Постараюсь объяснить на примере. У вас есть пять очень близких друзей. Вы все дружите между собой. Но у вас есть также несколько бывших одноклассников, коллег по работе, с которыми поддерживаете отношения, но довольно редко. Такие же слабые связи есть и у ваших друзей. При возникновении проблем или вопросов шансы помочь вашим друзьям не очень велики только потому, что их немного. Один в поле не воин, как говорится. Представьте, что вам нужен хороший юрист. Среди ваших друзей одни инженеры и экономисты. Друзья хотели бы вам помочь, да не могут. Что вы делаете тогда? Правильно, начинаете шевелить остальные связи. Вы и ваши близкие друзья начинают поднимать свои слабые связи в поисках того, кто мог бы найти юриста. В конечно счете один член слабых связей вашего друга находит вам юриста, используя уже свою сеть слабых или сильных связей. Напрямую он был вне зоны вашей досягаемости, но только через слабые связи вы смогли решить проблему.
Если вы заметили, наша проблема решилась и вроде все хорошо. Но теперь подумайте, что таких слабых связей у вас и ваших друзей нет. Вы просто общаетесь в закрытом пространстве, и вам комфортно. Да, но тогда все проблемы придется решать вам самостоятельно, руки помощи просить будет неоткуда.
Приведу простой пример. Не так давно я решил подтянуть английский язык, но в нашем небольшом городке найти хорошего специалиста со знанием и практикой в деловом английском не так-то просто. Первое, что я сделал, – подключил первый круг своих связей – самые сильные связи, но подходящего специалиста найти не удалось. Тогда я написал статус в аккаунтах в социальных сетях с призывом о помощи в поиске специалиста. Уже на следующий день мне выпала возможность выбора между пятью специалистами. Я был приятно удивлен не только результатом, но и тем фактом, кто именно мне их рекомендовал. Среди них были люди, к которым я бы точно не обратился с таким вопросом, я бы просто не вспомнил о нашей связи на тот момент. В итоге проблема была решена, а помогли мне в этом слабые связи.
Использование силы слабых связей является одним из главных инструментов в нетворкинге, ведь помощь зачастую нужна не только вам, но и вашим близким.
Для того чтобы иметь сеть слабых связей, вам необходимо хоть изредка поддерживать взаимоотношения со всей вашей сетью контактов. Определяющие данные, которые следует обновлять, – это текущее место работы и должность. Время идет, люди меняют профессии, должности и компании. Поддерживая актуальную информацию своих связей, вы сможете гибко реагировать при решении всевозможных вопросов.
Также вы можете устанавливать короткие связи. Результатами такого знакомства будут являться именно слабые связи. Предлагаю несколько подробнее рассмотреть принцип коротких связей. Принцип коротких связей заключается в обмене вводной информацией друг о друге, без продолжения глубокого знакомства в данный момент. Короткие связи люди зачастую используют на крупных конференциях, когда количество ценных контактов на квадратный метр очень велико, а времени на знакомство с ними ограничено. В такие минуты включается режим «спринтер», и на знакомство с новым человеком тратится не более 2–3 минут. За это время вы обязаны услышать инициалы собеседника и род его деятельности, а также кратко рассказать о себе. Затем идет обмен контактными данными, и завершается все фразой: «Борис, мне очень приятно познакомиться с Вами, хотелось бы узнать об особенностях вашего производства мебели подробнее. Предлагаю пообедать на следующей неделе, Вы мне не откажете в этом?» После получения согласия или переносе обеда на более удобное время вы с дружелюбной улыбкой пожимаете друг другу руки и продолжаете знакомство. Да, кто-то может назвать это «фанатичным сбором визитных карточек», но я считаю, что если в дальнейшем вы не ограничиваетесь спамом по этим визиткам, а продолжаете взаимоотношения, то в этом нет ничего страшного. Будет гораздо обиднее, если полтора часа вы потратите на общение с одним гостем конференции, а в конце концов поймете, что ваши ценности и интересы не имеют ни малейших пересечений. Но конференция уже закончилась, и вы упустили все возможности. В подобных случаях люди сильно разочаровываются в нетворкинге. Исключения есть. Это люди, которые несколько раз в неделю посещают такие конференции. Им незачем использовать короткие связи, ведь развить их у них не хватит времени, поэтому они ставят себе целью знакомство с несколькими людьми каждую конференцию и целенаправленно решают поставленные задачи.
Короткие связи установить довольно легко. Тем более имеется научное доказательство того, что, в принципе, все знакомы со всеми.
Теория шести рукопожатий 2.0
Никогда не поверю, что вы не говорили фразу «Как тесен мир» хотя бы пару раз в жизни. Каждый из нас через 30 лет встречает в офисе другого города бывшего однокашника, на отдыхе в другом конце света встречает соседа с прежнего места жительства, и тому подобное. А уж сколько раз мы понимали, что с новым знакомым у нас есть общие знакомые, – не сосчитать. Многие даже устанавливают новые, доселе неизвестные родственные связи.
Так вот, речь пойдет о теории шести рукопожатий. Да, я знаю, что в каждой книге по связи вы встречали эту теорию. Но это, так сказать, дежурная тема нетворкинга. Позвольте уж и мне высказаться по этому поводу.
Предлагаю сначала вернуться к истокам данной теории. В 1969 году двое американских психологов, Стэнли Милгрэм и Джеффри Трэверс, выдвинули впервые теорию, согласно которой два любых человека разделены шестью рукопожатиями, то есть пятью уровнями связей. В качестве эксперимента психологи раздали 300 конвертов жителям американского городка. Этот конверт через своих близких и знакомых требовалось передать незнакомому человеку, о котором, кроме инициалов, не было известно ничего. Адрес, естественно, указан не был. Результаты эксперимента показали, что до незнакомца дошло 60 конвертов. После продолжительных подсчетов Стэнли Милгрэм пришел к выводу, что в среднем конверты прошли через пятерых человек. С тех пор и была основана теория шести рукопожатий.
Если честно, на сегодняшний день я не вижу никакой практичной необходимости в доказательствах данной теории. Какой в этом смысл? Сейчас любого человека можно найти фактически напрямую, посредством Интернета и социальных сетей. Ну а если уж и не напрямую, то меньше шести рукопожатий. Данная теория, на мой взгляд, просто характеризует действие нетворкинга, показывает, что всех нас объединяют связи и в конечном счете их не так уж и много нужно для соединения с необходимым человеком.
Но я также нашел более быстрое доказательство данной теории в современном мире, в мире, где управляют связями через Интернет. Возьмем, к примеру, распространенную в России социальную сеть «ВКонтакте». Чтобы проверить действие теории шести рукопожатий на примере этой социальной сети, необходимо выполнить следующее:
1. Написать фамилию и имя совершенно незнакомого человека (либо знакомого, но до которого вы не знаете, как «добраться»). Для усложнения эксперимента вы можете даже взять людей из других стран, разного возраста и пола.
2. Зайдите в список его друзей и выберите того, который находится первым в списке. Отлично, первая связь с ним установлена.
3. Теперь у этого друга также зайдите в список друзей и выберите его верхнего (первого по списку) друга. Это вторая связь.
4. Продолжайте повторять это действие, пока у вас не появятся «Общие друзья». Это свидетельствует о том, что вы можете через своего друга выйти на друзей, которые в конечном счете связаны с нужным вам человеком. У меня обычно выходит не более трех связей, даже если я хочу связаться со студентом из Эфиопии.
Я называю этот эксперимент «Теория шести рукопожатий 2.0», он наглядно показывает, что в условиях современных технологий и популярности социальных сетей можно без особого труда найти любого человека. И, что самое главное, написать ему не в холодную, а с подачи его друга.
Попробуйте, я уверен, вы будете приятно удивлены.
Законы завершения общения
Не удивляйтесь, правильно завершить общение – тоже дело непростое, ведь вопрос довольно-таки деликатный. Нельзя просто развернуться и уйти от собеседника, это неприлично. Поэтому давайте рассмотрим этот вопрос с разных сторон.
В предыдущих частях я уже писал о силе слабых связей, повторяться не буду. Если вы нацелены познакомиться с большим количеством людей и время на данное знакомство уже исчерпано, я рекомендую сказать об этом прямо: «Дмитрий, я безумно рад нашему знакомству. Предлагаю продолжить общение на следующей неделе за чашечкой кофе. На конференции очень много интересных людей, не могу упустить возможности познакомиться с некоторыми из них». Вряд ли кто-то обидится на такую правду, ведь они сами пришли не за одним контактом на конференцию.
Законы завершения общения
Не удивляйтесь, правильно завершить общение – тоже дело непростое, ведь вопрос довольно-таки деликатный. Нельзя просто развернуться и уйти от собеседника, это неприлично. Поэтому давайте рассмотрим этот вопрос с разных сторон.
В предыдущих частях я уже писал о силе слабых связей, повторяться не буду. Если вы нацелены познакомиться с большим количеством людей и время на данное знакомство уже исчерпано, я рекомендую сказать об этом прямо: «Дмитрий, я безумно рад нашему знакомству. Предлагаю продолжить общение на следующей неделе за чашечкой кофе. На конференции очень много интересных людей, не могу упустить возможности познакомиться с некоторыми из них». Вряд ли кто-то обидится на такую правду, ведь они сами пришли не за одним контактом на конференцию.
В противном случае вы можете «заговориться» с человеком и не заметить, как пролетела конференция, и вы не познакомились ни с кем из подготовленного списка. Нетворкинг – ответственный процесс. Следите за временем и не допускайте пустой траты времени.
Также давайте рассмотрим, когда вы начали разговор с человеком и после определенного времени поняли, что ваши дороги идут в противоположном направлении. Что делать в данном случае? Продолжать общение ради общения? Сохранить контакт ради дополнительной ненужной визитной карточки в вашей визитнице? Или же не тратить свое и его время на бесперспективные отношения? Правильно, не тратить ни минуты и бежать со всех ног. Но также будьте откровенны и воспользуйтесь вышеуказанной фразой или придумайте свой вариант, но при этом постарайтесь не обидеть человека.
Третьим способом завершить разговор является знакомство своего собеседника еще с кем-либо. Это может быть ваш коллега или знакомый. А может быть тот, с кем вы познакомились 10 минут назад. В данном случае вам лишь требуется правильно представить их друг другу. Например, «Константин, я хотел бы Вас представить лучшему дизайнеру, которого знаю, Василий Маскаев. Василий, это Константин, он работает в компании РосКонсалтГрупп, и им требуется ребрендинг». Вы дали понять, что у них есть почва для разговора. Ваша миссия выполнена, вы с полной уверенностью можете отойти в сторону. При этом вы создали беспроигрышную ситуацию. Вы представили двух заинтересованных в общении людей и обеспечили себе возможность продолжить свой нетворкинг дальше.
Четвертым способом может быть небольшая хитрость. Придумайте уважительную причину покинуть собеседника. Например, вам срочно нужно позвонить в офис или супруге. Или что вам необходимо поговорить с кем-нибудь, пока он еще здесь. Если честно, я за честные подходы. Но небольшая хитрость тоже имеет место быть. Решать вам.
Возможно, есть и другие способы завершить разговор. И не важно, какой способ вы выбрали, главное, чтобы ваш собеседник не остался обижен.
Проверяем эффективность нетворкинга
Ранее я уже писал, что нетворкинг – не точная наука, в ней нет место формулам и аксиомам. Но выявить четкие правила нам все-таки удалось. Признаюсь честно, до последнего момента в оглавлении этой книги не было данной части.
На одной из конференций по нетворкингу я встретил молодого энергичного парня, который после каждой новой полученной визитной карточки сразу же приступал пересчитывать их. Выглядело это крайне необычно, я поспешил поинтересоваться у него: «Простите, я наблюдаю у Вас интерес к количеству визитных карточек, расскажите о Ваших целях, мне это очень интересно». Я не представился, потому что в самом начале конференции уже была возможность для обмена визитками. Да, именно обмена визитками, а не знакомства, ведь я не успел вымолвить и слова, лишь услышал его имя, чем он занимается и что ему нужно, после этого он буквально выманил мою визитную карточку и обещал написать письмо о себе на электронную почту. Я был в недоумении, но не придал этому большого значения.
Но насколько я был удивлен, когда услышал от него ответ. Он подошел ко мне ближе и буквально полушепотом произнес: «Артур, я проверяю свою эффективность нетворкинга на сегодняшней конференции». Признаюсь, меня это очень заинтриговало, ведь сам никогда не считал визитные карточки, полученные на конференции, да и не стремился к их большему количеству. Я продолжил: «Расскажи мне подробнее о своей технологии, я тоже хотел бы научиться этому, мне это интересно». И тут молодой человек выдает мне следующее: «Вы разве не читали книгу Дарси Резака «Связи решают все: Бизнес-сказка о Царевне-лягушке»? В ней же все подробно написано. Автор пишет о том, что эффективность нетворкинга – это количество новых контактов за встречу или конференцию. Мой рекорд – 33 контакта в час, но сегодня я, видимо, не в форме, всего 16 контактов. Обязательно прочитайте книгу, она очень полезная и в корне поменяла мой подход к нетворкингу».
Я еще пару лет назад читал Дарси Резака, да и пару месяцев назад перечитывал, но не мог вспомнить о том, чтобы он писал это в книге. Я вообще сомневался, что он мог такое написать, ведь книга его действительно выдающаяся, а данный совет крайне некорректный. Посудите сами, как можно оценивать эффективность нетворкинга по количеству собранных визитных карт? Да это скорее противоречит эффективности нетворкинга, ведь визитные карточки вряд ли имеют какое-то отношение к эффективности вообще. Эффективность можно измерить в ценных связях, которые вы смогли завязать на встрече или конференции. Это никак не равняется количеству тех, с кем вы познакомились, и уж тем более всем, у кого смогли вытянуть визитную карточку.
Проще говоря, мы познакомились с молодым человеком, и он все-таки заполучил мою визитную карточку, но это никак не свидетельствует тому, что мы продолжим общение, ведь я даже опомниться не успел, как увидел уже его спину. Он ничего не знает обо мне, вряд ли даже запомнил имя. Скорее всего, мне придет письмо на электронную почту с предложением его услуг или продукта, ссылаясь на наше знакомство на конференции. Такие «мошенники нетворкинга» просто не до конца понимают его основную мысль и думают, что нетворкинг – объект для манипуляции и инструмент для продажи товаров и услуг. Они, не зная того, идут по неверному пути, который ведет их в тупик.
Я не стал переубеждать молодого человека и сразу же по приезду домой взял с полки книгу «Связи решают все: Бизнес-сказка о Царевне-лягушке». Вероятнее всего, молодой человек взял эту информацию из абзаца книги «Важно экономно относиться к своему времени и вращаться в правильных кругах. Лучший способ измерения эффективности встречи – подсчет полученных визитных карточек. Это, кстати, держит в тонусе. Иначе вы можете расслабиться и станете считать, что самим появлением на мероприятии уже выполнили свой «план» по networking». В общем контексте автор не заставляет охотиться за визитными картами, а просто оберегает от того, чтобы всю конференцию или ужин общаться с одним и тем же человеком. К сожалению, каждый по-своему трактует информацию из книг.
Чтобы целиться в «качество», а не в «количество», можно доработать формулу Дарси Резака следующим образом.
Эффективность нетворкинга = количество отданных визитных карточек * 100 % / количество контактов, которые планируем поддерживать и развиватьДанную формулу стоит применять по приезду с какого-либо мероприятия, конференции или тренинга. Также, если у вас есть желание, вы можете исследовать свой показатель за длительное время, складывая каждый день показатели. Но я предпочитаю пользоваться ею для анализа конкретных мероприятий.
Для того, чтобы вам было проще оценить свой результат, я предлагаю разделить эффективность на 4 уровня.
Неудовлетворительный нетворкинг: 0–25 % – увы, ваш нетворкинг сегодня не удался. Вы потратили очень много сил и энергии впустую. Скорее всего, вы недостаточно хорошо поставили свои цели и определили портрет ценных связей. Не отчаивайтесь, вернитесь к первой главе книги и пройдите все упражнения заново. Все мы начинаем с неудач, не переживайте.
Удовлетворительный нетворкинг: 26–50 % – мне кажется, вы выложились не по максимуму. Вы знаете, какие связи устанавливать вам следует, но, скорее всего, еще с трудом определяете их до начала разговора. Практикуйтесь, я уверен, что вскоре у вас все получится. Вы на верном пути.
Хороший нетворкинг: 51–75 % – у вас хорошие показатели. Я убежден, что ваш нетворкинг дает плоды. Продолжайте практиковаться и набирайте обороты.
Отличный нетворкинг: 76–100 % – если вы не ошиблись в подсчетах, могу вас поздравить от всей души – вы настоящий мастер нетворкинга. Не многим хватает терпения и сил дойти до такого уровня. Вы отличный нетворкер! Продолжайте практиковаться и не сбавляйте обороты.