
Прежде чем отправляться на поиски, давайте посмотрим, кто нам нужен. Как правило, изначально команда состоит из разработчиков технологии, затем к ним присоединяются сотрудники производственного отдела и специалисты по продажам. По мере роста проекта в команде начинают появляться управляющие, финансисты, консультанты.
Чтобы их нанять, основателю нужны деньги. Хорошие деньги, особенно если дело касается настоящих профессионалов, которые знают себе цену и ценят свое время. Но парадокс в том, что чтобы привлечь деньги, основателю нужны эти люди. Подойдешь, бывало, к веб-мастеру, давай, мол, сайт смастерим по-быстрому. А он тебе:
– А деньги у тебя есть? Если нет, не мешай работать.
Что же получается, замкнутый круг?
Давайте на минутку отвлечемся и представим себе пруд, в который после дождя собираются капли. Никто их не подгоняет. Капли сами стремятся объединиться в ручьи и как можно скорее добраться до пруда.
Выкопав однажды пруд, можно годы им пользоваться для полива растений на огороде, рыбной ловли или просто купаться.
Что же такое пруд для команды, и как его выкопать?
Пруд – это общий результат множества капель, когда-то существовавших порознь. Вместе они становятся водоемом, внутри которого возможна жизнь. Водоемом, который становится заметным на лугу, а не уходит в песок. Водоемом, который сам становится источником жизни для новой могучей реки.
Поэтому если нужно собрать команду профессионалов, необходимо продемонстрировать будущий общий результат и предложить объединиться. Например, если мы сделаем этот проект, то каждый из нас сможет уйти на пенсию миллионером.
На каких условиях объединяться?
Вы разработали краткое описание технологии и возможных перспектив среди всех своих знакомых. Попросили знакомых рассказать своим коллегам. Разместили информацию в профессиональных веб-конференциях. Через некоторое время пришло сообщение:
– Интересно, – сказал один из профессионалов. – И на каких условиях предлагаете мне влиться в команду?
Вариантов в принципе два: платить зарплату или предлагать процент от будущего результата. Платить зарплату нам пока не из чего. А на процентных условиях работать согласятся немногие. Надо учитывать, что у профессионалов всегда есть альтернативные предложения. Дополнительных сложностей добавляет факт, что проект находится в ранней стадии, и четких должностных инструкций нет. Придется заниматься многим.
Чтобы понять, с чем идти на переговоры с профессионалом, давайте посмотрим, какими они бывают. Серьезные и обстоятельные люди выбирают движение к одному из двух полюсов: универсализация или специализация.
Универсалы обладают широким кругозором, навыками, выходящими за рамки их профессиональных обязанностей, и сетью знакомых, с которыми можно проконсультироваться по любому вопросу. Они умеют сами себе ставить задачи и сами их решать. У создателей один недостаток – они не могут долго концентрироваться на чем-то одном. Как только задача решена, им становится скучно. И вместо повторения они предпочтут заняться новой задачей. Из самостоятельного характера деятельности вытекает желаемый тип оплаты, универсалы претендуют на часть результата. И готовы принять риск его отсутствия.
Универсалы обладают широким кругозором, навыками, выходящими за рамки их профессиональных обязанностей, и сетью знакомых, с которыми можно проконсультироваться по любому вопросу. Они умеют сами себе ставить задачи и сами их решать. У создателей один недостаток – они не могут долго концентрироваться на чем-то одном. Как только задача решена, им становится скучно. И вместо повторения они предпочтут заняться новой задачей. Из самостоятельного характера деятельности вытекает желаемый тип оплаты, универсалы претендуют на часть результата. И готовы принять риск его отсутствия.
Узкие специалисты же стремятся наилучшим образом выполнить задачу, поставленную руководством. Они стремятся шлифовать свое мастерство, многократно повторяя одни и те же действия, что делает их прекрасными исполнителями регулярных процессов. К сожалению, углубленная специализация не оставляет времени для того, чтобы взглянуть направо и налево. В качестве желаемого типа оплаты специалисты выбирают гарантированный доход.
Еще одним отличием между профессионалами является их поведение в сложных ситуациях, выходящих за рамки должностных обязанностей и касающихся компании целиком. Когда запахнет «жареным», универсалы будут предлагать решения, а специалисты плавно сольются в другой проект. Ведь это не их проект, чего это им зазря «убиваться»?
Итак, перед нами два типа профессионалов. Кто нам нужен и на каких условиях договариваться?
Теперь, когда мы знаем, какими бывают профессионалы, главное не промахнуться и выбрать нужного на нужном этапе. На начальном этапе нужно искать тех, кто готов принять на себя риск. А грамотные управленцы бизнес-процессов нам понадобятся, когда бизнес станет на ровные рельсы успеха.
Компенсацией за риск является доля в бизнесе. Как ее считать?
Конечно, пропорционально вкладу в общий результат. Но как его оценить, если один вкладывает технологию, другой вкладывает труд, третий вкладывает оборудование или деньги? Жестких процентовок нет. Как правило, доли определяются путем переговоров, и если кто-то не согласен, поиски продолжаются.
Но можно пойти следующим путем. Можно оценить долю автора идеи в какую-нибудь фиксированную величину, скажем в 25 %, а остаток распределить между оставшимися по результатам работ. Например, вам до стадии финансирования от инвесторов необходимо создать прототип, протестировать его и проверить наличие спроса. Для этого потребуется затратить какое-то количество рабочего времени (а у него есть ставка) и потратить какое-то количество средств на материалы (а у них есть стоимость). Когда все работы завершатся, у вас на руках будет ведомость, в которой черным по белому будет записан и оцифрован вклад каждого. После чего подсчитать доли каждого сможет любой китайский калькулятор.
Встретите проджект-девелопера, готового сделать что угодно за деньги инвестора, гоните его в шею. Это лучший способ поднять моральный дух команды.
Как оформлять договоренности?
По большому счету, вопрос юридического оформления договоренностей не стоит выеденного яйца. Для оформления прав на технологию существуют регламенты Роспатента, для организации предприятий – требования к регистрации юридических лиц, прописанные в Гражданском кодексе, для оформления трудовых отношений – Трудовой кодекс.
Так в чем же основная сложность?
Сложность в специфике венчурных проектов. Договариваться приходится о том, чего еще нет. А когда получится, приживалок днем с огнем не выковыряешь.
Ведь как поступают с заявками на патент? Придумали – и бегом патентовать. Чтобы никто не опередил. Кого писать в состав авторов? Конечно тех, кто участвовал. А в процессе экспериментов по созданию прототипа выясняется, что изначальные предпосылки не работают. А доводкой процесса занимаются совсем другие лица, которых в составе авторов в помине нет. Что тут сложного, скажете вы, надо их добавить. Логично, но что делать со старыми авторами? Вряд ли они согласятся просто так себя из списка исключить. И тут начинаются изматывающие душу переговоры. Бесконечные встречи. А работа над технологией стоит.
То же самое и с созданием компаний на начальных этапах. Обычно компанию стараются зарегистрировать как можно раньше, чтобы на нее оформлялись все права по проекту. Заказали проверочные эксперименты – результаты сразу на компанию. Заказали сертификацию – документы сразу на компанию. Подали заявку на патент – в графе «патентовладелец» сразу указана компания. Нехорошо, чтобы собственность не висела в воздухе. Но когда все работы сделаны, выясняется, что не все учредители дошли до финала. А в документах остались. Снова переговоры. Снова перераспределение долей. А работа над технологией стопорится.
Как же гарантировать оплату результата и уберечь себя от нервотрепки по переоценке вклада?
В венчурной индустрии принято договоренности о наделении правами на результаты оформлять в виде опционов, т. е. бумаг, свидетельствующих, что при достижении определенных результатов владелец опциона имеет право на определенное количество акций компании, на долю в патенте, на определенную должность с соответствующим вознаграждением.
Как собрать команду. Инструкция по применению
Чтобы собрать команду профессионалов, необходимо продемонстрировать будущий общий результат и предложить объединиться для его достижения.
Чтобы компенсация за риск была справедливой (особенно на первых этапах), необходимо предлагать долю в бизнесе пропорционально вкладу в общий результат.
Чтобы работа была спокойной, и все были уверены в оплате, оформлять отношения в венчурной индустрии принято в виде опционов.
Стоит ли менять команду на переправе?
Однажды один из фондов прислал мне такое письмо:
После экспертизы вашего проекта мы пришли к заключению, что технологический подход реализуем, но предполагает длительный и тернистый путь к производству. Для этого требуется сильная и опытная команда, способная масштабировать процесс из лабораторной технологии в промышленные объемы. Для нас как инвесторов наличие подобной команды в проекте – ключевой момент. На сегоняшний момент мы чувствуем недостаток опыта у членов вашей команды. Мы заинтересованы в вашем проекте и готовы к дальнейшему совместному движению, если вы соберете вокруг себя команду, способную реализовать проект.
И что прикажете делать? На одной чаше весов – многомиллионные инвестиции. На другой чаше весов – команда.
С одной стороны, деньги, реализация проекта, рост. Да и команда не останется внакладе – ведь они все акционеры. Их доля только вырастет.
С другой стороны, кто знает, что каждый из них вкладывает в проект? Что душу – очевидно. Но что в ней? А что если, кроме денег, ими движет желание кому-то что-то доказать? Пусть даже самим себе или коллегам – из профессионального соперничества? А может, как и я, они ищут ответ для внуков? И как они воспримут предложение отказаться от славы?
Как же поступить?
Реализацию венчурного бизнеса нужно изначально строить на проектной основе: мавр сделал свое дело, мавр может уходить. Единственное, что остается незыблемым, – это право на часть капитализации в виде акций.
К сожалению, предварительной договоренности о проектном принципе работы с командой не было. Принимать такое решение в середине процесса – вряд ли поймут. Начнешь обсуждать, подумают – оправдываюсь, подумают, что пытаюсь их склонить или уговорить. Вряд ли решение будет принято, а черная кошка пробежит. Как пить дать пробежит. От предложения фонда пришлось отказаться.
Часть II. Технология привлечения инвестиций
7. Кто такие инвесторы?
Инвесторы – это профессионалы по финансированию быстрорастущих компаний. Понимание, что вырастет, а что нет, требует базы специализированных знаний.
Быть профессионалами во всем невозможно, поэтому инвесторы выбирают себе область специализации, которую именуют инвестиционным фокусом. Как правило, в нее входит тип технологий, стадия и размер финансирования.
Понимание инвестиционного фокуса позволяет сделать вывод: к кому и на какой стадии целесообразно обращаться за финансированием.
Какими бывают инвесторы?
Мы нашли маркетинговую нишу, разработали технологию, продумали бизнес-модель, собрали команду и готовы стартовать. Осталось дело за малым – найти деньги. К кому пойдем?
Сначала давайте посмотрим, какими бывают возможные источники инвестиций:
Кредит. Самый простой способ получить инвестиции. Если требуемая сумма кредита больше $10 000–20 000 (что можно получить в качестве потребительского кредита), потребуется залоговое обеспечение. Есть оно у компании? Думаю, нет. Отбрасываем.