И первым делом прозвучал неизбежный вопрос: "А как насчет образа марки? Не находится ли он в прямом конфликте с теорией УТП?"
Нет!
Теория образа марки в интерпретации ее сторонников совсем не противоречит теории УТП. Это очень ценная и привлекательная теория, на разработку которой была затрачена масса труда и которая заслуживает самого пристального внимания.
Давайте познакомимся с нею поближе.
Лучше всего начать знакомство с образом марки с описания этого понятия. Так что давайте сначала послушаем самого компетентного защитника теории образа марки Пьера Мартино37, обладающего огромным даром убеждения. Он сумел описать это понятие гораздо лучше нас в своей книге "Мотивация в рекламе", вышедшей в 1957 г. в издательстве "Мак Гроу-Хилл".
П. Мартино очень и очень слабо верит в слова. Он заявляет:
"Специалисты по рекламе считают, что все американцы так же хорошо ориентируются в мире слов, как они сами. Но сказать по правде,… лишь немногие люди… умеют хорошо разбираться в слова. Выросший на интеллектуальной диете второсортных фильмов, комиксов и спортивной хроники, средний американец не в состоянии дотянуться до уровня профессионального информатора. …Средний американец испытывает глубокое недоверие к человеку, слишком ловко обращающемуся со словами. Ему кажется, что такой профессионал раздавит его лавиной утверждений, не соответствующих действительности. Точно так же и мы с вами испытываем глубокую неприязнь к ловкачу-проходимцу, зазывале, уличному торговцу, лавочнику — к любому, кто слишком ловко жонглирует словами. Такой человек нас отталкивает. От его слов отдает духом торгашества. Такому человеку мы ни за что не поверим".
В результате, читаем мы дальше, работники рекламы "чрезмерно полагаются на магию слова". Мы заблуждаемся, "возводя текст иди логику в ранг священных понятий". В действительности же "слова зачастую играют очень незначительную роль во всем происходящем". Более того, "любой рекламный текст — это аргумент в споре. Он буквально бросает вызов читателю,… требуя: "Давайте поспорим об этом". На любое выдвигаемое утверждение человек обычно реагирует возгласом: "Минутку! Кто так считает?" Следовательно, в самом тексте уже заключена исходная предпосылка к отрицанию".
Поэтому — долой слова! В качестве примера П. Мартино ссылается на знаменитую рекламу сигарет "Мальборо", где на иллюстрациях изображены уверенные в себе лихие парни с татуировкой на руках. Он пишет: "Некоторые авторы считают, что эмоциональный эффект (этой рекламы) лишь подкрепляет ее коммерческие доводы… Это чушь… Логические построения текста в данном случае играют сугубо второстепенную роль. Они просто дают курильщику несколько привычных точек опоры".
В чем же тогда секрет подобной рекламы? А в том, заявляют нам, что реклама образа марки говорит с читателем по-своему. Контакт с потребителем устанавливается на уровне подсознания, лежащем ниже словесного уровня. Обеспечивается этот контакт с помощью зрительных символов поскольку, считает П. Мартино, в данном случае зрительная символика гораздо важнее слов. Зрительные символы быстрее передают информацию, они более целенаправленны, не требуют для своего восприятия никакого труда, никаких умственных усилий. Они преследуют единственную цель — создать образ, создать настроение.
Такие рекламные кампании оперируют психологическими реалиями, столь же мощными, как и физические. Товар в них перестает быть просто "сладкой коричневой жидкостью" или "механическим приспособлением". В окружении этих тонкостей он преображается в "нечто удивительное, окутанное живительными приятными ассоциациями", несет с собой "богатый груз эстетического воображения и эмоционального смысла".
Грубо говоря, УТП — это концентрированное выражение довода, а образ марки — концентрированное выражение чувства. По утверждению приверженцев образа марки, потребители могут отвергнуть аргументы, тогда как реклама образа заставит их отдать предпочтение товару на подсознательном уровне, заставит эмоционально ощутить его как нечто лучшее.
Другими словами, такая реклама взывает к "третьему уху" потребителя.
Вот что такое реклама образа марки.
Как-то Авраам Линкольн ехал по дороге. "Взгляните, какая красивая вороная лошадь", — обратился к нему попутчик. Линкольн чуть заметно улыбнулся и подтвердил: "Да, с этого бока она вороная". И нам хотелось бы, если удастся, взглянуть на лошадку образа марки с другого бока, с другой стороны.
Итак, слова не обладают побудительной и движущей силой. Правда ли это?
"ОТЧЕ НАШ, ИЖЕ ЕСИ НА НЕБЕСИ, ДА СВЯТИТСЯ ИМЯ ТВОЕ…"
"МЫ БУДЕМ СРАЖАТЬСЯ НА МОРСКОМ ПОБЕРЕЖЬЕ, БУДЕМ БИТЬСЯ В ГОРАХ, НО НИКОГДА НЕ СДАДИМСЯ!"38
"ДАЙТЕ МНЕ ОБРЕСТИ СВОБОДУ ИЛИ СМЕРТЬ!"39
"КАРФАГЕН ДОЛЖЕН БЫТЬ РАЗРУШЕН!"
"ПРОЛЕТАРИИ ВСЕХ СТРАН, СОЕДИНЯЙТЕСЬ!"
"ВАМ НЕЧЕГО ТЕРЯТЬ, КРОМЕ СВОИХ ЦЕПЕЙ!"
"Верные слова, — говорил Ленин, — стоят сотни полков. Ради слов люди живут. Ради слов люди отдают свои жизни. Из-за слов гибнут города".40
Слова тоже могут быть нацелены прямо в центр наших мотивов и побуждений. Словами можно вызвать краску смущения, улыбку, поток слез.
Многое в тарабарщине современной рекламы лишено всякого смысла. От жалких попыток раздувания микроскопических отличий, облеченных в прилизанный жаргон Медисон-авеню, действительно отдает духом торгашества.
И все же П. Мартино неправ, когда утверждает, что люди не в силах справиться со словами. Говорят, что 10 % американцев практически неграмотны, многие никогда не заглядывают в газету или книгу. Но даже для этой части населения слова могут, иметь побудительный смысл. Скажите кому-нибудь четыре грубых слова — и вам дадут по физиономии. Расскажите этому же человеку что-нибудь волнующее — и у него брызнут слезы. Пошутите — и он расхохочется. Одно единственное замечание может превратить его либо в вашего врага, либо в друга. А уж если говорить об искусстве прямой, целенаправленной, лишенной всякого украшательства коммуникации, то найдутся ли такие, кто неправильно поймет простой заголовок, вроде: "У ВАС ИСТОЩЕНИЕ СИЛ?"41
Самое ценное в теории образа марки — акцентирование зрительного символа. В этом приверженцы образа марки абсолютно правы, ибо никто не будет отрицать, что зрительные символы могут всколыхнуть даже глубоко скрытые чувства.
Подобно тому, как несколько тактов мелодии могут пробудить сокровенные воспоминания, а великая Дузе42 могла заставить аудиторию плакать, декламируя таблицу умножения, зрительный символ — скажем, башмачок давно умершего ребенка — может вызвать у матери слезы. Ибо у каждого из нас есть "третье ухо", и хотим мы того или нет, оно постоянно прислушивается к рокоту барабанов, который мы двумя ушами улавливаем куда реже.
Так что на бессловесном уровне лучше окутать товар как можно большим количеством живительных приятных ассоциаций. Мы выражаемся просто: "Реклама в целом должна доносить как УТП, так и чувство". После этого украшайте ее, если хотите, золотом, осыпайте звездной пылью или устилайте роскошными коврами бессловесности.
По нашему мнению, неотшлифованное, голое УТП — это одна крайность, а роскошный образ марки, не несущий никакого довода, — другая.
Великий Вольтер, выслушав пламенную речь оратора, пытавшегося заронить в души слушателей первые семена французской революции, задумчиво изрек: "Интересно, что же он все-таки хотел сказать?"
То, что вы запомнили об ораторе — его одежда, внешность, его убежденность — это образ марки, содержание его речи — это УТП. Каждый из этих элементов в отдельности может принести успех, а их сочетание может стать всесокрушающий силой.
Уинстон Черчилль сочетал в себе оба эти начала. Кто не помнит его костюма, его внешности, его убежденности, всей его приземистой грузной фигуры, детского румянца щек, раскатистого чуть в нос голоса, его дьявольской напористости и вошедшего в историю знака "V" — символа победы? А кто не помнит содержания его речей, состоявших из плотных сгустков блестящих обобщений и выводов, его призывов, сгущенных до афоризмов и вдохновлявших народ на усиление отпора врагу?
"Дайте нам орудие труда, — и мы сами завершим эту работу".43 "Мне нечего предложить вам, кроме тяжкого труда, крови, пота и слез".44 "Никогда еще в истории человеческих конфликтов большинство не было в столь большом долгу перед меньшинством". "Давайте будем готовы исполнить свой долг и вести себя так, чтобы и через тысячу лет, если Британская империя и Содружество наций будут еще существовать, люди могли сказать: "Это был их звездный час".45
Нет, мы не можем обойтись без слов, из которых складывается содержание. С другой стороны, было бы глупо не стремиться к созданию образа, служащего формой.
Всем известно, что добиться присутствия в рекламе обоих этих начал непросто, и часто приходится делать выбор между ними. Теоретически лучший выход из положения состоит в окружении довода чувством.
В элементарной математике два плюс два равняется четырем. В нашем с вами контексте эта сумма может равняться шести, восьми и даже десяти.
ПРИМЕЧАНИЯ
1 Ежегодный приз Лейтона за рекламу — проводимый с 1955 г. полиграфической фирмой "Лейтон Лтд." конкурс, в ходе которого происходит отбор ста лучших с точки зрения полиграфического исполнения объявлений, опубликованных в английской прессе в течение года.
2 СТИВЕНСОН Эдлай Эвинг (1900–1965) — политический деятель США. Занимал ряд важных постов в государственном аппарате. Долгое время был постоянным представителем США в ООН. В 1952 и 1956 годах безуспешно баллотировался на пост президента от Демократической партии.
Глава 1
3 Медисон-авеню — одна из крупных нью-йоркских улиц, названная в честь Джеймса Медисона (1751–1836), президента США с 1809 по 1817 гг., центр американского рекламного бизнеса. В своей книге "Медисон-авеню, США", вышедшей в свет в 1958 г., американский публицист Мартин Мейер описывает эту улицу следующим образом: "Единственная из крупных нью-йоркских улиц, носящая имя одного из президентов США, тянется примерно миль на шесть по восточной стороне Манхэттена из деловой части в жилые кварталы города. В начале улицы расположились, кажется, одни страховые компании, в конце — жалкие лачуги испанской части Гарлема… Отрезок, сделавший улицу знаменитой, занимает примерно пятую часть ее длины, от начала 200-х номеров до дома номер 650, чуть больше мили конторских зданий. На самой Медисон-авеню и в пределах двух-трех кварталов по обе стороны от нее расположились штаб-квартиры двух крупнейших радио- и телевизионных сетей и конторы 50-ти "представителей вещания", занимающихся продажей рекламного времени на местных станциях, центральные рекламные конторы почти всех крупных журналов…главные конторы 60-ти "национальных представителей", продающих место под рекламу в тысячах газет. Тут же вперемежку с ними разбросаны и рекламные агентства. Половина ассигнований американской промышленности на рекламу тратится агентствами с Медисон-авеню, а более половины оставшейся части — местными филиалами, контролируемыми из Нью-Йорка".
Глава 2
4 Гилберт и Салливани — англичане, либреттист Уильям Швенк Гилберт (1836–1911) и композитор Артур Сейму Салливан (1842–1900), совместно написавшие ряд весьма популярных в свое время музыкальных комедий.
Глава 3
5 Тед Бейтс энд компани — рекламное агентство, одним из основателей которого является Р. Ривз. Созданное в 1940 г., агентство входит сейчас в десятку крупнейших рекламных организаций США. Занимается главным образом рекламой продуктов питания и медицинских препаратов.
Глава 6
6 БРИЛЛЬЯ-САВАРЭН Жан Антельм (1755–1826) — французский государственный и общественный деятель» юрист по образованию, большой знаток гастрономического искусства. Широкую известность принесла ему книга "Физиология вкуса", изданная в Париже в 1825 г. и впоследствии переведенная на ряд языков.
7 МЕРЕДИТ Джордж (1828–1909) — английский писатель и поэт, творчество которого развивалось в русле критического реализма. Приводимая в тексте цитата взята из его поэмы "Современная любовь" (1862).
Глава 7
8 Красная Королева — персонаж книги английского писателя Льюиса Кэрола (1832–1898) "В Зазеркалье: что там увидела Алиса" (1871), являющейся своего рода продолжением первой книги писателя "Алиса в стране чудес" (1865).
9 НИЛЬСЕН Артур Карл (р. 1897) — основатель коммерческой исследовательской фирмы "А. К. Нильсен", которая составляет обзоры движения товаров в розничной торговой сети США, так называемый "Индекс Нильсена", охватывающий продукты питания и медикаменты, а также "Индекс популярности телепередач", содержащий данные о проценте семей, смотрящих ту или иную телевизионную программу.
Глава 9
10 КУЛИДЖ Калвин (1872–1933) — президент США (1923–1929) от Республиканской партии.
11 Новая Англия — северо-восточный район США, включающий в себя штаты Вермонт, Коннектикут, Массачусетс, Мэн, Нью-Хэмпшир и Род-Айленд.
12 БРАЙАН Уильям Дженнингс (1860–1925) — государственный деятель США, завоевавший в свое время популярность среди мелкой и средней буржуазии, фермеров и части рабочего класса демагогическими выступлениями в поддержку антитрестовского законодательства, за изъятие излишков земли у корпораций и раздачу ее поселенцам, за неограниченную чеканку серебряных и золотых монет с целью обеспечения "дешевых денег". Трижды (в 1896, 1900 и 1908 гг.) безуспешно баллотировался на пост президента США. Приводимая автором цитата взята из речи Брайана на Национальном съезде Демократической партии в Чикаго в 1896 г.
13 "Никогда еще… большинство не было в столь большом долгу перед меньшинством…" — выдержка из выступления У. Черчилля в палате общин 20 августа 1940 г., посвященного роли ВВС в ходе так называемой "Битвы за Англию" при отражении массированных налетов на страну авиации фашистской Германии.
14 Галитоз — неприятный запах изо рта. Девиз "Устраняет галитоз!" был придуман в 1922 г. владельцем фирмы "Ламберт фармакал компани" Джерардом Б. Ламбертом (1886–1967) и долгие годы использовался в рекламе выпускавшегося фирмой зубного эликсира "Листерин".
15 "Лайфбой" и запах тела — речь идет о рекламе туалетного мыла "Лайфбой ("Спасательный круг"), которая долгие годы велась под девизом "Мыло "Лайфбой" устраняет запах тела!"
16 ЛСПТ и тирада табачного аукциониста — речь идет о рекламе сигарет "Лаки страйк" ("Неожиданная удача"), которая велась под девизом "Лаки страйк" — это прекрасный табак". С появлением после первой мировой войны моды на сигареты фабричного изготовления американские фирмы для привлечения покупателей необычным вкусом стали набивать их купажированным табаком, то есть смесью из местных вирджинских и импортных турецких табаков. Фирма "Рейнольдс" выпустила купажированные сигареты "Кэмэл", а фирма "Лиггетт энд Майерс" — сигареты "Честерфилд". Их основному конкуренту, фирме "Американ тобакко компани", пришлось в спешном порядке догонять соперников. Свою новинку фирма назвала "Лаки страйк" по имени выпускавшегося ею ранее и пользовавшегося популярностью жевательного табака. С середины 20-х годов реклама новых сигарет стала такой навязчивой и вездесущей, что в обиходе девиз "Лаки страйк" — это прекрасный табак" превратился в сокращение, подобное тем, что выкрикивает на табачном аукционе ведущий торги, перечисляя стандартные характеристики товара.
17 Его подрумянивают! — еще один девиз рекламы сигарет "Лаки страйк", употребляющийся и в наши дни. Речь идет о табаке, который перед ароматизацией подогревают до определенной температуры в специальных установках. В рекламе обыгрывается многозначность глагола "to toast', который помимо значений "подогревать", "подсушивать" широко употребляется в значениях "жарить на огне", "приготовлять тосты или гренки".
18 "У кого из близнецов завивка "Тони?" — стандартный заголовок проводившейся в 50-х годах фирмой "Тони косметике" рекламы набора, позволявшего делать модный в те времена перманент в домашних условиях. Иллюстрация изображала двух сестер-близнецов, у одной из которых волосы вились от природы, а у второй была прическа, сделанная с помощью рекламируемого набора.
19 "Эти три струйки пузырьков…2 — см. разъяснения, данные Р. Ривзом в гл. 18.
20 ГОПКИНС Клод (1866–1932) — один из основоположников современной американской рекламы. Впервые применил многие способы стимулирования сбыта товаров, ввел в практику пробный маркетинг, распространение бесплатных образцов товара, разработал методы опробования рекламных текстов, ввел понятие образа марки. Прославился как текстовик, создавший ряд кампаний, которые ныне считаются классическими образцами западной рекламы. Вместе с тем, он столь беззастенчиво прибегал к методам агрессивного навязывания товара любыми средствами, что даже Дэвид Огилви, крупный практик современной американской рекламы, вынужден признать: "По нынешним меркам Гопкинс — беспардонный варвар, хотя с технической точки зрения это был непревзойденный мастер".
21 Старинная кампания… о "налете на зубах" — речь идет о рекламе зубной пасты "Пепсодент". Паста появилась на рынке в 1916 г., после того как владелец небольшой фирмы некто Дуглас Смит купил ее рецепт у аптекаря, утверждавшего, что придуманный им состав способен удалять образующиеся на зубах муцинные бляшки (слизистые отложения). В начале 20-х годов на "Пепсодент" обратил внимание Альберт Ласкер (см. комм. к гл. 24), владелец агентства "Лорд энд Томас", которое занималось рекламой этой пасты. Он распорядился убрать из рекламы упоминание о непонятных для публики "муцинных бляшках" и предложил девиз "Пепсодент" удаляет налет с зубов!". Блестящую кампанию под этим девизом разработал и провел Клод Гопкинс, бывший в то время президентом агентства и отвечавший за подготовку всех рекламных текстов.