10. Сообщите аудитории, чего вы ожидаете от нее в результате вашего выступления. Люди не должны пребывать в сомнениях относительно того, что от них требуется или что вы можете им предложить. Иногда этот прием называют «призывом к действиям».
11. Не забудьте поблагодарить слушателей за уделенное вам внимание.
12. Отрепетируйте эту речь перед зеркалом или попросите кого-то из друзей послушать вас. Спросите их мнение о ее четкости, темпе и ясности описания вашей деятельности и целей.
Ниже представлено резюме данного процесса.
Имя, род деятельности, характеристики
Основная мысль
Пункт 1 – пример
Пункт 2 – пример
Пункт 3 – пример
Повторение основной мысли
Призыв к действиям и благодарность
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ ПРИМЕР
Привет, я Стивен, автор книги «Великолепный нетворкинг», а также автор бестселлера «Сделано в Британии», опубликованных издательством «Pearson Education», в состав которого входят также «Penguin» и «FT».
Основная идея моего выступления состоит в том, что нетворкинг необходим для создания успешной карьеры.
Нетворкинг помогает обзавестись контактами, которые помогут вам найти информацию о появляющихся вакансиях. Более 60 процентов людей находят работу неофициально, через своих знакомых – занимаемые ими вакансии даже не появляются в объявлениях о найме.
Нетворкинг помогает вам повысить свою значимость, поскольку вы извещаете окружающих о преследуемых вами целях. Это увеличивает вероятность того, что они будут достигнуты.
И, наконец, нетворкинг способен приносить удовольствие, помогая вам создать крепкую сеть контактов и завести друзей на работе. Эти люди протянут вам руку в трудные моменты и помогут пережить тяжелые времена, периодически выпадающие на долю каждого из нас.
Вкратце, нетворкинг необходим для создания успешной карьеры.
Я прихватил с собой экземпляры моей книги «Великолепный нетворкинг». В ней я делюсь многими секретами блестящих нетворкеров. Книгу можно приобрести со скидкой. Благодарю за внимание.
Приведенная выше речь могла бы быть еще более эффективной, адресуй я ее какой-то конкретной аудитории. Например, выступая перед группой мелких предпринимателей, я обозначил бы основную идею так: «Нетворкинг необходим для развития малого бизнеса», а три основных пункта послужили бы обоснованием данного заявления. Не забывайте о том, что человеческое внимание весьма ограниченно. Вам нужно прямо сообщить о своих интересах и ответить на вопрос слушателей: «Какую выгоду могу получить я?» Четко обозначьте причину, почему вас должны выслушать.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Секрет, которым пользуются многие ораторы, выступая перед группой слушателей, заключается в том, чтобы выбрать из общей массы одного человека, с которым говорящий устанавливает первоначальный визуальный контакт. Это эффективно, если он находится в центре помещения, в отдалении от оратора. Таким образом, выступающий может представить, что ведет разговор с глазу на глаз с этим человеком.
Через пару мгновений говорящий плавно меняет направление взгляда, переводя его в другую часть зала и устанавливая визуальный контакт с другим слушателем. Следует повторить это несколько раз за время выступления.
Преимущество данной техники в том, что выступающий получает возможность расслабиться. Он чувствует себя так, как если бы вел непринужденный разговор с одним собеседником. Что еще более важно, даже если вы обращаетесь к конкретному слушателю, аудитория воспринимает это так, как если бы вы обращались к каждому из них.
5 Управление вашей сетью контактов
Глава 18 Последующие действия
Итак, вы познакомились с новым человеком, получили его визитную карточку, что же дальше? Одна из распространенных ошибок нетворкеров заключается в посещении одного мероприятия за другим и коллекционировании визиток, единственным предназначением которых становится сбор пыли. Вы возвращаетесь к ним недели спустя и уже не можете вспомнить ни человека, вручившего ее вам, ни причины, по которой хотели ее получить. Но вместо того чтобы выбросить карточку, вы оставляете ее на всякий случай, и вот на вашем столе скопилась уже целая стопка.
Вам это знакомо?
Сразу же после мероприятия
Сразу же после мероприятия, на котором вам вручили визитку, или когда вы попадете домой, потратьте несколько минут на то, чтобы записать на обратной стороне карточки следующую информацию:
• где и когда вы познакомились с ее владельцем;
• по какой причине вы обменялись контактами (например, «обещал связаться, если окажусь когда-нибудь в Новой Зеландии» или «отличный составитель рекламных текстов»);
• отметьте день, в который вы познакомились, и любые другие интересные факты об этом человеке (например, «любит крикет и у него две дочери, которые учатся в университете»).
Цель таких действий в том, чтобы сохранить в вашей памяти связанные с этим человеком подробности, которые иначе ускользнут. Обрисуйте несколькими краткими словами то, что показалось вам важным в беседе. Например, эти пункты можно отметить на обороте визитной карточки, пока они еще свежи в вашей памяти.
• познакомились на вечеринке у Салли 22.11.06;
• отправит статью по скоростному нетворкингу 27.11.06;
• любит туризм и водные виды спорта;
• переезжает в Лондон в 2009.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Внимательно прислушивайтесь к разговору, отмечая интересы своего собеседника, необязательно связанные с его профессиональной деятельностью. Это может быть любовь к спорту или намерение в следующем году отправиться в отпуск в одну из экзотических стран. Внимание к подобным деталям персонализирует последующие действия и увеличивает их эффективность.
Также не забудьте еще о некоторых деталях.
• Если вы не получили визитную карточку собеседника, не забудьте записать всю информацию, которая отложилась в вашей памяти, сразу же по окончании мероприятия. Лучше иметь при себе блокнот специально для этих целей, чем писать на клочках бумаги или обратной стороне кассовых чеков.
• Если вам не удалось получить контактную информацию собеседника, на следующий день после мероприятия пошлите электронное письмо организатору вечеринки с благодарностью за чудесный вечер, а также с просьбой предоставить контактные данные вашего нового знакомого. Если хозяин не желает дать вам эту информацию, попросите его передать ваши данные этому человеку. Суть в том, чтобы не сдаваться.
• Вы можете потерпеть полную неудачу, пытаясь связаться с новым знакомым через хозяина вечеринки. В этом случае начинайте разыскивать этого человека на основании той информации, которую вы о нем помните. Например, если известно, что он работает в «The Guardian», зайдите на сайт компании и, возможно, вам удастся обнаружить его он-лайн. Или же вы можете проанализировать, как образуются названия электронных почтовых ящиков в этой фирме и послать письмо на предполагаемый адрес вашего знакомого в том же формате (например, имя. фамилия@компания.com).
Заведите систему регистрации своих контактов
После того как вы записали все необходимые детали, важно систематизировать эту информацию, чтобы вы могли воспользоваться понадобившимися вам данными в любой момент. Действительно стоит завести привычку делать все это в тот же день, когда карточка попадает к вам, в идеале в течение 24 часов с этого момента. Один день с легкостью превращается в два, и прежде чем вы успеете это осознать, проходит много времени. Существуют различные вариации баз данных, но обратите внимание на следующее.
Outlook или его аналогиИспользование электронных программ для хранения информации практично, поскольку большинство систем можно интегрировать в ту, которую вы применяете для работы, что избавляет от необходимости просматривать несколько баз данных, когда вам нужно найти какой-то контакт. Преимущество Outlook в том, что вы можете легко обмениваться и делиться информацией, отправляя карточки с контактными данными – но нужно быть уверенным, что другим участникам вашей сети известно, как пользоваться данной системой, и что она совместима с их программным обеспечением. Однако существует и опасность того, что в случае какой-то аварии с вашим компьютером вы потеряете все свои контакты, если только предусмотрительно не запасетесь резервными копиями. Кроме того, если вы не располагаете удаленным доступом к своей базе данных или не имеете при себе портативного компьютера, то ваша база ограничена стационарным компьютером, и вы можете оказаться отрезанным от своих контактов, когда будете более всего нуждаться в них.
Преимущество использования Rolodex в том, что вы не рискуете потерять все контакты в результате программного сбоя. Еще один плюс в легкости поиска необходимой информации – вы можете структурировать ее в алфавитном порядке, по сферам бизнеса или по календарным месяцам, когда вы познакомились с этими людьми. Недостаток же состоит в том, что по мере роста круга общения – а я знаю людей, чье количество контактов переваливает за 30 000 – Rolodex утрачивает свою целесообразность. Когда цифры становятся слишком большими, замедляется и осложняется поиск информации. В целом же, для небольших сетей при ограниченном доступе к новейшим технологиям Rolodex быстр и эффективен.
Создание собственной базы данныхОдно из лучших решений – создание собственной базы данных в Excel, Access или на основе другого программного обеспечения. Это может быть простая таблица, содержащая всю необходимую информацию. Она может включать в себя следующие категории:
• имя;
• дата знакомства;
• мероприятие;
• тема разговора;
• обещанные последующие действия;
• последний разговор;
• связан с… (здесь вы можете отметить, есть ли среди знакомых этого человека люди, с которыми вы хотели бы встретиться, какие-то определенные группы или люди, уже занесенные в вашу базу контактов);
• прочее.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
В графе «Прочее» вы можете отметить ключевые даты, представляющие, по вашему мнению, важность для собеседника (например, дни рождения, годовщины, даты экзаменов, день свадьбы сына/дочери). Со временем вы сможете выяснить, что имеет значение для этого человека и у вас будет возможность поздравить его с этими событиями. Помните, что суть нетворкинга – в создании долгосрочных отношений, а не в заключении однократных сделок. Проявляя внимание к своим знакомым, вы показываете, как много они для вас значат.
Структурируя эту информацию, вы ведете запись своих отношений с этим человеком. Если он когда-нибудь вам позвонит и у вас под рукой будет база данных, вы с легкостью вспомните все подробности знакомства, а если необходимость связаться с этим человеком возникнет у вас, в течение нескольких секунд перед вами окажется вся нужная вам информация.
Виртуальные сети контактов
Как уже говорилось в главе 12, существует множество виртуальных систем нетворкинга. Преимущество хранения контактов в данных системах заключается в том, что они находятся во всемирной паутине и, следовательно, вы можете зайти в них через любой компьютер мира, имеющий выход в Интернет. Недостаток же в том, что, не имея доступа к Интернету, вы отрезаны от своих контактов! Кроме того, вы используете популярные социальные сети, дабы не терять связи со знакомыми. Учитывая темп развития технологии подобных сетей, имеет смысл участвовать в них, создав отдельную базу данных и минимизируя, таким образом, риск потерять свои контакты в результате изменений, внесенных провайдером.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Какую бы систему хранения информации вы не избрали, помните, что старые данные – это бесполезные данные. В настоящее время люди меняют работу, номера телефонов, домашние и электронные адреса и даже переезжают за границу, поэтому просто необходимо периодически проводить обновления вашей базы данных. Вы можете делать это всякий раз, когда общаетесь с людьми из вашего списка, как представлено ниже, или проводить периодические обновления (например, дважды в год). В любом случае, не забывайте обновлять свою базу данных.
Что делать дальше?
Нишма Госрани из «PricewaterhouseCoopers»[8] описала свой способ действий таким образом.
В течение 24 часов после знакомства с новым человеком, я отправляю ему электронное письмо (используя для удобства готовый шаблон), к которому прикрепляю краткую информацию о себе и свою фотографию, а также упоминаю о мероприятии, на котором мы познакомились. Затем я обычно приглашаю этого человека в бар, на чашечку кофе или даже на обед. Я обнаружила, что при последующих встречах с этими людьми они узнают меня лучше, чем других моих коллег, с которыми они познакомились на том же мероприятии. Часто впоследствии я рассылаю людям, входящим в мой список контактов, поздравительные открытки, чтобы они не забывали обо мне/моей компании, если представится какая-то возможность для развития моего бизнеса.
По электронной почтеОтправляя новому знакомому электронное письмо, напомните ему, где и при каких обстоятельствах произошло ваше знакомство, и обозначьте некий контекст для последующих действий. Можно просто написать, что вам было очень приятно пообщаться с этим человеком, и поблагодарить его за уделенное вам внимание.
Отправляя электронные письма нескольким людям, с которыми вы познакомились на одном и том же мероприятии, никогда не пользуйтесь функцией «Поставить в копию». Во-первых, им может не понравиться, что их данные стали известны другим людям, а во-вторых, это невежливо и говорит о невнимательности по отношению к ним. Намного лучше составить общее электронное письмо, которое выглядело бы персонализированным, и поставить остальных получателей в «Скрытую копию».
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ ПРИМЕР
«Привет!
Мне было очень приятно познакомиться с вами прошлым вечером в „Gold Convention“. Если вас интересует более подробная информация относительно упомянутых мной отчетов, я буду рад вам ее предоставить. Прилагаю образец отчета. Желаю вам всего наилучшего с переездом и надеюсь на встречу в будущем.
Всего самого доброго,
Дэвид»
Не забывайте о том, что электронные письма – это далеко не самый динамичный и подходящий способ формирования доверия или развития деловых отношений. В зависимости от вашего местоположения и наличия свободного времени, гораздо более надежным способом установить крепкие отношения с новым знакомым может быть приглашение на чашку кофе или на обед.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Не стоит недооценивать эффективность благодарности новым знакомым за уделенное вам время, пусть даже выраженной в электронном письме. Такой шаг демонстрирует не только ваше уважение к ним, но и говорит о долгосрочности ваших отношений и гарантирует получение приглашения на последующие мероприятия.
По телефонуЕсли для последующих действий вы выбрали телефон, но, не застав адресата дома, попали на автоответчик, оставьте четкое и понятное сообщение, назвав свое имя, время звонка, контактную информацию и когда с вами лучше всего связаться. Последнее поможет избежать бесконечного процесса обмена посланиями на автоответчике, столь раздражающего и препятствующего продолжению знакомства.
Возобновление общения
Прекрасный способ возобновить общение – отправить новому знакомому информацию, которая, исходя из вашей предыдущей беседы, может быть ему интересна. Это необязательно должно быть что-то очень значительное. Пусть это будет статья, которую, как вам кажется, он хотел бы прочесть, или объявление о конференции, на которую он захотел бы поехать. Основной секрет в том, чтобы сопроводить эту информацию лишь кратким письмом, не прося ничего взамен. «Надеюсь, у вас все в порядке. Мне показалось, что это может вас заинтересовать» – этого будет достаточно. Иногда результатом таких действий могут стать дальнейшие деловые отношения. Хемал Радиа, коуч по реализации, рассказал о человеке, с которым он познакомился на конференции несколько лет назад. Благодаря периодической переписке эти отношения переросли в деловое партнерство:
«Я познакомился с Брэдом (его деловым партнером) на семинаре в середине 90-х. Простой обмен приветствиями и периодическая переписка в течение нескольких лет привели к бесчисленным приключениям. Мы вместе работали над проектами многонациональных корпораций в Соединенном Королевстве и по всему миру, занимаясь коучингом и помогая осуществлять обмен информацией, а также способствуя созданию систем инновационного коучинга и мультимедийного обучения».
Знакомьте!
Одно из немаловажных последующих действий заключается в знакомстве нового члена сети с уже известными вам людьми, которые, по вашему мнению, могут оказаться ему полезны. Мы кратко рассмотрели это в третьей части. Будьте щедры, делясь своими контактами, удерживаясь, однако, от чрезмерности (например, будет достаточно, если вы предоставите только электронный адрес). Если вы испытываете неуверенность, заручитесь прежде согласием своих знакомых на предоставление их данных третьим лицам. Помните, что щедрость в обмене контактами часто порождает ответное желание помочь.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Всегда думайте о том, чем вы можете быть полезны своим знакомым и предлагайте помощь. Если вы связываетесь с людьми лишь тогда, когда хотите что-то от них получить, это выглядит как постоянное изъятие средств с банковского счета без последующего пополнения – как уже говорилось ранее. Не забывайте регулярно давать что-то, не беря ничего взамен.