И вот задание этого урока:
Давайте людям то, что они хотят получить!
На первый взгляд это кажется не совсем логичным. Ведь это нам нужно получить что-то от людей, а не отдавать им что-то свое.
Но представьте себе такую ситуацию. К, примеру, вас вызывает начальник и говорит: «Я хочу, чтобы вы оставили все свои дела и съездили на другой конец города по такому-то делу». Поедете ли вы? Конечно. Ведь это ваш начальник! А если бы этот человек не был вашим руководителем? Если бы ваш коллега или сосед, встретив вас на улице, сказал бы подобную фразу? Наверняка бы вежливо (или не очень, в зависимости от вашего воспитания и отношений с этим человеком) отказались, сославшись на важные дела. А что бы вы подумали? «Он хочет! Сейчас, все брошу и поеду, куда ему надо! Совсем люди совесть потеряли, так и норовят на шею сесть».
Точно такие же чувства испытывает каждый человек, когда вы сообщаете о своих желаниях, которые они почему-то должны исполнять.
• «Я хочу, чтобы ты окончил четверть без “трояков”», – говорит мать сыну-школьнику.
• «Я хочу, чтобы ты устроился на другую работу, где больше платят», – заявляет жена мужу.
• «Я хочу, чтобы отчет был готов вовремя», – дает задание руководитель своему подчиненному.
• «Я хочу, чтобы все материалы были наилучшего качества», – сообщает заказчик поставщику.
Цели этих людей похвальны. Но логика их совершенно абсурдна. Они считают, что если они чего-то хотят, то другие им должны!
Каждый родитель знает, как трудно заставить малыша съесть то, что он есть не хочет. Например, манную кашу или того хуже – вареную морковку. В ход идут и уговоры, и запугивания, и крики. Порой это помогает. А бывают такие упрямые дети, которые будут насмерть стоять, но не съедят ни ложки этой ненавистной каши. Если так трудно бывает с детьми, то что говорить о взрослых?
Существует только один путь под небом убедить кого-либо что-либо сделать. Приходилось ли вам задумываться над этим? Да, один-единственный путь – это заставить другого человека захотеть сделать это.
Запомните, другого пути нет.
Конечно, вы можете заставить человека «захотеть» отдать вам часы, ткнув под ребро револьвер. Вы можете принудить служащего к разовому акту повиновения – пока вы не отвернулись от него – пригрозив ему увольнением.
Вы можете ремнем или угрозой заставить ребенка сделать то, чего вы хотите.
Но эти грубые методы имеют крайне нежелательные последствия.
Единственный способ, которым могут убедить вас что-либо сделать, – это предложить вам то, чего вы хотите.
Дейл КарнегиЧтобы кто-то другой сделал то, что нужно вам, вы должны на время отодвинуть в сторону свои желания и подумать, что вы можете предложить этому человеку. Его нужно не просто заинтересовать, нужно сделать так, чтобы он сам захотел выполнить ваше желание.
Иными словами, чтобы ваше желание стало его собственным желанием. Причем настолько сильным, чтобы он сразу же приступил к его реализации.
Таким образом, на смену абсурдной логике («я хочу – поэтому ты должен») придет нормальная, правильная и эффективная логика: «если ты хочешь – то ты должен».
Такая логика эффективна как в отношении детей, так и в отношении взрослых и безотказно действует в любой ситуации.
На первый взгляд кажется, что это невероятно трудно и почти невозможно. Особенно если ваши желания и цели никак не совпадают с желаниями и целями другого человека. Родители хотят, чтобы дети хорошо учились, а дети хотят гулять и развлекаться. Жена хочет, чтобы муж получал больше денег, а мужа все устраивает, единственное его желание – чтобы его оставили в покое. Заказчик желает получить лучшее качество за меньшие деньги, а поставщик мечтает о том, чтобы сбыть некондиционный товар и при этом получить сверхприбыль. Эти люди желают столь различных вещей, что на первый взгляд действительно может показаться, будто они никогда не договорятся между собой.
Но это только на первый взгляд – а он, как вы сами знаете, бывает очень ошибочным. Ошибка этого взгляда в том, что он берет во внимание только настоящий момент. Да, сейчас желания этих людей противоположны. Но если действовать правильно, то все может измениться уже завтра!
А действовать правильно – значит дать человеку именно то, что он хочет!
Дейл Карнеги с юмором пишет о том, что лично он предпочитает землянику со сливками, но когда он хочет поймать рыбу, то насаживает на крючок червей или кузнечиков. Потому что рыба, по каким-то странным причинам, предпочитает именно их.
Да, вы поняли правильно.
ВСЕ ДЕЛО В НАЖИВКЕ!
Если родители дадут своему ребенку наживку, которую он с удовольствием «заглотит» – проблема невыученных уроков будет решена. Просто им нужно хотя бы иногда интересоваться своим ребенком и его увлечениями. Он мечтает стать классным скейт-бордистом? Можно рассказать ему, что есть специальные клубы, где не просто обучают катанию на скейт-борде, но и показывают, как делать уникальные трюки, которые, конечно же, приведут в полный восторг всех друзей вашего ребенка. Но заниматься в этом клубе он может лишь после того, как все уроки будут сделаны…
Всегда помните о том, чего хочет другой. Кем бы этот другой ни был – руководителем крупной корпорации, дворником, вашим собственным ребенком или даже… теленком. Один фермер, пишет Карнеги, пытался загнать в хлев теленка. Он толкал сзади, а его сын тянул теленка за шею. А что же теленок? Он упирался всеми четырьмя ногами да еще и норовил лягнуть фермера. Увидев их затруднение, горничная подошла и решила проблему очень просто: сунула в рот теленку палец. И спокойно отвела его в хлев.
Любым человеческим поступком движет какой-то мотив. Люди могут совершать невероятные вещи, если только ими руководит их собственное желание. Дайте им мотив, покажите им дорогу к исполнению этого желания – и вы получите от них все, что вам угодно.
Трудности, которые могут возникнуть при выполнении четырнадцатого урока
Я все время пытаюсь замотивировать человека, но он не хочет действовать, несмотря ни на какие посулы.
Именно с этой трудностью поначалу сталкивается каждый, кто проходит этот урок. По самой формулировке этой трудности уже понятно, где ошибка. «Все время пытаюсь замотивировать», «несмотря ни на какие посулы». Если вы поступаете так, то у вас, конечно же, ничего не получится. Ведь вы все время стараетесь угадать, что именно нужно другому человеку. Вы предлагаете одно, другое, третье – но его не устраивает ничего. Вместо того чтобы бесконечно перебирать варианты, лучше узнайте совершенно точно, что ему нужно. Помните – все дело в наживке! Вы можете бесконечно предлагать рыбе землянику, ананас, соленые огурцы, шоколадные конфеты… Но клевать она будет только на червяка!
Многие люди думают, что заинтересовать другого можно только какой-то материальной выгодой. Это огромная ошибка! Если бы деньги действительно были основным желанием людей, то все давным-давно были бы богачами.
Не предлагайте одно за другим. Ищите один, но правильный мотив.
Практика
Но распознать даже собственный мотив удается не всегда. Мы порой и сами не знаем, что заставило нас поступить так, а не иначе. Если такую трудность представляют наши собственные мотивы, то что говорить о других людях! Поэтому, прежде чем пытаться мотивировать других, необходимо разобраться со своей внутренней мотивацией.
В этом вам поможет практика, состоящая из трех простых упражнений.
Упражнение «Когда я делал то, что не хочу»
Возьмите тетрадь, ручку и запишите несколько ваших действий и поступков, которые, как вам кажется, вы совершили не по своей воле, а под давлением обстоятельств и других людей. Пишите первое, что вспомнится, независимо от того, насколько значимы для вас эти поступки, имели они серьезные последствия или воспринимаются всего лишь как досадные мелочи. Напишите по крайней мере три-пять пунктов.
Например:
1) вы вынуждены были устроиться на нелюбимую работу;
2) под чьим-то давлением перечислили деньги на благотворительность;
3) вы занимаетесь домашней работой, которую не любите, и т. д.
Упражнение «В чем была моя выгода»
Теперь по каждому из перечисленных вами пунктов ответьте для себя на вопрос: «Что хорошего я получил, или хотел получить, совершая этот поступок?»
Например:
1) устроился не нелюбимую работу – потому что хотел больше зарабатывать, меня устраивал там график работы, место работы рядом с домом и т. д.;
2) перечислил деньги на благотворительность – потому что хотел сохранить свою репутацию благородного человека, прослыть щедрым и добрым;
2) перечислил деньги на благотворительность – потому что хотел сохранить свою репутацию благородного человека, прослыть щедрым и добрым;
3) занимаюсь домашней работой – потому что хочу, чтобы меня считали хорошей хозяйкой.
Вы увидите, что так или иначе были заинтересованы в тех действиях, которые вам кажутся совершаемыми под давлением.
Если бы у вас не было вообще никакого интереса – вы просто не стали бы это делать.
Упражнение «Мотивы моих поступков»
А теперь точно так же проанализируйте каждое событие, каждое действие, каждый ваш поступок в жизни и постарайтесь понять, что на самом деле вы сами несете за это ответственность. Даже если на вас давили и принуждали – у вас все равно наверняка были и другие варианты выбора. За исключением редких случаев настоящей агрессии, насилия, терроризма, у нас обычно есть возможность просто уйти от общения с теми, кто на нас давит. Если же вы не сделали этого, а поддались давлению, значит, видели в этом какие-то плюсы для себя.
Возможно, вы сделаете для себя важное открытие: вы вовсе не пешка и не марионетка в руках других людей и обстоятельств. Вы свободны в своем выборе. И если все же выбираете то, что вам не нравится, – значит, вы все равно так или иначе заинтересованы в этом выборе. Вы видите в нем какие-то плюсы и никогда бы не сделали этого выбора, если бы плюсов в нем не было вообще.
Выполнив это упражнение, вы осознаете, что и другие люди, как и вы, никогда не будут делать того, в чем не видят никаких плюсов для себя. Покажите им, в чем их плюсы, – и они сделают то, что вы от них хотите.
Упражнение «Выгода другого»
Всякий раз, когда вы обращаетесь к кому-либо с просьбой, начинайте разговор не со своих, а с его интересов.
Конечно, вы не можете знать наверняка, в чем состоят его интересы. Однако вы можете, прежде чем подходить к другому человеку с просьбой или предложением, задать себе несколько вопросов.
«Какую выгоду он получит, сделав то, что я прошу? В чем может состоять его интерес? Какая его потребность будет удовлетворена, если он сделает это?»
Думайте о его пользе и его выгоде. Она есть всегда! Даже если на первый взгляд вам кажется, что никакой выгоды для другого в этом деле не существует. Чтобы вы поняли, что это так, давайте рассмотрим пример, в котором, казалось бы, точно нет никакой выгоды.
Допустим, вы хотите одолжить у друга некую сумму. Может ли ему это быть выгодно? Да, может!
Во-первых, он оказывает помощь вам – своему нуждающемуся другу. Это подарит ему ощущение собственного благородства и силы.
Во-вторых, это гарантирует ваше хорошее отношение к нему, а это немаловажно.
Ну, и третье – он экономит деньги. Ведь, отдав их вам, он словно откладывает эту сумму в копилку. Причем в очень надежную – такую, откуда нельзя брать раньше определенного срока. А следовательно, эти деньги не израсходуются неизвестно куда. Как видите, выгоды есть. Ваша задача – тонко подать их.
1. Задайтесь вопросом, какую выгоду получит другой человек.
2. Начните разговор именно с его выгоды. Сначала объясните человеку, что он выиграет от общения с вами, что хорошего он может в результате получить. Расскажите ему, в каком выигрыше будет он.
3. Предложите ему сделать то, что принесет ему выгоду и оставьте решение за ним.
Упражнение «Узнать правильный мотив»
Когда кто-либо будет рассказывать вам о своих поступках (например, когда вы спросите его о достижениях), попытайтесь понять, какая потребность двигала им, когда он совершал этот поступок. Понять это не сложно. Даже если человек преувеличивает или приукрашивает свои действия, мотив самого поступка остается неизменным. Здесь главное обращать внимание на детали, так как у одного и того же поступка могут быть самые разные мотивы.
Например, собеседник рассказывает вам, что он круглыми сутками сидел над учебниками, чтобы поступить в престижный вуз. Этим поступком могут двигать разные мотивы. Обратите внимание не детали. Допустим, он рассказывает о том, что родители его были бедны, семья вечно нуждалась. В таком случае мотивом его поступка была потребность в удовлетворении насущных нужд – хорошего питания, надежной крыши над головой, стабильного заработка. Именно поэтому он выбрал эту профессию, потому как считал, что она его не просто прокормит, но позволит никогда не бедствовать в будущем. Это – основной мотив, и он очень важен для него.
Это упражнение можно использовать как при формальном, так и при неформальном общении. Ваша задача – слушать и анализировать.
Упражнение «Анализ мотивов прошлых поступков»
Это упражнение позволит вам потренировать навык узнавания мотива. Суть этого упражнения заключается в том, чтобы анализировать как собственные, так и чужие поступки и на основе этого анализа прогнозировать то, как человек будет поступать в будущем.
Возьмите листок бумаги, вверху напишите имя человека. Это может быть ваше собственное имя, имя вашего друга, ребенка или делового партнера. Единственное условие: если вы описываете поступок другого человека, вы должны знать о нем с его собственных слов или же быть свидетелем или участником этого поступка. Нельзя анализировать поступки, о которых вы слышали от третьих лиц.
Ниже опишите поступок. Постарайтесь быть кратким, но не упускайте важные детали. Опишите ситуацию, в которой находился человек в момент совершения поступка. Если помните, напишите, что он чувствовал, как выражал эти чувства. Возвращаясь к примеру из предыдущего упражнения, описание может быть таким:
Поступок: поступление в престижный вуз.
Ситуация: бедные родители, нуждающаяся семья.
Чувства: ненависть к нищете, горячее желание обеспечить свое будущее.
Из этого описания совершенно ясен мотив поступка.
Чтобы вам было легче, попробуйте для начала проанализировать собственные поступки. Не берите в качестве предмета для анализа то, что вы делали недавно. Вы должны быть эмоционально отстранены от поступка, а в большинстве случаев это возможно только по прошествии длительного времени.
Выяснить, каковы интересы другого человека, в чем может состоять его выгода, не всегда можно с помощью одной лишь логики. Иногда мы никак не можем поставить себя на место другого человека, потому что у нас нет того опыта, который есть у него. Порой мы не имеем никакой фактической информации об этом человеке, он для нас – «белое пятно». Как быть в этом случае? Там, где не хватает опытного знания или фактов для анализа, может помочь интуиция.
Что такое интуиция? Как ни странно, но это тоже вид логики. Просто логика интуиции основана не на цепочке вытекающих друг из друга выводах, а на сменяющих друг друга образах и ассоциациях. Часто разрозненных и на первый взгляд абсурдных. Но при хорошо развитой интуиции эти абсурдные ассоциации приводят к верному выводу.
Человека, который является «белым пятном», можно интуитивно прочувствовать и понять. Способность к интуитивному знанию есть у каждого. Но ее нужно развивать. Для этого существуют специальные практики.
Упражнение «Угадайте эмоциональное состояние»
Начинать развитие интуиции лучше всего со считывания эмоционального состояния. Эмоции очень хорошо передаются от человека к человеку, они подобны тепловой энергии, которую излучает горячий объект.
Чтобы научиться «считывать» эмоции, выполняйте в течении дня такое упражнение.
Наблюдайте за людьми на улице и постарайтесь по выражению лиц, позе, жестам угадать состояние, в котором они находятся. Представьте, как изменился бы внешний вид человека, если бы с ним случилась нечаянная радость или же постигла внезапная беда.
Упражнение «Кто получает удовольствие»
Люди живут в рамках социальных норм и вынуждены принимать «правила игры», принятые в своем круге общения.
Не всем и не всегда эти правила нравятся. Вы сами знаете, какое неудобство доставляет, к примеру, необходимость быть веселым и расслабленным, если вас гнетут какие-то проблемы. Но притворное веселье, так же, как и притворную грусть (и любое другое чувство), можно распознать, если понаблюдать за людьми. Используйте для этого любой «выход в свет».
Находясь в гостях, на дружеской вечеринке или в кафе, наблюдайте за людьми. Подмечайте любую мелочь: кто как ест; как пользуется столовыми приборами; какие позы принимает каковы его кулинарные предпочтения как он отзывается о еде, о хозяевах и присутствующих.
Наблюдайте внимательно – и через некоторое время вы с удивлением поймете, что можете определить, на самом ли деле человеку нравится эта еда, доволен ли он этой компанией, соответствует ли то, что он говорит, выражению его лица и глаз. Выполняйте эту практику при любом удобном случае.