Глава 10
22 Глубинное интервью — интервью в форме свободной беседы, когда опрашиваемого стимулируют с помощью наводящих вопросов на подробные высказывания по обсуждаемой теме. В ходе такого интервью специалисты по психоанализу пытаются выяснить подсознательные влечения человека, его пристрастия и скрытые мотивировки поступков.
Глава 12
23 Тан — китайская императорская династия (618–907), в эпоху правления которой наблюдалось укрепление централизованной власти, сопровождавшееся развитием науки и культуры.
24 Мин — китайская императорская династия (1368–1644). Один из периодов расцвета китайского искусства.
25 Обюссон — город во Франции, издавна известный как центр ковроткачества.
Глава 13
26 Уникальное торговое предложение — в советской литературе встречаются также варианты "единственный в своем роде потребительский мотив" и "уникальное товарное утверждение".
Глава 14
27 "Когда щетка розовеет" — заголовок рекламы зубной пасты "Ипана". В рекламе утверждалось, что частая чистка зубов пастой "Ипана" якобы предупреждает развитие парадонтоза — заболевания десен, при котором они воспаляются и кровоточат. Реклама под этим заголовком давалась около 15 лет, пока не была запрещена Федеральной торговой комиссией Конгресса США как необоснованная и вводящая в заблуждение.
Глава 15
28 У нас бутылки моют острым паром — один из придуманных К. Гопкинсом девизов рекламы пива "Шлиц". Реклама под этим девизом впервые появилась в начале нынешнего столетия. Еще один предложенный К. Гопкинсом в то же время девиз "Шлиц" — пиво, сделавшее г. Милуоки знаменитым", до сих пор широко используется в рекламе товара в качестве постоянного подзаголовка. /
29 ХИЛЛ Джордж Вашингтон (1884–1946) — владелец фирмы "Американ тобакко компани", лично занимавшийся вопросами рекламы.
Глава 16
30 Плоды Мертвого моря — красивые, но гнилые плоды, в переносном смысле, обманчивый успех. По библейскому преданию, около г. Содома, расположенного неподалеку от Мертвого моря, росли красивые яблоки, превращавшиеся при первом прикосновении к ним в дым и пепел.
31 ПОЛИТЦ Альфред (р. 1902) — основатель и владелец коммерческой исследовательской фирмы "Альфред Политц рисерч", занимающейся в основном изучением состава и особенностей читательской аудитории ведущих журналов США, а также изучением мнения потребителей о свойствах товаров с целью определения потенциала рынка и выработки рекомендаций по созданию более эффективной рекламы.
Глава 17
32 ЭМЕРСОН Ральф Уолдо (1803–1882) — известный американский философ-идеалист, поэт и эссеист.
Глава 19
33 'Тайные увещеватели" — название вышедшей в 1957 г. в Нью-Йорке книги американского социолога Вэнса Паккарда, разоблачающей сущность так называемого "мотивационного анализа", призванного, по словам автора, "изучить подсознательные и бессознательные факторы, мотивирующие поведение людей". Мотивационный анализ широко используется в западной рекламе для манипулирования потребителями, для превращения их в своего рода "управляемые извне" объекты.
34 Дельфийский оракул — в древней Греции храм Аполлона в г. Дельфы у подножия Парнаса, где жрецы давали вопрошающим верующим ответы и прорицания, якобы исходившие от божества. Позднее оракулом стали называть само прорицающее божество или выступавшего от его имени жреца. В переносном смысле, человек, все суждения которого признаются непреложной истиной, откровением.
35 "Лайф сейверс" ("Спасители") — фирменное название жевательной резинки и конфеток, выпускаемых в форме круглых палочек.
Глава 20
36 Ковчег завета — религиозная святыня, обитый золотом деревянный ящик с кольцами, в котором, согласно Библии, якобы хранились каменные доски-скрижали с божественными заповедями и прочие предметы религиозного поклонения.
Глава 21
37 МАРТИНО Пьер (1905–1964) — видный специалист рекламы, долгое время возглавлявший научно-исследовательский отдел газеты, "Чикаго трибюн". В противовес сторонникам чисто фрейдистского подхода к рекламе утверждал, что реклама должна создаваться, прежде всего, с учетом социального окружения, в котором ей предстоит работать. Сторонник теории образа марки.
38 "Мы будем сражаться…" — цитата из выступления У. Черчилля в палате общин в июне 1940 г. после поспешной эвакуации англо-французских войск из-под Дюнкерка.
39 "Дайте мне обрести свободу или смерть!" — восклицание Патрика Генри (1736–1799) государственного и политического деятеля США, во время речи, произнесенной им в Конвенте штата Виргиния в марте 1775 г. с призывом поддержать Север в начавшейся войне за независимость.
40 "Верные слова стоят сотни полков" — по всей вероятности, автор неточно передает высказывание, так как в Полном собрании сочинений В. И. Ленина приводимой цитаты не содержится.
41 "У вас истощение сил?" — заголовок рекламы стимулирующего средства "Джеритол".
42 ДУЗЕ Элеонора (1859–1924) — знаменитая итальянская актриса.
43 "Дайте нам орудия труда…" — цитата из выступленияУ. Черчилля по радио в феврале 1940 г. с обращением к президенту Ф. Рузвельту о помощи оружием и военной техникой.
44 "Мне нечего предложить вам…" — из заявления У. Черчилля в парламенте при вступлении на пост премьер-министра 13 мая 1940 г.
45 "Давайте будем готовы исполнить свой долг…" — из выступления У. Черчилля в палате общин.
Часть 2
22. ЗАКОН РАССЧИТАННОГО РИСКА
В этой книге мы завели себе посланца сатаны, все время делающего едкие замечания из-за кулис. Вот и сейчас слышен его насмешливый голос: "Вы просто не умеете создавать образ марки. А ведь он неплохо работает!" И тут же приводит примеры весьма успешных рекламных кампаний.
Конечно, образ марки работает и работает в ряде случаев блестяще.
Но вернемся к нашей аналогии с рулеточным крупье. Наблюдая за бесконечным вращением колеса рекламы, мы не думаем о создании случайной сенсации за игорным столом. Нас интересуют законы вероятности. Изучив эти законы, мудрый человек сядет за колесо и позволит вероятности поработать за себя.
Тщательное изучение практики использования УТП, представляющего собой концентрированное выражение довода, приводит нас к заключению, что УТП срабатывает гораздо чаще.
Вот уже 20 лет мы пропускаем через статистические жернова данные об уровнях внедрения в память людей большинства крупных рекламных кампаний на фасованные товары. Получаемые нами результаты по меньшей мере наводят на размышления. Так, из 20 рекламных кампаний с использованием УТП оказалось: 10 хороших, 6 отличных, 2 блестящих, 2 неудачных.
С другой стороны, изучение кампаний, построенных на образе марки, являющемся концентрированным выражением чувства, дает как раз обратные результаты. Из 20 кампаний оказалось: 2 хороших, 2 отличных, 2 блестящих, 14 неудачных.
Дело в том, что приверженцы образа марки обитают в сфере чувств и настроений, где все опасно неустойчиво. Приведенные цифры, по отзывам специалистов, тоже нельзя назвать стабильными, однако погрешность здесь столь незначительна, что эти данные позволяют сделать ряд серьезных заключений.
В реальности рекламы задача агентства заключается не в создании образа марки, а, скорее, в удержании творческих работников от подобных попыток и в том, чтобы заставить всех их мыслить такими творческими категориями, использование которых сможет принести заказчику максимум прибыли.
Направить творческую энергию в нужное русло не так-то просто. Хорошо выразился по этому поводу руководитель одного рекламного агентства в статье, опубликованной недавно в газете "Нью-Йорк таймс": "Текстовики, естественно, любят "развернуться". Так им гораздо интереснее".
Процесс создания хорошего рекламного текста сродни инженерному конструированию. Техническое творчество может стать искусством, однако, чтобы это произошло, искусство должно опираться на десятки и даже сотни практических соображений. Никто не станет отрицать, что изгибы тросов подвесного моста плавны и изящны. Но мост строили на основе отнюдь не эстетических соображений. Он должен отвечать техническим нормам. И мы знаем, что такой мост будет прочен. Любитель чистого искусства, возможно, спроектирует более эстетический мост, но выдержит ли его конструкция ураганные ветры и натиск тысяч тяжелых четырехосных грузовиков — вот вопрос.
Текстовику, как и любому другому человеку, хочется руководствоваться собственными представлениями о процессе творчества. Он склонен рассматривать деньги заказчика в качестве холста, на котором ему позволительно рисовать сообразно вольной игре его воображения. А куда разумнее подходить к рекламе так, как подходит к своей работе, скажем, конструктор реактивных самолетов, знающий, что машину можно сделать прекрасной, но при этом она должна еще обязательно уметь летать.
Текстовику, как и любому другому человеку, хочется руководствоваться собственными представлениями о процессе творчества. Он склонен рассматривать деньги заказчика в качестве холста, на котором ему позволительно рисовать сообразно вольной игре его воображения. А куда разумнее подходить к рекламе так, как подходит к своей работе, скажем, конструктор реактивных самолетов, знающий, что машину можно сделать прекрасной, но при этом она должна еще обязательно уметь летать.
23. ДВА ЛИЦА РЕКЛАМЫ
Когда доктор Джекиль46 выпил свое дымящееся зелье, он сразу преобразился: из зеркала на него смотрело совсем чужое лицо.
Рекламные кампании тоже нуждаются в зеркалах, ибо лицо кампании может резко и загадочно измениться. Кампания неожиданно обретает новый смысл, совсем не тот, что заложен в словах. Этот новый смысл может идти вразрез с замыслом агентстваили заказчика. И тут мы сталкиваемся с поразительным и интригующим аспектом реальности рекламы.
Мы сами открыли его при необычных обстоятельствах. Много лет назад наше агентство подготовило кампанию по сигаретам "Кул" под девизом: "ПОРВИТЕ С ПРИВЫЧКОЙ К ГОРЯЧИМ СИГАРЕТАМ — КУРИТЕ "КУЛ"!47
Это было на заре телевидения, и мы показали протянутую поперек экрана тяжелую стальную цепь. На словах диктора: "Порвите с привычкой к горячим сигаретам!" цепь с грохотом рвалась, и камера делала стремительный трансфокаторный наезд на пачку "Кул".
Через некоторое время после начала кампании наша исследовательская группа отправилась выяснять степень внедрения рекламы, то есть выяснять, что же запало в головы телезрителей. И ни один зритель не сказал о том, что мы имели в виду, когда писали текст. Смысл ответов был таким: "КУРИТЕ "КУЛ" — И ВАМ УДАСТСЯ СОКРАТИТЬ ЦЕПОЧКУ СИГАРЕТ, ВЫКУРИВАЕМЫХ ЗА ОДИН ПРИСЕСТ!"
Оказывается, мы вели совсем другую кампанию. Планировали одно, а получилось совсем другое. Джекиль без шума превратился в Хайда, и реклама предстала перед публикой в совершенно неожиданном обличьи.
Это, конечно, встревожило нас. Оказывается, смысл рекламы может измениться, УТП может оказаться искаженным, извращенным. Может даже возникнуть какое-то новое, неизвестное УТП. Мы поняли, что любая новая кампания способна превратиться в азартную игру деньгами заказчика, поскольку проверить степень внедрения можно лишь через несколько месяцев после начала рекламы в печати или выхода ее в эфир.
В связи с этим возникла целая серия новых вопросов: Можно ли заранее предсказать, каким будет результат воздействия рекламного ролика на зрителей? Можно ли определить, какой из двух рекламных роликов лучше доносит УТП? Действительно ли одна разновидность рекламных роликов лучше другой? О чем в действительности идет речь в рекламных роликах конкурентов? Какие именно вторичные аспекты рекламного текста доносит до зрителя ролик? Нельзя ли заранее предсказать степень внедрения рекламы в память публики?
Агентство "Тед Бейтс" немедленно оборудовало просмотровый зал в одном из самых оживленных районов Нью-Йорка, где поток пешеходов был таким интенсивным, что мы постоянно имели в своем распоряжении готовую аудиторию. Установили проекционное оборудование, подготовили специальную группу исследователей. Была разработана методика показа на экране рекламных объявлений и роликов в строго контролируемых условиях, так что мы получили возможность определять степень и характер воздействия рекламы до начала самой кампании.
За неимением лучшего названия мы окрестили свой новый зал Рекламной лабораторией.
В течение последующих десяти лет мы узнали о реальностях рекламы гораздо больше, чем предполагали. Уже первый эксперимент нас буквально ошеломил, второй — тоже. По мере продолжения исследований перед нами начала вырисовываться целая армада тенденций, которые группировались в принципы, превращавшиеся в законы реальности в рекламе. Первый из этих принципов звучал так: "Рекламодатель может одновременно вести две разные рекламные кампании и даже не подозревать об этом".
Вспомните только что рассказанную историю с рвущейся цепью в рекламе сигарет "Кул". Эта стальная цепь, без всякого умысла протянутая через экран, произвела очень странное действие. Все в корне изменилось: сочетание слов и изображения понесли зрителю абсолютно другое УТП. А если бы мы создали еще один ролик, в котором была бы использована, скажем, веревка, и стали показывать попеременно, — у одной и той же рекламной кампании оказались бы сразу два резко отличных друг от друга УТП.
Последствия такого оборота дел для внедрения рекламы очевидны, ибо рекламодатель, ведущий две различные кампании одновременно, совершает серьезную ошибку. И тем не менее наши дальнейшие исследования показали, что множество рекламодателей совершают такую ошибку изо дня в день, вовсе не подозревая об этом.
Например, рекламный ролик, созданный на основе рекламы в прессе, зачастую несет в себе совсем иной смысл. При этом ни агентство, ни заказчик даже не подозревают, что у них появилась новая, иногда в корне отличающаяся от прежней, рекламная кампания.
Вы все еще сомневаетесь в реальности нашей теории о двух обличьях рекламы?
Случай из практики
Недавно нам потребовалось заменить вводную часть в ролике о лекарственном препарате. Это был не рядовой рекламный ролик о медикаментах, а один из ставших классическими фильм о популярнейшем патентованном средстве. Ролик этот показывали в неизменном виде в течение многих лет, и благодаря ему товар новой марки завоевывал одну позицию за другой, пока не превратился в бесспорного лидера в своей области как по объему сбыта, так и по размерам прибыли.
Вводная часть длилась всего 7 секунд при общей продолжительности ролика в 60 секунд. Любой текстовик скажет, что написать новое вступление — дело совсем не трудное. Всего 7 секунд? Можно, пожалуй, сделать за одно утро. В самом деле? У нас на это ушло полгода. Обнаружилось, что новое семисекундное вступление превращало наше золотоносное УТП лекарства в глыбу шлака, несмотря на то, что последующие 53 секунды фильма остались неизменными, И это еще не все. Новое вступление не только изменило УТП, но и создало новое представление о природе товара. Публика стала думать, что перед нею какое-то новое средство, предназначенное для лечения совсем иного недомогания.
Следует заметить, что подобные крайности встречаются нечасто. Это — исключение, а не правило. Большинство рекламных кампаний до предела просты по структуре и допускают создание целых серий роликов, несущих единую мысль и обладающих одинаковой эффективностью.
И тем не менее, рекламное агентство не может позволить себе безответственно рисковать миллионами долларов, ассигнуемых заказчиками на проведение рекламных кампаний. В упомянутом случае с лекарственным препаратом новое лицо рекламы могло в буквальном смысле слова погубить марку.
Что же следует из всего этого?
Заказчик, обладающий мощной, основательной рекламной кампанией или отличным роликом, совершит ошибку, если внесет в них изменения, не будучи уверенным, что эти изменения не затронут существующего УТП.
Неразумно вносить изменения и тогда, когда нет уверенности, что новая реклама с прежним УТП сумеет донести его до такого же количества потребителей, что и старая.
24. ХОРОШЕЕ И УЖАСНОЕ
Кто-то определил рекламу как "искусство передачи мыслей из одной головы в другую". Кстати, это прекрасный способ проверки действенности рекламы. Если объявление читали сто человек или сто человек видели рекламный ролик, то скольким из них западет в голову УТП — в четком, ясном, надолго запоминающемся виде? Мы с вами еще убедимся, что реклама рекламе рознь. Лет 10 назад мы проверяли 4 рекламных ролика, представляющих сигареты, причем с одним и тем же УТП. Более того, УТП было везде изложено одними и теми же словами в одной ударной, запоминающейся фразе. Однако сами ролики были сделаны по-разному, в разных манерах, чтобы придать всей серии приятное разнообразие. Мы планировали демонстрировать их поочередно. Но перед этим все они попали в нашу Рекламную лабораторию для сравнения друг с другом.
И вот какие результаты мы получили:
Рекламодателю, который не сталкивался с подобной диаграммой, посвященной своим собственным роликам, вряд ли стоит забывать ее. Ведь один ролик доносит рекламное обращение только до 6 % зрителей, а высший показатель внедрения — 91 %, то есть разница в целых 1500 %. Один ролик оказывается в 15 раз действеннее другого и с первого же раза доносит УТП до аудитории, в 15 раз более многочисленной.