Риторика. Искусство публичного выступления - Ирина Лешутина 14 стр.

Философ называл свой метод ведения диалога с помощью умело поставленных вопросов и полученных ответов майевтикой, считая, что такая форма разговора облегчает рождение истины, приводит собеседника к истинному знанию. Знаменитое высказывание Сократа «Я знаю, что ничего не знаю» – его коммуникативное кредо.

Техника вопросов и ответов

Умение оратора отвечать на вопросы свидетельствует об уровне его профессиональности. Это «момент истины» публичного выступления, демонстрирующий внутреннюю силу оратора, его владение предметом и главное – собой.

В одной из телевизионных передач программы «Основной инстинкт» заведующий кафедрой психологии личности МГУ профессор А. Асмолов передал ведущей программы Светлане Сорокиной «кубик толерантности» (рис. 24), на гранях которого были написаны слова:

• предложи,

• прими,

• выслушай,

• прости,

• пойми,

• улыбнись.

Рис. 24. Кубик толерантности

Это как раз то, что очень часто требуется при ответах на вопросы. Ораторы в этой ситуации часто напоминают боксеров: они или нападают, или защищаются (оправдываются), хотя для них предпочтительнее оказалась бы нейтральная позиция (рис. 25).

Рис. 25. Типичная позиция оратора

→ Что делать?

• Заранее составлять список возможных вопросов.

• Готовить и репетировать ответы при участии экспертов, чтобы быть уверенным в точности приводимых фактов.

• Вести диалог со всей аудиторией, а не с одним человеком.

• Выслушав вопрос, повторять его своими словами, прежде чем отвечать.

• Выявлять суть каждого вопроса.

→ Чего не делать?

• Сразу задумываться над ответом, не успев перефразировать вопрос.

• Отвечать, обращаясь к спрашивающему. Он непременно задаст еще вопрос и еще.

• Игнорировать подготовку ответов на возможные вопросы.

• Возражать спрашивающим – аудитория этого не прощает.

Виды вопросов[34]

• Закрытые вопросы

• Открытые вопросы

• Риторические вопросы

• Переломные вопросы

• Вопросы для обдумывания

→ Закрытые вопросы

Вопросы, подразумевающие однозначный ответ ДА или НЕТ. Такие вопросы не порождают дискуссию, а ответы на них не дают исчерпывающей информации. Их задают только для получения моментального согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности: Вы согласны, что…?

→ Открытые вопросы

Вопросы, требующие какого-то объяснения (уточнения). В них используются вопросительные слова ЧТО, КТО, КАК, ПОЧЕМУ и т. п. На эти вопросы нельзя ответить ДА или НЕТ.

• Что Вы думаете об этом?

• Как возник у Вас этот вопрос?

• Почему Вы считаете, что…?

• Как можно выйти из создавшегося положения?

• Какие контраргументы приводят Ваши противники?

→ Риторические вопросы

Вопросы, направленные на углубленное рассмотрение проблем, а также используемые во многих случаях для «разбавления» речи. Они не требуют прямого ответа, так как их цель – спровоцировать новые воп росы и указать на нерешенные проблемы или обеспечить поддержку оратору, вызвав молчаливое одобрение слушателей. Риторические вопросы должны быть краткими и понятными слушателям. А свойственное аудитории молчание и будет означать одобрение точки зрения оратора.

→ Вопросы для обдумывания

Вопросы, нацеленные на создание атмосферы взаимопонимания, что позволяет достичь позитивных результатов.

• Сумел ли я вам обрисовать картину…?

• Правильно ли я понял ваше сообщение о том, что…?

• Считаете ли вы, что…?

→ Переломные вопросы

Вопросы, удерживающие беседу в заданном направлении или же поднимающие целый комплекс новых проблем, которые помогают определить компетентность выступающего.

• Как вы представляете себе…?

• Как вы считаете, нужно ли радикально менять…?

• Как в действительности у вас обстоит дело с…?

• Не могли бы вы привести факты, доказывающие, что…

• Кто из специалистов мог бы поддержать вашу точку зрения?

Правила ответов

→ Отвечать надо на все вопросы.

При этом не обязательно на все вопросы отвечать немедленно.

→ Отвечать надо кратко, но при этом не превращать ответ в лекцию.

Для ответа на вопрос вполне достаточно одной-полутора минуты.

→ Отвечая, не следует говорить: Вы меня не так поняли…

Лучше сказать: «Видно, я неудачно выразился…» или: «Видимо, я не смог донести до вас свою мысль…» и так далее.

→ Отвечать на вопросы надо на равных.

Оратор должен продемонстрировать уважение к любому задающему вопрос, признать законным, правомерным любой вопрос аудитории. Нельзя показывать свое пренебрежительное отношение к вопросу, демонстрировать несерьезность или глупость вопроса – любой вопрос законен и требует ответа. Даже на несерьезный вопрос лучше ответить серьезно, отыскав в нем некое рациональное зерно.

→ Можно отложить ответ.

• Я понял вас, но отвечу несколько позже.

• Это не совсем относится к нашей теме, но я постараюсь в конце нашей беседы вам ответить…

• Это частный вопрос, мы можем обсудить его с вами в перерыве.

→ Выслушивать каждый вопрос подчеркнуто внимательно.

Это необходимо делать даже в том случае, когда слушатель задает вопрос лишь для того, чтобы «показать себя».

→ Если оратор не успевает ответить на письменные вопросы, ему следует сказать: Господа, приславшие записки с вопросами, прошу вас подойти ко мне после выступления. Я отвечу на ваши вопросы.

«Трудные» вопросы

Такие вопросы, как правило, самой своей формой нередко ставят оратора в трудное положение. Но на них также необходимо отвечать.

→ Вопрос-капкан

Задающий такой вопрос уверен, что оратор не сможет на него ответить. Лучший ответ на подобный вопрос – ирония.

С. Михалкова в Италии спросили: «Почему Вы, известный при Сталине человек, уцелели? Д. Кугультинов был репрессирован, а Вы нет?» – «Даже самые злостные браконьеры не могут отстрелять всех птиц», – ответил С. Михалков.

Это классический прием возвратного удара, который не позволяет противнику втянуть оратора в непродуктивную дискуссию.

→ Контрвопрос

Вопрос, который слушатель задает оратору в ответ на его вопрос. В таком случае главное – не поддаваться и не отвечать. Рекомендуется сказать следующее: Я охотно отвечу вам, но после получения ответа на мой вопрос, который, согласитесь, был задан раньше.

→ Вопрос-несогласие

Вопрос, которым слушатель стремится опровергнуть высказывание оратора, например: Почему вы говорите…, в то время как…?

На подобные вопросы лучше отвечать, признавая правомочность высказанной точки зрения.

• Да, есть и такая точка зрения.

• Мне неоднократно приходилось слышать такое мнение, оно довольно распространено.

Но затем следует представить эту точку зрения лишь как одну из возможных, одну из существующих.

Но у меня другая точка зрения. Моя позиция мне кажется более обоснованной. Не хотелось бы повторять приведенные мною аргументы.

→ Блокирующий вопрос

Вопрос, который слушатель специально усложняет так, чтобы поставить оратора в тупик и продемонстрировать себя. В таких случаях можно дать ему такой же «заумный» ответ.

Понимаете, молодой человек, в наш век интеллектуального прогресса, когда каждый индивидуум зиждется на критериях утопического субъективизма, ложный компромисс сознания в сто раз важнее натуралистических тенденций, его вызывающих.

Техника спора

Культура общения требует многого:

• уважения к личности собеседника;

• способности слушать и слышать другого человека;

• умения корректно вести спор.

Каждый специалист в любой области деятельности должен уметь компетентно и плодотворно обсуждать жизненно важные проблемы, доказывать и убеждать, аргументированно отстаивать свою точку зрения и опровергать точку зрения оппонента, владеть всеми жанрами полемического мастерства. Это нужно и адвокату, защищающему клиента, и менеджеру, ведущему совещание или дискуссию, и организатору переговоров[29, c.34].

Спор – обсуждение чего-либо, в котором каждый отстаивает свое мнение. Спор может быть публичным, а может быть межличностным. Следует помнить, что лидирует в споре всегда тот, кто задает вопросы, поэтому по возможности необходимо удерживать инициативу в своих руках.

Спор – обсуждение чего-либо, в котором каждый отстаивает свое мнение. Спор может быть публичным, а может быть межличностным. Следует помнить, что лидирует в споре всегда тот, кто задает вопросы, поэтому по возможности необходимо удерживать инициативу в своих руках.

Сократ в спорах был, как правило, сильнее своих оппонентов, поэтому его нередко колотили и таскали за волосы, а зачастую и осмеивали. Он принимал все это стоически, но когда однажды получил публично пинок и стерпел его, один из наблюдавших эту сцену удивился такому поведению. И тогда Сократ ответил:

– Если бы меня лягнул осел, разве стал бы я подавать на него в суд?

Сократ в поисках мудрости не раз беседовал с поэтами, философами, ремесленниками. Он быстро понял: несмотря на то что люди хороши в своем собственном деле, «каждый из них считал себя самым мудрым также и во всем прочем, даже в самых важных вопросах, и это заблуждение заслонило собою мудрость, какая у них была»[22]. После этих доводов одни афиняне возненавидели Сократа, другие стали действительно считать его мудрецом. Но сам Сократ не претендовал на звание мудреца. Он понял раньше других, что не является обладателем истины.

Жизнь философа закончилась трагически. Несмотря на огромную популярность, он был привлечен к суду, на котором его обвинили в непризнании почитаемых всеми гражданами богов, а также в том, что он превозносит новых богов. Афиняне не простили ему того, что он постоянно «испытывал» людей, обнажая их невежество, что по его примеру молодые люди тоже «испытывали» старших и подвергали их авторитет сомнению, ставя их в неловкое положение. Власти не выдержали «добродушной» иронии Сократа и приговорили его к смерти. Сократ вполне мог бежать из тюрьмы, но он все же остался до конца верен своим принципам и выпил предназначенную ему чашу с ядом.

Когда Сократ взял чашу с ядом, ученик спросил его:

– Учитель, зачем ты умираешь невиновным?

На это Сократ отвечал:

– Глупец! Разве ты хочешь, чтобы я умирал виноватым?

Правила речевого поведения

Речевая этика при ведении спора предполагает:

→ вежливое обращение, слова приветствия и прощания;

→ выражение извинения, благодарности, согласия, одобрения, похвалы;

→ воспроизведение и цитирование слов оппонента, собственных аргументов, темы дискуссии

Умение слушать

Успех общения зависит не только от умения говорить, но и в не меньшей мере – от умения слушать. Умение слушать определяет характер человеческих взаимоотношений. Слушание – процесс активный, требующий определенных навыков, так как слушая, мы разделяем с говорящим ответственность за общение[31, c.38].

Установлено, что современные руководители ежедневно тратят 40 % служебного времени на слушание, а эффективность этого процесса (точность восприятия информации, речевая культура, эффект понимания и др.), как правило, составляет лишь около 25 %. Это обусловлено следующими причинами:

• бездумное восприятие звучащей речи на фоне какой-либо деятельности;

• обрывочное восприятие лишь отдельных частей звучащей речи;

• узость восприятия из-за неумения критически анализировать содержание сообщения и устанавливать связь между ним и фактами действительности.

Зачем нужно слушать? Этот вопрос помогает оценить ту пользу, которую можно извлечь для себя от прослушивания устного выступления, речи собеседника и т. д. (рис. 26). Полезным может оказаться следующее.

Рис. 26. Активное слушание приносит пользу

→ Получение информации

Это главная цель слушания в профессиональной деятельности, однако полезную для себя информацию можно почерпнуть не только в деловом, но и в дружеском общении.

→ Развлечение

Это одна из важных потребностей человека. Цель развлечения присутствует в обычных разговорах и в прослушивании радио– и телепередач.

→ Воодушевление

Часто человек слушает не для того, чтобы узнать факты, а для воодушевления. Это также одна из потребностей человека.

→ Анализ фактов и идей

Необходим для более полного восприятия речи и включения полученной информации в структуру имеющегося опыта и знаний.

→ Улучшение собственной речи

Наблюдение за речью других учит человека внимательнее относиться к собственной речи.

Самомаркетнг…

Ключ к тесту и ответы к упражнению приведены в Приложении.

Ответ ВСЕГДА – 4 балла, ПОЧТИ ВСЕГДА – 3 балла, РЕДКО – 2 балла, НИКОГДА – 1 балл

Прочитайте эпизод из романа Ю. Семенова «Семнадцать мгновений весны». Ответьте на вопросы после текста.

Однажды на приеме в советском посольстве в Берлине завязалась дискуссия шефа политической разведки Шелленберга с молодым советским дипломатом о праве человека на веру в амулеты, заговоры, приметы и прочую, по выражению секретаря посольства, «дикарскую требуху». В веселом споре этом Шелленберг был, как всегда, тактичен, доказателен и уступчив. Советский разведчик М. М. Исаев (Штирлиц), присутствовавший при разговоре, злился, глядя, как он затаскивает русского парня в спор.

«Светит фарами, – подумал он, – присматривается к противнику: характер человека лучше всего узнается в споре. Это Шелленберг умеет делать, как никто другой».

– Если вам все ясно в этом мире, – продолжал Шелленберг, – тогда вы, естественно, имеете право отвергать веру человека в силу амулета. Но все ли вам так уж ясно? Я имею в виду не идеологию, но физику, химию, математику.

– Кто из физиков или математиков, – горячился секретарь посольства, – приступает к решению задачи, надев на шею амулет? Это нонсенс.

«Ему надо было остановиться на вопросе, – отметил для себя Штирлиц, – а он не выдержал – сам себе ответил. В споре важно задавать вопросы: тогда виден контрагент, да и потом, отвечать всегда сложнее, чем спрашивать…».

– Может быть, физик или математик надевает амулет, но не афиширует этого? – спросил Шелленберг. – Или вы отвергаете такую возможность?

– Наивно отвергать возможность. Категория возможности – парафраз понятия перспективы.

«Хорошо ответил, – снова отметил для себя Штирлиц. – Надо было отыграть… Спросить, например, «Вы не согласны с этим?» А он не спросил и снова подставился под удар».

– Так, может быть, и амулет нам подверстать к категории непонятной возможности? Или вы против?

Штирлиц пришел на помощь.

– Немецкая сторона победила в споре, – констатировал он, – однако истины ради стоит отметить, что на блестящие вопросы Германии Россия давала не менее великолепные ответы. Мы исчерпали тему, но я не знаю, каково бы нам пришлось, возьми на себя русская сторона инициативу в атаке вопросами…

«Понял, братишечка? – спрашивали глаза Штирлица, и по тому, как замер враз взбухшими желваками русский дипломат, Штирлицу стало ясно, что его урок понят…».

В чем состоял «урок» полемики, преподнесенный Штирлицем?

В чьих руках была инициатива разговора? Почему?

Кто из участников разговора нападал, а кто оборонялся?

У кого были наиболее благоприятные условия для спора? Почему?

Какой прием использовал Штирлиц для завершения разговора?

Мудрые мысли…

• Целью дискуссии должна быть не победа, а выигрыш.

• Споры не означают ошибочности утверждения, равно как всеобщее согласие – его правильности.

• В споре нельзя победить. Если вы проиграли в споре, значит, вы проиграли; если одержали верх – все равно проиграли.

• Не спорь с собеседником, по какой стороне улицы идти, – иди по той стороне улицы, по которой хочет он, но веди его туда, куда надо тебе.

• Истина находится не в словах говорящего, а в ушах слушающего.

• Если вы хотите пробудить у работающих у вас людей желание хорошо трудиться и проявлять инициативу, научитесь внимательно слушать.

• Хорошему менеджеру нужно уметь слушать, по крайней мере, так же, как уметь говорить. Слишком многие не могут уразуметь, что подлинное общение – процесс двусторонний.

Глава 10 Оценка эффективности выступления

Какое выступление можно считать эффективным? В разных публичных выступлениях эффективность может и должна пониматься по-разному.

В убеждающем выступлении, считает П. Сопер, эффективность достигается уже тогда, когда удается убедить двух-трех сторонников оппозиционной партии. В информационных речах эффективность зависит от ясности материала и того, насколько он запоминается[27].