Важные мировоззренческие установки бывших супругов Касперских остаются сходными. Установки были правильные, оттого уровень требований, а главное, внутренний нерв в компании удалось и удается поддерживать до сих пор. Видимо, это был судьбоносный союз.
Настал момент, когда «Лаборатория Касперского» стала все чаще смотреть на Запад, причем не только на предмет продажи технологий, но и продажи конечного продукта. Но для этого надо было самим прийти на западные рынки.
Июнем 1999 года датировано открытие первого офиса «Лаборатории Касперского» за пределами России. Произошло это знаменательное событие в Англии. Первое зарубежное представительство компании называлось Kaspersky Labs UK (Кембридж, Великобритания). В 1996 году, когда Касперский съездил в Англию на конференцию Virus Bulletin, страна ему очень понравилась. Он и предложил коллегам: «Хорошая страна, давайте офис откроем, там здорово!» И это несмотря на то, что уже имелись технологические партнеры в Германии.
«Через три года открыли. Англия оказалась одной из самых тяжелых стран для входа, мы потренировались на самом тяжелом. Так случайно получилось, – вспоминает Касперский. – Первый пресс-тур, Лондон. Типа мы тут у вас офис открываем, антивирусом торговать будем. Реакция английских журналистов была весьма… английская: “А у нас есть уже Symantec, McAfee и др. – вы тут нам зачем?” Пришлось тогда на ходу выкручиваться, объяснять, какая мы инновационная компания, какие у нас уникальные продукты и технологии. Принято было с интересом. C тех пор дурацких вопросов нам не задавали. Первый публичный спич на англо-говорящую публику (InfoSec, London). В небольшую комнатку пришли целых два заинтересованных слушателя – оба из Virus Bulletin. Это был первый и последний случай, когда на нашей презентации не было аншлага».
В Англии бизнес развивался со скрипом, стрелка доходов едва отклонялась от нуля. Позже пришло понимание, что британский рынок – один из самых сложных в мире, а уж для дебюта и подавно.
Партнером команды Касперского в Лондоне был Владимир Фрейдин – русский эмигрант, двадцать лет проживающий в Англии и занимающийся продвижением программного обеспечения. «Мы подумали – о, наверное, это круто, – вспоминает Наталья Касперская. – Вот как раз с этим офисом мы сделали все мыслимые и немыслимые ошибки, которые только можно»[15].
Все надеялись на рост продаж. Но время шло, серьезные английские реселлеры и клиенты так и не заинтересовались антивирусом Касперского, сотрудничество с розничными сетями не сложилось.
«Розничная сеть в Англии устроена очень просто – это сеть Dixons (90% рынка) и множество мелких региональных сетей, размазанных по всей Англии. Договориться с Dixons не удалось. Их интересует либо бренд, либо серьезные денежные вложения в маркетинг. Серьезные – это сотни тысяч фунтов. Мы такого себе позволить не могли», – поясняла Наталья Касперская[16].
В компании выделили несколько причин провала: консерватизм жителей острова, инертность каналов сбыта, ориентация на все английское (или, на худой конец, американское). Англичане с трудом и неохотно переключаются на что-то новое: «При выборе между комфортом и консервативными решениями британцы всегда останавливаются на консервативных решениях, – констатировал Касперский. – Это нормально, они так живут, они к этому привыкли».
В 1998 году американская Network Assotiates приобрела за 640 млн долларов британского разработчика антивирусов Dr. Solomon, продукт которого в то время занимал 70% местного рынка. Оказалось, это чуть ли не единственный способ покорить Англию.
Конечно, кусочек был очень лакомым: по статистике, выбрав поставщика антивирусов, 70% британских клиентов из года в год только продлевают подписку. Но, как говорится, хочется да колется. Трудно было задействовать и пиар-продвижение, так как британцы почти не читают компьютерную прессу, компьютер для них – это инструмент, который стоит в офисе наряду с печкой СВЧ.
«Ленивые каналы», как называют специалисты ЛК продвижение в Англии, – обычное явление для рынка Великобритании. По их словам, если в Америке человек видит, что он сможет заработать на доллар больше, он станет быстрее бегать. А если англичанин увидит, что может заработать на фунт больше, то подумает, а надо ли мне это? Может, я лучше в гольф поиграю?
Касперский: «Они не хотят ничего менять. Им и так нормально. И в этом смысле приход нового вендора совершенно не приветствуется. Мы тут сидим, у нас все хорошо. Вот такой “пофигизм”. Как с ним бороться? Долго, мучительно, медленно. Нужно, чтобы бренд рос. Нужно, чтобы клиенты начали спрашивать и вынуждали канал продавать. А клиенты консервативны. Вот такой замкнутый круг».
Зато в Англии – почти полное отсутствие пиратства.
Выручили бизнес ЛК в Англии прямые продажи через собственный интернет-сайт и техническая поддержка, которую осуществляли специалисты с правильным английским языком.
Вопрос дороговизны рынка всплыл и на корпоративном сегменте: день обучения инженера в Великобритании стоит безумно дорого, и никто из партнеров не горел желанием инвестировать в новый продукт.
Впереди было еще пять лет, пока бренд «Касперский» стал узнаваемым в Англии и бизнес на туманном Альбионе начал приносить доход.
Ситуация позволила задуматься о смене направления продаж: в компании приступили к разработке планов зарубежной экспансии.
Свои технологии «Лаборатория» поначалу не патентовала, не было ресурса, да и особого желания, а главное, понимания, зачем. Это спустя годы, когда основные доходы пошли с Запада и пришлось закрепляться на развитых рынках, пришло осознание необходимости защиты интеллектуальных прав.
Большая проблема, с которой сталкиваются в США IT-компании, в том числе «Лаборатория», – это бесконечные патентные войны в США, где действует патентное законодательство, защищающее идею. К примеру, можно запатентовать песню в стиле диско из четырех куплетов. А, например, одна компания запатентовала идею использования активационных кодов, которые вводятся при входе в систему, и теперь «доит» всех, кто использует эту технологию. Например, в 2010 году «Лаборатория Касперского» вела семь разбирательств, ради чего пришлось содержать большой отдел, который не просто патентовал все, что возможно, но и «отбивал» удары патентных троллей, которые занимаются патентным рэкетом. В судебных разбирательствах «Лаборатория» часто оказывалась в одной компании с Adobe, Microsoft и Google.
Патентное прозрение пришло к Касперскому только спустя годы: «Патенты – бандитская тема в правовой зоне. Патентный рэкет, с которым мы столкнулись именно в Америке, где все разработки защищены патентным правом. Да и во всем остальном мире последние разработки защищены правом интеллектуальной собственности. Права на интеллектуальную собственность распространяются на музыкальные, печатные, кино-, фото– и прочие произведения и софт. Патенты распространяются на железки, механизмы, а в Америке софт подпадает под железячные патенты. То есть ты придумал активационный код, бум, запатентовал все, а потом «Майкрософт» начинает использовать активационный код, а ему счет на 50 лямов (50 млн долларов. – Авт.). Или, например, у одного из наших конкурентов есть патент на проверку на вирусы на почтовых шлюзах.
Мы патентуем иногда для смеха некоторые разработки, от них ни тепло, ни холодно. Сами мы нападать не будем, подобно патентным троллям, карму портить себе мы ни в коем случае не станем».
В начале XXI века в «Лаборатории Касперского» всерьез обсуждали тему IPO, в то время это было очень распространено среди IT-компаний и крайне соблазнительно. Даже такие фанаты своего дела, как Касперский и Со, подумывали вывести акции на биржу.
Касперский: «IPO нужно по нескольким причинам. Во-первых, показать, что мы открыты, что мы честные, что мы проходим все аудиты. А вторая причина – это все-таки система мотивации сотрудников. Хотя опционные контракты, в принципе, примерно то же самое, можно делать без размещения акций. Но это будет дороже. Те же самые инвестиционные контракты технически можно делать своими собственными деньгами, а не чужими. Своими дороже, чужими дешевле.
А третья причина (думаю, это российская специфика), зачем нужно IPO, – это защитить компанию от враждебного поглощения. Правда, в нашем конкретном случае враждебное поглощение невозможно. Только уничтожение, причем, скажем так, как в результате враждебных действий, так и в результате дружественных. IPO – это защита от уничтожения: если кто сунется, то сразу начнется вой по полной программе.
Допустим, нам кто-то захочет очень сильно помочь. Например, государство. Ну, чисто теоретически. Своими административными ресурсами, реальными, захочет сделать нас еще сильнее и успешнее. И поможет так, что положение наше станет летальным. Может случиться и такое. IPO – защита и от подобных действий. Если хочешь купить – иди и покупай. Пожалуйста. Технически реализовываться подобное действие будет гораздо сложнее».
В феврале 2000 года на IPO вышли финские партнеры «Лаборатории». За 1999 год они получили прибыль порядка 20 млн долларов, а капитализация, по которой они разместились, оказалась больше 2 млрд евро. Разместив очень небольшой процент, компания привлекла тогда порядка 50 млн евро с рынка, то есть больше денег от инвесторов, чем за всю свою предыдущую историю от клиентов. Первое, что сделали в компании–производителе антивируса F-Secure после получения денег, – решили, что надо кого-то покупать. И тут же сделали предложение «Лаборатории Касперского».
Буякин: «Они приезжали сюда в 2000 году с большой командой, с банкирами. Очень живописная встреча из Шереметьево в Новотеле. Сидели, обсуждали перспективу сотрудничества, рассказывали нам о своей стратегии. Много народу, каждый считал своим долгом выступить и рассказать, как Касперскому и “Лаборатории“ станет хорошо. И были серьезные дискуссии. Я не помню точно, что они предлагали, до обсуждения цифр дело не дошло, но порядок был понятен: они готовы один-два процента своих акций предложить в обмен на сто процентов акций Касперского.
Через три года они опять пришли к нам. Тогда уже речь шла действительно о слиянии, они говорили 60 на 40, такая цифра у меня в памяти осталась.
Мы им сказали: ребята, еще через три года вы придете, и мы уже сами откупим у вас 80:20. И сейчас мы уже действительно в несколько раз крупнее, чем они, с точки зрения оборотов, и по всем оценкам наша рыночная стоимость заметно выше, чем их. Вот такая история».
После того как пузырь доткомов лопнул, акции упали на порядок, раз в десять, а поскольку финские «инвесторы» успели привязать компенсацию менеджмента к стоимости акций и выдать опционы исходя из лопнувших цен, после падения акций все эти опционы прогорели, большая часть менеджмента ушла из компании, и производитель F-Secure потерял темп развития. Так пришло понимание, что для маленькой компании, какой была тогда «Лаборатория Касперского», IPO – это включение серьезных ресурсов, потому что весь менеджмент должен будет забыть о развитии профильного бизнеса и решать вопросы, связанные только с IPO.
Касперский: «Быть частной компанией лучше, чем публичной. Частные компании могут инвестировать в долгоиграющие проекты, а публичные должны показывать быстрый кэш. При этом скандалы с публичными компаниями одно время сыпались одни за другими, поскольку у них оказались рыльца в пушку, причем по самый хвост. Скандалы с подделкой отчетности гремели и в Штатах, и Германии, и Индии. Были аресты очень громкие. Они подделывали финансовую отчетность, причем в некоторых случаях для того, чтобы показать лучший финансовый результат. Лучше результат – вся компания становится дороже. Это не дивиденды. Это стоимость акций. Подсудное дело. И сидят теперь, голубчики, в результате».
Вынесла свое мнение из этой истории и Касперская: «Я вот не понимаю, как можно захватить бизнес “Лаборатории Касперского“. Что тут захватывать? Людей? Так их не удержишь – разбегутся. Столы и стулья, разве что… Развалить – можно, а захватить – нет. Специфика софтверного бизнеса в том, что это относительно малые основные средства, практически нет активов в общепринятом смысле: компьютеры да мебель – и все. Основной актив – это люди. В этом смысле бизнес неосязаем»[17].
Для «Лаборатории» это урок, после которого всерьез к теме IPO в компании вернутся спустя много лет, к началу 2008 года.
В ноябре 2000 года компания официально объявила о смене названия и логотипа продукта, который стал именоваться «Антивирус Касперского». Это была не рядовая процедура, а попытка сохранить продукт, который стремился украсть простой американский вор.
«Долгая и грязная история, куда вовлечены киберсквотеры и просто непорядочные люди. По сути дела, у нас украли этот бренд и затем шантажировали. С другой стороны, рано или поздно смена обязана была произойти. В названиях продукта и компании должна быть гармония: у рядового пользователя AVP с трудом ассоциируется с “Касперским”. Еще мне кажется, что корпоративный продукт не может носить название AVP. Оно звучит немного легкомысленно и отдает гаражным любительством», – таково мнение Буякина.
Не было бы счастья, да несчастье помогло. На этот случай годится американская присказка: достался тебе лимон – сделай из него лимонад. Полагаю, что на этом принципе стоит инновационный бизнес: делай не благодаря, а вопреки.
На этом принципе стоит бизнес «Лаборатории Касперского»: предугадывать не только спрос, но события, выстраивать тенденции еще до того, как они появились. В этом идеология бизнеса по Касперскому, бизнес-философия «Лаборатории Касперского».
Инновации – это соль, смысл бизнеса компании. А поскольку назначение «Лаборатории Касперского» – это борьба с вредоносными программами, то умение предвидеть, умение распознавать тенденции развития киберугроз в Интернете и есть объяснение коммерческой успешности.
По словам Касперского, он еще в 97-м своим ребятам поставил задачу: создать такое электронное письмо, которое при открытии автоматически создает и исполняет программный код, выводящий сообщение «Hello, world». В течение недели они нашли способ, как это сделать. Тогда стало ясно, что близится эра интернет-«червяков». Это понимание возникло за два года до того, как они появились в сети. Тогда специалистов «Лаборатории» никто всерьез не воспринимал. Но ведь все произошло так, как они предсказывали!
Действительно, на рубеже веков начались широкомасштабные сетевые эпидемии.
Интернет становился все более доступным, и тема вирусов-антивирусов зазвучала мажорными аккордами во всем мире. Готовилась к эпидемиям и «Лаборатория Касперского» – чтобы ответить достойно на возникшие угрозы, предложив пользователям соответствующие угрозам продукты.
Компания предоставила своим клиентам не только антивирусный продукт мирового класса, но и круглосуточную техническую поддержку (для России в то время – уникальный сервис), но главное – регулярное обновление антивирусных баз, ставшее с 20 марта 2000 года ежедневным. ВПЕРВЫЕ В МИРЕ.
Вот это уже был настоящий технологический и организационный прорыв и подтверждение глобальных амбиций.
Надо помнить, что технологические инновации мирового уровня были достигнуты на тот момент компанией, которая продолжала работать в тесных проходных кабинетах сталинского научно-исследовательского института с высокими потолками и вахтершами с немигающим взглядом на входе.
К 2000 году создан специальный антивирусный фильтр, который решил проблему обнаружения и удаления бестелесных «червей» (CodeRed, BlueCode). Было разработано решение для комплексной защиты от интернет-угроз рабочих станций, файловых серверов и серверов приложений, работающих под управлением Linux и FreeBSD. А также разработан AVP Office Guard для обнаружения макровирусов в документах MS Office, в котором был реализован революционный подход к обеспечению антивирусной безопасности. Создан Script Checker – уникальный модуль для защиты компьютеров от скрипт-вирусов. Выпущен первый в мире сетевой антивирус для Novell NetWare с поддержкой NDS. К этому моменту «Антивирус Касперского» защищал уже не только персональные компьютеры, но и рабочие станции, файловые и почтовые серверы под управлением Windows, Linux и FreeBSD, сети Novell NetWare, межсетевые экраны. К 2001 году была разработана дифференцированная продуктовая линейка, включающая продукты для домашних пользователей и для корпоративных клиентов. В конце 2002 года внедрены новые технологии: персональный межсетевой экран Kaspersky Anti-Hacker и система защиты от спама Anti-Spam. Изначально она была рассчитана только на корпоративных пользователей. Спам фильтровался лингвистическим эвристиком, сигнатурами спама, черными и белыми списками, а также по формальным признакам спама. Программа интегрировалась в почтовый клиент и обрабатывала входящую корреспонденцию.
В ответ на растущие киберугрозы компания приняла стратегическое решение – расширить сферу деятельности, чтобы защитить пользователей уже не только от вирусов, но и от всей совокупности угроз информационной безопасности. Тогда была впервые сформулирована задача создания продукта, который очень скоро пригодится и получит название «Kaspersky Internet Security».
Одно из объяснений выживаемости компании, несмотря на все сложности и драмы человеческого, управленческого или технологического свойства, несмотря на внутренние угрозы, свойственные развитию любой организации, имеющей амбиции, несмотря на развод основателей компании, на неправильных директоров… Несмотря на все это, ЛК сумела остаться компанией идеи. Быть лучшими в мире. Во всем. Всегда: в период мира и в разгар боевых действий. Проще говоря, в правильное время оказаться в нужном месте и начать действовать за секунду до начала событий.