10. Не забывайте о том, что у вашего собеседника есть свои желания и потребности. Всегда слушайте его с таким настроем: «Чем я могу помочь этому человеку?» и: «Кто из моих знакомых смог бы помочь ему или дать полезный совет?» Найдя ответы на эти вопросы, предложите ему помощь или знакомство с нужными людьми без давления, но с искренним стремлением помочь.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Представляя людей друг другу, старайтесь не ограничиваться их именами. Дайте им зацепку, сообщите какие-то подробности, при помощи которых им будет легче продолжить общение. Например: «Присоединяйтесь к нам» звучит хорошо, но: «Присоединяйтесь к нам, я хотел бы познакомить вас с Дэниелом. Дэниел здесь впервые, он управляет интернет-компанией в Рохамптоне» звучит блестяще. Знакомя друг с другом людей, которых вы хорошо знаете, упомяните об их общих интересах, если таковые имеются.
Если вы почитаете о явлении «эмоциональный разум» – термин, впервые употребленный Дэниелом Гоулманом, – вы узнаете, как важны эмоции в процессе принятия решений, даже если логически вы понимаете, что следует поступить по-другому. Блестящие нетворкеры способны выстраивать сильные эмоциональные связи со своими собеседниками, закладывая основы для будущих отношений.
Будьте «уместно уязвимы»Один из наиболее эффективных способов поддержания разговора заключается в уместной уязвимости – выявлении своих чувств перед собеседником. Например: «Я немного нервничаю. Я впервые на таком мероприятии и никого тут не знаю». Показывая слабые стороны, мы признаем свою человеческую сущность, и собеседнику становится проще общаться с нами. Часто другой человек испытывает те же чувства, что и мы сами, и, озвучивая их, мы разрешаем своему собеседнику так же открыться эмоционально.
Будьте любознательны!Блестящие нетворкеры по большей части любознательные люди. Являясь специалистами в своей сфере, они часто обладают широким кругом интересов и знакомых и хорошо начитаны. Это дает им возможность начать и поддерживать общение на самые различные темы. Как уже упоминалось в конце предыдущей главы, блестящие нетворкеры осознают ценность разнообразия, открывающую перед ними более обширные возможности. Представьте этот процесс в виде доски для игры «Эрудит», буквы на которой – это типы ваших контактов. Вы никогда не одержите победу, используя одну и ту же букву. Чем разнообразнее ваши контакты, тем больше комбинаций находится в вашем распоряжении и тем выше шансы на успех.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Зайдя в следующий раз в газетный киоск, выберите журнал о том, о чем не имеете ни малейшего представления, и пролистайте его. Расширение «горизонтов» и осведомленность о том, что происходит в средствах массовой информации и во всем мире, открывает перед нами те пути общения, которые иначе остались бы недоступными. Читайте разные статьи, затрагивающие вашу профессиональную сферу, а также таблоиды, чтобы разнообразить свои взгляды.
Как завершить разговор
Как бы мы ни наслаждались беседой, в какой-то момент становится очевидным, что оба собеседника исчерпали все интересные темы, и разговор утратил смысл. Ниже представлены несколько идей по поводу того, как закончить диалог красиво.
Познакомьте своего собеседника с кем-то ещеВместо того чтобы оставить человека стоять или сидеть в одиночестве, что попросту грубо, один из лучших способов завершить общение – это познакомить своего собеседника с другим участником мероприятия. Это можно сделать таким образом: «Пол, я бы хотел представить вас Найэллу. Найэлл бухгалтер. Найэлл, это Пол, юрист в „Global Bank“».
Представив собеседников друг другу, отойдите в сторону и предоставьте им общение между собой. При достаточной естественности исполнения этот прием обеспечивает вам возможность познакомиться с кем-то еще, а вашему прежнему собеседнику дает шанс пообщаться с человеком, более близким ему по интересам, или получить полезную информацию.
Найдите уважительную причину, чтобы уйтиНапример: «Очень жаль, мне так нравится с вами общаться, но мне необходимо проверить, не прибыл ли мой друг. Было очень приятно поговорить с вами, надеюсь, вы получите удовольствие от сегодняшнего вечера» или: «Мне очень жаль, но я должен вас покинуть – мне необходимо поговорить с Джеком, пока он не ушел. Было очень приятно пообщаться с вами. Разрешите познакомить вас с нашим менеджером по продажам, прежде чем я вас покину».
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Примените правило пяти минут. Обычно пять минут – достаточно долгий срок для того, чтобы начать разговор и задать необходимые вопросы по выявлению общих интересов. В отсутствие явных точек соприкосновения с собеседником, поблагодарите его за приятную беседу и обменяйтесь контактной информацией. Никогда не оставляйте собеседника в одиночестве, вместо этого познакомьте его с тем из участников, с которым общались ранее, или с тем, кто, по вашему мнению, будет ему полезен, или посмотрите, кого еще вы могли бы привлечь к вашему диалогу. Никогда не знаешь, чья помощь пригодится в будущем. Может быть, впоследствии оставленный вами собеседник окажется наиболее необходимым человеком. Поэтому будьте всегда уважительны и внимательны к другим людям и не забывайте обмениваться контактной информацией.
И, наконец, прежде чем покинуть мероприятие, не забудьте попрощаться с хозяином и поблагодарить его. Часто он занят организационными вопросами и его трудно застать, но именно искренняя благодарность и вежливость к этому человеку помогут вам получить приглашения на последующие мероприятия. Дважды проверьте, пообщались ли вы со всеми, с кем намеревались, и лишь затем уходите. Если вы завершили все запланированные встречи, не стоит слоняться без дела, дожидаясь окончания. Это не только бесполезная трата времени, но и мешает организаторам завершить вечер пораньше, чтобы начать уборку помещения.
Попросите о том, что вам нужно
Причина, по которой вы занимаетесь нетворкингом, заключается в достижении поставленных целей, а потому, независимо от того, насколько хорошо проходит общение, важно, чтобы вы попросили собеседника о том, что вы от него хотели. Подобная просьба эффективна сама по себе, но ее надо высказать так, чтобы получить необходимую вам информацию.
В своей книге «Сила нетворкинга» (1999) Сэнди Виллас и Донна Фишер предлагают воспользоваться вопросом: «Кто из ваших знакомых, мог бы…?» вместо: «Не знаете ли вы кого-нибудь, кто…?» На последний вопрос можно ответить просто «да» или «нет», что пресекает возможность развития данной темы, а задав первый вопрос, вы побуждаете собеседника задуматься о связях, которыми он располагает.
Виллас и Фишер предлагают и другие эффективные нетворкинговые вопросы.
• С кем из ваших знакомых мне следует связаться, если моя ситуация такова: …?
• Кто из ваших знакомых знает..?
• Кому из ваших знакомых будет выгодно..?
• С кем вы бы порекомендовали мне связаться по поводу..?
• Я ищу…, кто из ваших знакомых мог бы..?
• Я хотел бы узнать, кто из ваших знакомых..?
Правильные вопросы открывает для вас новые возможности достижения поставленных целей.
Не медлите с раскрытием своих целей
Как правило, в условиях тесных временных рамок мероприятия, важно как можно раньше сообщить собеседнику о своих целях. Вы можете получать искреннее удовольствие от компании и желать продолжить общение в будущем, но необходимо, чтобы вы познакомились и поговорили с максимально большим количеством участников этого мероприятия – не будучи грубым и не портя настроение самому себе.
Нужно сохранять равновесие. Нетворкинг должен приносить удовольствие и радость. Как общение с новыми друзьями, он не должен вызывать стресс, подобно безостановочной однодневной экскурсии по нескольким мировым столицам. Вот где обладание предварительной информацией об участниках встречи позволит вам заранее сконцентрировать свое внимание – в процессе нетворкинга! Прислушивайтесь к своей интуиции и будьте внимательны ко всем, кто встречается на вашем пути. Возможно, тот, с кем вы стоите в очереди в столовой, позже познакомит вас с вашим будущим партнером. Секрет успеха в том, чтобы быть открытым и готовым к любому общению.
Навязчивая реклама
Наверное, одна из основных причин плохой репутации нетворкинга заключается в поведении отдельных людей, которые набрасываются на вас словно питбультерьеры, бесстыдно рекламируя свой товар и не ослабляя хватку до тех пор, пока вы не заключите нужную им сделку или не позволите связаться с вами позже для получения более подробной информации.
Когда вы начинаете общение с новым человеком (несмотря на важность открытого заявления о том, что вам нужно и что вы можете предложить), ваша цель – развить долговременные отношения, а не заключить быструю однократную сделку. Занимаясь нетворкингом, следите за тем, чтобы высказывать просьбы, а не предъявлять требования.
Когда вы начинаете общение с новым человеком (несмотря на важность открытого заявления о том, что вам нужно и что вы можете предложить), ваша цель – развить долговременные отношения, а не заключить быструю однократную сделку. Занимаясь нетворкингом, следите за тем, чтобы высказывать просьбы, а не предъявлять требования.
Просьбы в нетворкинге(Взято из: «Сила нетворкинга» (1999), Сэнди Виллас и Донна Фишер, Торсонс.)
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Прежде чем высказать просьбу, потратьте несколько мгновений на размышления о том, что вам действительно необходимо, и сформулируйте свои желания в соответствии с вышеизложенными критериями. Подумайте и о том, как вы могли бы помочь своему собеседнику в его нуждах.
Глава 16 Принятие отказа
Вероятно, наиболее мощной силой, формирующей человеческое поведение, является боязнь получить отказ. Страх перед «нет», «уходите», «да кем вы себя возомнили?» или чем-то еще менее любезным – это страх перед пренебрежением. Каждый из нас сталкивается с ним так или иначе, и ранит он так сильно, потому что всем нам свойственна потребность принадлежать чему-то или кому-то. Это, наверное, одна из основных потребностей, которая делает нас человеческими существами и дает нам возможность существовать в социуме.
Часто боязнь получить отказ мешает нам раскрыться в нетворкинге. Если мы научимся контролировать этот страх и управлять им, то сможем заниматься нетворкингом более эффективно и успешно.
«Нет» это просто «нет»
Зачастую в силу накопленного опыта мы придаем слову «нет» крайне отрицательное значение. Для нас «нет» может означать: «Нет – ты недостаточно хорош» или: «Нет – ты мне не нравишься». Поймите, что «нет» означает лишь одно – «нет», а все дополнительные интерпретации не что иное, как наши собственные измышления, которые могут быть как верными, так и ошибочными. В следующий раз, услышав отказ, прислушайтесь к своим мыслям. Каким значением наделяете вы это слово? Возможно, вам захочется оспорить собственные мысли, спросив себя: «Это правда?» или: «Могу ли я быть уверенным на сто процентов, что отказ этого человека так важен для меня?»
Каждое «нет» приближает меня к «да»
Так гласит поговорка. Смысл ее в том, что всякий раз, когда вы получаете отказ, это вовсе не означает, что вы должны немедленно сдаться. Возможно, человек, к которому вы обратились с просьбой, переживает трудное время или находится не в духе, и если вы обратитесь к нему чуть позже, или, может быть, на следующей неделе, вы получите иной ответ. Секрет состоит в том, чтобы попросить снова или обратиться с просьбой уже к другому человеку.
Будьте гибким
Возможно, величайшие мастера справляться с полученными отказами – дети. Какая семья не попадала в подобную ситуацию во время похода по магазинам.
Ребенок: «Папа, пожалуйста, можно мне конфет?»
Отец: «Нет, скоро обед».
Ребенок: «Пожалуйста, я съем весь свой обед». (Дергает отца за штанину.)
Отец: «Нет, ты перебьешь себе аппетит».
Ребенок: «Папа, это нечестно. Мама бы купила мне конфет». (Хнычет и топает ногами.)
Отец: «Нет, не купила бы».
Ребенок: «Ты меня не любишь». (Уже плачет.)
Отец: «Я тебя люблю, но сейчас тебе нельзя есть конфеты».
Ребенок: «Не любишь!» (Переходит к громким рыданиям.)
Отец: «Хорошо, я куплю тебе конфеты. Прекрати плакать. Но съешь ты их только после обеда».
Ребенок: «Хорошо». (Всхлипывая, но успокаиваясь.)
Кто демонстрирует большую гибкость в данной ситуации? Ребенок. Обнаружив, что его просьба не воспринята положительно, он применяет другой подход, а потом третий, четвертый – пока отец не сдается!
Это не означает, что вам следует топать ногами, получив отказ, но стоит задуматься о решении существующей проблемы другим путем. Можете ли вы найти способ удовлетворить нужды своего собеседника или заинтересовать его сотрудничеством с вами? Суть в том, чтобы использовать различные стратегии. Вы также можете попросить собеседника объяснить свой отказ или попробовать проанализировать эту ситуацию. Полезно задать себе следующие вопросы: «Как смог бы я сделать это иначе и более эффективно?» и: «При каких условиях это было бы возможно?»
Переживите это!
Жизнь такова, что мы не всегда получаем то, чего хотим. И хотя ваша просьба может быть честной, вы были бы в лучшем случае манипулятором, а в худшем – нарциссом, если бы ожидали от окружающих постоянного выполнения ваших желаний. Порой честнее (по отношению к себе) и уместнее уйти с отказом, зная о том, что он в большей степени характеризует вашего собеседника, чем вас.
Кэрол Стоун, автор книг по нетворкингу, так отзывается о пренебрежении:
«Если вы хорошо знаете этого человека, просто спросите его: „Вы намеренно повели себя так грубо?“ В противном случае забудьте об этом пренебрежении, вы избавитесь от неприятного осадка уже через пару часов».
Глава 17 «Речь в лифте»
Часто на некоторых мероприятиях (особенно – посвященных нетворкингу) участникам предоставляется возможность провести краткую презентацию своего продукта или рассказать о цели своего пребывания на встрече. На языке нетворкинга это называется «речью в лифте» – описанием чего бы то ни было за 30 секунд или меньше – приблизительное время, требующееся для того, чтобы подняться в лифте.
Чтобы произнести блестящую «речь в лифте», необходимо помнить о нескольких вещах.
1. Помните о важности первого впечатления. Ваш внешний вид равен (а возможно и превосходит) по значению словам, которые вы произнесете.
2. Выделите время на предварительную подготовку и настройтесь на позитив.
3. Представляясь, избегайте жаргонизмов или профессионализмов. Постарайтесь дать своей работе такое описание, которое пробудило бы интерес слушателей, а не повергло их в дремоту. Никогда не используйте названия должностей, не знакомые слушателям (например: «Я руководитель седьмого ранга»).
4. Важно заручиться доверием слушателей, чтобы ваши слова были восприняты ими с максимальным вниманием. Это особенно касается организаций, для которых важен статус. Для этого вы можете либо назвать занимаемую вами должность в самом начале своей речи (например, «директор» или «менеджер»), либо, если ваша должность звучит недостаточно солидно, подчеркните статус своей компании (например: «Я работаю на „Global Bank“, один из ведущих банков мира»). Если вы мелкий предприниматель, то можете представиться владельцем собственного бизнеса. Можно описать собеседникам пользу, которую ваше предприятие приносит обществу. Также во вступлении вы можете рассказать о завоеванных вашей компанией наградах, если таковые имеются.
5. Придерживайтесь темы. Один из способов сделать это – подумать о трех наиболее важных пунктах, которые вы хотели бы осветить в своей речи, и приготовить для каждого по одному предложению-примеру. Вокруг них и будет строиться ваше выступление.
6. Произнося свою речь, избегайте использования PowerPoint – несомненно, очень эффективного средства в других ситуациях. Слишком многие выступающие прибегают к его помощи, забывая о том, что слайды отвлекают внимание слушателей от ваших слов, и, несмотря на всю свою зрелищность, умаляют впечатление от самой речи.
7. Установите визуальный контакт и улыбайтесь. При всей позитивности ваших слов, если ваш внешний вид говорит о надменности и отчужденности, маловероятно, что вам удастся завоевать доверие слушателей. Убедитесь, что можете охватить взглядом всех собравшихся, а не только одну группу людей или одну сторону зала. Возможно, на первых порах вам придется следить за этим осознанно, но с практикой к вам придут уверенность и автоматизм.
8. Убедитесь, что ваш голос слышен каждому из слушателей, особенно если речь идет о большом зале или открытом пространстве. Нет ничего хуже, чем великолепная речь, которую никто не расслышал. Если вы хотите получить более подробные консультации на тему проведения презентаций, стоит записаться на курс улучшения презентационных навыков в каком-нибудь местном колледже. Кроме того, существуют такие организации как «Toastmasters» (см. приложение), при помощи которых вы сможете еще больше развить свое ораторское мастерство.
9. В конце выступления используйте раздаточные материалы. Старайтесь не раздавать их в начале, поскольку они отвлекут внимание слушателей. Использование раздаточных материалов после выступления подкрепляет изложенную устно информацию и помогает слушателям сохранить в памяти основные пункты вашей речи.
10. Сообщите аудитории, чего вы ожидаете от нее в результате вашего выступления. Люди не должны пребывать в сомнениях относительно того, что от них требуется или что вы можете им предложить. Иногда этот прием называют «призывом к действиям».