Если у вас возникают сомнения, требуйте менеджера. Он ваша последняя надежда. Если для персонала важно, чтобы день прошел быстрее и легче, то менеджер, как правило, заинтересован в том, чтобы вы в будущем снова арендовали у него помещение. Появились сомнения – обращайтесь наверх.
Если вы позаботитесь обо всех пунктах из вашего перечня, никто об этом знать не будет, кроме вас самих. Слушатели и не поймут, почему им так удобно и приятно сидеть на своих местах и наблюдать за выступлением, не изворачиваясь и не напрягаясь. Они не будут подозревать, что в зале просто комфортная температура и звук без искажений. Им в голову не придет, почему вас так хорошо видно отовсюду. Их сознание даже не заметит всего этого, но на подсознательном уровне они будут вам благодарны и осыплют комплиментами за прекрасное выступление.
Глава 11 Блестящий финал Как поразить аудиторию и подвигнуть ее на свершения
Хорошая речь или семинар – как хорошая пьеса, кинолента или песня. Начавшись, она мгновенно завладевает вниманием слушателей, развиваясь, увлекает их все больше и завершается так, что у всех дух захватывает. Фразы, которые вы скажете в самом начале, и те, что произнесете в конце, будут помниться дольше, чем любая другая часть вашей речи. Некоторые из величайших ораторов в истории завершали свои выступления такими мощными и волнующими словами, что те продолжают жить в памяти людей спустя много поколений. Так, например, во время Второй мировой войны Уинстон Черчилль тронул души всех жителей страны своей речью в честь пилотов, погибших в воздушном бою с Люфтваффе[25], сказав: «Никогда еще в истории человечества столь многие не были обязаны столь немногим».
Далее я поделюсь с вами некоторыми советами о том, как придумать яркую, впечатляющую концовку.
Продумайте каждое слово заключения
Если хотите, чтобы финал выступления получился максимально эффектным, необходимо заранее продумать и записать в нем каждое слово.
Когда вы спрашиваете себя, в чем цель будущего выступления, ответ должен содержать все те действия, на которые вы хотите подвигнуть слушателей своей речью. Если ясно представить себе желаемый результат, будет намного легче разработать заключительную часть выступления, в котором вы попросите аудиторию совершить нужные действия.
Самая успешная стратегия для создания блестящего финала велит планировать его незадолго до того, как вы займетесь построением остальной части речи. После этого уже можно «вернуться» и сочинить вступление, причем таким образом, чтобы оно готовило почву для уже имеющегося заключения. В основной же части речи вы изложите свои идеи, факты и доказательства того, почему аудитории следует согласиться с вами и выполнить то, к чему вы ее призываете.
Закончите призывом к действию
Очень важно четко сказать аудитории, что именно ей следует сделать, после того как она выслушает вашу речь. Призыв к действию – лучший способ завершить свое выступление мощно и эффектно. Например: «Мы оказались перед лицом больших испытаний и больших возможностей. С вашей помощью мы сможем все преодолеть и обратить во благо. Этот год может стать лучшим в нашей истории!»
О чем бы вы ни говорили, представьте себе, что в конце предложения стоит восклицательный знак. Донесите свою идею до аудитории именно в такой форме. Независимо от того, согласятся слушатели с вами или нет, захотят они сделать то, к чему вы их призываете, или нет, для них во всех случаях должно стать предельно ясно, чего вы от них ожидаете.
Закончите обобщением сказанного
Существует простая формула, по которой можно «вылепить» любую речь. Во-первых, сообщите аудитории, что именно вы собираетесь ей сообщить. Во-вторых, скажите то, что хотели сказать. В-третьих, повторите то, что только что сказали. Подойдя к финалу выступления, вы можете произнести такие слова: «Позвольте мне вкратце обобщить основные положения…» И затем перечислите по очереди все ключевые пункты своего выступления, а следом повторите их, объясняя, как они связаны между собой. Аудитории нравится последовательное повторение только что услышанного. Тем самым вы покажете ей, что выступление близится к завершению.
Закончите историей
Приближаясь к концу речи, можете сказать: «Позвольте мне рассказать вам одну историю, которая проиллюстрирует все то, о чем мы до сих пор говорили…» После чего расскажите короткую историю с моралью, а затем сформулируйте для аудитории эту самую мораль. Не заставляйте слушателей делать выводы самостоятельно.
Очень хорошо, если вы завершите выступление рассказом, который может служить иллюстрацией к ключевым пунктам речи и одновременно связан с основной идеей, с тем самым посланием, которое вы пытались донести своей речью. Например:
Давным-давно жили-были на востоке страны двое друзей. Однажды они решили отправиться на запад и попытать там счастья в поисках золота. Они застолбили участок, который казался им многообещающим, и начали копать. Целый год они копали без продыху, по семь дней в неделю, уходя все глубже и глубже в землю, перелопатили горы пустой породы, но так ничего и не нашли. Изнуренные и обескураженные, они продали свой участок другому старателю за пригоршню долларов, собрали вещички и вернулись домой, чтобы искать новую работу и начать новую жизнь.
Вскоре до них дошла весть, что старатель, купивший у них землю, нанял горного инженера для оценки перспективности участка. После некоторых изысканий инженер пришел к выводу, что золото в земле есть, но предыдущие искатели копали не в ту сторону. Он сказал новому владельцу, что если он будет копать в другом месте, то найдет золото.
Старатель засучил рукава и буквально в полуметре от того места, где двое друзей бросили свое дело, напал на основную жилу, эксплуатируя которую за несколько лет заработал 40 миллионов долларов. Предыдущие владельцы сдались слишком быстро, потому что не обладали знаниями горного инженера и действовали вслепую.
Когда двое друзей проведали о случившемся, они приняли решение, которое в корне изменило их жизнь и в конечном итоге сделало их очень успешными людьми. Они решили впредь никогда не сдаваться раньше времени, упорствовать дольше, «копать» глубже и нанимать в помощники лучших специалистов в том деле, которым они решат заняться.
Дамы и господа, по-своему мы все роем землю в поисках золота. Перед нами открывается поле безграничных возможностей. Давайте будем делиться своими знаниями с другими членами команды, станем копать глубже, работать усерднее и ни за что не сдаваться, пока не добьемся успеха.
Закончите шуткой
В завершение выступления вы можете повеселить аудиторию – например, рассказать ей какую-нибудь забавную историю, которая связана с темой доклада, повторяет основной вывод или идею и при этом поднимает всем настроение.
Выступая на темы планирования и настойчивости, я обычно говорю и о нашем главном враге – склонности двигаться по пути наименьшего сопротивления. После чего рассказываю такую историю:
Однажды Оли и Свен отправились на охоту в Миннесоте и подстрелили оленя. Взяв животное за хвост, они потащили его в сторону своего грузовичка, который остался на обочине дороги, но хвост все время выскальзывал у них из рук.
Случайно на тропинке им повстречался местный фермер и спросил:
– Что это вы, ребята, делаете?
Они ответили:
– Тащим оленя в грузовик.
Фермер посмотрел на них и сказал:
– Оленя нужно тащить не за хвост. Его надо тащить за рукоятки, которыми Господь снабдил его. Они называются рогами. Оленя нужно тащить за рога.
Оли и Свен поблагодарили фермера за блестящую идею, схватили оленя за рога и потащили. Дело пошло намного веселее. Минут через пять Оли заметил:
– Фермер-то оказался прав. Тащить оленя за рога гораздо проще.
На что Свен ответил:
– Да, Оли, и вправду проще. Одно только плохо: мы все больше удаляемся от грузовика.
Когда смех в зале стихает, я заключаю: «Большинство людей в жизни делают то, что проще, но тем самым они все больше и больше удаляются от своего “грузовика”, от своих настоящих целей и устремлений».
Когда смех в зале стихает, я заключаю: «Большинство людей в жизни делают то, что проще, но тем самым они все больше и больше удаляются от своего “грузовика”, от своих настоящих целей и устремлений».
Закончите стихами
Завершить свою речь можно и несколькими рифмованными строчками. Существует много прекрасных поэм, которые несут в себе яркое послание, нередко звучащее в унисон с основными идеями выступления. Вы и сами можете найти такие стихи, которые добавят вашим словам душевности, драматизма и эмоциональности.
Несколько лет назад я выступал с речью на похоронах дорогого друга, который умер от рака мозга. В молодости, во времена Второй мировой войны, он служил пилотом и всю оставшуюся жизнь вспоминал пережитое в Северной Африке. После того как я отметил его заботу и труды на благо семьи, друзей и местной общественности, я прочел стихотворение «Авиатор», которое заканчивается словами «Он вырвался из уз земли, чтобы коснуться лика Бога».
Эти замечательные стихи действительно звучали как гимн жизни славного человека и несли утешение и вдохновение для всех присутствующих.
Закончите чем-то воодушевляющим
В заключение можно сказать нечто такое, что вдохновит аудиторию. Если вы выступили с приободряющей слушателей речью, вспомните, что надежда была, есть и будет главной религией человечества. Людям нравится, когда их мотивируют и вдохновляют на некие добрые, великие дела в будущем.
Не забывайте: у каждого сидящего в зале есть свои проблемы, трудности, испытания, разочарования, провалы и неудачи. Поэтому каждому будет приятно, если вы расскажете некую историю или прочтете поэму, которая придаст всем сил и смелости.
Уже много лет я заканчиваю некоторые свои семинары стихотворениями Роберта Уильяма Сервиса «Не сдавайся» и «Продолжай!». Аудитория всегда принимает их очень хорошо.
Если вы собираетесь рассказать историю или прочитать поэму, помните: вы должны сыграть их как актер. Вам нужно замедлить темп речи и внести в нее нотки эмоциональности и драматизма. Опробуйте все приемы, описанные в этой книге. Повысьте голос, когда дойдете до ключевой фразы в поэме, а затем понизьте его, когда будете говорить что-то трогательное и сокровенное. Время от времени ускоряйте темп, но не забудьте его замедлить, произнося самые важные, запоминающиеся строки.
Не забудьте также удвоить количество пауз по сравнению с обычной речью. Используйте драматические паузы перед важным отрывком или после него. Делайте логические паузы в конце строки, чтобы дать аудитории время «переварить» ваши слова и уловить ход мыслей. Улыбайтесь, когда строчки о веселом, и храните серьезное выражение лица, если слова глубокомысленные или эмоциональные. Дойдя до финальной фразы выступления, постарайтесь завершить на повышенной ноте, а не на пониженной. Не забывайте про «восклицательный знак» в конце!
Дайте ясно понять, что вы закончили
После того как вы произнесете последние слова, всем должно стать понятно, что вы закончили говорить. В умах слушателей не должно оставаться никаких сомнений и неопределенности. Пусть аудитория знает: это финал.
Многие спикеры завершают свои выступления невнятно и невразумительно. Они вдруг просто заявляют: «Ну, кажется, все. Спасибо». Заканчивать свою речь подобным образом – не очень хорошая идея. Такой финал звучит слабо, невыразительно и уменьшает ваш авторитет и убедительность. Приучите себя после заключительных слов выпрямляться и замирать на месте. Выберите среди людей в зале дружелюбное лицо и посмотрите в глаза этому человеку. Если будет уместно, можете тепло улыбнуться ему, как бы подавая знак, что выступление окончено.
Не поддавайтесь искушению начать собирать свои бумаги, снимать с себя микрофон, топтаться на месте или дергаться туда-сюда. Не делайте ничего такого: просто стойте прямо и неподвижно как столб.
Пусть вам поаплодируют
После того как вы завершите выступление, аудитория захочет вам поаплодировать. Но для этого ей нужен ясный сигнал с вашей стороны, что пора начинать рукоплескать.
Некоторые люди поймут, что вы закончили, раньше других. Во многих случаях, когда вы произнесете заключительную фразу и замолчите, слушатели некоторое время будут сидеть в тишине. У них не будет уверенности в том, что это финал. Не исключено, что они продолжат размышлять над вашими последними словами. Они не будут знать, что делать, пока кто-нибудь им не подскажет.
Через несколько секунд, которые могут показаться вам целой вечностью, слушатели начнут рукоплескать. Сначала захлопает один человек, потом еще один, и еще, и затем все присутствующие. Когда зааплодирует первый, посмотрите ему в глаза, улыбнитесь и беззвучно шепните «спасибо». По мере того как все больше и больше людей начнут хлопать, медленно отведите взгляд от этого человека, кивая, улыбаясь и повторяя: «Спасибо, спасибо!» И вот вам аплодирует уже весь зал.
Бурные овации
Если ваше выступление искренне взволновало публику и вам удалось установить с ней контакт, кто-нибудь из слушателей наверняка встанет и начнет аплодировать. Если это произойдет, приободрите других членов аудитории, чтобы они последовали его примеру. Посмотрите этому зрителю в глаза и скажите «спасибо!». После этого обычно и другие люди поднимутся со своих мест, продолжая хлопать. Когда зрители видят, что часть аудитории встает, они также встают и устраивают овацию стоя.
Нередко бывает и так, что спикер заканчивает свою речь и застывает на месте, а аудитория продолжает сидеть и хранить молчание. При этом, если оратор будет продолжать спокойно стоять, слушатели постепенно осознают, что выступление завершено, и понемногу, вслед друг за другом, начнут хлопать и, возможно, даже вставать на ноги.
Если первый ряд зрителей расположен близко к вам, сделайте шаг вперед или наклонитесь и обменяйтесь рукопожатием с человеком, который первым начал аплодировать стоя. Люди так устроены, что когда вы здороваетесь с одним членом аудитории, у многих возникает ощущение, что вы пожали руку и им тоже. В «ответ» они поднимутся на ноги и тоже будут рукоплескать вам.
Независимо от того, хлопала аудитория вам стоя или нет, когда ведущий мероприятия, представлявший вас, выйдет на сцену, чтобы поблагодарить от имени слушателей, улыбнитесь ему и тепло пожмите руку. Если уместно, можете его поблагодарить объятием, затем дружески помашите рукой аудитории и отойдите в сторону, пропуская ведущего к микрофону.
Сила слова
Способность эффективно говорить на темы из любой области бизнеса и в любой социальной ситуации может оказать на вашу жизнь исключительно сильное влияние. Это может привлечь к вам внимание весьма влиятельных людей и открыть вам многие двери и помочь получить лучшую работу и быстрое продвижение по службе. Но самое важное: способность проводить эффективные презентации как перед небольшими группами, так и перед многочисленными аудиториями повысит ваше собственное чувство самоуважения, самооценку и гордость собой. Если вы знаете, что способны оказывать влияние на людей и убеждать их в своей правоте, вы всегда будете испытывать потрясающее чувство собственной силы и совершенства.
Однако у меня для вас есть еще одна, пожалуй, лучшая новость: такую способность можно развить в себе с помощью практики и повторения. В этом деле нет никаких ограничений!
Резюме
Заключительные слова оказывают на аудиторию необычайно сильное воздействие. Тщательно подобранные фразы способны заставить ее думать, чувствовать и действовать совсем не так, как она привыкла и как, возможно, продолжала бы думать, чувствовать и действовать, не попади она под ваше влияние. Помните: вы в силах изменить жизнь многих людей.
Глава 12 Мастерство убедительной торговой презентации
Мы все чем-нибудь да торгуем. Вопрос лишь в том, насколько успешно? Большинство людей боятся этого бизнеса из-за высокой вероятности оказаться отвергнутым, потерпеть поражение в попытках убедить кого-нибудь что-нибудь купить. В результате одна только мысль о занятии продажами приводит многих в замешательство.
Как я говорил в главе 3, люди боятся отказа и неудач. Поскольку эти страхи способны разрастаться в наших мыслях и чувствах до угрожающих размеров, мы часто организуем свою жизнь таким образом, чтобы оставаться в стороне от ситуаций, в которых возможны провал и отвержение. Люди выбирают взаимоотношения, «по умолчанию» предполагающие высокий уровень принятия. Выбирают профессии, в которых вероятность быть отвергнутым или потерпеть поражение не так велика. Выбирают круг общения и дружат с людьми, принимающими их «такими, какие они есть».