Глава 2
Самые «хитроумные» приемы мотивации
Прием 11. «Жаль потерять возможность!»
Помните знаменитую реплику паровозика из старого советского мультфильма «Паровозик из Ромашково»?
«Если мы не увидим рассвет, то можем опоздать на целую жизнь!»
Эта поистине романтическая фраза была весьма удачным мотиватором, пробудившим в целом поколении любовь к прекрасному и стремление не упустить лучшие моменты нашей жизни.
Психологический прием «давайте же не будем терять возможность» довольно часто отлично работает, помогая убеждать людей принимать те или иные условия или участвовать в том или ином проекте.
В одной семье жена и муж всегда мечтали о собственном бизнесе, но у них не было достаточно денег. Однажды жене предложили стать партнером по бизнесу в крупной сети продуктовых магазинов. Для этого нужно было вложить деньги в один из магазинов. Став его владельцами, семейная пара должна была заняться менеджментом, чтобы за самый короткий срок из погибающего бизнеса сделать процветающую торговую точку. Супруги давно хотели попробовать заняться «настоящим бизнесом», и поднять какое-нибудь дело на высокий уровень было их давней мечтой. Проблема была лишь в деньгах: чтобы выкупить этот магазин, нужно было потратить все деньги, которые на тот момент были у супругов. Муж сильно засомневался. Ему было жалко отдавать «неизвестно куда» последние деньги. Он боялся, что они не смогут их заработать в ближайшее время и останутся ни с чем.
Жена очень сильно загорелась этой идеей и стала изо всех сил уговаривать мужа. Он спорил и сопротивлялся.
Тогда она сказала ему:
– Коля, это наша с тобой единственная возможность попробовать настоящий бизнес и обрести свое дело! Мы потом будем сильно жалеть, что ею не воспользовались!
Именно эта фраза возымела свое действие на супруга, и он согласился на этот рискованный для них проект. Они вложили деньги и начали поднимать этот бизнес. Через полгода их магазин стал самым популярным в сети, а продажи стали стремительно расти!
Слова «возможность», «терять», «воспользоваться» и «жалеть» являются ключевыми и очень сильными средствами воздействия на человека. Они позволяют мягко, неназойливо, но довольно убедительно заинтересовывать человека в любом проекте, который он рассматривает, но в котором сомневается.
Интересно, что этот метод мотивации зачастую срабатывает в самых, казалось бы, «трудных» случаях», когда человека практически невозможно убедить.
ВАЖНО!
Мотиватор «Жаль потерять возможность!» заключается в обозначении собеседнику возможных рисков, которые возникнут, если не воспользоваться возможностью. Страх потерять возможность и упустить выгоды – довольно сильный мотиватор, особенно эффективный с людьми, стремящимися к избежанию неудач.
Прием 12. «Знаете, что сейчас помогло бы вам больше всего?»
Прежде чем мотивировать человека на что-либо, выясните сначала, а какая проблема мучает его самого? Чего не хватает именно ему? О чем он волнуется и переживает? Что является предметом его забот и чаяний?
Возьмите за правило: даже если вы идете просить о чем-либо для себя самого что ни на есть высокопоставленного и успешного человека, сначала определитесь, какую его собственную проблему вы готовы помочь ему решить и что именно вы готовы предложить ему полезного.
Один продавец кофе ходил по офисам и предлагал купить у него пакеты кофе самых различных сортов. Однажды он поставил себе цель – стать постоянным поставщиком кофе для одного большого бизнес-центра. Конечно же, на прием к директору его сразу же никто не пустил бы. Он это понимал и даже не пытался туда прорваться. Для начала продавец пришел в общедоступное место – на рецепцию. Секретари рецепции были так загружены работой, что даже не заметили его. Они буквально разрывались между посетителями, телефонами, факсами и ксероксами. За каких-то 5 минут до обеденного перерыва (когда секретари уже окончательно выдохлись, но желанное время отдыха еще не наступило), к ним подошел симпатичный и галантный мужчина с несколькими чашечками ароматного дымящегося кофе и хрустящими горячими плюшками с корицей.
Улыбнувшись, он сказал им:
– Знаете, что сейчас помогло бы вам больше всего?..
Дальше продолжать уже было не нужно.
Усталые и голодные секретари, даже не поняв, кто перед ними, счастливо налетели на кофе с плюшками, восторженно нахваливая «этот уникальный кофе» и «этого прекрасного кофейного волшебника, который их сегодня спас».
Насладившись и насытившись, они познакомились с продавцом кофе и поняли, что именно этот кофе именно этого сорта каждый день необходим им самим, их руководителю, а также всем сотрудникам их компании. Секретари сделали все возможное, чтобы руководство бизнес-центра подписало контракт с этим «кофейным волшебником». Так просто продавец стал регулярным поставщиком кофе с плюшками для крупного офисного центра. Потом об этом узнали другие офисные центры, и наш кофейный волшебник стал многомиллионным кофейным королем.
Мотивация через предложение помощи, причем в области, значимой для нашего оппонента, – это очень сильный инструмент психологического воздействия. В нашем мире так не хватает взаимной помощи! Люди, готовые помочь нам, – просто на вес золота.
ВАЖНО!
Прием «Знаете, что сейчас вам помогло бы больше всего?» заключается в предложении нашему собеседнику решения его проблем или инструментов для удовлетворения его насущных потребностей. В результате наш собеседник начинает видеть в нас незаменимого для себя помощника и консультанта.
Прием 13. «Вы – свободный человек!»
Мы все до определенной степени – жертвы ограничений нашей собственной свободы. Мы постоянно страдаем и мучаемся из-за того, что кто-то «посягает на нашу личную свободу», ограничивая наш выбор. Именно поэтому довольно сильным мотиватором зачастую является фраза:
– Вы – свободный человек! Выбирайте!
Эта фраза помогала замотивировать самых «трудных» собеседников.
Один довольно любвеобильный мужчина был знаменит своими многочисленными любовными похождениями и был женат семь раз. Все семь браков были недолговечны и распадались по причине неверности супруга. Только восьмой брак оказался долгим и счастливым. Весь секрет был в супруге, которая, в отличие от предыдущих «ревнивых» жен, предоставила своему мужу полную свободу со словами: «Вася, ты свободный человек. Как ты решишь, так и будет!»
Эта ее фраза, обращенная к мужу, стала лейтмотивом их отношений.
Муж впервые осознал, что свободен в своем выборе, и выбрал жизнь с этой женщиной в любви и верности.
Предоставлять оппоненту свободу означает не только располагать его к себе, но и вызывать в нем желание продолжать дальнейшее общение.
– Почему вы выбрали именно нас для постоянного сотрудничества? – спросил однажды поставщик товаров своего постоянного клиента.
– Потому что вы – единственный, кто не давил на нас, а признал нашу свободу выбора.
Признавайте свободу ваших оппонентов, и они станут вашими лучшими партнерами и друзьями!
ВАЖНО!
Суть приема «Вы – свободный человек!» – в декларировании полной свободы нашего собеседника. Даже когда он – наш клиент, и мы хотим ему что-либо продать, говоря, что он свободен решать, нужно ли ему это, мы не только располагаем его к себе, но и повышаем мотивацию так или иначе сотрудничать с нами. Предоставление свободы человеку – сильнейший мотиватор для нашего собеседника!
Прием 14. «Поехали!»
Очень сильный мотиватор – призыв к действию.
«Поехали!» – сказал Юрий Гагарин перед стартом, и это стало лейтмотивом всех первопроходцев, готовых покорить свой «космос».
У одного отдела было два руководителя. Одного люди слушались, беспрекословно выполняя его поручения, а другой практически не пользовался авторитетом. Главным различием между ними было то, что первый общался с коллегами на языке глаголов повелительного наклонения. В частности, он ходил по комнате, где все работали, и приговаривал:
– Работаем! Работаем! Давайте! Давайте!
Эти призывы очень стимулировали людей работать активно, эффективно и с уважением к своему руководителю.
Такой глагол-призыв стимулирует еще и тем, что подразумевает некий дефицит времени и необходимость действовать оперативно.
«Ребята, времени нет! Давайте быстрее! Торопитесь!» – этот призыв способен отвлечь людей от любой рутины или тупикового разговора и переключиться на требуемое действие.
Обратите внимание на второе лицо глагола повелительного наклонения – «мы»: особенно эффективно обращение «Работаем! Подходим! Покупаем!» и т. д. Именно этот мотивирующий глагол с успехом используют продавцы. Именно «мы делаем» подсознательно программирует людей на требуемое действие: во-первых, действие уже совершается, а во-вторых, это делам «мы – все вместе», что усиливает мотивацию через желание присоединиться к общему действию.
ВАЖНО!
Прием «Поехали!», или призыв собеседника к активному действию, – это мотивация через своего рода программирование его на действие. Этот прием всегда активизирует людей, относясь к категории призывов и руководств к действию. Глаголы вообще являются одними из самых сильных мотиваторов.
Прием 14. Благодарю вас!
Сильнейший мотиватор – благодарность. Когда мы благодарим другого человека, особенно неожиданно для него, он очень сильно располагается к нам и готов делать для нас что-то хорошее.
– Вы очень плохо работаете! Вы – самый ужасный работник, которого я когда-либо встречал!
– Благодарю вас за обратную связь. Она очень важна для меня! – отвечаем мы и шокируем нашего критика.
– Вы мне благодарны? Я думал, вы сейчас начнете спорить и возражать! – удивляется он.
– Я вам именно благодарен за то, что вы так открыто и критически выразили свое мнение о моей работе. Постараюсь предпринять радикальные шаги для изменений к лучшему! – отвечаем мы и еще более располагаем к себе нашего собеседника.
Несмотря на то, что сначала он оценил нашу работу невысоко, после такого ответа он улучшит свое мнение, поскольку поймет, что мы не боимся критики и готовы меняться к лучшему.
– До каких пор будет продолжаться безобразие, которое вы устроили? – упрекает нас собеседник.
– Большое вам спасибо за вопрос! Очень своевременный и актуальный вопрос! – отвечаем мы. – Это безобразие мы обязательно устраним в ближайшее время!
Благодарность в ответ на критику, каверзный вопрос, негативное высказывание, выражение недовольства и осуждения – это поистине волшебная и очень продуктивная реакция, мотивирующая нашего собеседника встать на нашу сторону.
Практикуйте благодарность регулярно. Выражайте ее «авансом»: люди будут искренне радоваться тому, что вы их благодарите, и принимать вашу сторону.
ВАЖНО!
Прием «Благодарю вас!» мотивирует наших собеседников улучшать свой стиль поведения по отношению к нам, склоняться к нашим предложениям. Люди ценят тех, кто их благодарит и признает их заслуги. Благодарность – великий мотиватор.
Прием 15. «Парируйте, если сможете!..»
Как-то Марк Твен сделал комплимент одной даме, которая не принадлежала к числу поклонников писателя.
– Вы очаровательны! – воскликнул он.
– К сожалению, не могу сказать о вас того же, – довольно грубо ответила дама.
– А вы сделайте, как я, – соврите! – тут же парировал Марк Твен.
Мотиватор не всегда должен быть позитивным. Бывают случаи, когда нашего оппонента способна замотивировать хорошая эмоциональная встряска, жесткость, требование, приказ и даже давление.
Встречаются люди, которые постоянно практикуют негативную форму самоподачи в социуме. Они никогда никого не хвалят и никогда ничем и никем не восхищаются (это касается и их самих). Им проще критиковать, чем хвалить. Самая позитивная характеристика, которую можно услышать от них, – «это не так плохо» или «сойдет на первое время». Они почти никогда не выражают симпатию словами «ты мне нравишься». Их симпатия будет звучать скорее как «а ты – ничего, с тобой можно иметь дело». Они не шутят, а мрачно иронизируют. Они не радуются, а «не очень сильно грустят». Они не благодарят, а просто не ругают. Иначе говоря, эти люди постоянно находятся в состоянии психологической защиты, которая называется «мир на самом деле плох, и жить в нем трудно, а те, кто считает, что все хорошо, или глупцы, или лицемеры».
Замотивировать таких людей можно только их же методом, обращаясь к ним в их же стиле.
Однажды один немецкий студент медицины сумел получить высокую оценку у самого Рудольфа Вирхова, имея при этом весьма скромные знания. Это произошло благодаря язвительному ответу студента, замотивировавшему великого преподавателя высоко оценить юношу.
– Перечислите, какие потогонные средства вы назначили бы больному? – задал Вирхов ему вопрос на экзамене.
Студент начал с трудом вспоминать эти самые средства одно за другим, но экзаменатор не был удовлетворен ответом.
– А если бы все это не помогло, что бы вы предприняли? – спросил Вирхов.
– Тогда мне осталось бы только одно, – выпалил экзаменуемый, – прислать пациента к вам на экзамен!
Вирхов был покорен остроумием и находчивостью студента и позволил ему сдать этот экзамен.
Подобный «обмен любезностями», сопровождаемый любезной иронической улыбкой, может быть «хорошим тоном» общения двух «негативистов» и отличной мотивацией друг друга.
Жесткость, ирония, требовательность и даже некоторая агрессивность могут стать хорошим мотиватором для человека-негативиста, который не любит «розовые сопли» и предпочитает проявление силы. Таким образом люди данного типа удовлетворяют свою потребность в получении недостающей энергии. Выразить силу и получить энергию проще всегда через негативные реакции, поэтому такие негативно-ориентированные высказывания идеальны для расположения к себе и мотивации негативиста.
Находчивость, остроумие и искренность – вот три «кита», на которых держится успешный мотиватор человека-негативиста. Главный механизм – так называемый метод бумеранга, когда критику, обращенную к нам, мы легко и изящно возвращаем нашему собеседнику.
Хлесткие ответы действительно могут отлично мотивировать. Главное – помните, что далеко не всегда и не всех, а лишь людей-негативистов, которые сами бросили вам жесткий вызов.
ВАЖНО!
Парирование – это хлесткий остроумный ответ собеседнику по принципу бумеранга, когда мы как бы возвращаем ему его негативный сарказм в отношении нас, демонстрируем его понимание и мотивируем к дальнейшему общению с нами как с человеком, похожим на него.
Прием 16. «Конкретизируйте, пожалуйста…»
Нет ничего эффективнее, чем когда наш оппонент сам приходит к нужному для нас решению. Именно тогда он относится к точке зрения, которую мы ему предложили, как к своей собственной. Кстати, она и становится в этом случае его собственной точкой зрения.
Мотивация подводящим вопросом особенно эффективна, когда наш оппонент категорично настаивает на своей точке зрения, не слыша наши предложения и аргументы.
В первые две секунды переговоров потенциальный клиент категорично заявил продавцу:
– Я не собираюсь ничего приобретать у вашей торговой компании, потому что вы ненадежны!
– У вас был негативный опыт сотрудничества с нами? – задал мотивирующий подводящий вопрос продавец.
Данный вопрос сработал, так как покупатель замялся:
– Н-нуу нет, у меня опыта не было, но опыт был у моих знакомых, и они жаловались.
– Опыт ваших знакомых – это, конечно, важно. А вы уверены, что если сейчас откажетесь от наших услуг, вы ничего не потеряете и не упустите хорошую возможность? – продавец применил подводящий вопрос «а вы уверены, что…?», и лед сомнения был окончательно растоплен теплом интереса.
– Ммм… Возможность? Что вы имеете в виду? – воодушевился покупатель.
Подводящие вопросы – это вопросы, которые подводят нашего собеседника к осознанию того, что для них значимо и интересно наше предложение или точка зрения.
Подводящие вопросы бывают первого порядка и второго порядка – в соответствии с последовательностью в диалоге.
Подводящий вопрос первого порядка звучит как перефразирование сказанного собеседником и конкретизация его позиции:
«Вы сказали… Конкретизируйте, пожалуйста, что вы имеете в виду…»
Подводящий вопрос второго порядка фиксирует внимание собеседника на риске, связанном с непринятием предлагаемых нами предложения или точки зрения. Он звучит: «А вы уверены, что?..» – и далее следует уточнение, действительно ли оппонент столь категоричен в своей точке зрения и не опасается ли он лишиться каких-либо возможностей, придерживаясь ее.
В ситуациях коммерческих переговоров именно подводящие вопросы являются оптимальным методом, который способен замотивировать оппонента выполнить наши пожелания. Не используя этот метод, мы часто допускаем ошибки и теряем клиентов.
ВАЖНО!
Прием «Конкретизируйте, пожалуйста» и уточняющие вопросы всегда позволяют нашему собеседнику не только высказать собственную точку зрения, пусть даже и отличную от нашей, но и убедиться в том, что данная точка зрения может быть откорректирована в соответствии с нашими предложениями ему.
Прием 17. «Достигнете ли вы успеха?»
Однажды меня (автора этой книги) пригласили провести тренинг по мотивации для линейных руководителей одной крупной компании. На тренинге выяснилось, что одной из самых неразрешимых задач для руководителей является мотивация их подчиненных, которые активно не выполняют требований, например регулярно опаздывают, не выполняют заданий в срок, нарушают трудовую дисциплину в той или иной форме.