Идет презентация бизнеса или продукции. Главное в рассказе – это результаты присутствующих на встрече консультантов.
В конце встречи даете каждому пакет предварительной информации или раздаете каталоги. Отвечаете на вопросы.
Желающих можно пригласить на кухню или в другую комнату для проведения индивидуальной беседы. Пока один консультант отвечает на вопросы, дает дополнительную информацию, другой работает с теми, кого заинтересовало ваше предложение.
На другой день каждый дистрибьютор (консультант) отзванивает своего приглашенного.
– Здравствуйте, Мария. Это, Наталья. Мы с вами встречались вчера там-то. Вас заинтересовала информация о возможности дохода (возможности поддержать здоровье).
– Да.
– Хорошо. Завтра я буду в вашем районе, когда к вам удобнее подойти до обеда или после обеда? В … час, или в … час. Ваш адрес? Как к вам удобнее добраться?
– Нет.
– Хорошо. Когда к вам можно подъехать, чтобы забрать пакет документов (каталог).
Уже на месте вы сможете поговорить о причинах отказа.
Приглашение на домашний кружок
– Татьяна, у тебя есть уникальная возможность услышать человека, который серьезно разбирается в вопросах здоровья. Ты будешь точно знать, что делать для здоровья своей семьи. У него много довольных клиентов. У тебя есть возможность встретиться с ним сегодня. Он будет у меня в … час. Ты сможешь подойти?
Можно домашние кружки по продукту проводить дома у ваших клиентов. Попросите вашего клиента пригласить в гости своих знакомых на мастер-класс по косметике или встречу по здоровью. Можно проводить тематические встречи. Клиенту в благодарность обязательно сделайте подарок из продукции компании.
Пока гости собираются, можно рассмотреть фотоальбомы по теме встречи или видео. Можно провести дегустацию, если это возможно. Можно проводить такую встречу за чашкой чая. Но – никакого спиртного! Роль официанта выполняет хозяйка.
Главное – взять контактные данные всех присутствующих. На следующий день обзваниваете всех, кто был на домашнем кружке.
– Здравствуйте, Мария. Мы с вами познакомились вчера у ….. Вас заинтересовала информация о …. Я завтра буду в вашем районе. Когда к вам удобнее подойти до обеда или после обеда? В … час или в … час. Ваш адрес? Как к вам удобнее добраться?
Статусные продажи в санаториях, спортивных школах
Продавайте продукт организациям оптом большими партиями. Чтобы это организовать, необходимо выйти на руководителя предприятия. Проблема в том, что здесь надо прорваться через секретаря, дать ей минимум информации и добиться выхода на директора.
Заранее узнайте, как зовут секретаря. Надо сформировать свой вопрос так, чтобы секретарь не смогла сама принять по нему решение.
– Здравствуйте Татьяна Ивановна.
– Вы по какому вопросу?
– Если вы отвечаете за финансы, то я говорю вам о своем предложении.
– Нет, нет
– Спасибо, а кто отвечает за финансы? Кто принимает решения, связанные с финансами?
Она дает телефон или соединяет вас с директором.
Переговоры с директором по телефону
– Используете ли вы в работе с вашими клиентами витаминно-минеральные комплексы (препараты пробиотики)?
– Да.
– А где вы их берете?
– В аптеке.
– Аптека дает вам какие-то скидки, бонусы?
– Нет.
– А у меня есть для вас очень интересное предложение, которое могло бы позволить вам сэкономить деньги и приобретать витаминно-минеральные комплексы со скидкой. Я могу оказать вам услугу и договориться с компанией о предоставлении вам скидки.
И тут директор постарается от вас отделаться. Как преодолеть его возражения:
– Вы знаете, я очень занят. У меня нет времени.
– Я, конечно, очень хорошо это понимаю. Именно поэтому я вам и звоню, чтобы договориться о встрече в удобное для вас время. Это может быть даже ранним утром или по окончанию рабочего дня. Это займет всего-навсего 15 минут. Итак, когда вам удобнее встретиться утром или вечером?
– А мне это неинтересно.
– Было бы очень странно предполагать, что вы будете заинтересованы тем, о чем пока не имеете никакой информации. Но я уверена, что как только вы узнаете все детали нашего предложения – у вас обязательно появится интерес! Для встречи мне понадобится всего 15—20 минут. Мы можем встретиться с вами завтра в 11—15 или в 17—20. Как вам удобнее? (давая такие цифры, вы подчеркиваете занятость человека).
– Направьте ваше предложение по факсу.
– Это я сделаю обязательно. Дело в том, что в наших проспектах прописана лишь самая общая информация. И в каждом конкретном случае требуются дополнительные комментарии. В дополнение к этому – наша личная встреча поможет вам сэкономить время и деньги, так как мы быстрее подберем оптимальный вариант. Какое время для вас более предпочтительно: во вторник утром или в среду вечером?
– Пока мы не можем себе это позволить.
– Многие наши клиенты сначала тоже так думали, пока не убедились в том, что полученная выгода в разы превышает затраты. При личной встрече я вам наглядно это покажу. Понадобиться всего-навсего 15—20 минут. Когда вам удобнее: ……..
– Нам это не надо.
– Возможно, вы и правы. Чтобы убедиться в этом наверняка, нам потребуется всего 15—20 минут. Когда вам удобнее ……
В завершении разговора обязательно повторите то, о чем договорились.
– До встречи в четверг в 13—45. До свидания.
Работа в паре
Работать в паре очень удобно. Мы несколько лет работали в паре с моим спонсором, довольно успешно. Можно работать двум консультантам одной ветки или параллельных веток. Оба в выигрыше.
Один консультант представляет приглашенному другого консультанта, как специалиста в области здорового питания или красоты, или как успешного бизнесмена.
Один приглашает своих знакомых к другому дистрибьютору, а этот своих знакомых к нему. Главное сделать хороший промоушен. Когда даешь информацию своим знакомым, они знают тебя с другой стороны, а не как специалиста по красоте или питанию.
Каждый представляет другого как профессионала. Здесь не должно быть сомнений по поводу профессионализма. Если человек сам пользуется продукцией, значит он имеет моральное право рекомендовать ее другим.
На презентацию бизнеса лучше приглашать к спонсору, но если его нет рядом – работа в паре с другим дистрибьютором – отличный выход.
Один дает информацию, другой делится своими результатами в нужный момент.
Работа по рекомендациям
Рекомендации – это и есть сетевой маркетинг. Идя от знакомого к знакомому, мы можем обойти весь мир. Отличная методика, но она требует серьезной работы с клиентской базой. Чтобы люди могла вас рекомендовать другим, они должны видеть в вас профессионала.
Рекомендация – это когда человек, который вас знает, представляет вас 3-ему лицу, знакомит вас очно или заочно – дает вам телефон. Благодаря рекомендациям ваш список знакомых становится бесконечным.
Просите рекомендации. Сам клиент до этого не додумается. Если вы научитесь брать рекомендации, вам не надо будет делать холодные контакты.
Вы встретились с человеком, рассказали ему о продукции, видите, что человек адекватно относится к полученной информации. Говорите следующее:
– Скажите, Ирина, вам понравилось общаться со мной (или информация о …)?
– Да.
– Таких как мы с вами людей, которые хотят хорошего своей семье, близким, знакомым не очень много, правда? Ведь мы хотим, чтобы у всех было все хорошо. (Этой фразой мы даем понять, что он особенный человек и я особенный, что мы уже вместе, мы ценим семью и здоровье.)
– Да.
– Как вы думаете, может ли кого-либо теоретически – то, что я вам рассказала заинтересовать в принципе? (Услышали три да – это подтверждает, что вы с ним заодно).
– Да.
– Порекомендуйте мне одного—двух ваших знакомых, кому это могло бы быть интересно. (Он может порекомендовать или нет. Он может подумать, что это дорого и у его знакомых нет денег, побоится, что знакомые его не поймут).
Если вы это чувствуете, то говорите:
– Мне нужны не те, кто точно будет пользоваться этой продукцией, а те, кто как и мы с вами хочет, чтобы у них было все хорошо. В вашем окружении есть люди, которые ценят семью, здоровье. Я расскажу им об этом шансе. Возможно, они заинтересуются. Если нет – возможно, в их окружении будет кто-то, кому этот шанс будет интересен.
– Я просто расскажу им. Если им понравится, они возьмут этот шанс, если им это не нужно, возможно в их окружении есть кто-то, кому это будет точно нужно.
Снова заминка – вернитесь к началу.
– Скажите, вам понравилось как мы с вами общались?
– Да.
– Я все понятно рассказала, возможно, у вас есть вопросы? И продолжаем разговор.
Эта методика работает!!
Обязательно благодарите за полученные рекомендации. Позвоните человеку, который дал вам рекомендации, сообщите о результатах переговоров.
Приглашение по рекомендации на бизнес.
– Здравствуйте, Ирина. Меня зовут Наталья, мы с вами не знакомы. Мне ваш телефон дала наша общая знакомая Марина. У вас есть 2 минуты.
– Ирина, мне рекомендовали вас как серьезного человека. У меня свое дело и мне в команду требуется 1 серьезный человек. Вас интересует дополнительно 2—3 тысячи рублей к вашему основному заработку?
– Да. А что нужно делать?
– Мне вас рекомендовали, как серьезного человека, Ирина. И как серьезный человек, вы должны понимать, что серьезные дела по телефону не обсуждаются. Давайте встретимся и все обсудим.
Разговаривать надо с позиции нанимателя.
Шаблоны, как просить рекомендации.
– Среди ваших знакомых есть люди, которые хотят зарабатывать деньги?
– Есть бизнес без рисков и больших вложений.
– Я предприниматель, ищу серьезных людей для развития бизнеса в вашем регионе.
– Я понимаю, что вы сегодня не чувствуете необходимости воспользоваться моим предложение. Но вы могли бы мне помочь?
– Кто из ваших знакомых хотел бы заработать дополнительные деньги?
– Кто из ваших знакомых ненавидит свою работу?
– Кто из ваших знакомых ненавидит своего босса?
– Кто из ваших знакомых хотел бы иметь дополнительный доход при сохранении существующей работы?
– Кто из ваших знакомых хотел бы сменить квартиру на дом?
– Кто из ваших знакомых любит путешествовать?
– Порекомендуйте меня своим знакомым, они вам потом спасибо скажут.
– Знаете ли вы кого-нибудь, кто помешан на здоровом питании?
– Есть ли среди ваших знакомых люди с амбициями?
– Хотел бы кто-то из ваших знакомых похудеть?
Выбираете вопрос по ситуации.
– Вас интересует, почему я спрашиваю?
– Ну, это идеальные кандидаты, которые имеют возможность зарабатывать так же, как и я. Я как раз ищу людей, с которыми можно будет сотрудничать. Как показывает практика, именно у них отлично получается.
Или:
– Моя компания сейчас расширяется в этом регионе и мы ищем как раз таких людей.
Человек в ответ говорит:
– А я?
И вы назначаете встречу.
Поговорили с человеком, он настроен позитивно – но сам не готов приобретать продукт. Просите рекомендации.
– Мария Ивановна, вы понимаете, что это дело хорошее?
– Да.
– Порекомендуйте из ваших знакомых 2—3 человек, которым это будет интересно.
Человек у вас что-то купил. Положите в заказ 2—3 визитки. Попросите человека, чтобы он раздал эти визитки своим знакомым. Предупредите, что если по этим визиткам от него придут люди, он получит подарок.
Если клиент доволен вашим продуктом – самое время просить рекомендации.
– Я очень рада, что вы получили такой хороший результат за такое короткое время. У нас замечательная косметика, не правда ли? (пауза)
Если человек соглашается с вами, продолжаете:
– Есть у вас знакомые, которым может быть интересен наш продукт? Я готова приехать и познакомить их с нашей косметикой.
Ваш клиент дает рекомендации (телефон и имя знакомого), вы договариваетесь о следующем контакте. Это может быть домашний кружок у клиента или индивидуальная консультация у его знакомого.
– А знаете ли вы кого-то, кто хотел бы иметь свое дело, но не знает с чего начать и не имеет достаточно капитала?
– А знаете ли вы мамочек, которые сидят дома с ребенком и ищут возможность подработать, не выходя из дома?
– Кто из ваших знакомых закончил ВУЗ, но не знает, куда пойти работать?
…кто учится в ВУЗе и хочет подработать?
…кто уже имеет свой бизнес и ищет новые возможности?
– Может быть, вы знаете кого-нибудь, у кого плохое зрение и он хотел бы его улучшить?
– … того, кто бегает по утрам и следит за своей фигурой и кожей?
– … того, кто хотел бы сбросить вес?
– Знаю.
– Можете дать мне их телефоны?
Провести человека по всем шагам: бизнес – нет, продукт – нет, взять рекомендации. Вопросы должны быть в соответствии с теми результатами по здоровью, которыми вы располагаете.
– Среди твоих знакомых есть люди, которые не могут выплатить кредит?
– У меня есть программа, которая может им помочь. Ты даешь мне их телефоны, а я их готовлю по этой программе, чтобы они могли каждый месяц выплачивать по кредиту.
– Татьяна, вам понравился наш продукт?
– Вы получили результат?
– Замечательно.
– У меня к вам просьба. Вы могли порекомендовать меня вашим знакомым?
– Дайте мне 5—6 телефонов.
Можно тут же сделать звонки. Начинает разговор ваш клиент, говорит о себе – какой результат он получил, спрашивает согласия передать трубку вам и вы берете трубку и договариваетесь о встрече.
– Есть в вашем окружении люди, которые заинтересованы, как можно оздоровить свой организм с помощью трав?
Работа с каталогами
Каталог – главный инструмент прямых продаж. Он сделает за вас всю работу. Чем больше каталогов у вас в работе, тем больше продаж. Главное – оставлять каталог на один-два дня и не забывать забирать его.
Составьте список мест вашего района, где вы можете оставить каталог, с вашими контактными данными. Через месяц вернитесь и проверьте на месте ли каталог. Замените другим. Ведите записи, где оставили каталог, когда. Чтобы знать, когда нужно будет прийти сюда снова.
Оставляйте каталоги в местах скопления людей, где люди сидят в очереди и им нечем заняться: парикмахерские, стоматологические кабинеты, женские консультации, банки, почта, юридические конторы. Договаривайтесь с администратором, можно ли оставить каталог.
Девиз любой МЛМ компании:
– Каталог должен быть всегда с собой!
Обязательно на каждом каталоге ваши контактные данные: телефон, емейл, ваш сайт или блог, интернет магазин с вашей реферальной ссылкой, скайп.
В каждом новом каталоге изучите все акции и скидки. Давая каталог, говорите о самых интересных предложениях, предложите мастер-класс на DVD.
Женщины листают каталоги каждый день. Как выделиться? Как сделать так, чтобы покупали именно у вас? Вот несколько идей.
Дарите каталоги своим клиентам. Давно известно, что найти нового клиента в 6 раз дороже, чем сохранить старого.
На странице с супер предложением делаем закладку с фразой, привлекающей клиента: «Татьяна Ивановна, обратите внимание на бальзам, который вы любите, сейчас на него хорошая скидка». Помните, что человек покупает не продукт, а внимание. Можно добавить распечатанный рассказ о продукте, который по вашему мнению должен заинтересовать клиента + отзывы других клиентов. Прикрепить степлером этот рассказ на нужную страницу каталога.
Помните, что отзывы – продают!
Раскладывайте каталоги по почтовым ящикам у себя в подъезде и по соседним подъездам с просьбой сделать заказ, написать его на листочке с указанием своего имени и номера квартиры, вложить в каталог и положить его в ваш почтовый ящик.
Другой вариант – в каталог вкладываете листовку:
– Дорогие соседи! Буду рада познакомить вас с ассортиментом нашей компании ХХХ. Принесу любой товар из каталога к вам на дом. Заказать нашу продукцию вы можете по телефону …, или прийти ко мне домой по адресу …. Если вам ничего не нужно, пожалуйста, верните каталог в мой почтовый ящик № ….
Еще вариант – прикрепите к каталогу свою визитку с надписью на обороте:
– Принимаю заказы, тел…
Пройдите по всем ближайшим офисам и оставьте там каталоги с предложением познакомиться с вашей продукцией и сделать заказ. Обязательно предупредите, что завтра вы заберете каталог.
На каталоге наклейте листочек с надписью:
– Принимаю заказы, приглашаю к сотрудничеству.
– Заказ с Вас, подарок с нас!
– Получи дисконтную карту, скидка 30% на весь ассортимент из этого каталога.
Можно разослать электронную версию каталога своим знакомым и друзьям.